管理實(shí)驗(yàn)教學(xué)中心實(shí)驗(yàn)報告銷售經(jīng)理績效計(jì)劃書

1、實(shí)驗(yàn)報告課 程 績效管理 班 級 10級人力資源管理班 姓 名 學(xué) 號 實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目 績效計(jì)劃 2013 年 3 月 20 日說明：1.實(shí)驗(yàn)預(yù)習(xí)：通過實(shí)驗(yàn)預(yù)習(xí)，明確實(shí)驗(yàn)?zāi)康囊?、?shí)驗(yàn)原理及相關(guān)知識點(diǎn)、實(shí)驗(yàn)方法、步驟以及操作注意事項(xiàng)等；對設(shè)計(jì)性實(shí)驗(yàn)要事先設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)方案；根據(jù)需要合理設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)記錄表格。2.實(shí)驗(yàn)過程：實(shí)際采用的實(shí)驗(yàn)方法、步驟、操作過程或?qū)嶒?yàn)設(shè)計(jì)方案（設(shè)計(jì)型實(shí)驗(yàn)）的描述。對于實(shí)驗(yàn)結(jié)果的表述一般有以下兩種方法，在撰寫實(shí)驗(yàn)報告時，可任選其中一種或兩種方法并用，以獲得最佳效果。（1）文字表述: 根據(jù)實(shí)驗(yàn)?zāi)康膶⒃假Y料系統(tǒng)化、條理化，用準(zhǔn)確的專業(yè)語言客觀地描述實(shí)驗(yàn)現(xiàn)象和結(jié)果，要體現(xiàn)時間順序以及各

2、項(xiàng)指標(biāo)在時間上的關(guān)系。（2）圖表或圖形表示: 利用表格、坐標(biāo)圖、繪畫或利用記錄儀器描繪出的曲線圖，使實(shí)驗(yàn)結(jié)果突出、清晰、形象、直觀。 3.數(shù)據(jù)分析、實(shí)驗(yàn)結(jié)論（1）根據(jù)相關(guān)的理論知識對所得到的實(shí)驗(yàn)結(jié)果進(jìn)行解釋和分析，包括實(shí)驗(yàn)成功或失敗的原因。（2）不能因?qū)嶒?yàn)結(jié)果與預(yù)期的結(jié)果或理論不符而隨意取舍甚至修改實(shí)驗(yàn)原始數(shù)據(jù)和偽造實(shí)驗(yàn)結(jié)果。如果實(shí)驗(yàn)失敗，應(yīng)找出原因及今后應(yīng)注意的事項(xiàng)。4. 任課老師可結(jié)合學(xué)科和專業(yè)課程特點(diǎn)，對實(shí)驗(yàn)報告內(nèi)容作科學(xué)合理的調(diào)整。5學(xué)生在課程結(jié)束后將本門課程所有實(shí)驗(yàn)報告裝訂成冊，任課教師負(fù)責(zé)收齊交實(shí)驗(yàn)室存檔實(shí)驗(yàn) 二 （實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目序號） 績效管理 課程實(shí)驗(yàn)報告 實(shí)驗(yàn)地點(diǎn)：2教501 實(shí)

3、驗(yàn)名 稱績效計(jì)劃的制定指 導(dǎo) 教 師實(shí)驗(yàn)時間3月20日姓名學(xué)號成績一、 實(shí)驗(yàn)、訓(xùn)練目的1、掌握績效計(jì)劃的概念；2、握制定績效計(jì)劃的方法，并制定一份績效計(jì)劃書。二、 實(shí)驗(yàn)預(yù)習(xí)（含實(shí)驗(yàn)原理及設(shè)計(jì)過程等）1、績效計(jì)劃包括的主要內(nèi)容：（1）崗位工作職責(zé)、目標(biāo)設(shè)置及其權(quán)重分配 ； （2）績效考核標(biāo)準(zhǔn)；（3）實(shí)現(xiàn)績效目標(biāo)的措施；（4）所需支持和資源；（5）各個績效目標(biāo)的完成時間及考核周期。2、績效計(jì)劃的設(shè)計(jì)流程：（1）職位工作職責(zé)界定 ；（2）設(shè)定關(guān)鍵績效指標(biāo)；（3）工作目標(biāo)設(shè)定 ；（4）權(quán)重分配 ；（5）確定關(guān)鍵績效指標(biāo)和工作目標(biāo)的指標(biāo)值； （6）確定評價周期。三、 實(shí)驗(yàn)、訓(xùn)練內(nèi)容收集同一行業(yè)當(dāng)中同一類

