采購管理實務職業(yè)技術教學最全的講課版

1、主講人： 采采 購購 管管 理理 實實 務務 Page 2 課程設計及安排 一、課程目標一、課程目標 二、課程內容及學時分配二、課程內容及學時分配 三、教學方法與手段三、教學方法與手段 Page 3 課程在本專業(yè)中的作用與定位分析 采購管理這門課程是物流管理專業(yè)必修的核心主 干課程，是一門實踐性、綜合性較強的專業(yè)課,是對 專業(yè)核心能力系統(tǒng)培養(yǎng)訓練的重要環(huán)節(jié),在專業(yè)人才 培養(yǎng)中具有十分重要的地位. 采購采購 管理管理 1 物流概論物流概論 企業(yè)管理企業(yè)管理 會計基礎會計基礎 先修課程先修課程 企業(yè)物控企業(yè)物控 倉儲管理倉儲管理 1 后續(xù)課程后續(xù)課程 Page 4 知識目標 掌握采購管理的基本概念

2、,一般采購流程； 掌握各種采購方式的相關知識； 掌握供應商管理的基本知識和方法； 熟悉采購談判的內容和技巧等知識； 掌握采購計劃編制的各種基礎知識； 掌握采購合同的相關知識； Page 5 能力目標 行動能力 基本能力專業(yè)能力輔助能力 溝通協(xié)調 信息技術 文檔整理 談判 產品知識 供應商管理與評估 市場和產業(yè)知識 質量管理 財務技能 合同制定 運輸處理 項目管理 ERP知識 制造和服務流程 庫存管理經驗 外包決策 國際商務 Page 6 課程設計及安排 一、課程目標一、課程目標 二、課程內容及學時分配二、課程內容及學時分配 三、教學方法與手段三、教學方法與手段 Page 7 課程內容 教學內容

3、主要來自真實企業(yè)實用資料。以企業(yè)業(yè) 務流程為依托設置課程教學模塊。 了解企業(yè)了解企業(yè) 以招聘廣告導入崗以招聘廣告導入崗 位人才需求位人才需求 學習掌握崗學習掌握崗 位工作流程位工作流程 以實際案例檢以實際案例檢 驗學習成效驗學習成效 訓練處理采購項目的訓練處理采購項目的 綜合能力綜合能力 Page 8 教學模塊示例 Page 9 模擬項目演練示例 供應商評估項目訓練 【訓練準備】 （1）人員準備：將全班同學每6人分為一組進行訓練， 其中采購經理1人、采購員1人、品質員1人、企劃員1 人、倉管員1人、供應商1人。為進一步熟悉供應商評 估過程，可進行角色互換。 （2）供應商評估表格及評估案例準備：

4、供應商評估的 各種表格、供應商月度考評打分表供應商月度考評積 分表、供應商考評量化指標、供應商評估案例等。 Page 10 進度設計 序號序號所講內容所講內容講授課時講授課時實踐課時實踐課時 1 家庭日用品采購 4- 2連鎖超市商品采購1210 3 制造業(yè)原材料采購 1012 4 政府工程承包采購 66 5 復習與機動 4 Page 11 課程設計及安排 一、課程目標一、課程目標 二、課程內容及學時分配二、課程內容及學時分配 三、教學方法與手段三、教學方法與手段 Page 12 教學過程總體線路圖 大家試做 鞏固練習大家重做業(yè)務背景分 析 工作流程講 解 發(fā)現(xiàn)問題任務導入任務導入 Page 1

5、3 教師教師 提供項目基礎材料 （已知素材庫支持） 幫助學生理解項目 學生學生 理解項目要求 產生相關知識疑問 教師教師 理論講解 提供理論學習資料 提供學習指導咨詢 學生學生 學習 歸納總結 教師教師 引導學生完成項目 學生學生 小組分工完成項目 總結難點、重點 教師教師 發(fā)放新項目材料 （無素材支持） 提供學習指導咨詢 學生學生 小組獨立完成新項 目制作 集體進行項目匯報 教師點評、總結小組成員互評小組互評 教學方法四階段教學 Page 14 教學手段 1 多媒體課件多媒體課件 1 軟件模擬練習軟件模擬練習 1 3 模擬對抗模擬對抗 1 2 Page 15 主講內容 一、家庭日用品采購一、

6、家庭日用品采購 二、大型超市商品采購二、大型超市商品采購 三、制造業(yè)原材料采購三、制造業(yè)原材料采購 四、政府工程承包采購四、政府工程承包采購 Page 16 今日話題家庭采購的學問 【游戲任務游戲任務】 每人領取每人領取200元現(xiàn)金，要求在給定的時間內采購未元現(xiàn)金，要求在給定的時間內采購未 標明價格的物品。標明價格的物品。 【勝負規(guī)則勝負規(guī)則】 誰購買的物品的實際價格之和最接近誰購買的物品的實際價格之和最接近200元誰就是元誰就是 勝者。如果出現(xiàn)兩名或多名同學的商品總價相同，勝者。如果出現(xiàn)兩名或多名同學的商品總價相同， 那么誰花費的時間最短誰就是勝者。那么誰花費的時間最短誰就是勝者。 采購游戲

7、：采購游戲： Page 17 采購物品展示 9.9 1.9 15.8 14 154 12 10 45 90 55 35 8.5 99 58.5 10.4 39 100 20 7 68 179 Page 18 今日話題家庭采購的學問 1、該游戲能說明什么問題？、該游戲能說明什么問題？ 2、你在游戲的過程中利用了什么工具？、你在游戲的過程中利用了什么工具？ 3、勝利者的經驗有哪些？、勝利者的經驗有哪些？ 4、采購等不等同于買東西？、采購等不等同于買東西？ 深度思考：深度思考： Page 19 采購基礎理論知識點 【關鍵詞】 狹義采購；廣義采購；狹義采購；廣義采購； 【解釋說明】 1、狹義采購(pu

8、rchasing)的理解就是買東西(buying)，與之相 關聯(lián)的一些常用語譬如供應(supplying)、獲取(getting)等。這 種概念及理解如今已經過時。 2、廣義采購(procurement)的理解更加強調“購”之前的動作 及活動。譬如發(fā)覺(sourcing)、找尋(searching)等詞語屬于現(xiàn) 代采購界常常提及內容。 【Tips】 CPO (chief procurement officers) Procurement Engineer 采購概述采購概述 Page 20 采購基礎理論知識點 【關鍵詞】 集中采購；分散采購；集中采購；分散采購； 【解釋說明】 1、集中采購(Ce

