專業(yè)行銷銷售流程概述

1、 全面了解壽險專業(yè)化銷售的意義全面了解壽險專業(yè)化銷售的意義 掌握專業(yè)化銷售流程的重點知識與技巧掌握專業(yè)化銷售流程的重點知識與技巧 養(yǎng)成良好的銷售習(xí)慣養(yǎng)成良好的銷售習(xí)慣 u 客戶為什么買保險？客戶為什么買保險？ u 客戶為什么從我這里買保險？客戶為什么從我這里買保險？ u 客戶為什么不買保險？客戶為什么不買保險？ u 業(yè)務(wù)員脫落的原因？業(yè)務(wù)員脫落的原因？ 準(zhǔn)主顧 目標(biāo)與計劃 主顧開拓 接觸前準(zhǔn)備 接觸 說明 促成 遞送保單 準(zhǔn)主顧 目標(biāo)與計劃 主顧開拓 接觸前準(zhǔn)備 接觸 說明 促成 遞送保單 訂立明晰的目標(biāo)是成功的第一步訂立明晰的目標(biāo)是成功的第一步 明確工作目標(biāo)明確工作目標(biāo) 尋求必要依據(jù)尋求必要

2、依據(jù) 分解量化目標(biāo)分解量化目標(biāo) 計劃你的行動，行動你的計劃計劃你的行動，行動你的計劃 總結(jié)拜訪成果總結(jié)拜訪成果 整理客戶信息整理客戶信息 目標(biāo)目標(biāo) 訂立拜訪計劃訂立拜訪計劃 達成拜訪計劃達成拜訪計劃 落實拜訪行動落實拜訪行動 每晚做好第二天每晚做好第二天 的拜訪打算：何的拜訪打算：何 人？何時？何人？何時？何 地？地？. 約訪客戶約訪客戶 按計劃去拜訪按計劃去拜訪 準(zhǔn)主顧 目標(biāo)與計劃 主顧開拓 接觸前準(zhǔn)備 接觸 說明 促成 遞送保單 主顧開拓的方法主顧開拓的方法 主顧開拓方法優(yōu)勢劣勢 緣故法 易接近、資料易收集、客戶信任度高、拒絕少、 成功率高；省時省力省錢、難度相對較?。?資源有限、容易心存

3、顧慮、 礙于情面 轉(zhuǎn)介紹 能夠源源不斷獲得準(zhǔn)客戶名單，建立銷售網(wǎng)絡(luò)； 容易接觸，成功率較高； 無明顯劣勢，為加強效果 可適當(dāng)投入 陌生拜訪 市場廣泛，隨時隨地進行銷售，磨練意志，鍛煉 技能； 處理不當(dāng)易產(chǎn)生挫折感 電話拜訪法 成本低，訪量大，來源廣，節(jié)約時間，易掌握；盲目性大，促成率低 信函開拓法 成本低，應(yīng)用范圍廣 周期長，不易追蹤，有盲 目性 客戶來源分析客戶來源分析 * *統(tǒng)計數(shù)據(jù)來源：美國財務(wù)顧問師協(xié)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)來源：美國財務(wù)顧問師協(xié)會 50.0% 29.7% 11.7% 8.0%7.8% 0.0% 10.0% 20.0% 30.0% 40.0% 50.0% 60.0% 轉(zhuǎn)介紹緣故陌生拜

4、訪dm電話拜訪 信函開拓信函開拓 limralimra 統(tǒng)計表明 成功的壽險營銷員70%的客戶來自轉(zhuǎn)介紹 limra 美國壽險行銷研究協(xié)會美國壽險行銷研究協(xié)會 全球最具權(quán)威的壽險研究機構(gòu)全球最具權(quán)威的壽險研究機構(gòu) 吉尼斯世界紀(jì)錄保持者，連續(xù)17 年日本保險行銷冠軍柴田和子的 行銷對象幾乎都是通過轉(zhuǎn)介紹而來。 轉(zhuǎn)介紹時機轉(zhuǎn)介紹時機 一次愉快面談后一次愉快面談后 促成保單之后促成保單之后 遞送保單時遞送保單時 準(zhǔn)客戶未購買產(chǎn)品卻感激你時準(zhǔn)客戶未購買產(chǎn)品卻感激你時 送生存金、理賠金、客戶出院時送生存金、理賠金、客戶出院時 取得成績，與客戶聚會時取得成績，與客戶聚會時 3 轉(zhuǎn)介紹七大步驟轉(zhuǎn)介紹七大步驟

