四川眉山九龍豪庭營銷計劃書58DOC

1、 九龍豪庭九龍豪庭 營營銷計畫書銷計畫書 目目 錄錄 宏觀市場研究宏觀市場研究- - -5-57 7 頁頁 眉山市場分析眉山市場分析-7-710 10 頁頁 競爭市場分析競爭市場分析-10-1016 16 頁頁 項目項目 swotswot 分析（含解決方案）分析（含解決方案）-16-1619 19 頁頁 形象定位形象定位-19-192020 頁頁 消費群體論證消費群體論證-20-202626 頁頁 價格定位價格定位-26-262929 頁頁 團隊實力團隊實力-30-303232 頁頁 團隊優(yōu)勢團隊優(yōu)勢-32-32 頁頁 營銷賣點分析營銷賣點分析-32-323333 頁頁 營銷推廣手段營銷推廣手

2、段-33-334343 頁頁 銷售階段控制銷售階段控制-43-434646 頁頁 公關(guān)策略公關(guān)策略-46-46 頁頁 廣告策略廣告策略-46-465555 頁頁 廣告費用建議廣告費用建議-55-55 頁頁 推廣批次研究推廣批次研究-55-555656 頁頁 推廣節(jié)奏分析推廣節(jié)奏分析-56-565757 頁頁 合作方式合作方式-57-575858 頁頁 代理傭金代理傭金-58-585959 頁頁 進場時間進場時間-59-596060 頁頁 市場研究市場研究 宏觀市場分析宏觀市場分析 1.政治環(huán)境 在市場和政府兩只手的調(diào)配之下，眉山“東擴”市場已呈現(xiàn)容量大、價格性能比好、未來前景比較樂觀的一個市場

3、。眉山市在普及 資源有限和不可再生理論的背景下，對新區(qū)出臺了有針對性的經(jīng)濟政策及長期穩(wěn)定的區(qū)域規(guī)劃，以逐步拉動新區(qū)所有行業(yè)的發(fā)展，彰 顯城市的繁華。 其規(guī)劃具體如下： 居住人口 14 萬人，總建筑面積按 1200 萬平方米控制 。 眉山城市新區(qū)規(guī)劃目標為：將本區(qū)建設(shè)成交通方便，公共設(shè)施配套，市政設(shè)施齊全，建設(shè)標準適當，居住環(huán)境舒適優(yōu)美，工作環(huán) 境清新宜人，市場經(jīng)濟繁榮的現(xiàn)代化新型城區(qū)。 眉山城市新區(qū)主要職能有： 1）地區(qū)行政辦公中心，為地區(qū)各級行政及部門的辦公集中區(qū)。 2）城市金融、貿(mào)易、商業(yè)、服務(wù)中心和文化體育中心。 3）科研及高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)。 4）主要城市居住區(qū) 。 開發(fā)區(qū)強度控制分區(qū)

4、，建筑以多層為主。沿江、濱湖區(qū)有部分低層建筑區(qū)，容積率控制在 1 以下。中部為高層多層混合區(qū)和商業(yè) 中心區(qū)，容積率多在 2 以上。區(qū)內(nèi)高新技術(shù)工業(yè)為一類工業(yè)區(qū)，容積率按 0.8-1 控制，大部分多層建筑區(qū)容積率控制在 1.5 左右。 2.經(jīng)濟環(huán)境 近年來眉山市及東坡區(qū)國民經(jīng)濟持續(xù)穩(wěn)定快速發(fā)展勢態(tài)。2007 年，眉山全市實現(xiàn)生產(chǎn)總值 345.23 億元，gdp 增速達到 13.1%。 城鎮(zhèn)居民人均可支配收入達到 9126 元 ，人均生活消費性支出 6358 元，恩格爾系數(shù)為 43.35%。全市在崗職工人平均工資 14246 元， 城鄉(xiāng)居民人均儲蓄余額 7562 元。城鎮(zhèn)人口的生活水平有所改善，購

5、買力大大提高。 東坡區(qū)的資源優(yōu)勢和生態(tài)建設(shè)優(yōu)勢十分明顯，政府正努力為市民打造一個更加出色的人居環(huán)境，市政規(guī)劃中新區(qū)是未來幾年重點 發(fā)展的區(qū)域。目前，區(qū)域內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)逐步加快，道路設(shè)施完備，綠化建設(shè)情況良好，配套設(shè)施建設(shè)也正在逐步完善中。 由于本區(qū)域是新發(fā)展區(qū)域，故人口數(shù)量較東坡老城區(qū)少，但區(qū)域內(nèi)常住人口的消費能力并不低。新區(qū)的居住人口多為政府公務(wù)員 及中青年商務(wù)人士，且家庭組成多為三口之家或丁克家庭，他們的收入狀況良好，消費習慣崇尚投資，消費能力強。 3.社會文化環(huán)境 眉山歷史悠久，有著豐厚的文化土壤。近年來政府提出要將之建設(shè)成為中國詩書城，本質(zhì)要求就是要體現(xiàn)出眉山的文化性。在眾 多的源遠流

6、長的傳統(tǒng)文化中，東坡文化、生態(tài)文化和長壽文化尤為突出，這就形成了建設(shè)中國詩書城的文化支柱。 東坡區(qū)市民在厚重的文化氛圍中，在不斷增強城市意識、開放意識、法制意識和現(xiàn)代生活環(huán)境意識，慢慢的形成了良好的城市社 會風氣和精神風貌。東坡人濃郁的崇文意識，使之擁有健康的心態(tài)和良好的行為習慣，也使這個城市逐步走向城市現(xiàn)代化。 眉山市房地產(chǎn)市場的分析眉山市房地產(chǎn)市場的分析 1.眉山市房地產(chǎn)市場的總體趨勢 07 年眉山市全年全社會固定資產(chǎn)投資完成 159.72 億元，增長 22.5%。其中，房地產(chǎn)開發(fā)投資 14.44 億元，增長 30%。房地產(chǎn)開發(fā) 投資快速增長。土地購置面積 74.87 萬平方米，增長 12

7、.3%。土地開發(fā)面積 61.36 萬平方米，增長 1.4 倍。竣工房屋面積 99.49 萬平方 米，增長 39.2%，其中住宅 85.84 萬平方米，增長 44%。商品房銷售面積 147.72 萬平方米，其中住宅銷售面積 138.46 萬平方米,分別 增長 63.5%和 76.5%。 房地產(chǎn)業(yè)在一片漲聲中迎來不可調(diào)和的問題，隨著建材、能源等價格的飛漲。針對房地產(chǎn)投資過熱，投機炒作現(xiàn)象嚴重，房價 泡沫成分等問題，國家一系列房地產(chǎn)新政出臺并實施，已經(jīng)開始對全國很多地區(qū)、省市房地產(chǎn)市場產(chǎn)生了相當?shù)挠绊?。但至少目前?來對眉山房地產(chǎn)市場的影響不大，眉山房地產(chǎn)市場有著自己的特殊性。 2.目前眉山樓市的發(fā)

8、展情況 新盤、大盤集中上市，樓市急劇放量 受去年國家宏觀政策和眉山樓市自身發(fā)展周期的影響，今年將會是眉山樓市放量最為集中的一年。 急劇放量造成樓市競爭空前激烈 產(chǎn)品供應(yīng)百花齊放，部分產(chǎn)品形態(tài)將達到國內(nèi)先進水平 近年來眉山房地產(chǎn)商逐漸把眼光充分放向全國房地產(chǎn)發(fā)達地區(qū)和城市，甚至世界范圍，項目規(guī)劃設(shè)計之前先出門考察已經(jīng)成為很 多房地產(chǎn)商做開發(fā)的先行步驟，隨著眾多新盤、大盤的陸續(xù)上市，今年眉山房地產(chǎn)市場將會出現(xiàn)眾多開發(fā)商外出泊來的國內(nèi)先進新產(chǎn) 品形態(tài)。 價格漲浮速度減緩，銷售速度相對減慢 房地產(chǎn)市場的急劇放量使行業(yè)的競爭加劇，使部分消費者持幣觀望，從而影響到市場整體成交量，減慢樓盤銷售速度。 營銷手