9、ntralized Procurement)的重點是強調“統(tǒng)一” 收集各部門、分公司的采購需求以此達到“規(guī)模化”的采購 效益。 2、分散采購(decentralized Procurement)是各預算單位自設 采購組織，獨立組織進貨。 【思考】 這兩種類型采購的優(yōu)缺點及適用的場合。 采購類型采購類型 Page 21 采購流程引導案例家庭采購故事 本故事通過家庭生活采購來模擬企業(yè)采購過程， 主要人員包含小A、小A的妻子、孩子和小A的朋友， 其中小A扮演采購員、其妻子扮演生產加工者、孩子 和朋友扮演最終客戶。 故事背景故事背景 Page 22 近日，小A剛搬入新居，總算布置完畢，于是電話邀請了他

10、 的一幫朋友在下個雙休日來欣賞一下其杰作，當然也少不了為大 家準備一頓豐盛的美餐。小A妻子是大廚，問小A要準備些什么好 菜。小A想了想，反正這幫朋友熟，直接問他們得了，很快“訂 單”紛紛而至。一匯總，好家伙，要準備這桌菜，不算人工光成 本就至少要2000元。不行，超預算了，電話和他們溝通，被告知 有些菜做成例盤就可以了?？磥?，有必要重新確定需求，這次小 A正兒八經地要求每人按其規(guī)定的格式填寫“菜式規(guī)格說明表”。 重新做了一下預算，這次還行。然后讓妻子趕緊把每道菜的原料 分解并結合冰箱里的存貨給開了一張請購單，妻子不理解，說現(xiàn) 在離請客還有一周，讓小A別太急。小A告訴她，有些東西可能需 要早買，

11、否則會來不急，這個行話叫采購提前期。清單終于出來 了，包括：扇貝2斤、鴨1只、某某牌紅酒5瓶 第一頁第一頁 采購流程引導案例家庭采購故事 Page 23 理論知識點 【關鍵詞】 采購需求計劃表；請購單；采購需求計劃表；請購單； 【解釋說明】 它們是采購部進行采購需求分析、明確采購內容的關鍵。一 般而言常見的幾種請購形式包含：紙介型、電子型和系統(tǒng)自紙介型、電子型和系統(tǒng)自 動型動型。 從請購單內容上來看，不同的企業(yè)有不同的內容，大體包括 如下：1）確認所需的產品和服務；2）確定數(shù)量；3）確認交 貨要求；4）確認申請部門及批準人簽名；5）成本估計； 【思考】 如果采購者同時接到多個請購單，該如何處理

12、并安排采購順序？ 生產需求與請購生產需求與請購 Page 24 小A拿到和妻子最終確認的請購單結合原料的市場供應狀況 稍作修改后列出一份“訂購清單”。妻子問小A怎么還不出發(fā)， 說剛才都催的緊，現(xiàn)在反倒不慌不忙了。小A說：“別急，先謀 劃謀劃”。于是拿起清單研究起來，發(fā)現(xiàn)其中某某幾類原料屬于 少見的西餐用料，普通市場很少見，特別是墨西哥烤肉醬最難買。 便問妻子能否用其它原料替代，妻子告訴說哪些哪些可以替代但 讓小A想盡辦法都要買到墨西哥烤肉醬，這可關系到她的壓軸絕 活。隨后，小A先將所有物品分了類別：必需購買品、周期性購 買品和臨時購買品，然后通過多種途徑大致確定各類物品的供貨 點或聯(lián)系電話 第

13、二頁第二頁 采購流程引導案例家庭采購故事 Page 25 理論知識點 【關鍵詞】 必需購買品；提前購買品；批量購買品；投機購買品；周期必需購買品；提前購買品；批量購買品；投機購買品；周期 購買品；購買品； 【解釋說明】 必需購買品必需購買品。該類物品的購買彈性比較低，若不立即采購， 生產就會被延遲，所以采購時候往往首要關心的是供貨保證 問題，購買的經濟性處于次要地位。 提前購買品提前購買品。是指對按計劃或預期需求進行采購的物品。 分析供應源分析供應源 Page 26 理論知識點 【解釋說明】 批量購買品批量購買品。它是一種既能使企業(yè)獲得提前購買利益，又不 會增加企業(yè)庫存成本的物品。 投機購買品

14、。投機購買品。若采購企業(yè)預期某物品未來可能因市場短缺而 漲價，盡管該物品可能不是企業(yè)生產所需要的物品，但通過 轉手、再銷售企業(yè)可以從中獲取差價，那么這類物品屬于投 機購買品。 周期性購買品。周期性購買品。這類物品每次的采購量較小，但又長期需要。 分析供應源（續(xù)）分析供應源（續(xù)） Page 27 通過電話對一些新、老商販詢價，從反饋的結果和報價來看 小A心里基本上有底了。在妻子要求的原料當中，臨時性的雜品 和烤肉醬他打算通過討價還價（談判）來購買，前者用量小，而 且也不是常用。后者則是因為難買，好在淘寶網能找到唯一的一 家店在經營這個品牌的烤肉醬，但畢竟選擇余地小，被動就被動 點吧。橄欖油、大米

15、等物品由于長期都會用，而且價格一直在攀 升，小A打算選3家銷售品種豐富的小店來一次招投標，誰中標了 就將成為他們家日用品供應的老關系戶，他和他家親戚未來1年 的用油需求就全靠它了，當然為防止意外，剩下的2家將進入他 家的備用供應名單，所以平時還得維護好和他們的關系 第三頁第三頁 采購流程引導案例家庭采購故事 Page 28 理論知識點 【關鍵詞】 招標；投標；開標；評標；招標；投標；開標；評標； 【解釋說明】 招標招標(Invitation to tender)，其字義就是邀請投標者，是一種 經濟活動形式。就是指不經過一般交易程序，由業(yè)主按照規(guī) 定條件發(fā)表招標公告，擇優(yōu)選擇應征者的一種經濟行為

