案場(chǎng)14種銷(xiāo)售技巧

1、不管多么優(yōu)秀的銷(xiāo)售策劃， 多么巨大的廣告投入， 物業(yè)的最終成交還得靠銷(xiāo)售人員現(xiàn)場(chǎng)接待。 用何種方法去促進(jìn)銷(xiāo)售， 提高成交率， 是每個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)及營(yíng)銷(xiāo)人員都關(guān)心的問(wèn)題。 龍湖在 這方面做得很細(xì)、很敬業(yè)，值得同行學(xué)習(xí)，本文就為大家分享關(guān)于案場(chǎng)銷(xiāo)售的 14 個(gè)技巧。人物掃描抓住準(zhǔn)客戶(hù)的重要利器平時(shí)來(lái)售樓中心的客戶(hù)很多，在這些客戶(hù)中有業(yè)主、有閑逛的、有采盤(pán)的，也有有購(gòu)房實(shí)力 的，此時(shí)的你應(yīng)該快速過(guò)濾進(jìn)入售場(chǎng)的客戶(hù)，準(zhǔn)確抓住你想進(jìn)攻的對(duì)象！(1) 從家庭成員判斷：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友( 1-2 個(gè))，夫妻二人來(lái)訪(fǎng)一般會(huì) 成為我們鎖定的首要目標(biāo)。(2) 從言行舉止判斷：大多數(shù)真正買(mǎi)房的客戶(hù)首次到

2、訪(fǎng)時(shí)的聚焦點(diǎn)應(yīng)是沙盤(pán)，一般不會(huì)東張西望，有時(shí)還會(huì)與身邊的人竊竊私語(yǔ)或討論幾句。(3) 從衣著服飾判斷：通常置業(yè)顧問(wèn)會(huì)從這點(diǎn)來(lái)判斷客戶(hù)是否有購(gòu)買(mǎi)實(shí)力，有一定作用，但不完全準(zhǔn)確。禮儀之邦自我介紹，交換名片為了不流失每一組到訪(fǎng)的客戶(hù)，即使在你很忙且無(wú)暇 “照顧 ”到每一組客戶(hù)時(shí)，你也能留下 聯(lián)系方式進(jìn)行后續(xù)跟蹤。簡(jiǎn)單的方法可化解初次見(jiàn)面的陌生感： 自我介紹，交換名片 最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶(hù)無(wú)法拒絕你，即使客戶(hù)沒(méi)有名片也能 很自然的留下姓名與電話(huà)。銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例客戶(hù) A ：龍湖老業(yè)主， 自由職業(yè)， 喜歡炒股， 對(duì)投資較有看法； 在渝中區(qū)歇臺(tái)子有一套 500 平方米的自建房，馬上要拆遷，賠償費(fèi)用比較

3、高，一套房子算下來(lái)大概能陪 200 多萬(wàn)。目 前手上有 10 萬(wàn)現(xiàn)金，剩余資金套在股票里面。對(duì)龍湖非常忠實(shí)?？蛻?hù) B、C 夫婦：吳先生為重慶商會(huì)領(lǐng)導(dǎo)， 侯女士家為會(huì)計(jì)世家， 家庭收入較好， 資金充裕。 但不喜風(fēng)險(xiǎn)投資，對(duì)自住房的要求比較高。置業(yè)顧問(wèn) A ，置業(yè)顧問(wèn) B周六銷(xiāo)售中心現(xiàn)場(chǎng)門(mén)庭若市， 所有置業(yè)顧問(wèn)都在繁忙而有序的接待客戶(hù)， 只見(jiàn)一位滿(mǎn)頭大汗的中年男子靠近正在沙盤(pán)為另外客戶(hù)講解的置業(yè)顧問(wèn)小李 客戶(hù) A ：請(qǐng)問(wèn)置業(yè)顧問(wèn) A ：啊，您好，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您？客戶(hù) A ：我想看看你們的房子。置業(yè)顧問(wèn) A ：哦，歡迎參觀龍湖 * 項(xiàng)目，我是置業(yè)顧問(wèn)小李，這是我的名片，請(qǐng)問(wèn)先生貴 姓，可否賜一張

