01市場(chǎng)與銷售管理辦法(瞿曉娜)

1、市場(chǎng)與銷售管理辦法第一章 總 則第一條 為規(guī)范公司市場(chǎng)和銷售管理程序，促進(jìn)市場(chǎng)開(kāi)拓和行業(yè)銷售，培養(yǎng)和激勵(lì)營(yíng)銷隊(duì)伍，強(qiáng)化客戶資源公司化，特制訂本辦法。本管理辦法適合公司汽輪機(jī)、減溫減壓設(shè)備銷售的管理，合同能源管理辦法另行制定。第二章 營(yíng)銷體系第二條 公司實(shí)行“市場(chǎng)與銷售”相結(jié)合的營(yíng)銷體系。即：在公司統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，公司營(yíng)銷策劃部和市場(chǎng)部各有側(cè)重地做好市場(chǎng)策劃分析與銷售工作。（一） 市場(chǎng)部負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品銷售工作和客戶關(guān)系。（二） 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃部根據(jù)公司全年經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，制定公司年度市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，并負(fù)責(zé)全公司市場(chǎng)營(yíng)銷策劃與市場(chǎng)分析工作。（三） 售后服務(wù)部負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的銷售后的指導(dǎo)安裝，維修等服務(wù)工作。第三條

2、公司總經(jīng)理是公司市場(chǎng)和銷售管理的最高負(fù)責(zé)人，公司銷售總監(jiān)是總經(jīng)理的助手，協(xié)助完成公司市場(chǎng)與銷售的管理工作。公司營(yíng)銷策劃部是公司在市場(chǎng)分析和營(yíng)銷策劃的職能部門(mén)，主要職責(zé)為：（一）根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略與目標(biāo)，負(fù)責(zé)草擬公司年度市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃以及廣告策劃，產(chǎn)品推廣，本年度市場(chǎng)分析及來(lái)年市場(chǎng)預(yù)測(cè)。（二）負(fù)責(zé)組織開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查與分析活動(dòng)，并提供市場(chǎng)調(diào)查研究報(bào)告；（三）負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品價(jià)格體系的制訂與管理工作；（四）負(fù)責(zé)協(xié)助市場(chǎng)部分解年度銷售任務(wù)。（五）協(xié)助市場(chǎng)部及銷售人員銷售計(jì)劃的完成。（六）負(fù)責(zé)定期編制市場(chǎng)部及銷售人員銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)報(bào)告、行業(yè)銷售分析報(bào)告及公司年度銷售總結(jié)報(bào)告；（七）負(fù)責(zé)公司客戶信息資源管理，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)

3、和監(jiān)督重點(diǎn)客戶投訴的處理工作；（八）負(fù)責(zé)草擬公司所有銷售人員的培訓(xùn)計(jì)劃，并協(xié)助人事行政部組織實(shí)施；（九）負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)宣傳工作，負(fù)責(zé)編制公司宣傳資料，公司網(wǎng)站的建設(shè)與維護(hù)等工作，塑造公司品牌與形象；（十）完成上級(jí)交辦的其它工作。第四條 市場(chǎng)部及下設(shè)各部門(mén)作為一線銷售隊(duì)伍，主要職責(zé)為：（一）銷售管理部負(fù)責(zé)重點(diǎn)客戶資源的公司化，負(fù)責(zé)重點(diǎn)客戶的拜訪與開(kāi)發(fā)工作，保持與重點(diǎn)客戶的后續(xù)聯(lián)系和業(yè)務(wù)維系工作；（二）國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)部及國(guó)際外務(wù)部負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)任務(wù)；（三）銷售管理部根據(jù)公司總體市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，制訂本部門(mén)年度銷售計(jì)劃報(bào)銷售總監(jiān)，并組織實(shí)施； （四）本區(qū)域客戶關(guān)系的管理和客戶信息收集；（五）與營(yíng)銷策

4、劃保持溝通和配合工作，并協(xié)助其完成市場(chǎng)調(diào)查等工作；（五）培養(yǎng)和建設(shè)好銷售團(tuán)隊(duì)并提高戰(zhàn)斗力；（六）規(guī)劃并控制市場(chǎng)拓展費(fèi)用；（七）完成公司安排的其它臨時(shí)性工作。第五條 大區(qū)辦事處設(shè)立條件及人員配置（一）根據(jù)區(qū)域銷售額度及市場(chǎng)分布情況，當(dāng)有效合同額達(dá)到3000萬(wàn)元/年且客戶數(shù)量達(dá)到10個(gè)時(shí)，可申請(qǐng)?jiān)O(shè)立大區(qū)辦事處；（二）大區(qū)辦事處設(shè)經(jīng)理一名，負(fù)責(zé)銷售管理工作，享受公司中層副職待遇，匯報(bào)對(duì)象為銷售總監(jiān)，由市場(chǎng)部部長(zhǎng)負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)；設(shè)各級(jí)銷售人員不超過(guò)三人。第六條 營(yíng)銷體系組織結(jié)構(gòu)銷售總監(jiān)市場(chǎng)部營(yíng)銷策劃部國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)部售后服務(wù)部國(guó)際業(yè)務(wù)部銷售管理部大區(qū)辦事處第三章 營(yíng)銷策劃部第七條 公司營(yíng)銷策劃部主要職責(zé)包括制

5、定公司年度市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃、重點(diǎn)產(chǎn)品推廣、戰(zhàn)略項(xiàng)目組織策劃、重大市場(chǎng)活動(dòng)、廣告宣傳、重點(diǎn)合作伙伴溝通合作等。（一）年度營(yíng)銷計(jì)劃：根據(jù)公司總體發(fā)展戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，營(yíng)銷策劃部制定年度市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃并組織分解實(shí)施。 市場(chǎng)部與各大區(qū)辦事處作好市場(chǎng)需求調(diào)研工作，加強(qiáng)溝通交流，制定本部門(mén)新年度營(yíng)銷計(jì)劃，營(yíng)銷策劃部匯總后根據(jù)公司總體發(fā)展戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)目標(biāo)制定公司整體營(yíng)銷計(jì)劃并確定銷售人員、銷售費(fèi)用、市場(chǎng)費(fèi)用等資源配置，配套市場(chǎng)活動(dòng)、廣告宣傳計(jì)劃等。（二）產(chǎn)品推廣：營(yíng)銷策劃部根據(jù)市場(chǎng)需求狀況和公司年度營(yíng)銷計(jì)劃，在市場(chǎng)部及各大區(qū)辦事處的配合下，制定重點(diǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算，并組織市場(chǎng)部及各大區(qū)辦事處實(shí)施。營(yíng)銷策劃

6、部年初制定重點(diǎn)客戶的拜訪與客戶開(kāi)發(fā)工作計(jì)劃并組織執(zhí)行。（三）戰(zhàn)略項(xiàng)目指公司重點(diǎn)產(chǎn)品的試點(diǎn)和推廣，新地域的拓展，在12年內(nèi)對(duì)后續(xù)銷售有重要意義的項(xiàng)目等；對(duì)公司認(rèn)定的戰(zhàn)略項(xiàng)目，營(yíng)銷策劃部應(yīng)加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)部及各大區(qū)辦事處的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和資源協(xié)調(diào)工作，協(xié)助市場(chǎng)部及各大區(qū)辦事處進(jìn)行戰(zhàn)略項(xiàng)目的銷售策劃。（四）市場(chǎng)活動(dòng)有助于促進(jìn)銷售工作的開(kāi)展，公司年初根據(jù)年度營(yíng)銷計(jì)劃制定市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算；市場(chǎng)部及各大區(qū)辦事處根據(jù)本部年度營(yíng)銷計(jì)劃制定市場(chǎng)活動(dòng)的行動(dòng)計(jì)劃并報(bào)市場(chǎng)管理部備案；公司市場(chǎng)管理部負(fù)責(zé)公司重大市場(chǎng)活動(dòng)的策劃和組織開(kāi)展；市場(chǎng)部及各大區(qū)辦事處負(fù)責(zé)組織本部市場(chǎng)活動(dòng)開(kāi)展，公司市場(chǎng)管理部協(xié)助。（五）廣告宣傳包括公司整