16、或方 式。 投標投標(Tender)按其字義的解釋，是在主動提供貨物、服務或 承接工程時報出相應要價，試圖通過競爭為招標人所選中的 一種經濟活動方式。 招標與談判招標與談判 Page 29 理論知識點 【解釋說明】 開標開標，即招標單位在規(guī)定的時間和地點開啟各投標人遞交的 投標信進行比較，從中擇優(yōu)選定中標人，這過程稱為開標 。 評標評標，是招標單位根據(jù)招標文件的要求，對投標單位所報送 的投標資料進行審查，對質量、價格和商業(yè)條件進行評比和 分析，這個過程就稱為評標。 招標與談判（續(xù)）招標與談判（續(xù)） Page 30 3家小店很快拿到了小A擬訂的招標文件，各自回去根據(jù)文件 具體條款一一答復。雖然這

17、3家店以前小A都有所接觸，各自的情 況大致知道點，但由于這次采購涉及到長期供應關系，小A還是 決定找機會去深入調查了解一下它們的情況。為了公平公正，小 A首先制定了一套標準的評估體系，主要包括小店的履約能力、 質量衛(wèi)生狀況、第三方評價、緊急情況的處理能力等方面。尤其 是衛(wèi)生狀況，上次買的散裝面粉由于有蟑螂爬過，害得家人皮膚 過敏，所以小A給衛(wèi)生設置的評比權重最高，其次是周邊用戶對 他們的評價，因為他相信群眾 第四頁第四頁 采購流程引導案例家庭采購故事 Page 31 理論知識點 【關鍵詞】 評估指標；評估方法；評估步驟；評估指標；評估方法；評估步驟； 【解釋說明】 常見評估指標評估指標包括質量

18、指標、供應指標、經濟指標、支持與 服務指標等。 常見評估方法評估方法包括德爾非法 、優(yōu)缺點比較法 、加權因素比 較法 、雷達圖法等。 供應商評估供應商評估 Page 32 3家小店的評估總算搞完了，各自也投了標，綜合評價后， 小A選定“人人?！敝袠?。合同也簽了，內容細而復雜、涉及面 又廣，花了他不少腦筋。而且此時還沒結束，后續(xù)環(huán)節(jié)的工作才 是他最擔心的，跟蹤催貨，緊急訂單處理等。這不，上周二就經 歷過一回。本打算全家好好休息一下的，小A兒子下午卻從學校 打電話回來說晚上要帶一幫死黨過來玩。這下把她老媽急得趕緊 讓小A趁市場沒關閉前去緊急采購。東西總算是買回來了，但都 是別人挑剩的，也只能將就了

19、。下午6點，馬上要開飯了，可女 兒又來電話了，問能不能帶幾個朋友回家吃飯。天哪，怎么辦？ 實在無法處理，改天吧女兒。不過，不管怎樣，這次為其朋友準 備 第五頁第五頁 采購流程引導案例家庭采購故事 Page 33 采購流程引導案例家庭采購故事 的宴席還是非常充分的，大家吃的 都很舒服。送走了所有客人，小A 妻子拿著計算器，準確地算出了今 天的各項成本和節(jié)余原材料（這叫 核算）,并計入了日記帳（這叫總 賬）。小A看了后說道“值，花了 888.88元，請了好幾個朋友，感情 儲蓄帳戶增加了若干 ”（這是 經濟效益分析） 第六頁第六頁 Page 34 理論知識點 【關鍵詞】 合同跟蹤；合同跟蹤； 【解釋

20、說明】 合同跟蹤的目的有三個方面：促使合同的正常執(zhí)行；滿足企 業(yè)的物質需要；保持合理的庫存。在合同執(zhí)行過程中，合同 、需求、庫存三者會產生矛盾，采購人員應恰當處理好三者 的關系，因此這也是對采購人員業(yè)務素質和能力考察的關鍵 內容。 合同跟蹤管理合同跟蹤管理 Page 35 透過故事看本質 采采 購購 的的 基基 本本 流流 程程 供應商評估 訂購和發(fā)訂單 付款結算 生產需求 請購流程 分析供應源 制定招標方案 評價方案 生成合同 談判 招標/談判 跟蹤管理 進貨驗收 Page 36 主講內容 一、家庭日用品采購一、家庭日用品采購 二、大型超市商品采購二、大型超市商品采購 三、制造業(yè)原材料采購三

21、、制造業(yè)原材料采購 四、政府工程承包采購四、政府工程承包采購 Page 37 超市采購項目 G超市是一家內地知名的日用百貨超市，如今該 超市意欲在廣東部分二級城市市場中也分得一杯羹。 首家地方旗艦賣場選定在中山市登陸，該賣場占到 面積1300平方米，主打食品銷售，籌建及主要人員 招聘工作現(xiàn)已基本完成，預期在今年國慶黃金周正 式對外營業(yè)。 背景介紹背景介紹 Page 38 超市采購項目 小A作為被公司首批任用的中高層干部，將擔任 超市采購經理。他所面臨的首要任務就是在為期不 多的時間里面確定組織結構、組建工作團隊、制定 部門工作流程，參與崗位職責設計等，為按期開業(yè) 鋪平道路。 工作任務一：組建超

22、市采購部工作任務一：組建超市采購部 Page 39 理論知識點 【關鍵詞】 功能劃分、職能劃分、品類劃分、區(qū)域劃分、混合式功能劃分、職能劃分、品類劃分、區(qū)域劃分、混合式 【解釋說明】 功能劃分功能劃分是指根據(jù)功能的不同，可將采購組織分為采購 開發(fā)、議價、比價、決標簽約、稽催履約等不同部門，參見 下圖。 采購組織類型采購組織類型 Page 40 理論知識點 采購組織類型采購組織類型 （續(xù)（續(xù)1） 開發(fā)來源 議價招標 比價議標 決標簽約約 稽催履約 采購部 采購助理 Page 41 理論知識點 【解釋說明】 職能劃分職能劃分根據(jù)采購過程中的不同職能來設計，采購部門 的組織結構如下圖所示： 采購組織

23、類型采購組織類型 （續(xù)（續(xù)2） 采購部 采購計劃與預算 商管理 供應市場及供應 采購合同管理 采購質量管理 采購單證管理 采購成本管理 采購績效評估 Page 42 理論知識點 【解釋說明】 品類劃分品類劃分按采購物品的種類將采購組織劃分為不同的部 門，分別負責主要原料、一般物料、機器設備、零部件、辦 公用品等，如下圖所示： 采購組織類型采購組織類型 （續(xù)（續(xù)3） 采購部 采購助理 主要材料 一般材料 機器設備 零部件 辦公用品 Page 43 理論知識點 【解釋說明】 區(qū)域劃分區(qū)域劃分企業(yè)采購的貨源來自不同的地區(qū)，可以是本地， 也可以是外地，可以是國內，也可以是國外，如下圖所示： 采購組織類