9、法奇招百出，推廣水平再上層樓 開發(fā)商外出考察在帶來新產(chǎn)品的同時也帶來了新的營銷推廣理念，集中上市帶來的激烈競爭迫使開發(fā)商在營銷推廣層面上使出渾 身解數(shù)，各種奇招層出不窮，精彩紛呈，各家廣告費用的預(yù)算投入將有相當數(shù)量的加大，而一些水平較高的策劃代理機構(gòu)、廣告運作 機構(gòu)也在這場大盤斗爭中得以一展身手，使得眉山房地產(chǎn)營銷水平整體得到大幅提高。 3.眉山市場的需求分析 （1）龐大的潛在市場需求 從市場需求來看，眉山市房地產(chǎn)市場仍有龐大的需求空間。 國民經(jīng)濟持續(xù)快速發(fā)展，居民收入穩(wěn)步增加，居民改善居住條件的愿望相當迫切。 城鎮(zhèn)化進程加快，新增人口住房需求增長較大。 外來人口住房需求較大。 眉山市去年經(jīng)濟

10、發(fā)展速度創(chuàng)歷史之最，主要得益于投資的拉動，而房地產(chǎn)開發(fā)投資作為固定資產(chǎn)投資的組成部分，一直扮演著 重要角色，對經(jīng)濟的拉動作用日漸增大，與國民經(jīng)濟的發(fā)展基本同步。 （2）房地產(chǎn)市場發(fā)展不利因素 信貸收緊，房地產(chǎn)貸款增勢將有所減緩，貸款必將有所下降，部分房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)信貸融資難度增大。 房地產(chǎn)市場宏觀調(diào)控難度加大。如總量擴張與空置增加的矛盾、價格持續(xù)上漲與收入反差較大的矛盾、投資高速增長與資金不 足的矛盾以及消費者想購房與不敢購房、購不起房的矛盾，將制約房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。 原材料價格上漲，開發(fā)成本增加。開發(fā)商的開發(fā)壓力進一步增大，建材價格上漲，必然對房價造成沖擊。 （3）2008 年房地產(chǎn)市場預(yù)計走

11、勢 房地產(chǎn)開發(fā)投資將持續(xù)增長。由于外地開發(fā)商大批進入，加之本年經(jīng)濟環(huán)境利好刺激，開發(fā)商普遍會加大投資力度。 住房消費需求日漸增大。眉山市房地產(chǎn)市場將會加速由地域性市場變?yōu)閰^(qū)域性市場，外地人士的購買份額將會越來越大。另外， 因改善住房條件和新增人口而發(fā)生的主動性住房需求量和因房屋拆遷而發(fā)生的被動性住房的需求量將顯著增加。 商品房價格將會穩(wěn)中有升。 樓市變得更加成熟，競爭趨向激烈。競爭焦點將由樓盤之間的競爭逐漸轉(zhuǎn)向板塊之間的競爭。市場分工的明確使開發(fā)商變得更 加理智，這些樓盤進入產(chǎn)品優(yōu)化的時期，高品質(zhì)、有特色、有個性的樓盤將越來越多，而市民消費將更趨向理性，消費者挑選的空間 越來越大，工程質(zhì)量、環(huán)

12、境等綜合素質(zhì)較好的產(chǎn)品將受到歡迎。 競爭市場分析競爭市場分析 （眉山競爭市場詳細調(diào)研分析，潛在競爭市場發(fā)展特征分析）（眉山競爭市場詳細調(diào)研分析，潛在競爭市場發(fā)展特征分析） 前言：前言： 隨著全國開始進入奧運年，對于眾多商家而言，可以說是呈現(xiàn)出了空前的商機，作為我國的主力命門產(chǎn)業(yè)，四大支柱產(chǎn)業(yè)之 首生機活現(xiàn)的房地產(chǎn)行業(yè)，然而近期在我市，全省乃至全國都呈現(xiàn)出了不和諧之音，盡管各商家使盡渾身解數(shù)，但銷售近況 也是大不如前，很多樓盤甚至出現(xiàn)不開張的局面究竟是什么原因讓大好的機遇面臨著如此挫折呢？社會各界人士眾說紛紜，有國 家調(diào)控說市場飽和說等等，讓原本就飽受部分消費者質(zhì)疑的樓市更蒙上了一層陰云，一傳百

13、效應(yīng)讓很多購房人士就此止 住了前進的步伐當然這是很多房產(chǎn)商家和房產(chǎn)人士都不愿看到的局面拋開全國樓市共同面臨的社會和國家的宏觀政策難題， 為了指導(dǎo)以后項目的前進方向，有必要對整個眉山市場，做一次深刻的，代表性，針對性的市場調(diào)查力爭以后的工作中避免出現(xiàn)行 業(yè)難題，保證投資者的最大利益為此本次調(diào)研主要采用實地調(diào)查，電話問詢，媒介搜集資料等搜集方式力求數(shù)據(jù)的真實與完整 性 方向與動態(tài)：方向與動態(tài)： 由于本次調(diào)研的主要目的是針對眉山電梯公寓，故此次調(diào)研夠繞其而轉(zhuǎn)常言道：一個城市的高度就取決這個城市的房子有多高， 高的房子有多少！雖然此語比較片面，但它也從客觀反映了一個城市做為高樓的影響力，這樣講大家不難

14、看懂，那就是哪個 發(fā)達的城市不是高樓林立，當然高樓也是所有優(yōu)秀城市的必然過度，因為土地資源的稀缺與不可再生，基于能源保護原則是不會讓我 們像從前那樣盲目擴大開發(fā)面積的，搞笑點說這樣的話也會使人與人之間的距離越來越遠，越來越陌生，畢竟人人需要溝通啊！這樣 就需要讓我們在有限的土地上建造無限的房源！盡量滿足地球人的要求然而電梯公寓的面市在樓市中究竟得到的反響如何 呢？可以這樣說，對于一線城市和已經(jīng)是以電梯公寓占絕對主導(dǎo)地位的二，三線城市，已經(jīng)不是什么話題因為對于那些城市的購房 者而言幾乎是沒有什么選擇的余地，夸張的說：多層，低層房源就像大海撈針一般，即使有位置也是遠乎其遠，這樣也就失去了城市 購房

15、的意義作為眉山新興的地級城市，有著朝氣蓬勃的爆發(fā)力，近幾年房產(chǎn)勢頭呈現(xiàn)出一派欣欣向榮的景象盡管城市人口只 有余萬，但憑借著其獨特的區(qū)位優(yōu)勢（半小時成都經(jīng)濟圈），是大多數(shù)地級城市所不可比擬的，但眉山的房產(chǎn)過度卻是比較遲緩 的，對于城市名片電梯公寓，卻是很長一段時間才形成 高樓的確立與發(fā)展：高樓的確立與發(fā)展： 很些時候眉山就被人稱之為一座沒有高樓的地級市，印象之中眉山第一家電梯公寓住宅為左岸半島，它成為了高樓開發(fā) 的不二試金石其項目占地共畝左右，其中里面的建筑形態(tài)包括別墅，小高層和層的高層電梯公寓住宅，它的面市是在 年月，在年末期成雛形，面市距今有三年半載，在此之前有高樓，不過也是幾棟十二三層像農(nóng)

