如何建立樣板市場

1、1 2021-6-282 目錄 1、建立樣板市場的目的。 2、建立樣板市場的步驟。 3、建立樣板市場的運作思路。 4、案例分析。 5、建立樣板市場的注意事項。 2021-6-283 1、建立樣板市場的目的 收獲一套成功的市場運做的模式。 可以進行大規(guī)模的復(fù)制。 鼓勵經(jīng)銷商和潛在的合作者。 為企業(yè)奠定堅實的發(fā)展基礎(chǔ)。 2021-6-284 101、樣板市場的定義 標(biāo)準(zhǔn)樣板市場： 1、2006年所負責(zé)市場的各種渠道（含常規(guī)、特通、市區(qū)等渠道）鋪貨率 在90%以上。抽查方式：任意選擇市場（不低于20個網(wǎng)點）進行抽查； 2、市場銷量在當(dāng)?shù)厥袌龈鱾€方便面品牌中排名第一； 3、產(chǎn)品提及率第一（區(qū)域內(nèi)任意1

2、00人作調(diào)查） 4、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較為合理，其中A類產(chǎn)品占比達到20%以上。 5、同期增長量全年是正數(shù)。 相對樣板市場： 1、同期增長量全年為正數(shù)且同期增長率大于公司的增長率10個點以上的市 場。 2、品項產(chǎn)品比例增加10%（前半年和后半年相比） 3、06年新開發(fā)市場，上半年與下半年比較。下半年開發(fā)的市場原則上不于 評比，除非下半年連續(xù)三個月銷量10萬元以上。 2021-6-285 102、樣板市場的要求 標(biāo)準(zhǔn)樣板市場 1.鋪貨率第一。（各個銷售渠道的鋪貨率在90%以上） 2.銷量排名第一。 3.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理。（高中檔產(chǎn)品都有，主要是指A類產(chǎn)品 的銷量在20%以上） 4.06年與05年同期相比各月增

3、長都為正數(shù)。 相對樣板市場 1.量的增長。市場的增長率大于公司整體增長10%以上。 2.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)適應(yīng)市場發(fā)展。（后半年品項比前半年增加 10%以上） 2021-6-286 103、樣板市場俗稱 樣板市場俗稱釘子市場：比如說直 立的墻壁上要掛東西，只有先釘上一個 釘子，然后才能在墻上掛住東西。實際 上是尋找在市場上的立足點。當(dāng)市場的 立足點多時，由點連成線，由線連成面 的時候就成樣板區(qū)域平時我們所說 的根據(jù)地市場。 2021-6-287 2、建立樣板市場的步驟 201、選擇樣板市場。 202、確定樣板市場運做的步驟。 2021-6-288 201、選擇樣板市場 1. 選擇有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?。（市?/p>

4、容量 比較大） 2. 選擇有競爭機會的市場。 3. 經(jīng)銷商的思路、網(wǎng)絡(luò)、實力、倉儲、 管理等狀況。 2021-6-289 202、確定樣板市場運做的步驟 第一：明確樣板市場的思路。 樣板市場運做思路統(tǒng)一。（公司、業(yè)務(wù)、經(jīng)銷商） 樣板市場不是一時的銷量提升，而是站在長久發(fā)展 的眼光運做。 對每個步驟的運做要做好記錄并及時分析利弊。 第二：由點到面一步一步運做。 首先建立樣板鄉(xiāng)鎮(zhèn)或樣板街道。 逐步擴大樣板鄉(xiāng)鎮(zhèn)或樣板街道。 第三：針對頑固的鄉(xiāng)鎮(zhèn)或街道等采用定點清除策略。 2021-6-2810 3、樣板市場運做的方法 301、產(chǎn)品 302、價格 303、渠道 304、促銷 2021-6-2811 3

5、01、產(chǎn)品 1、樣板市場的產(chǎn)品要求結(jié)構(gòu)合理。 每類消費群體，產(chǎn)品的銷量都在前三名。 例如：目前市場的現(xiàn)狀。 零售0.5元/包的產(chǎn)品 零售06-0.8元/包的產(chǎn)品 零售1元/包的產(chǎn)品 零售1.5元/包的產(chǎn)品 零售2元/桶的產(chǎn)品 2021-6-2812 302、價格 1、樣板市場的產(chǎn)品價格： 樣板市場產(chǎn)品價格有嚴(yán)格的市場控制體系 例如： 根據(jù)不同產(chǎn)品的功能定位不同的價格（一 定要和公司的目標(biāo)方向一致） 穩(wěn)定的價格體系，保持各級渠道的利潤。 2021-6-2813 303、渠道 1、渠道的扁平化、渠道的多元化。 分 銷 渠 道 系 統(tǒng) 現(xiàn)代渠道（KA系統(tǒng)） Key Account 大賣場 連鎖超市

6、便利店 傳統(tǒng)渠道 批發(fā)渠道 區(qū)域分銷系統(tǒng) 特殊渠道 火鍋店 交通 酒店 學(xué)校 旅游點 網(wǎng)吧 2021-6-2814 304、促銷 樣板市場的促銷 1、促銷的前展性。 2、促銷的及時性。 2021-6-2815 4、案例分析 401、有主導(dǎo)產(chǎn)品的市場（銷量排在前 三名） 402、已開發(fā)型市場（銷量排在三名以 后） 403、空白市場 2021-6-2816 401、有主導(dǎo)產(chǎn)品的市場 （銷量排在前三名） 1、豐富主導(dǎo)產(chǎn)品的口味滿足同種檔次 不同消費者的需求。 2、豐富產(chǎn)品規(guī)格滿足不同檔次不同 消費者的需求。 3、實施渠道多元化滿足不同渠道不 同消費者的需求。 2021-6-2817 402、已開發(fā)型

7、市場（銷量 排在三名以后） 1、首先確定主導(dǎo)產(chǎn)品。 2、按照以上步驟執(zhí)行。 2021-6-2818 403、空白市場 1、首先確定切入性產(chǎn)品。 2、確定主導(dǎo)產(chǎn)品。 按照以上步驟執(zhí)行。 2021-6-2819 5、樣板市場建設(shè)的注意事 項 501、樣板市場的建立不是盲目的建立 按照一定的步驟進行。 502、樣板市場的建立考慮市場的長久性 和穩(wěn)定性。 503、樣板市場的建立必須結(jié)合業(yè)務(wù)員、 經(jīng)理、經(jīng)銷商三者目標(biāo)一致。 2021-6-2820 主主 動動 性性 世界會給你以厚報,既有金錢也有榮譽，只要你具備這樣一種品質(zhì)， 就能得到那就是主動。什么是主動？ 讓我來告訴你：主動就是不用別人告訴你，你就能出色的完成工作。 次之，就是別人告訴了你一次，你就能去做。也就是說，把信送給加西 亞。那些能夠送信的人會得到很高的榮譽，但不一定總能得到相應(yīng)的報 償。 再次之，就是這樣一些人，別人告訴了他們兩次，他們才會去做。這些 人不會得到榮譽，報償也很微薄。 更次之，就是有些人只有在