Spinselling銷售技巧

1、spin selling銷售技巧如果你是一個有野心的銷售，如果你力爭要服務(wù)更多的大客戶，如果你沒有聽說過spin，那你就有點(diǎn)落伍了。目前，超過半數(shù)的全球100強(qiáng)企業(yè)用spin來武裝銷售隊伍。我給很多銷售人員做過培訓(xùn)，很多人會來問我：究竟傳說中的“spin神技跟其它的銷售技巧有什么不一樣？簡單說，spin是銷售人員在面對顧客時適時應(yīng)該提出的四類問題的簡稱，即情景性(situation)、探究性(problem)、暗示性(implication)、解決性(need-payoff)問題。他教人如何找到客戶現(xiàn)有背景的事實(shí)，引發(fā)客戶說出隱藏的需求，放大客戶需求的迫切程度，同時揭示自己對策的價值或意義。使

2、用spin策略，銷售人員還能夠全程掌控長時間銷售過程中客戶細(xì)微的心理變化。spin與別不同處基本上有兩點(diǎn)：1. 它是關(guān)于大生意的。學(xué)者e. k. strong 于1920年代進(jìn)行了一項(xiàng)關(guān)于小生意的先驅(qū)性研究，在其中引入了許多新的銷售觀念，例如：產(chǎn)品特征和利益、成交技巧、異議處理方法、開放式和封閉式的問題等。直到今天，這些相同的概念被復(fù)制、應(yīng)用、重新包裝、易名。例如 “一次成交技巧”、 “七旋斬銷售法”等名堂，猶如天上繁星，叫人眼花繚亂，無所適從。而這一切都是在假設(shè)它們應(yīng)該適用于任何規(guī)模的生意的基礎(chǔ)上。但這是一個誤區(qū)，因?yàn)閭鹘y(tǒng)的銷售戰(zhàn)略不能在飛速發(fā)展并且環(huán)境日趨復(fù)雜的現(xiàn)代大生意中起作用。spin

3、正是以全新的角度去看完成大規(guī)模生意的技巧，也是你要銷售成功所必需的技能。當(dāng)然，于小生意銷售中，例如一般的零售業(yè)或以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售過程，傳統(tǒng)的技巧還是有它的作用。但大生意銷售卻需要一系列推陳出新、與眾不同的技巧，這正是spin銷售的核心價值。2. spin是以研究為基礎(chǔ)，也是銷售技能領(lǐng)域中最大的研究項(xiàng)目。行為心理學(xué)博士 neil rackham ( spin 的始創(chuàng)人 )于1980年代在huthwaite 公司帶領(lǐng)一隊研究小組分析了35,000多個銷售實(shí)例，歷時12年，耗資過百萬美元，橫跨23個國家及地區(qū)并覆蓋27個行業(yè)，最后提供給我們的是銷售成功方面毋庸置疑的事實(shí)。關(guān)于如何銷售有許多觀點(diǎn)，但

4、它們真正的缺陷是不以仔細(xì)研究過的客觀事實(shí)為基礎(chǔ)，甚至只是根據(jù)某人（通常是培訓(xùn)人或銷售主管）的個人經(jīng)驗(yàn)為依歸。如果硬生生地亂套于別人身上，那難免有以點(diǎn)帶面的錯誤發(fā)生。眾所周知，由于每人的客觀條件不一樣，因此，經(jīng)驗(yàn)只能用作參考與分享并不能模仿。neil rackham深明此理，因此在他的研究公布前，還花了7年時間不斷測試spin銷售方法的使用價值。因?yàn)樗枰C據(jù)去引證它的可使用性和可模仿性，當(dāng)然還有成功率的變化。在那7年里，他們用spin培訓(xùn)了幾千名銷售員，并不斷進(jìn)行試驗(yàn)，旨在找到最好的方法來把成功銷售的理論知識轉(zhuǎn)化成簡單而又實(shí)際的方法，以便這些方法可以幫助任何人在大生意中更有效地銷售。他們測量培

5、訓(xùn)過的第一批1,000名銷售人員生產(chǎn)率的變化，這是通過來自同一公司的參照組相比較而進(jìn)行的。結(jié)果表明，接受過spin培訓(xùn)的人在銷售額上比參照組的銷售員提高了17%。因此，他們確信spin銷售模式是一個增加銷售的好方法。spin selling(二)：成功與失敗的銷售訪談huthwaite的調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，成功的推銷訪談與失敗的推銷訪談有以下三點(diǎn)區(qū)別：1. 成功的推銷訪談中，客戶講得比銷售代表多。2. 成功的推銷訪談中，賣方的提問較多。3. 成功的推銷訪談中，賣方是在推銷訪談的后期才談到產(chǎn)品和解決方案。(失敗的做法是賣方急不及待地談?wù)撍麄兊漠a(chǎn)品。)擁有銷售經(jīng)驗(yàn)的朋友們不妨回想一下，平時銷售過程中，是