4、名片？客戶(hù) A ：啊？我沒(méi)帶名片！置業(yè)顧問(wèn) A ：沒(méi)關(guān)系，您告訴我您的電話(huà)號(hào)碼也可以?？蛻?hù) A：，江 * 。置業(yè)顧問(wèn) A 用筆記在了本子上 測(cè)試成功率： 85%望聞問(wèn)切初步判斷客戶(hù)意向的秘訣望 從客戶(hù)的衣著、言行舉止、神態(tài)表情等快速判斷其購(gòu)買(mǎi)實(shí)力。聞 通過(guò)簡(jiǎn)單的交流了解到客戶(hù)的初步意向。問(wèn) 設(shè)定問(wèn)題，了解客戶(hù)自身情況及需求，加深對(duì)其購(gòu)買(mǎi)力的進(jìn)一步判斷。切 針對(duì)客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)，結(jié)合項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，直切客戶(hù) “心理命門(mén) ”成交的關(guān)鍵在于問(wèn)話(huà)，句號(hào)要變成問(wèn)號(hào)，陳述要變成誘導(dǎo)，理解+ 反問(wèn)才構(gòu)成一劍封喉的銷(xiāo)售攻勢(shì)。春森實(shí)戰(zhàn)案例時(shí)間：下午三點(diǎn)鐘 場(chǎng)景：這時(shí)，有客戶(hù)提著旁邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的袋子，看起來(lái)實(shí)力一般，今天路過(guò)來(lái)

5、看看。置業(yè)顧問(wèn)：你好！歡迎參觀龍湖 * 項(xiàng)目客戶(hù)：你好！我過(guò)來(lái)了解一下置業(yè)顧問(wèn)： 先生是第一次過(guò)來(lái)嗎？看你的袋子是剛看過(guò)旁邊 XX 的樓盤(pán)吧？ （置業(yè)顧問(wèn)通過(guò) 觀察，試探性詢(xún)問(wèn)客戶(hù)）客戶(hù)：呵呵，對(duì)啊，昨天定了那邊的，還沒(méi)簽合同呢！今天逛著玩，順便過(guò)來(lái)看看你們的項(xiàng) 目。（通過(guò)詢(xún)問(wèn)，客戶(hù)表明了來(lái)訪(fǎng)意圖，為置業(yè)顧問(wèn)下一步接待打下了基礎(chǔ)。）置業(yè)顧問(wèn)：先是一陣失望，買(mǎi)了呀？但突然一想，心里竊喜，也好！反正沒(méi)簽約，既然敢定 房那說(shuō)明實(shí)力沒(méi)問(wèn)題，是我們的準(zhǔn)客戶(hù)群。好好介紹一下我們的產(chǎn)品， 從各方面來(lái)說(shuō)， 肯定 我們的是最好的啊。接下來(lái)置業(yè)顧問(wèn)很仔細(xì)的把產(chǎn)品全部介紹了一遍， 非常詳細(xì)。 通過(guò)交談， 更了解到客

6、戶(hù)喜歡 洋房，但他在 * 樓盤(pán)定的卻是高層，這給了置業(yè)顧問(wèn)非常難得的機(jī)會(huì)。暖場(chǎng)造氛利用人氣，制造熱銷(xiāo)氛圍現(xiàn)場(chǎng)熱銷(xiāo)的氛圍不僅依賴(lài)于真實(shí)的體現(xiàn)，更要依賴(lài)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)之間的 “作秀 ”能力。例如：（1）利用現(xiàn)場(chǎng)已有的客戶(hù)， 不論有意向、無(wú)意向、 業(yè)主，都可以讓他們成為樓盤(pán)熱銷(xiāo)的利器。(2) 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)自身的配合，不斷的向意向客戶(hù)傳遞 * 房源已售出，或 * 客戶(hù)會(huì)在 * 時(shí)間來(lái)簽 合同。(3) 銷(xiāo)售人員自己扮演客戶(hù)，以客戶(hù)的身份促成真正客戶(hù)的快速成交。 銷(xiāo)售中心實(shí)戰(zhàn)案例：人物對(duì)話(huà)(接上個(gè)案例)置業(yè)顧問(wèn) A ：好的，我先給您簡(jiǎn)單介紹一下項(xiàng)目：龍湖* 項(xiàng)目是龍湖地產(chǎn)打造的北部新區(qū)地標(biāo)型的城市綜合體， 包括住宅