5、 取得取得 信任信任 提出提出 要求要求 重復(fù)重復(fù) 要求要求 了解了解 資料資料 征詢征詢 意見意見 感謝感謝 介紹介紹 承諾承諾 回饋回饋 注意點注意點話術(shù)話術(shù)使用工具使用工具時機時機 轉(zhuǎn)介紹切入話術(shù)轉(zhuǎn)介紹切入話術(shù) 愉快面談后愉快面談后 遞送保單時遞送保單時 售后服務(wù)時售后服務(wù)時 要求轉(zhuǎn)介紹常見異議及處理要點要求轉(zhuǎn)介紹常見異議及處理要點 常見異議常見異議處理要點處理要點 1、我現(xiàn)在一時想不起 來誰需要 提出指向性，明確范圍 （你和誰經(jīng)常在一起打籃球？） （那天在你辦公室里遇到的那位？） （在你的朋友中，最.是誰？） 2、我先跟他們談?wù)劚?險再說吧 專業(yè)對比，打消疑慮 （保險方面我可能比較專業(yè)

6、，要不我 親自去談？） 3、我不希望銷售人員 打擾我的朋友 打消對方疑慮 （您放心，征得他同意我才會去？ ） 話話 術(shù)術(shù) 演演 練練 演練內(nèi)容：索取轉(zhuǎn)介紹練習(xí) 演練方式：3個人一組，每人分別扮演客戶、業(yè)務(wù)員、 觀察員（演練完畢后進行角色互換） 觀察員要求：觀察員要記錄業(yè)務(wù)員的表情、神態(tài)、話術(shù)熟練 程度，向業(yè)務(wù)員反饋演練中的注意事項 時 間： 每組5分鐘 演練展示： 挑選兩組上臺展示 回饋點評 轉(zhuǎn)介紹注意事項轉(zhuǎn)介紹注意事項 提示轉(zhuǎn)介紹具體范圍： 朋友、鄰居、同事、有經(jīng)濟能力、有責(zé)任心 提示具體數(shù)量或重復(fù)要求： 2個、3個、5個 提示四有要求： 有姓名、有聯(lián)系方式、有地址、有基本情況 最佳介紹人的

7、特質(zhì)最佳介紹人的特質(zhì) 認(rèn)同保險，認(rèn)同業(yè)務(wù)員認(rèn)同保險，認(rèn)同業(yè)務(wù)員 心地善良，熱心助人心地善良，熱心助人 性格樂觀，人緣好性格樂觀，人緣好 善于表達，樂于溝通善于表達，樂于溝通 有責(zé)任感，值得信賴有責(zé)任感，值得信賴 小小 結(jié)結(jié) 準(zhǔn)主顧準(zhǔn)主顧 目標(biāo)與計劃目標(biāo)與計劃 主顧開拓主顧開拓 接觸前準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備 接觸接觸 說明說明 促成促成 遞送保單遞送保單 接觸前準(zhǔn)備目的接觸前準(zhǔn)備目的 u 建立良好的第一印象 u 增強接觸面談的效果 u 減少接觸時的失誤 接觸前準(zhǔn)備的要點接觸前準(zhǔn)備的要點 u 電話約訪電話約訪 u 心理準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備 u 預(yù)演未來預(yù)演未來 u 物品與形象準(zhǔn)備物品與形象準(zhǔn)備 電話約訪的流程電話

