證券公司客戶與挽留建議

1、關(guān)于客戶維護與挽留意見近期在公司發(fā)生的客戶由于維護不利而導致轉(zhuǎn)戶，讓公司在客戶上蒙受了一定的損失，而營業(yè)部目前處于剛剛起步階段，就出現(xiàn)了這種問題，對我們營銷人員來說是一個艱巨的待解決的問題，同時也是一個挑戰(zhàn)，為此我在客戶維護與挽留上特地提出自己的一些個想法供各位參考。首先在客戶維護上面：營業(yè)部屬于剛剛起步的營業(yè)部，現(xiàn)存客戶比起老營業(yè)部來說數(shù)量有限不是很多，在這些個客戶中推廣投顧服務(wù)全覆蓋來說，每個客戶都能夠或多或少的得到投顧的服務(wù)，也算是在關(guān)系維護上面能夠給客戶帶來的實質(zhì)性的服務(wù)，但個人認為在投顧全覆蓋上，這只是暫時的方法，到了后期營業(yè)部成熟了，客戶變多后，投顧是無法完成客戶全覆蓋的服務(wù)的，如

2、果到時候還是采用客戶全覆蓋去做維護，那么投顧給到每一個客戶的身上的服務(wù)就會很少，到時候就有點得不償失了，同時，我們做的投顧服務(wù)不是我們中信一家在做，從2010年過后，各大券商就不再以傭金為標準了，而是以客戶后期的服務(wù)為標準。下面我舉個例子來說明，蘇州的民族證券是一家老營業(yè)部，客戶存量多，同時也雜，而且民族證券作為一家主攻經(jīng)紀業(yè)務(wù)券商來說，在產(chǎn)品上能夠給客戶的不是很多，只有股票業(yè)務(wù)能夠做，但是在2010年傭金戰(zhàn)的背景下，民族的存量客戶不僅沒有下降反而上升，同時客戶的傭金貢獻率不僅沒有降，反而比去年還增長了將近一倍多，客戶在其他券商要萬3萬4 ，但是到了民族我曾經(jīng)見過1000萬的客戶照樣愿意承擔千

3、分之3的傭金。同時客戶還轉(zhuǎn)介紹客戶來民族。后來到了2011年后傭金戰(zhàn)結(jié)束后，民族的客戶反而比去年又得到了一定的增長。而民族成功的原因在于客戶的維護上有自己的特色。傭金戰(zhàn)開始時，各大券商都在打傭金戰(zhàn)，萬三萬四的滿天開，對于券商來說，挽留客戶最好的方法就是對方給你多少傭金，我比他們更低。在這樣的背景下，各大券商的傭金出現(xiàn)急劇下滑，民族剛開始也是如此，但是要在這樣的市場上生存你就得做出自己的特色出來。不能夠像其他券商一樣，對待所有客戶一視同仁。在這樣的環(huán)境背景下，針對于各個層次的客戶。民族的三個投顧理財產(chǎn)品出現(xiàn)，分別是“閃電手”，“金種子”，“富豪會”。閃電手專門針對于短期理財客戶，習慣短線，快進快

4、出的客戶，由一名投顧和一名助理投顧創(chuàng)建qq群的形式來維護。讓客戶跟著投顧的策略進行買進賣出，金種子針對于長線投資的客戶，而富豪會針對于1000萬以上的大客戶，他們主要以爭漲停板為主，同時富豪會也經(jīng)常組織會員參加上市公司調(diào)研活動?？蛻舾鱾€階層的傭金水平都維持在2以上，同時因為有強大的公司后臺投顧的支持所以傭金得以存活。上面的例子適用于老營業(yè)部對于我們新營業(yè)部來說，我們能夠借鑒的僅僅只是投顧在客戶服務(wù)上面的客戶架構(gòu)上的一些個想法，但是這樣是遠遠不夠的。因為我相信目前的無錫市場在客戶的維護上面已經(jīng)做到了投顧覆蓋。我們再去做，已經(jīng)比別人晚了，我們能夠給到客戶的，別的券商也能夠給到，同時我們營業(yè)部在無錫

5、市場剛剛建立，位置也比較偏遠，同時投顧的力量也是剛剛建立沒有多久，不管是從維護客戶的經(jīng)驗上還是投顧的力量上面都是不足的，我們需要的是發(fā)展一種創(chuàng)新的思維去解決客戶維護的問題。要做到中信在所有的券商中有自己的特色，讓客戶真正的感受到來我中信不僅僅能夠獲得理財?shù)闹С郑€能夠享受到其他券商沒有的服務(wù)。目前我們獨立團正在進行的商鋪大營銷方案不失為一種維護客戶的方法，方案的期初設(shè)想為擴大中信證券的影響力，同時在商鋪推廣的廣告中能夠獲得一些客戶。但我覺得這個方案在維護客戶上能夠更好的施展，我們通過發(fā)行vip卡的形式，能夠讓客戶享受到我們中信特有的特約商鋪的一些個優(yōu)惠，同時我們也和汽車網(wǎng)進行的深度合作，可以讓客戶參加我們合作過程中的一些個活動，來豐富客戶的業(yè)余生活，來做個全方位細致的服務(wù)。而且相應(yīng)的，對于各大商鋪及我們合作的一些個單位來說也得到了一些個客戶。同時在客戶那也讓他感到來你中信做理財不僅能得到理財?shù)膸椭€能夠得到生活上及娛樂上的幫助。更好的提高中信在服務(wù)客戶上的質(zhì)量。同樣的傭金，但是不一樣的服務(wù)，客戶肯定會選擇對他們來說更多的。在客戶挽留上，如果客戶在我們服務(wù)都做到位的情況下還是走到了要轉(zhuǎn)戶的地步，那么我覺得在各方面的原因都有，對于這種情況，我們只有心平氣和的以“拖延戰(zhàn)術(shù)”去進行挽留，在轉(zhuǎn)戶環(huán)節(jié)上進行增設(shè)，讓客戶感覺到轉(zhuǎn)戶手續(xù)繁瑣，同時在轉(zhuǎn)戶的過程中也