24、型采購組織類型 （續(xù)（續(xù)4） 國內采購國際采購 東北地區(qū) 華東地區(qū) 華南地區(qū) 西北地區(qū) 歐洲地區(qū) 亞洲地區(qū) 美洲地區(qū) 澳洲地區(qū) 采購部 Page 44 理論知識點 【解釋說明】 混合式混合式有些企業(yè)特別是大企業(yè)，其采購物品種類繁多，結 構復雜，因此，可以將種類、地區(qū)、職能、功能等因素綜合考 慮，組建混合式設置采購組織。如下圖所示 采購組織類型采購組織類型 （續(xù)（續(xù)5） A區(qū)采購B區(qū)采購 主要材料 一般材料 機器設備 零部件 主要材料 一般材料 機器設備 零部件 采購部 Page 45 理論知識點 【關鍵詞】 崗位職責崗位職責 【解釋說明】 崗位職責設計的主要原則：崗位職責設計的主要原則： 1、

25、工作重要性從主到次； 2、花費時間從多到少； 3、先主干后分支； 4、例行工作在前，例外工作在后； 5、不重不漏、表述清晰無歧義； 6、初稿針對事物，終稿結合人物； 崗位職責設計崗位職責設計 Page 46 技能訓練 【背景材料】 假設學校欲成立物流協(xié)會，協(xié)會的主要功能包括： 1、與物流企業(yè)建立合作關系，開展物流知識講座，組織學生參 觀并與企業(yè)人士交流； 2、開展校際物流知識與實操競賽活動，樹立我院品牌形象； 3、調研物流人才需求和工作崗位標準，組織學生進行物流職業(yè) 生涯規(guī)劃設計； 4、開展具有盈利模式的“快遞服務項目”，既服務全校師生又 培養(yǎng)了會員的經營創(chuàng)業(yè)意識。 【訓練要求】 請幫助設計該

26、協(xié)會組織架構，并制定各個崗位的具體職責要求。 物流協(xié)會組織架構與崗位職責設計物流協(xié)會組織架構與崗位職責設計 Page 47 超市采購項目 當采購部確定了需要購買的品項后，擺在小A面 前的另一個重要工作任務就是要搞清商品的供應行 情如何以及哪些商品屬于優(yōu)先采購的對象，于是他 開始著手領導團隊進行商品的供應市場調查并結合 自身多年來的超市采購工作經驗確定G超市的采購策 略。 工作任務二：市場調查與采購策略制定工作任務二：市場調查與采購策略制定 Page 48 理論知識點 【關鍵詞】 供應定位模型供應定位模型 【解釋說明】 供應定位模型供應定位模型SPMSPM（Supply Positioning

27、ModelSupply Positioning Model） ： 供應定位模型是對所采購產品支出金額的多少和其對企業(yè)的 影響、供應存在的風險和機會程度進行綜合分析之后，為采 購與供應的產品在需求的確定、供應商評價、獲取與選擇報 價、談判以及合同簽署等等活動中起指導作用。 制定采購策略制定采購策略 Page 49 理論知識點 【解釋說明】 制定采購策略（續(xù)制定采購策略（續(xù)1） Page 50 理論知識點 【解釋說明】 常規(guī)型品項：擁有大量的供應源，總支出較低，比如一般紙 張、垃圾袋等普通物品投入。對于這類物品，在供應商評價 方面主要考慮哪個供應商能夠幫助企業(yè)將花費在管理方面的 精力、費用最小化。

28、 制定采購策略（續(xù)制定采購策略（續(xù)2） Page 51 理論知識點 【解釋說明】 制定采購策略（續(xù)制定采購策略（續(xù)3） Page 52 理論知識點 【解釋說明】 杠桿型品項：多供應商，年支出水平較高，降低價格和其它 交貨成本是主要目標。在供應商評價方面主要考慮哪個供應 商能夠通過降低價格及總成本為企業(yè)做出最大貢獻。 制定采購策略（續(xù)制定采購策略（續(xù)4） Page 53 理論知識點 【解釋說明】 制定采購策略（續(xù)制定采購策略（續(xù)5） Page 54 理論知識點 【解釋說明】 瓶頸型品項：非常專業(yè)的供應商少，或者是產品或服務的短 缺，支出水平低對供應商沒有特別的吸引力，無法對其施加 影響和控制，可

29、能給企業(yè)帶來很大的風險。工作重點是以降 低供應風險為目標。 制定采購策略（續(xù)制定采購策略（續(xù)6） Page 55 理論知識點 【解釋說明】 制定采購策略（續(xù)制定采購策略（續(xù)7） Page 56 理論知識點 【解釋說明】 關健型品項：使公司產品區(qū)別于其他公司產品或具備成本優(yōu) 勢的基礎，在公司的產品服務采購組合中是最重要的。這類 物品的供應商少，對供應的影響能力較強，風險大。工作重 點是在降低成本的同時確保供應的質量和連續(xù)性。 制定采購策略（續(xù)制定采購策略（續(xù)8） Page 57 理論知識點 【解釋說明】 制定采購策略（續(xù)制定采購策略（續(xù)9） Page 58 技能訓練 【背景及要求】 某公司是一家

30、電腦維修公司，其每年的主要采購物品類別及 數(shù)量如下，請結合SPM模型制定其采購策略。 某公司采購策略選擇某公司采購策略選擇 序號采購對象數(shù)量 12.8G雙核CPU（個）500 2DDR2內存2G（條）1000 37200轉1T硬盤（個）1800 4A4辦公用紙（500張/包）900 5附屬服務外包（萬元）30 619寸純平LCD屏（個）300 7桶裝水（桶）1500 Page 59 超市采購項目 通過對購買品以及市場供應基本狀況進行解， 小A 擬定好了商品的采購策略。這將有助于他對不 同分類的物品選擇供應商時區(qū)分側重點。現(xiàn)在，小A 的工作重心轉向到供應商評估工作的第一步篩選 評估指標 工作任務