7、，寫(xiě)字樓，商業(yè)等部分。 請(qǐng)問(wèn)您是打算投資呢還是自己住呢？客戶(hù) A ：打算投資，我有套自建房，馬上就拆遷了，有點(diǎn)錢(qián)，想賣(mài)套房子投資，不是都說(shuō)現(xiàn) 在是時(shí)候抄底了嗎，我也這么覺(jué)得。置業(yè)顧問(wèn) A ：先生的眼光很獨(dú)到啊，您投資過(guò)其他房產(chǎn)嗎？客戶(hù) A ：沒(méi)有，我一般都是投資股票的，基本沒(méi)有虧過(guò)，但是現(xiàn)在股票市場(chǎng)不是很景氣，所 以想投資點(diǎn)固定資產(chǎn)。置業(yè)顧問(wèn) B 上場(chǎng)，走到置業(yè)顧問(wèn) A 身邊置業(yè)顧問(wèn) B ：31 樓六號(hào)房剛剛定了，不要推薦了置業(yè)顧問(wèn) A 點(diǎn)頭置業(yè)顧問(wèn) A ：如果投資的話(huà)，我給您推薦這個(gè)戶(hù)型，這是我們最近才推出的特價(jià)房，才34萬(wàn)，非常劃算，很適合投資。置業(yè)顧問(wèn) B 上場(chǎng)，走到置業(yè)顧問(wèn) A 身邊置

8、業(yè)顧問(wèn) B ：33 樓 7 號(hào)房剛剛定了，不要推薦了客戶(hù) A ：這么快？你們賣(mài)得不錯(cuò)??？置業(yè)顧問(wèn) A：是啊， 因?yàn)槲覀兊膬?yōu)惠在下個(gè)星期一就要取消了，所以很多客戶(hù)都趕在這兩天買(mǎi)房，其中很多就是龍湖老業(yè)主?？蛻?hù) A ：哦，你剛說(shuō)的 34 萬(wàn)是優(yōu)惠價(jià)格嗎？置業(yè)顧問(wèn) A ：不是，優(yōu)惠過(guò)后 33 萬(wàn)都不到，您要抓緊機(jī)會(huì)哦，我有個(gè)關(guān)系很好的客戶(hù)，就是因?yàn)榛厝タ紤]了幾天，來(lái)的時(shí)候房子沒(méi)買(mǎi)到， 現(xiàn)在對(duì)我意見(jiàn)很大， 還在生我氣呢， 所以 機(jī)會(huì)難得，再加上北部新區(qū)的未來(lái)發(fā)展您可能比我還清楚，所以您一定要抓住機(jī)會(huì)??！ 客戶(hù) A ：但是我現(xiàn)在手里沒(méi)有太多現(xiàn)錢(qián)，我又不想按揭，這樣吧，我回去考慮一下盡快給你回復(fù)?？蛻?hù) A