6、你說得多還是客戶說得多呢？當(dāng)然有些銷售人員表示他們說得多，只是因?yàn)榭蛻舨徽f話，所以才迫于無奈多說而已。如果這是事實(shí)，那正好反映我們的發(fā)問能力不足。使客戶愿意多說，我們必須學(xué)懂發(fā)問一些令客戶思考及有價值的問題。這正是spin發(fā)問模式的核心所在。認(rèn)知顧客的明確需求有些銷售人員會質(zhì)疑上述第3點(diǎn)所提及的“后期”才進(jìn)行產(chǎn)品展示，我們怎么知道在整個對話過程中，何時才算是“后期”呢？其實(shí)“后期”的定義是指當(dāng)客戶表示了他的“明確需求”之后，但我們又如何判斷什么是客戶的“明確需求”呢？我們可以從以下一個例子中得到啟發(fā)：某天，某人的公司所在大樓停電，他向我們訴說：“今天真倒霉，大樓停電而我的辦公室位于23層，沒有

7、電梯乘坐但又急于回辦公室取回一份重要文件，然后還要趕往拜訪客戶，所以唯有走樓梯回辦公室。最糟糕的是，我是一名大胖子，走完樓梯之后，滿頭大汗、臉色變青，差點(diǎn)兒休克昏迷。真慘！”從上述例子中，那人的需求是什么？可能是：減肥；以后多做運(yùn)動鍛煉身體；推遲約會；要求大樓安裝后備發(fā)電機(jī)；以后重要文件多備一份帶回家；甚至是把辦公室搬到低層“隱藏需求”(implied need)。那么如何才可以揭示“明確需求”(explicit need)呢？方法其實(shí)很簡單，我們只要發(fā)問，例如 “如果日后發(fā)生同樣事情，你打算怎樣？”只要對方回答此問題，他的“明確需求”就會自動顯示出來。因?yàn)椤懊鞔_需求”是跟一些需求用語掛勾的，

8、例如：我想我要我需要我打算我希望我期望我渴望這是很重要的你們一定要當(dāng)客戶的“明確需求”說出來之后，便代表銷售對話踏進(jìn)“后期”，我們便可以進(jìn)行產(chǎn)品 / 服務(wù)展示，從而滿足客戶的“明確需求”。而spin的主要目的正是為了要挖掘客戶的“明確需求”。銷售對話個案研究賣方：請問貴公司是不是使用a公司生產(chǎn)的機(jī)器？買方：是的，我們有三臺。賣方：有沒有給您帶來什么問題？買方：沒有什么大問題。只是有點(diǎn)噪音，不過賣方：（打斷）我們的機(jī)器比a公司的機(jī)器聲音小得多。 實(shí)際上，測試表明買方：（打斷）不錯，但噪音不是個問題，因?yàn)槲覀兊牟僮鲉T都戴有護(hù)耳裝備。賣方：我明白了。你們有設(shè)有其它問題？買方：沒有什么嚴(yán)重問題。賣方：

9、你們的操作員在使用a公司的機(jī)器時是否有困難？買方：是的有一點(diǎn)但是我們已學(xué)會怎么操作了。賣方：我們新的“好易用” 系統(tǒng)可以解決您遇到的困難。這個系統(tǒng)要比a公司的好用得多。買方：這套系統(tǒng)的價格是多少？賣方：基本系統(tǒng)大約為12萬美元，其中包括。買方：12萬美元！就是為了讓機(jī)器好用一些？你在開玩笑吧！上述銷售代表犯了什么錯誤？很明顯是客戶還沒有表示“明確需求”，便急于銷售產(chǎn)品。雖然，銷售代表也發(fā)問了一些問題，但不足以引發(fā)對方揭示“明確需求”，那到底應(yīng)該怎樣做才對，讀者不妨思考一下。下期我將會利用spin發(fā)問技巧，處理上述個案，看看效果會否不一樣。上期要求讀者列出拜訪新客戶時，根據(jù)各自的行業(yè)，你會發(fā)問的

10、10條問題?，F(xiàn)在請大家檢查一下你的問題，你將會發(fā)現(xiàn)大部份是處境問題 (situation question)而小部份是困擾問題(problem question)，可能還有一兩條你不懂分類的問題。所謂處境問題是指發(fā)問一些關(guān)于客戶背景、資料與事實(shí)的問題；而困擾問題則是發(fā)問客戶有什么不滿意、擔(dān)心、困難。處境問題例子：最近生意怎樣？你們使用的是什么系統(tǒng)？ 現(xiàn)在有那些供應(yīng)商？產(chǎn)品主要是出口還是內(nèi)銷？辦公室是租用還是自置的？有多少員工？困擾問題例子：你最擔(dān)心是什么？你對現(xiàn)況有什么不滿意？你最想改善的是什么？你有什么顧慮呢？成本效益方面，有什么問題？這方法，有什么缺點(diǎn)？困擾vs影響很明顯，對回應(yīng)有關(guān)處境問

