醫(yī)藥企業(yè)辦事處建設(shè)課件

1、醫(yī)藥企業(yè)辦事處建設(shè)1 辦事處的規(guī)范化管理 醫(yī)藥企業(yè)辦事處建設(shè)2 管理政策的制定 一、區(qū)域與時(shí)間管理 二、人事管理 三、銷售報(bào)表 四、崗位工作職責(zé) 醫(yī)藥企業(yè)辦事處建設(shè)3 辦 事 處 的 作 用 l 層次管理 l 區(qū)域決策 l 學(xué)習(xí)場所 l 培訓(xùn)基地 l 資料貯存 l 產(chǎn)品倉儲(chǔ) l 財(cái)務(wù)管理 l 客戶溝通 l 衛(wèi)生機(jī)構(gòu)及政府部門的溝通 醫(yī)藥企業(yè)辦事處建設(shè)4 區(qū) 域 管 理 - 辦事處的設(shè)置 l市場的預(yù)測 l城市、地點(diǎn)（大小、交通、地段、客戶） l人員配置 l管理人員配備 l辦事處功能 l辦事處預(yù)算 醫(yī)藥企業(yè)辦事處建設(shè)5 辦 事 處 的 管 理 l建立考勤、作息制度 l建立財(cái)務(wù)管理制度 l建立物業(yè)管

2、理制度 l建立會(huì)議制度 l建立人員管理制度 l建立工作分工制度 l建立工作匯報(bào)制度 醫(yī)藥企業(yè)辦事處建設(shè)6 區(qū)域管理的主要概念 區(qū)域管理協(xié)助我們更有效地運(yùn)用時(shí)間及資源。其中一 個(gè)主要概念是基于：80/20定律。如： l20%20%的人擁有的人擁有80%80%的財(cái)富。的財(cái)富。 l20%20%的客戶會(huì)帶來的客戶會(huì)帶來80%80%的銷售額。的銷售額。 l20%20%的產(chǎn)品會(huì)帶來的產(chǎn)品會(huì)帶來80%80%的生意。的生意。 醫(yī)藥企業(yè)辦事處建設(shè)7 客 戶 管 理 l客戶的分類、分級(jí)： - 醫(yī)藥商業(yè)、醫(yī)院、藥店 l客戶檔案的建立 醫(yī)藥企業(yè)辦事處建設(shè)8 銷售客戶的選擇 （一）商業(yè)客戶 l 經(jīng)商年限 l 成長和盈利

3、的經(jīng)利 l 資信能力 l 合作伙伴的規(guī)模 l 銷售力量的規(guī)模及素質(zhì) l 客戶關(guān)系/開發(fā)能力 l 領(lǐng)導(dǎo)能力 l 經(jīng)營范圍 l 企業(yè)性質(zhì) l 歸屬關(guān)系 l 合作態(tài)度及聲譽(yù) l 業(yè)務(wù)范圍/網(wǎng)絡(luò) l 經(jīng)營品種數(shù)量 l 運(yùn)輸能力 醫(yī)藥企業(yè)辦事處建設(shè)9 銷售客戶的選擇 （二）醫(yī)院客戶 l地區(qū)性 l醫(yī)院的級(jí)別 l產(chǎn)品的價(jià)格 l醫(yī)院的特性 l銷售人員的配置 醫(yī)藥企業(yè)辦事處建設(shè)10 銷售客戶的選擇 （三）醫(yī)生及藥師 l醫(yī)生的類型 l醫(yī)生的心態(tài) l藥劑科人員的心態(tài) 醫(yī)藥企業(yè)辦事處建設(shè)11 銷售客戶的選擇 四、產(chǎn)品梯隊(duì)的設(shè)置 五、拜訪客戶數(shù)量 六、每日拜訪客戶人數(shù) 醫(yī)藥企業(yè)辦事處建設(shè)12 銷售品種的選擇 l重點(diǎn)推廣

4、產(chǎn)品 l銷售重點(diǎn)產(chǎn)品的醫(yī)院數(shù)量 l銷售政策的傾斜 醫(yī)藥企業(yè)辦事處建設(shè)13 時(shí) 間 管 理 一、銷售拜訪頻率 二、有效拜訪時(shí)間的選擇 三、時(shí)間的個(gè)人管理 醫(yī)藥企業(yè)辦事處建設(shè)14 時(shí)間管理誤區(qū)（一） 一、因工作沒有計(jì)劃導(dǎo)致時(shí)間浪費(fèi) 二、不好意思拒絕 三、習(xí)慣拖延 四、不速之客的干擾 五、電話干擾 六、會(huì)議過多、過長 醫(yī)藥企業(yè)辦事處建設(shè)15 時(shí)間管理誤區(qū)（二） 七、文件滿桌 八、就餐拖延時(shí)間 九、事必躬親導(dǎo)致時(shí)間浪費(fèi) 十、欠缺協(xié)調(diào) 十一、上司的干擾 醫(yī)藥企業(yè)辦事處建設(shè)16 時(shí) 間 管 理 技 巧 l不重要也不緊急之事 l重要亦緊急之事 l不重要但緊急之事 l 重要但不緊急之事重要但不緊急之事 時(shí)間的

