常用市場分析方法概述

1、市場分析方法概述1. 分析方法概述市場分析方法或者說分析工具，信息分析方法有以下 12 種：1. 數(shù)據(jù)分析 基于公司已有的關(guān)于銷售員，區(qū)域，客戶，產(chǎn)品，時(shí)間的銷售數(shù)據(jù)的分析。涉及產(chǎn)品，行業(yè)，區(qū)域三個維度，和餅圖（現(xiàn)在的格局），趨勢圖（時(shí)間的變化），立方圖（數(shù)量及增長）三種圖形方式。通常進(jìn)行整體和重點(diǎn) 二級分析。2. swot 分析 環(huán)境的優(yōu)勢，劣勢，機(jī)會，威脅分析，是一種涉及四個維度的分析思路。3. 波士頓矩陣分析 產(chǎn)品組合的一種分析方法，有助于分析產(chǎn)品線的構(gòu)成。4. 4p 分析 經(jīng)典的產(chǎn)品、價(jià)格、銷售模式（渠道）、市場推廣（促銷）的四個方面的分析方法。5. 4c 分析站在客戶角度的，客戶，成

2、本，便利，溝通的分析。6. 產(chǎn)品生命周期分析 判斷產(chǎn)品所處的誕生、成長、成熟、衰退的不同階段。7. 目標(biāo)市場 stp,市場細(xì)分，目標(biāo)市場，產(chǎn)品定位8. 五力模型 現(xiàn)有競爭者，潛在進(jìn)入者，替代品，顧客，供應(yīng)商9. 戰(zhàn)略群體分析 這是對主要同行的一種分析。10. 宏觀環(huán)境分析 經(jīng)濟(jì)，法律，政治，人文，科技11. 微觀環(huán)境分析 行業(yè)，競爭者，下游客戶，上游供應(yīng)商，替代品，潛在進(jìn)入者，12. 專項(xiàng)分析 涉及到具體的內(nèi)容，如產(chǎn)品貨期供應(yīng)鏈分析；產(chǎn)品價(jià)格成本分析；產(chǎn)品質(zhì)量結(jié)構(gòu)分析2. 常用分析方法五力模型，戰(zhàn)略群體分析，宏觀環(huán)境分析，微觀環(huán)境分析是對環(huán)境的認(rèn)識，這些分析方法偏理論性，是對企業(yè)所處環(huán)境的深入

3、認(rèn)識，是分析工作的底層信息基礎(chǔ)，但是很難落實(shí)到真正的企業(yè)實(shí)踐中。產(chǎn)品生命周期分析，從長遠(yuǎn)來看是有必要的，特別是在產(chǎn)品更新十分快的軟件和電子行業(yè)。工業(yè)品領(lǐng)域在一定時(shí)間內(nèi)（3-5 年）產(chǎn)品的變化不大。專項(xiàng)分析的目的旨在專項(xiàng)問題，專項(xiàng)解決，并不是常規(guī)的分析方法。因而常用的有六種4p，4c，stp，數(shù)據(jù)分析，波 士頓矩陣，swot。4p 分析包括產(chǎn)品（product），價(jià)格（price），渠道（place），促銷（promotion），這是站在公司角度的 分析。該分析起源于消費(fèi)品行業(yè)，在自動化行業(yè)可以引申為產(chǎn)品組合，價(jià)值體系，銷售模式，市場推廣。4c 分析包括客戶（customer）， 成本（cost

4、）,便利（convenience）,溝通（communication）四個 部分。這是站在客戶角度上對市場的分析。stp 分析包括市場細(xì)分(segmentation)、 目標(biāo)市場(targeting) 、 定位(positioning) ，這是針對客戶的市場定位。數(shù)據(jù)分析是源自于公司銷售數(shù)據(jù)的分析，是最理性的市場信息。包括三種圖：餅圖（格局），折線圖（趨勢），立方圖 （同期）；三級細(xì)分：整體，重點(diǎn)，特殊；三方面：產(chǎn)品，行業(yè)，地區(qū)。波士頓矩陣包括銷售增長率和市場占有率兩個維度，形成了“問號（？）”、“明星（）”、“現(xiàn)金牛（￥）”、“瘦狗 （）”四個象限。這是對公司的業(yè)務(wù)板塊或者產(chǎn)品線組合的分析。