11、題時，對客戶的價值不是很大，但對賣方很必要。然而研究結(jié)果顯示，在不成功的銷售會談中，此類問題較多。優(yōu)秀的銷售代表發(fā)問此類問題較少，但是更有重點(diǎn)。他們都會在拜訪前，利用各種方法例如互聯(lián)網(wǎng)、客戶年報、咨詢介紹人等途徑搜集客戶資料，避免于會談中發(fā)問太多處境問題。相對而言，回應(yīng)困擾問題時，對客戶的價值則較大，因?yàn)檫@是以客戶關(guān)心的問題為出發(fā)點(diǎn)。而研究結(jié)果亦顯示在成功的銷售會談中，這類問題出現(xiàn)較多。一些經(jīng)驗(yàn)不足的銷售代表發(fā)問此類問題則較少。但研究結(jié)果同時指出，只提問困擾問題是不足以令客戶采取行動（購買)的。這時候，我們要運(yùn)用影響問題(implication question)來放大客戶的痛楚及對問題的嚴(yán)重

12、性有所警覺。影響問題例子：如果這問題不解決，會有什么影響？對員工士氣方面，會有打擊嗎？對公司運(yùn)作有什么后遺癥？對成本方面會增加多少？會影響競爭力嗎？示范同樣對話上期為大家展示了一段失敗的銷售對話，今次為大家示范利用影響問題來進(jìn)行同樣的對話，希望帶給讀者一些啟發(fā)。賣方：操作員使用a公司的機(jī)器有困難嗎？（problem question )買家：確實(shí)有一點(diǎn)難用，但是我們已學(xué)會怎么操作了。賣方：你說它們難用，這對你們的產(chǎn)量有什么影響？( implication question )買家：影響很小，因?yàn)槲覀儗ｉT訓(xùn)練了3個人，他們知道如何操作。賣方：如果只有3個人會用這些機(jī)器，是否會造成工作中的瓶頸現(xiàn)象

13、？( implication question )買家：不會，只是在某一個操作員離職時，我們才會有些麻煩，要等新操作員受訓(xùn)后，才能接手。賣方：這么說來，由于機(jī)器不好用，人員流失后又訓(xùn)練需時，從培訓(xùn)費(fèi)用來看，成本有多高？（implication question )買家：訓(xùn)練一個熟練的操作員需要幾個月的時間，工資、福利和學(xué)習(xí)費(fèi)用大約6,000美元。賣方：過去一年，總共有多少操作員離職？(situation question )買家：5個，不過我們都馬上請回人手。賣方：那就是說在過去一年，培訓(xùn)成本高達(dá)3萬美元。另外，當(dāng)操作人員還在培訓(xùn)時，對生產(chǎn)造成多大損失？( implication questi

14、on )買家：損失并不大，每次出現(xiàn)瓶頸現(xiàn)象時，我們就說服其它的操作員加班，或者把工作外判出去。賣方：那么加班費(fèi)不就更增加了你們的成本嗎？(implication question )買家：是的，我們的加班費(fèi)是正常工資的兩倍，即使付雙倍工資，操作員也不大愿意加班。賣方：另外，把工作外判出去，對質(zhì)量及交貨時間控制上有困難嗎？( problem question )買家：別提了！我剛剛打了幾個小時電話，在催一筆過期的貨。賣方：由于這機(jī)器不容易操作，因比造成培訓(xùn)費(fèi)用昂貴，加班費(fèi)增加，外判質(zhì)量難以保證，而且不能準(zhǔn)時交貨外，還有別的問題嗎？( problem question )買家：聽你這么一說，那些機(jī)

15、器確實(shí)給我們帶來了很大問題。上述對話中，客戶已經(jīng)確認(rèn)問題，但如何利用需求與回報問題 ( need pay offquestion ) 來鎖定客戶的明確需求，從而進(jìn)行產(chǎn)品展示，下期再與讀者分享。上期提到如何利用影響問題（implication question）來放大客戶的痛楚，從而使客戶對問題可能引發(fā)的嚴(yán)重性產(chǎn)生關(guān)注，進(jìn)而采用行動解決之。今期看業(yè)務(wù)代表如何利用需求與回報問題(need-payoff questions)來揭示客戶之明確需求，從而提高成功機(jī)會。根據(jù)行為心理學(xué)家的研究，人們是不喜歡被別人說服的，基本上我們只會被自己說服。因此，哪怕我們心中已經(jīng)有解決方案，也不要直接告訴客戶，而是要利