16、行，工行，建行，郵電局這樣的 辦公大樓矗立在市中心究竟是什么原因，讓眉山電梯公寓發(fā)展緩慢，接受力度是一個非常大的考驗畢竟眉山年輕，她不同于川 內(nèi)同級別的地級城市，因為她們的發(fā)展已經(jīng)經(jīng)歷了一段時間，有更多的支柱產(chǎn)業(yè)支撐帶動，也就比眉山快了幾年，甚至十年以上，老 百姓的接受意識自然不一樣，當接受意識開始變動的時候，又對新鮮事物的好奇程度特別敏感，之后去了解未來，發(fā)覺到多層的稀缺 價值這樣又使高層房屋銷售陷入低谷真正說高層在眉山的過度年是和年，這兩年眉山幾乎就沒有高層房屋成形面世，但 年規(guī)劃的小區(qū)逐漸就開始向高層靠齊，高層、高地位、高品質(zhì)成為了人們購房談?wù)撦^多的話題，短時間高層規(guī)劃的社區(qū)就占據(jù)了 主

17、導(dǎo)地位，成了人們購房的參照物和身份的象征等等因為光從建筑的角度來說各方面確實優(yōu)于一般的高層，如：節(jié)能材料的使用、 結(jié)構(gòu)的質(zhì)量保證、空間的自由分配等等所以在年后期大部分社區(qū)高層房源進入銷售的時候，走勢也開始有所變好.這樣就逐漸 增大了開發(fā)商們的信心，為了在行業(yè)內(nèi)壯大實力，短時間銷售做出了短頻快的效率但從客觀的講，地理位置也起到了特別重要的因 素，因為開發(fā)電梯公寓的位置都是在眉山起著風向標主導(dǎo)地位的城東，東坡湖旁，然而一旦脫離這個地利，讓現(xiàn)在受到國家 調(diào)控而不人和的情況，優(yōu)勢何在，看看年末受到宏觀調(diào)控后的部分電梯公寓大盤銷售和排號近況就一目了然，當然還要看它 們更多潛在的一些數(shù)據(jù)和整體概況（僅針對

18、電梯公寓特質(zhì)） 高樓競爭力個案概況高樓競爭力個案概況 .皇冠左岸： 景地基業(yè)開發(fā)，是眉山第一家電梯公寓左岸半島的第二期，項目位于濱湖路南段和東坡湖大道的交匯處，此地段位置較好， 離老城區(qū)近且緊鄰東坡湖，周邊配套相對完善，項目由于一分為二，分為東，西兩區(qū)分段開發(fā)，占地面積共約畝，共戶， 社區(qū)以水景為主，圍合而建，建筑形態(tài)以，高層為主，配合小高層電梯公寓和別墅，花園洋房，高層建筑結(jié)構(gòu)為框 剪，項目東區(qū)于年月進入銷售，目前已基本售磐，房屋已成現(xiàn)房，景觀已具雛形，現(xiàn)行市場均價在元，西區(qū)取 名銘悅，項目正在修建當中，于年月接受咨詢，目前具體價格還未對外公開，整個社區(qū)面積區(qū)間在 電梯公寓為多主要公交路線有

19、、路等 .山水園林： 地鑫房產(chǎn)開發(fā)，為碧輝園項目系列第期毗鄰皇冠左岸地理位置較好，周邊配套也相對完善，由于此項目分為兩塊地段， 故分為、兩區(qū)開發(fā)，區(qū)地處蘇湖路，木材市場對面，約畝，已成現(xiàn)房，區(qū)位于一環(huán)東路與大東街交匯處，與區(qū)一河之 隔，約畝，正在修建中，整個社區(qū)共戶房源，項目建筑形態(tài)為多層、小高層、高層電梯公寓為主，電梯公寓面 積從到多，建筑結(jié)構(gòu)為框剪，采用德式建筑風格，以山水系列為主，全南北朝向，項目于年月底進入銷售， 目前已進入尾期，主要是電梯公寓還有不到，現(xiàn)行市場均價在元，主要公交路線有、路 等 .萬景臻席： 萬景房產(chǎn)公司開發(fā)，眉山老牌開發(fā)公司，為萬景系列第號作品，項目地處黃金地段濱湖路

20、與紅星路延段交匯處，最大優(yōu)點 為正視東坡湖，高層次更可觀岷江，周邊配套相對還是比較完善，項目采用外圓內(nèi)方式構(gòu)建，建筑形態(tài)為多層、小高層、 高層電梯公寓圍合而建，項目已接受排號，分為兩種卡的形式進行優(yōu)惠和選房，小區(qū)占地余畝，共近戶，面積從 ，估計推出后均價在元左右，目前社區(qū)已基本解決了安置戶問題，開始在修建之中主要公交路線有 、路等 .東城御景： 陽光置業(yè)開發(fā)，項目位于農(nóng)校后面，緊鄰義烏商貿(mào)城，為純高層電梯公寓，一梯四戶，占地畝，共戶，面積從 多，項目從年月進入銷售，目前已售出約，小區(qū)均價在元，目前小區(qū)正在修建之中， 主要公交路線有、路等 .東方首座： 恒興房產(chǎn)開發(fā)，為東方城市花園二期，項目地處

21、黃金地段，濱湖路，緊鄰萬景臻席，條件十分優(yōu)異，可直觀東坡湖和岷江， 項目共占地近畝，余戶，建筑形態(tài)為高層、電梯公寓、少量別墅正圍合而建，框剪結(jié)構(gòu)，景觀以水景為主， 目前已接受咨詢，面積從，價位最高達到元以上，均價在元左右，工程目前正在前期 準備中，主要公交路線有、路等 .東方麗都： 信合房產(chǎn)聯(lián)合置信商旅開發(fā)，項目位于東坡湖大道，東坡湖公園旁，地理位置較好，周邊為大型商住社區(qū)，配套也相對完善，社 區(qū)分為期開發(fā)，項目景觀采用澳洲風情，、期為多層，三期含有幾棟小高層電梯公寓，面積區(qū)間，建筑 結(jié)構(gòu)為框剪，目前社區(qū).期已經(jīng)開始交付使用，期電梯公寓部分正在修建當中，目前其市場均價在元左右，銷售 也已接近尾

22、聲，主要公交路線有、路等 .凱旋帝景： 領(lǐng)地集團眉山序幕篇，項目地處東坡湖廣場對面，位置優(yōu)異，配套相對較完善，項目占地面積近畝，共余戶，建 筑形態(tài)為別墅、多層、高層遠景電梯公寓（直觀東坡湖），采用所有星座的命名方式圍合而建，以水景打造攝取，項目分為 期開發(fā)，一二期主要是多層和別墅，目前已基本修建完畢，三期電梯公寓已接受咨詢，其價位最高在多元，均價在 元左右，采用框剪結(jié)構(gòu)主要公交路線有、路等 .東坡國際花園： 衡達房產(chǎn)公司聯(lián)合中正房產(chǎn)開發(fā)，為湖濱印象系列作品，項目位于東坡國際大酒店對面，東坡湖中段，項目第一批次房源于 年月日開始銷售，效果良好，整個項目占地余畝，共多戶，建筑形態(tài)為多層、小高層商務(wù)