5、swot（態(tài)勢分析法）包括 strengths（優(yōu)勢）、weaknesses（劣勢）、opportunities( 機(jī)遇)、threats（威脅）四 個維度，是對市場環(huán)境的整體把控。產(chǎn)品生命周期分析， 簡稱 plc 產(chǎn)品從進(jìn)入市場開始，直到最終退出市場為止所經(jīng)歷的市場生命循環(huán)過程。產(chǎn)品只有經(jīng)過研究開發(fā)、試銷，然后進(jìn)入市場，它的市場生命周期才算開始。產(chǎn)品退出市場，則標(biāo)志著生命周期的結(jié)束。分 為：投入期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。2.1 4p 分析：站在企業(yè)的角度，從產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，促銷四個方面進(jìn)行分析。2.1.1 產(chǎn)品產(chǎn)品是指能夠提供給市場被人們使用和消費(fèi)并滿足人們某種需要的任何東西，包

6、括有形產(chǎn)品、無形產(chǎn)品。產(chǎn)品包括產(chǎn)品線，產(chǎn)品分類，同行產(chǎn)品 ,產(chǎn)品的效用、質(zhì)量、外觀、式樣、品牌、包裝和規(guī)格, 還包括服務(wù)、人員、組織、觀 念或它們的組合等因素產(chǎn)品線包括產(chǎn)品的深度和廣度。產(chǎn)品分類包括常規(guī)產(chǎn)品、特殊產(chǎn)品、高端產(chǎn)品。同行產(chǎn)品包括同行的相關(guān)的產(chǎn)品內(nèi)容。產(chǎn)品本身包括核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是指整體產(chǎn)品提供給購買者的直接利益和效用。形式產(chǎn)品是指產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)的物質(zhì)實(shí)體外形，包括產(chǎn)品的品質(zhì)、特征、造型、商標(biāo)和包裝等。延伸產(chǎn)品是指整體產(chǎn)品提供給顧客的一系列附加利益，包括運(yùn)送（貨期）、安裝、維修、保證、技術(shù)支持、培訓(xùn)等 在消費(fèi)領(lǐng)域給予消費(fèi)者的好處。2.1.2 價(jià)格價(jià)格是指顧客購

7、買產(chǎn)品時(shí)的價(jià)格，包括折扣、支付期限等。價(jià)格或價(jià)格決策，關(guān)系到企業(yè)的利潤、成本補(bǔ)償、以 及是否有利于產(chǎn)品銷售、促銷等問題。價(jià)格包括產(chǎn)品定位，產(chǎn)品價(jià)格，價(jià)格格局，價(jià)格體系，價(jià)格管控，定價(jià)方法,定價(jià)策略。產(chǎn)品定位是產(chǎn)品定價(jià)的基礎(chǔ)，有高端、中端和低端之分。產(chǎn)品價(jià)格包括基本價(jià)格、折扣價(jià)格、付款時(shí)間、借貸條件。價(jià)格格局與產(chǎn)品定位相關(guān)，形成一級市場，二級市場，三級市場，有相應(yīng)的價(jià)格區(qū)間。價(jià)格體系是企業(yè)所有產(chǎn)品的價(jià)格組成，包括常規(guī)產(chǎn)品，特殊產(chǎn)品，高端產(chǎn)品的價(jià)格，通過價(jià)格將不同類型的產(chǎn)品 區(qū)分出來。價(jià)格管控是具體價(jià)格的管理機(jī)制，包括價(jià)格信息的分管，價(jià)格權(quán)限，合同價(jià)格審核，特價(jià)審批。定價(jià)方法包括：1、成本導(dǎo)向定價(jià)