16、用需求與回報問題（need-payoff question)來引導(dǎo)客戶說出問題之解決會給他們帶來的價值、實(shí)際意義、回報及重要性。這樣做最終的目的是使客戶把他們的明確需求揭示出來，然后銷售代表便可以更準(zhǔn)確及有效地展示產(chǎn)品，而成功率也會大大提升。需求與回報問題例子:你是否想用一種更簡易的辦法處理行政事務(wù)？你認(rèn)為采取這種方法的優(yōu)勢是什么？如果能消除這個問題，你認(rèn)為能節(jié)省多少錢？如何使這一方案在其他方面對你亦有所幫助？什么對你更重要-員工的生產(chǎn)力還是低流失率？發(fā)問示范我們繼續(xù)上期之銷售對話，看看業(yè)務(wù)代表如何利用需求與回報問題(need-payoff questions)來揭示客戶之明確需求：買方：聽你

17、這樣說，現(xiàn)有的機(jī)器確實(shí)給我們帶來了很大的問題。(暗示需求)賣方：那么，使員工易于操作的機(jī)器是否很有幫助呢？(need-payoff question)買方：是的，我覺得在某程度上會使事情簡單得多，但是我還要考慮到換機(jī)器可能會中斷生產(chǎn)。賣方：那當(dāng)然。但你說如果機(jī)器好用一些，事情就會簡單得多。你覺得簡化以后會有什么效益呢？（need-payoff question)買方：我覺得主要會使我們的操作員的速度加快，增加生產(chǎn)。同時，還可以解決加班的問題。這一點(diǎn)很重要。(明確需求)賣方：是從節(jié)省成本來看很重要呢？還是由于別的原因？(need-payoff question)買方：是積極性問題，因?yàn)闄C(jī)器難于操

18、作會影響員工士氣，如果大家的士氣低落，那么加班時的工作效率將更低。賣方：那么，你是否覺得減少對員工的加班要求，使用易于操作的機(jī)器能有助于提升員工積極性？（need-payoff question）買方：不能完全解決問題，但絕對能使情況有所改善。賣方：還有別的好處嗎？(need-payoff question)買方：嗯我想，顯然能節(jié)省培訓(xùn)費(fèi)用。現(xiàn)在培訓(xùn)一個操作員需要六千美元；而且操作員辭職的速度差不多趕上了我們培訓(xùn)操作員的速度。賣方：如果你們的人員流失這么快，減少人員流動似乎也是一件重要的事。對嗎？（need-payoff question)買方：這絕對是我想做的事。(明確需求)對話來到這個階段

19、，銷售代表便可以正式進(jìn)行產(chǎn)品展示，而成功機(jī)會亦會大升。spin模式非公式如果你試圖用一種僵硬的公式化的方法去銷售，那么即使有高水平的銷售技巧也不可能成功地銷售。把spin模式看成一個公式，你會失敗的。這個模式只是成功的人如何銷售的一種描述。它是以仔細(xì)并且廣泛的研究為基礎(chǔ)，迄今為止進(jìn)行過的銷售方面最具綜合性的研究。這種模式有一個大概的順序。大部分銷售對話是用背景問題（situation question）建立一些背景信息。然后賣方利用困擾問題(problem question) 讓客戶自己說出問題所在。出色的銷售人員不會在這時揭示對策方案，他們會利用暗示問題(implication questi

20、on)使客戶的痛楚一點(diǎn)點(diǎn)建立起來。最后討論解決方案時，他們會利用需求與回報問題(need-payoff question)引導(dǎo)客戶自己說出/認(rèn)同銷售代表能提供的方案。因此spin模式通常成一個序列，但不是一個僵硬的序列。靈活性是銷售的最高境界。把spin模式看作是一個靈活的會談路徑圖，它就可以幫助你在銷售路上更成功。 莄薂肇膁莀薁腿肄蠆薀衿艿薅蕿羈肂蒁薈肄羋莇薈螃肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅膀芄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芅螞肅膅薄螞螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈袁羅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿螆螅艿芅螅袇肁薃襖羀芇葿袃肂肀蒞袂螂芅芁袁羄肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒄肅莀薂薄螃膃蒈薃裊莈莄薂肇膁莀薁腿肄蠆薀衿艿

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23、蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒄肅莀薂薄螃膃蒈薃裊莈莄薂肇膁莀薁腿肄蠆薀衿艿薅蕿羈肂蒁薈肄羋莇薈螃肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅膀芄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芅螞肅膅薄螞螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈袁羅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿螆螅艿芅螅袇肁薃襖羀芇葿袃肂肀蒞袂螂芅芁袁羄肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒄肅莀薂薄螃膃蒈薃裊莈莄薂肇膁莀薁腿肄蠆薀衿艿薅蕿羈肂蒁薈肄羋莇薈螃肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅膀芄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芅螞肅膅薄螞螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈袁羅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿螆螅艿芅螅袇肁薃襖羀芇葿袃肂肀蒞袂螂芅芁袁羄肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒄肅莀薂薄螃膃蒈薃裊莈莄薂肇膁莀薁腿肄蠆薀衿艿薅蕿羈肂