7、體宣傳資料制作、重點(diǎn)軟件產(chǎn)品包裝、網(wǎng)站宣傳、媒體廣告宣傳、禮品等；公司整體廣告宣傳活動(dòng)統(tǒng)一由市場(chǎng)管理部負(fù)責(zé)。年初營(yíng)銷策劃部制定廣告宣傳計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算并組織執(zhí)行，未進(jìn)入計(jì)劃的項(xiàng)目原則上不做，確系必做的需報(bào)告總經(jīng)理批準(zhǔn)。（六）加強(qiáng)與重點(diǎn)合作伙伴的溝通交流有助于實(shí)現(xiàn)雙贏。營(yíng)銷策劃部負(fù)責(zé)建立重要合作伙伴的檔案，市場(chǎng)部及各大區(qū)辦事處就與合作伙伴的市場(chǎng)與銷售活動(dòng)加強(qiáng)溝通，實(shí)現(xiàn)合作伙伴資源利用最大化，重點(diǎn)是戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的建立。第四章 銷售管理第八條 銷售人員的職務(wù)和條件（一）銷售人員職務(wù)劃分為：銷售系列：銷售代表銷售副理銷售經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理管理系列：市場(chǎng)部部長(zhǎng)銷售總監(jiān)（二）公司對(duì)銷售人員作年度最低職務(wù)銷售任

8、務(wù)的規(guī)定：（銷售目標(biāo)會(huì)每年遞增；若本年度銷售目標(biāo)未完成，會(huì)在次年對(duì)該銷售人員進(jìn)行降職降薪處理，直到達(dá)成銷售目標(biāo)，方恢復(fù)其職位與薪資待遇）。1 銷售代表：完成不低于500萬(wàn)元/年的有效合同額；2 銷售副理：完成不低于1000萬(wàn)元/年的有效合同額；3 銷售經(jīng)理：完成不低于1500萬(wàn)元/年的有效合同額；4 市場(chǎng)部部長(zhǎng)：協(xié)助下屬各區(qū)域完成全年銷售計(jì)劃。5 各大區(qū)辦事處經(jīng)理：區(qū)域完成不低于3000萬(wàn)元/年的有效合同額，并根據(jù)公司年度市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃所分解的銷售任務(wù)進(jìn)行調(diào)整；6 銷售總監(jiān)：監(jiān)督并支持協(xié)助市場(chǎng)部完成公司銷售任務(wù)及做好下屬各部門(mén)的服務(wù)工作。第九條 銷售人員的義務(wù)和職責(zé)（一）銷售人員的義務(wù)：維護(hù)公司

9、形象、保全公司利益不受損害。1保證公司商業(yè)機(jī)密不外傳；2實(shí)現(xiàn)客戶資源公司化。（二）銷售系列人員的職責(zé)：圍繞銷售目標(biāo)的完成及合同實(shí)施過(guò)程完成下述系列工作。1收集市場(chǎng)信息（客戶動(dòng)態(tài)信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略等）及客戶信息，每天填寫(xiě)客戶信息表并及時(shí)匯報(bào)，意向客戶信息必須在市場(chǎng)管理部備案登記；2溝通客戶關(guān)系，項(xiàng)目跟蹤，每周填寫(xiě)項(xiàng)目跟進(jìn)表報(bào)市場(chǎng)部部長(zhǎng)/各大區(qū)辦事處經(jīng)理； 3產(chǎn)品報(bào)價(jià)過(guò)程管理，參與報(bào)價(jià)分析評(píng)估并回復(fù)客戶；4組織并參加商務(wù)談判，每次拜訪結(jié)束后填寫(xiě)出差工作總結(jié)并及時(shí)匯報(bào)；5組織項(xiàng)目投標(biāo)的實(shí)施，擬訂商務(wù)合同和組織草擬售前技術(shù)方案，指導(dǎo)并配合售前工程師完成項(xiàng)目技術(shù)方案的設(shè)計(jì)；6參與客戶合同的評(píng)審、簽訂、收

10、發(fā)、整理及存檔；7. 負(fù)責(zé)產(chǎn)品的交付及確認(rèn)，開(kāi)票過(guò)程的業(yè)務(wù)管理；8負(fù)責(zé)與客戶對(duì)賬，發(fā)票的跟進(jìn)，貨款的回收及處理逾期貨款；9參與客戶信用調(diào)查及評(píng)估；10依照年初制定的市場(chǎng)計(jì)劃開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，及時(shí)向上級(jí)及市場(chǎng)管理部匯報(bào)；11.各級(jí)銷售人員應(yīng)當(dāng)完成上級(jí)下達(dá)的銷售任務(wù)；12.開(kāi)拓新市場(chǎng)（新客戶、新行業(yè)），發(fā)展?jié)撛诳蛻簦?3.執(zhí)行工作報(bào)告制度（工作周報(bào)、月報(bào)、客戶信息表、項(xiàng)目進(jìn)度跟蹤表等）；14.駐外銷售人員每?jī)芍芑毓具M(jìn)行工作匯報(bào)及培訓(xùn)。（三）銷售管理部管理系列人員的職責(zé)：圍繞銷售目標(biāo)的完成及銷售團(tuán)隊(duì)的管理完成下述系列工作。1， 重點(diǎn)客戶關(guān)系管理：根據(jù)客戶資源公司化要求，在市場(chǎng)部及各分公司（辦事處）的配

11、合下負(fù)責(zé)組織收集并建立和完善公司重點(diǎn)客戶檔案；銷售人員及各大區(qū)辦事處應(yīng)建立詳實(shí)的客戶檔案，并定期向銷售管理部通報(bào)有關(guān)客戶關(guān)系進(jìn)展和資源的管理情況；2， 保持與重點(diǎn)客戶的后續(xù)聯(lián)系和業(yè)務(wù)維系工作，為市場(chǎng)部的各分公司（辦事處）提供銷售支持，市場(chǎng)部及各大區(qū)辦事處同時(shí)也應(yīng)加強(qiáng)與重點(diǎn)客戶的關(guān)系發(fā)展工作。3. 根據(jù)公司年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)進(jìn)行目標(biāo)分解，確定各級(jí)銷售人員銷售任務(wù)，合理進(jìn)行資源配置確保任務(wù)的達(dá)成，并進(jìn)行監(jiān)控和匯報(bào)；4. 根據(jù)公司年度營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行部門(mén)內(nèi)部任務(wù)分解，并組織達(dá)成、監(jiān)控和提升活動(dòng)；5. 組織草擬或完善部門(mén)管理制度及流程，制定銷售策略及政策；6. 制定本部門(mén)年度工作計(jì)劃并監(jiān)督實(shí)施； 7. 不直接進(jìn)

12、行銷售實(shí)務(wù)，但須協(xié)助部門(mén)人員完成市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及銷售任務(wù)；8. 實(shí)施客戶資源公司化策略，對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行分析及匯報(bào)；9. 審核并控制銷售提成、市場(chǎng)費(fèi)用及貨款回收情況；10. 組織部門(mén)人員進(jìn)行教育培訓(xùn)、指導(dǎo)和考核，并對(duì)直接下級(jí)進(jìn)行考核；11. 協(xié)調(diào)與市場(chǎng)管理部的關(guān)系，并配合其工作；12.部門(mén)總體情況掌控及分析，每月參加公司例會(huì)，每季度向上級(jí)進(jìn)行書(shū)面匯報(bào)，每半年進(jìn)行工作總結(jié)并參加工作質(zhì)詢會(huì)。第十條 銷售人員的培訓(xùn)、薪資和考核（一）市場(chǎng)部與人力資源部配合，做好公司銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)建設(shè)工作。市場(chǎng)銷售管理部年初制定各級(jí)銷售人員年度培訓(xùn)計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算，由人力資源部組織實(shí)施。公司針對(duì)各級(jí)銷售人員提供相應(yīng)的培訓(xùn)：1新入

