（推薦）當(dāng)陽(yáng)錦繡江南策劃方案

1、目 錄目錄1、市場(chǎng)分析 1.1 市場(chǎng)背景 2 1.2 競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)分析 32、項(xiàng)目分析 2.1 項(xiàng)目介紹 3 2.2 項(xiàng)目SWOT分析 3 2.3 總體策劃思路 43、項(xiàng)目定位 3.1 項(xiàng)目理念 5 3.2 項(xiàng)目命名 5 3.3 目標(biāo)客戶群定位及分析 6 3.4 價(jià)格定位 7 3.5 宣傳定位 84、景觀及規(guī)劃設(shè)計(jì)建議 4.1 總體規(guī)劃建議 8 4.2 建筑風(fēng)格建議 9 4.3 配套建議 9 4.4 會(huì)所建議 9 4.5 物業(yè)管理建議 10 4.6 智能化建議 105、營(yíng)銷策略 5.1 品牌營(yíng)銷策略 11 5.2 項(xiàng)目總體營(yíng)銷思想 12 5.3 銷售策略 136、廣告推廣策略 6.1 廣告主題 1

2、6 6.2 媒介策略 17 6.3 促銷策略 197、銷售與管理7.1 銷售組織與管理 19 7.2 銷售現(xiàn)場(chǎng)基本流程 21 7.3 銷售流程 22 7.4 銷售進(jìn)度控制策略 23 7.5 銷售業(yè)務(wù)管理策略 247.6 銷售技巧和策略 267.7 表格化營(yíng)銷8、相關(guān)問(wèn)題的幾點(diǎn)建議 31第一章 市場(chǎng)分析1. 1市場(chǎng)背景1.1.1城市概況當(dāng)陽(yáng)市位于湖北省宜昌市東北部，東與荊門市、荊沙市接壤，西與夷陵區(qū)相連，南與枝江市相依，北與遠(yuǎn)安縣為鄰。市政府所在地玉陽(yáng)鎮(zhèn)，西南距宜昌市城區(qū)73公里。當(dāng)陽(yáng)春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)屬楚地，是楚文化發(fā)祥地之一。境內(nèi)以丘陵為主，平原、山地兼而有之。面積2071公里。1988年10月經(jīng)國(guó)

3、務(wù)院批準(zhǔn)撤縣建市?，F(xiàn)轄14個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、3個(gè)城區(qū)辦事處、303個(gè)村、2079個(gè)村民小組。人口4705萬(wàn)人，居民以漢族為主。 該市資源豐富，盛產(chǎn)水稻、棉花、油料、鮮魚、生豬等農(nóng)副土特產(chǎn)品。市域是著名三國(guó)古戰(zhàn)場(chǎng)，有長(zhǎng)坂坡、玉泉寺、玉泉山、關(guān)陵、周倉(cāng)墳、麥城，古權(quán)國(guó)遺址等眾多景點(diǎn)。1.1. 2市場(chǎng)狀況當(dāng)陽(yáng)市地產(chǎn)升溫較快，地產(chǎn)投資規(guī)模和房屋銷售價(jià)格保持強(qiáng)勁增勢(shì)。當(dāng)陽(yáng)市商品房開(kāi)發(fā)近四年內(nèi)僅18萬(wàn)平方米左右，且多為見(jiàn)縫插針式的開(kāi)發(fā)，不成規(guī)模，不成小區(qū)。當(dāng)陽(yáng)市地產(chǎn)目前處于地產(chǎn)開(kāi)發(fā)理念的轉(zhuǎn)型階段，正在向外立面概念和小區(qū)概念過(guò)渡，城市居民的住宅理念逐步把住宅環(huán)境物業(yè)管理，小區(qū)品質(zhì)作為首選。但對(duì)于價(jià)格心理承受能力有限，

4、加上新建成小區(qū)，規(guī)模不大，品質(zhì)不高，要提高當(dāng)陽(yáng)市房屋銷價(jià)，就必須建設(shè)環(huán)境優(yōu)美、品質(zhì)優(yōu)良、配套齊全、物管先進(jìn)的高尚樓盤。當(dāng)陽(yáng)形成長(zhǎng)期分散居住以自建房為主的消費(fèi)習(xí)慣，要確保本案銷售旺盛的話，必須要政府的幫助，對(duì)單位建房、個(gè)人建房必須下閘。而且政府在2年內(nèi)不能再批居住用地，確保當(dāng)陽(yáng)樓市不出問(wèn)題。當(dāng)陽(yáng)商品房消費(fèi)才開(kāi)始進(jìn)入狀態(tài)，還沒(méi)有形成熱點(diǎn)，需要加以消費(fèi)引導(dǎo)，改變傳統(tǒng)的居住理念，加以先進(jìn)的消費(fèi)引導(dǎo)。1. 2競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)分析1.2.1當(dāng)陽(yáng)競(jìng)爭(zhēng)樓盤分析1、 天澤苑容積率低，開(kāi)盤早，土地成本低（5年前拿的土地），而且設(shè)計(jì)檔次較高，以在當(dāng)陽(yáng)市民心目中形成較好的印象。2、 城中雅苑具有區(qū)位優(yōu)勢(shì)，周邊配套成熟。3、

5、柳中苑成本低，有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。第二章 項(xiàng)目分析2.1項(xiàng)目介紹本項(xiàng)目南朝體育文化廣場(chǎng)，北靠沮河和臨沮公園，寬敞的馬路環(huán)繞四周，總占地面積79220平方米，總建筑面積128800平方米， 903套住宅，建筑密度28%，容積率1.62，綠化率38.8%，停車位525個(gè)，私家車庫(kù)150個(gè)，主力戶型123149平方米。 2.2項(xiàng)目SWOT分析優(yōu)勢(shì)分析(Strength)1、 小區(qū)成規(guī)模，而且設(shè)計(jì)比較新穎、前衛(wèi)，配套完善，環(huán)境優(yōu)美；2、 由于是江景住宅，也會(huì)為樂(lè)山喜水的購(gòu)房者所鐘愛(ài)；3、 小區(qū)避開(kāi)了飛機(jī)的主航線，噪音較??；劣勢(shì)分析（Weakness）1、 地理位置相對(duì)來(lái)說(shuō)比較偏僻，而且開(kāi)工階段看不見(jiàn)環(huán)境，看不

6、見(jiàn)配套；2、 周邊配套還不是很成熟。這樣對(duì)于上學(xué)、上班、購(gòu)物就醫(yī)還是有些不方便；3、 當(dāng)陽(yáng)的市場(chǎng)畢竟有限，而且當(dāng)陽(yáng)自建自住已達(dá)到飽和水平；4、 臨街建筑嘈雜，灰塵污染，不利于居??；5、 由于商業(yè)離中心較遠(yuǎn)，形成商業(yè)氣氛較涼，對(duì)商業(yè)門面銷售有一定影響。機(jī)會(huì)分析(Opportunities)1、 房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)處于上升階段，產(chǎn)業(yè)政策及金融政策較為支持；2、 周邊的環(huán)境（廣州路、臨沮公園、橡膠壩、文體廣場(chǎng)）一旦形成，有利于小區(qū)的銷售；（另外施工中要考慮，橡膠壩形成后，水位抬高，對(duì)于二期施工中不利益基礎(chǔ)施工）3、 當(dāng)陽(yáng)市政府不再對(duì)個(gè)人批私房住宅用地；4、 戶型設(shè)計(jì)在100240之間，填補(bǔ)了當(dāng)陽(yáng)中等戶型的空

