促銷方案的制定

1、上海艾仕國際貿(mào)易有限公司上海艾仕國際貿(mào)易有限公司 促銷方案制定及執(zhí)行促銷方案制定及執(zhí)行 任大為任大為/ Weir 目錄目錄 l促銷的概念促銷的概念 l促銷的流程促銷的流程 l促銷活動實例分享促銷活動實例分享 營銷策劃：營銷策劃： 營銷策劃包括市場調(diào)研分析、細分市場、目標定位、營銷營銷策劃包括市場調(diào)研分析、細分市場、目標定位、營銷 戰(zhàn)略設計（市場定位，企業(yè)形象，市場競爭、顧客滿意）、戰(zhàn)略設計（市場定位，企業(yè)形象，市場競爭、顧客滿意）、 營銷營銷4P戰(zhàn)術等內(nèi)容。戰(zhàn)術等內(nèi)容。 促銷的概念促銷的概念 促銷（促銷（sales promotion）就是營銷者向消費者）就是營銷者向消費者 傳遞有關本企業(yè)及產(chǎn)

2、品的各種信息，說服或吸引消費傳遞有關本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說服或吸引消費 者購買其產(chǎn)品，以達到擴大銷售量的目的。者購買其產(chǎn)品，以達到擴大銷售量的目的。 狹義的促銷僅指銷售促進，而廣義的促銷則包括狹義的促銷僅指銷售促進，而廣義的促銷則包括 銷售促進、廣告、人員推銷和公共關系四大促銷組合銷售促進、廣告、人員推銷和公共關系四大促銷組合 工具（或基本形式）。工具（或基本形式）。 銷售促進：又稱營業(yè)推廣，利用銷售促進：又稱營業(yè)推廣，利用各種短期誘因，各種短期誘因， 鼓勵消費者購買其產(chǎn)品和服務。（鼓勵消費者購買其產(chǎn)品和服務。（促銷實質(zhì)上是一種促銷實質(zhì)上是一種 溝通活動。）溝通活動。） 促銷的流程促銷的流

3、程 1、促銷目的：、促銷目的：市場定位，企業(yè)形象，市場競爭、顧客市場定位，企業(yè)形象，市場競爭、顧客 滿意滿意 2、市場信息收集。（商場、節(jié)假日、競爭對手、小區(qū)、市場信息收集。（商場、節(jié)假日、競爭對手、小區(qū) 開業(yè)等）開業(yè)等） 3、促銷方案制定。、促銷方案制定。 4、促銷前期工作。、促銷前期工作。(現(xiàn)場協(xié)調(diào)、物料準備、人員安排、現(xiàn)場協(xié)調(diào)、物料準備、人員安排、 流程及細節(jié)考慮、應急準備）流程及細節(jié)考慮、應急準備） 5、促銷現(xiàn)場工作。（引導消費者，關注，興趣，參與）、促銷現(xiàn)場工作。（引導消費者，關注，興趣，參與） 6、促銷結束統(tǒng)計。、促銷結束統(tǒng)計。 促銷方案包含：促銷方案包含： 1、活動背景、活動背景

4、 2、促銷主題、促銷主題 3、促銷時間，地點、促銷時間，地點 4、促銷活動目的，預期目標、促銷活動目的，預期目標 5、活動內(nèi)容、活動內(nèi)容 6、前期宣傳、蓄水方式確定、前期宣傳、蓄水方式確定 7、現(xiàn)場宣傳方式確定、現(xiàn)場宣傳方式確定 8、全部宣傳品設計方案、全部宣傳品設計方案 9、活動所用所有物料清單及作用、活動所用所有物料清單及作用 10、活動現(xiàn)場布置方案、活動現(xiàn)場布置方案 11、活動流程及具體細節(jié)確定、活動流程及具體細節(jié)確定 12、人員安排、人員安排 13、活動預算及評估、活動預算及評估 前期蓄水前期蓄水 1、終端店面終端店面自然客流自然客流蓄水蓄水 2、小區(qū)蓄水小區(qū)蓄水 3、裝飾公司，設計師