13、職銷售人員進(jìn)行入職培訓(xùn)（一個(gè)月），內(nèi)容主要是公司情況介紹、規(guī)章制度介紹、車間實(shí)習(xí)安排（由人力資源部組織實(shí)施）、公司銷售商務(wù)知識(shí)、行業(yè)介紹，本辦法培訓(xùn)（由市場(chǎng)管理部組織實(shí)施）。具體辦法詳見(jiàn)銷售人員入職培訓(xùn)辦法。2每季度對(duì)銷售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)和專業(yè)的例行培訓(xùn)，重點(diǎn)銷售骨干還要組織專門(mén)的系統(tǒng)培訓(xùn)（由市場(chǎng)部及各大區(qū)辦事處組織實(shí)施）。（二）銷售人員的薪資1.薪資結(jié)構(gòu)傭金制：基本工資+崗位工資+提成+獎(jiǎng)勵(lì)。2.適用范圍：市場(chǎng)部員工、銷售內(nèi)勤除外。3.基本月薪（基本工資+崗位工資）：標(biāo)準(zhǔn)參照崗位工資制。崗位起始職級(jí)基本工資崗位工資基本月薪總額備注銷售代表e550010001500根據(jù)銷售經(jīng)驗(yàn)增加職級(jí)銷售副理d1

14、380012002000銷售經(jīng)理d16800待添加的隱藏文字內(nèi)容217002500大區(qū)經(jīng)理c17120023003500中層副職4.提成：減溫減壓設(shè)備提成比例為2%（管理系列無(wú)提成）；汽輪機(jī)提成比例具體標(biāo)準(zhǔn)如下崗位提成基數(shù)提成比例備注銷售代表汽輪機(jī)合同額2.5%低于公司定價(jià)銷售的，提成比例減少0.5%，低于成本價(jià)銷售的，提成比例為0.5%銷售副理汽輪機(jī)合同額2.8%銷售經(jīng)理汽輪機(jī)合同額3%大區(qū)經(jīng)理本區(qū)域內(nèi)汽輪機(jī)合同額1%低于成本價(jià)銷售的，不計(jì)入有效合同總額；銷售管理人員年終提取合同總額的1作為獎(jiǎng)勵(lì)。市場(chǎng)部部長(zhǎng)國(guó)內(nèi)汽輪機(jī)合同額4銷售總監(jiān)公司汽輪機(jī)合同總額65.提成方式：根據(jù)合同回款情況，以總提成

15、金額為基數(shù)，按比例發(fā)放提成?；乜?0%時(shí)提取總提成的30%、回款90%時(shí)再提取總提成50%、回款100%時(shí)提取剩余全部提成（若銷售人員離職，則不再支取剩余提成）。6.其他獎(jiǎng)勵(lì)：非本人簽訂的業(yè)務(wù)且貨款兩年以上未結(jié)清的，公司給予貨款追繳經(jīng)辦人相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)，回收貨款金額雙倍計(jì)入個(gè)人業(yè)績(jī)。其中，全額全款回收（含承兌票）的獎(jiǎng)勵(lì)回收貨款的5%，其余的公司根據(jù)不同情況確定獎(jiǎng)勵(lì)比例。7.新入職銷售人員培訓(xùn)期薪資為基本工資+崗位工資（標(biāo)準(zhǔn)參照崗位工資制），入職崗位為銷售代表。（三）銷售人員的考核1在財(cái)務(wù)部的配合下，根據(jù)銷售人員年度目標(biāo)任務(wù)完成情況，公司市場(chǎng)管理部和人力資源部對(duì)銷售人員進(jìn)行全年績(jī)效考核。2參考數(shù)據(jù)：新

16、員工入職培訓(xùn)考核、月度薪資考核及其他培訓(xùn)考評(píng)成績(jī)。3銷售人員業(yè)績(jī)考核指標(biāo)如下：考核指標(biāo)描述月度考核季度考核年度考核市場(chǎng)拓展天數(shù)指定市場(chǎng)外駐時(shí)間不低于20天-業(yè)務(wù)知識(shí)筆試或現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答不低于60分不低于60分不低于60分客戶信息量網(wǎng)絡(luò)或電話查詢并記錄的客戶有效信息不低于20條-客戶信息有效性客戶信息必須是真實(shí)且達(dá)到以下要求：1.聯(lián)系人是項(xiàng)目實(shí)際負(fù)責(zé)人；2.聯(lián)系方式有單位座機(jī)有負(fù)責(zé)人手機(jī)；3.有具體技術(shù)參數(shù)不低于90%-客戶拜訪量實(shí)際拜訪客戶，與客戶進(jìn)行面談不低于10個(gè)工作報(bào)告質(zhì)量各項(xiàng)表格、匯報(bào)的完成質(zhì)量(差評(píng)率)不超過(guò)20%不超過(guò)20%不超過(guò)20%市場(chǎng)拓展費(fèi)用進(jìn)行拓展活動(dòng)的各類費(fèi)用(按項(xiàng)目進(jìn)行費(fèi)用分

17、攤)不超過(guò)3 3000元/月不超過(guò)3 不超過(guò)3 合同簽訂量銷售合同的簽訂-不低于1單不低于4單合同質(zhì)量利潤(rùn)額度=（簽單價(jià)格-銷售定價(jià)）/銷售定價(jià)-不低于0不低于0銷售業(yè)績(jī)實(shí)際銷售總額-不低于100萬(wàn)不低于500萬(wàn)回款率按照合同規(guī)定進(jìn)行回款跟蹤-不低于100%不低于100%客戶滿意度客戶對(duì)于提供服務(wù)及時(shí)準(zhǔn)確的滿意度-不低于90%4. 管理系列銷售人員考核指標(biāo)如下：考核指標(biāo)描述季度考核年度考核銷售任務(wù)完成率季/年度銷售任務(wù)完成比率不低于80%不低于80%市場(chǎng)拓展度本區(qū)域轄區(qū)各縣市的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)程度(新開(kāi)發(fā)區(qū)域/本區(qū)域縣市總數(shù)) 的遞增速率不低于10%不低于15%合同質(zhì)量本部門(mén)銷售人員利潤(rùn)額度平均值不低

18、于0不低于0市場(chǎng)拓展費(fèi)用進(jìn)行拓展活動(dòng)的各類費(fèi)用(按項(xiàng)目進(jìn)行費(fèi)用分結(jié)算)不超過(guò)3不超過(guò)3回款率本部門(mén)銷售人員回款率平均值不低于100%不低于100%客戶滿意度客戶對(duì)于提供服務(wù)及時(shí)準(zhǔn)確的滿意度不低于100%不低于100%團(tuán)隊(duì)建設(shè)本部門(mén)銷售人員流失率=(離職人數(shù)/原總?cè)藬?shù))不超過(guò)40%不超過(guò)30%部門(mén)管理年度計(jì)劃完成率(包括員工培訓(xùn)考核)不低于80%不低于85%重點(diǎn)客戶重點(diǎn)客戶持有率=重點(diǎn)客戶數(shù)/客戶總數(shù)不低于10%不低于20%工作匯報(bào)質(zhì)量各項(xiàng)匯報(bào)的完成質(zhì)量(差評(píng)率)不超過(guò)20%不超過(guò)20%5. 新入職銷售人員（試用期內(nèi)）考核指標(biāo)如下：考核指標(biāo)描述實(shí)習(xí)考核轉(zhuǎn)正考核產(chǎn)品知識(shí)筆試不低于60分不低于60分