8、約訪的流程 u 寒暄致意寒暄致意 u 確認(rèn)對方方便通話確認(rèn)對方方便通話 u 簡短的自我介紹簡短的自我介紹 u 打電話的目的打電話的目的 u 使用二擇一法獲得面談機會使用二擇一法獲得面談機會 u 妥善處理拒絕妥善處理拒絕 u 取得面談的機會取得面談的機會 u 確定時間地點，表示感謝確定時間地點，表示感謝 心理準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備 u平常心態(tài) u明確目的 預(yù)演未來預(yù)演未來 根據(jù)已經(jīng)掌握的信息，分析客戶的 需求，并依據(jù)客戶性格，有針對性地選 擇切入保險的話題，準(zhǔn)備相應(yīng)的話術(shù)和 佐證材料，預(yù)估可能出現(xiàn)的拒絕問題， 并進行演練。 詢詢 問問 訴訴 說說 表露情感表露情感 分析型分析型主導(dǎo)型主導(dǎo)型 溫和型溫和型表

9、達型表達型 分析準(zhǔn)客戶的基本性格特征分析準(zhǔn)客戶的基本性格特征 不表露情感不表露情感 預(yù)設(shè)準(zhǔn)客戶的切入話題預(yù)設(shè)準(zhǔn)客戶的切入話題 主導(dǎo)型主導(dǎo)型 表達型表達型 溫和型溫和型 分析型分析型 性格類型性格類型 性格特征性格特征 談話要點談話要點 物品與形象的準(zhǔn)備物品與形象的準(zhǔn)備 物品形象 簽單工具: 收據(jù)，簽字筆支，投保書份 儀表: 整潔、大方 適合拜訪環(huán)境的服裝 展示資料: 公司簡介 商品介紹 個人資料 理賠事例 宣傳單 簡報數(shù)據(jù) 銷售圖片 計算器 名片 物品: 鞋套、口香糖、面紙 整理妝容常用用品 展業(yè)禮品: 公司標(biāo)志的小禮物 準(zhǔn)主顧準(zhǔn)主顧 目標(biāo)與計劃目標(biāo)與計劃 主顧開拓主顧開拓 接觸前準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)

10、備 接接 觸觸 說明說明 促成促成 遞送保單遞送保單 接觸目的接觸目的 u 建立信任建立信任 u 收集資料收集資料 u 喚醒需求喚醒需求 u 嘗試說明嘗試說明 接觸步驟接觸步驟 寒暄寒暄 贊美贊美 收集收集 資料資料 需求需求 溝通溝通 嘗試嘗試 說明說明 課堂練習(xí)課堂練習(xí) 角色扮演練習(xí) 三人一組，分別扮演準(zhǔn)客戶、業(yè)務(wù)員和觀察者 由業(yè)務(wù)員面對準(zhǔn)客戶進行：電話約訪、接觸 結(jié)束后進行回饋：業(yè)務(wù)員準(zhǔn)客戶觀察者 角色互換，進行下一輪（共進行三輪） 每輪時間8分鐘，6分鐘演練，2分鐘回饋 接觸結(jié)果指引接觸結(jié)果指引 u客戶接受，進入說明環(huán)節(jié) u客戶猶豫，制作建議書及再次拜訪 u客戶拒絕，長期跟進，適時聯(lián)系

11、 準(zhǔn)主顧準(zhǔn)主顧 目標(biāo)與計劃目標(biāo)與計劃 主顧開拓主顧開拓 接觸前準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備 接觸接觸 說說 明明 成成 交交 遞送保單遞送保單 直接說明直接說明 三步曲三步曲 說明流程說明流程 嘗試嘗試 促成促成 再次確再次確 認(rèn)需求認(rèn)需求 建議書說明建議書說明 三步曲三步曲 寒寒 暄暄 接觸接觸 做建議書后，再次拜訪做建議書后，再次拜訪 直接進行說明直接進行說明 說明的重要性說明的重要性 n 滿足客戶需求滿足客戶需求 n 激發(fā)購買動機激發(fā)購買動機 說明三部曲說明三部曲 數(shù)字證明數(shù)字證明 理性說明理性說明 感性導(dǎo)入感性導(dǎo)入 口談（問、聽、說）口談（問、聽、說） 筆算（白紙、描述、思路）筆算（白紙、描述、思路