5、蓄水裝飾公司，設計師蓄水 4、電話邀約客戶、電話邀約客戶蓄水蓄水 5、網(wǎng)絡營銷蓄水、網(wǎng)絡營銷蓄水 6、廣場及主要交通站點傳播蓄水、廣場及主要交通站點傳播蓄水 7、商場及周邊客流蓄水、商場及周邊客流蓄水 8、品牌聯(lián)盟蓄水品牌聯(lián)盟蓄水 9、媒體蓄水、媒體蓄水 上海上?！?.25日降價暴風夜日降價暴風夜”活動分享?；顒臃窒?。 活動背景：上海市多家品牌聯(lián)盟頻頻舉行大型促銷活活動背景：上海市多家品牌聯(lián)盟頻頻舉行大型促銷活 動，銷售渠道走向多元化，我司品牌聯(lián)合歐派櫥柜、動，銷售渠道走向多元化，我司品牌聯(lián)合歐派櫥柜、 慕思軟床、蒙娜麗莎瓷磚、法恩莎衛(wèi)浴、紅星美凱龍慕思軟床、蒙娜麗莎瓷磚、法恩莎衛(wèi)浴、紅星美凱

6、龍 等等10個品牌組成個品牌組成“大牌聯(lián)盟大牌聯(lián)盟”，聘請第三方：平安營銷，聘請第三方：平安營銷 策劃機構，開展了一次聲勢浩大的大型搶購活動。策劃機構，開展了一次聲勢浩大的大型搶購活動。 活動目的：強化品牌影響力，提升銷售業(yè)績，引入新活動目的：強化品牌影響力，提升銷售業(yè)績，引入新 型營銷思路，協(xié)調(diào)好短期和長期銷售的發(fā)展，逐步發(fā)型營銷思路，協(xié)調(diào)好短期和長期銷售的發(fā)展，逐步發(fā) 展成上海灘最強大的建材品牌聯(lián)盟。展成上海灘最強大的建材品牌聯(lián)盟。 活動主題：首屆建材家具大牌聯(lián)盟，活動主題：首屆建材家具大牌聯(lián)盟，8月月25日大型降日大型降 價暴風夜活動價暴風夜活動 活動時間：活動時間：8月月25日日18:

7、30-22:30 活動地點：紅星美凱龍（負一層中庭活動地點：紅星美凱龍（負一層中庭+9家品牌門店）家品牌門店） 活動內(nèi)容（附：說明）活動內(nèi)容（附：說明） 、預交、預交100元，可元，可22倍增值，免費領取倍增值，免費領取12份精美禮品和高份精美禮品和高 級橄欖油一桶。級橄欖油一桶。 工廠老板來賣貨，全年最低級，差價十倍返還。工廠老板來賣貨，全年最低級，差價十倍返還。 現(xiàn)場下單客戶均可獲得大牌聯(lián)盟最高現(xiàn)場下單客戶均可獲得大牌聯(lián)盟最高6%額外返現(xiàn)，并有額外返現(xiàn)，并有 機會獲得機會獲得4999元現(xiàn)金大獎和電冰箱、微波爐、掛燙機等元現(xiàn)金大獎和電冰箱、微波爐、掛燙機等 獎品。獎品。 聯(lián)盟再貼聯(lián)盟再貼20

8、0萬，萬，7日內(nèi)憑訂單仍可退單。日內(nèi)憑訂單仍可退單。 活動物料：邀請函、單頁、地貼、三棱立柱、門頭貼、活動物料：邀請函、單頁、地貼、三棱立柱、門頭貼、 玻璃貼、吊旗、玻璃貼、吊旗、T恤等恤等 物料準備清單物料準備清單 物料物料數(shù)量數(shù)量作用作用價格（元）價格（元） 單頁5000活動內(nèi)容宣傳0.080.2 X展架4活動內(nèi)容宣傳60120 地毯1引導，品牌曝光510/米 地貼20引導，品牌曝光，宣傳1828/平 背貼20活動及品牌宣傳1828/平 三棱柱20活動及品牌宣傳，抽獎2030/個 擴音器1現(xiàn)場宣傳80180 選樣機1壁紙選樣，互動體驗11000 傘貼3品牌宣傳，曝光率提升1828/平 獎品