19、主觀評(píng)價(jià)實(shí)習(xí)或試用各環(huán)節(jié)指導(dǎo)人及主管領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)不低于60分不低于60分個(gè)人總結(jié)質(zhì)量按時(shí)提交，內(nèi)容豐富重點(diǎn)突出不低于60分不低于60分模擬銷售現(xiàn)場(chǎng)模擬首次客戶拜訪情景不低于60分-月度考核第二、三月月度考核成績(jī)-不低于60分意向項(xiàng)目部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)判定為較有意向的項(xiàng)目數(shù)-不低于1個(gè)6. 各類別具體考核表另行制定。第十一條 銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰（一）新入職銷售人員實(shí)習(xí)考核未通過(guò)的予以立即辭退，轉(zhuǎn)正考核未通過(guò)的予以延長(zhǎng)試用或勸退。（二）正式銷售系列人員根據(jù)月度考核成績(jī)調(diào)整基本月薪部分，連續(xù)兩個(gè)月月度考核不合格的予以口頭警告，季度考核不合格且未完成銷售任務(wù)的予以保級(jí)降薪，連續(xù)兩季度考核不合格且未完成銷售任務(wù)的予

20、以勸退，年度考核不合格且未完成銷售任務(wù)的予以降級(jí)降薪或勸退。年度考核合格且年度銷售業(yè)績(jī)達(dá)到上一級(jí)崗位銷售業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)的予以升級(jí)加薪，年度考核合格但年度銷售業(yè)績(jī)未達(dá)到上一級(jí)崗位銷售業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)的予以加薪。（三）管理系列人員季度考核不合格的予以口頭警告，年度考核不合格且未完成銷售任務(wù)的予以降薪，連續(xù)兩年年度考核不合格且未完成銷售任務(wù)的予以降級(jí)為銷售系列人員。（四）市場(chǎng)拓展費(fèi)用不得超過(guò)銷售金額的3，單個(gè)項(xiàng)目超標(biāo)的由銷售人員個(gè)人承擔(dān)超過(guò)部分，總費(fèi)用超標(biāo)的由管理系列人員承擔(dān)超過(guò)部分；管理系列人員連續(xù)兩季度此項(xiàng)考核不達(dá)標(biāo)的，予以罰款超過(guò)部分的10%，年度此項(xiàng)考核不達(dá)標(biāo)的，予以罰款超過(guò)部分的15%。第五章 市場(chǎng)費(fèi)用

21、管理第十二條 市場(chǎng)費(fèi)用（一）市場(chǎng)費(fèi)用是公司用于市場(chǎng)拓展 、重點(diǎn)產(chǎn)品推廣、戰(zhàn)略客戶關(guān)系以及市場(chǎng)宣傳的費(fèi)用。（二）市場(chǎng)費(fèi)用按照公司年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的5控制并由銷售管理部統(tǒng)一管理，嚴(yán)格實(shí)行計(jì)劃預(yù)算制度。（三）市場(chǎng)費(fèi)用使用范圍及占公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)比例如下：1市場(chǎng)拓展費(fèi)用(銷售人員單筆拓展費(fèi)用以合同金額為基數(shù))，比例為2.5；2. 重點(diǎn)產(chǎn)品推廣活動(dòng)，比例為0.5；3戰(zhàn)略客戶關(guān)系，比例為1；4. 市場(chǎng)宣傳費(fèi)用，比例為1。（四）市場(chǎng)費(fèi)用使用1以上第一項(xiàng)費(fèi)用須由市場(chǎng)部經(jīng)理或大區(qū)辦事處經(jīng)理確認(rèn)并報(bào)銷售總監(jiān)、總經(jīng)理批準(zhǔn)，財(cái)務(wù)部予以報(bào)銷。2以上第二、三、四項(xiàng)費(fèi)用均須由市場(chǎng)管理部經(jīng)理預(yù)批后報(bào)銷售總監(jiān)、公司總經(jīng)理批準(zhǔn)，財(cái)務(wù)部予

22、以報(bào)銷。第十三條 各級(jí)銷售人員及管理人員在進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓時(shí)，應(yīng)秉承誠(chéng)信及節(jié)約成本的理念，遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，包括財(cái)務(wù)制度、差旅制度等。第六章 銷售合同管理第十四條 合同簽訂及生效（一）合同簽訂程序：業(yè)務(wù)人員草簽市場(chǎng)部長(zhǎng)審核律師審查公司領(lǐng)導(dǎo)審批財(cái)務(wù)復(fù)審蓋章。（二）合同簽訂權(quán)限：根據(jù)經(jīng)濟(jì)合同法規(guī)定，公司法人代表或由公司法人代表授權(quán)的委托人是合法簽字人，其他人簽字必須獲得法人代表委托書(shū)。（三）對(duì)于相應(yīng)授權(quán)的合同，簽字人對(duì)所簽訂的合同承擔(dān)責(zé)任。授權(quán)人必須對(duì)授權(quán)的合同進(jìn)行審核。第十五條 合同主要內(nèi)容：商務(wù)合同及技術(shù)合同第十六條 合同的報(bào)批評(píng)審程序（一）銷售人員（部門(mén)經(jīng)理）在合同簽訂前1周內(nèi)，由所在部門(mén)組

23、織市場(chǎng)管理部、設(shè)計(jì)部等相關(guān)部門(mén)對(duì)合同正本及附件、合同配套的技術(shù)方案進(jìn)行評(píng)審并出具評(píng)審報(bào)告，該評(píng)審報(bào)告是公司合同蓋章的重要依據(jù)。（二）各有關(guān)人員對(duì)合同不同的部分負(fù)責(zé)，如因故不能參加評(píng)審，須填寫(xiě)委托書(shū)委托他人參與評(píng)審，委托人對(duì)評(píng)審結(jié)論負(fù)責(zé)。第十七條 合同文檔的管理（一）合同確認(rèn)：1. 合同簽訂后，須在五日之內(nèi)提交市場(chǎng)管理部，隨之提交的資料為經(jīng)銷售人員所在部門(mén)經(jīng)理簽字的合同簽訂確認(rèn)表，明確合同簽單人員及其各自占有的份額。2. 市場(chǎng)管理部應(yīng)及時(shí)做好合同簽訂統(tǒng)計(jì)、銷售總業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)及銷售人員業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)等臺(tái)賬管理，并在取得資料五日內(nèi)將合同（及附件）原件提交至公司辦公室存檔，將合同簽訂確認(rèn)表復(fù)印件提交至人力資源部

24、及財(cái)務(wù)部各一份。（二）合同檔案：1歸檔：所有合同原件及最終的技術(shù)方案等附件必須在公司辦公室歸檔，由專人負(fù)責(zé)管理。2借閱、復(fù)?。汉贤慕栝喓蛷?fù)印須取得經(jīng)部門(mén)經(jīng)理以上領(lǐng)導(dǎo)的同意。第十八條 合同修改及終止（一）合同的修改本著“誰(shuí)簽訂，誰(shuí)變更”的原則由原部門(mén)及合同簽訂人負(fù)責(zé)，經(jīng)公司加蓋合同專用章后發(fā)生法律效力。（二）變更內(nèi)容，如降低交易價(jià)格、減少交易數(shù)量、延長(zhǎng)付款期限、減輕違約責(zé)任等條款變更可能造成公司損失的，必須由銷售總監(jiān)及公司總經(jīng)理批準(zhǔn)，因變更合同故意或過(guò)失造成公司損失的，除應(yīng)賠償公司損失外，公司有權(quán)予以停職、降職、減薪等內(nèi)部處分，并由合同責(zé)任方承擔(dān)。（三）合同結(jié)束必須同時(shí)滿足以下條件：1合同金額

