分銷商一體化經(jīng)營系統(tǒng)

1、p&g ids sales manual 1999 version p&g ids sales manual 1999 version p&g ids sales manual 1999 version p&g ids sales manual 1999 version 分銷商一體化經(jīng)營系統(tǒng)（ids）是寶潔公司分銷商生意運作 的標(biāo)準(zhǔn)運作系統(tǒng)。而全球分銷商核心運作流程正是寶潔分銷商 進(jìn)行有效生意運作的最佳方式，同時為分銷商一體化經(jīng)營系統(tǒng) （ids）的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。為使分銷商更符合全球分銷商核心 運作流程（cwp）的標(biāo)準(zhǔn)，我們特制作此手冊。 本手冊分為兩個部分，第一部分為（ids）各核心運作流程

2、的介紹；第二部分是支持各核心運作流程的支持性文件，從而真 正幫助中國的分銷商以最容易的方法來運用（ids）。 通過學(xué)習(xí)本手冊，使用者將會熟悉分銷商核心運作流程，理解 流程要素，找出分銷商生意運作與全球核心運作流程的差距，并 制定相應(yīng)的行動計劃消除差距，以達(dá)到真正的高效運作。 寶潔中國寶潔中國ids小組小組 p&g integrated distribution system 前前 言言 / agenda p&g ids sales manual 1999 version p&g ids sales manual 1999 version p&g ids sales manual 1999 ve

3、rsion p&g ids sales manual 1999 version p&g ids sales manual 1999 version p&g ids sales manual 1999 version p&g integrated distribution system 目目 錄錄 /catalogue 總經(jīng)理總經(jīng)理 分銷商組織結(jié)構(gòu)圖分銷商組織結(jié)構(gòu)圖 分銷商運作經(jīng)理分銷商運作經(jīng)理 銷售主管銷售主管人事主管人事主管財務(wù)主管財務(wù)主管系統(tǒng)主管系統(tǒng)主管后勤主管后勤主管 系統(tǒng)操作員系統(tǒng)操作員倉管人員倉管人員 財務(wù)人員財務(wù)人員出納員出納員銷售主管銷售主管 銷售代表銷售代表 1.一個分銷商人員

4、可能因?qū)嶋H情況從事多于一個崗位。 2.對于一個分銷商只有一個分銷商經(jīng)理。 3.每個銷售主管至少要管理 35 個銷售組長。 4.每個銷售組長至少要管理 810 個銷售代表。 *注： p&g ids sales manual 1999 version p&g ids sales manual 1999 version p&g integrated distribution system 分銷商運作經(jīng)理分銷商運作經(jīng)理 職稱職稱 部門部門 分銷商分銷商 總體工作目標(biāo)：總體工作目標(biāo)： 分銷商運作經(jīng)理負(fù)責(zé)分銷商整體生意的運作，以實現(xiàn)分銷商總體生意目標(biāo)（銷量，利潤等）及所在覆蓋范圍內(nèi)各渠道良好的客戶服 務(wù)和

5、店內(nèi)表現(xiàn)，同時還負(fù)責(zé)分銷商組織結(jié)構(gòu)及運作系統(tǒng)的構(gòu)架，提高和完善，以實現(xiàn)長期可持續(xù)發(fā)展。 工作范圍：工作范圍： 級別 直接下屬數(shù)量 匯報給 4 45 總經(jīng)理 內(nèi)部 上級管理層 部門經(jīng)理 銷售部人事部 財務(wù)部系統(tǒng)部儲運部 外部 零售和批發(fā)客戶 寶潔客戶經(jīng)理 寶潔區(qū)域經(jīng)理 工作對象工作對象 要求：要求： 教育程度：教育程度： 經(jīng)驗：經(jīng)驗： 其他要求（知識，技能，態(tài)度）：其他要求（知識，技能，態(tài)度）： 高中及高中以上文化程度 豐富的分銷商運作經(jīng)驗 出色的領(lǐng)導(dǎo)才干，解決問題能力，思考分析能力，和他人有效工作能力，溝通能力及高度的職業(yè)道德，正直品性。 職責(zé)：職責(zé)： 負(fù)責(zé)實現(xiàn)分銷商年度和季度生意目標(biāo)。（銷量