31、三：確定供應商評估標準工作任務三：確定供應商評估標準 Page 60 理論知識點 【關鍵詞】 供應商評估、評估指標體系供應商評估、評估指標體系 【解釋說明】 供應商評估供應商評估 ： 供應商評估包含兩個方面，一是對潛在供應商的績效進行評 估，將表現(xiàn)優(yōu)秀的供應商納入到企業(yè)的供應源；二是對正為 企業(yè)提供服務的供應商進行的績效考核。 評價供應商時是否都需要實地考察或者試用期考察 ？ 供應商評估供應商評估 Page 61 理論知識點 【解釋說明】 評估的準備評估的準備 ： 1、設定評估準則，評估準則體現(xiàn)跨功能精神。 2、設定評估指標，評估指標要明確、合理，與公司的大目 標保持 3、確定評估的具體步驟并

32、使之文件化。 4、選擇要進行評估的供應商，將評估的做法、標準及要求 同相應的供應商進行充分溝通。 5、成立評估小組，小組成員要包括采購員、品質員、企劃 員和倉管員等。 供應商評估供應商評估 （續(xù)（續(xù)1） Page 62 理論知識點 【解釋說明】 評估指標評估指標 ： 1、質量指標 質量是用來衡量供應商的最基本的指標。每一采購方在這方 面都有自己的標準，要求供應商遵從。供應商質量指標主要 包括來料批次合格率、來料抽檢缺陷率、來料在線報廢率、 供應商來科免檢率等。 供應商評估供應商評估 （續(xù)（續(xù)2） Page 63 理論知識點 【解釋說明】 其公式分別為： 來料批次合格率來料批次合格率( (合格來

33、料批次來料總批次合格來料批次來料總批次) )100100 來料抽檢缺陷率(抽檢缺陷總數(shù)抽檢樣品總數(shù))100 來料在線報廢率來料總報廢數(shù)(含在線生產時發(fā)現(xiàn)的) 來料總數(shù)100 來料免檢率(來料免檢的各類數(shù)該供應商供應的產品總 種類數(shù))100 供應商評估供應商評估 （續(xù)（續(xù)3） Page 64 理論知識點 【解釋說明】 評估指標評估指標 ： 2、供應指標 供應商的供應指標又稱企業(yè)指標，是與供應商的交貨表現(xiàn)以 及供應商企劃管理水平相關的考核因素，其中最主要的是準 時交貨率、交貨周期及訂單變化接受率。其公式為： 準時交貨率準時交貨率( (按時按量交貨的實際批次訂單確認的交貨按時按量交貨的實際批次訂單確

34、認的交貨 總批次總批次) )100100 交貨周期是指自訂單開出之日到收貨之時的時間長度，一般 以天為單位來計算。 訂單變化接受率訂單變化接受率( (訂單增加或減少的交貨數(shù)量訂單原定訂單增加或減少的交貨數(shù)量訂單原定 的交貨數(shù)量的交貨數(shù)量) )100100 供應商評估供應商評估 （續(xù)（續(xù)4） Page 65 理論知識點 【解釋說明】 評估指標評估指標 ： 3、經濟指標 供應商考核的經濟指標主要是考慮采購價格與成本。同質量 與供應指標不同的是，質量與供應考核按月進行，而經濟指 標則常常按季度考核。經濟指標的考核包括以下5個方面： 價格水平：價格水平：企業(yè)可以將自己的采購價格同本公司所掌握的市 場行

35、情比較，也可以根據(jù)供應商的實際成本結構及利潤率等 進行主觀判斷。 供應商評估供應商評估 （續(xù)（續(xù)5） Page 66 理論知識點 【解釋說明】 報價行為：報價行為：主要包括報價是否及時、報價單是否客觀、具體 、透明(分解成原材料費用、加工費用、包裝費用、運輸費 用、稅金、利潤以及相對應的交貨與付款條件)。 降低成本的態(tài)度與行動：降低成本的態(tài)度與行動：供應商是否自覺自愿地配合本公司 或主動地開展降低成本活動、制訂成本改進計劃、實施改進 行動，是否定期參與本公司審查價格等。 供應商評估供應商評估 （續(xù)（續(xù)6） Page 67 理論知識點 【解釋說明】 分享降價成果：分享降價成果：供應商是否將降低成

36、本的利益與大家分享( 如本公司)。 付款付款：供應商是否積極配合響應本公司提出的付款條件、付 款要求以及付款辦法，供應商開出付款發(fā)票是否準確、及時 ；是否符合有關財稅要求。 供應商評估供應商評估 （續(xù)（續(xù)7） Page 68 理論知識點 【解釋說明】 評估指標評估指標 ： 4、支持、合作與服務指標 同經濟類指標一樣，考核供應商在支持、合作與服務方面的 表現(xiàn)通常也都是定性的考核，一般來說可以每個季度一次。 考核的內容主要有反應與溝通、合作態(tài)度、參與本公司的改 進與開發(fā)項目、售后服務等。 供應商評估供應商評估 （續(xù)（續(xù)8） Page 69 技能訓練 【訓練目標】 通過建立供應商考評指標體系訓練，使

37、大家掌握供應商評估 的主要步驟；培養(yǎng)大家的價值分析能力和邏輯思維能力；培 養(yǎng)大家溝通交流技巧和供應商關系處理能力。 【訓練步驟】 (1)大家每6人組成一個供應商評估小組。 (2)分配角色，采購部1人、儲運部1人、質檢部1人、生產部1人 、財務部1人、銷售部1人。 (3)各部門人員列出所關心的指標。 (4)討論確定所需的評估指標，并確定其權重 (5)小組成員為各個評估指標制訂評估標準。 建立考評指標體系建立考評指標體系 Page 70 超市采購項目 超市采購部通過組織各相關部門，綜合把握后 終于制定出通用評估標準及各特色商品的專門化評 估標準。準備工作做得差不多了，大展拳腳的時候 到了，小A召集

38、部門人員開了個任務分解會，分責任、 劃片區(qū)，忙的不亦樂乎?！癘K，今天的會就到這里， 大家從明天開始分頭工作，盡快與合適的供應商聯(lián) 系，散會”，合上工作簿，摘下眼鏡，看得出我 們的采購部長今天有點累了，明天再工作吧 工作任務四：尋找供應商工作任務四：尋找供應商 Page 71 理論知識點 【關鍵詞】 尋找途徑、收集內容、溝通方法尋找途徑、收集內容、溝通方法 【解釋說明】 購買方獲取供應商信息的渠道很多，可以通常利用以往經驗 、工商名錄、網上查詢、觀看貿易廣告、參加貿易博覽會等 辦法查詢供應者，有時也通過其他企業(yè)了解供應者的信譽。 一般來說，購買業(yè)務越新，購買產品越復雜和經費支出越高 ，購買方在

