化妝品電話營銷案例

1、化妝品電話營銷案例林小姐從中學(xué)畢業(yè)后，就從事一般銷售業(yè)務(wù)也招攬過保險(xiǎn)，對于推銷工作，稍有心得。苦于寄人籬下，急于自立門戶。鑒于粉紅色之女性市場日益增大，有志從事于女性商品之銷售。她為尋找創(chuàng)業(yè)方向，多月來曾流連于百貨公司及精品店，去了解一般商店出售商品情況，一般女性購買習(xí)性及國外高級化妝品商品特性。她發(fā)現(xiàn)女性用品可分為：(1)化妝品；(2)護(hù)膚用品；(3)護(hù)發(fā)用品三類；其中，化妝品在本地為屬品牌商品，以其自身能力無法經(jīng)銷此類商品，必須放棄。又護(hù)發(fā)用品屬競爭產(chǎn)品，大小廠家常作電視廣告，且新品牌之存活率相當(dāng)?shù)?，也決定放棄。決定以護(hù)膚用品再進(jìn)一步深入研究，并設(shè)法從國外引入可銷之商品。她一面研究外國化妝

2、品郵購公司目錄，發(fā)現(xiàn)有兩種系列產(chǎn)品可以引入(一)、100純貂油，高級護(hù)膚油，可以去眼尾紋及皺紋，適合中年之女人使用。且進(jìn)口價(jià)格及關(guān)稅共計(jì)nt$160/瓶左右，(二)、浴后護(hù)膚膏，由天然植物練制而成與市面蘆薈制品稍有不同。一個(gè)月份用量，成本nt$120。該產(chǎn)品包裝精美，在臺(tái)灣本地市場，應(yīng)可被接受。她立即以航空郵購各二十份，以供試用，再作定奪。一個(gè)月后，她收到產(chǎn)品分送好友試用，大家尚稱效果不錯(cuò)。她決定先訂購各二瓶，以供試銷，創(chuàng)業(yè)資金二十五萬臺(tái)幣。林小姐系創(chuàng)業(yè)之人，毫無銷售通路且無經(jīng)驗(yàn)之下來促銷其產(chǎn)品，曾就教筆者看法，筆者乃建議她不妨以電話行銷佐以人員拜訪開始展開促銷。以下乃林小姐從事電話行銷全部實(shí)

3、情：一、目標(biāo)顧客之尋求：1.究竟是賣什么東西給顧客從顧客角度來思考這個(gè)問題。林小姐起初只知道：她在出售純貂油及天然護(hù)膚膏給顧客，只想把純貂油賣出去，筆者再三提醒從顧客角度來思考，你的顧客純貂油買之用途何在，最后林小姐才領(lǐng)悟出：消費(fèi)者會(huì)買純貂油，為使皮膚光滑無皺紋，保持青春，且外國制品較有信心。目標(biāo)顧客之選定(1).使用者年齡層：以婚后女性，平日對皮膚保養(yǎng)較講究之人。(2).以中高收入之家庭主婦為促銷對象。2.從產(chǎn)品特色上來研究，銷售訴求：林小姐再三說明這產(chǎn)品以100純貂油，坊間少見且一般婦女大都相信：a.純貂油是高級護(hù)膚圣品；b.使用純貂油，有時(shí)會(huì)提高自己身價(jià)。因此在決定d.m.廣告之訴求，以

4、阿拉斯加100純貂油，使妳的皮膚煥發(fā)青春。在介紹信之中，再強(qiáng)調(diào)純貂油之優(yōu)點(diǎn)，以引起潛在顧客之注意及印象。3.訂價(jià)：林小姐曾簡單計(jì)算成本之后，貂油nt$160，天然護(hù)膚霜nt$120，雙方詳細(xì)再復(fù)核之后，貂油nt$180，天然護(hù)膚霜為nt$132。筆者建議以動(dòng)態(tài)訂價(jià)法訂價(jià)，即以顧客可以接受價(jià)格來訂價(jià)，揚(yáng)棄一般成本加成定價(jià)法，作訂價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。以市面類似產(chǎn)品之銷售價(jià)格0.75為定價(jià)，并采用固定價(jià)格政策，絕對不作任何降價(jià)，以贈(zèng)送有價(jià)值之贈(zèng)品，以抵制顧客降價(jià)要求。最后售價(jià)決定為純貂油為nt$540，天然護(hù)霜為nt$450、4.推銷方式：電話促銷為主，佐以信函（d.m）促銷法及人員促銷。5.初期以臺(tái)北市為主。

