銷售管理制度（完整版）

1、銷售管理制度薪酬管理制度管理一、目的為適應(yīng)企業(yè)發(fā)展要求，充分發(fā)揮薪酬的激勵作用，進一步拓展員工職業(yè)上升通道，建立一套相對密閉、循環(huán)、科學、合理的薪酬體系，根據(jù)集團公司現(xiàn)狀，特制定本規(guī)定。二、制定原則本方案本著公平、競爭、激勵、經(jīng)濟、合法的原則制定。1、 公平：是指相同崗位的不同員工享受同等級的薪酬待遇；同時根據(jù)員工績效、服務(wù)年限、工作態(tài)度等方面的表現(xiàn)不同，對職級薪級進行動態(tài)調(diào)整，可上可下同時享受或承擔不同的工資差異；2、 競爭：使公司的薪酬體系在同行業(yè)和同區(qū)域有一定的競爭優(yōu)勢。3、 激勵：是指制定具有上升和下降的動態(tài)管理，對相同職級的薪酬實行區(qū)域管理，充分調(diào)動員工的積極性和責任心。4、 經(jīng)濟：

2、在考慮集團公司承受能力大小、利潤和合理積累的情況下，合理制定薪酬，使員工與企業(yè)能夠利益共享。5、 合法：方案建立在遵守國家相關(guān)政策、法律法規(guī)和集團公司管理制度基礎(chǔ)上。三、部門管理機構(gòu)主任：總經(jīng)理部門成員：銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售業(yè)代四、崗位職級劃分1、 崗位分為個四層級分別為：（A）：銷售經(jīng)理；（B）：銷售主管；（C）：銷售業(yè)代；（D）：長期導購員； 具體崗位與職級對應(yīng)見下表： 職級崗位對應(yīng)表 序號 職級 對應(yīng)崗位 1 A 銷售經(jīng)理 2 B 銷售主管 3 C 銷售業(yè)代 4 D 長期導購員 五、薪酬組成基本工資+崗位工資+全勤獎金+績效獎金（業(yè)績提成）+綜合補貼+個人相關(guān)扣款（保險金、住房公積金

3、）+獎金。員工在試用期間享受如下薪酬結(jié)構(gòu)：（注：此標暫不予以支付的薪酬）薪酬結(jié)構(gòu) 基本工資 績效工資 全勤獎金 年終獎金 高溫津貼 綜合補貼 社保 住房公積金 福利 其它 銷售經(jīng)理 銷售主管 銷售業(yè)代 長期導購員員工在試用期結(jié)束之后并經(jīng)轉(zhuǎn)正合格方可享受如下薪酬結(jié)構(gòu)：（注：此標暫不予以支付的薪酬）薪酬結(jié)構(gòu) 基本工資 崗位 工資績效 工資全勤 獎金 年終獎金 高溫津貼 綜合補貼 社保 住房公積金 福利 其它 銷售經(jīng)理 銷售主管 銷售業(yè)代 長期導購員1、 基本工資：是薪酬的基本組成部分，根據(jù)相應(yīng)的職級和職位予以核定，正常出勤即可享受，無出勤不享受。2、 崗位工資：是指試用期合格并轉(zhuǎn)正的員工崗位責任及

4、工作，給予崗位工資享受。3、 績效獎金：績效獎金是指員工完成崗位責任及工作的同時，公司對該銷 售員工所下達的業(yè)績達成績效而予以支付的薪酬部分?？冃И劷鸬慕Y(jié)算及支付方式詳見公司績效考核管理規(guī)定。4、全勤獎金：是指所有銷售人員每天必須在9：00前打卡，超過10分鐘內(nèi)扣10元/次，超過10分鐘的扣20元/次，超過1小時按曠工處理。無故不打卡按曠工處理，累計超過三次無故曠工的按自動離職處理，有特殊情況者應(yīng)提前向部門主管申請。正常出勤即可享受全勤獎金。5、銷售人員在規(guī)定的工作日程內(nèi)應(yīng)保持在8：0022：00間自己的通訊工具處于正常待呼狀態(tài)，如發(fā)現(xiàn)3次/月不能正常傳呼者，將扣除當月全勤獎金。6、 綜合補貼

