待到山花爛漫時-金隅集團

1、待到山花爛漫時訪金隅水泥石家莊銷售團隊水泥公司 賀路啟已是懸崖百丈冰， 猶有花枝俏。 用毛澤東詩詞卜算子 ? 詠梅來 形容金隅水泥石家莊銷售團隊在這個春天的表現(xiàn)， 讓人感覺很貼切。年初，受國際金融危機的影響，國內(nèi)部分地區(qū)水泥銷售不熱， 市場需求明顯減弱，在產(chǎn)銷形勢極其不利的情況下，石家莊銷售團 隊卻贏得了開門紅，銷售水泥占整個水泥板塊銷售量的50%以上。當筆者再次前去訪問時，迎面撲來的仍是那春意融融。俏也不爭春 石家莊銷售公司有個文靜的小伙子叫周德峰，怎么打量都像是 一位文弱書生。 可他去年卻銷售了 52.4 萬噸水泥， 一舉成了公司的 銷售狀元。更讓人驚訝的是：他竟然“走西口” ，不僅為金隅

2、水泥打 開了山西市場， 還拿回來來一張張令人羨慕的 “訂單”。為此他付出 了太多的艱辛。山西是北方水泥市場的戰(zhàn)略要地，早就有大水泥集團通過控制 晉南的運城、晉東北的大同、晉西北的保德和晉中的交城，鎖緊了 水泥市場的錢袋子。 要想從這個市場分到一杯羹， 無疑是虎口奪食， 險象環(huán)生。可周德峰偏就較上了這個勁，硬著頭皮往上沖；招商時 無數(shù)次地面對客戶的拒絕；天天絞盡腦汁做市場策劃；重點工程項 目登門宣傳金隅水泥的科技優(yōu)勢和供貨保障；與“劃地稱王”的大 水泥企業(yè)營銷人員針鋒相對、據(jù)理以爭讓市場認識你的品牌， 需要過程。剛跑山西的時候，人生地不熟，想討好客戶都不知道該 找誰。周德峰一人開車前往山西，一呆

3、就是一個月，一年也沒能歇 上幾天；為了跑工程就在車上吃、車上睡；孤獨寂寞不說，跟客戶 交流溝通他不知磨破了多少嘴皮子、跑壞了幾雙鞋子。就連今年這 個春節(jié)，他也沒能消停幾天，大年初五才從山西趕回家。一分耕耘一份收獲，周德峰先是攻克了石家莊太原高速公路，接著拿下了 國家重點工程準葛爾至朔洲鐵路的兩個標段，且在高價位上中標， 盈利多了不說， 還擴大了金隅水泥的影響力。 周德峰有自己的盤算， 也是他最快樂的事：朔洲鐵路工程建設(shè)需四年之久，這條鐵路翻山 越嶺，打洞架橋得需要多少水泥呀！天道酬勤。周德峰不過是金隅 水泥石家莊銷售團隊的一個普通的銷售人員，可他卻在山西水泥市 場建立了一道風(fēng)景：金隅水泥品牌受

4、到了客戶的尊重和追捧。去年 八、九月間，鼎鑫水泥廠資金壓力增大，生產(chǎn)運行受到了影響，就 在這緊要關(guān)頭，山西某重點工程客戶提前支付了2000 萬元的貨款，如同一場急時雨緩解了企業(yè)的“旱情” 。還有更讓人贊不絕口的是： 已經(jīng)簽定并開始執(zhí)行了的某重點工程合同，在鼎鑫水泥廠領(lǐng)導(dǎo)和石 家莊銷售團隊的共同努力下， 每噸水泥上調(diào)了 70 元的價格， 同志們 向周德峰投去了贊許的目光。梅花香自苦寒來 初識劉灝，你會驚訝于她“清水出芙蓉”般的文靜；可一談起 水泥銷售，你就會贊嘆她對工作、對事業(yè)的那份真誠與熱情，不由 得讓人肅然起敬。就是這么一個文靜柔弱的女子，經(jīng)歷了鼎鑫廠幾 次變革，對昔日企業(yè)的坎坷、艱難有著深