39、挑選和考查供應商上花費的時間就越多。 尋找供應商尋找供應商 Page 72 理論知識點 【解釋說明】 尋找途徑：尋找途徑： 1、利用現(xiàn)有的資料 2、公開征求的方式 3、通過同業(yè)介紹 4、閱讀專業(yè)刊物 5、協(xié)會或采購專業(yè)顧問公司 6、參加產品展示會 7、利用互聯(lián)網中的供應商搜索引擎 (kompass，thomasnet，kellysearch，阿里巴巴，中國制造等) 尋找供應商尋找供應商 Page 73 理論知識點 國外供應商引擎與國內供應商引擎的異同是什么？ 答：答：國內的國內的B2BB2B平臺平臺 （以阿里巴巴、（以阿里巴巴、made-in-chinamade-in-china、環(huán)球資源、環(huán)

40、球資源、ec21ec21等為代表）等為代表） 優(yōu)點： 1、在國內知名度高，聚集了大量國內同類企業(yè)； 2、訪問量都比較大 3、比較貼近國內客戶的服務； 4、商機發(fā)布式的交易機制比較直接，操作簡單。 5、大量國內同行企業(yè)充斥其中，競爭有利于獲得低價。 尋找供應商尋找供應商 Page 74 理論知識點 缺點： 1、普遍沒有解決一個根本問題國外買家的訪問量低； 2、被國外認為是中國小商品的集散平臺，以短單和小批量 為主； 3、內部群發(fā)詢盤的方式使得詢盤多，但是成交量少； 4、基本上優(yōu)勢集中在服裝、工藝禮品、小五金、電子等行 業(yè). 尋找供應商尋找供應商 Page 75 理論知識點 國外的國外的B2BB2

41、B平臺平臺 （以康帕斯（以康帕斯kompasskompass、托馬斯、托馬斯thomasnetthomasnet、開利、開利kellysearchkellysearch、 yandexyandex等為代表）等為代表） 優(yōu)點： 1、訪問量基本來自海外，遍及全球； 2、都在傳統(tǒng)出版和展會等商業(yè)信息領域具有悠久歷史，有 深厚的基礎和極高的聲譽； 3、聚集高端買賣商務人群，詢盤質量高，一旦形成交易就 可能會是長期穩(wěn)定的合作； 4、交易方式規(guī)范，注重品牌和信用，提升企業(yè)的長久競爭 力； 5、商務查詢和品牌、產品的展示宣傳手段豐富。 尋找供應商尋找供應商 Page 76 理論知識點 缺點： 1、在國內知名

42、度不高； 2、使用比較復雜； 3、直接詢盤比較少； 4、交易過程較長。 【Tips】 超級實用工具超級實用工具BizMinerBizMiner 可以把國內外的B2B網站、BBS上的mail地址、公司名、聯(lián)系 人、電話、地址等抓下來，存在excel里面，如果網上沒有 該公司的郵箱，他還可自動根據(jù)該公司的網站地址去找。 尋找供應商尋找供應商 Page 77 理論知識點 【補充閱讀】 超市貨源超市貨源 大型超市大型超市現(xiàn)實生活中大型超市的采購進貨時，廠家自己 上門洽談供貨的居多，看似省去了很多找貨源的麻煩，但同 時超市采購和制造企業(yè)采購比較起來，超市采購更像是一種 投資行為，因此超市采購人員在營銷方

43、面的要求更高，采購 員需要有敏銳發(fā)掘需求的能力、需要經常光顧競爭對手的超 市和專柜（俗稱市調）并聯(lián)系熱門商品供應商。 中小型個體超市中小型個體超市小超市受規(guī)模的影響很難直接由廠家供 貨，一般而言知名日用品在當?shù)卮笮团l(fā)市場采購居多，不 知名品牌可以直接聯(lián)系廠家，或提供樣板讓廠家加工，前提 是要多開幾間連鎖店。食品飲料方面可以直接聯(lián)系廠家業(yè)務 員采購，結算也多以現(xiàn)金結算為主。（可考慮進貨聯(lián)盟） 尋找供應商尋找供應商 Page 78 理論知識點 【解釋說明】 收集內容收集內容 收集供應商基本資料是采購管理中的重要一環(huán)，只有在平 時就做好信息的采集與整理工作才能確保采購企業(yè)在具體采 購活動中有的放矢

44、，即提高采購效率又有助于確保采購質量 。 尋找供應商尋找供應商 Page 79 理論知識點 【解釋說明】 常見的基本資料包括： 1、公司概況 用于了解供應商的基本資料，如創(chuàng)立時間、注冊資本、規(guī)模 、性質、優(yōu)勢等內容，以初步判定是否有合作基礎。 2、公司組織架構 用于初步了解該供應商的管理體系是否嚴謹否健全，同時也 可看出職能分工是否清晰。 3、產品一覽表 通過產品一覽表可以了解該供應商是否與本企業(yè)現(xiàn)需的原材 料要求相符；并求證該供應商的優(yōu)勢所在。 尋找供應商尋找供應商 Page 80 理論知識點 【解釋說明】 4、各項品質資質證明 如IS09000、ISOl4000、3C認證、UL認證、CE認

45、證等各種安全 認證書的副本，再加復印件，用以確認供應商是否取得相應 資格。 5、0C工程圖 OC工程圖是供應商產品的生產工藝及品質的結合體，通過它 可以粗略地了解供應商產品的部分特質及品質是否有效。 6、供應商品質保證所使用的工具 主要是指在保證品質的同時，使用一些流行和有效的方法和 工具，如SPC、FMEA、MSA，等等。使用這些方法和工具對品 質保證有很大的好處，同時也反映供應商目前的品質水準。 尋找供應商尋找供應商 Page 81 理論知識點 【解釋說明】 7、生產與檢驗設備一覽表 生產與檢驗設備一覽表呈用來判斷供應商的產能產量，以便 于今后下訂單時有一個初步的訂單量的判斷，同時還可以作