9、 拿了一份資料就回去了。此時(shí)，在江先生心中已經(jīng)留下了 * 項(xiàng)目房源緊俏的影響， 所以，第二天一早，江先生再次來(lái)到售房部，但是身邊多了一對(duì)夫婦。學(xué)會(huì)贊美先入為主與客戶(hù)建立良好關(guān)系的入門(mén)課， 學(xué)會(huì)主動(dòng)贊美對(duì)方， 更容易獲得對(duì)方的信任。 針對(duì)不同類(lèi)型 客戶(hù)贊美方式也有所不同。當(dāng)然，我們也可以把贊美轉(zhuǎn)化為贊同。贊美要真誠(chéng)，抓住客戶(hù)閃光點(diǎn)，并運(yùn)用具體、間接、及時(shí)的原則。(1) 要發(fā)自?xún)?nèi)心的真誠(chéng)的去贊美客戶(hù)：贊美不能亂用，避免出現(xiàn)尷尬或讓客戶(hù)產(chǎn)生反感的局面。(2) 贊美對(duì)方的閃光點(diǎn)(任何人身上都有閃光點(diǎn))：如女性的服飾、佩飾、神態(tài)等方面，男性從風(fēng)度、知識(shí)、見(jiàn)識(shí)、專(zhuān)業(yè)、職業(yè)等方面進(jìn)行贊美。(3) 贊美客戶(hù)某

10、一個(gè)比較具體的地方：如對(duì)客戶(hù)的某一個(gè)決策或提出的某些問(wèn)題進(jìn)行贊美。(4) 使用間接的贊美(贊美與他相關(guān)聯(lián)的人或者事)：如贊美他的小孩很可愛(ài)，妻子很漂亮 或賢惠(老公能干、對(duì)人好等)，贊美某一件事他處理方式與別人的不同之處，從而體現(xiàn)出 他的能力。(5) 借第三者贊美(他本人聽(tīng)起來(lái)不會(huì)不好意思，他不僅會(huì)感謝你，還會(huì)感謝你假借的那個(gè) 人，比你直接說(shuō)的效果會(huì)更好)。如：( 1 )我聽(tīng) * 經(jīng)常提起您，說(shuō)您人特別好，又特別豪爽。(2 )您朋友上次給我說(shuō)，您陪他去買(mǎi)房子的時(shí)候，給他選的位置非常好，他說(shuō)您特別專(zhuān)業(yè)，非常佩服您。(6) 贊美中最經(jīng)典的四句話(huà)：你真不簡(jiǎn)單、我很欣賞你、我很佩服你、你很特別。引蛇出

11、洞挖掘并制造需求客戶(hù)一開(kāi)始提出的需求有時(shí)并不是真正的需求。 我們通常會(huì)發(fā)現(xiàn)， 客戶(hù)最終成交的房源與之前理想的房源差異很大，甚至有時(shí)是從毫無(wú)需求到愛(ài)不釋手！例如：(1) 挖掘需求：客戶(hù)也許想買(mǎi) 3 房，也許并不想買(mǎi)朝江的，也許完全不能接受這個(gè)價(jià)格，也許已經(jīng)在其它項(xiàng)目預(yù)定了。銷(xiāo)售案例：場(chǎng)景：通過(guò)交談，了解到客戶(hù)喜歡洋房，但他在* 樓盤(pán)定的卻是高層，這給了置業(yè)顧問(wèn)非常難得的機(jī)會(huì)。置業(yè)顧問(wèn)：一個(gè)勁的向客戶(hù)炫耀 CBD 中心的花園洋房，描述著未來(lái)的生活景象?？蛻?hù)：我已經(jīng)在 * 項(xiàng)目定了一套高層，是三房的，各方面都不錯(cuò)，就是沒(méi)有洋房很遺憾！置業(yè)顧問(wèn)： 那您今天是來(lái)對(duì)了， 我們項(xiàng)目可以說(shuō)是北濱路唯一擁有洋房

12、的項(xiàng)目。 雖然您已經(jīng) 定了其它項(xiàng)目，但既然您來(lái)了，我也不妨給您介紹一下。客戶(hù)：那好吧， 你詳細(xì)給我介紹一下花園洋房的三房吧， 正好今天我父母也在， 都一起看看?？蛻?hù)此時(shí)已有些按耐不住了，已從剛才的隨便看看到需要深入了解的地步。) 但目前我們的洋房三房只有最后一套了， 跟據(jù)以前的經(jīng)歷， 一般客戶(hù)很難相信他買(mǎi)的是最后 一套， 這套房子推出來(lái)必須要有個(gè)方法才行。 像美女一樣， 要給這最后一套洋房制造出一種 千呼萬(wàn)喚使出來(lái)的感覺(jué)。）（2） 制造需求：客戶(hù)有可能是陪別人來(lái)看房，也有可能只是閑逛，甚至有可能是同行。 銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)案例（接春森項(xiàng)目案例）客戶(hù) A 拿了一份資料就回去了。第二天一早，江濤再次來(lái)到售房