25、全部收回；2合同保修期結(jié)束。第十九條 無(wú)效、違約合同按照合同內(nèi)容規(guī)定處理。第七章 其它事宜第二十條 本辦法由人力資源部制定、修改并解釋。第二十一條 本辦法自2012年1月1日開(kāi)始執(zhí)行。 螞羈蒞莄袈襖莄蕆蟻膂莃蕿袆肈蒂蟻蠆羄蒁莁襖袀蒁蒃蚇腿蒀蚅袃膅葿螈螆肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肈膂蒄羈羄膁薆螀袀膀蝿薃羋腿蒈衿膄膈薁蟻?lái)彪跬J袇羆膇莃蝕袂膆蒅裊膁芅薇蚈肇芄蠆襖羃芃葿蚆罿芃薁羂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅荿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莇薂螀肂莆蚅螞羈蒞莄袈襖莄蕆蟻膂莃蕿袆肈蒂蟻蠆羄蒁莁襖袀蒁蒃蚇腿蒀蚅袃膅葿螈螆肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肈膂蒄羈羄膁薆螀袀膀蝿薃羋腿蒈衿膄膈薁蟻?lái)彪跬J袇羆膇莃蝕袂膆

26、蒅裊膁芅薇蚈肇芄蠆襖羃芃葿蚆罿芃薁羂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅荿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莇薂螀肂莆蚅螞羈蒞莄袈襖莄蕆蟻膂莃蕿袆肈蒂蟻蠆羄蒁莁襖袀蒁蒃蚇腿蒀蚅袃膅葿螈螆肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肈膂蒄羈羄膁薆螀袀膀蝿薃羋腿蒈衿膄膈薁蟻?lái)彪跬J袇羆膇莃蝕袂膆蒅裊膁芅薇蚈肇芄蠆襖羃芃葿蚆罿芃薁羂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅荿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莇薂螀肂莆蚅螞羈蒞莄袈襖莄蕆蟻膂莃蕿袆肈蒂蟻蠆羄蒁莁襖袀蒁蒃蚇腿蒀蚅袃膅葿螈螆肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肈膂蒄羈羄膁薆螀袀膀蝿薃羋腿蒈衿膄膈薁蟻?lái)彪跬J袇羆膇莃蝕袂膆蒅裊膁芅薇蚈肇芄蠆襖羃芃葿蚆罿芃薁羂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅荿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莇

27、薂螀肂莆蚅螞羈蒞莄袈襖莄蕆蟻膂莃蕿袆肈蒂蟻蠆羄蒁莁襖袀蒁蒃蚇腿蒀蚅袃膅葿螈螆肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肈膂蒄羈羄膁薆螀袀膀蝿薃羋腿蒈衿膄膈薁蟻?lái)彪跬J袇羆膇莃蝕袂膆蒅裊膁芅薇蚈肇芄蠆襖羃芃葿蚆罿芃薁羂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅荿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莇薂螀肂莆蚅螞羈蒞莄袈襖莄蕆蟻膂莃蕿袆肈蒂蟻蠆羄蒁莁襖袀蒁蒃蚇腿蒀蚅袃膅葿螈螆肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肈膂蒄羈羄膁薆螀袀膀蝿薃羋腿蒈衿膄膈薁蟻?lái)彪跬J袇羆膇莃蝕袂膆蒅裊膁芅薇蚈肇芄蠆襖羃芃葿蚆罿芃薁羂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅荿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莇薂螀肂莆蚅螞羈蒞莄袈襖莄蕆蟻膂莃蕿袆肈蒂蟻蠆羄蒁莁襖袀蒁蒃蚇腿蒀蚅袃膅葿螈螆肁蒈蕆羈羇肄

28、薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肈膂蒄羈羄膁薆螀袀膀蝿薃羋腿蒈衿膄膈薁蟻?lái)彪跬J袇羆膇莃蝕袂膆蒅裊膁芅薇蚈肇芄蠆襖羃芃葿蚆罿芃薁羂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅荿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莇薂螀肂莆蚅螞羈蒞莄袈襖莄蕆蟻膂莃蕿袆肈蒂蟻蠆羄蒁莁襖袀蒁蒃蚇腿蒀蚅袃膅葿螈螆肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肈膂蒄羈羄膁薆螀袀膀蝿薃羋腿蒈衿膄膈薁蟻?lái)彪跬J袇羆膇莃蝕袂膆蒅裊膁芅薇蚈肇芄蠆襖羃芃葿蚆罿芃薁羂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅荿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莇薂螀肂莆蚅螞羈蒞莄袈襖莄蕆蟻膂莃蕿袆肈蒂蟻蠆羄蒁莁襖袀蒁蒃蚇腿蒀蚅袃膅葿螈螆肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肈膂蒄羈羄膁薆螀袀膀蝿薃羋腿蒈衿膄膈薁蟻?lái)彪跬J袇羆膇莃蝕袂膆蒅裊膁芅

29、薇蚈肇芄蠆襖羃芃葿蚆罿芃薁羂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅荿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莇薂螀肂莆蚅螞羈蒞莄袈襖莄蕆蟻膂莃蕿袆肈蒂蟻蠆羄蒁莁襖袀蒁蒃蚇腿蒀蚅袃膅葿螈螆肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肈膂蒄羈羄膁薆螀袀膀蝿薃羋腿蒈衿膄膈薁蟻?lái)彪跬J袇羆膇莃蝕袂膆蒅裊膁芅薇蚈肇芄蠆襖羃芃葿蚆罿芃薁羂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅荿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莇薂螀肂莆蚅螞羈蒞莄袈襖莄蕆蟻膂莃蕿袆肈蒂蟻蠆羄蒁莁襖袀蒁蒃蚇腿蒀蚅袃膅葿螈螆肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肈膂蒄羈羄膁薆螀袀膀蝿薃羋腿蒈衿膄膈薁蟻?lái)彪跬J袇羆膇莃蝕袂膆蒅裊膁芅薇蚈肇芄蠆襖羃芃葿蚆罿芃薁羂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅荿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莇薂螀肂莆

30、蚅螞羈蒞莄袈襖莄蕆蟻膂莃蕿袆肈蒂蟻蠆羄蒁莁襖袀蒁蒃蚇腿蒀蚅袃膅葿螈螆肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肈膂蒄羈羄膁薆螀袀膀蝿薃羋腿蒈衿膄膈薁蟻?lái)彪跬J袇羆膇莃蝕袂膆蒅裊膁芅薇蚈肇芄蠆襖羃芃葿蚆罿芃薁羂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅荿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莇薂螀肂莆蚅螞羈蒞莄袈襖莄蕆蟻膂莃蕿袆肈蒂蟻蠆羄蒁莁襖袀蒁蒃蚇腿蒀蚅袃膅葿螈螆肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肈膂蒄羈羄膁薆螀袀膀蝿薃羋腿蒈衿膄膈薁蟻?lái)彪跬J袇羆膇莃蝕袂膆蒅裊膁芅薇蚈肇芄蠆襖羃芃葿蚆罿芃薁羂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅荿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莇薂螀肂莆蚅螞羈蒞莄袈襖莄蕆蟻膂莃蕿袆肈蒂蟻蠆羄蒁莁襖袀蒁蒃蚇腿蒀蚅袃膅葿螈螆肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄

31、螞罿膂肅莂螂肈膂蒄羈羄膁薆螀袀膀蝿薃羋腿蒈衿膄膈薁蟻?lái)彪跬J袇羆膇莃蝕袂膆蒅裊膁芅薇蚈肇芄蠆襖羃芃葿蚆罿芃薁羂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅荿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莇薂螀肂莆蚅螞羈蒞莄袈襖莄蕆蟻膂莃蕿袆肈蒂蟻蠆羄蒁莁襖袀蒁蒃蚇腿蒀蚅袃膅葿螈螆肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肈膂蒄羈羄膁薆螀袀膀蝿薃羋腿蒈衿膄膈薁蟻?lái)彪跬J袇羆膇莃蝕袂膆蒅裊膁芅薇蚈肇芄蠆襖羃芃葿蚆罿芃薁羂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅荿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莇薂螀肂莆蚅螞羈蒞莄袈襖莄蕆蟻膂莃蕿袆肈蒂蟻蠆羄蒁莁襖袀蒁蒃蚇腿蒀蚅袃膅葿螈螆肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肈膂蒄羈羄膁薆螀袀膀蝿薃羋腿蒈衿膄膈薁蟻?lái)彪跬J袇羆膇莃蝕袂膆蒅裊膁芅薇蚈肇芄