7、白； 5、 小區(qū)建有小高層，將成為當(dāng)陽(yáng)的另一道風(fēng)景線。威脅分析（Threaten）1、 周邊3個(gè)樓盤已搶占了部分市場(chǎng)；2、 市場(chǎng)逐漸趨于成熟，開(kāi)發(fā)商都已認(rèn)識(shí)到房屋品質(zhì)的挖掘和營(yíng)銷手段的運(yùn)用，這給項(xiàng)目運(yùn)作提出了更高的要求。2.3總體策劃思路策劃的作用就是如何充分挖掘優(yōu)勢(shì)、化解劣勢(shì)、找準(zhǔn)機(jī)會(huì)、規(guī)避威脅。根據(jù)以上對(duì)本策劃項(xiàng)目所做的SWOT分析，我們可以確定以下總體策劃思路：一、 確立錦繡江南當(dāng)陽(yáng)市首席綠色生態(tài)社區(qū)的概念1、 規(guī)模最大：占地118畝，總建筑面積約13萬(wàn)平方米；2、 綠化率高達(dá)38.8%；3、 人居環(huán)境最佳，精美的建筑與幽雅的環(huán)境高度和諧，融為一體。二、 推出當(dāng)陽(yáng)精品樓盤，江景住宅錦繡江

8、南1、 兩棟小高層公寓式電梯住宅；2、 極具現(xiàn)代感的外立面，凸窗設(shè)計(jì)，引領(lǐng)時(shí)尚；3、 坐擁周邊配套資源，生活寫意又尊貴三、運(yùn)用全新的營(yíng)銷理念對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行包裝，處處體現(xiàn)樓盤的現(xiàn)代與時(shí)尚，營(yíng)造良好銷售氛圍。第三篇 項(xiàng)目定位3.1項(xiàng)目理念以“運(yùn)動(dòng)、健康、綠色、環(huán)?！睘橹黝}，將本項(xiàng)目打造成“健康住宅升級(jí)版”，使社區(qū)文化與“運(yùn)動(dòng)、健康、綠色、環(huán)?！弊≌嘟Y(jié)合。營(yíng)造社區(qū)業(yè)主守望相助、互相友愛(ài)和健康向上的鄰里關(guān)系和社區(qū)氛圍，真正成為現(xiàn)代人的“心靈家園”。即：目前最好的產(chǎn)品產(chǎn)品“綠色生態(tài)”產(chǎn)品的新穎、先進(jìn)、自然、健康、人文達(dá)到國(guó)際人居標(biāo)準(zhǔn)（最適合人居）住得最生態(tài)住得最好住得最健康當(dāng)陽(yáng)首創(chuàng)人車分流，第一個(gè)綠色生

9、態(tài)城，最適合人類居住3.2項(xiàng)目命名主打名“錦繡江南”其含義為：1、 本案的地理位置在沮河的南邊2、 江南景色秀美，而我們的小區(qū)將是一個(gè)生態(tài)風(fēng)景園林小區(qū)，最能體現(xiàn)江南春色，也體現(xiàn)了本案特色。3、 建筑設(shè)計(jì)上，采取了上弧和下弧的房頂設(shè)計(jì)，意義了小區(qū)碧波蕩漾的江景住宅的特色，充分反映了臨江住宅的與眾不同之處。江南的前面加錦繡二字更體現(xiàn)了我們樓盤的品質(zhì)，是人們更理想的家園和完美住宅。3.3 目標(biāo)客戶群定位及分析 3.3.1客戶群定位1、 城區(qū)單位工作的國(guó)家公務(wù)員2、 效益好的企業(yè)員工3、 銀行、電信、移動(dòng)、郵政、電視臺(tái)等企業(yè)員工4、 私營(yíng)企業(yè)主5、 白領(lǐng)階層的中高收入群體6、 鄉(xiāng)鎮(zhèn)搬遷進(jìn)城及在當(dāng)陽(yáng)工作

10、的置業(yè)人士7、 當(dāng)陽(yáng)人在外地工作的高收入人群回當(dāng)陽(yáng)置業(yè)8、 為父母、子女購(gòu)房9、 投資型客戶 3.3.2目標(biāo)客戶群分析1、 目標(biāo)客戶年齡層綜合本案情況，目標(biāo)客戶的年齡應(yīng)在2855歲之間為主，該年齡層的群體基本有較高的素養(yǎng)，具備了一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，有穩(wěn)定收入，追求較高品質(zhì)的生活享受。2、 目標(biāo)客戶收入情況房地產(chǎn)作為特殊的消費(fèi)商品，其高價(jià)位的特性，制約了消費(fèi)群的收入水平要高，并要求收入的穩(wěn)定性。一般要求自有現(xiàn)金在3萬(wàn)元以上，家庭月收入在2000元以上。3.4 價(jià)格定位3.4.1定價(jià)指導(dǎo)原則1、 在合理的價(jià)格空間里，與市場(chǎng)高端產(chǎn)品拉開(kāi)幅度，形成銷售的迅速去化2、 參照市場(chǎng)價(jià)格主流水平，并綜合考慮市場(chǎng)走

11、勢(shì)3、 入市價(jià)格應(yīng)為后期促銷預(yù)留空間4、 入市價(jià)格應(yīng)為后期的升值炒作預(yù)留空間3.4.2價(jià)格策略1、 引導(dǎo)期結(jié)合產(chǎn)品大形象，以相對(duì)較高價(jià)格引導(dǎo)市場(chǎng)，建立產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)值2、 采用有效的促銷手段，使入市成交價(jià)低于引導(dǎo)價(jià)格，形成價(jià)格心理落差，引發(fā)熱銷3、 低開(kāi)高走策略，采用小幅高頻手段階段性配合銷售進(jìn)程提價(jià)，建立項(xiàng)目升值事實(shí)3.4.3 價(jià)格制定建議1、 一期整體均價(jià)1150元/2、 前期市場(chǎng)引導(dǎo)均價(jià)1200元/3、 公開(kāi)入市價(jià)格980元/（最低價(jià)），整體均價(jià)為1180元/左右，最高價(jià)1380元/左右3.4.4 制定價(jià)格的依據(jù)從當(dāng)陽(yáng)住宅消費(fèi)市場(chǎng)的現(xiàn)狀來(lái)看，受傳統(tǒng)消費(fèi)觀念影響，以及地段比較偏僻，將影響一部分

12、購(gòu)買力，但是也有一定潛在的消費(fèi)力，要成功的引導(dǎo)好消費(fèi)者，發(fā)揮樓盤的優(yōu)勢(shì)，就必須搞好宣傳策劃。為了確保均價(jià)1050元/，爭(zhēng)取均價(jià)達(dá)到1200元/，甲方須做好以下工作：1、 工程質(zhì)量應(yīng)達(dá)到優(yōu)質(zhì)工程標(biāo)準(zhǔn)，小區(qū)應(yīng)建設(shè)成為全優(yōu)小區(qū)；2、 環(huán)境盡可能做到盡善盡美；3、 幼兒園、會(huì)所、超市、車庫(kù)、流動(dòng)垃圾清運(yùn)車、自行車棚等配套到位；4、 為了保證小區(qū)物管品質(zhì)，在當(dāng)陽(yáng)處于領(lǐng)先地位，建議貴司可派56人到外地學(xué)習(xí)物管經(jīng)驗(yàn)，確保小區(qū)建成之后的進(jìn)行。做好以上工作后，房?jī)r(jià)拉升的空間仍然存在，特別現(xiàn)在的消費(fèi)者不理性，只要加大宣傳力度，突破消費(fèi)者在價(jià)格上的心理防線，也及有可能。3.5宣傳定位3.5.1訴求對(duì)象定位：目前當(dāng)陽(yáng)