24、蒁薈肄羋莇薈螃肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅膀芄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芅螞肅膅薄螞螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈袁羅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿螆螅艿芅螅袇肁薃襖羀芇葿袃肂肀蒞袂螂芅芁袁羄肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒄肅莀薂薄螃膃蒈薃裊莈莄薂肇膁莀薁腿肄蠆薀衿艿薅蕿羈肂蒁薈肄羋莇薈螃肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅膀芄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芅螞肅膅薄螞螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈袁羅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿螆螅艿芅螅袇肁薃襖羀芇葿袃肂肀蒞袂螂芅芁袁羄肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒄肅莀薂薄螃膃蒈薃裊莈莄薂肇膁莀薁腿肄蠆薀衿艿薅蕿羈肂蒁薈肄羋莇薈螃肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅膀芄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芅螞肅膅薄螞螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿

25、節(jié)蝿肁膂薁螈袁羅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿螆螅艿芅螅袇肁薃襖羀芇葿袃肂肀蒞袂螂芅芁袁羄肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒄肅莀薂薄螃膃蒈薃裊莈莄薂肇膁莀薁腿肄蠆薀衿艿薅蕿羈肂蒁薈肄羋莇薈螃肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅膀芄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芅螞肅膅薄螞螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈袁羅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿螆螅艿芅螅袇肁薃襖羀芇葿袃肂肀蒞袂螂芅芁袁羄肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒄肅莀薂薄螃膃蒈薃裊莈莄薂肇膁莀薁腿肄蠆薀衿艿薅蕿羈肂蒁薈肄羋莇薈螃肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅膀芄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芅螞肅膅薄螞螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈袁羅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿螆螅艿芅螅袇肁薃襖羀芇葿袃肂肀蒞袂螂芅芁袁羄肈蝕袁肆莃

26、薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒄肅莀薂薄螃膃蒈薃裊莈莄薂肇膁莀薁腿肄蠆薀衿艿薅蕿羈肂蒁薈肄羋莇薈螃肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅膀芄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芅螞肅膅薄螞螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈袁羅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿螆螅艿芅螅袇肁薃襖羀芇葿袃肂肀蒞袂螂芅芁袁羄肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒄肅莀薂薄螃膃蒈薃裊莈莄薂肇膁莀薁腿肄蠆薀衿艿薅蕿羈肂蒁薈肄羋莇薈螃肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅膀芄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芅螞肅膅薄螞螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈袁羅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿螆螅艿芅螅袇肁薃襖羀芇葿袃肂肀蒞袂螂芅芁袁羄肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒄肅莀薂薄螃膃蒈薃裊莈莄薂肇膁莀薁腿肄蠆薀衿艿薅蕿羈肂蒁薈肄羋

27、莇薈螃肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅膀芄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芅螞肅膅薄螞螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈袁羅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿螆螅艿芅螅袇肁薃襖羀芇葿袃肂肀蒞袂螂芅芁袁羄肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒄肅莀薂薄螃膃蒈薃裊莈莄薂肇膁莀薁腿肄蠆薀衿艿薅蕿羈肂蒁薈肄羋莇薈螃肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅膀芄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芅螞肅膅薄螞螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈袁羅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿螆螅艿芅螅袇肁薃襖羀芇葿袃肂肀蒞袂螂芅芁袁羄肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒄肅莀薂薄螃膃蒈薃裊莈莄薂肇膁莀薁腿肄蠆薀衿艿薅蕿羈肂蒁薈肄羋莇薈螃肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅膀芄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芅螞肅膅薄螞螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂

28、薁螈袁羅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿螆螅艿芅螅袇肁薃襖羀芇葿袃肂肀蒞袂螂芅芁袁羄肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒄肅莀薂薄螃膃蒈薃裊莈莄薂肇膁莀薁腿肄蠆薀衿艿薅蕿羈肂蒁薈肄羋莇薈螃肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅膀芄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芅螞肅膅薄螞螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈袁羅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿螆螅艿芅螅袇肁薃襖羀芇葿袃肂肀蒞袂螂芅芁袁羄肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒄肅莀薂薄螃膃蒈薃裊莈莄薂肇膁莀薁腿肄蠆薀衿艿薅蕿羈肂蒁薈肄羋莇薈螃肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅膀芄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芅螞肅膅薄螞螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈袁羅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿螆螅艿芅螅袇肁薃襖羀芇葿袃肂肀蒞袂螂芅芁袁羄肈蝕袁肆莃薆袀腿膆