13、部，但是身邊多了一對(duì)夫婦?？蛻?hù) A ：你好，我?guī)Я宋遗笥堰^(guò)來(lái)幫我參考一下置業(yè)顧問(wèn) A ：你好，我先給兩位介紹一下置業(yè)顧問(wèn) A 引導(dǎo)幾位到沙盤(pán)旁，準(zhǔn)備為吳國(guó)正夫婦進(jìn)行項(xiàng)目介紹?？蛻?hù) B ：你們這個(gè)價(jià)格太貴了，還能賺錢(qián)嗎？自住又沒(méi)有環(huán)境?？蛻?hù) C：就是，哎呀，這個(gè)售場(chǎng)太熱了，要不回去再考慮一下嘛！侯女士作勢(shì)要走置業(yè)顧問(wèn) A ：不好意思，售場(chǎng)空調(diào)開(kāi)的有點(diǎn)大，這樣吧，我們到外面的休閑椅上坐下談。引導(dǎo)至休閑椅處的路上，置業(yè)顧問(wèn) A 拉住江先生。置業(yè)顧問(wèn) A ：先生，我看您朋友也是有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的，您玩股票這么久，對(duì)投資那么有眼光， 在您的朋友圈里都是有名的， 如果您跟您朋友說(shuō)說(shuō)， 到時(shí)候你們買(mǎi)兩套， 我還能

14、幫您申請(qǐng)個(gè)團(tuán)購(gòu)的折扣。江先生想了想，點(diǎn)點(diǎn)頭表示認(rèn)可這時(shí)，置業(yè)顧問(wèn) A 已經(jīng)看出江先生是比較想買(mǎi)的，如果現(xiàn)在再靠他對(duì)朋友說(shuō)服他自己，倒不如背道而馳，讓江先生說(shuō)服他朋友。眾人在休閑椅上坐下了?？蛻?hù) A （對(duì)這朋友說(shuō)）：我對(duì)這個(gè)項(xiàng)目了解很久了，以后這個(gè)區(qū)域發(fā)展會(huì)非常好，而且我現(xiàn) 在住在龍湖，他們的物管確實(shí)沒(méi)話(huà)說(shuō)，買(mǎi)他們物業(yè)沒(méi)有不升值的，之前我 3000 多買(mǎi)的龍 湖樓盤(pán)，現(xiàn)在都漲到 7000 了。你不是最近也在找投資的東西嗎，股票這個(gè)東西現(xiàn)在不能 碰，買(mǎi)房子是最保險(xiǎn)的，要不然我們哥倆一人買(mǎi)一套？經(jīng)過(guò)江先生的一番勸說(shuō)，客戶(hù) B 也對(duì)項(xiàng)目有了很高的購(gòu)買(mǎi)意向，這樣，通過(guò)朋友的旁敲側(cè) 擊，置業(yè)顧問(wèn) A 輕松

15、的得到了兩個(gè)購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)。換位思考以退為進(jìn)你知道客戶(hù)在想什么， 更明白客戶(hù)想要什么。 不要太急于反駁客戶(hù)的理論， 退一步海闊天空， 設(shè)身處地為你的客戶(hù)想想，在感同身受的情況下客戶(hù)更容易接受你的建議。實(shí)戰(zhàn)案例：王先生家里三個(gè)人居住，夫人姓李，小孩 18 歲，馬上上大學(xué)。需要至少 3 個(gè)房間。對(duì)花 園不是很敏感，只要大于 100 平米就滿(mǎn)意了。預(yù)算一般，之前本是看洋房的，想買(mǎi)兩套一 樓的洋房打通。 經(jīng)過(guò)置業(yè)顧問(wèn)的介紹， 客戶(hù)已經(jīng)對(duì)龍湖 * 項(xiàng)目產(chǎn)生了興趣， 但客戶(hù)經(jīng)過(guò)較長(zhǎng) 周期的考慮后，其中一套一樓洋房已被其他客戶(hù)定了。這一天兩夫婦又來(lái)到項(xiàng)目上。置業(yè)顧問(wèn)： 很抱歉， 你們看那兩套一樓平層其中一套已被別