23、樓、高層層電梯公寓 住宅（正觀東坡湖），建筑結(jié)構(gòu)為框剪，社區(qū)景觀以水景為主，戶型從，電梯公寓最高價達到元以 上，均價在元，目前正在修建和進入銷售當中此地段交通較方便，主要公交路線有 、路等 .蘭溪花園期： 蘭溪房產(chǎn)開發(fā)，項目位于市第一人民醫(yī)院背后，臨現(xiàn)中心站，物業(yè)形態(tài)為多層和高層，小區(qū)占地面積.畝，面積從 ，有兩棟電梯公寓屹立在小區(qū)中央，建筑結(jié)構(gòu)為框剪，景觀主要是綠化，目前正在接受咨詢，其均價在 元以上，目前工程正在籌建中，小區(qū)主要公交路線有、路等 西班牙郡： 華祥房產(chǎn)公司所開發(fā)，項目地處東坡湖大道與文安路交匯處，占地余畝，共戶，該片區(qū)為市政機關(guān)單位密集區(qū)，也是 眉山目前重點發(fā)展區(qū)域，是眉山的

24、窗口大道形象區(qū)域物業(yè)形態(tài)有小高層、高層、別墅混合而建，整個社區(qū)提出一個階層的加冕 的戰(zhàn)略口號，引進西班牙的建筑設(shè)計理念，以ardhouse”主題社區(qū)為最大賣點，如：蘭布拉大道、郡王會所等，傾力打造出眉 山第一個概念式社區(qū)，年月進入銷售，在同期位置較好的電梯公寓商戰(zhàn)中，使自己的銷售份額占了一席之地，目前該項目 已成現(xiàn)房，銷售已接近尾聲，其電梯公寓市場均價近元公交路線主要有、路等 .世代凱悅： 皓峰房產(chǎn)公司開發(fā)，項目所在地為詩書北路現(xiàn)中心站旁，緊鄰紅頂世家和詩書廣場，該小區(qū)占地畝，共戶， 戶型從不等，物業(yè)形態(tài)有多層、小高層、兩棟高層電梯公寓，采用框剪結(jié)構(gòu)，部分房屋已成現(xiàn)房，項目從 年初進入銷售，效

25、果不是很理想，售出不到其設(shè)計是一個因素，景觀主要是綠化公交路線主要有 、路等 華陸世紀景城： 開發(fā)公司為西安華陸集團，為眉山開幕篇作品，項目地處眉山窗口大道眉州大道與東坡湖大道交匯處，緊鄰詩書城廣場，為 城北較好位置，項目占地畝，物業(yè)形態(tài)有多層、小高層、高層戶型面積從，項目從年月進入排 號，效果良好其電梯公寓建筑結(jié)構(gòu)為框剪，景觀以水景融入綠化，工程正在籌建中，主要公交路線有 、路等 燕語林森： 地鑫房產(chǎn)開發(fā)，為碧輝園期作品，該期被評為全國綠色生態(tài)住宅示范小區(qū)，項目位于眉山窗口大道眉州大道上，華 陸世紀景城對面，系屬城北高品質(zhì)社區(qū)較強競爭之對手，該社區(qū)占地面積約畝，共余戶，物業(yè)形態(tài)有別墅、多層、

26、 小高層、高層電梯公寓，戶型面積從多，其電梯公寓建筑結(jié)構(gòu)為框剪，電梯均價位近 元該社區(qū)分為三階段運營，景觀上為坡地綠化、林溪園林生活相融入，大型生活配套引進該社區(qū)，如游泳池、健身館、 網(wǎng)、籃、乒乓球場、私家幼兒園等項目于年月進入排號，當時效果良好，主要公交路線有、路等 .現(xiàn)代城： 現(xiàn)代城房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)，北京開發(fā)商，項目位于眉州大道西段，高速公路出口處不遠，共兩塊地，共畝目前所開發(fā) 的為一號地塊，占地畝，共近戶，戶型面積從，一梯四戶，為全高層大型電梯公寓社區(qū)，所有電 梯公寓并列而成，目前已建成兩棟電梯公寓，從推出到排號經(jīng)歷一年的時間，期間規(guī)劃方案不斷變動，規(guī)劃配套上講算不上高 品質(zhì)社區(qū)，提出

27、口號為造老百姓買的起的好房子，其次以新中心站、城際列車、窗口大道等重點配套作為賣點，在年 月開盤時推出均價位在元不到，低于同期檔次房子價位元左右，故因此起到了良好的銷售效果！目前推 出房源也基本售磐經(jīng)過該項目的公交路線主要是路 凱旋濱江： 領(lǐng)地集團眉山第二號作品，項目位于湖濱路北段，市第三人民醫(yī)院旁，占地，項目采用復(fù)合型房地產(chǎn)開發(fā)模式，以 別墅、多層、小高層、高層電梯公寓融合的物業(yè)形態(tài)，規(guī)劃色調(diào)強調(diào)人文教育、康居生態(tài)、旅游悠閑的生活方式，產(chǎn)品線較豐 富，系為眉山高品質(zhì)社區(qū)，項目于年月日開始銷售，后期分批次對外推出，共計余戶，目前售出約，其電梯 公寓均價位在元以上，建筑結(jié)構(gòu)為框剪，由于和電力花園

28、交融，經(jīng)協(xié)商為納入同一社區(qū)管理主要公交路線有 、路 湖濱一號： 信和房產(chǎn)聯(lián)合成都置信商旅地產(chǎn)強強聯(lián)手打造，系屬眉山目前最頂級的大型人文生態(tài)高品質(zhì)社區(qū)，項目位置在濱湖路東坡湖與岷 江交匯處，居家而言，位置得天獨厚，俯瞰岷江和東坡湖，遠看蟆頤觀山景，實為居家之典范，為迎合這一天然的地理條件，故在規(guī) 劃上大下功夫，整個多畝的社區(qū)由、的超高層電梯公寓組團圍景而成，幾乎全部照顧景觀，且園區(qū)內(nèi)引進獨有的 加州園林風情更是首屈一指，由于遠離城市中心，生活配套相對比較欠缺，實為少數(shù)人的天堂！此外由于社區(qū)品質(zhì)的過高端， 短時間客戶群體的彌補值得商榷目前公交路線主要是路！ 結(jié)論：結(jié)論： .通過以上具有代表性的高層

29、樓盤分析，可知眉山市場在經(jīng)過 06、07 年度的洗禮沉寂后，高層次、高品質(zhì)房源是不斷推出，開 發(fā)思路一下上了個臺階，市場開始變成了一個快魚吃慢魚的時代，因此成了實力者的臺階，還有招商引資帶來的實力開發(fā)商，故 使競爭變得空前激烈！使本地開發(fā)商們不再孤單，形成直接的強強對話，加大投資力度 .由于競爭愈來愈激烈，樓市也變成熟起來，競爭焦點將有樓盤之間的競爭逐漸轉(zhuǎn)向板塊之間的競爭市場分工的明確使開發(fā) 商們變得更加理智，這些樓盤進入產(chǎn)品優(yōu)化的時期.高品質(zhì)、重特色、富個性的樓盤將越來越多，同樣市民將更趨向理性，挑選的空 間越來越大，工程質(zhì)量、環(huán)境等綜合因素較好的產(chǎn)品將受到青睞！ .隨著年新政的不斷出臺，在

30、相當長的一段時間內(nèi)成交量相比年同期有下滑的跡象，特別是年末、年初，但 房價的漲幅由于成本的增加和開發(fā)商壓力的增大，并沒有受影響，且保持著循序漸進的上漲勢頭！ .隨著本地購房者的挖掘填補不了市場的需求，眉山房地產(chǎn)市場已加速由地域性市場變?yōu)閰^(qū)域性市場，外地人士的購房份額將 越來越大，另外，因改善住房條件和新增人口而發(fā)生的主動性住房需求量和因房屋拆遷而發(fā)生的被動性住房的需求量將顯著增加 項目項目 swotswot 分析分析( (含解決方案含解決方案) ) 1.優(yōu)勢優(yōu)勢 1.地理條件 市中心一環(huán)路內(nèi)、與母親河永通河相伴，與生俱來的先天地理條件決定了其獨有的地理優(yōu)勢，這是決定房地產(chǎn)銷售命脈之最 大因素，

