房地產(chǎn)數(shù)據(jù)庫商函營銷案例

1、房地產(chǎn)數(shù)據(jù)庫商函營銷案例工作單位：湖北省市郵政局 一、營銷背景 市東方房地產(chǎn)公司是市房地產(chǎn)行業(yè)的龍頭企業(yè)，經(jīng)濟(jì)實(shí)力超群，準(zhǔn)備打造市迄今為止最大規(guī)模的居住社區(qū)。一個(gè)擁有20萬平方米建筑規(guī)模的超大容量生活城。取名莫愁花園。2008年初。第一期竣工。并且順利開盤。由于莫愁花園地處市北郊。地理位置偏僻，價(jià)格偏高，導(dǎo)致銷售不暢，東方房地產(chǎn)公司曾花巨資在各種媒體上做廣告宣傳，但收效甚微。 二、營銷策劃（一）開展市場調(diào)查 首先，我們對(duì)市的房地產(chǎn)的開發(fā)和銷售進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)查。得知莫愁花園雖然地理位置偏僻，價(jià)格偏高，但建筑質(zhì)量可靠，戶型設(shè)計(jì)美觀，生活區(qū)內(nèi)環(huán)境優(yōu)美，休閑設(shè)施齊全。其次，通過分析，我們確定莫愁花園的

2、目標(biāo)消費(fèi)群大致可分為以下幾類，一是公務(wù)員，二是企業(yè)老板。三是公司白領(lǐng)階層。（二）制定營銷方案，協(xié)助客戶進(jìn)行目標(biāo)市場策劃。 進(jìn)行市場調(diào)查后，我們多次上門拜訪，積極主動(dòng)地協(xié)助他們制定營銷策略，結(jié)合莫愁花園的地理位置，價(jià)位，小區(qū)環(huán)境，建筑風(fēng)格，幫助他們分析購房群體的思想狀況。建議東方房地產(chǎn)公司把莫愁花園定位為一個(gè)高檔住宅小區(qū)，主要針對(duì)中高收入群體。雖然莫愁花園地處北郊，但離市區(qū)不是太遠(yuǎn)，開車十分鐘左右就可以到市區(qū)，而且依山傍水，環(huán)境優(yōu)美，各種休閑娛樂設(shè)施齊全，莫愁花園屬歐式建筑風(fēng)格，是中高收入群體居住休閑的理想之地。這些中高消費(fèi)群體主要有，公務(wù)員，企業(yè)老板，公司白領(lǐng)等。因?yàn)檫@些消費(fèi)群體一向注重生活的

3、品質(zhì)，注重休閑娛樂，注重居住環(huán)境，而且他們都是有車一族。莫愁花園正是他們理想的選擇。 我們幫東方房地產(chǎn)公司進(jìn)行市場分析和市場地位后。然后拿出我們一套完善可行的營銷方案，重點(diǎn)列舉了數(shù)據(jù)庫商函的種種優(yōu)勢，如“范圍廣，針對(duì)性強(qiáng)”等。詳細(xì)介紹了郵政公司現(xiàn)有的全市公務(wù)員數(shù)據(jù)庫、全市公司白領(lǐng)數(shù)據(jù)庫，全市企業(yè)老板數(shù)據(jù)庫。我們可以專門為莫愁花園制作個(gè)性化的內(nèi)頁和信封。針對(duì)莫愁花園目標(biāo)消費(fèi)群有針對(duì)性的發(fā)放商函。通過這種形式的宣傳，一定會(huì)對(duì)銷售起到事半功倍的效果，通過我們一番透徹的分析，東方房地產(chǎn)公司的王經(jīng)理看到了希望，頻頻點(diǎn)頭認(rèn)可了商函這種營銷模式。（三）建議客戶“先嘗后買” 看到東方房地產(chǎn)公司的王經(jīng)理已經(jīng)首肯

4、使用商函業(yè)務(wù)，我們沒有馬上讓他們幾萬封，幾十萬封地寄發(fā)商函，而是真誠地告訴他們，通過商函營銷購買比例一般只在1%左右，可以先發(fā)幾千封商函試一下效果。這樣一說更增強(qiáng)了他們的信賴感。王經(jīng)理隨即表態(tài)先少發(fā)一些試一下，決定從個(gè)性化名址庫中選擇3000條信息先發(fā)商函。三、效果（一）合作結(jié)果是莫愁花園的銷售形勢一片大好 3000封商函發(fā)出后一個(gè)星期，市內(nèi)的公務(wù)員，企業(yè)老板，公司白領(lǐng)打電話的很多。開轎車攜家?guī)Э趤砜捶康慕j(luò)繹不絕。并且有幾十個(gè)購房者與東方房地產(chǎn)公司簽訂了購房協(xié)議。王經(jīng)理信心大增，高興極了。打電話要求我們郵政公司繼續(xù)發(fā)商函兩萬封。到2008年底東方房地產(chǎn)公司共發(fā)商函六萬封。而且莫愁花園的銷售形勢

5、一片大好。二期工程竣工后已基本賣完，準(zhǔn)備三期、四期繼續(xù)與我們郵政公司合作。(二)一石激起千層浪 在東方房地產(chǎn)公司陷入困境時(shí)，的房地產(chǎn)公司都在看東方房地產(chǎn)公司的好戲。但在不到一年的時(shí)間內(nèi)，眼看著東方房地產(chǎn)銷售做到“柳暗花明又一村”。他們暗暗刺探到底東方房地產(chǎn)使用什么售房高招。了解詳情后，他們都意識(shí)到了商函銷售的巨大威力。主動(dòng)找郵政公司洽談商函營銷事宜。到目前為止，市已有十多家房地產(chǎn)公司開始使用商函開展?fàn)I銷活動(dòng)，商函售房出現(xiàn)了蓬勃發(fā)展的良好局面 四、啟示 （一）莫愁花園的成功開發(fā)，不但為我們帶來了可觀的利潤，也增強(qiáng)了函件業(yè)務(wù)發(fā)展的信心，它成為我們開發(fā)房地產(chǎn)行業(yè)的一面旗幟。 （二）精密、科學(xué)的營銷方案策劃是這次成功營銷的重要原因。營銷方案策劃首先是建立在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，要不然我們就不會(huì)了解當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)行業(yè)狀況，不會(huì)了解競爭對(duì)手的狀況，更不會(huì)了解客戶的需求。 （三）熱情周到的服務(wù)，是這次成功開發(fā)的關(guān)鍵。在市場競爭如此激烈的情況下，緊緊依靠產(chǎn)品的質(zhì)量去贏的市場是不行的，因?yàn)檫@是個(gè)產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的時(shí)代。我們要依靠服務(wù)，提供一切條件幫客戶分析市場制定營銷策略。同時(shí)，我們也不能對(duì)我們的產(chǎn)品夸大其辭，這樣會(huì)給客戶帶來不必要的損失，得不得客戶的信任。 （四）數(shù)據(jù)庫建設(shè)尤為重要。這次客戶需要的是公務(wù)員、企業(yè)老板、公司白領(lǐng)的信息，下一次很可能需要其他信息。所以我們要加強(qiáng)數(shù)