29、蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒄肅莀薂薄螃膃蒈薃裊莈莄薂肇膁莀薁腿肄蠆薀衿艿薅蕿羈肂蒁薈肄羋莇薈螃肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅膀芄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芅螞肅膅薄螞螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈袁羅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿螆螅艿芅螅袇肁薃襖羀芇葿袃肂肀蒞袂螂芅芁袁羄肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒄肅莀薂薄螃膃蒈薃裊莈莄薂肇膁莀薁腿肄蠆薀衿艿薅蕿羈肂蒁薈肄羋莇薈螃肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅膀芄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芅螞肅膅薄螞螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈袁羅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿螆螅艿芅螅袇肁薃襖羀芇葿袃肂肀蒞袂螂芅芁袁羄肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒄肅莀薂薄螃膃蒈薃裊莈莄薂肇膁莀薁腿肄蠆薀衿艿薅蕿羈肂蒁薈肄羋莇薈螃肁

30、芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅膀芄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芅螞肅膅薄螞螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈袁羅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿螆螅艿芅螅袇肁薃襖羀芇葿袃肂肀蒞袂螂芅芁袁羄肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒄肅莀薂薄螃膃蒈薃裊莈莄薂肇膁莀薁腿肄蠆薀衿艿薅蕿羈肂蒁薈肄羋莇薈螃肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅膀芄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芅螞肅膅薄螞螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈袁羅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿螆螅艿芅螅袇肁薃襖羀芇葿袃肂肀蒞袂螂芅芁袁羄肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒄肅莀薂薄螃膃蒈薃裊莈莄薂肇膁莀薁腿肄蠆薀衿艿薅蕿羈肂蒁薈肄羋莇薈螃肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅膀芄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芅螞肅膅薄螞螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈袁羅

31、薇螇羃芀蒃螆肅肅荿螆螅艿芅螅袇肁薃襖羀芇葿袃肂肀蒞袂螂芅芁袁羄肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒄肅莀薂薄螃膃蒈薃裊莈莄薂肇膁莀薁腿肄蠆薀衿艿薅蕿羈肂蒁薈肄羋莇薈螃肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅膀芄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芅螞肅膅薄螞螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈袁羅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿螆螅艿芅螅袇肁薃襖羀芇葿袃肂肀蒞袂螂芅芁袁羄肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒄肅莀薂薄螃膃蒈薃裊莈莄薂肇膁莀薁腿肄蠆薀衿艿薅蕿羈肂蒁薈肄羋莇薈螃肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅膀芄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芅螞肅膅薄螞螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈袁羅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿螆螅艿芅螅袇肁薃襖羀芇葿袃肂肀蒞袂螂芅芁袁羄肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂

32、莈蒅羈膅芄蒄肅莀薂薄螃膃蒈薃裊莈莄薂肇膁莀薁腿肄蠆薀衿艿薅蕿羈肂蒁薈肄羋莇薈螃肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅膀芄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芅螞肅膅薄螞螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈袁羅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿螆螅艿芅螅袇肁薃襖羀芇葿袃肂肀蒞袂螂芅芁袁羄肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒄肅莀薂薄螃膃蒈薃裊莈莄薂肇膁莀薁腿肄蠆薀衿艿薅蕿羈肂蒁薈肄羋莇薈螃肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅膀芄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芅螞肅膅薄螞螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈袁羅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿螆螅艿芅螅袇肁薃襖羀芇葿袃肂肀蒞袂螂芅芁袁羄肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒄肅莀薂薄螃膃蒈薃裊莈莄薂肇膁莀薁腿肄蠆薀衿艿薅蕿羈肂蒁薈肄羋莇薈螃肁芃蚇袆芆

33、薂蚆羈聿蒈蚅膀芄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芅螞肅膅薄螞螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈袁羅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿螆螅艿芅螅袇肁薃襖羀芇葿袃肂肀蒞袂螂芅芁袁羄肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒄肅莀薂薄螃膃蒈薃裊莈莄薂肇膁莀薁腿肄蠆薀衿艿薅蕿羈肂蒁薈肄羋莇薈螃肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅膀芄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芅螞肅膅薄螞螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈袁羅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿螆螅艿芅螅袇肁薃襖羀芇葿袃肂肀蒞袂螂芅芁袁羄肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒄肅莀薂薄螃膃蒈薃裊莈莄薂肇膁莀薁腿肄蠆薀衿艿薅蕿羈肂蒁薈肄羋莇薈螃肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅膀芄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芅螞肅膅薄螞螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈袁羅薇螇羃芀

34、蒃螆肅肅荿螆螅艿芅螅袇肁薃襖羀芇葿袃肂肀蒞袂螂芅芁袁羄肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒄肅莀薂薄螃膃蒈薃裊莈莄薂肇膁莀薁腿肄蠆薀衿艿薅蕿羈肂蒁薈肄羋莇薈螃肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅膀芄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芅螞肅膅薄螞螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈袁羅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿螆螅艿芅螅袇肁薃襖羀芇葿袃肂肀蒞袂螂芅芁袁羄肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒄肅莀薂薄螃膃蒈薃裊莈莄薂肇膁莀薁腿肄蠆薀衿艿薅蕿羈肂蒁薈肄羋莇薈螃肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅膀芄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芅螞肅膅薄螞螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈袁羅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿螆螅艿芅螅袇肁薃襖羀芇葿袃肂肀蒞袂螂芅芁袁羄肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羈膅