31、因此形成的固有而完善的生活配套成為其特有的一大寶貴財富，當然這也是其他社區(qū)難以比擬的。對此，在入市前應(yīng)就此大 做文章，使之得到應(yīng)有的價值或超出消費者的期望值，成為項目開發(fā)推出階段賴以生存而特有的生命線。 2.周邊配套 地塊位于城市經(jīng)濟中心, 基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)逐步加快，道路設(shè)施完備，綠化建設(shè)情況良好, 且地塊位臨城市中心商圈，各大銀行、中 小學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院、菜市、大型超市、商場均在 15 分鐘步程以內(nèi)，生活相當便利。 3.項目規(guī)劃 由于項目地理位置的優(yōu)越性，為規(guī)劃的施展拳腳提供了不二的舞臺，作為市中心唯一的大型高端電梯公寓、別墅組團，整個社區(qū) 崇尚高品質(zhì)、高品位，以星級酒店為襯托，提升附加值，加

32、之項目的純高端樣品（27f、29f 至尊云頂電梯公寓組團、郡王級別墅、 以及附帶的大師級園林綠化、智能化安防管理、高品質(zhì)公共配套設(shè)施和高科技建筑安防材料等）成為占有市場的重要武器，故項目全 程都要加大渲染、烘托和利用好這一后天優(yōu)勢。 4.政策支持 作為舊城改造重點項目，又是星級酒店重建規(guī)劃項目，本案的確立在地方上其重視地位得到的效果無疑會立竿見影，這樣就從形 象角度解決或者規(guī)避在類似項目中所會經(jīng)常的突發(fā)事件，在市場上形成良好的口碑。 5.市場認同 城區(qū)居民對該地塊的認同度高，利于項目快速占領(lǐng)市場。 2.劣勢劣勢 1.市場動態(tài) 由于項目規(guī)劃的極其高端，對整個市場起到了指南針作用，其吸引力固然非常

33、大，但俗語云：“成也風云，敗也風云” ，正式因 為項目規(guī)劃的高不可攀，讓很多購房者也就此望而止步，這樣對于銷售命脈因素客戶的尋找，其難度顯而易見，畢竟眉山市場的 購買力實在有限，如何在外地開發(fā)客戶并推廣市場，成為本盤成功推出的一個至關(guān)重要環(huán)節(jié)。 2.周邊設(shè)施及人文環(huán)境 因地塊帶有老城區(qū)固有的特性，所以項目周邊人文境況對于社區(qū)的推廣是一個關(guān)鍵，加之又是靠城偏西，周邊陳舊的景象對于高 端購買力是一個制約因素，其性價比是值得考驗的，畢竟有錢人大多有層次，對于他們來說買房是為享受，而享受就來源于安全、環(huán) 境和教育等眾多因素。 3.機會機會 1.入市時機 現(xiàn)行中國經(jīng)濟大躍進, 西部大開發(fā), 成都半小時經(jīng)

34、濟圈后花園的形成, 成際快速列車興建等絕好機遇下，在一定時間內(nèi)為房地產(chǎn)開 發(fā)提供了良好的舞臺和廣闊的空間，也為開發(fā)商們施展拳腳創(chuàng)造了機會。作為新興的地級城市，房產(chǎn)行業(yè)發(fā)展還是比較年輕的，老百 姓的居住生活將會由“居家型”逐漸轉(zhuǎn)向“享受性”, 也就為高端商品房開發(fā)提供了一席之地。 2.入市時間 考慮到市場的規(guī)律性和與身俱來的特質(zhì)及其他項目成功操作案例，選擇在黃金強銷期推出是一個不錯的選擇，那么作為一年之中的中 后期就是比較好的時間，這樣一來在同期推出樓盤之中，由于整體實力的優(yōu)越性，這樣就可以在一定時間內(nèi)占到市場上屬于自己相應(yīng) 的份額并加以伸張。 4.威脅威脅 1.國家調(diào)控 就目前處在發(fā)展中的中國

35、國情來說，房地產(chǎn)無疑成為支柱產(chǎn)業(yè)龍頭，它的崛起帶動了 70 余種息息相關(guān)的產(chǎn)業(yè)，受重視程度顯而 易見。當然目前的中國還是一個發(fā)展中國家，就要考慮更多的弱勢群體，住房條件就是關(guān)鍵，從這點上講，國家就非得從一定程度上 抑制房地產(chǎn)的過度風暴，近期的多次調(diào)控措施，在全國絕大部分范圍內(nèi)已起到一定成效。 但從實質(zhì)上講，任何產(chǎn)業(yè)都有高潮和低谷， 目前的低谷只待相當時間內(nèi)的抵制，因為房產(chǎn)革命在對于我國經(jīng)濟發(fā)展來講無疑是最好的推動力。 2.強強競爭 眉山作為一個富有活力的二線城市，且緊鄰大都市，實力者的不斷滲入，強強的商業(yè)競爭在所難免。特別是 2008 年后市場上的 高端產(chǎn)品對話火藥味將會強烈，諸如“湖濱一號”

36、等類似系列的產(chǎn)品將不斷涌出，將在市場上起到足夠反響，加之每個產(chǎn)品都富有其 自身強大的吸引力。想必推出后在市場本來放量就本來大、接受力本就稀薄欠缺的情況下，難免一翻惡戰(zhàn)，只有找準自身項目的立足 點，才能占領(lǐng)在市場競爭中的地位。 3.消費意識 這一點也不容小視，畢竟這是形成成交的轉(zhuǎn)折點。當客戶了解項目后，撇開廣告策劃效應(yīng)和銷售人員對樓盤的包裝等因素，客戶 自身是關(guān)鍵，畢竟現(xiàn)行市場購房者越來越趨于理性消費，而考慮更多的是值不值得買這樣的房子、買下這樣的房子會給他帶來什么樣 的正面和負面效應(yīng)，從長遠來講是否在本地市場作下這樣的“非常人投資”。而目前的眉山市場正是缺少這一長遠理念者。這就需要 通過整個市

37、場的集體洗禮，通常不是一個案例就能改變的。 5.5.解決方案解決方案 1.詳細做好市場細分和客戶群體細分，針對目標市場選擇合適的營銷策略。除了抓住本地區(qū)的高端客戶外，還要有相應(yīng)的策略 在外地開發(fā)客戶并推廣市場。 2.樓盤的 vi 設(shè)計一定要體現(xiàn)出項目的品質(zhì)、賣點及優(yōu)勢，設(shè)計和廣告語力保大氣、鮮明、新穎、打動人心。 3.從細節(jié)出發(fā)，多方權(quán)衡以做到戶型、朝向、景觀上的均好性。 4.營銷過程中將產(chǎn)品的各方面核心優(yōu)勢適時的、多角度的、分階段的展示給置業(yè)者。并將前期策劃所涉及產(chǎn)品定位中的一個個 細節(jié)按步驟予以執(zhí)行。要注重營銷策劃與設(shè)計、施工、園林等的銜接，以便策劃意圖有效的貫徹到產(chǎn)品上。 5.針對市場狀