13、所有要求提高生活質(zhì)量的、有置業(yè)需求和投資需求的人。3.5.2物業(yè)定位：當(dāng)陽(yáng)大規(guī)模國(guó)際綠色生態(tài)人文社區(qū)3.5.3廣告形象定位：開(kāi)啟綠色生態(tài)型的新居住時(shí)代第四篇 景觀及規(guī)劃設(shè)計(jì)建議4.1總體規(guī)劃建議4.1.1圍合式規(guī)劃布局總體規(guī)劃分為東西兩區(qū)，整體格局呈圍合之勢(shì)。以人為本的社區(qū)規(guī)劃，保障了純粹家居生活的私密性。4.1.2封閉式園林規(guī)劃大面積中央花園布局封閉，設(shè)步行林蔭路與草坪石徑，禁止車輛進(jìn)入，有效抵御商住用途，保證純粹生活品質(zhì)。整個(gè)園林設(shè)計(jì)與東西兩區(qū)大面積和小區(qū)會(huì)所為中心。東區(qū)園林面積小，強(qiáng)調(diào)為“靜”區(qū)，通過(guò)沿規(guī)劃路布置密集的木本植物構(gòu)建圍擋，內(nèi)部可以安排近樓水景等組合，既富有情趣，又自成體系。

14、西區(qū)園林面積大，內(nèi)側(cè)可結(jié)合沿規(guī)劃路東側(cè)的168米設(shè)計(jì)會(huì)所，設(shè)置中心廣場(chǎng)、噴泉、木椅、兒童游樂(lè)區(qū)等，構(gòu)成“動(dòng)”區(qū)；外側(cè)面向所有公寓的門廳入口，與草坪和灌木為主，結(jié)合地形起伏。4.1.3人車分流的通路設(shè)計(jì)東西兩區(qū)均考慮人車完全分流，人行體系與車行體系最小的交織使人居環(huán)境更具心理安全感，能讓居住的每一位母親能安心的放開(kāi)孩子的手。4.2建筑風(fēng)格建議4.2.1平屋頂設(shè)計(jì)親近、自然、豐富的平屋頂設(shè)計(jì)，不僅是建筑外觀活潑而富于變化，而且使整個(gè)建筑更增加了現(xiàn)代氣息。4.2.2宜人的建筑體量控制單體的建筑尺度，避免過(guò)長(zhǎng)、過(guò)多的單元拼接造成對(duì)人感官上的壓迫感，從而形成宜人的建筑體量，進(jìn)而圍合成親切宜人的建筑空間。

15、4.2.3大面寬小進(jìn)深設(shè)計(jì)上采用大面寬小進(jìn)深的設(shè)計(jì)理念，一改以往進(jìn)深過(guò)大采光不足的缺陷。4.2.4全朝陽(yáng)設(shè)計(jì)戶型設(shè)計(jì)上考慮到中國(guó)人的居住習(xí)慣，朝向均為正南正北朝向，保證了通風(fēng)和采光充分。4.2.5邊單元單獨(dú)設(shè)計(jì)充分利用住宅端部的特殊性創(chuàng)造景觀多角度的戶型，在保持建筑整體風(fēng)格的情況下尋求變化，使建筑物側(cè)立面造型豐富，富于變化。4.2.6經(jīng)濟(jì)型的住宅指標(biāo)從100平方米的兩居室到230多的復(fù)式、錯(cuò)層設(shè)計(jì)，多樣的戶型，充分考慮各階層買家的不同需求。4.3配套建議對(duì)于小區(qū)的配套設(shè)施，可建一個(gè)會(huì)所，從而提高居民的生活質(zhì)量。建一個(gè)幼兒園、超市及?？孔孕熊嚭湍ν熊嚨挠昱?。4.4會(huì)所建議建五星級(jí)會(huì)所，會(huì)所內(nèi)有攀

16、巖、乒乓球室、桌球室、健身房、社區(qū)活動(dòng)中心、閱覽室、美容美發(fā)中心、棋牌室、茶藝館等娛樂(lè)、健康、休閑設(shè)施，為住戶提供尊貴、寫意、悠閑的生活空間。另有全市首創(chuàng)的少兒科技會(huì)所，集物理、化學(xué)、天文等科學(xué)知識(shí)為一體。4.5物業(yè)管理建議秉承“以人為本”的服務(wù)理念，免除業(yè)主的各種后顧之憂。小區(qū)內(nèi)24小時(shí)保安管理，實(shí)行全智能化封閉式物業(yè)管理，為業(yè)主提供全方位的家政服務(wù)，如郵政、接送、定票、商務(wù)、保姆、維修、咨詢等。4.6智能化建議4.6.1閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)在整個(gè)小區(qū)的主要出入口、中心廣場(chǎng)、四周圍墻等重要部位設(shè)置攝像機(jī)，將監(jiān)視到的圖象連接到住宅物業(yè)管理中心的保安監(jiān)控室進(jìn)行集中監(jiān)控，從而保證住戶的安全。4.6.2

17、可視對(duì)講與防盜門門禁系統(tǒng)在每棟住宅入口處安裝防盜門和可視對(duì)講裝置，以實(shí)現(xiàn)住戶與訪客的對(duì)講，住戶可遙控開(kāi)啟防盜門，有效防止非法人員進(jìn)入住宅樓內(nèi)。業(yè)主統(tǒng)一用IC卡進(jìn)入小區(qū)和單元門。4.6.3有線電視系統(tǒng)通過(guò)在小區(qū)內(nèi)建立分支分配系統(tǒng)，將有線電視信號(hào)傳輸?shù)礁髯魞?nèi)。小區(qū)有線電視信號(hào)接自市政有線電視網(wǎng)。每戶設(shè)一路進(jìn)線，分支到客廳和主臥。4.6.4電話通訊系統(tǒng)設(shè)立完善的電話通訊網(wǎng)絡(luò)，每戶設(shè)一路進(jìn)線，分支到客廳和主臥。4.6.5住戶寬帶接入系統(tǒng)建立小區(qū)寬帶接入網(wǎng)絡(luò)，在住戶家中設(shè)立網(wǎng)絡(luò)接入信息點(diǎn)，用戶在家中享受寬帶的信息網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。寬帶可以根據(jù)需要達(dá)到10M或100M。4.6.6三表遠(yuǎn)程自動(dòng)抄送系統(tǒng)在小區(qū)內(nèi)建立

18、水表、電表和煤氣表遠(yuǎn)程自動(dòng)抄送系統(tǒng)，即對(duì)小區(qū)內(nèi)的水表、電表和煤氣表實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程抄送，并可通過(guò)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)自動(dòng)記費(fèi)和自動(dòng)扣款，并在規(guī)定時(shí)間內(nèi)打印帳單，送至居民的信箱。4.6.7紅外線防盜系統(tǒng)在小區(qū)每棟樓的外立面安裝紅外線防盜系統(tǒng)，將警報(bào)器連接到保安監(jiān)視中心，有效防止偷盜。從而保證住戶的安全。4.6.8電子巡更管理對(duì)住宅內(nèi)各區(qū)域及重要部位，通道合理劃分防護(hù)區(qū)域，制定保安人員的巡更路線，由保安人員按指定路線進(jìn)行巡邏。第五篇 營(yíng)銷策略5.1品牌營(yíng)銷策略5.1.1整體品牌營(yíng)銷策略規(guī)劃品牌是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品感受的總和，是顧客對(duì)產(chǎn)品的知覺(jué)，及顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)關(guān)系。品牌認(rèn)知是重要的，但認(rèn)知并不是目的，品牌的認(rèn)知是為