5、：包括手機通訊補貼、個人日常餐費補貼等。7、 個人相關(guān)扣款：扣款包括保險金、住房公積金福利的個人必須承擔的部分、個人所得稅及因員工違反公司相關(guān)規(guī)章制度而被處的罰款。8、 獎金：獎金是公司為了完成專項工作或?qū)ψ龀鐾怀鲐暙I的等員工的一種獎勵，包括年終獎（按全年銷售達成率0.5%)、專項獎、突出貢獻獎等。 9、新老員工必須承諾遵守個人薪資保密的規(guī)定，不得向任何第三者公開、詢問或評論個人薪資。違者屬于嚴重違反規(guī)章制度，將受到批評、處罰、降薪的處分。公司在需要時并可以根據(jù)中華人民共和國勞動合同法第三 十九條第二、第三款的規(guī)定，不予事先告知而單方面決定解除勞動合同， 并不予以任何經(jīng)濟補償。六、試用期薪酬1

6、、 試用期間的工資為（基本工資+全勤獎金）的100%。2、 試用期間被證明不符合崗位要求而終止勞動關(guān)系的或試用期間員工自己離職的，不享受其期間的全勤獎金。3、 試用期合格并轉(zhuǎn)正的員工，正常享受績效獎金。七、薪酬的支付1、 薪酬支付時間計算A、執(zhí)行月薪制的員工，日工資標準統(tǒng)一按國家規(guī)定的當年月平均上班天數(shù)計算。B、薪酬支付時間：當月工資為下月15日。遇到雙休日及假期，提前至休息日的前一個工作日發(fā)放。 2、 下列各款項須直接從薪酬中扣除：A、員工工資個人所得稅；B、應(yīng)由員工個人繳納的社會保險費用；C、與公司訂有協(xié)議應(yīng)從個人工資中扣除的款項；D、法律、法規(guī)規(guī)定的以及公司規(guī)章制度規(guī)定的應(yīng)從工資中扣除的

7、款項（如罰款）；E、司法、仲裁機構(gòu)判決、裁定中要求代扣的款項。八、社會保障及住房公積金1、一律員工在試用期合格并轉(zhuǎn)正三個月后依照勞動合同約定的工資為基數(shù)繳納養(yǎng)老保險金、失業(yè)保險金、醫(yī)療保險金、住房公積金。 績效考核管理規(guī)定 一、目的強調(diào)以業(yè)績?yōu)閷?，按勞分配為原則，以銷售業(yè)績和能力拉升收入水平，充分調(diào)動銷售積極性，創(chuàng)造更大的業(yè)績。二、適用范圍本制度適用于所有列入計算提成的產(chǎn)品，不屬于提成范圍的產(chǎn)品公司另外制定獎勵制度。三、銷售任務(wù)銷售經(jīng)理按全年每月部門總銷售額的績效提成提取。銷售業(yè)務(wù)員的銷售任務(wù)額為每月月初由銷售管理人員公布，試用期業(yè)務(wù)員第一個月不設(shè)定銷售任務(wù)，第二個月按正式員工的50%計算任

8、務(wù)額。四、 績效提成制度：1、 提成結(jié)算方式：分為兩項，第一項以每月銷售業(yè)績達成考核當月結(jié)算，第二項以貨款回款率提成結(jié)算；試用期合格并轉(zhuǎn)正的銷售業(yè)務(wù)員業(yè)績達成率底于50%不給予考核績效工資。2、 提成考核：本銷售提成制度以完成銷售任務(wù)的比例設(shè)定銷售提成百分比；3、 提成計算辦法：銷售提成=凈銷售額銷售提成百分比+貨款回款提成百分比凈銷售額=當月發(fā)貨金額-當月退貨金額4、 銷售績效提成比率：提成等級 銷售任務(wù)完成比例（銷售業(yè)務(wù)員） 銷售提成百分比（銷售經(jīng)理） 銷售提成百分比 第一級 100%以上 0.0% 0.0% 第二級 70%100% 0.0% 0.0% 第三級 50%以上 0.0% 0.0