6、，利潤和季度生意促銷計劃等） 負(fù)責(zé)實現(xiàn)所覆蓋范圍內(nèi)各渠道良好的客戶服務(wù)及店內(nèi)表現(xiàn)。 負(fù)責(zé)年度和季度生意計劃和部屬。 負(fù)責(zé)人員培訓(xùn)和發(fā)展。 負(fù)責(zé)人員獎勵和評估。 負(fù)責(zé)寶潔專用貨車的統(tǒng)一管理，確保車輛的運作不影響寶潔貨車銷售計劃運作。 發(fā)展良好的客戶關(guān)系。 負(fù)責(zé)所在區(qū)域的長期可持續(xù)發(fā)展。 a )人員配置/招牌/客戶的篩選。 b )制定有效的策略和計劃發(fā)展生意。 c )跨部門有效的溝通。 總經(jīng)理總經(jīng)理 結(jié)構(gòu)圖：結(jié)構(gòu)圖： 分銷商運作經(jīng)理分銷商運作經(jīng)理 銷售部銷售部 人事部人事部財務(wù)部財務(wù)部系統(tǒng)部系統(tǒng)部 后勤部后勤部 p&g ids sales manual 1999 version p&g ids s

7、ales manual 1999 version 分銷商銷售主管分銷商銷售主管 職稱職稱 部門部門 銷售部銷售部 總體工作目標(biāo)：總體工作目標(biāo)： 銷售主管負(fù)責(zé)銷售部日常計劃和運作，并通過高效經(jīng)濟(jì)的途徑實現(xiàn)銷售目標(biāo)。負(fù)責(zé)部門計劃的貫徹，實施，以達(dá)到所覆蓋渠道內(nèi)良 好的客戶服務(wù)及店內(nèi)表現(xiàn)，同時還負(fù)責(zé)有效指導(dǎo)，激發(fā)，監(jiān)控部門員工以達(dá)到所規(guī)定的要求。銷售主管向分銷商運作經(jīng)理匯報。 工作范圍：工作范圍： 級別 直接下屬數(shù)量 匯報給 3 35 分銷商運作經(jīng)理 內(nèi)部 分銷商運作經(jīng)理 部門經(jīng)理 銷售代表/組長 財務(wù)部系統(tǒng)部后勤部 外部 寶潔主要客戶經(jīng)理 寶潔區(qū)域經(jīng)理 零售及批發(fā)客戶 工作對象工作對象 要求：要求

8、： 教育程度：教育程度： 經(jīng)驗：經(jīng)驗： 其他要求（知識，技能，態(tài)度）：其他要求（知識，技能，態(tài)度）： 高中及高中以上文化程度 銷售組長 具備較強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)才干，口頭和書面溝通能力，解決問題能力及為人誠實正直。 職責(zé)：職責(zé)： 負(fù)責(zé)分銷商整個銷售部的覆蓋，分銷，助銷，促銷，銷量及收款目標(biāo)的完成。 負(fù)責(zé)銷售人員的招牌，培訓(xùn)和發(fā)展。 負(fù)責(zé)銷售代表/組長的招牌和篩選。 根據(jù)銷售人員不同需求制定培訓(xùn)計劃并組織高質(zhì)量的培訓(xùn)。 負(fù)責(zé)銷售人員的工作及發(fā)展計劃以確保他們?nèi)〉昧己玫墓ぷ鞅憩F(xiàn)。 管理和培訓(xùn)銷售人員履行工作職責(zé)。 設(shè)定銷售人員的目標(biāo)及發(fā)展方向。 制定促銷活動計劃/制定各執(zhí)行貨車管理計劃。 結(jié)構(gòu)圖：結(jié)構(gòu)圖：