19、了影響購(gòu)買，本案的品牌營(yíng)銷致力于幫助品牌與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期的良好的關(guān)系，提升形象，增進(jìn)親和力。產(chǎn)品是品牌的基礎(chǔ)，消費(fèi)者可以感觸，也是滿足消費(fèi)者基本要求的載體，產(chǎn)品營(yíng)銷階段一定要選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。首先是借開(kāi)發(fā)商在當(dāng)陽(yáng)已有的品牌認(rèn)知，進(jìn)行品牌的導(dǎo)入和塑造；緊接著在產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的時(shí)候，進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，在實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值戰(zhàn)略時(shí)突出產(chǎn)品的性價(jià)比，運(yùn)用事件營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷，以產(chǎn)品為基礎(chǔ)進(jìn)行項(xiàng)目品牌的提升，再進(jìn)行有品牌忠誠(chéng)度的項(xiàng)目產(chǎn)品營(yíng)銷，以促進(jìn)銷售。本案品牌的構(gòu)筑決不能只停留在某一方面的努力，缺乏整體、系統(tǒng)的品牌規(guī)劃策略，就只會(huì)作無(wú)用功。本案的品牌整體價(jià)值鏈應(yīng)為：房屋功能質(zhì)量規(guī)劃設(shè)計(jì)規(guī)劃設(shè)計(jì)價(jià)格到銷售環(huán)境賣點(diǎn)廣告形象系列

20、廣告賣場(chǎng)氣氛銷售策略主觀概念服務(wù)態(tài)度員工行為企業(yè)聲望廣告設(shè)計(jì)風(fēng)格大眾品牌媒介輿論這些點(diǎn)點(diǎn)滴滴的細(xì)節(jié)都會(huì)影響到消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的理解，最終影響到購(gòu)買決策，就當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)而言，消費(fèi)者選擇的機(jī)會(huì)實(shí)在太多，一旦發(fā)現(xiàn)以上某一點(diǎn)不足，就有可能成為別人的客戶。5.1.2品牌的營(yíng)造A、 在質(zhì)量信譽(yù)中營(yíng)造品牌質(zhì)量是產(chǎn)品和企業(yè)的生命，一切策略、形象最終須以產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)信譽(yù)為前提和保證，質(zhì)量、信譽(yù)貫穿于品牌營(yíng)造的始終，是最根本的環(huán)節(jié)。B、 在產(chǎn)品宣傳中營(yíng)造品牌房地產(chǎn)商品的持續(xù)性，決定了房地產(chǎn)企業(yè)必須有計(jì)劃的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全方位、立體的宣傳推廣公關(guān)活動(dòng)，結(jié)合一定的事件營(yíng)銷，樹立產(chǎn)品和企業(yè)在公眾心目中的良好信譽(yù)。C、 在一

21、流服務(wù)中營(yíng)造品牌這里的服務(wù)不僅僅指物業(yè)管理服務(wù)，還應(yīng)包括產(chǎn)品可向消費(fèi)者提供的功能和服務(wù)，銷售人員在銷售過(guò)程中向購(gòu)房者提供的“一站式”服務(wù)，顧問(wèn)式營(yíng)銷等，體現(xiàn)發(fā)展商對(duì)消費(fèi)者人性化的關(guān)懷和服務(wù)意識(shí)，拉近心理距離，塑造人性化品牌。5.2項(xiàng)目總體營(yíng)銷思想依靠政府職能部門的高度重視和導(dǎo)向性支持，多用軟文宣傳和強(qiáng)調(diào)高檔小區(qū)“示范小區(qū)”的引導(dǎo)作用，如項(xiàng)目設(shè)計(jì)理念、建筑風(fēng)格、營(yíng)銷觀念、經(jīng)營(yíng)管理和全智能化物業(yè)管理模式，倡導(dǎo)中高檔住宅新概念。借助現(xiàn)有的地段和品牌，運(yùn)用現(xiàn)代營(yíng)銷手段，采取多種促銷方式。本項(xiàng)目在房屋品質(zhì)、建筑風(fēng)格以及客戶定位上都走中高檔住宅路線。因此，在營(yíng)銷策略上應(yīng)以全新的姿態(tài)和手法塑造中高檔小區(qū)新形

22、象，通過(guò)此項(xiàng)目將當(dāng)陽(yáng)的中高檔住宅推向一個(gè)新的高度。5.3銷售策略在本案開(kāi)發(fā)進(jìn)度未完全確定的情況下，市場(chǎng)變動(dòng)因素較大，本次策劃只對(duì)項(xiàng)目整體的營(yíng)銷推廣工作作整體性規(guī)劃，在執(zhí)行過(guò)程中視實(shí)際情況再調(diào)整和細(xì)化。項(xiàng)目推廣分為引導(dǎo)期（內(nèi)部登記咨詢、認(rèn)購(gòu)）、開(kāi)盤期、強(qiáng)銷期、主力購(gòu)買期、清盤期幾個(gè)階段。A、 引導(dǎo)期（約三個(gè)月）立足于市中心區(qū)域，面向整個(gè)當(dāng)陽(yáng)市場(chǎng)，迅速樹立產(chǎn)品市場(chǎng)形象，引起市場(chǎng)關(guān)注，預(yù)熱并積累大量客戶，阻止客戶在其他樓盤定房。利用文章和新聞發(fā)布會(huì)的方式來(lái)包裝中高檔住宅新概念。B、開(kāi)盤期（約三個(gè)月）促成首批客戶盡快簽約，樓盤市場(chǎng)形象逐漸清晰，在有效鎖定前期積累客戶的基礎(chǔ)上，繼續(xù)吸引新客戶。C、強(qiáng)銷期

23、（約三個(gè)月）產(chǎn)品形象的明晰化，直接激發(fā)購(gòu)買欲，促成已交定金客戶簽約，吸引更多高端客戶的興趣。D、主力購(gòu)買期（約五個(gè)月）引起高端客戶的心理共鳴，滿足高端客戶對(duì)產(chǎn)品前瞻性、獨(dú)創(chuàng)性的要求，從而有效地鎖定客戶。E、清盤期（約四個(gè)月）項(xiàng)目推廣階段時(shí)間銷售比率主推戶型引導(dǎo)期三個(gè)月10%四房二廳開(kāi)盤期三個(gè)月10%三房二廳強(qiáng)銷期三個(gè)月40%三房二廳主力購(gòu)買期五個(gè)月20%二房二廳清盤期四個(gè)月20%復(fù)式清盤銷售同時(shí)進(jìn)一步提升開(kāi)發(fā)商的品牌的知名度。5.3.1訂價(jià)策略為充分發(fā)揮本案的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，以最大范圍和成功率鎖定客戶群，結(jié)合周邊樓盤價(jià)格和城區(qū)競(jìng)爭(zhēng)樓盤現(xiàn)狀，綜合考慮房屋性價(jià)比，建議暫定價(jià)格區(qū)間為1050元/1150元