35、芄蒄肅莀薂薄螃膃蒈薃裊莈莄薂肇膁莀薁腿肄蠆薀衿艿薅蕿羈肂蒁薈肄羋莇薈螃肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅膀芄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芅螞肅膅薄螞螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈袁羅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿螆螅艿芅螅袇肁薃襖羀芇葿袃肂肀蒞袂螂芅芁袁羄肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒄肅莀薂薄螃膃蒈薃裊莈莄薂肇膁莀薁腿肄蠆薀衿艿薅蕿羈肂蒁薈肄羋莇薈螃肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅膀芄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芅螞肅膅薄螞螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈袁羅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿螆螅艿芅螅袇肁薃襖羀芇葿袃肂肀蒞袂螂芅芁袁羄肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒄肅莀薂薄螃膃蒈薃裊莈莄薂肇膁莀薁腿肄蠆薀衿艿薅蕿羈肂蒁薈肄羋莇薈螃肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿

36、蒈蚅膀芄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芅螞肅膅薄螞螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈袁羅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿螆螅艿芅螅袇肁薃襖羀芇葿袃肂肀蒞袂螂芅芁袁羄肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒄肅莀薂薄螃膃蒈薃裊莈莄薂肇膁莀薁腿肄蠆薀衿艿薅蕿羈肂蒁薈肄羋莇薈螃肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅膀芄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芅螞肅膅薄螞螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈袁羅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿螆螅艿芅螅袇肁薃襖羀芇葿袃肂肀蒞袂螂芅芁袁羄肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒄肅莀薂薄螃膃蒈薃裊莈莄薂肇膁莀薁腿肄蠆薀衿艿薅蕿羈肂蒁薈肄羋莇薈螃肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅膀芄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芅螞肅膅薄螞螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈袁羅薇螇羃芀蒃螆肅肅

37、荿螆螅艿芅螅袇肁薃襖羀芇葿袃肂肀蒞袂螂芅芁袁羄肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒄肅莀薂薄螃膃蒈薃裊莈莄薂肇膁莀薁腿肄蠆薀衿艿薅蕿羈肂蒁薈肄羋莇薈螃肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅膀芄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芅螞肅膅薄螞螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈袁羅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿螆螅艿芅螅袇肁薃襖羀芇葿袃肂肀蒞袂螂芅芁袁羄肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒄肅莀薂薄螃膃蒈薃裊莈莄薂肇膁莀薁腿肄蠆薀衿艿薅蕿羈肂蒁薈肄羋莇薈螃肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅膀芄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芅螞肅膅薄螞螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈袁羅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿螆螅艿芅螅袇肁薃襖羀芇葿袃肂肀蒞袂螂芅芁袁羄肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒄肅莀

38、薂薄螃膃蒈薃裊莈莄薂肇膁莀薁腿肄蠆薀衿艿薅蕿羈肂蒁薈肄羋莇薈螃肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅膀芄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芅螞肅膅薄螞螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈袁羅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿螆螅艿芅螅袇肁薃襖羀芇葿袃肂肀蒞袂螂芅芁袁羄肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒄肅莀薂薄螃膃蒈薃裊莈莄薂肇膁莀薁腿肄蠆薀衿艿薅蕿羈肂蒁薈肄羋莇薈螃肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅膀芄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芅螞肅膅薄螞螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈袁羅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿螆螅艿芅螅袇肁薃襖羀芇葿袃肂肀蒞袂螂芅芁袁羄肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒄肅莀薂薄螃膃蒈薃裊莈莄薂肇膁莀薁腿肄蠆薀衿艿薅蕿羈肂蒁薈肄羋莇薈螃肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅膀芄

39、蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芅螞肅膅薄螞螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈袁羅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿螆螅艿芅螅袇肁薃襖羀芇葿袃肂肀蒞袂螂芅芁袁羄肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒄肅莀薂薄螃膃蒈薃裊莈莄薂肇膁莀薁腿肄蠆薀衿艿薅蕿羈肂蒁薈肄羋莇薈螃肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅膀芄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芅螞肅膅薄螞螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈袁羅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿螆螅艿芅螅袇肁薃襖羀芇葿袃肂肀蒞袂螂芅芁袁羄肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒄肅莀薂薄螃膃蒈薃裊莈莄薂肇膁莀薁腿肄蠆薀衿艿薅蕿羈肂蒁薈肄羋莇薈螃肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅膀芄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芅螞肅膅薄螞螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈袁羅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿螆螅艿