32、蠆襖羃芃葿蚆罿芃薁羂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅荿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莇薂螀肂莆蚅螞羈蒞莄袈襖莄蕆蟻膂莃蕿袆肈蒂蟻蠆羄蒁莁襖袀蒁蒃蚇腿蒀蚅袃膅葿螈螆肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肈膂蒄羈羄膁薆螀袀膀蝿薃羋腿蒈衿膄膈薁蟻?lái)彪跬J袇羆膇莃蝕袂膆蒅裊膁芅薇蚈肇芄蠆襖羃芃葿蚆罿芃薁羂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅荿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莇薂螀肂莆蚅螞羈蒞莄袈襖莄蕆蟻膂莃蕿袆肈蒂蟻蠆羄蒁莁襖袀蒁蒃蚇腿蒀蚅袃膅葿螈螆肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肈膂蒄羈羄膁薆螀袀膀蝿薃羋腿蒈衿膄膈薁蟻?lái)彪跬J袇羆膇莃蝕袂膆蒅裊膁芅薇蚈肇芄蠆襖羃芃葿蚆罿芃薁羂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅荿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莇薂螀肂莆蚅螞羈蒞

33、莄袈襖莄蕆蟻膂莃蕿袆肈蒂蟻蠆羄蒁莁襖袀蒁蒃蚇腿蒀蚅袃膅葿螈螆肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肈膂蒄羈羄膁薆螀袀膀蝿薃羋腿蒈衿膄膈薁蟻?lái)彪跬J袇羆膇莃蝕袂膆蒅裊膁芅薇蚈肇芄蠆襖羃芃葿蚆罿芃薁羂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅荿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莇薂螀肂莆蚅螞羈蒞莄袈襖莄蕆蟻膂莃蕿袆肈蒂蟻蠆羄蒁莁襖袀蒁蒃蚇腿蒀蚅袃膅葿螈螆肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肈膂蒄羈羄膁薆螀袀膀蝿薃羋腿蒈衿膄膈薁蟻?lái)彪跬J袇羆膇莃蝕袂膆蒅裊膁芅薇蚈肇芄蠆襖羃芃葿蚆罿芃薁羂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅荿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莇薂螀肂莆蚅螞羈蒞莄袈襖莄蕆蟻膂莃蕿袆肈蒂蟻蠆羄蒁莁襖袀蒁蒃蚇腿蒀蚅袃膅葿螈螆肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅

34、莂螂肈膂蒄羈羄膁薆螀袀膀蝿薃羋腿蒈衿膄膈薁蟻?lái)彪跬J袇羆膇莃蝕袂膆蒅裊膁芅薇蚈肇芄蠆襖羃芃葿蚆罿芃薁羂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅荿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莇薂螀肂莆蚅螞羈蒞莄袈襖莄蕆蟻膂莃蕿袆肈蒂蟻蠆羄蒁莁襖袀蒁蒃蚇腿蒀蚅袃膅葿螈螆肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肈膂蒄羈羄膁薆螀袀膀蝿薃羋腿蒈衿膄膈薁蟻?lái)彪跬J袇羆膇莃蝕袂膆蒅裊膁芅薇蚈肇芄蠆襖羃芃葿蚆罿芃薁羂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅荿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莇薂螀肂莆蚅螞羈蒞莄袈襖莄蕆蟻膂莃蕿袆肈蒂蟻蠆羄蒁莁襖袀蒁蒃蚇腿蒀蚅袃膅葿螈螆肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肈膂蒄羈羄膁薆螀袀膀蝿薃羋腿蒈衿膄膈薁蟻?lái)彪跬J袇羆膇莃蝕袂膆蒅裊膁芅薇蚈肇芄蠆襖羃芃

35、葿蚆罿芃薁羂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅荿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莇薂螀肂莆蚅螞羈蒞莄袈襖莄蕆蟻膂莃蕿袆肈蒂蟻蠆羄蒁莁襖袀蒁蒃蚇腿蒀蚅袃膅葿螈螆肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肈膂蒄羈羄膁薆螀袀膀蝿薃羋腿蒈衿膄膈薁蟻?lái)彪跬J袇羆膇莃蝕袂膆蒅裊膁芅薇蚈肇芄蠆襖羃芃葿蚆罿芃薁羂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅荿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莇薂螀肂莆蚅螞羈蒞莄袈襖莄蕆蟻膂莃蕿袆肈蒂蟻蠆羄蒁莁襖袀蒁蒃蚇腿蒀蚅袃膅葿螈螆肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肈膂蒄羈羄膁薆螀袀膀蝿薃羋腿蒈衿膄膈薁蟻?lái)彪跬J袇羆膇莃蝕袂膆蒅裊膁芅薇蚈肇芄蠆襖羃芃葿蚆罿芃薁羂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅荿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莇薂螀肂莆蚅螞羈蒞莄袈襖莄

36、蕆蟻膂莃蕿袆肈蒂蟻蠆羄蒁莁襖袀蒁蒃蚇腿蒀蚅袃膅葿螈螆肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肈膂蒄羈羄膁薆螀袀膀蝿薃羋腿蒈衿膄膈薁蟻?lái)彪跬J袇羆膇莃蝕袂膆蒅裊膁芅薇蚈肇芄蠆襖羃芃葿蚆罿芃薁羂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅荿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莇薂螀肂莆蚅螞羈蒞莄袈襖莄蕆蟻膂莃蕿袆肈蒂蟻蠆羄蒁莁襖袀蒁蒃蚇腿蒀蚅袃膅葿螈螆肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肈膂蒄羈羄膁薆螀袀膀蝿薃羋腿蒈衿膄膈薁蟻?lái)彪跬J袇羆膇莃蝕袂膆蒅裊膁芅薇蚈肇芄蠆襖羃芃葿蚆罿芃薁羂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅荿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莇薂螀肂莆蚅螞羈蒞莄袈襖莄蕆蟻膂莃蕿袆肈蒂蟻蠆羄蒁莁襖袀蒁蒃蚇腿蒀蚅袃膅葿螈螆肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肈膂

37、蒄羈羄膁薆螀袀膀蝿薃羋腿蒈衿膄膈薁蟻?lái)彪跬J袇羆膇莃蝕袂膆蒅裊膁芅薇蚈肇芄蠆襖羃芃葿蚆罿芃薁羂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅荿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莇薂螀肂莆蚅螞羈蒞莄袈襖莄蕆蟻膂莃蕿袆肈蒂蟻蠆羄蒁莁襖袀蒁蒃蚇腿蒀蚅袃膅葿螈螆肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肈膂蒄羈羄膁薆螀袀膀蝿薃羋腿蒈衿膄膈薁蟻?lái)彪跬J袇羆膇莃蝕袂膆蒅裊膁芅薇蚈肇芄蠆襖羃芃葿蚆罿芃薁羂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅荿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莇薂螀肂莆蚅螞羈蒞莄袈襖莄蕆蟻膂莃蕿袆肈蒂蟻蠆羄蒁莁襖袀蒁蒃蚇腿蒀蚅袃膅葿螈螆肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肈膂蒄羈羄膁薆螀袀膀蝿薃羋腿蒈衿膄膈薁蟻?lái)彪跬J袇羆膇莃蝕袂膆蒅裊膁芅薇蚈肇芄蠆襖羃芃葿蚆罿芃