9、分銷商運作經(jīng)理分銷商運作經(jīng)理 銷售主管銷售主管銷售組長銷售組長 執(zhí)行定期的檢查/監(jiān)控費用支出。 保證銷售隊伍的高效經(jīng)濟(jì)的運作。 實地銷售報告的匯總/總結(jié)。 其他分銷商運作經(jīng)理，寶潔銷售經(jīng)理布置的工作。 p&g integrated distribution system p&g ids sales manual 1999 version p&g ids sales manual 1999 version 分銷商銷售組長分銷商銷售組長 職稱職稱 部門部門 銷售部銷售部 總體工作目標(biāo)：總體工作目標(biāo)： 銷售組長負(fù)責(zé)所管理小組總體銷售目標(biāo)（分銷，助銷，促銷，銷量等）的實現(xiàn)，以及和覆蓋范圍客戶建立良好的

10、合作關(guān)系。銷售組 長同時負(fù)責(zé)銷售代表的基本技能的培訓(xùn)，工作表現(xiàn)的跟蹤和評估。銷售組長向銷售主管匯報。 工作范圍：工作范圍： 級別 直接下屬數(shù)量 匯報給 2 810 分銷商主管 內(nèi)部 分銷商主管 部門主管 銷售主管銷售代表財務(wù)人員系統(tǒng)操作員后勤人員 外部 寶潔主要客戶經(jīng)理 寶潔區(qū)域經(jīng)理 客戶 工作對象工作對象 要求：要求： 教育程度：教育程度： 經(jīng)驗：經(jīng)驗： 其他要求（知識，技能，態(tài)度）：其他要求（知識，技能，態(tài)度）： 高中及高中以上文化程度 銷售代表/掌握覆蓋計劃制定，基本訪問程序運用，溝通技巧運用，說服性推銷運用，客戶庫存和應(yīng)收帳管理，基本培訓(xùn)技能等。 一定的領(lǐng)導(dǎo)能力，口頭和書面溝通能力，解

11、決問題能力，為人誠實正直。 職責(zé)：職責(zé)： 負(fù)責(zé)所官轄銷售小組的銷量，收款，分銷，助銷及促銷總體目標(biāo)的實現(xiàn)。 參與銷售代表的招牌和篩選。 管理和培訓(xùn)銷售代表掌握基本工作技能，履行工作職責(zé)。 設(shè)定銷售代表的工作目標(biāo)。 參與制定促銷活動計劃。 執(zhí)行定期的檢查。 保證銷售小組的高效經(jīng)濟(jì)的運作。 實地銷售報告的匯總，總結(jié)。 結(jié)構(gòu)圖：結(jié)構(gòu)圖： 分銷商運作經(jīng)理分銷商運作經(jīng)理 銷售主管銷售主管銷售組長銷售組長 其他分銷商經(jīng)理，寶潔銷售經(jīng)理布置工作。 p&g integrated distribution system p&g ids sales manual 1999 version p&g ids sale

12、s manual 1999 version p&g integrated distribution system 分銷商銷售代表分銷商銷售代表c店店 （非貨車銷售）（非貨車銷售） 職稱職稱 部門部門 銷售部銷售部 總體工作目標(biāo)：總體工作目標(biāo)： 分銷商c店銷售代表（dsr）負(fù)責(zé)賣進(jìn)分銷，助銷，促銷等到所覆蓋c店以達(dá)到相應(yīng)的零售標(biāo)準(zhǔn)及銷量，收款目標(biāo)，并和所覆蓋客戶 建立良好的合作關(guān)系。分銷商c店銷售組長匯報。 工作范圍：工作范圍： 級別 直接下屬數(shù)量 匯報給 1 0 銷售組長 內(nèi)部 銷售主管 銷售組長 銷售主管銷售組長財務(wù)人員系統(tǒng)操作員倉管人員 外部 寶潔銷售經(jīng)理 c店 工作對象工作對象 要求：要