24、/。樓層差價(jià)：60元/100元/ 景觀差價(jià)：60元/120元/詳細(xì)定價(jià)表另行制定。優(yōu)惠條款與付款方式A、 優(yōu)惠條款：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期：（1）在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期有誠(chéng)意的客戶收取每戶3000元的誠(chéng)意金，在開(kāi)盤時(shí)沒(méi)有選中房號(hào)的客戶退回全部誠(chéng)意金，要購(gòu)買的客戶誠(chéng)意金算入房?jī)r(jià)中。（2）在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期交誠(chéng)意金的客戶一律在現(xiàn)有的折扣上額外再打98折。公開(kāi)銷售期：（1） 兩個(gè)或兩個(gè)以上客戶購(gòu)房可以優(yōu)惠幅度1%2%（2） 一次性付款可享受96折（3） 分期付款可享受97折（4） 銀行按揭可享受98折B、 付款方式：原則：各種付款方式現(xiàn)值相等（1） 一次性付款：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期96折98折，公開(kāi)發(fā)售期96折大定：人民幣壹萬(wàn)元整付款進(jìn)

25、度：交納定金，一個(gè)星期內(nèi)簽署商品房預(yù)售合同，簽定合同當(dāng)天付首期款50%，余款1個(gè)月內(nèi)付清。（2） 分期付款：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期97折98折，公開(kāi)發(fā)售期97折大定：人民幣壹萬(wàn)元整付款進(jìn)度：交納定金，一個(gè)星期內(nèi)簽署商品房預(yù)售合同，簽定合同當(dāng)天付首期款30%，3個(gè)月內(nèi)付30%，封頂時(shí)付30%，入伙時(shí)付余下10%。（3） 銀行按揭：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期98折98折，公開(kāi)發(fā)售期98折大定：人民幣壹萬(wàn)元整付款進(jìn)度：交納定金，一個(gè)星期內(nèi)簽署商品房預(yù)售合同，簽合同當(dāng)天付清首期款，并在一個(gè)月內(nèi)辦理按揭手續(xù)。5.3.2升價(jià)策略本項(xiàng)目?jī)r(jià)格采取低開(kāi)高走的策略。低開(kāi)高走是一套成熟的、穩(wěn)步獲利的價(jià)格策略模式，低開(kāi)的目的是為了吸引市場(chǎng)購(gòu)買者

26、的視線，迅速實(shí)現(xiàn)銷售，其最終目的樓層的配比，價(jià)格的控制主要是調(diào)價(jià)頻率和調(diào)價(jià)幅度。價(jià)格調(diào)節(jié)頻率的關(guān)鍵是虛實(shí)轉(zhuǎn)換，每次調(diào)價(jià)后銷售總有一段時(shí)間的僵持期。沒(méi)有市場(chǎng)客戶積累基礎(chǔ)而主觀調(diào)價(jià)，不僅會(huì)影響購(gòu)買人氣，而且會(huì)直接影響成交；沒(méi)有導(dǎo)入要領(lǐng)，價(jià)格調(diào)高后前期客戶雖會(huì)有物業(yè)增值的感覺(jué)，但對(duì)洽談的客戶也有一定的副作用。因此，只有在市場(chǎng)相對(duì)熱銷的前提下，價(jià)格才能進(jìn)行逐步調(diào)高。價(jià)格調(diào)節(jié)幅度的關(guān)鍵是：在市場(chǎng)供求的基礎(chǔ)上實(shí)行價(jià)格跳點(diǎn)，每種戶型銷售30%，剩下的貨量在原價(jià)基礎(chǔ)上均上漲50元/100元/調(diào)價(jià)的要點(diǎn)是：小幅頻漲。一般為每次50元/100元/，調(diào)價(jià)新近幾天，可配以適當(dāng)折扣等促銷策略，作為價(jià)格局部過(guò)渡，有新增客

27、源時(shí)，再撤消折扣。操作上前期銷售等級(jí)較差房型先以低價(jià)上市，積聚人氣，造成旺銷的局面，在逐步推出銷售等級(jí)較好的房型，價(jià)位逐步攀升，一方面凸顯物業(yè)升值潛力，同時(shí)也使開(kāi)發(fā)項(xiàng)目獲取利潤(rùn)最大化。第六篇 廣告推廣策略6.1 廣告主題總體廣告主題：錦繡江南運(yùn)動(dòng)、健康、綠色、環(huán)保山水園林與城市生活的完美演繹！風(fēng)格形象篇廣告形象表現(xiàn)：（1） 首席成熟社區(qū)（2） 經(jīng)典品質(zhì)，成就氣質(zhì)（3） 運(yùn)動(dòng)就在家門口（4） 臨沮公園本案的后花園性價(jià)比篇廣告形象表現(xiàn)：（1） 以中等收入以上家庭所能承受的價(jià)格，建造高品質(zhì)的樓盤；（2） 以前瞻時(shí)代的眼光，建造符合現(xiàn)代主題的樓盤；（3） 以最貼近現(xiàn)代人生活的方式，建造心靈的棲息地。口

28、碑篇廣告形象表現(xiàn)：（1） 市民放心樓盤（2） 最佳居住環(huán)境獎(jiǎng)物管篇廣告形象表現(xiàn)：（1） 物業(yè)管理是第二售樓部（2） 社區(qū)黨建，有家有依靠6.2 媒介策略鑒于本案的營(yíng)銷推廣將是全方位，立體式的工作，其運(yùn)用的媒介工具也將做到多樣化，盡可能多的觸及目標(biāo)客戶群。廣告宣傳主要是以報(bào)紙媒體、傳單張、樓書、電視廣告為主，配以軟性新聞炒作、戶外廣告及現(xiàn)場(chǎng)包裝等，引起目標(biāo)客戶群體對(duì)本案的關(guān)注，刺激購(gòu)買欲望，展示本案形象和強(qiáng)勢(shì)賣點(diǎn)。廣告宣傳應(yīng)把握以下幾個(gè)原則： 廣告整體形象要統(tǒng)一； 注重連續(xù)性和系列性； 在表現(xiàn)形式上，要統(tǒng)一一個(gè)綱（廣告主題），張揚(yáng)一個(gè)目的（廣告分述子題）； 各類廣告既要賣點(diǎn)突出又要互相照應(yīng)。6.

29、2.1 媒介運(yùn)用的界定對(duì)于本案流動(dòng)廣告，以看樓車為主，配以DM廣告宣傳，媒體以報(bào)紙廣告、電視廣告為主，配以工地營(yíng)銷、圍墻包裝、POP廣告，項(xiàng)目周邊區(qū)域的戶外看板、路牌以及業(yè)務(wù)員派發(fā)宣傳單張等形式。A、 報(bào)紙以楚天都市報(bào)為主，三峽晚報(bào)、三峽商報(bào)軟文廣告為輔；B、 戶外廣告在環(huán)城東路與廣州路交匯處布置路牌廣告；在玉陽(yáng)路、南正街、長(zhǎng)坂路等主要干道上拉制橫幅C、 售樓處包裝D、 工地營(yíng)銷彩旗、橫幅、圍墻等售樓處大型看板E、 樓書、宣傳單張業(yè)務(wù)員在項(xiàng)目附近街區(qū)或市內(nèi)其它人流較集中街區(qū)，公共場(chǎng)所派發(fā)。6.2.2媒介組合 媒體階段報(bào)紙戶外公共活動(dòng)宣傳單張DM 廣告引導(dǎo)期開(kāi)盤期強(qiáng)銷期主力購(gòu)買期清盤期6.2.3