9、若干進店有禮，簽單有禮 服裝20提升品牌形象，品牌曝光150200 照片架20提升品牌形象40/個 吊旗8活動，品牌宣傳20/個 氣球門柱2配合活動營造氣氛80120/個 贈飲處800活動，品牌宣傳1.5/瓶 大屏幕1品牌相關宣傳視頻播放200400/天 序號序號 負責品牌及第一負責品牌及第一 責任人責任人 內(nèi)容內(nèi)容準備物料準備物料決議決議 1慕思程總主持人：負責主持人的聯(lián)系， 主持人的話術整理（平安公司 整理）。安排設備的試音、出 入場的順序的安排、與各品牌 負責人的溝通 小禮品、品牌視頻 短片 2慕思譚總現(xiàn)場物料及舞臺布置組：21日 17:00前完成設計現(xiàn)場及舞臺

10、布 置圖和物料尺寸確認（平安公 司負責），負責活動當天舞臺 現(xiàn)場的布置、地毯鋪設及張貼 地貼（雷總負責）、現(xiàn)場品牌 展位的布置；液晶屏幕、投影 儀、音響設備、對講機及燈光 的租賃及調(diào)試、桌椅的安排表 及供應商聯(lián)系（劉勇負責租賃 椅子約1500）、導引標示的張 貼等工作的落實及檢核?；顒?結束后的撤場及清潔 桌椅及投影儀、視 頻設備及布展物料 及展具、燈光儀器， 具體數(shù)量級標準按 照舞臺設計需求定。 設計配合： 平安公司 物料制作 安裝：依 蘭格斯朱 總 人員安排：人員安排： 3 蒙娜麗莎瓷磚 王總 簽到及售卡：活動當天現(xiàn)場 設置邀請函購買處，負責當 天到店但是未購買邀請函的 客戶購買邀請函 1

11、、聯(lián)盟卡；2、 登記本；3、賬本 劉勇協(xié)助； 4 蒙娜麗莎瓷磚 （兼） 橄欖油領取處：負責當天橄 欖油的發(fā)放，客戶憑邀請函 領取，工作人員在邀請函上 加蓋“禮品已領取”章 1、橄欖油。2、 “禮品已領取” 章；3、印泥 劉勇協(xié)助； 5 依蘭格斯朱總臨促及禮儀管理：負責當天 臨促的召集、培訓、分工、 站位安排，工作效率的檢核 監(jiān)督及調(diào)整 1、臨促工作服； 2、手舉牌；3、 單頁 平安公司 協(xié)助并提 供書面方 案 6 得高王總品牌簽單處：負責當天客戶 下單，客戶憑聯(lián)盟卡領取一 份活動簽單表 1 、 簽 單表 （ 訂 單）。2、桌牌； 3、訂書機；4、 品牌店面地址名 片 7得高地板王總 法恩莎提供

12、財務 總監(jiān) 一名 收銀處：客戶憑訂單到收銀處付 款，收銀員按照客戶選定的品牌 數(shù)量收取金額，并在訂單上加蓋 “現(xiàn)金收訖”章。并給客戶開具 收據(jù)。 1、POS機N臺；2、 pos用紙；3、電源； 4、收據(jù)（加蓋章）； 5、訂書機 統(tǒng) 一 刷 雷 總 賬 號 ， 雷 總 提 供 無線POS機， 每家2名收 銀員； 8歐派熊總獎券兌換處：客戶將收據(jù)抽獎放 入抽獎箱 1、獎券箱；2、臺 牌 9歐派熊總獎品領取處：客戶憑獲獎的獎券 及禮品券至獎品領取處領取相應 的禮品，工作人員登記好客戶的 姓名、電話、地址等信息，并收 回獎券。 1、禮品；2、登記 表；3、筆 10艾仕應總攝影組：前期攝影公司及傳播媒

