房地產(chǎn)銷售常見12種類型客戶對策

1、置業(yè)顧問每天面對不同的客戶， 如何掌握客戶心理是與客戶溝通的有效法寶。 而我們很 多置業(yè)顧問不懂得去“揣摩”別人的心理， 導(dǎo)致有效客戶淪為過客。 學(xué)會(huì)判斷客戶的真 實(shí)想法，是接下來銷售過程、談判過程與逼定過程重要的線索，沒有這個(gè)線索，都是亂 打亂撞。1. 穩(wěn)健型客戶：合理論證計(jì) 特征：深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不容易被銷售人員的言辭說服，對于疑點(diǎn)必詳細(xì)就 問對策：加強(qiáng)樓盤品質(zhì)、 公司信譽(yù)及獨(dú)特優(yōu)缺點(diǎn)的說明， 一切說明必須講述合理和 證據(jù)，以獲得客戶理性支持2. 喋喋不休型：快速引導(dǎo)計(jì) 特征：因?yàn)檫^分小心而喋喋不休，過于關(guān)注細(xì)節(jié)，常說話跑題 對策：銷售人員要取得他的信任， 加強(qiáng)他對產(chǎn)品的信心， 離題甚

2、遠(yuǎn)的時(shí)候要尋找 恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)引導(dǎo)他回到主題，從下定到簽約須講究一個(gè)“快”字3. 沉默寡言型：套近乎計(jì) 特征：出言謹(jǐn)慎、一問三不知、反應(yīng)冷漠、表情嚴(yán)肅 對策：除了介紹產(chǎn)品外，特別需要親切、誠懇的態(tài)度拉近彼此的距離，想辦法了 解其工作，家庭子女以求閑話家常往事和了解他內(nèi)心的真實(shí)需求4. 感情沖動(dòng)型：實(shí)惠催化計(jì) 特征：天性沖動(dòng)，易受外界刺激和慫恿，短時(shí)間就會(huì)做出決定 對策: 一開始著重強(qiáng)調(diào)樓盤的特色和實(shí)惠促其快速?zèng)Q定，當(dāng)客戶不予購買時(shí)，需 要說話得體以免影響其他客戶的現(xiàn)場洽談5. 優(yōu)柔寡斷型：堅(jiān)若磐石計(jì) 特征：猶豫不決、反復(fù)不斷、怯于做決定（如看好 4 層，又看 5 層，看過之后又 覺得 6 層不錯(cuò)）

3、 對策：銷售人員要態(tài)度堅(jiān)決自信，獲得客戶的信賴，幫助客戶下決定6. 盛氣凌人型：弱點(diǎn)突破計(jì)特征：趾高氣昂，以下馬威“震懾”銷售人員，拒絕銷售人員千里之外精選 word 范本，供參考！對策：穩(wěn)住立場、態(tài)度不卑不亢、尊敬對方，適當(dāng)“肯定”對方，尋找他的弱點(diǎn) 做聊天突破口7. 求神問卜型：以為人本計(jì) 特征：決定權(quán)操縱在冥冥之中的“神意”和“風(fēng)水大師手中 對策：多看一些關(guān)于風(fēng)水的資料， 用現(xiàn)代科學(xué)的觀點(diǎn)來闡釋風(fēng)水， 不要被客戶所 說的虛妾鬼神之學(xué)擾亂自己的思維，談話中要強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值8. 畏首畏尾型：生活模型計(jì)特征：缺乏購買經(jīng)驗(yàn)， 一般是剛參加工作不久或?qū)儆谑状沃脴I(yè)者， 不易很快作出 決定對策：給客戶展示公司開發(fā)業(yè)績和良好的社會(huì)信譽(yù)等物證， 介紹樓盤所能體現(xiàn)的 生活模型，用事實(shí)說話，給客戶購買的信心9. 神經(jīng)過敏型：謹(jǐn)言慎行計(jì) 特征：容易往壞處想，干什么都憂心忡忡 對策：謹(jǐn)言慎行、多聽少說、神志莊重，加強(qiáng)說服工作10. 借故拖延型：原因追查計(jì) 特征：個(gè)性遲疑、借故拖延、推三推四 對策：查明客戶不下決定的真正原因設(shè)法解決，免得簽合同久拖不決并強(qiáng)調(diào)樓盤的優(yōu)惠11. 斤斤計(jì)較型：熱銷逼定計(jì) 特征：心思縝密“大小通吃”“錙銖必較” 對策：利用現(xiàn)場銷售熱烈的銷售氣氛和銷售形勢向客戶施壓， 和物有所值，促其快速?zèng)Q定避開其斤斤計(jì)較的想法12. 深藏不露型：軍師優(yōu)先計(jì) 特征：出錢者通常