46、 為第一印象來判斷供應商的文控狀態(tài)，這是一家企業(yè)管理的 基本資料，如若有合理的文件編號，則表明至少有文控，加 未做或做不合理的文件編號，則表明該供應商文控系統(tǒng)有問 題，同時也至少說明管理體系是不嚴謹?shù)摹?8、產能報告 了解供應商的生產能力，作為以后下訂單時確定訂單量的依 據(jù)之一。 尋找供應商尋找供應商 Page 82 理論知識點 【解釋說明】 溝通方法之詢盤溝通方法之詢盤 尋找供應商過程中的溝通方法靈活多樣，當面會談、電話、傳 真、電郵皆能幫助采購方獲取有關信息，但需要注意的是在 大型采購特別是涉外采購中涉及的商業(yè)文書多較正式，下面 將結合網絡采購為例舉例說明。 詢盤（inquiry）也叫詢價

47、，是指交易的一方準備購買或出售 某種商品，向對方詢問買賣該商品的有關交易條件。 尋找供應商尋找供應商 Page 83 案例 李先生：您好！ 我是一家出售狗用高級時髦飾品的上海公司的采購負責 人。我們現(xiàn)正準備試賣高品質的系列迷你狗服裝。我們正在 尋找能生產這種迷你拘服裝的紡織公司，希望這些服裝看上 去像意大利的設計，但是同時必須提供有競爭力的價格。 我想先用米黃色、淺灰色或淺藍色的開司米迷你狗毛衣 試一下市場反應，也許就從適合吉娃娃的尺寸開始。我猜這 系列的迷你狗服脖子、胸圍、長度尺寸應該各為8一10英寸 、 詢盤詢盤 Page 84 案例 1114英寸、810英寸左右。如果你們能生產這種迷你狗

48、毛 衣，我希望你們可以提供兩種樣品：一種是純開司米的，另 外一種是開司米加上在領圈和大腿周圍有假毛領的。 謝謝你們。希望我們在不久的將來可以合作。 張三 寵物用品銷售公司 中國上海南京路8號 電話：+8602188888888 傳真：+8602166666666 電郵： 詢盤（續(xù)）詢盤（續(xù)） Page 85 分析 1 1稱呼、聯(lián)絡方式稱呼、聯(lián)絡方式 稱呼應具體化，比如王先生、李先生，忌諱直接寫先生/ 小姐而沒有具體的姓名。 聯(lián)合方式必須齊全，在落款簽名里加上電話、傳真、 地址等信息可以增加買家的可信度，同時也是判斷買家是否 專業(yè)的一個細節(jié)。 詢盤注意事項詢盤注意事項 Page 86 分析 2

49、2詢盤針對性詢盤針對性 詢盤的針對性指買家的詢盤是否直接指向供應商的產品線 、經營范圍來“發(fā)問”，通常主要看詢盤中有無問及產品型 號，其次才是數(shù)量、顏色、規(guī)格、交貨時間、包裝、付款方 式等內容。 詢盤注意事項詢盤注意事項 Page 87 分析 3 3主動自我介紹主動自我介紹 我們還可以注意到張三在詢盤中對自己的介紹。我是誰? 我賣什么?我在找什么?簡單的三兩句話里張三表達得很清楚 。如果一個買家在第一封信里做了較多自我介紹，我們可以 從中解讀到什么呢：起碼這個買家希望未來的供應商能多了 解自己的情況，想要認真尋找真正適合自己的合作伙伴。 詢盤注意事項詢盤注意事項 Page 88 分析 詢盤雷區(qū)

50、：詢盤雷區(qū)： A看上去像標準格式的郵件，群發(fā)、廣撤網的一類，表現(xiàn)為無 具體稱呼、無針對性內容。稱呼如 Dear Mr，Dear Ms等 ；正文則通常是“我對你們所有的產品都感興趣，請?zhí)峁└?產品的樣本”之類； B簽名過于簡單，只有人名，無公司名、電話、地址之其一或 全部等； C詢盤內容過于空，不提具體產品，只是說要合作，內容很空 洞； D不過多做自我介紹，只一味讓你提供產品目錄冊和報價表的 “詢盤”。 詢盤注意事項總結詢盤注意事項總結 Page 89 技能訓練 【訓練目標】 通過供應商尋找與溝通訓練，使大家掌握供應商尋找的 主要途徑；培養(yǎng)大家分析任務的能力和商業(yè)溝通能力。 【訓練步驟】 (1)

51、安排采購任務。（詳見附頁） (2)各組收集資料并進行整理。（注意收集工作過程證明材料） (3)小組成員分頭聯(lián)系渠道商，必要時采用中英文電郵聯(lián)系。 (4)打聽出該產品的出廠、批發(fā)和零售價格。 (5)各組制作幻燈片，展示本組的主要工作內容和成果。 (6)各組相互評分，教師點評。 供應商尋找與溝通供應商尋找與溝通 Page 90 技能訓練 假設各組各開有一家小超市，通過市調發(fā)現(xiàn)有兩款開瓶 器/開罐器在大超市賣的非?；鸨?，因此各小組也欲采購該 產品銷售。由于大超市里的產品都是出口包裝（全韓文、無 廠家說明），要想直接打聽到生產廠家非常困難，但是還是 能收集到一些該產品的產品信息和偷拍的實物照片，具體如

52、 下。 產品產品1 1 名稱：紅酒開瓶器Wine Corkscrew （外形如圖） 大小：約20*5*5CM 重量：約90g 工作原理：通過前面的鋼針向瓶內諸如空氣，最終 將瓶塞擠出酒瓶。 附：采購物品說明附：采購物品說明 Page 91 技能訓練 產品產品2 2 名稱：開罐器Can Opener （外形如圖） 大?。杭s20*5*5CM 重量：約300g 材質：全不銹鋼 適用場合：適用于鐵皮罐頭的開啟 附：采購物品說明（續(xù)）附：采購物品說明（續(xù)） Page 92 超市采購項目 如今采購員已經通過多種途徑收集到購買品的 供應信息，有些信息是基礎信息有些是試供應期間 統(tǒng)計的反饋信息，秘書將這些信息