38、況及時對營銷方案進行相應(yīng)的調(diào)整。 本案思路定位本案思路定位 形象定位形象定位 社會形象，企業(yè)形象，產(chǎn)品檔次社會形象，企業(yè)形象，產(chǎn)品檔次 1.形象定位形象定位 1.社會形象 基于政策優(yōu)勢等利好條件，社會形象對于項目成功推廣起到的作用以及在老百姓心目中的影響力特別重要， 它可帶動口碑宣傳，這是任何宣傳都不能比擬的，也是不能脫離的。鑒于此，可將本案社會形象定位為“見證一 個城市的成長” 。 2.企業(yè)形象 一個企業(yè)的形象是企業(yè)發(fā)展賴以生存的生命線，做好了企業(yè)形象就等于成功了一半以上，它是一張無形的名 片，卻價值連城。長期在眉山的酒店經(jīng)營和建筑管理為之奠定了堅實的基礎(chǔ)，鑒此企業(yè)形象可考慮定位為“ 風雨

39、同舟，東坡故里” 。可以根據(jù)其成功的酒店管理經(jīng)驗融入房產(chǎn)思維以酒店式服務(wù)理念發(fā)展房地產(chǎn)，給“下榻者” 賓至如歸的至尊享受。 3.產(chǎn)品檔次 本項目定位為眉山少有的高尚社區(qū)，絕對高端的奢適生活空間，奢侈卻更舒適。對此我們的訴求點在于：多 數(shù)人的天堂，少有人的擁有！高端而不高調(diào)，稀有也可擁有！ 消費群體論證消費群體論證 1、區(qū)域目標人群:老城區(qū)商品房的客戶群主要集中在這里的原始生活人群,過往四面的鄉(xiāng)鎮(zhèn)人群,或者 是對這面有著某種聯(lián)系的消費人群. 2、區(qū)域目標職業(yè):經(jīng)商個體戶,上班族等中產(chǎn)以上階級. 3、區(qū)域目標消費用途特征:自住,出租或投資等. 4、區(qū)域市場供應(yīng)較充足，銷售策略可比性強。 客戶問卷設(shè)

40、計及執(zhí)行客戶問卷設(shè)計及執(zhí)行 住房消費者問卷調(diào)查表住房消費者問卷調(diào)查表 被訪人姓名：_ 地址：_ 電話：_ 訪問時間：2008 年_月_日_時_分至 2008 年_月_日_時_分 尊敬的先生、女士： 您好！我是九龍豪庭的訪問員，目前正在進行一項居民住房需求與消費者 方面的情況調(diào)查。現(xiàn)在想就這方面的話題問您幾個問題，并希望以此建立 起彼此之間的信息溝通與聯(lián)系。您的回答無所謂對錯，只要是您真實的想 法都會對我們有很大的幫助。我們將對您的回答嚴格保密，請不必有任何 顧慮。謝謝您！ 住房需求調(diào)查住房需求調(diào)查 1您現(xiàn)在所住的房是屬于？ 自已所有 父母所有 單位所有 其它 2您對你現(xiàn)在住房不滿的原因是？ 住

41、房太小 離單位太遠 不生活方便 戶型結(jié)構(gòu)不合理 其它 3您在購房時最關(guān)注的因素是什么？ 位置 價格 交通 戶型 配套 周邊環(huán)境 物業(yè)管理 房屋質(zhì)量 4您在購房時希望選擇哪一種小區(qū)？ 普通住宅地產(chǎn) 經(jīng)濟適用房 公寓 別墅 二手房 5您在購房時希望選擇？ 現(xiàn)房 期房 6您比較喜歡哪一種類型？ 多層 小高層 高層 7您想要購買的單位面積？ 50 51-80 81-100 101-130 131 以上 8您想要購買的單位價格？ 1500-2000 2001-2500 2501-3000 3001-3500 9您所要購買單位的戶型？ 一居室 二居室 三居室 四居室 五居室或以上 10購房時您想選擇哪一個

42、付款方式？ 一次性 分期 銀行按揭 11您對陽臺的需求是？ 一個陽臺 二個陽臺 12您希望小區(qū)的停車標準為？ 地上停車位院 地下停車場 13您所希望您購買的單位朝向是？ 朝東 朝南 朝西 朝北 投資意向調(diào)查投資意向調(diào)查 1. 您決定購房的原因？ 升值給 出租 轉(zhuǎn)賣 2. 銀行調(diào)息后，你的資金將投入到？ 購房 購車 股票證券 其它 3. 您選擇購房作為投資方式是因為比較看重？ 房屋的升值潛力 房屋的實用性 房屋的保值功能 4. 08 年眉山的房價，您是否選擇購房做為投資？ 是 不是 5. 作這投資你購房時愿意選擇哪一種付款方式？ 一次性 分期 銀行按揭 6. 您認為九龍豪庭是您值得投資的樓盤嗎？

43、 是 不是 7. 做為投資，您愿意在城中心購房嗎？ 愿意 不愿意 8. 您認為什么樣的戶型是最好的投資戶型？ 一居室 二居室 三居室 其它 9. 做為投資，您認為周邊配套和交通重要嗎？ 重要 不重要 非常重要 訪問員：_ 消費者層次分析消費者層次分析 項目的高端定位決定了其客戶層次的稀有和身份的尊貴，以眉山本地市場購買力作為參照物，我們可以分析為各 行業(yè)內(nèi)較優(yōu)秀的成功人士，購買因素可分析為改善居家品質(zhì)、精明投資、購置備用等。 本案消費者群體定位本案消費者群體定位 依據(jù)市場調(diào)查分析得出 高端產(chǎn)品是給崇尚追求生活的最佳回饋， “九龍豪庭”項目的騰空出世，給了少有人完美的生活享受和藝術(shù)追求。 根據(jù)其

44、生活習性和特征，我們可以概括其身份特征為各行業(yè)拔尖人物、成功的個體經(jīng)營者、有某種特殊關(guān)系的消 費群體等。 1、從投資角度來分析：眉山市的買家占 60%，外地買家占 40%。 2、從購買群體來分析：本案的主力客戶群體將主要是從商人士、政府領(lǐng)導(dǎo)、國家機關(guān)公務(wù)員、醫(yī)生、教師、 銀行職員。這類群體以眉山市區(qū)和周邊城鎮(zhèn)為主，其次是眉山各級市縣及想在眉山定居的外來客商。 定價原則定價原則 綜合市場供應(yīng)及買家要求情況,我們建議定價原則如下: 一房一價； 每套總價計算：每套總建筑面積*單價； 價格定位價格定位 市場價格參考市場價格參考 a.市場價格參照：（僅針對部分咨詢或在售的電梯公寓） 樓盤名稱銷售均價最高

45、售價最低售價銷售情況備注 皇冠左岸。 銘悅 2650 元/3200 元/2200 元/1.19 推出效 果良好 小高層、 18f 電梯公 寓 東方麗都2400 元/2700 元/2150 元/接近尾聲小高層電梯 公寓 山水園林2400 元/2800 元/2100 元/接近尾聲小高層、 16f 電梯公 寓 東方首座2850 元/3580 元/2350 元/接受預(yù)定之 中，效果良 好 18f、26f 電梯公寓 萬景臻席2600 元/3200 元/2300 元/接受預(yù)定中， 效果良好 小高層、 18f 電梯公 寓 東坡國際 花園 2600 元/3000 元/2250 元/熱銷中，售 出約 70% 1

46、8f 電梯公 寓 凱旋濱江2400 元/3000 元/1920 元/售出約 70% 小高層、 18f 電梯公 寓 凱旋帝景2500 元/3100 元/2000 元/售出約 60% 18f 遠景式 電梯公寓 世代凱悅2300 元 / 2900 元 / 2030 元 / 目前售出 近 50% 小高層、 18f 電梯公 寓 燕語林森2400 元/3120 元/2080 元/第一批次房 源認購中 小高層、 17f、18f 、22f 蘭溪七期2550 元/2898 元/2238 元/開盤至今售 出約 40% 18f 電梯公 寓 西班牙郡2400 元/2850 元/2160 元/售出近 90% 小高層電梯