16、人定了， 要不你們看套別墅吧？客戶(hù)：哎，如果要看別墅我們?cè)缇涂戳耍褪且驗(yàn)椴幌矚g。如果確實(shí)被別人定了，我們也只 有放棄這里去看其它項(xiàng)目了。 （客戶(hù)此時(shí)很生氣， 也很遺憾， 并不愿意接受置業(yè)顧問(wèn)的意見(jiàn)）置業(yè)顧問(wèn)： 先生，我很理解你現(xiàn)在的心情，我是真心希望你們能成為龍湖的業(yè)主， 因?yàn)檫@樣 的項(xiàng)目并不多的。 我不會(huì)勉強(qiáng)你們買(mǎi)不滿(mǎn)意的房源， 但既然你們今天已經(jīng)來(lái)了， 不妨聽(tīng)聽(tīng)我 的建議，如果確實(shí)不喜歡你們?cè)俜艞壱矡o(wú)妨?。ㄖ脴I(yè)顧問(wèn)掌握了客戶(hù)的心態(tài)，其實(shí)并不是不喜歡別墅，只是經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限。）客戶(hù)此時(shí)已平靜了許多，對(duì)置業(yè)顧問(wèn)的一番話(huà)也表示了認(rèn)同，并愿意聽(tīng)聽(tīng)。置業(yè)顧問(wèn)： 我剛才給您推薦別墅，是覺(jué)得像你們這樣的

17、家庭住別墅更劃算。 您想想，買(mǎi)兩套 1 樓洋房，價(jià)格大概在 250 萬(wàn)左右，以后買(mǎi)兩個(gè)車(chē)位大概 18 萬(wàn)，再自己裝上一臺(tái)中央空 調(diào)加新風(fēng)系統(tǒng)，又需要 13 萬(wàn)左右。這樣的總價(jià)和別墅已經(jīng)差不多了。如果是這樣的預(yù)算， 那建議王先生直接買(mǎi)一套別墅， 畢竟別墅是居住的最終形態(tài)， 同時(shí)也是身份的象征。 （聽(tīng)到 這樣的推薦后，客戶(hù)已經(jīng)有些激動(dòng)了。）經(jīng)介紹后，兩口子對(duì)大院戶(hù)型比較感興趣，房間大、贈(zèng)送多、總價(jià)相對(duì)合適。置業(yè)顧問(wèn)了解客戶(hù)真正需求， 并站在客戶(hù)立場(chǎng)上為其推薦了更為合適的房源， 也得到了客戶(hù) 的信任。這為下一步逼定奠定了基礎(chǔ)。聲東擊西客戶(hù)往往會(huì)在兩個(gè)或多個(gè)戶(hù)位， 或樓盤(pán)中猶豫不決， 無(wú)法作出最終決定

18、。 除了突出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) 外，我們還運(yùn)用了一些小小的策略來(lái)刺激客戶(hù)。例如：(1) 置業(yè)顧問(wèn)想推薦的 A 戶(hù)型，但卻巧妙的推薦著 B 戶(hù)型，言語(yǔ)中表達(dá)著 B 戶(hù)型的優(yōu)點(diǎn)，也透露出 B 戶(hù)型與 A 戶(hù)型明顯不足之處。(2) 置業(yè)故意不推薦 A 戶(hù)型，與同事配合，通過(guò)同事間接的說(shuō)出 A 戶(hù)型的優(yōu)勢(shì)。一石二鳥(niǎo)互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)也許這時(shí)的準(zhǔn)客戶(hù)不是一個(gè)，而是兩個(gè)，甚至是多個(gè)，我們要學(xué)會(huì)放大營(yíng)銷(xiāo)效果， 讓現(xiàn)有的客戶(hù)不斷影響其他客戶(hù)。銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)案例：客戶(hù)是兩兄妹， 哥哥常年居住在重慶，當(dāng)鄰居養(yǎng)老。 兩兄妹帶著家人來(lái)到龍湖妹妹在北京工作了多年， 兩人打算退休后在重慶買(mǎi)房* 項(xiàng)目看別墅， 置業(yè)顧問(wèn)小李接待了他們。 小李推薦的是