5、優(yōu)先管理時(shí)間的優(yōu)先管理 醫(yī)藥企業(yè)辦事處建設(shè)17 事 務(wù) 分 類 表 緊 急 不 緊 急 重 危機(jī) 企業(yè)及個(gè)人發(fā)展規(guī)劃 要 急迫的問題 建立人際關(guān)系，研發(fā)與創(chuàng)新 有期限壓力的計(jì)劃 年度計(jì)劃制定 不速之客 繁瑣的工作 不 某些電話 某些信件 重 某些信件與報(bào)告 某些電話 要 某些會(huì)議 浪費(fèi)時(shí)間之事 某些領(lǐng)導(dǎo)交待的事情 有趣的活動(dòng) 醫(yī)藥企業(yè)辦事處建設(shè)18 辦 事 處 人 事 管 理 人員的招聘是最重要的管理決策人員的招聘是最重要的管理決策 l面試目的：發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘人員能力、意愿、意向、心態(tài)。 l面試內(nèi)容：資格：學(xué)歷、培訓(xùn) l工作經(jīng)歷：成就、失敗、教訓(xùn)、離職原因 l工作習(xí)慣：單干或團(tuán)隊(duì) l個(gè)人發(fā)展：金錢、

6、權(quán)力、成就感、心情愉快。 l個(gè)人愛好；運(yùn)動(dòng)、閱讀 l性 格：內(nèi)向、開朗 l健康狀況 l家庭背景 醫(yī)藥企業(yè)辦事處建設(shè)19 找出喜歡跳槽者的方法 一、求職目的 二、履歷表：工作過的公司，工作時(shí)間的長短。 三、對過去工作的熟悉程度 四、抨擊過去的上司 五、將所有過錯(cuò)歸結(jié)于原來工作過的公司 六、對以前離職的原因有各種藉口 醫(yī)藥企業(yè)辦事處建設(shè)20 再 次 面 試 了解：了解： l此人能做這個(gè)工作嗎？ l他喜歡做這個(gè)工作嗎？ l此人和整個(gè)團(tuán)隊(duì)能配合嗎？ l個(gè)人性格、工作積極性。 背景調(diào)查（個(gè)人、家庭）背景調(diào)查（個(gè)人、家庭） 醫(yī)藥企業(yè)辦事處建設(shè)21 試 用 期 的 考 核 一、工作態(tài)度 二、培訓(xùn)表現(xiàn) 三、銷

7、售業(yè)績 四、市場分析報(bào)告 五、試用期工作總結(jié) 醫(yī)藥企業(yè)辦事處建設(shè)22 業(yè) 務(wù) 代 表 離 職 人員辭職與辭退 辭職： l 辭職手續(xù) l 財(cái)務(wù)、物品、資料交接 l 客戶檔案移交 l 新人、舊人的現(xiàn)場交接 l 交換意見并祝愿 辭退： l 按勞動(dòng)合同執(zhí)行 l 正式通知（面談） l 交接 l 提出建議 醫(yī)藥企業(yè)辦事處建設(shè)23 辦事處的支出控制 為什么要控制支出 一、銷售產(chǎn)品應(yīng)該有利潤 二、銷售產(chǎn)品亦有成本 醫(yī)藥企業(yè)辦事處建設(shè)24 辦事處的支出項(xiàng)目 一、薪資 二、銷售產(chǎn)品所得的預(yù)付傭金、紅利、獎(jiǎng)金及其它報(bào)酬 三、房屋租金 四、辦公費(fèi)用 五、交通及通訊費(fèi)用 六、差旅費(fèi) 七、當(dāng)?shù)卮黉N廣告支出 八、其它 醫(yī)藥

8、企業(yè)辦事處建設(shè)25 如何控制辦事處的支出 一、編制預(yù)算 二、依核決權(quán)限辦理 三、審批手續(xù) 四、核銷程序 五、備用金制度 醫(yī)藥企業(yè)辦事處建設(shè)26 辦 事 處 會(huì) 議 一、周會(huì)或月會(huì)，臨時(shí)會(huì)議 二、會(huì)議前的準(zhǔn)備 三、腦力激蕩 四、會(huì)議中應(yīng)有的表現(xiàn) 1. 敏銳地傾聽 2. 免除干擾 3. 控制會(huì)議進(jìn)度 4. 心平氣和 5. 總結(jié)與計(jì)劃 醫(yī)藥企業(yè)辦事處建設(shè)27 報(bào)表管理系統(tǒng)（一） l業(yè)務(wù)人員都不喜歡填寫報(bào)表 A：太花時(shí)間 B：填寫復(fù)雜 C：不愿暴露實(shí)際工作時(shí)間 l為什么需要填寫報(bào)表 準(zhǔn)時(shí)的報(bào)告是公司情報(bào)系統(tǒng)的基礎(chǔ) 醫(yī)藥企業(yè)辦事處建設(shè)28 報(bào)表管理系統(tǒng)（二） 報(bào)表的主要內(nèi)容 一、銷售史記錄 二、客戶檔案資料 醫(yī)藥企業(yè)辦事處建設(shè)29 報(bào)表管理系統(tǒng)（三） 報(bào)表的主要形式 l月報(bào)表 l周報(bào)表 l日報(bào)表 l客戶檔案表（醫(yī)藥商業(yè)、醫(yī)院、藥店） l進(jìn)貨銷售及庫存統(tǒng)計(jì)表（醫(yī)藥商業(yè)、醫(yī)院、藥店） 醫(yī)藥企業(yè)辦事處建設(shè)3