OTC代表工作職責(zé)

1、otc代表工作職責(zé)一、otc代表業(yè)務(wù)人員工作目標(biāo)：最大限度地促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。1.改進(jìn)產(chǎn)品在市場上的表現(xiàn)及視覺效果2.清楚地表達(dá)產(chǎn)品的價(jià)格，價(jià)值及有關(guān)信息3.避免店內(nèi)缺貨的可能性4.增強(qiáng)消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知及選擇5.增加消費(fèi)者的即時(shí)購買行為6.維持產(chǎn)品的市場領(lǐng)導(dǎo)地位，在終端對競品進(jìn)行攔截7.維護(hù)終端零售價(jià)格的穩(wěn)定8.渠道歸攏，更大的體現(xiàn)對商業(yè)的拉動(dòng)作用二、otc代表的素質(zhì)要求（otc代表應(yīng)具備之基本條件）1.對工作充滿熱情2.具有上進(jìn)心及對成功的渴望3.遵守公司各項(xiàng)規(guī)定，服從上級的指揮4.身體健康，不怕苦和累5.具有數(shù)字觀念，能誠實(shí)而正確記錄報(bào)表6.自我管理能力三、otc代表每日工作流程(一) o

2、tc代表，是受過醫(yī)藥學(xué)專門教育，具有一定的臨床理論知識及實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥專業(yè)人員，經(jīng)過市場營銷知識及促銷技能的培訓(xùn)，從事藥品推廣、宣傳工作的市場促銷人員。工作重點(diǎn)：關(guān)系的溝通、建立良好的商業(yè)合作關(guān)系、個(gè)人友誼，圍繞拜訪藥店的各個(gè)環(huán)節(jié)展開工作。1.晨會時(shí)回顧、匯報(bào)頭一天或上周的工作內(nèi)容，提出問題，做好拜訪計(jì)劃、設(shè)計(jì)拜訪路線2.檢查必備物品，如名片、產(chǎn)品、pop宣傳品、單據(jù)、小禮品、抹布報(bào)表等3.進(jìn)藥店前檢查儀表，擦干凈皮鞋、整理頭發(fā)、衣服，然后觀察藥店內(nèi)狀況4.進(jìn)藥店有禮貌的打招呼5.與店經(jīng)理、柜組長溝通產(chǎn)品知識、銷量情況。探討銷售的方法、技巧、宣講銷售政策6.觀察、探詢存貨量、銷售情況、再次重復(fù)

3、銷售政策7.陳列管理：(1) 與店員或柜組長溝通調(diào)整陳列面；（2）整理貨架，保持產(chǎn)品醒目、衛(wèi)生；(3)pop的陳列是否位置得當(dāng)、醒目、如何調(diào)整； (4)價(jià)格標(biāo)簽是否影響陳列面。8.了解競爭者的信息:銷售政策、促銷策略、價(jià)格策略、適用范圍、銷量等9.探詢營業(yè)員需求，給予關(guān)心，協(xié)助其解決10.適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以幫助營業(yè)員干活，如擦玻璃、桌椅板凳、貨架等11.結(jié)款、補(bǔ)貨，售后服務(wù)等(二)為什么要安排拜訪路線 1）確保拜訪到所有客戶 2）確保對每位客戶的拜訪達(dá)到既定的頻率 3）節(jié)省時(shí)間，提高工作效率 4）讓上司知道自己的行蹤 5）每月回顧和分析工作重點(diǎn)及工作量 (三)線路拜訪安排的考慮因素： 1）客戶的分

4、級（a、b、c級店） 2）各級客戶所需的拜訪頻率 3）每天的總拜訪店數(shù) 4）拜訪行程的次序安排 (四)藥店分級及拜訪頻率 a級藥店每周2次 b級藥店每周1次 c級藥店每月1次 (五)otc代表工作流程.“三個(gè)固定，八個(gè)步驟.” 1.三個(gè)固定 a.固定目標(biāo)客戶: 每位負(fù)責(zé)80100家目標(biāo)藥店、 b.固定拜訪線路:（1）按城市為單位，將該市的otc終端編線，每城市編若干條線 （2）路，線路按街區(qū)編制.（3）然后將店及終端名字標(biāo)在地圖的街區(qū)上,在每條線的起點(diǎn)標(biāo)上小紅旗.（4）每線不少于16家,每人負(fù)責(zé)5條線.合計(jì)店數(shù):80-100家. 關(guān)鍵點(diǎn):（1）城市街道地圖（2）標(biāo)出藥店位置 （3）制定拜訪路線