12、） 說明的方法說明的方法 直接說明直接說明 三步曲三步曲 說明流程說明流程 嘗試嘗試 促成促成 接觸接觸 直接進行說明直接進行說明 直接說明要領(lǐng)直接說明要領(lǐng) 項目項目注意點注意點 圖表化圖表化 l視覺直觀視覺直觀 l理解容易理解容易 數(shù)據(jù)化數(shù)據(jù)化 l利益突出利益突出 l費用適合費用適合 簡潔化簡潔化 l文字精煉文字精煉 l書寫條理書寫條理 以富貴年年兩全保險以富貴年年兩全保險b b款款為例為例 3 3歲男孩歲男孩（大人（大人3030歲）歲）投保投保5 5萬元萬元2020年存年存 每年每年存存61006100元元 富貴年年兩全保險富貴年年兩全保險b b款款 實例分析實例分析 感性導(dǎo)入：感性導(dǎo)入：

13、（口述）（口述） 陳先生,這份禮物，既能夠讓我們呵護孩子，又能提 供將來的教育金、創(chuàng)業(yè)金、婚嫁金 ，以及將來的旅游金、 養(yǎng)老金、門診金 ；可以靈活解決人生中的關(guān)鍵問題 ，同 時保值增值兼有投資理財功能（免稅) ！ 因此這份厚禮是時尚的禮物 ，是愛的傳遞 ，是責(zé)任 的體現(xiàn) ，是會長大的錢 ！一份投入，兩代受益！保值增 值，免征利息！ 3 男男 孩：孩： 60 孩：孩： 21 孩：孩： 59 免稅免稅 資資 產(chǎn)產(chǎn) 1010萬元萬元 11 一份投入，兩代受益！保值增值，免征利息！一份投入，兩代受益！保值增值，免征利息！ 12 5 45184518 孩：孩：18 大學(xué)教育大學(xué)教育 4694746947

14、元元 孩：孩：27 婚嫁（創(chuàng)業(yè)）婚嫁（創(chuàng)業(yè)） 25456元元 教育升學(xué)金、創(chuàng)業(yè)金、結(jié)婚教育升學(xué)金、創(chuàng)業(yè)金、結(jié)婚 禮物禮物 父母養(yǎng)老金、旅游金、門診父母養(yǎng)老金、旅游金、門診 金金 孩子養(yǎng)老金、孩子養(yǎng)老金、 旅游金、門旅游金、門 診金診金 大人：大人：54 3232年年 180433180433元元 大人：大人：86 理性說明理性說明 數(shù)字證明：數(shù)字證明： 你總投入了你總投入了12.212.2萬元萬元就能就能 得到得到35.235.2萬元萬元，相當(dāng)于存，相當(dāng)于存一萬一萬 給三萬給三萬，真的很劃算。，真的很劃算。 嘗試促成：嘗試促成： 你是存一萬還是存三萬呢？你是存一萬還是存三萬呢？ 說明流程說明流

15、程 嘗試嘗試 促成促成 再次確再次確 認(rèn)需求認(rèn)需求 建議書說明建議書說明 三步曲三步曲 寒寒 暄暄 接觸接觸 做建議書后，再次拜訪做建議書后，再次拜訪 *您好！幾天不見更精神了， 寒寒 暄暄: : 再次確認(rèn)需求再次確認(rèn)需求: : 上次通過溝通，了解到您對孩子的教育儲備問題非 常感興趣，針對您的需求我專門為你做了一份計劃書， 我用5分鐘時間給您介紹一下。（拿出建議書）（拿出建議書） 感性導(dǎo)入：感性導(dǎo)入：（口述）（口述） 陳先生,這份禮物，既能夠讓我們呵護孩子，又能提 供將來的教育金、創(chuàng)業(yè)金、婚嫁金 ，以及將來的旅游金、 養(yǎng)老金、門診金 ；可以靈活解決人生中的關(guān)鍵問題 ，同 時保值增值兼有投資理財