47、 公寓 華陸世紀 景城 2400 元/2800 元/2080 元/正式認購中小高層、 18f 電梯公 寓 東城御景2400 元/2800 元/2050 元/售出近 80% 純 18f 電 梯公寓組 團 現(xiàn)代城2150 元/2550 元/1850 元/第二批房源， 售出約 70% 純高層電梯 公寓組團 玫瑰園 13 期 2300 元/2800 多元 / 2100 元/售出約 90% 一棟 18f 電梯公寓 b.本案價格論證：本案價格的確立應(yīng)主要來源于建筑成本的參考，以及同類項目的比較加上自身項目的優(yōu)勢或獨到之處和市場 行情和入市時機、時間、階段等綜合因素考慮后慎重定價。 1、本項目在未來的半年中

48、競爭市場無可比性項目。 2、根據(jù)上表，我們可以看出同期同檔次樓盤的價格在 2200-2800 元/m2。 所以我們的價格定位以周邊物業(yè)價格、銷售情況及本項目現(xiàn)狀為基礎(chǔ)，結(jié)合項目品質(zhì)而定出。 本案價格論證本案價格論證 計劃本案整體均價在 32003200 元/m2 左右，我們建議價格走勢如下： 我們建議開盤時推出可銷單元均價 3000 元/m2，提高銷售量，減輕后期壓力； 以后每階段推出單元價格逐步上揚； 價格低開高走，逐步上揚。 營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略 團隊實力團隊實力 金地顧問是融市場研究和定位，產(chǎn)品研究，營銷推廣的投資策略分析業(yè)務(wù)職能于一體，集合了眾多 經(jīng)驗豐富的地產(chǎn)專業(yè)之士，致力于為開發(fā)商提供

49、全面，深入的專業(yè)地產(chǎn)顧問服務(wù)。 依靠強大的專業(yè)資源網(wǎng)絡(luò)和扎實的市場經(jīng)驗，金地顧問可以為客戶提供專業(yè)、客觀、科學(xué)的具有現(xiàn) 實操作性的解決方案。對于每一項業(yè)務(wù)，金地顧問始終堅持其專業(yè)、嚴謹?shù)膭?wù)實的態(tài)度，為客戶的需求提 供定制化的分析和論證。 金地顧問的六大服務(wù)體系金地顧問的六大服務(wù)體系 金地顧問憑借對眉山地產(chǎn)業(yè)的深入了解，建立了一套專業(yè)、全面、高效的全程服務(wù)六大體系。金地顧問提 供給你的不僅僅是簡單的合作，而更注重與開發(fā)商的廣大消費者建立長遠的發(fā)展同盟，我們十幾個職能部門和項 目組、上百個戰(zhàn)略合作伙伴及無數(shù)的業(yè)主彼些之間相互支持、相互服務(wù)、共同發(fā)展、形成一個龐大的合作體系、 拓展體系和服務(wù)體系。

50、一， 市場研究體系 市面上場研究，產(chǎn)品定位設(shè)計，項目規(guī)劃設(shè)計，園林概念設(shè)計 二， 策劃推廣體系 項目營銷策劃，市場推廣戰(zhàn)略，形象包裝與執(zhí)行，品牌整合推廣，廣告創(chuàng)意及設(shè)計，媒介資源整合，危機 公關(guān) 三， 銷售管理體系 銷售培訓(xùn)，銷售執(zhí)行，銷售控制 四， 質(zhì)量服務(wù)體系 質(zhì)量體糸培訓(xùn)，質(zhì)量體系監(jiān)控，質(zhì)量體系評價與改進 五， 投資顧問體系 資金運作咨詢，項目可行性分析，代辦前期開發(fā)手續(xù)，房地產(chǎn)政策咨詢 六， 客戶服務(wù)體系 投訴處理，增值服務(wù) 團隊優(yōu)勢團隊優(yōu)勢 金地公司是一家注重團隊建設(shè)的企業(yè)，擁有員工 60 多名，具有一支高素質(zhì)，年輕化，專業(yè)化的精英團隊。 中高層管理，策劃人員本科以上占 85%，平均

51、年齡 27 歲，從事房地產(chǎn)及相關(guān)行業(yè)相關(guān)工作 5 年以上，具有專業(yè)理 論和豐富操盤經(jīng)驗，對商品房，高檔公寓，商務(wù)寫字樓，別墅等不同性質(zhì)的項目都有豐富的實踐經(jīng)驗。銷售人員 專科以上學(xué)歷占 95%，平均年齡 23 歲，具有專業(yè)素質(zhì)，過人精力敬業(yè)精神及豐富經(jīng)驗。 公司注重團隊文化素質(zhì)管理和文建設(shè)，注重企業(yè)團隊精神，并且不斷定期加強人才專業(yè)培訓(xùn)和考核，保證 了員工隊伍的優(yōu)良素質(zhì)和職業(yè)精神，正是這支專業(yè)化，高素質(zhì)的隊伍，奠定了金地公司的雄厚實力和發(fā)展?jié)摿Α?營銷賣點分析營銷賣點分析 1，地段，是九龍豪庭的最大賣點； 2，原銀鵬酒店的名氣； 3，現(xiàn)九龍豪庭的項目設(shè)計； 4，九龍豪庭在眉山本土項目的定位；

52、5，九龍豪庭所處地理位置的配套； 營銷推廣手段營銷推廣手段 總體營銷策略總體營銷策略 銷售原則銷售原則 銷售原則 1：鑒于本案客源以區(qū)域客為主，把市場上常見的“營銷細分”轉(zhuǎn)變?yōu)椤凹{米營銷” ，從產(chǎn)品定位、 客源定位出發(fā)，業(yè)務(wù)上在緊抓新客戶的前提下：從微觀上把有多少客戶來購買我們的產(chǎn)品轉(zhuǎn) 變?yōu)橐粋€客戶能購買我們多少產(chǎn)品；宏觀講是縱向開挖市場的需求潛力。 銷售原則 2：案場管理；外在：提升產(chǎn)品的知名度出發(fā)，嚴格管理。內(nèi)在：對業(yè)務(wù)員強迫習慣自 覺的三大方針進行治理。 銷售原則 3：服務(wù)觀念的確立；客戶是上帝、客戶是我們賴以生存的根本。具體操作如：微笑、站門、倒 水等。從代理行業(yè)的服務(wù)度出發(fā)是讓業(yè)務(wù)員

53、發(fā)自內(nèi)心的確立服務(wù)的態(tài)度及真諦，不要只停留 在表面上。 銷售原則 4：專業(yè)知識；從銷售行業(yè)的專業(yè)度出發(fā)，到房產(chǎn)知識的滲透，對業(yè)務(wù)員進行專業(yè)的培訓(xùn)。 縱觀眉山市場項目，大多數(shù)的營銷公司都采取的是第三套營銷模式。也都取得了不俗的成績。可在 于 008 年的市面上場上。還會有這么多的運氣存在嗎？在此不是批判第三套營銷模式的不足，而是現(xiàn)在 已經(jīng)不是它存在的年代了，那么需要怎么辦呢？當然就是更新，出奇招。就是我們公司所提倡的“納米 營銷” 。 在這里為了體現(xiàn)出我司所指的“納米營銷”解釋如下： 納米營銷之一：納米營銷之一： 關(guān)系營銷關(guān)系營銷 房地產(chǎn),一個變幻多端、充滿機遇和挑戰(zhàn)的市場，一個誘惑力十足的香餑