5、 （4）優(yōu)化拜訪路線 c.固定拜訪頻率. （1）每月每位otc代表路線拜訪工作時(shí)間不低于22天. （2）每日每位otc代表拜訪一條路線. （3）每月工作內(nèi). （4）拜訪藥店:22天. （5）流動(dòng)促銷;每周一次. （6）具體活動(dòng)時(shí)間可在地區(qū)層級微調(diào). （7）拜訪藥店頻率. （8）a級店=2次/周.b級店=1次/周.c級店1次/月. 散店可通過經(jīng)銷商及市場活動(dòng)幅射. 2.拜訪藥店八步驟 第一步：準(zhǔn)備 1.月工作重點(diǎn) 2.回顧線路客戶資料 3.回顧上次拜訪承諾的問題及解決方法 4.pop、宣傳品 5.本日工作重點(diǎn) 第二步：雙認(rèn)識（要和每一位店員和其他廠家促銷員打招呼，并且能叫出她們的名字,店員能叫出

6、代表的姓氏） 1.保持笑容，精神飽滿語言充滿熱情 2.察顏觀色，提問積極，明確決策人 3.前期承諾的解決 第三步：店情察看 1.sku（單店產(chǎn)品數(shù)） 2.陳列（位置/陳列面/pop） 3.庫存情況：貨架、柜臺、柜臺內(nèi)、店內(nèi)倉庫、電腦/記錄冊 4.產(chǎn)品價(jià)格、效期 5.競爭對手情況 第四步：陳列改善 1.顯眼的位置和盡量多的陳列面 2.集中陳列、sku（單店產(chǎn)品數(shù)）齊全 3.張貼pop和擺放宣傳品 4.產(chǎn)品清潔 5.清晰的價(jià)格牌 第五步：產(chǎn)品推廣 1.結(jié)合公司要求，進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)、定位的教育 2.新產(chǎn)品、sku（單店產(chǎn)品數(shù)）介紹 3.促銷活動(dòng)的推廣和跟進(jìn)實(shí)施效果 第六步：促進(jìn)購買 1.回顧客戶銷售記

7、錄 2.結(jié)合當(dāng)日庫存，跟藥店溝通補(bǔ)貨。 3.通過推廣，增加sku（單店產(chǎn)品數(shù)） 第七步：回顧與總結(jié)（從藥店結(jié)束拜訪后，立即進(jìn)行） 1.回顧拜訪計(jì)劃及達(dá)成情況： 當(dāng)日拜訪目標(biāo) 問題處理結(jié)果 前期承諾的解決 活動(dòng)情況跟進(jìn) 2.下次拜訪的安排 第八步：行政工作（從藥店出來后，立即總結(jié)） 1.填寫拜訪記錄 2.對手情況匯總 3.客戶情況匯總 4.問題的匯報(bào) 四、otc人員訪客行程工作規(guī)范 1.otc人員必須根據(jù)自己所管轄區(qū)域的銷售客戶的具體情況，按照每周的工作天數(shù)，客戶拜訪頻度及客戶地理位置的遠(yuǎn)近，編制適宜的訪銷線路，保證區(qū)域內(nèi)的所有客戶都能按照規(guī)定頻度執(zhí)行訪問，并對每天的工作時(shí)間做統(tǒng)籌安排，以確保每

8、一客戶都有足夠的訪問時(shí)間。 2.銷售人員訪銷當(dāng)天，必須嚴(yán)格按照規(guī)定的拜訪步驟進(jìn)行訪問，認(rèn)真做好訪銷記錄，將完成日報(bào)交主管審閱簽字認(rèn)可，在訪銷中遇到的問題應(yīng)及時(shí)向主管報(bào)告并提出建議。 3.對業(yè)務(wù)中新開拓的客戶或已經(jīng)失去的客戶，要及時(shí)將客戶增加或減少到拜訪路線中，并對行銷順序做相應(yīng)調(diào)整；新客戶的開拓，應(yīng)放在當(dāng)天行銷任務(wù)完成后進(jìn)行。otc人員不能以開拓新客戶為由，變更線路或減少當(dāng)天拜訪客戶數(shù)。 4.未經(jīng)許可，otc代表不得擅自改變行銷路線或順序，嚴(yán)禁跨區(qū)銷售，對行銷記錄中的欺騙、弄虛作假行為，一經(jīng)查實(shí)，將根據(jù)其違紀(jì)程度及情節(jié)輕重，作相應(yīng)處罰。 5.otc代表每天工作必備 otc代表工作日志 固定路線拜訪表 藥店資料卡 po