5、二、促銷籌備工作：1.顧客名單之獲得第一期以臺(tái)北市律師、醫(yī)師、會(huì)計(jì)師及建筑師之住址及電話，從同業(yè)公會(huì)名冊簿及電話碼簿獲得。女獅子會(huì)會(huì)員名冊。女青商會(huì)會(huì)員名冊。扶輪社社員名冊。將相關(guān)資料，以dbase方式，存入個(gè)人計(jì)算機(jī)，以為電話促銷之目標(biāo)顧客。經(jīng)過兩星期之整理，共有潛在顧客約六二戶。2.電話促銷方法決定：以電話與目標(biāo)顧客連系，經(jīng)其同意之后，再行郵寄相關(guān)d.m.逐日郵寄d.m.。每小時(shí)可通話數(shù)x每天預(yù)計(jì)通話時(shí)間6次小時(shí)x636（張）40張?zhí)熘鹑瞻从?jì)算機(jī)資料之順序，先行以電話禮貌拜訪，依有興趣之潛在顧客選擇40位，依顧客數(shù)據(jù)庫之資料，以打印機(jī)印制顧客名條貼于信封上，以供郵寄d.m.之用。在禮貌性通

6、話時(shí)應(yīng)注意電話禮貌，使受話者留下良好印象：1.以建立日后溝通撟梁，以為來日交易及友誼往來定基礎(chǔ)。2.建立對牌純貂油與牌天然護(hù)膚霜之商品印象及推銷人員意象。研究突破顧客電話行銷之防線障礙，以增進(jìn)促銷效率。3.d.m文件之準(zhǔn)備d.m.文件之寄發(fā)方式：a.對有興趣之潛在顧客，實(shí)行連續(xù)性dm郵寄，故宜擬定四種左右之促銷文稿。未來按時(shí)連續(xù)寄發(fā)。b.d.m.文稿共為兩種并行附上林小姐之名片。1.問候促銷行函（每次不同）。獨(dú)特銷售點(diǎn)：阿拉斯天然護(hù)膚霜，天然純貂油，使妳的肌膚明亮有彈性。2.產(chǎn)品說明書（每次相同），以原文翻譯而成。c.在d.m.寄送后第四天，主動(dòng)由電話促銷小姐進(jìn)行促銷，如有事先約定，則依約定時(shí)

7、間搖電話。d.擬定文稿內(nèi)容先擬定一種，待測定d.m.效果之后作必要修正。以粉紅色之西式信紙，以快速印刷印制。文稿內(nèi)容如下：從略三、電話促銷美國之訂貨到貨之后，雖然數(shù)量不多，林小姐以創(chuàng)業(yè)之熱情，全力進(jìn)行促銷。1.d.m.寄交前之電話銷：為使電話接通率提高，她選擇下列三段時(shí)間，進(jìn)行接通電話上午10點(diǎn)12點(diǎn)下午3點(diǎn)6點(diǎn)晚上7點(diǎn)9點(diǎn)（超過9點(diǎn)，絕不通話）。在電話中事先表明借用時(shí)間最多3分鐘，作簡單介紹，并爭取顧客閱讀d.m.機(jī)會(huì)。為減少顧客顧慮，事先表明知曉電話原因及表明自己身份，讓對方放心；如果可能的話，請與潛在顧客熟悉朋友先行打個(gè)招呼，效果更佳。第一次在電話中，同意接受d.m.之顧客高達(dá)72，尚稱