54、餑。然而我們也時常會聽到 房地產(chǎn)企業(yè)樓盤銷售受阻的消息。房地產(chǎn)業(yè)是投資巨大，開發(fā)周期長的產(chǎn)業(yè)。如果銷售受阻，勢必企業(yè)被 套牢，有的企業(yè)或割肉拋售，或因資金鏈斷裂而破產(chǎn)。究其原因就是房地產(chǎn)企業(yè)尚未找到適合自己發(fā)展的 營銷模式。 如何在商戰(zhàn)中獨占鰲頭？ 繼 e麥卡錫提出營銷組合 4p（產(chǎn)品、價格、地點、促銷）之后，營銷大師菲利普科特勒根據(jù)百事 可樂公司的營銷發(fā)展提出了營銷 6p，即大營銷。大營銷中涉及的公共關(guān)系技能，在市場營銷學(xué)中被稱為 “關(guān)系營銷” 。 關(guān)系營銷是以建立、維護、促進、改善、調(diào)整“關(guān)系”為核心，給傳統(tǒng)的營銷觀念注入了新的理念。 它主要是協(xié)調(diào)生產(chǎn)企業(yè)與顧客、銷售代理、競爭者、雇員之間

55、的關(guān)系，創(chuàng)建一個和諧的營銷環(huán)境，達到企 業(yè)的營銷目標，求得企業(yè)的生存與發(fā)展。 這種“關(guān)系營銷”所適應(yīng)的企業(yè)包括： 1、能向同一消費者銷售不同產(chǎn)品的企業(yè)； 2、產(chǎn)品必須時常更新的企業(yè)； 3、產(chǎn)品持續(xù)升級的企業(yè)； 4、擁有許多貴賓客戶并且需要了解他們的企業(yè)； 5、在生意上收集大量數(shù)據(jù)的企業(yè)。 房地產(chǎn)業(yè)幾乎符合上述任何一種企業(yè)的特點，一言以弊之關(guān)系營銷適用于房地產(chǎn)行業(yè)。 房地產(chǎn)企業(yè)與顧客的關(guān)系房地產(chǎn)企業(yè)與顧客的關(guān)系 在房地產(chǎn)市場營銷中，房地產(chǎn)企業(yè)與顧客存在 5 種關(guān)系： （1）基本型，銷售人員向顧客推銷樓盤； （2）被動型，銷售人員負責樓盤的銷售，并鼓勵顧客有問題或建議時給企業(yè)打電話；（3）負責型，

56、銷 售人員售出樓盤后主動打電話給顧客，問是否滿意，存在什么問題；（4）能動型，銷售人員與顧客保 持長期聯(lián)系，給顧客提供建造新樓盤的信息； （5）伙伴型，房地產(chǎn)企業(yè)與顧客共同努力，幫助顧客更好地購買以及售后服務(wù)，雙方共同尋找合作機 會。如何才能使顧客滿意并維護客戶對企業(yè)的忠誠度，最后發(fā)展成伙伴型的合作關(guān)系，樹立起自己的房 地產(chǎn)品牌，這就要求房地產(chǎn)企業(yè)做好細化工作： 1、量身定做 市場營銷的關(guān)鍵就是提供滿足顧客需求的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。理性化消費氛圍的形成，無疑要求房地產(chǎn)業(yè)無論 從質(zhì)量或品質(zhì)中都要做到準確到位，也只有這樣才能贏得顧客的心。在房屋的選擇和購買中，如房屋的戶 型、面積、質(zhì)量、外觀、地段、環(huán)境、朝

57、向等等都是細節(jié)上的精耕細作，但這也正是房地產(chǎn)企業(yè)樹立自己 品牌形象的重要一環(huán)。 隨著房地產(chǎn)市場的逐漸成熟，消費者已越來越趨于理性，房地產(chǎn)的價格是否被市場接受，關(guān)鍵在于房 子背后被顧客所認可的價值。除了房子本身外，消費者更看重的是在以后的幾十年中，能夠享受到的社區(qū) 環(huán)境、設(shè)施、氛圍及服務(wù)。 2、房地產(chǎn)企業(yè)與顧客關(guān)系提升方式 房地產(chǎn)企業(yè)與顧客關(guān)系提升的方式主要有： （1）顧客重復(fù)購買可以給予財務(wù)獎勵； （2）通過俱樂部的形式加強企業(yè)與顧客的情感聯(lián)系，將企業(yè)的服務(wù)個性化、私人化，增加顧客的社交 利益，把顧客變成親密的客戶； （3）有效地運用數(shù)據(jù)庫所儲存的顧客資料，進行科學(xué)化、系統(tǒng)化管理，從而達到提高

58、顧客的滿意度和 實現(xiàn)房屋的銷售目的； （4）企業(yè)通過對每一位購房顧客和將來開發(fā)拓展的準顧客的信息資料的搜集、篩選、測試、整理與編 集，建立顧客資料卡、數(shù)據(jù)庫。這有助于企業(yè)掌握各類顧客的個性特點和需求動態(tài)，有針對性地設(shè)計改善 產(chǎn)品和提供服務(wù)，從而實現(xiàn)長期合作，提高企業(yè)經(jīng)濟效益。 納米營銷之二：納米營銷之二： 一對一營銷一對一營銷 客戶關(guān)系的基礎(chǔ)就是客戶: 我們管理的是客戶以及與客戶的關(guān)系，那么我們是否已經(jīng)清楚的了解了我們自己的客戶？如果我們還沒有真 正的了解我們的客戶，那么客戶關(guān)系又從何而來管理呢？ 所以，房地產(chǎn)的客戶營銷首先要進行自己的客戶金字塔的分析，建立適合自己公司的客戶金字塔模型。由于

59、地產(chǎn)公司的規(guī)模不同、發(fā)展戰(zhàn)略不同、資源不同等等，所以其客戶金字塔的用來衡量的關(guān)鍵因素也是不同的，比 如說可以按照業(yè)主購買的總價位（總購買價值）來衡量，也可以按照業(yè)主推薦朋友的成交量來作為輔助衡量因素， 當然也可以把整個樓盤的主力戶型、主力總價、主力單價甚至成交速度等作為輔助衡量因素。 客戶金字塔可以分為頂端客戶、高端客戶、中端客戶、低端客戶、不活躍客戶、潛在客戶、觀望客戶等七層 （greaterchinacrm 的 3c 客戶營銷方法論） ，每一層客戶都有具體的屬性特征。 那么，在客戶金字塔精確的分析出來后，我們就可以運用熟知的 80/20 定律來關(guān)注那真正屬于 20的客戶群， 真正的去做這些

60、重點客戶（key customer）的關(guān)系運營。 依托客戶金字塔來進行房地產(chǎn)公司精確的客戶群細分，根據(jù)客戶金字塔，分析每一層的客戶屬性特征等進行 樓盤的客戶定位。 只有我們熟悉了自己的客戶，自己的重點客戶，以及他們的熟悉特征等，那么我們的工作才可能真正的以客 戶需求驅(qū)動，真正的與客戶面對面。 客戶金字塔的營銷 市場營銷過程中，以客戶為中心也并非只體現(xiàn)在服務(wù)，貫串整個過程。 目前大多數(shù)房地產(chǎn)公司大部分的營銷預(yù)算被用在非現(xiàn)有客戶或者重點客戶上。我們來看看，房地產(chǎn)營銷的多 數(shù)活動的受眾在自己的客戶金字塔的哪一層？ 從以往的客戶交易資料數(shù)據(jù)和潛在客戶數(shù)據(jù)中，我們已經(jīng)分析出客戶金字塔的構(gòu)成。房地產(chǎn)公司進