19、兩套 180 多平米的端頭戶(hù)型。兩位對(duì)房子和價(jià)格還比較滿(mǎn)意，但由于是第一次來(lái)，兩 人有所猶豫，于是留下聯(lián)系方式回去考慮。 第二天早上，小李再次把客戶(hù)約到了現(xiàn)場(chǎng)，正巧這時(shí)銷(xiāo)售中心有幾組新客戶(hù)也在看別墅 置業(yè)顧問(wèn) A ：已經(jīng)和兩兄妹糾纏了很久， 并還帶他們?nèi)⒂^了我們的老園區(qū)， 對(duì)于景觀和品 質(zhì)他們都很滿(mǎn)意，兩人要的是兩套相連的位置，就是在價(jià)格上猶豫不決，想多要些優(yōu)惠。為 了讓客戶(hù)盡快下定， 置業(yè)顧問(wèn)便利用現(xiàn)場(chǎng)其它看房的客戶(hù)， 讓他們相互影響， 說(shuō)不定還能達(dá) 到一石二鳥(niǎo)的效果 于是，置業(yè)顧問(wèn) A 借口到前臺(tái)去給客戶(hù)拿資料，借機(jī)讓前臺(tái)同事給正在接待客戶(hù)的置業(yè)顧問(wèn)B 打電話(huà)，讓置業(yè)顧問(wèn) B 推薦兩套戶(hù)

20、型，一套是不沖突的，一套卻是沖突的。又過(guò)了一 會(huì)，客戶(hù)仍然僵持不下 于是置業(yè)顧問(wèn) B 便非常機(jī)靈的走到客戶(hù)身邊，對(duì)著置業(yè)顧問(wèn)A 說(shuō)： “我的客戶(hù)正在看 戶(hù)型，馬上就要定了，你就不要推薦了。 ”不僅如此，置業(yè)顧問(wèn) B 還帶著客戶(hù)走到沙盤(pán)前故意 當(dāng)著置業(yè)顧問(wèn) A 的客戶(hù)面推薦這套戶(hù)型！客戶(hù)：我們可是買(mǎi)兩套喲，如果這套被別人定了，我們就不要了。這時(shí)，置業(yè)顧問(wèn) A 故意讓兩組客戶(hù)坐得很近，讓他們的情緒相互影響。置業(yè)顧問(wèn) A 跟置業(yè) 顧問(wèn) B 商量后，置業(yè)顧問(wèn) B 仍然故意不松口，表示客戶(hù)很喜歡這套戶(hù)型，要不就讓你客戶(hù) 趕快定，我也好推薦其它的位置。這時(shí)，兩個(gè)客戶(hù)情緒已經(jīng)很激動(dòng)了，置業(yè)顧問(wèn) A 見(jiàn)機(jī)會(huì)來(lái)