13、體的聯(lián)系，負責活動當天的視頻 影像的拍攝，相片的拍攝。媒體 對各品牌老總的采訪安排，及相 關稿件的撰寫。 1、相機及攝像機。 11美迪雷總安保與客訴組：負責當天與公安局的 協(xié)調(diào)工作、現(xiàn)場保安的站位安排及突 發(fā)事件的處理工作。以及與商場協(xié)調(diào) 賣場的清場工作。負責當天客戶投訴 及突發(fā)事件的處理。 12丁總秘書組：各工作項目的檢核與反饋， 以書面及郵件的形式。與商場的對接 協(xié)調(diào)工作（含現(xiàn)場活動流程擬定與溝 通、與紅星相關部門的對接、商場領 導的邀請及接待） 相關的文件、商場各部 門負責人通訊錄、聯(lián)盟 項目組負責人通訊錄、 邀請函 劉勇協(xié)助 13中美合成施總后勤組：1、負責禮品供應商的合同簽 訂，禮品

14、的采購；2、工作人員車輛的 安排；3、手提袋及礦泉水的準備預計 3000份； 1、禮品采購清單表；2、 禮品到位時間表；3、 禮品現(xiàn)場負責人；4、 車輛排單表 康耐登易總 協(xié)助 14蒙娜麗莎瓷磚王總簽到組：1、在活動主入口負責到場 VIP客戶的簽到，發(fā)送活動手提袋一份 （內(nèi)含活動單頁、礦泉水、簽字筆、 流程表） 1、手提袋；2、礦泉水； 3、筆；4、筆記本；5、 簽單流程表 劉勇協(xié)助 依蘭格斯朱總4聯(lián)收據(jù)、訂單、流程表、流程展示架 的設計及印刷。 慕思程總、 人員安排：人員安排： 人員人員數(shù)量數(shù)量作用作用價格價格 店員16版本介紹，簽單0 臨促0宣傳品發(fā)放，引導6080/人 模特6展示2005

15、00/人 后勤5物料運輸，人員替補，突 發(fā)情況應急，拍照 0 負責人1全場人員物料協(xié)調(diào)0 九、活動預算及評估：九、活動預算及評估： 計劃投入計劃投入50萬，每個品牌前期投入萬，每個品牌前期投入5萬元。（具體使用萬元。（具體使用 明細：第三方、促銷人員工資、主持人費用、報紙、戶外明細：第三方、促銷人員工資、主持人費用、報紙、戶外 廣告等）。我司品牌預計簽單廣告等）。我司品牌預計簽單200單。單。 十：活動執(zhí)行細節(jié)方案十：活動執(zhí)行細節(jié)方案 一）一）、前期蓄水：提前、前期蓄水：提前15日進行蓄水，售卡方式（日進行蓄水，售卡方式（100 元每張邀請函，作為參加活動的憑證，可免費領取禮品、元每張邀請函，

16、作為參加活動的憑證，可免費領取禮品、 22倍增值，現(xiàn)金大獎等福利，倍增值，現(xiàn)金大獎等福利，7日內(nèi)可退）日內(nèi)可退） 1、廣場、交通重要節(jié)點、商場等單頁發(fā)放宣傳。（廣場、交通重要節(jié)點、商場等單頁發(fā)放宣傳。（3-4 人一組）人一組） 2、商場攔截（同類商場容易造成沖突）商場攔截（同類商場容易造成沖突） 3、 掃樓（掃樓（22人）：人）：1-2天時間對區(qū)域樓盤進行調(diào)查，天時間對區(qū)域樓盤進行調(diào)查， 對重點樓盤，對重點樓盤，2人一組逐戶敲門、講解、售卡。人一組逐戶敲門、講解、售卡。 4、 電話售卡（電話售卡（48人），分為人），分為5組，每人每天的電話數(shù)組，每人每天的電話數(shù) 220以上，并配合一定的獎懲措

