大型超市采購管理手冊10商品定價與變價管理規(guī)范

1、文件名稱文件編號ghpuwi007生效日期2002年06月10日商品定價與變價管理規(guī)范版 次第1版頁 次第1頁，共4頁10目的：為明確規(guī)定公司的商品定價與變價管理程序，特制定本管理規(guī)定。20適用范圍：本管理手冊適用于公司采購部全體員工。30相關(guān)文件 商品促銷管理規(guī)范 gh-pu-wi-008 采購部考核標(biāo)準(zhǔn) gh-pu-wi-001 商品功能定位管理規(guī)范 gh-pu-wi-00240名詞解釋 （無）50職責(zé) 根據(jù)公司整體發(fā)展戰(zhàn)略，制訂合理的價格政策，在市場競爭中掌握主動，提高店鋪的低價形象，促進(jìn)店鋪銷售業(yè)績。60作業(yè)程序61 定價原則的重要性611 確立公司價格形象612 決定公司財務(wù)目標(biāo)61

2、3 影響銷售的重要因素62 低價戰(zhàn)略的重要意義621 不同發(fā)展階段的價格戰(zhàn)略：a 初創(chuàng)階段，制訂低價戰(zhàn)略，占領(lǐng)市場競爭的主動權(quán)和低價形象，目標(biāo)為占市 場，實行低價戰(zhàn)略，低加價率，為公司發(fā)展奠定基礎(chǔ)。b 發(fā)展中期：擴大市場占有率，實施低價戰(zhàn)略c 成熟公司：地位穩(wěn)固，利潤最大化，經(jīng)營提升，降低費用，低價戰(zhàn)略622 不同發(fā)展目標(biāo)的不同價格戰(zhàn)略：贏利/擴張623 不同競爭環(huán)境的價格戰(zhàn)略：缺乏競爭/競爭激烈624 不同資金狀況下的價格戰(zhàn)略：短缺/充足63 公司價格戰(zhàn)略：631 天天平價a 力爭每天保持低價b 不打價格戰(zhàn)c 減少廣告d 保證毛利e 提高服務(wù)水平632 高/低交替策略a 刺激消費b 加快周轉(zhuǎn)

3、c 強調(diào)物有所值d 以低價形象帶動高毛利商品銷售e 以不同價格吸引不同消費群64 定價原則641 混合加價：按不同部門的毛利計劃，商品功能定位，實行不同的價格戰(zhàn)略642 保證毛利：放棄過低毛利商品643 了解市場動向，參考競爭對手的零售價644 清楚部門、類價格帶（銷量商品/效益商品）645 不銷售付毛利商品646 不得均一加價647 注意商品進(jìn)價、售價是否含稅65 商品價格的制定：在為新引進(jìn)商品制定售價時，應(yīng)充分考慮到競爭對手售價，部門毛利計劃和品類商品價格帶策略，以便制定合理的售價和商品組合，并保證公司的利益。651根據(jù)商品部門的目標(biāo)毛利率制訂單個商品的價格a成本加成定價方法：單位商品價格

4、 = （商品進(jìn)價 + 商品附加成本）（1 + 加價系數(shù)）其中：商品附加成本指超市的固定資產(chǎn)折舊費、員工工資、產(chǎn)品倉儲費用、產(chǎn)品運輸費用、pop促銷費用等超市分?jǐn)傆谠撋唐返馁M用，可由財務(wù)部提供b售價加成定價法：單位商品價格 = （商品進(jìn)價+商品附加成本）（1毛利率） 652 根據(jù)商品的統(tǒng)一零售價倒扣方式制訂價格a很多的品牌供應(yīng)商為了規(guī)范市場，統(tǒng)一市場形象，往往制訂了全國或本區(qū)域內(nèi)的統(tǒng)一零售價，希望零售商可以對消費者統(tǒng)一價格，而他們提供給零售商的往往是倒扣的方式。b要盡量向供應(yīng)商爭取扣點，以創(chuàng)造盡可能高的利潤c在這一類商品的定價上，可根據(jù)競爭對手的定價情況，在供應(yīng)商同一零售價的基礎(chǔ)上作稍微的調(diào)整.

5、653 根據(jù)顧客需求制訂價格（反向定價）a. 通過對顧客的調(diào)查，充分掌握顧客對某類商品的可接受價格，與供應(yīng)商合作，在此價格的基礎(chǔ)上爭取利潤。66變 價 管理：變價主要分為采購變價（總部變價）和店內(nèi)變價兩種類型。采購變價主要由采購主管根據(jù)商品調(diào)整，提出申請，對各個門店的相同商品或某個門店的促銷商品進(jìn)行價格（包括進(jìn)價和售價）的變更，店內(nèi)變價主要由營運主管根據(jù)店內(nèi)商品的實際情況，提出申請，對門店內(nèi)自己部門的商品進(jìn)行售價的變更。主要包括： 661 正常變價a供應(yīng)商變價：由于供應(yīng)商調(diào)整進(jìn)價，采購對相應(yīng)的商品進(jìn)行進(jìn)價及售價的調(diào)整b競爭變價：由于市場競爭的原因，采購對相應(yīng)的商品進(jìn)行售價的調(diào)整。c季節(jié)變價：由

6、于季節(jié)的變換，采購對相應(yīng)的商品進(jìn)行進(jìn)價及售價的調(diào)整。662促銷變價adm商品變價：a. dm商品是超市的重點商品，每15天更換一次，價格在當(dāng)期dm結(jié)束后要馬上恢復(fù)至原價。b. 由于dm畫冊的大量派放、宣傳面廣，為了達(dá)到吸引變更的目的，dm商品價格必須比平時價格低20-50%。c. dm商品必須向供應(yīng)商要求更低的折扣，所以應(yīng)進(jìn)價、售價同時變更。d. dm商品的變價時間從dm執(zhí)行期當(dāng)天的零晨時開始至dm執(zhí)行最后一天的二十四時止。 b特價商品變價： a. 供應(yīng)商提供贊助的進(jìn)價及售價的變更。 b. 供應(yīng)商提供優(yōu)惠價格，采購主管進(jìn)行進(jìn)價及售價的變更。 c. 為某一個促銷活動，采購主管進(jìn)行的售價調(diào)整。 c

7、 時段價格變更：a. 是指在特定的某一個短時間內(nèi)對某一個特定商品進(jìn)行驚爆價格促銷的活動。b. 由于時段促銷商品價格的驚爆價，需提前預(yù)估時段促銷活動期間該商品銷售的數(shù)量。c. 時段促銷價格變更由采購主管提出申請，由營運主管負(fù)責(zé)執(zhí)行，電腦部提前一天進(jìn)行變價，待該商品在這特定時間內(nèi)銷售完畢后，營運主管應(yīng)立即通知電腦部恢復(fù)原價。663 清倉變價a季節(jié)性商品清倉變價：基于季節(jié)性變化，對即將過季的商品，在與供應(yīng)商作相應(yīng)談判后，爭取清倉折扣，做清倉變價，直至售完為止。b積壓商品清倉變價：積壓的商品進(jìn)行庫存調(diào)整，對商品進(jìn)行清倉處理，售完為止。c殘損商品變價：對門店內(nèi)使用過的樣品、可使用的殘損商品進(jìn)行降價處理，盡可能降低損耗。664 變價注意事項a變價前必須做好準(zhǔn)確的商品盤點，確保該商品庫存的準(zhǔn)確性。b變價商品必須有醒目的pop，價格標(biāo)志明顯，已