8、不惡，有34顧客均同意在5天后，再行通話。在第一次電話中，獲知顧客對貂油興趣，遠(yuǎn)高于天然護(hù)膚霜，對貂油之價(jià)格不很排斥，利于推銷。只作d.m.寄發(fā)前連絡(luò)電話，每天可完成42件人。當(dāng)天將d.m.文件裝置完畢，準(zhǔn)備寄發(fā)。為了未來業(yè)務(wù)推展，宜情商其妹代為作d.m.寄發(fā)連絡(luò)電話促銷，林小姐全力作貂油之電話促銷。2.電話促銷在d.m.寄發(fā)后第五天，林小姐開始進(jìn)行電話促銷。電話促銷之談話與她以前親自拜訪推銷方式，沒有多大差別，且必需精簡有力，不似親身拜訪之閑談，很快即可切入推銷主題，因此林小姐馬上面臨如何以顧客最能接受言語，敘述產(chǎn)品特性及顧客受益情況之問題，這個(gè)問題，她去聽過幾堂推銷課程并請教朋友，今天她已

9、經(jīng)能以二分鐘之時(shí)間，清楚說明產(chǎn)品特性之余，更能引起顧客購買欲望。這將是電話促銷最重要課題。歸納之結(jié)論：以顧客（女性）之言語，站在顧立場，將使用產(chǎn)品（貂油）好處讓她明白，并且很有條理將使用貂油方法，告訴顧客。在推介過程中，不可有急于成交之表態(tài)，一切順其自然，心中存有再給兩次促銷電話能成交心情，進(jìn)行促銷，成交率反而提高。在電話促銷遭受拒絕原因：(1).現(xiàn)在使用之保養(yǎng)劑十分滿意，不想更換。(2).對純貂油認(rèn)識(shí)尚屬模糊不清，不敢貿(mào)然改用。(3).對于林小姐之信心不足，不敢予以信任。因此，林小姐對此三大困擾，必須加以克服。并設(shè)立客戶資料卡，簡單記錄電話促銷結(jié)果。在擬定電話促銷之際，擬采用連續(xù)性d.m.推

10、銷，因此在第二封d.m.信函重點(diǎn)上，將是顧客疑點(diǎn)之解釋，擬由美方提供更詳細(xì)資料以供參考外，更積極收集貂油相關(guān)資料，以為撰寫d.m.之用。林小姐除更積極更誠心從事電話促銷，以求突破電話行銷瓶頸。對有希望成交之顧客擬于下星期中擇日再行促銷。經(jīng)林小姐辛勤推銷貂油及護(hù)膚霜，第一個(gè)月之成績貂油共銷二十八瓶，護(hù)膚霜二十瓶（不包括親朋購買數(shù)量）。四、總結(jié)作業(yè)之進(jìn)行林小姐接獲顧客之電話訂貨后，約定時(shí)間將所定商品送至顧客指定地點(diǎn)。在交貨之后，林小姐又系統(tǒng)地將貂油使用方法及按摩涂油法當(dāng)場作示范給顧客參考，并當(dāng)場回答顧客疑點(diǎn)，建立顧客純貂油好，服務(wù)佳之形象，以使顧客成為貂油長期忠實(shí)用戶。送貨兩天、七天、十四天后，林小姐再主動(dòng)通電話給顧客，詢問使用后感想，隨時(shí)了解顧客反應(yīng)：(1).以作為業(yè)務(wù)改進(jìn)之用。(2).了解貂油之使用情況，主動(dòng)作顧客再購買之促銷。(3).婉轉(zhuǎn)主動(dòng)地要求顧客介紹朋友，作新顧客之推銷。將顧客購買情況，填入顧客資料卡，將下次再購買時(shí)間填入推銷預(yù)計(jì)表中，作成備忘，屆時(shí)進(jìn)行再推銷。五、顧客管理林小姐之顧戶管理主要作法有二：潛在顧客名冊之繼續(xù)收集。她每天從各種報(bào)章雜志去尋找顧客名單，并主動(dòng)打電話