8、法（成本加成定價(jià)法，目標(biāo)定價(jià)法）；2.競爭導(dǎo)向定價(jià)法（通行價(jià)格定價(jià)、密封 投標(biāo)定價(jià)、競爭價(jià)格定價(jià)等方法）；3、需求導(dǎo)向定價(jià)法。定價(jià)策略包括：1、新產(chǎn)品定價(jià)策略；2、商品階段定價(jià)策略 不同的時(shí)期定制不同的價(jià)格（新品導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期）； 3、折扣價(jià)格策略（現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、功能折扣、季節(jié)折扣、價(jià)格折讓） 4、心理定價(jià)策略（常見的有聲望定價(jià)、尾數(shù)定價(jià)）;5、相關(guān)商品價(jià)格策略(根據(jù)市場相類似的定價(jià));6、地理定價(jià)策略（原產(chǎn)地定價(jià)、統(tǒng)一交 貨定價(jià)、分區(qū)定價(jià)、運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)）2.1.3 渠道所謂銷售渠道是指在商品從生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手上的全過程中所經(jīng)歷的各個環(huán)節(jié)和推動力量之和。渠道的起點(diǎn)是

9、生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者，是產(chǎn)品送達(dá)目標(biāo)市場的方式，主要包括分銷渠道、儲存設(shè)施、運(yùn)輸設(shè)施、存貨控制。分銷渠道又稱營銷渠道可以根據(jù)主導(dǎo)成員的不同，分成以制造商為主導(dǎo)、以零售商為主導(dǎo)、以服務(wù)提供者為主導(dǎo)的營銷渠道。按照渠道的長度可以分為一級渠道，二級渠道，三級渠道。儲存設(shè)施、運(yùn)輸設(shè)施、存貨控制是與產(chǎn)品的倉儲物流相關(guān)的內(nèi)容。在工業(yè)品領(lǐng)域，渠道延伸為銷售模式，主要包括直銷、代理、和直銷+代理這三種方式。評價(jià)渠道 涉及渠道的長度、寬度和廣度。2.1.4 促銷促銷是公司或機(jī)構(gòu)用以向目標(biāo)市場通報(bào)自己的產(chǎn)品、服務(wù)、形象和理念，說服和提醒他們對公司產(chǎn)品和機(jī)構(gòu)本身信任、支持和注意的任何溝通形式。廣告、宣傳推廣、人員推

10、銷、銷售促進(jìn)是一個機(jī)構(gòu)促銷組合的四大要素。促銷是 營銷者向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，包括促銷手段，促銷管理，效果評估。促銷手段包括：1.代金券，或折扣券；2.附加交易； 3.特價(jià)或折扣；4. “回扣”式促銷；5、抽獎促銷； 6、派發(fā) “小樣”；7、 現(xiàn)場演示；8、有獎競賽；9、禮品；10、購物消費(fèi)卡；11、批量折讓；促銷管理包括:人員管理，經(jīng)銷商管理，竄貨控制，促銷預(yù)算，經(jīng)費(fèi)控制。效果評估包括：1、活動所設(shè)定目標(biāo)的達(dá)成； 2、活動對銷售的影響； 3、活動的利潤評估；4、品牌價(jià)值的建立； 5、結(jié)果分析：統(tǒng)計(jì)、分析、診斷；6、信息反饋在工業(yè)品領(lǐng)域，促銷可以延伸為市場推廣，包括推廣方案，推廣渠道，銷售工具，方案落實(shí)幾個方面。推廣方案，涉及到產(chǎn)品、區(qū)域、時(shí)間規(guī)劃三個方面的安排，包括產(chǎn)品信息（產(chǎn)品特點(diǎn)，產(chǎn)品規(guī)格，典型應(yīng)用，客戶