17、施。（電話營銷的話術以上，并配合一定的獎懲措施。（電話營銷的話術 至觀重要，電話號碼的質(zhì)量是基礎。人員執(zhí)行質(zhì)量是必至觀重要，電話號碼的質(zhì)量是基礎。人員執(zhí)行質(zhì)量是必 要條件，配合短信營銷開展）要條件，配合短信營銷開展） 附：大品牌聯(lián)盟獎懲激勵政策：附：大品牌聯(lián)盟獎懲激勵政策： 推廣項目獎勵：（以三天為單位獎勵）推廣項目獎勵：（以三天為單位獎勵） （1）個人獎：凡個人派發(fā)出邀請函一份，獎勵）個人獎：凡個人派發(fā)出邀請函一份，獎勵50元，通過電話營銷元，通過電話營銷 送邀請函一份，獎勵送邀請函一份，獎勵 30元，核實之后，三天一結！元，核實之后，三天一結！ 團隊獎：小區(qū)推廣人員發(fā)放邀請函收集號碼有效率

18、第一名獎勵團隊獎：小區(qū)推廣人員發(fā)放邀請函收集號碼有效率第一名獎勵 200元，第二名獎勵元，第二名獎勵100元，第三名勵元，第三名勵50元。（每人元。（每人 每天必須上交有效客戶號碼至少每天必須上交有效客戶號碼至少 10個）；三天頒獎一次！個）；三天頒獎一次！ 2.電話營銷獎勵：（以一天為單位獎勵）電話營銷獎勵：（以一天為單位獎勵） 個人優(yōu)秀獎：以電話有效率最高為基準，獎勵第一名個人優(yōu)秀獎：以電話有效率最高為基準，獎勵第一名100元，第二名元，第二名50元，第三名元，第三名30元。元。 個人獎：通過電話營銷每派發(fā)出一份邀請函獎勵個人獎：通過電話營銷每派發(fā)出一份邀請函獎勵30元。（以掃樓數(shù)據(jù)核對后

19、為準）元。（以掃樓數(shù)據(jù)核對后為準） 團隊獎：通過團隊所有人所打出的電話有效率最高為基準，獎團隊獎：通過團隊所有人所打出的電話有效率最高為基準，獎 勵金額勵金額200元。元。 （二）懲罰制度：（二）懲罰制度： 1. 凡上班無故遲到早退者，經(jīng)查證屬實，按照凡上班無故遲到早退者，經(jīng)查證屬實，按照50元元/分處罰分處罰 2. 如發(fā)現(xiàn)客戶數(shù)據(jù)標示虛假，按如發(fā)現(xiàn)客戶數(shù)據(jù)標示虛假，按20元元/個進行處罰，情況嚴重個進行處罰，情況嚴重 者扣除當日工資。者扣除當日工資。 3. 請假必須提前一天告知負責人，無故不上班者，扣除一日請假必須提前一天告知負責人，無故不上班者，扣除一日 工資。工資。 4. 如老師發(fā)現(xiàn)或有

20、人舉報上班不積極，使用座機打私人電話如老師發(fā)現(xiàn)或有人舉報上班不積極，使用座機打私人電話 者，將給予警告，屢次不改者，予以辭退。者，將給予警告，屢次不改者，予以辭退。 5. 扣除的金額將獎勵當天總數(shù)及扣除的金額將獎勵當天總數(shù)及A+類客戶最多的營銷人員。類客戶最多的營銷人員。 （三）工作規(guī)章制度（三）工作規(guī)章制度 1. 按時上下班，服從團隊管理，遵守工作紀律。按時上下班，服從團隊管理，遵守工作紀律。 2. 每人每天按時按量完成工作任務，未完成者加班完成。每人每天按時按量完成工作任務，未完成者加班完成。 3. 不得使用座機打私人電話，上班時間不得閑聊。不得使用座機打私人電話，上班時間不得閑聊。 4.