13、求： 教育程度：教育程度： 經(jīng)驗：經(jīng)驗： 其他要求（知識，技能，態(tài)度）：其他要求（知識，技能，態(tài)度）： 高中及高中以上文化程度 掌握覆蓋計劃的制定，基本訪問程序的執(zhí)行，說服性推銷技能的應(yīng)用，客戶庫存及應(yīng)收貨款。 職責(zé)：職責(zé)： 通過拜訪客戶，賣進(jìn)分銷，助銷，和促銷等，實現(xiàn)零售標(biāo)準(zhǔn)及銷量，收款目標(biāo)。 按要求準(zhǔn)確，及時填寫客戶存補(bǔ)貨記錄，每日訪問報告，競爭對手活動報告等，并及時上交。 結(jié)構(gòu)圖：結(jié)構(gòu)圖： 加強(qiáng)客戶滲透，發(fā)展良好客戶關(guān)系。 三個月（或以上）的小店工作經(jīng)驗 職責(zé) 1.覆蓋 2.分銷 3.助銷 貨架外陳列 貨架 4.促銷 5.銷量/收款 衡量 1.每日多于6個拜訪（市內(nèi)）或4個拜訪（市外）。

14、2.每個c類商店每周拜訪 12 次。 3.100% 所覆蓋客戶達(dá)到相應(yīng)分銷標(biāo)準(zhǔn)。 4.達(dá)到每月設(shè)定的目標(biāo)。 位于最佳位置，5.并獲得超過市場份額的貨架份額。 6.實現(xiàn)每月促銷目標(biāo)。 7.實現(xiàn)每月銷量/收款目標(biāo)。 分銷商銷售主管分銷商銷售主管 銷售組長銷售組長銷售代表銷售代表 p&g ids sales manual 1999 version p&g ids sales manual 1999 version p&g integrated distribution system 分銷商銷售代表分銷商銷售代表c店貨車銷售代表（店貨車銷售代表（vsr） 職稱職稱 部門部門 銷售部銷售部 總體工作目標(biāo)

15、：總體工作目標(biāo)： 分銷商銷售代表負(fù)責(zé)賣進(jìn)分銷，助銷，促銷等到所覆蓋客戶以達(dá)到相應(yīng)的零售標(biāo)準(zhǔn)及銷量，收款目標(biāo)，并和所覆蓋客戶建立良好的 合作關(guān)系。分銷商銷售代表向銷售組長匯報。 工作范圍：工作范圍： 級別 直接下屬數(shù)量 匯報給 1 0 銷售組長 內(nèi)部 銷售主管 銷售組長 銷售主管/組長財務(wù)/出納系統(tǒng)操作員倉管人員vsa 外部 寶潔銷售經(jīng)理 客戶 工作對象工作對象 要求：要求： 教育程度：教育程度： 經(jīng)驗：經(jīng)驗： 其他要求（知識，技能，態(tài)度）：其他要求（知識，技能，態(tài)度）： 高中及高中以上文化程度 掌握覆蓋計劃的制定，基本訪問程序的執(zhí)行，說服性推銷技能的運用，客戶庫存及應(yīng)收貨款。 職責(zé)：職責(zé)： 通

16、過拜訪客戶，賣進(jìn)分銷，助銷，和促銷等，實現(xiàn)零售標(biāo)準(zhǔn)及銷量，收款目標(biāo)。 按要求準(zhǔn)確，及時填寫客戶存補(bǔ)貨記錄，每日訪問報告，競爭對手活動報告等，并及時上交。 結(jié)構(gòu)圖：結(jié)構(gòu)圖： 加強(qiáng)客戶滲透，發(fā)展良好客戶關(guān)系。 三個月（或以上）的小店工作經(jīng)驗 職責(zé) 1.覆蓋 2.分銷 3.助銷 貨架外陳列 貨架 4.促銷 5.銷量/收款 衡量 1.每日多于15個拜訪（市內(nèi)）或10個拜訪（市外）。2. 90%以上所覆蓋客戶達(dá)到相應(yīng)分銷標(biāo)準(zhǔn)。 3.達(dá)到每月設(shè)定的目標(biāo)。 4. 位于最佳位置，并獲得超過市場份額的貨架份額。 5.實現(xiàn)每月促銷目標(biāo)。 6.實現(xiàn)每月銷量/收款目標(biāo)。 分銷商銷售主管分銷商銷售主管 銷售組長銷售組長