4、型崗位的績效計(jì)劃書三份，分析其相同與不同之處，結(jié)合所學(xué)的“績效計(jì)劃”理論知識自己制定一份該崗位的績效計(jì)劃。四、訓(xùn)練過程（含實(shí)驗(yàn)步驟、測試數(shù)據(jù)、實(shí)驗(yàn)結(jié)果等）銷售經(jīng)理績效計(jì)劃書工作要項(xiàng)目的重要性權(quán)重潛在障礙所需資源和支持績效目的評價指標(biāo)行動計(jì)劃評估來源評價周期實(shí)施營銷方案避免出現(xiàn)上年度銷售計(jì)劃未完成完成計(jì)劃是實(shí)現(xiàn)銷售利潤的第一步10%市場變化莫測各部門協(xié)助本部門開展工作績效計(jì)劃達(dá)成率達(dá)95%銷售計(jì)劃達(dá)成率12月20日之前完成銷售計(jì)劃銷售部一年市場份額提高公司的市場份額市場份額是衡量產(chǎn)品的最重要指標(biāo)20%來自其他公司的競爭壓力加大廣告投放力度市場份額提高5%市場份額占有率通過多渠道的銷售方法提高市場

5、占有率 市場部一年增加銷售額實(shí)現(xiàn)銷售額的持續(xù)增長減少或者不變會導(dǎo)致企業(yè)資金鏈斷裂20%替代品，競爭者的產(chǎn)品銷售員提高技能比上年度增加25%銷售額增加的百分比培訓(xùn)銷售員，提高技能財務(wù)部一年收回應(yīng)收賬款減少企業(yè)壞賬死帳將企業(yè)的損失降到最低壞賬過多會導(dǎo)致企業(yè)的財務(wù)危機(jī)15%客戶資金短缺短時間內(nèi)無法付款建立有關(guān)合作伙伴信用度的數(shù)據(jù)庫壞賬率減少50%壞賬率盡可能實(shí)現(xiàn)交易付款同一時段進(jìn)行；對未收回的款項(xiàng)，定期跟蹤財務(wù)部一年開發(fā)新市場拓寬售銷渠道新市場是企業(yè)的未來15%競爭對手搶占先機(jī)開發(fā)資金支持每個季度大客戶增加5個新增大客戶數(shù)量每周至少用兩天拜訪新客戶市場部一年銷售費(fèi)用控制提高利潤率銷售成本決定利潤率10%過度促銷，浪費(fèi)嚴(yán)重建立健全的財務(wù)報銷制度銷售費(fèi)用降低30%銷售費(fèi)用降低率對比各種銷售渠道，選擇最經(jīng)濟(jì)、最有效的渠道將貨物銷售出去財務(wù)部一年提高客戶滿意度建立和顧客的良好關(guān)系，及時了解客戶需求影響公司的信譽(yù)和形象10%某些銷售員態(tài)度不端正對銷售員進(jìn)行態(tài)度和技能的培訓(xùn)顧客投訴率保持在3%以內(nèi)客戶投訴率及時處理好顧客的投訴，并不斷提高服務(wù)水平，自覺參與培訓(xùn)客服部一年五、數(shù)據(jù)分析、實(shí)驗(yàn)結(jié)論與討論 相同點(diǎn):（1）這三個績效計(jì)劃書適用的崗位都是銷售經(jīng)理； （2）工作要項(xiàng)基本差不多，