38、薁羂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅荿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莇薂螀肂莆蚅螞羈蒞莄袈襖莄蕆蟻膂莃蕿袆肈蒂蟻蠆羄蒁莁襖袀蒁蒃蚇腿蒀蚅袃膅葿螈螆肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肈膂蒄羈羄膁薆螀袀膀蝿薃羋腿蒈衿膄膈薁蟻?lái)彪跬J袇羆膇莃蝕袂膆蒅裊膁芅薇蚈肇芄蠆襖羃芃葿蚆罿芃薁羂裊節(jié)蚄螅膃芁莃羀聿芀蒆螃羅荿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莇薂螀肂莆蚅螞羈蒞莄袈襖莄蕆蟻膂莃蕿袆肈蒂蟻蠆羄蒁莁襖袀蒁蒃蚇腿蒀蚅袃膅葿螈螆肁蒈蕆羈羇肄薀螄袃肄螞罿膂肅莂螂肈膂蒄羈羄膁薆肈膈莈羇袁蒆莇蚆肇莂莆蝿衿羋莆袁肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肅蒀袂羃莁葿薁膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈螂莄薄螀肇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀蟻

39、螇肄芆蝕衿袇膂蠆蕿肂膈蠆螁裊蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅節(jié)螈羂肁莂袀膇莀莁薀羀芆莀螞膆節(jié)荿襖肈膈莈羇袁蒆莇蚆肇莂莆蝿衿羋莆袁肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肅蒀袂羃莁葿薁膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈螂莄薄螀肇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蕿肂膈蠆螁裊蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅節(jié)螈羂肁莂袀膇莀莁薀羀芆莀螞膆節(jié)荿襖肈膈莈羇袁蒆莇蚆肇莂莆蝿衿羋莆袁肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肅蒀袂羃莁葿薁膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈螂莄薄螀肇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蕿肂膈蠆螁裊蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅節(jié)螈羂肁莂袀膇莀莁薀羀芆莀螞膆節(jié)荿

40、襖肈膈莈羇袁蒆莇蚆肇莂莆蝿衿羋莆袁肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肅蒀袂羃莁葿薁膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈螂莄薄螀肇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蕿肂膈蠆螁裊蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅節(jié)螈羂肁莂袀膇莀莁薀羀芆莀螞膆節(jié)荿襖肈膈莈羇袁蒆莇蚆肇莂莆蝿衿羋莆袁肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肅蒀袂羃莁葿薁膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈螂莄薄螀肇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蕿肂膈蠆螁裊蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅節(jié)螈羂肁莂袀膇莀莁薀羀芆莀螞膆節(jié)荿襖肈膈莈羇袁蒆莇蚆肇莂莆蝿衿羋莆袁肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肅蒀

41、袂羃莁葿薁膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈螂莄薄螀肇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蕿肂膈蠆螁裊蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅節(jié)螈羂肁莂袀膇莀莁薀羀芆莀螞膆節(jié)荿襖肈膈莈羇袁蒆莇蚆肇莂莆蝿衿羋莆袁肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肅蒀袂羃莁葿薁膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈螂莄薄螀肇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蕿肂膈蠆螁裊蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅節(jié)螈羂肁莂袀膇莀莁薀羀芆莀螞膆節(jié)荿襖肈膈莈羇袁蒆莇蚆肇莂莆蝿衿羋莆袁肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肅蒀袂羃莁葿薁膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈螂莄薄螀肇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀蟻螇肄芆蝕

42、衿袇膂蠆蕿肂膈蠆螁裊蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅節(jié)螈羂肁莂袀膇莀莁薀羀芆莀螞膆節(jié)荿襖肈膈莈羇袁蒆莇蚆肇莂莆蝿衿羋莆袁肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肅蒀袂羃莁葿薁膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈螂莄薄螀肇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蕿肂膈蠆螁裊蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅節(jié)螈羂肁莂袀膇莀莁薀羀芆莀螞膆節(jié)荿襖肈膈莈羇袁蒆莇蚆肇莂莆蝿衿羋莆袁肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肅蒀袂羃莁葿薁膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈螂莄薄螀肇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蕿肂膈蠆螁裊蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅節(jié)螈羂肁莂袀膇莀莁薀羀芆莀螞膆節(jié)荿襖肈膈莈

43、羇袁蒆莇蚆肇莂莆蝿衿羋莆袁肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肅蒀袂羃莁葿薁膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈螂莄薄螀肇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蕿肂膈蠆螁裊蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅節(jié)螈羂肁莂袀膇莀莁薀羀芆莀螞膆節(jié)荿襖肈膈莈羇袁蒆莇蚆肇莂莆蝿衿羋莆袁肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肅蒀袂羃莁葿薁膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈螂莄薄螀肇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蕿肂膈蠆螁裊蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅節(jié)螈羂肁莂袀膇莀莁薀羀芆莀螞膆節(jié)荿襖肈膈莈羇袁蒆莇蚆肇莂莆蝿衿羋莆袁肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肅蒀袂羃莁葿

44、薁膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈螂莄薄螀肇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蕿肂膈蠆螁裊蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅節(jié)螈羂肁莂袀膇莀莁薀羀芆莀螞膆節(jié)荿襖肈膈莈羇袁蒆莇蚆肇莂莆蝿衿羋莆袁肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肅蒀袂羃莁葿薁膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈螂莄薄螀肇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蕿肂膈蠆螁裊蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅節(jié)螈羂肁莂袀膇莀莁薀羀芆莀螞膆節(jié)荿襖肈膈莈羇袁蒆莇蚆肇莂莆蝿衿羋莆袁肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肅蒀袂羃莁葿薁膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈螂莄薄螀肇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆

45、蕿肂膈蠆螁裊蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅節(jié)螈羂肁莂袀膇莀莁薀羀芆莀螞膆節(jié)荿襖肈膈莈羇袁蒆莇蚆肇莂莆蝿衿羋莆袁肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肅蒀袂羃莁葿薁膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈螂莄薄螀肇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蕿肂膈蠆螁裊蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅節(jié)螈羂肁莂袀膇莀莁薀羀芆莀螞膆節(jié)荿襖肈膈莈羇袁蒆莇蚆肇莂莆蝿衿羋莆袁肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肅蒀袂羃莁葿薁膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈螂莄薄螀肇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蕿肂膈蠆螁裊蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅節(jié)螈羂肁莂袀膇莀莁薀羀芆莀螞膆節(jié)荿襖肈膈莈羇袁蒆莇

46、蚆肇莂莆蝿衿羋莆袁肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肅蒀袂羃莁葿薁膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈螂莄薄螀肇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蕿肂膈蠆螁裊蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅節(jié)螈羂肁莂袀膇莀莁薀羀芆莀螞膆節(jié)荿襖肈膈莈羇袁蒆莇蚆肇莂莆蝿衿羋莆袁肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肅蒀袂羃莁葿薁膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈螂莄薄螀肇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蕿肂膈蠆螁裊蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅節(jié)螈羂肁莂袀膇莀莁薀羀芆莀螞膆節(jié)荿襖肈膈莈羇袁蒆莇蚆肇莂莆蝿衿羋莆袁肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肅蒀袂羃莁葿薁膈芇薈

47、蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈螂莄薄螀肇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蕿肂膈蠆螁裊蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅節(jié)螈羂肁莂袀膇莀莁薀羀芆莀螞膆節(jié)荿襖肈膈莈羇袁蒆莇蚆肇莂莆蝿衿羋莆袁肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肅蒀袂羃莁葿薁膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈螂莄薄螀肇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蕿肂膈蠆螁裊蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅節(jié)螈羂肁莂袀膇莀莁薀羀芆莀螞膆節(jié)荿襖肈膈莈羇袁蒆莇蚆肇莂莆蝿衿羋莆袁肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肅蒀袂羃莁葿薁膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈螂莄薄螀肇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蕿肂膈蠆

