待到山花爛漫時(shí)-金隅集團(tuán)

1、待到山花爛漫時(shí)訪金隅水泥石家莊銷售團(tuán)隊(duì)水泥公司 賀路啟已是懸崖百丈冰， 猶有花枝俏。 用毛澤東詩(shī)詞卜算子 ? 詠梅來(lái) 形容金隅水泥石家莊銷售團(tuán)隊(duì)在這個(gè)春天的表現(xiàn)， 讓人感覺(jué)很貼切。年初，受國(guó)際金融危機(jī)的影響，國(guó)內(nèi)部分地區(qū)水泥銷售不熱， 市場(chǎng)需求明顯減弱，在產(chǎn)銷形勢(shì)極其不利的情況下，石家莊銷售團(tuán) 隊(duì)卻贏得了開門紅，銷售水泥占整個(gè)水泥板塊銷售量的50%以上。當(dāng)筆者再次前去訪問(wèn)時(shí)，迎面撲來(lái)的仍是那春意融融。俏也不爭(zhēng)春 石家莊銷售公司有個(gè)文靜的小伙子叫周德峰，怎么打量都像是 一位文弱書生。 可他去年卻銷售了 52.4 萬(wàn)噸水泥， 一舉成了公司的 銷售狀元。更讓人驚訝的是：他竟然“走西口” ，不僅為金隅

2、水泥打 開了山西市場(chǎng)， 還拿回來(lái)來(lái)一張張令人羨慕的 “訂單”。為此他付出 了太多的艱辛。山西是北方水泥市場(chǎng)的戰(zhàn)略要地，早就有大水泥集團(tuán)通過(guò)控制 晉南的運(yùn)城、晉東北的大同、晉西北的保德和晉中的交城，鎖緊了 水泥市場(chǎng)的錢袋子。 要想從這個(gè)市場(chǎng)分到一杯羹， 無(wú)疑是虎口奪食， 險(xiǎn)象環(huán)生?？芍艿路迤洼^上了這個(gè)勁，硬著頭皮往上沖；招商時(shí) 無(wú)數(shù)次地面對(duì)客戶的拒絕；天天絞盡腦汁做市場(chǎng)策劃；重點(diǎn)工程項(xiàng) 目登門宣傳金隅水泥的科技優(yōu)勢(shì)和供貨保障；與“劃地稱王”的大 水泥企業(yè)營(yíng)銷人員針鋒相對(duì)、據(jù)理以爭(zhēng)讓市場(chǎng)認(rèn)識(shí)你的品牌， 需要過(guò)程。剛跑山西的時(shí)候，人生地不熟，想討好客戶都不知道該 找誰(shuí)。周德峰一人開車前往山西，一呆

3、就是一個(gè)月，一年也沒(méi)能歇 上幾天；為了跑工程就在車上吃、車上睡；孤獨(dú)寂寞不說(shuō)，跟客戶 交流溝通他不知磨破了多少嘴皮子、跑壞了幾雙鞋子。就連今年這 個(gè)春節(jié)，他也沒(méi)能消停幾天，大年初五才從山西趕回家。一分耕耘一份收獲，周德峰先是攻克了石家莊太原高速公路，接著拿下了 國(guó)家重點(diǎn)工程準(zhǔn)葛爾至朔洲鐵路的兩個(gè)標(biāo)段，且在高價(jià)位上中標(biāo)， 盈利多了不說(shuō)， 還擴(kuò)大了金隅水泥的影響力。 周德峰有自己的盤算， 也是他最快樂(lè)的事：朔洲鐵路工程建設(shè)需四年之久，這條鐵路翻山 越嶺，打洞架橋得需要多少水泥呀！天道酬勤。周德峰不過(guò)是金隅 水泥石家莊銷售團(tuán)隊(duì)的一個(gè)普通的銷售人員，可他卻在山西水泥市 場(chǎng)建立了一道風(fēng)景：金隅水泥品牌受

4、到了客戶的尊重和追捧。去年 八、九月間，鼎鑫水泥廠資金壓力增大，生產(chǎn)運(yùn)行受到了影響，就 在這緊要關(guān)頭，山西某重點(diǎn)工程客戶提前支付了2000 萬(wàn)元的貨款，如同一場(chǎng)急時(shí)雨緩解了企業(yè)的“旱情” 。還有更讓人贊不絕口的是： 已經(jīng)簽定并開始執(zhí)行了的某重點(diǎn)工程合同，在鼎鑫水泥廠領(lǐng)導(dǎo)和石 家莊銷售團(tuán)隊(duì)的共同努力下， 每噸水泥上調(diào)了 70 元的價(jià)格， 同志們 向周德峰投去了贊許的目光。梅花香自苦寒來(lái) 初識(shí)劉灝，你會(huì)驚訝于她“清水出芙蓉”般的文靜；可一談起 水泥銷售，你就會(huì)贊嘆她對(duì)工作、對(duì)事業(yè)的那份真誠(chéng)與熱情，不由 得讓人肅然起敬。就是這么一個(gè)文靜柔弱的女子，經(jīng)歷了鼎鑫廠幾 次變革，對(duì)昔日企業(yè)的坎坷、艱難有著深