16、功能（免稅) ！ 因此這份厚禮是時尚的禮物 ，是愛的傳遞 ，是責(zé)任 的體現(xiàn) ，是會長大的錢 ！一份投入，兩代受益！保值增 值，免征利息！ 3 男男 孩：孩： 60 孩：孩： 21 孩：孩： 59 免稅免稅 資產(chǎn)資產(chǎn) 1010萬萬 元元 11 一份投入，兩代受益！保值增值，免征利息！一份投入，兩代受益！保值增值，免征利息！ 12 5 45184518 孩：孩：18 大學(xué)教育大學(xué)教育 4694746947元元 孩：孩：27 婚嫁（創(chuàng)業(yè)）婚嫁（創(chuàng)業(yè)） 25456元元 教育升學(xué)金、創(chuàng)業(yè)金、教育升學(xué)金、創(chuàng)業(yè)金、 結(jié)婚禮物結(jié)婚禮物 父母養(yǎng)老金、旅游金、父母養(yǎng)老金、旅游金、 門診金門診金 孩子養(yǎng)老金、孩子養(yǎng)

17、老金、 旅游金、旅游金、 門診金門診金 大人：大人：54 3232年年 180433180433元元 大人：大人：86 理性說明理性說明 數(shù)字證明：數(shù)字證明： 你總投入了你總投入了12.212.2萬元萬元就能就能 得到得到35.235.2萬元萬元，相當(dāng)于存，相當(dāng)于存一萬一萬 給三萬給三萬，真的很劃算。，真的很劃算。 嘗試促成：嘗試促成： 你是存一萬還是存三萬呢？你是存一萬還是存三萬呢？ 建議書說明要領(lǐng)建議書說明要領(lǐng) 1 1、合理安排雙方座位、合理安排雙方座位 2 2、用筆引導(dǎo)客戶的注意力、用筆引導(dǎo)客戶的注意力 3 3、說明時將自己的心情放松、說明時將自己的心情放松 4 4、談費用時，化大為小、

18、談費用時，化大為小 5 5、充分運用展示資料、舉例法、比喻法、充分運用展示資料、舉例法、比喻法 6 6、語言生活化，簡明扼要，多用數(shù)字、圖表、語言生活化，簡明扼要，多用數(shù)字、圖表 演演 練練 角色扮演練習(xí)：角色扮演練習(xí)： 三人一組，分別扮演客戶、業(yè)務(wù)人員和觀察者；三人一組，分別扮演客戶、業(yè)務(wù)人員和觀察者； 業(yè)務(wù)人員就以上案例的內(nèi)容進行感性導(dǎo)入、理性說業(yè)務(wù)人員就以上案例的內(nèi)容進行感性導(dǎo)入、理性說 明、數(shù)字證明話術(shù)練習(xí)，結(jié)束后進行回饋；明、數(shù)字證明話術(shù)練習(xí)，結(jié)束后進行回饋； 角色互換，進行下一輪（共進行三輪）業(yè)務(wù)人員自己角色互換，進行下一輪（共進行三輪）業(yè)務(wù)人員自己 客戶客戶觀察者；觀察者； 每輪

19、時間每輪時間1616分鐘，分鐘，1212分鐘左右演練，分鐘左右演練，4 4分鐘左右回饋；分鐘左右回饋； 每組推選一名代表上臺示范，所有學(xué)員當(dāng)觀察者并點每組推選一名代表上臺示范，所有學(xué)員當(dāng)觀察者并點 評，講師總結(jié)；評，講師總結(jié)； 準(zhǔn)主顧準(zhǔn)主顧 目標(biāo)與計劃目標(biāo)與計劃 主顧開拓主顧開拓 接觸前準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備 接觸接觸 說明說明 促成促成 遞送保單遞送保單 戰(zhàn)爭的目的，就在贏得勝利 麥克阿瑟將軍 促成促成 促成就是幫助和鼓勵客戶作出購買的決定， 并協(xié)助其完成購買手續(xù)的行為和過程。 促成方法促成方法 l推定承諾法（默認(rèn)法） l總結(jié)法 l二擇一法 l舉例法 l化整為零法 l利益驅(qū)動法 l“t”字促成法 1