21、 愛護公物，損壞者按原價賠償。愛護公物，損壞者按原價賠償。 5. 注意言行舉止，不得在辦公地點大聲喧嘩吵鬧。注意言行舉止，不得在辦公地點大聲喧嘩吵鬧。 6. 不得亂扔垃圾，保持辦公室的清潔衛(wèi)生。不得亂扔垃圾，保持辦公室的清潔衛(wèi)生。 2、宣傳方式：、宣傳方式： 報紙廣告、品牌聯(lián)盟各店面賣場周邊戶外廣告、報紙廣告、品牌聯(lián)盟各店面賣場周邊戶外廣告、 專賣店促銷物料呈現(xiàn)、小區(qū)掃樓、短信及電話邀請、專賣店促銷物料呈現(xiàn)、小區(qū)掃樓、短信及電話邀請、 單頁發(fā)放、網(wǎng)站營銷等單頁發(fā)放、網(wǎng)站營銷等 3、活動當日流程：活動當日流程： 今天讓你占足便宜，紅星美凱龍滬南店攜手大牌聯(lián)盟舉辦今天讓你占足便宜，紅星美凱龍滬南店

22、攜手大牌聯(lián)盟舉辦 的滬上首屆超值聯(lián)購于本日的滬上首屆超值聯(lián)購于本日18:00震撼登場。震撼登場。 歐派家居、蒙娜麗莎瓷磚、法恩莎衛(wèi)浴、慕思軟床、伊蘭格歐派家居、蒙娜麗莎瓷磚、法恩莎衛(wèi)浴、慕思軟床、伊蘭格 斯沙發(fā)、中美和成吊頂、美迪家具、康耐登、艾仕壁紙、得高斯沙發(fā)、中美和成吊頂、美迪家具、康耐登、艾仕壁紙、得高 地板、檳榔經(jīng)典家居廠家老板親臨今天活動現(xiàn)場賣貨，廠家直地板、檳榔經(jīng)典家居廠家老板親臨今天活動現(xiàn)場賣貨，廠家直 銷創(chuàng)歷史低價，紅星美凱龍再補貼銷創(chuàng)歷史低價，紅星美凱龍再補貼200萬，擊穿歷史價格底線。萬，擊穿歷史價格底線。 最惠時刻、超值價位、絕對大牌空前促銷，現(xiàn)場驚喜不斷，狂最惠時刻、

23、超值價位、絕對大牌空前促銷，現(xiàn)場驚喜不斷，狂 惠申城！惠申城！ 2名名 4999元現(xiàn)金免單、元現(xiàn)金免單、6名名牌電冰箱、名名牌電冰箱、20名格蘭仕光波爐、名格蘭仕光波爐、 60名掛燙機等您抽！名掛燙機等您抽！ 時間時間內(nèi)容內(nèi)容 10:0012:00各品牌與活動主持人確認砍價方案。抽簽確定各品牌老總上臺順序 15:0017:00相關工作人員組召開工作會議，重申工作重點，進行工作分工，人員提前到位。 16:0017:00主持人與舞臺組對接、進行設備調(diào)試，現(xiàn)場彩排溝通。 17:0018:00客戶憑邀請函簽到，領取手提袋并進場就坐。沒有邀請函可現(xiàn)場購買。 18:0018:30紅星美凱龍負責清場工作。 18:0018:10主持人宣布活動開始，講解活動的流程、活動的相關注意事項 18:1018:30客戶入場就坐，舞臺現(xiàn)場開始播放各品牌宣傳片 18:3018:35主持人邀請11大品牌老總上場并集體承諾當天活動最低價，差價十倍返還。 18:3520:40各品牌介紹品牌、產(chǎn)品、價格。每品牌10分鐘，顧客聽介紹、看演示、選產(chǎn)品 20:4022:201、客戶到收銀臺臺按訂單上選擇品牌數(shù)量交付定金；2、按交付定金數(shù)量領取 開取收據(jù)，將品牌收據(jù)抽獎聯(lián)放入獎箱，3、客戶自由看樣，并至各