5、刻的體驗(yàn)。金隅集團(tuán)的整 合，似春風(fēng)般吹走了她心中的疑惑與不安，沐浴在集團(tuán)先進(jìn)文化的 氛圍中，跑了多年水泥銷售的她，不得過(guò)且過(guò)，下決心用全部的力 量與女性特有的智慧詮釋女銷售人員的價(jià)值。劉灝掩飾不住對(duì)水泥銷售這份工作的喜愛(ài)之情，說(shuō)起水泥銷售 活動(dòng)今昔的變化，她的“話匣子”就打開了。過(guò)去，廠里最多時(shí)有 120 名銷售人員，按當(dāng)時(shí)廠里的規(guī)矩，每銷售一噸水泥銷售業(yè)務(wù)員 提 4 元錢，能力強(qiáng)的干到一定的量就不在用勁了，擔(dān)心干多了兌現(xiàn) 不到位； 能力弱的也不肯全身心的投入， 企業(yè)欠了職工多年的保險(xiǎn)， 人心惶惶，職工心中怎一個(gè)“亂”字了得。今天，水泥經(jīng)貿(mào)公司實(shí) 行區(qū)域營(yíng)銷策略，銷售水泥是一項(xiàng)團(tuán)隊(duì)整體動(dòng)作，職

6、工收入不僅與 個(gè)人銷售業(yè)績(jī)相關(guān)， 而且與團(tuán)隊(duì)協(xié)作、 實(shí)現(xiàn)整體發(fā)展目標(biāo)緊密聯(lián)系； 職工積極性調(diào)動(dòng)起來(lái)了?！安皇且环畯毓牵?怎得梅花撲鼻香” ，劉灝說(shuō)起了跑銷售的故 事。水泥銷售工作有著不完的急、操不完的心，賣不出去著急，賣 出去了還得繼續(xù)操心就說(shuō)去年奧運(yùn)期間，受原燃材料價(jià)格上漲 的影響，生產(chǎn)成本大幅上升，公司對(duì)水泥價(jià)格進(jìn)行了5 次調(diào)整。面對(duì)部分客戶的抵觸情緒，銷售人員要對(duì)一個(gè)個(gè)客戶進(jìn)行走訪，開展 品牌宣傳、做好細(xì)致的“春風(fēng)化雨”工作，遇到“急茬的”罵兩句 你也得聽著。水泥銷售旺季，就會(huì)出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面，客戶把款 子給你打過(guò)來(lái)了，水泥還沒(méi)能及時(shí)供應(yīng)上去，人家客戶能給你好臉 看嗎？但來(lái)廠拉水泥的

7、客戶都是 “急茬兒”，誰(shuí)也得罪不起呀？有時(shí) 候深更半夜催貨的電話打過(guò)來(lái)了，不管三七二十一劈頭蓋臉就是一 頓訓(xùn)斥，話說(shuō)的再難聽你不也得忍著呀。趕緊協(xié)調(diào)解決這事，別怠 慢了客戶，耽誤了工程可不是小事。那段時(shí)間，幾乎所有的銷售人 員嗓子都啞著，有的更是著急上火嘴里起了不少泡呢劉灝自從走上了充滿汗水、淚水和成功喜悅的水泥營(yíng)銷崗位， 就把這當(dāng)作是實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的舞臺(tái)；更珍惜今天來(lái)之不易的工作環(huán) 境，她說(shuō)會(huì)加倍努力回報(bào)公司和集團(tuán)。 去年她銷售了 23.6 萬(wàn)噸水泥； 今年她的銷售指標(biāo)翻了一番。待到山花爛漫時(shí) 石家莊銷售公司經(jīng)理李德森，是這個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭雁。這位曾獲 得集團(tuán)“十佳”銷售人員的老李，說(shuō)起干水泥銷售

8、這一行，那真是 滿肚子故事。區(qū)域水泥市場(chǎng)就如同千變?nèi)f化的棋局，要想在變幻莫測(cè)中，局 面控制得心應(yīng)手，棋勢(shì)熠熠生輝，就得有過(guò)人之處。老李有自己獨(dú) 到的思路和“招數(shù)” ：在區(qū)域水泥銷售這盤棋上，他審時(shí)度勢(shì)，密切 銷售與生產(chǎn)企業(yè)的聯(lián)系、協(xié)調(diào)與其他區(qū)域銷售隊(duì)伍的銜接、內(nèi)部銷 售人員相互依存，首尾相顧，攻守兼?zhèn)?，打開了局面，走活了區(qū)域 銷售這盤棋。 說(shuō)起一季度的 “險(xiǎn)中求勝”，大家向老李投去了贊許的 目光。他行事深思熟慮，眼光放的遠(yuǎn)。去年他組織接連拿下了京滬 高鐵， 準(zhǔn)朔鐵路和京石客運(yùn)專線等幾個(gè)大項(xiàng)目， 都是國(guó)家重點(diǎn)工程， 水泥需求量大，今后一段時(shí)間要繼續(xù)提供水泥；還有就是緊抓山西 市場(chǎng)不放， 敢于“虎口奪食”，提前進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研， 分析預(yù)測(cè)形勢(shì)， 制訂應(yīng)對(duì)措施， “早決策、快出擊、先下手” ，水到渠成，贏得了局 面。2009年 4月 14日，中國(guó)建材報(bào)頭版頭條報(bào)道了一條消息； 贊皇金隅水泥單線日銷售熟料突破萬(wàn)噸，在行業(yè)內(nèi)外引起了眾多的 關(guān)注。它不僅反映了生產(chǎn)企業(yè)在“抓機(jī)遇、保增長(zhǎng)、創(chuàng)效益”中的 強(qiáng)勁太勢(shì)；也揭示了石家莊銷售團(tuán)隊(duì)密切配合生產(chǎn)，為此作出的貢 獻(xiàn)。與老李交流是件快樂(lè)的事。說(shuō)起他的銷售隊(duì)伍來(lái)，如數(shù)家珍， 話匣子一打開， 氣氛就來(lái)了， 采訪似茶余飯后的嘮磕， 輕