30、媒體投放比例階段引導(dǎo)期開(kāi)盤期強(qiáng)銷期主力購(gòu)買期清盤期投放比例15%20%25%35%5%6.2.4報(bào)紙媒體廣告階段性的報(bào)紙媒體硬性廣告和軟性廣告（新聞報(bào)道）相結(jié)合。經(jīng)過(guò)對(duì)項(xiàng)目各方面情況的分析，提煉出本案之主要賣點(diǎn)，為配合項(xiàng)目各類型物業(yè)之銷售及硬性廣告宣傳需要，投放一系列軟性文章，提升項(xiàng)目知名度和目標(biāo)客戶群的關(guān)注度，刺激購(gòu)買欲。具體時(shí)間和版面大小內(nèi)容分階段制定。6.3促銷策略6.3.1公關(guān)活動(dòng)策略根據(jù)本案各個(gè)營(yíng)銷階段的偏重策略，結(jié)合市場(chǎng)的實(shí)際情況，本案可在各階段適當(dāng)時(shí)機(jī)舉辦不同形式公關(guān)活動(dòng)，以促進(jìn)銷售的順利進(jìn)行。本案規(guī)模大，總貨量多，銷售周期長(zhǎng)，要多組織公關(guān)宣傳活動(dòng)。具體促銷活動(dòng)安排見(jiàn)副表（1）第

31、七篇 銷售與管理銷售人員的控制培訓(xùn)、輔導(dǎo)、激勵(lì)、淘汰 銷售進(jìn)度的控制分階段調(diào)整，零庫(kù)存銷售方式的控制及時(shí)反饋，靈活調(diào)整能賣才是硬道理，前期所作的各項(xiàng)努力能否直接體現(xiàn)為效益，銷售就是盈利的連接點(diǎn)。因此銷售人員必須練就“臨門一腳”的硬工夫。這需要銷售人員通過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)、有效的管理和適當(dāng)?shù)募?lì)機(jī)制培養(yǎng)而成。7.1銷售組織與管理項(xiàng)目經(jīng)理7.1.1人員架構(gòu)置業(yè)顧問(wèn)銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)員7.1.2崗位職責(zé)A、項(xiàng)目經(jīng)理1人（1）負(fù)責(zé)本項(xiàng)目售樓部的現(xiàn)場(chǎng)銷售人員管理及其它日常工作。（2）負(fù)責(zé)本項(xiàng)目銷售控制，合同審核，建立客戶檔案，售后服務(wù)工作。（3）負(fù)責(zé)調(diào)查近期市場(chǎng)走向，收集客戶信息反饋，及時(shí)向公司銷售部和策劃部門提供

32、市場(chǎng)依據(jù)，以便隨時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。（4）負(fù)責(zé)定期培訓(xùn)置業(yè)顧問(wèn)，組織總結(jié)交流營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，考核置業(yè)顧問(wèn)業(yè)務(wù)水平。B、置業(yè)顧問(wèn)（1）負(fù)責(zé)樓盤銷售工作，代理企業(yè)法人與客戶簽定購(gòu)房合同，保證合同的合法性、有效性、并與客戶保持良好的關(guān)系。（2）負(fù)責(zé)收集客戶，市場(chǎng)信息反饋，建立客戶檔案，及時(shí)回訪跟蹤客戶，做好售前、售中、售后服務(wù)工作。（3）熟習(xí)業(yè)務(wù)，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，熟練地回答客戶提出的問(wèn)題，并能給客戶提供合理化建議，為企業(yè)和樓盤樹立良好口碑和形象。C、銷售經(jīng)理（1）負(fù)責(zé)售樓的日常行政工作，第一時(shí)間來(lái)客登記并安排置業(yè)顧問(wèn)接待洽談工作。（2）負(fù)責(zé)接聽(tīng)咨詢電話，統(tǒng)計(jì)當(dāng)日來(lái)客來(lái)電，成交情況。（3）負(fù)責(zé)售樓部資料管理工作（

33、戶型圖、合同、合同附件、其它文件）（4）負(fù)責(zé)與發(fā)展商財(cái)務(wù)對(duì)房款回收情況進(jìn)行核對(duì)，以保證財(cái)務(wù)清楚。D、業(yè)務(wù)員（1）負(fù)責(zé)將本項(xiàng)目印制宣傳單在城區(qū)各目標(biāo)客戶區(qū)域流動(dòng)發(fā)放工作。（2）負(fù)責(zé)向流動(dòng)客戶宣傳本項(xiàng)目的有關(guān)信息，并爭(zhēng)取第一時(shí)間將意向客戶帶到售樓部參觀了解或留下意向客戶電話以便置業(yè)顧問(wèn)跟蹤回訪。7.1.3售樓部現(xiàn)場(chǎng)管理1、嚴(yán)格執(zhí)行作習(xí)制度，以保證工作正常運(yùn)行。2、嚴(yán)格執(zhí)行勞動(dòng)紀(jì)律，以確保企業(yè)口碑和形象。3、嚴(yán)格按照“首問(wèn)負(fù)責(zé)制”接待客戶，以保持售樓現(xiàn)場(chǎng)秩序井然，給客戶增強(qiáng)購(gòu)買信心。4、嚴(yán)格按照銷控表執(zhí)行銷售活動(dòng)，以配合公司的整體運(yùn)作。5、將營(yíng)銷階段劃分為三個(gè)賽季，置業(yè)顧問(wèn)，業(yè)務(wù)員分組比賽，每賽季評(píng)

34、出“冠軍銷售員”給予獎(jiǎng)勵(lì)，并實(shí)現(xiàn)末位淘汰制。7.2現(xiàn)場(chǎng)銷售基本流程接聽(tīng)電話迎接客戶尋找新客戶介紹樓盤帶看現(xiàn)場(chǎng)確定意向暫未成交填寫客戶資料測(cè)算房?jī)r(jià)及付款方式是否按揭簽定合同辦理貸款 是 后續(xù)服務(wù)否7.3銷售流程前期準(zhǔn)備工作1、熟悉區(qū)域樓市概況，自身樓盤情況，深刻認(rèn)識(shí)樓盤自身的品質(zhì)，周邊樓盤的情況及所處的環(huán)境等。對(duì)自身樓盤的資料倒背如流，確立銷售信心。2、熟悉現(xiàn)場(chǎng)特點(diǎn)，并遵守現(xiàn)場(chǎng)的管理及公司規(guī)章制度。3、將資料夾，計(jì)算器、名片、草稿紙、筆等工具準(zhǔn)備好，以便隨時(shí)接待客戶。接待程序1、客戶第一時(shí)間進(jìn)售樓部時(shí)，秘書應(yīng)馬上迎上前去，招待客戶坐下來(lái)，隨后進(jìn)行來(lái)客登記。2、登記完畢后，由秘書安排當(dāng)輪置業(yè)顧問(wèn)接

35、待客戶。3、客戶第一時(shí)間打進(jìn)咨詢電話，必須由秘書接聽(tīng)登記或轉(zhuǎn)聽(tīng)。4、所有咨詢電話，必須由秘書按規(guī)定統(tǒng)一分配置業(yè)顧問(wèn)跟蹤。介紹樓盤情況1、置業(yè)顧問(wèn)在接待客戶時(shí)，應(yīng)自我介紹，然后再進(jìn)入主題。（1）首先介紹小區(qū)所處的地理位置，交通狀況，周邊環(huán)境，配套及發(fā)展等。（2）接著介紹小區(qū)總體規(guī)模，物業(yè)配套，周邊環(huán)境，配套及發(fā)展等。（3）然后請(qǐng)客戶實(shí)地考查，參觀樣板間，介紹戶型。（4）推薦適合客戶的房型，計(jì)算房?jī)r(jià)、設(shè)計(jì)付款方式。推動(dòng)成交1、大膽告訴客戶，我給你推薦的房子很適合你。2、售樓部?jī)?nèi)部配合營(yíng)造銷售氣氛，現(xiàn)在就下決心定房。3、直接拿購(gòu)房合同讓客戶簽字，交購(gòu)房定金。4、讓客戶在規(guī)定時(shí)間內(nèi)補(bǔ)充購(gòu)房款，同時(shí)帶上