5、刻的體驗。金隅集團的整 合，似春風(fēng)般吹走了她心中的疑惑與不安，沐浴在集團先進文化的 氛圍中，跑了多年水泥銷售的她，不得過且過，下決心用全部的力 量與女性特有的智慧詮釋女銷售人員的價值。劉灝掩飾不住對水泥銷售這份工作的喜愛之情，說起水泥銷售 活動今昔的變化，她的“話匣子”就打開了。過去，廠里最多時有 120 名銷售人員，按當時廠里的規(guī)矩，每銷售一噸水泥銷售業(yè)務(wù)員 提 4 元錢，能力強的干到一定的量就不在用勁了，擔心干多了兌現(xiàn) 不到位； 能力弱的也不肯全身心的投入， 企業(yè)欠了職工多年的保險， 人心惶惶，職工心中怎一個“亂”字了得。今天，水泥經(jīng)貿(mào)公司實 行區(qū)域營銷策略，銷售水泥是一項團隊整體動作，職

6、工收入不僅與 個人銷售業(yè)績相關(guān)， 而且與團隊協(xié)作、 實現(xiàn)整體發(fā)展目標緊密聯(lián)系； 職工積極性調(diào)動起來了。“不是一番寒徹骨， 怎得梅花撲鼻香” ，劉灝說起了跑銷售的故 事。水泥銷售工作有著不完的急、操不完的心，賣不出去著急，賣 出去了還得繼續(xù)操心就說去年奧運期間，受原燃材料價格上漲 的影響，生產(chǎn)成本大幅上升，公司對水泥價格進行了5 次調(diào)整。面對部分客戶的抵觸情緒，銷售人員要對一個個客戶進行走訪，開展 品牌宣傳、做好細致的“春風(fēng)化雨”工作，遇到“急茬的”罵兩句 你也得聽著。水泥銷售旺季，就會出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面，客戶把款 子給你打過來了，水泥還沒能及時供應(yīng)上去，人家客戶能給你好臉 看嗎？但來廠拉水泥的

7、客戶都是 “急茬兒”，誰也得罪不起呀？有時 候深更半夜催貨的電話打過來了，不管三七二十一劈頭蓋臉就是一 頓訓(xùn)斥，話說的再難聽你不也得忍著呀。趕緊協(xié)調(diào)解決這事，別怠 慢了客戶，耽誤了工程可不是小事。那段時間，幾乎所有的銷售人 員嗓子都啞著，有的更是著急上火嘴里起了不少泡呢劉灝自從走上了充滿汗水、淚水和成功喜悅的水泥營銷崗位， 就把這當作是實現(xiàn)人生價值的舞臺；更珍惜今天來之不易的工作環(huán) 境，她說會加倍努力回報公司和集團。 去年她銷售了 23.6 萬噸水泥； 今年她的銷售指標翻了一番。待到山花爛漫時 石家莊銷售公司經(jīng)理李德森，是這個團隊的領(lǐng)頭雁。這位曾獲 得集團“十佳”銷售人員的老李，說起干水泥銷售

8、這一行，那真是 滿肚子故事。區(qū)域水泥市場就如同千變?nèi)f化的棋局，要想在變幻莫測中，局 面控制得心應(yīng)手，棋勢熠熠生輝，就得有過人之處。老李有自己獨 到的思路和“招數(shù)” ：在區(qū)域水泥銷售這盤棋上，他審時度勢，密切 銷售與生產(chǎn)企業(yè)的聯(lián)系、協(xié)調(diào)與其他區(qū)域銷售隊伍的銜接、內(nèi)部銷 售人員相互依存，首尾相顧，攻守兼?zhèn)洌蜷_了局面，走活了區(qū)域 銷售這盤棋。 說起一季度的 “險中求勝”，大家向老李投去了贊許的 目光。他行事深思熟慮，眼光放的遠。去年他組織接連拿下了京滬 高鐵， 準朔鐵路和京石客運專線等幾個大項目， 都是國家重點工程， 水泥需求量大，今后一段時間要繼續(xù)提供水泥；還有就是緊抓山西 市場不放， 敢于“虎口奪食”，提前進行了市場調(diào)研， 分析預(yù)測形勢， 制訂應(yīng)對措施， “早決策、快出擊、先下手” ，水到渠成，贏得了局 面。2009年 4月 14日，中國建材報頭版頭條報道了一條消息； 贊皇金隅水泥單線日銷售熟料突破萬噸，在行業(yè)內(nèi)外引起了眾多的 關(guān)注。它不僅反映了生產(chǎn)企業(yè)在“抓機遇、保增長、創(chuàng)效益”中的 強勁太勢；也揭示了石家莊銷售團隊密切配合生產(chǎn)，為此作出的貢 獻。與老李交流是件快樂的事。說起他的銷售隊伍來，如數(shù)家珍， 話匣子一打開， 氣氛就來了， 采訪似茶余飯后的嘮磕， 輕