20、 要點要點 話術(shù)話術(shù) 假定準(zhǔn)客戶已決定購買，假定準(zhǔn)客戶已決定購買， 而不去征詢準(zhǔn)客戶的意見而不去征詢準(zhǔn)客戶的意見 平常身體都挺好吧？您看這邊有個平常身體都挺好吧？您看這邊有個 健康告知書，請您確認(rèn)一下健康告知書，請您確認(rèn)一下 能看一下您的身份證么？號碼是能看一下您的身份證么？號碼是 默認(rèn)法（推定承諾法）默認(rèn)法（推定承諾法） 要點要點 話術(shù)話術(shù) 總結(jié)法總結(jié)法 簡短地總結(jié)投保后客戶享有的一連串的簡短地總結(jié)投保后客戶享有的一連串的 利益，充分利用人性中利益，充分利用人性中“趨利避害趨利避害”的弱點的弱點 李先生您看這份保障計劃共有這幾大優(yōu)勢李先生您看這份保障計劃共有這幾大優(yōu)勢 1.1.繳費低、保障高

21、繳費低、保障高 2.2.保障全面，生存給付身價保障同時擁有保障全面，生存給付身價保障同時擁有 3.3.一人投保，三代受益一人投保，三代受益 要點要點 話術(shù)話術(shù) “要么這樣，要么那樣要么這樣，要么那樣”的兩個正面答案供的兩個正面答案供 客戶選擇，而不是給出否定的答案，非常有客戶選擇，而不是給出否定的答案，非常有 效效 二擇一法二擇一法 業(yè)：如果您擁有這份保單您希望受益人是您的愛人業(yè)：如果您擁有這份保單您希望受益人是您的愛人 還是您的孩子？還是您的孩子？ 客：還是給孩子吧？客：還是給孩子吧？ 業(yè)：是啊！我們所有的努力都是為了孩子業(yè)：是?。∥覀兯械呐Χ际菫榱撕⒆?客：那是當(dāng)然客：那是當(dāng)然 業(yè)：那

22、就填您孩子的名字啦！業(yè)：那就填您孩子的名字啦！ 要點要點 話術(shù)話術(shù) 舉例法舉例法 利用一些感人故事，真實數(shù)據(jù)，強化人們的利用一些感人故事，真實數(shù)據(jù)，強化人們的 風(fēng)險意識，建立他們的危機感風(fēng)險意識，建立他們的危機感 講一個真實感人的故事（關(guān)于意外、疾?。┲v一個真實感人的故事（關(guān)于意外、疾病） 列舉出現(xiàn)在醫(yī)療費上升數(shù)據(jù)列舉出現(xiàn)在醫(yī)療費上升數(shù)據(jù) 問他身邊有沒有因疾病或意外英年早逝的人問他身邊有沒有因疾病或意外英年早逝的人 例：是啊，我們誰都想一生健康、平安、幸福，例：是啊，我們誰都想一生健康、平安、幸福， 可是人生中種種風(fēng)險誰又預(yù)料的到呢可是人生中種種風(fēng)險誰又預(yù)料的到呢 要點要點 話術(shù)話術(shù) 把一年的

23、保險費化為每月、每天，把一年的保險費化為每月、每天， 讓客戶覺得很輕松讓客戶覺得很輕松 1. 1.其實您只需要每天存其實您只需要每天存2020元，您就可以獲元，您就可以獲 得得5050萬的保障萬的保障 2. 2.每天少抽一包煙，每天少抽一包煙，5050萬的身價永相伴，萬的身價永相伴， 算起來真是很劃算算起來真是很劃算 化整為零法化整為零法 1 1、王先生，您看保費隨著年齡的變化、王先生，您看保費隨著年齡的變化 會越來越高，會越來越高， 反正遲早要辦保險，早反正遲早要辦保險，早 一天辦早一天受益，更可節(jié)約保費！一天辦早一天受益，更可節(jié)約保費！ 2 2、王先生，您看咱們公司現(xiàn)在正在搞、王先生，您看咱們公司現(xiàn)在正在搞 客戶嘉年華活動，參加咱這計劃還有客戶嘉年華活動，參加咱這計劃還有 精美禮品贈送精美禮品贈送 利益驅(qū)動法利益驅(qū)動法 話術(shù)話術(shù) 利益容易驅(qū)使人們行動，特別是喜好賺利益容易驅(qū)使人們行動，特別是喜好賺 取一些小利益的人取一些小利益的人 要點要點 王先生，您看左邊是您擁有這份保障王先生，您看左邊是您擁有這份保障 的理由，右邊是您不買保險的理由。的理由，右邊是您不買保險的理由。 很明顯，你擁