36、按揭資料。5、為客戶辦理銀行按揭（程序另注）6、回收分期付款客戶期款?？蛻舾?、當(dāng)月未成交客戶必須及時(shí)跟蹤，以便掌握第一手資料，將客戶分類區(qū)別跟蹤。2、當(dāng)日咨詢電話客戶，應(yīng)當(dāng)日跟蹤，邀請(qǐng)客戶前來(lái)參觀，反復(fù)邀請(qǐng)。原則：只要客戶不反對(duì)，就一跟到底，直至成交。填寫客原則：只要客戶不反對(duì)，就一跟到底，直至成交。戶資料表1、 將已成交客戶資料表格認(rèn)真填寫，建立成交客戶檔案，以便查詢。2、 將未成交客戶的資料表填寫完整，備案，以便跟蹤分析，尋找突破口。7.4銷售進(jìn)度控制策略方法A：銷售控制法在整個(gè)銷售過(guò)程中，應(yīng)該始終保持有好房源，分時(shí)間段根據(jù)市場(chǎng)變化情況，按一定比例面市，這樣可以有效的控制房源，而且后期

37、的好房源面市時(shí)，正處于價(jià)格的上升期，還可以取得比較好的經(jīng)濟(jì)效益。方法B：價(jià)格控制法一般地，價(jià)格控制應(yīng)以“低開(kāi)高走”，分時(shí)間段制定出不斷上升的價(jià)格走勢(shì)，價(jià)格控制的原則為“逐步走高，并留有升值空間”，這樣既能吸引投資，又能吸引消費(fèi)。同時(shí)，樓層差價(jià)的變化也并非是直線型的成比例變化，而是按心理需求曲線變化，隨著心理需求的變化呈不規(guī)則變化。方法C：時(shí)間控制法銷售期一般分為四個(gè)階段：開(kāi)盤前準(zhǔn)備期、開(kāi)盤初期、銷售中期、收盤期。以時(shí)間為基礎(chǔ)，根據(jù)不同的時(shí)間段（如依據(jù)工程進(jìn)度等）進(jìn)行時(shí)間控制，確定與之對(duì)應(yīng)的銷量和價(jià)格，并且圍繞該時(shí)間段的訴求重點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷，以便掌握什么時(shí)間該控制什么，如何去控制，從而產(chǎn)生協(xié)同效益。

38、銷量控制、價(jià)格控制、時(shí)間控制三者緊密結(jié)合，相互協(xié)調(diào)，價(jià)格的“低開(kāi)”并不意味著公司經(jīng)濟(jì)利益受損，這只是一種策略，目的是為了以后的“高走”，這就需要銷量控制緊密結(jié)合，按一定的比例面市，通常采用倒“葫蘆”型。量在誰(shuí)手中，誰(shuí)就能控制價(jià)格，猶如股市的“莊家”一樣，隨著時(shí)間的推移，不斷地將價(jià)格按不同的時(shí)間段進(jìn)行調(diào)整，并根據(jù)不同的時(shí)間段放出不同的銷量。那么整個(gè)銷售過(guò)程就是一個(gè)較完美的銷售控制過(guò)程。7.5銷售業(yè)務(wù)管理策略7.5.1銷售渠道在房地產(chǎn)營(yíng)銷過(guò)程中，組織一套合理、有效的的銷售渠道是成功營(yíng)銷的重要一環(huán)，將對(duì)銷售起事半功倍的效果。銷售渠道也可以說(shuō)是客戶獲得產(chǎn)品信息，了解、認(rèn)知產(chǎn)品信息的途徑，其渠道多種多樣

39、，功能和特點(diǎn)各有不同，但是不論什么渠道，其所要達(dá)到的目的是相同的，就是要更好的完成銷售產(chǎn)品這一目標(biāo)，下面對(duì)本案要利用的各渠道特點(diǎn)及作用作一一闡述?，F(xiàn)場(chǎng)售樓處現(xiàn)場(chǎng)售樓處是房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷最根本、最有效的一種銷售渠道，它是其它銷售渠道所獲得客戶的“終止場(chǎng)所”，作用表現(xiàn)為銷售具有直觀性，對(duì)購(gòu)房客戶的需求捕捉更為有效，對(duì)目標(biāo)客戶的殺傷力最強(qiáng)。售樓處作為本案銷售一條重要渠道，其構(gòu)成要素為：位置元素：為了展現(xiàn)項(xiàng)目的形象，售樓處應(yīng)建在項(xiàng)目最明顯位置。 風(fēng)格元素：其裝修設(shè)計(jì)風(fēng)格要與項(xiàng)目總體精神及理念相匹配，售樓處的外部和內(nèi)部要充分體現(xiàn)“高品位”及清新的現(xiàn)代風(fēng)格。宣傳元素：在售樓處外部，為了烘托賣場(chǎng)氣氛，要有條幅

40、、大型看板、圍板等作襯托，起到醒目和加深印象的作用。引導(dǎo)元素：為了使客戶在最短的時(shí)間來(lái)售樓處，在項(xiàng)目沿線增加引導(dǎo)指示牌和燈箱是至關(guān)重要的。配合元素：配合元素是售樓處最有效的構(gòu)成要素，工地圍墻、社區(qū)大門、工程形象、板塊綠化都是促成銷售的關(guān)鍵因素。只有以上各項(xiàng)工程盡快完成，才能更有效的對(duì)銷售起到促進(jìn)作用。售樓處的優(yōu)劣直接影響本案的營(yíng)銷氛圍，構(gòu)成售樓處的各元素合理有效的搭配，才能更好的發(fā)揮售樓處這一銷售渠道的作用。公司關(guān)系在開(kāi)發(fā)其他渠道的同時(shí)，更應(yīng)該注意開(kāi)發(fā)挖掘公司內(nèi)部及與公司有合作關(guān)系的伙伴公司的潛在客戶群。這樣使項(xiàng)目在達(dá)到銷售目的的同時(shí)，又能進(jìn)行有效的宣傳，一舉數(shù)得。而且，這些客戶將成為銷售過(guò)程

41、中最堅(jiān)實(shí)的客戶群。業(yè)務(wù)員直銷直銷是一種直接接觸客戶的形式，它對(duì)目標(biāo)客戶針對(duì)性較強(qiáng)，具有費(fèi)用低、銷售方式靈活多樣等優(yōu)勢(shì)。業(yè)務(wù)員又稱“銷使”，通過(guò)“銷使”派發(fā)宣傳單張，并帶客人到現(xiàn)場(chǎng)售樓部洽談的營(yíng)銷方式，在宜昌已有樓盤作出嘗試，對(duì)銷售起到了一定的促進(jìn)作用。但這種營(yíng)銷方式也有自身的弱點(diǎn)，容易引起客戶的抵觸情緒，其關(guān)鍵是“銷使”的管理是否到位，精神風(fēng)貌是否良好。7.5.2銷售道具（1）售樓部A、設(shè)置重點(diǎn)裝修風(fēng)格、檔次、色彩要與整體建筑風(fēng)格相吻合；B、規(guī)劃重點(diǎn)具體裝修包裝方案附后；功能分區(qū)：接待區(qū)、模型展示區(qū)，資料展示區(qū)，休息區(qū)（茶水服務(wù)）等功能分區(qū)鮮明。C、主要銷售道具展板：項(xiàng)目規(guī)劃圖、效果圖、項(xiàng)目主