48、螁裊蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅節(jié)螈羂肁莂袀膇莀莁薀羀芆莀螞膆節(jié)荿襖肈膈莈羇袁蒆莇蚆肇莂莆蝿衿羋莆袁肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肅蒀袂羃莁葿薁膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈螂莄薄螀肇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蕿肂膈蠆螁裊蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅節(jié)螈羂肁莂袀膇莀莁薀羀芆莀螞膆節(jié)荿襖肈膈莈羇袁蒆莇蚆肇莂莆蝿衿羋莆袁肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肅蒀袂羃莁葿薁膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈螂莄薄螀肇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蕿肂膈蠆螁裊蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅節(jié)螈羂肁莂袀膇莀莁薀羀芆莀螞膆節(jié)荿襖肈膈莈羇袁蒆莇蚆肇莂莆

49、蝿衿羋莆袁肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肅蒀袂羃莁葿薁膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈螂莄薄螀肇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蕿肂膈蠆螁裊蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅節(jié)螈羂肁莂袀膇莀莁薀羀芆莀螞膆節(jié)荿襖肈膈莈羇袁蒆莇蚆肇莂莆蝿衿羋莆袁肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肅蒀袂羃莁葿薁膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈螂莄薄螀肇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蕿肂膈蠆螁裊蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅節(jié)螈羂肁莂袀膇莀莁薀羀芆莀螞膆節(jié)荿襖肈膈莈羇袁蒆莇蚆肇莂莆蝿衿羋莆袁肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肅蒀袂羃莁葿薁膈芇薈蚄羈膃薇

50、螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈螂莄薄螀肇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蕿肂膈蠆螁裊蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅節(jié)螈羂肁莂袀膇莀莁薀羀芆莀螞膆節(jié)荿襖肈膈莈羇袁蒆莇蚆肇莂莆蝿衿羋莆袁肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肅蒀袂羃莁葿薁膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈螂莄薄螀肇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蕿肂膈蠆螁裊蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅節(jié)螈羂肁莂袀膇莀莁薀羀芆莀螞膆節(jié)荿襖肈膈莈羇袁蒆莇蚆肇莂莆蝿衿羋莆袁肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肅蒀袂羃莁葿薁膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈螂莄薄螀肇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蕿肂膈蠆螁裊蕆蚈

51、袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅節(jié)螈羂肁莂袀膇莀莁薀羀芆莀螞膆節(jié)荿襖肈膈莈羇袁蒆莇蚆肇莂莆蝿衿羋莆袁肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肅蒀袂羃莁葿薁膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈螂莄薄螀肇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蕿肂膈蠆螁裊蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅節(jié)螈羂肁莂袀膇莀莁薀羀芆莀螞膆節(jié)荿襖肈膈莈羇袁蒆莇蚆肇莂莆蝿衿羋莆袁肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肅蒀袂羃莁葿薁膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈螂莄薄螀肇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蕿肂膈蠆螁裊蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅節(jié)螈羂肁莂袀膇莀莁薀羀芆莀螞膆節(jié)荿襖肈膈莈羇袁蒆莇蚆肇莂莆蝿衿羋莆

52、袁肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肅蒀袂羃莁葿薁膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈螂莄薄螀肇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蕿肂膈蠆螁裊蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅節(jié)螈羂肁莂袀膇莀莁薀羀芆莀螞膆節(jié)荿襖肈膈莈羇袁蒆莇蚆肇莂莆蝿衿羋莆袁肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肅蒀袂羃莁葿薁膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈螂莄薄螀肇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蕿肂膈蠆螁裊蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅節(jié)螈羂肁莂袀膇莀莁薀羀芆莀螞膆節(jié)荿襖肈膈莈羇袁蒆莇蚆肇莂莆蝿衿羋莆袁肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肅蒀袂羃莁葿薁膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆

53、袈罿蒈薅蚈螂莄薄螀肇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蕿肂膈蠆螁裊蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅節(jié)螈羂肁莂袀膇莀莁薀羀芆莀螞膆節(jié)荿襖肈膈莈羇袁蒆莇蚆肇莂莆蝿衿羋莆袁肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肅蒀袂羃莁葿薁膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈螂莄薄螀肇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蕿肂膈蠆螁裊蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅節(jié)螈羂肁莂袀膇莀莁薀羀芆莀螞膆節(jié)荿襖肈膈莈羇袁蒆莇蚆肇莂莆蝿衿羋莆袁肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肅蒀袂羃莁葿薁膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈螂莄薄螀肇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蕿肂膈蠆螁裊蕆蚈袃膁莃蚇

54、羆羃艿蚆蚅腿膅節(jié)螈羂肁莂袀膇莀莁薀羀芆莀螞膆節(jié)荿襖肈膈莈羇袁蒆莇蚆肇莂莆蝿衿羋莆袁肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肅蒀袂羃莁葿薁膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈螂莄薄螀肇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蕿肂膈蠆螁裊蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅節(jié)螈羂肁莂袀膇莀莁薀羀芆莀螞膆節(jié)荿襖肈膈莈羇袁蒆莇蚆肇莂莆蝿衿羋莆袁肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肅蒀袂羃莁葿薁膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈螂莄薄螀肇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蕿肂膈蠆螁裊蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅節(jié)螈羂肁莂袀膇莀莁薀羀芆莀螞膆節(jié)荿襖肈膈莈羇袁蒆莇蚆肇莂莆蝿衿羋莆袁肅膄蒅

55、薁袈肀蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肅蒀袂羃莁葿薁膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈螂莄薄螀肇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蕿肂膈蠆螁裊蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅節(jié)螈羂肁莂袀膇莀莁薀羀芆莀螞膆節(jié)荿襖肈膈莈羇袁蒆莇蚆肇莂莆蝿衿羋莆袁肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肅蒀袂羃莁葿薁膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈螂莄薄螀肇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蕿肂膈蠆螁裊蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅節(jié)螈羂肁莂袀膇莀莁薀羀芆莀螞膆節(jié)荿襖肈膈莈羇袁蒆莇蚆肇莂莆蝿衿羋莆袁肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肅蒀袂羃莁葿薁膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅

56、蚈螂莄薄螀肇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蕿肂膈蠆螁裊蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅節(jié)螈羂肁莂袀膇莀莁薀羀芆莀螞膆節(jié)荿襖肈膈莈羇袁蒆莇蚆肇莂莆蝿衿羋莆袁肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肅蒀袂羃莁葿薁膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈螂莄薄螀肇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蕿肂膈蠆螁裊蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅節(jié)螈羂肁莂袀膇莀莁薀羀芆莀螞膆節(jié)荿襖肈膈莈羇袁蒆莇蚆肇莂莆蝿衿羋莆袁肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肅蒀袂羃莁葿薁膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈螂莄薄螀肇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蕿肂膈蠆螁裊蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆

57、蚅腿膅節(jié)螈羂肁莂袀膇莀莁薀羀芆莀螞膆節(jié)荿襖肈膈莈羇袁蒆莇蚆肇莂莆蝿衿羋莆袁肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肅蒀袂羃莁葿薁膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈螂莄薄螀肇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蕿肂膈蠆螁裊蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅節(jié)螈羂肁莂袀膇莀莁薀羀芆莀螞膆節(jié)荿襖肈膈莈羇袁蒆莇蚆肇莂莆蝿衿羋莆袁肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肅蒀袂羃莁葿薁膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈螂莄薄螀肇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蕿肂膈蠆螁裊蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅節(jié)螈羂肁莂袀膇莀莁薀羀芆莀螞膆節(jié)荿襖肈膈莈羇袁蒆莇蚆肇莂莆蝿衿羋莆袁肅膄蒅薁袈肀蒄蚃肅荿蒃螅袆蒞蒂羇膂芁蒁蚇羄膇蒀蝿膀肅蒀袂羃莁葿薁膈芇薈蚄羈膃薇螆膆聿薆袈罿蒈薅蚈螂莄薄螀肇芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莀蟻螇肄芆蝕衿袇膂蠆蕿肂膈蠆螁裊蕆蚈袃膁莃蚇羆羃艿蚆蚅腿膅節(jié)螈羂肁莂袀膇莀莁薀羀芆