9、% 5、 貨款回款提成比率：提成等級 銷售任務(wù)完成比例（銷售業(yè)務(wù)員） 貨款回款提成百分比（銷售經(jīng)理） 貨款回款提成百分比 第一級 100%以上 0.0% 0.0% 第二級 70%100% 0.0% 0.0% 第三級 50%以上 0.0% 0.0% 五、 激勵制度為活躍業(yè)務(wù)員的競爭氛圍，特別是提高業(yè)務(wù)員響應(yīng)各種營銷活動的積極性，創(chuàng)造沖鋒陷陣式的戰(zhàn)斗力，特設(shè)四種銷售激勵方法：1、 周銷售冠軍獎，每周從銷售人員中評選出一名周銷售冠軍，給予XXX元現(xiàn)金獎勵（周銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù)的三分之一）；2、 月銷售冠軍獎，每月從銷售人員中評選出一名月銷售冠軍，給予XXX元獎勵；3、 季度銷售冠軍獎，每

10、季度從銷售人員中評選出一名季度銷售冠軍，給予XXX元獎勵；4、 年度銷售冠軍獎，每年從銷售人員中評選出一名年銷售冠軍，給予XXX元獎勵；5、 各種銷售激勵獎獎金統(tǒng)一在年底隨最后一個月工資發(fā)放；6、 未完成月銷售任務(wù)的業(yè)務(wù)員不參與評獎；7、 各種獎勵中，若發(fā)現(xiàn)虛假情況，則給予相關(guān)人員被獎勵金額五倍的懲罰，從當月工資中扣除。 市場策略一、計劃概要：產(chǎn)品投入市場一般要經(jīng)歷前階段開發(fā)導入期、后階段開發(fā)導入期、發(fā)展期、成熟期、四個階段。一個產(chǎn)品要搶占市場并非是一朝一夕就可以完成的事，往往要經(jīng)歷數(shù)幾個月持之不懈的努力和維護才能做到。1、為前階段開發(fā)導入期為3個月，通過全市各區(qū)域商圈的評估測算。2、為后階段

11、開發(fā)導入期為12個月向全省各市市覆蓋率80%以上。第2年到第3年都為發(fā)展期、成熟期，力爭年銷售額突破XXX萬元，市場營銷費用為XX萬元。3、開發(fā)導入費用分解：條碼費用、入場費用、對私費用、 A、條碼費用是指入場以條碼單個產(chǎn)品的條碼計算，目前一般為XX元/個。B、入場費用是指入場合同費，一般采購都會分五個節(jié)日計算, 五一、中秋、十一、春節(jié)、周年店慶, 每個節(jié)日大多為XXX元。C、對私費用是指個別賣場單店給予采購或給一半商場一半采購本人。（以上數(shù)據(jù)只是起參考作用，具體數(shù)據(jù)還要根據(jù)具體市場情況而定和公司的策略）二、目標市場：全省各市, 廠方團購,住宅花園小區(qū),中高收入家庭，特別側(cè)重白領(lǐng)人士多的商品樓盤周邊的大、小商超。三、價格定位：其產(chǎn)品定位決定了他的價格定位，但是要做到使產(chǎn)品更具有市場競爭力，價格應(yīng)稍低于競爭對手同類產(chǎn)品。但是要做到全市貨品統(tǒng)一供貨價，只是個別區(qū)域或時間促銷除外（但是也應(yīng)該在公司銷售部的同意下進行）、具體價格還要根據(jù)具體市場情況而定。四、服務(wù)： 對銷售人員、導購員進行先期系統(tǒng)培訓、建立一流的服務(wù)水平、服務(wù)過程標準化。五、廣告：前