17、銷售代表銷售代表 制定高效的拜訪路線，實現(xiàn)商店有效拜訪數(shù)量目標(biāo)。 p&g ids sales manual 1999 version p&g ids sales manual 1999 version p&g integrated distribution system 分銷商銷售代表分銷商銷售代表c店貨車銷售助理（店貨車銷售助理（vsa） 職稱職稱 部門部門 銷售部銷售部 總體工作目標(biāo)：總體工作目標(biāo)： 分銷商銷售助理負(fù)責(zé)配合和協(xié)助貨車銷售代表賣進(jìn)分銷，助銷，促銷等到所覆蓋客戶以達(dá)到相應(yīng)的零售標(biāo)準(zhǔn)及銷量，收款目標(biāo)，并 和所覆蓋客戶建立良好的合作關(guān)系。分銷商銷售助理向銷售組長/主管匯報。 工作范

18、圍：工作范圍： 級別 直接下屬數(shù)量 匯報給 1 0 銷售組長 內(nèi)部 銷售主管 銷售組長 貨車銷售代表vsr財務(wù)/出納系統(tǒng)操作員倉管人員 外部 寶潔銷售經(jīng)理 客戶 工作對象工作對象 要求：要求： 教育程度：教育程度： 經(jīng)驗：經(jīng)驗： 其他要求（知識，技能，態(tài)度）：其他要求（知識，技能，態(tài)度）： 高中及高中以上文化程度，有駕駛執(zhí)照 掌握覆蓋計劃的制定，基本訪問程序的執(zhí)行，說服性推銷技能的運用，客戶庫存管理。 職責(zé)：職責(zé)： 執(zhí)行貨車的管理維護(hù)計劃，負(fù)責(zé)車上貨物的裝運及管理。 協(xié)助vsr進(jìn)行陳列和助削工作。 結(jié)構(gòu)圖：結(jié)構(gòu)圖： 無 職責(zé) 1.覆蓋 2.助銷 貨架外陳列 貨架 3.貨車維護(hù) 衡量 1.每日多

19、于15個拜訪（市內(nèi)）或20個拜訪（市外）。 2.達(dá)到每月設(shè)定的目標(biāo)。 3. 位于最佳位置，并獲得超過市場份額的貨架份額。 4.覆蓋計劃執(zhí)行。 分銷商銷售主管分銷商銷售主管 銷售組長銷售組長貨車銷售助理貨車銷售助理 協(xié)助vsr制定高效的拜訪路線。 p&g ids sales manual 1999 version p&g ids sales manual 1999 version p&g integrated distribution system 分銷商銷售代表分銷商銷售代表大店理貨員大店理貨員 職稱職稱 部門部門 銷售部銷售部 總體工作目標(biāo)：總體工作目標(biāo)： 分銷商大店理貨員負(fù)責(zé)所覆蓋商店日常

20、補(bǔ)貨，整理貨架（助銷），擺放堆頭，陳列（促銷）等工作以達(dá)到相應(yīng)的零售標(biāo)準(zhǔn)，并和所 覆蓋大店建立良好的合作關(guān)系。分銷商大店理貨向銷售組長匯報，并同時接受寶潔公司大店主觀管理。 工作范圍：工作范圍： 級別 直接下屬數(shù)量 匯報給 1 0 銷售組長 內(nèi)部 銷售主管 銷售組長 財務(wù)/出納系統(tǒng)操作員倉管人員 外部 寶潔大店主管 商店 工作對象工作對象 要求：要求： 教育程度：教育程度： 經(jīng)驗：經(jīng)驗： 其他要求（知識，技能，態(tài)度）：其他要求（知識，技能，態(tài)度）： 高中及高中以上文化程度 掌握覆蓋計劃的制定，基本訪問程序的執(zhí)行，說服性推銷技能的運用，客戶庫存管理。 職責(zé)：職責(zé)： 通過拜訪客戶，做日常補(bǔ)貨，助銷