21、了，就非常強(qiáng)硬的說(shuō)： “先生，干脆你倆把身份證先給我，我先給你們定下來(lái)，要不然可真被別人預(yù)訂了。 ”而置業(yè)顧問(wèn) B 早就給他的客戶(hù)推薦起另外一套戶(hù)型， 置業(yè)顧問(wèn) B 見(jiàn)置業(yè)顧問(wèn) A 的客戶(hù)定了， 便也開(kāi)始對(duì)自己的客戶(hù)進(jìn)行逼定： “您看他們都定了，現(xiàn)在我們的別墅正是熱銷(xiāo)期，稍稍猶豫就被別人買(mǎi)走了，這樣，我?guī)湍颜J(rèn)購(gòu)書(shū)打出來(lái)給你看看。 ”在置業(yè)顧問(wèn)與客戶(hù)的雙重壓力下，客戶(hù)早就失去了原先的理智，兩組客戶(hù)便同時(shí)成交！以假亂真唱獨(dú)角戲我們常會(huì)以打 “假 ”電話(huà)等手段來(lái)唱以假亂真的獨(dú)角戲，但這樣的戲我們需唱得繪聲繪色， 我們的情緒才能影響到客戶(hù)。例如：(1) 接聽(tīng)未定房客戶(hù)電話(huà)：第一步，在電話(huà)中簡(jiǎn)單的回答

22、一些工程、景觀或辦理按揭手續(xù)等 專(zhuān)業(yè)性問(wèn)題。第二步，回答房源銷(xiāo)售問(wèn)題。 (不要太直接的進(jìn)入銷(xiāo)售問(wèn)題，容易引起客戶(hù)反 感)。(2) 接聽(tīng)已定房客戶(hù)電話(huà)：第一步，回答關(guān)于簽合同時(shí)間以及付款方式等問(wèn)題。第二步，詢(xún) 問(wèn)家人的滿(mǎn)意程度。第三步，假裝對(duì)方要給自己介紹朋友來(lái)買(mǎi)房，感謝并表示目前有 1 、2 套好房源，但要盡快來(lái)看，現(xiàn)在已經(jīng)有客戶(hù)準(zhǔn)備定了。善借東風(fēng)借用外力善于借用身邊的資源促成快速成交， 例如：利用現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)質(zhì)業(yè)主的口碑、 財(cái)務(wù)的催促、財(cái)務(wù)室 不斷的定房信息、銷(xiāo)售中心及樣板區(qū)的展示效果。銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)案例房(1) 客戶(hù)猶豫不決時(shí)，為了堅(jiān)定客戶(hù)信心，讓現(xiàn)場(chǎng)財(cái)務(wù)幫助逼定，如：讓財(cái)務(wù)告知客戶(hù)源已被預(yù)訂?；?/p>

23、讓財(cái)務(wù)告知客戶(hù)今天優(yōu)惠取消，讓客戶(hù)盡快下定。(2) 利用銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)控展板(如有)，不斷的更新銷(xiāo)控板，讓客戶(hù)產(chǎn)生熱銷(xiāo)的感受。(3) 利用現(xiàn)場(chǎng)業(yè)主的正面信息影響客戶(hù)，如：當(dāng)著客戶(hù)的面與業(yè)主交談開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)時(shí)的場(chǎng)景，或交流業(yè)主所購(gòu)物業(yè)的價(jià)值 對(duì)號(hào)入座適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果售場(chǎng)人氣不足時(shí)很容易影響客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)激情， 在這樣的談判背景下我們一定要設(shè)定場(chǎng)景，括談判地點(diǎn)、入座方向、空間感受。讓客戶(hù)最大限度體會(huì)到銷(xiāo)售中心的熱銷(xiāo)氣場(chǎng)。例如：(1) 選擇客戶(hù)比較集中的位置入座。(2) 選擇客戶(hù)視野容易察覺(jué)到來(lái)訪(fǎng)者多少的位置。(3) 選擇臨近財(cái)務(wù)室的地方，讓客戶(hù)感受現(xiàn)場(chǎng)不斷有新的房源被預(yù)定。苦肉計(jì)背景介紹：兩夫妻，龍湖 * 項(xiàng)目的老客戶(hù)，每次開(kāi)盤(pán)都辦卡，猶豫半年不下單，多次來(lái)訪(fǎng)，看樣板房算價(jià)格，從而也和現(xiàn)場(chǎng)的置業(yè)顧問(wèn)建立了良好的關(guān)系 該客戶(hù)之前看的是 16 層看江的位置，