53、按照事先制定的 表格進行歸納對比，并將分析總表呈報到采購部經 理小A的辦公桌上?！霸撨x擇誰供貨比較合適呢？” 小A思索著。 工作任務五：選擇供應商工作任務五：選擇供應商 Page 93 理論知識點 【關鍵詞】 德爾菲法、優(yōu)缺點比較法、加權因素比較法、雷達圖法德爾菲法、優(yōu)缺點比較法、加權因素比較法、雷達圖法 【解釋說明】 德爾菲法德爾菲法又稱專家評估法是指專家根據(jù)其經驗和知識判斷出 結果的方法，或者專家群體應用一些群體決策技術得出結論 的方法。一般采取專家群體的形式進行評價，它是以專家個 人的評價為基礎，運用一定的方法將專家的意見進行綜合， 最后得出專家群體的評價意見。 選擇供應商的方法選擇供應

54、商的方法 Page 94 理論知識點 【解釋說明】 德爾菲法德爾菲法的具體實施步驟如下： 1）組成專家小組。按照供應商評估所需要的知識范圍確定 專家，人數(shù)一般不超過20人。 2）向所有專家提出供應商評估的相關問題及要求，并附上 各供應商的所有背景材料，同時讓專家提出所需材料清單。 3）各個專家根據(jù)他們所收到的材料，提出自己的意見。 4）將專家的意見匯總，進行對比，并將材料反饋給各專家 ，專家根據(jù)反饋材料修改自己的意見和判斷。這一過程可能 要進行三四次，直到每一個專家不再改變自己的意見為止。 選擇供應商的方法選擇供應商的方法 Page 95 理論知識點 【解釋說明】 優(yōu)缺點比較法優(yōu)缺點比較法是一

55、種最簡單、通行的供應商評價的定性分析 方法，尤其適用于非經濟因素的比較。該方法的具體做法是 ：羅列出各個供應商的優(yōu)缺點進行比較分析，并按最優(yōu)、次 優(yōu)、一般、較差、極壞5個等級對各個供應商的各個特點進 行評分，對每個供應商的各項得分加總，得分最多的方案為 最優(yōu)方案，詳見下頁圖。 選擇供應商的方法選擇供應商的方法 Page 96 理論知識點 Page 97 理論知識點 【解釋說明】 加權因素比較法加權因素比較法可以把提供比較的各項因素進行加權綜合比 較，充分考慮了各種因素對方案的影響程度，因此是一種比 較通用的方法。關鍵是要選擇好比較的因素，合理地確定各 個因素的權數(shù)和客觀地對每個供應商的各個因素

56、打分并作為 供應商的定量評價結果。線性加權是目前定量評價中最常見 的方式。實例見下頁： 選擇供應商的方法選擇供應商的方法 Page 98 理論知識點 【實例】 某公司根據(jù)供應商分類模型，將供應商分為伙伴型、優(yōu) 先型、重點型及普通型4類。該公司“供應商考評工作指導 ”規(guī)定，所有供應商都必須進行月度考評，其中對伙伴型、 優(yōu)先型、重點型供應商要提出月度評估報告，發(fā)送相關部門 并反饋給供應商進行改善。對于普通型供應商則只需統(tǒng)計考 評分數(shù)，對供應商的供應表現(xiàn)進行監(jiān)測，一旦不符合資格可 以直接考慮淘汰?？荚u細則細分為3部分：質量部由品質 管理部門負責，每月進行一次考評。價格及合作部分則由 采購部負責，每季

57、進行一次。綜合結果與報告由采購部負 責，每月記錄一次。每年初，采購部門合同品質管理部門與 選擇供應商的方法選擇供應商的方法 Page 99 理論知識點 【實例】（續(xù)1） 生產計劃部門共同制定各供應商的年度考核目標，并與供應 商討論征得其同意。每月考核結果由采購部通知供應商，對 于不符合年度目標要求者，供應商需要提出相應的改進措施 并將改進措施及改善結果按要求定期反饋給采購部。針對供 應商的實際表現(xiàn)，公司實施以下獎懲措施。 1)表現(xiàn)正常供應商連續(xù)6個月考評分大于80分，其中質量 部分大于30分，交貨部分大于20分。這些供應商可考慮作為 年終優(yōu)秀供應評選的候選單位。 2)警告狀態(tài)供應商包括連續(xù)6個

58、月考評分數(shù)小于80分的供 應商以及新批準交貨期不到一年的供應商。對于連續(xù)6個月 考評分小于80分的供應商應限期6個月改進，否則該供應商 就應該降為“開除狀態(tài)”。 選擇供應商的方法選擇供應商的方法 Page 100 理論知識點 【實例】（續(xù)2） 3)開除狀態(tài)供應商連續(xù)12個月考評分小于80分的供應商 。原則上，這些供應商必須予以開除。 若客觀條件所限不能開除，則需經采購經理同意，責令其限 期整改，整改完畢對其重新進行全面審核，審核結果符合要 求而且供應商愿意根據(jù)審核結果持續(xù)進行改進，才能回到警 告狀態(tài)。 供應商月度考評細則為：總分100分。其中： 質量批次合格率 35分 準時交貨率 25分 價

59、格 20分 支 持 20分 其中質量與交貨每月考評一次，分別由來料質檢員與來料計 劃員負責，具體打分要求見下圖。 選擇供應商的方法選擇供應商的方法 Page 101 理論知識點 【實例】（續(xù)3） 3)開除狀態(tài)供應商連續(xù)12個月考評分小于80分的供應商 。原則上，這些供應商必須予以開除。 若客觀條件所限不能開除，則需經采購經理同意，責令其限 期整改，整改完畢對其重新進行全面審核，審核結果符合要 求而且供應商愿意根據(jù)審核結果持續(xù)進行改進，才能回到警 告狀態(tài)。 供應商月度考評細則為：總分100分。其中： 質量批次合格率 35分 準時交貨率 25分 價 格 20分 支 持 20分 其中質量與交貨每月考

60、評一次，分別由來料質檢員與來料計 劃員負責，具體打分要求見下圖。 選擇供應商的方法選擇供應商的方法 Page 102 理論知識點 【實例】（續(xù)4） 選擇供應商的方法選擇供應商的方法 Page 103 理論知識點 【實例】（續(xù)4） 而價格與支持每季考評一次，由采購員負責，具體打分要求 見下圖： 選擇供應商的方法選擇供應商的方法 Page 104 Page 105 理論知識點 【解釋說明】 雷達圖法雷達圖法是從事先選定的幾個方面（如企業(yè)的生產性、安全 性、收益性、成長性和流動性等）對供應商進行多維度對比 ，對供應商綜合能力進行直觀、形象的綜合分析與評價的圖 形。因其形狀如雷達（圖）的放射波，而且具