42、要賣點(diǎn)展示，發(fā)展商背景介紹等；模型：一個(gè)項(xiàng)目整體模型沙盤，各主要戶型模型；印刷品：樓書、單張、海報(bào)等；（2）工地現(xiàn)場(chǎng)工地圍墻；墻體配以廣告圖案和項(xiàng)目LOGO，主題廣告語(yǔ)；工地氣氛：利用彩旗，橫幅條布置烘托工地?zé)狒[氣氛；現(xiàn)場(chǎng)施工人員全部統(tǒng)一制服進(jìn)入工地，必須帶安全帽；施工中的樓宇主體，懸掛標(biāo)語(yǔ)加以包裝；7.5.3 樣板房 建議選取兩室、三室、四室中房型裝修23套樣板房，針對(duì)不同房型設(shè)計(jì)三種不同風(fēng)格，如浪漫二人世界、溫馨三口之家等，風(fēng)格要清新、現(xiàn)代、時(shí)尚。精美的樣板房對(duì)促進(jìn)銷售作用有利。7.6銷售技巧和策略7.6.1提供全透明、一站式的服務(wù)，方便消費(fèi)者購(gòu)買，展示公司業(yè)務(wù)隊(duì)伍的風(fēng)范與專業(yè)素質(zhì)。消費(fèi)者

43、的購(gòu)房行為是一個(gè)程序相當(dāng)復(fù)雜，涉及面較廣，時(shí)間跨度較長(zhǎng)的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，消費(fèi)者投入的不僅是數(shù)額巨大的資金，而且還要耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力。因此，盡可能考慮如何給消費(fèi)者最大的方便，縮短購(gòu)房時(shí)間，這已成為不少開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷致勝的一大法寶。（1）全面清楚的提供信息資料、傳播項(xiàng)目信息，開(kāi)展房貸知識(shí)普及活動(dòng)。售樓部現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)全面展示：發(fā)展商介紹及發(fā)展歷程、項(xiàng)目的介紹、購(gòu)房手續(xù)辦理流程與收費(fèi)、公積金與商業(yè)貸款辦理流程與收費(fèi)、入伙手續(xù)的辦理流程與收費(fèi)、物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容與收費(fèi)、小區(qū)配套設(shè)施內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn)、項(xiàng)目合法性文件的展示、項(xiàng)目工程進(jìn)度表、購(gòu)房中相關(guān)法律問(wèn)題、房屋產(chǎn)權(quán)證辦理與收費(fèi)、房屋建積與套內(nèi)面積測(cè)繪相關(guān)知識(shí)，清晰

44、公開(kāi)的價(jià)格表，甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料等。（2）為客戶提供咨詢、看樓、成交簽約，法律公證、付款，按揭等一條龍服務(wù)，并盡力提高其效率與服務(wù)素質(zhì)。如與銀行建立綠色通道服務(wù)，在固定時(shí)間內(nèi)安排某一部分客戶統(tǒng)一辦理按揭手續(xù)。真正以提高服務(wù)的誠(chéng)信度和“以人為本”的行動(dòng)感動(dòng)買家。7.6.2提高臨門一腳的水平銷售在整個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，處在臨門一腳的至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，成與敗、榮與辱全部都集中在房地產(chǎn)營(yíng)銷管理體系中。房地產(chǎn)營(yíng)銷管理體系應(yīng)包括：（1）營(yíng)銷導(dǎo)向戰(zhàn)略系統(tǒng)的建立（2）營(yíng)銷專業(yè)化操作系統(tǒng)的建立（3）銷售組織管理 a、銷售環(huán)節(jié)操作流程 b、銷售進(jìn)度控制策略 c、銷售業(yè)務(wù)管理策略 d、銷售隊(duì)伍的建立（職能架構(gòu)、培訓(xùn)、

45、管理與考核） e、數(shù)據(jù)化營(yíng)銷與創(chuàng)新（4）專業(yè)銷售流程制定（5）物業(yè)管理營(yíng)銷只有具備完整營(yíng)銷管理體系，組織嚴(yán)謹(jǐn)，環(huán)環(huán)相扣，才會(huì)表現(xiàn)出銷售氣氛緊張、熱烈，銷售人員精神飽滿，勇于接受挑戰(zhàn)與富有激情的局面；體現(xiàn)在價(jià)格方面，價(jià)格跳點(diǎn)頻繁而合理，利潤(rùn)達(dá)到最大化，整個(gè)“賽季階段”冠軍輩出，成交喜人。7.6.3充分挖掘老客戶資源，開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷在前幾期的開(kāi)發(fā)與銷售中已經(jīng)積累了一定量的客戶資源與老業(yè)主資料，可以憑借自身進(jìn)行物業(yè)管理的優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷，充分開(kāi)發(fā)客戶資源。所謂房地產(chǎn)中的關(guān)系營(yíng)銷，是指把營(yíng)銷活動(dòng)看成是發(fā)展商與顧客、代理商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，其目標(biāo)是建立和發(fā)展與這些公眾的良好

46、關(guān)系。其中顧客系營(yíng)銷的核心和歸宿。關(guān)系營(yíng)銷在對(duì)待顧客上的主要特點(diǎn)在于：關(guān)系營(yíng)銷關(guān)注如何保持顧客；關(guān)系營(yíng)銷高度重視顧客服務(wù)，并藉顧客服務(wù)提高顧客滿意度，培育顧客忠誠(chéng)；關(guān)系營(yíng)銷有充分的顧客承諾；關(guān)系營(yíng)銷認(rèn)為所有部門都應(yīng)關(guān)心質(zhì)量問(wèn)題；關(guān)系營(yíng)銷的核心就在于發(fā)展與顧客的長(zhǎng)期、穩(wěn)定關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷不僅將注意力集中于發(fā)展和維持與顧客的關(guān)系，而且擴(kuò)大了營(yíng)銷的視野，它涉及的關(guān)系包含了企業(yè)與其所有利益相關(guān)者間所發(fā)生的所有關(guān)系，房地產(chǎn)顧客關(guān)系營(yíng)銷是在買賣關(guān)系的基礎(chǔ)上建立非交易關(guān)系，以保證交易關(guān)系能夠持續(xù)不斷地確立和發(fā)生。同時(shí)這一過(guò)程的發(fā)生與實(shí)現(xiàn)，必定會(huì)導(dǎo)致目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)者的機(jī)會(huì)減少。其最終的實(shí)質(zhì)就是對(duì)顧客的爭(zhēng)奪。對(duì)購(gòu)房者消費(fèi)特點(diǎn)的一項(xiàng)調(diào)查表明，其中有較大比例的購(gòu)房者都有一種消費(fèi)心理，就是自己在這里買房的同時(shí)也希望親戚、朋友在這里買。其意識(shí)的來(lái)源主要是圖個(gè)溝通方便、生活上的樂(lè)趣和自己選擇的被認(rèn)同感。7.7表格化營(yíng)銷7.7.1表格化營(yíng)銷創(chuàng)新管理模式房地產(chǎn)營(yíng)銷管理涉及面很廣，每個(gè)方面都用若干表格來(lái)進(jìn)行數(shù)據(jù)化管理，每個(gè)表格都預(yù)備好多種選擇答案，填表對(duì)各種情況進(jìn)行分析、決策，得出明確的結(jié)論，在營(yíng)銷過(guò)程中把人為的因素降低到最低。7.7.2項(xiàng)目運(yùn)行中的表格化營(yíng)銷廣告、管理用表（1） 客戶來(lái)電登記表（日?qǐng)?bào)）（2） 客戶來(lái)訪登記表（日?qǐng)?bào)）（3） 咨詢接待統(tǒng)計(jì)周報(bào)表