21、，和促銷工作等以實現(xiàn)零售標(biāo)準(zhǔn)。 按要求準(zhǔn)確，及時填寫客戶存補(bǔ)貨記錄，每日訪問報告，競爭對手活動報告等，并按時上交。 結(jié)構(gòu)圖：結(jié)構(gòu)圖： 三個月（或以上）的小店工作經(jīng)驗 職責(zé) 1.覆蓋 2.分銷 3.助銷 貨架外陳列 貨架 4.促銷 衡量 1.每日多于6個拜訪（市內(nèi)）或4個拜訪（市外）。每個商店每周拜訪23次。 2.100%所覆蓋客戶達(dá)到相應(yīng)分銷標(biāo)準(zhǔn) 3.達(dá)到每月設(shè)定的目標(biāo)。 4. 位于最佳位置，并獲得超過市場份額的貨架份額。 5.實現(xiàn)每月促削目標(biāo)。 分銷商銷售主管分銷商銷售主管 銷售組長銷售組長銷售代表銷售代表 加強(qiáng)客戶滲透，發(fā)展良好客戶關(guān)系。 p&g ids sales manual 1999

22、 version p&g ids sales manual 1999 version p&g integrated distribution system 分銷商銷售代表分銷商銷售代表小店貨車銷售代表（小店貨車銷售代表（vsr） 職稱職稱 部門部門 銷售部銷售部 總體工作目標(biāo)：總體工作目標(biāo)： 分銷商小店貨車銷售代表（vsr）負(fù)責(zé)賣進(jìn)分銷，助銷，促銷等到所覆蓋小店客戶以達(dá)到相應(yīng)的零售標(biāo)準(zhǔn)及銷量，收款目標(biāo)，并和 所覆蓋客戶建立良好的合作關(guān)系。分銷商小店貨車銷售代表向銷售組長匯報。 工作范圍：工作范圍： 級別 直接下屬數(shù)量 匯報給 1 0 銷售組長 內(nèi)部 銷售主管 銷售組長 財務(wù)/出納人員系統(tǒng)操作員

23、倉管人員 外部 寶潔銷售經(jīng)理 客戶 工作對象工作對象 要求：要求： 教育程度：教育程度： 經(jīng)驗：經(jīng)驗： 其他要求（知識，技能，態(tài)度）：其他要求（知識，技能，態(tài)度）： 高中及高中以上文化程度，有駕駛執(zhí)照 達(dá)到招聘標(biāo)準(zhǔn)。 職責(zé)：職責(zé)： 通過拜訪客戶，賣進(jìn)分銷，助銷，和促銷等，實現(xiàn)零售標(biāo)準(zhǔn)及銷量，收款目標(biāo)。 按要求準(zhǔn)確，及時填寫客戶存補(bǔ)貨記錄，每日訪問報告等，并及時上交。 結(jié)構(gòu)圖：結(jié)構(gòu)圖： 制定高效的客戶拜訪路線，加強(qiáng)客戶滲透，發(fā)展良好客戶關(guān)系。 無 職責(zé) 1.覆蓋 2.分銷 3.助銷 助銷材料 貨架 4.促銷 5.銷量 衡量 1.每日多于25個拜訪（市內(nèi)）或15個拜訪（市外）。每個小店每周拜訪 1 次。 2.80%以上所覆蓋客戶達(dá)到相應(yīng)分銷標(biāo)準(zhǔn)。 4.達(dá)到零售標(biāo)準(zhǔn)要求。 5.實現(xiàn)每月促銷目標(biāo)。 6.實現(xiàn)每月銷量目標(biāo)。 分銷商銷售主管分銷商銷售主管 銷售組長銷售組長小店貨車銷售代表小店貨車銷售代表 p&g ids sale