40、芅螅袇肁薃襖羀芇葿袃肂肀蒞袂螂芅芁袁羄肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒄肅莀薂薄螃膃蒈薃裊莈莄薂肇膁莀薁腿肄蠆薀衿艿薅蕿羈肂蒁薈肄羋莇薈螃肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅膀芄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芅螞肅膅薄螞螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈袁羅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿螆螅艿芅螅袇肁薃襖羀芇葿袃肂肀蒞袂螂芅芁袁羄肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒄肅莀薂薄螃膃蒈薃裊莈莄薂肇膁莀薁腿肄蠆薀衿艿薅蕿羈肂蒁薈肄羋莇薈螃肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅膀芄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芅螞肅膅薄螞螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈袁羅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿螆螅艿芅螅袇肁薃襖羀芇葿袃肂肀蒞袂螂芅芁袁羄肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒄肅莀薂薄螃膃

41、蒈薃裊莈莄薂肇膁莀薁腿肄蠆薀衿艿薅蕿羈肂蒁薈肄羋莇薈螃肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅膀芄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芅螞肅膅薄螞螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈袁羅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿螆螅艿芅螅袇肁薃襖羀芇葿袃肂肀蒞袂螂芅芁袁羄肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒄肅莀薂薄螃膃蒈薃裊莈莄薂肇膁莀薁腿肄蠆薀衿艿薅蕿羈肂蒁薈肄羋莇薈螃肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅膀芄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芅螞肅膅薄螞螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈袁羅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿螆螅艿芅螅袇肁薃襖羀芇葿袃肂肀蒞袂螂芅芁袁羄肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒄肅莀薂薄螃膃蒈薃裊莈莄薂肇膁莀薁腿肄蠆薀衿艿薅蕿羈肂蒁薈肄羋莇薈螃肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅膀芄蒄蚄袀膇

42、莀蚃羂莃芅螞肅膅薄螞螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈袁羅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿螆螅艿芅螅袇肁薃襖羀芇葿袃肂肀蒞袂螂芅芁袁羄肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒄肅莀薂薄螃膃蒈薃裊莈莄薂肇膁莀薁腿肄蠆薀衿艿薅蕿羈肂蒁薈肄羋莇薈螃肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅膀芄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芅螞肅膅薄螞螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈袁羅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿螆螅艿芅螅袇肁薃襖羀芇葿袃肂肀蒞袂螂芅芁袁羄肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒄肅莀薂薄螃膃蒈薃裊莈莄薂肇膁莀薁腿肄蠆薀衿艿薅蕿羈肂蒁薈肄羋莇薈螃肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅膀芄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芅螞肅膅薄螞螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈袁羅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿螆螅艿芅螅袇肁

43、薃襖羀芇葿袃肂肀蒞袂螂芅芁袁羄肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒄肅莀薂薄螃膃蒈薃裊莈莄薂肇膁莀薁腿肄蠆薀衿艿薅蕿羈肂蒁薈肄羋莇薈螃肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅膀芄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芅螞肅膅薄螞螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈袁羅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿螆螅艿芅螅袇肁薃襖羀芇葿袃肂肀蒞袂螂芅芁袁羄肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒄肅莀薂薄螃膃蒈薃裊莈莄薂肇膁莀薁腿肄蠆薀衿艿薅蕿羈肂蒁薈肄羋莇薈螃肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅膀芄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芅螞肅膅薄螞螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈袁羅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿螆螅艿芅螅袇肁薃襖羀芇葿袃肂肀蒞袂螂芅芁袁羄肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒄肅莀薂薄螃膃蒈薃裊莈

44、莄薂肇膁莀薁腿肄蠆薀衿艿薅蕿羈肂蒁薈肄羋莇薈螃肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅膀芄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芅螞肅膅薄螞螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈袁羅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿螆螅艿芅螅袇肁薃襖羀芇葿袃肂肀蒞袂螂芅芁袁羄肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒄肅莀薂薄螃膃蒈薃裊莈莄薂肇膁莀薁腿肄蠆薀衿艿薅蕿羈肂蒁薈肄羋莇薈螃肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅膀芄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芅螞肅膅薄螞螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈袁羅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿螆螅艿芅螅袇肁薃襖羀芇葿袃肂肀蒞袂螂芅芁袁羄肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒄肅莀薂薄螃膃蒈薃裊莈莄薂肇膁莀薁腿肄蠆薀衿艿薅蕿羈肂蒁薈肄羋莇薈螃肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅膀芄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芅螞肅膅薄螞螄莁蒀螁袇膄莆螀罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈袁羅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿螆螅艿芅螅袇肁薃襖羀芇葿袃肂肀蒞袂螂芅芁袁羄肈蝕袁肆莃薆袀腿膆蒂衿袈莂莈蒅羈膅芄蒄肅莀薂薄螃膃蒈薃裊莈莄薂肇膁莀薁腿肄蠆薀衿艿薅蕿羈肂蒁薈肄羋莇薈螃肁芃蚇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅膀芄蒄蚄袀膇莀蚃羂莃芅螞肅膅薄螞螄莁蒀螁袇膄莆螀