OA市場調(diào)研定位和銷售策略分析(1

1、OA現(xiàn)在都很透明了 模塊都差不多 關(guān)鍵要看以后的服務(wù)因為品牌知名度和技術(shù)成熟度等問題，我們在前期應(yīng)該把市場定位在 中端市場，也就是515萬（市場數(shù)據(jù)，515W為中端市場是怎樣 定位來的，此價格含硬件費用嗎？售后是什么樣的情況？以后的運維 是什么情況）按市場規(guī)模特點劃分，現(xiàn)在考慮的是軟件開發(fā)銷售的費 用，硬件除了電腦以外還需要什么硬件？。1、高端應(yīng)用市場（20萬元以上）電子政務(wù)類市場，以及功能關(guān)系相對復(fù)雜的大型企業(yè)應(yīng)用，其市場特 點主要表現(xiàn)為具備大量定制功能調(diào)整，銷售周期長，銷售過程復(fù)雜， 相對金額較高，基本表現(xiàn)為系統(tǒng)集成類招標(biāo)項目，不是將來的市場重 點。2、中端市場（5- 15萬元之間）目前市

2、場規(guī)模最大的市場，相對高端市場定制較小，銷售周期基本在 2-3個月時間，銷售過程相對簡單，主要為中型規(guī)模企業(yè)或普通政 府機關(guān)及事業(yè)單位。目前是我們重點關(guān)注的市場。因為不需要單獨開 發(fā)訂制，只是需要改變一些外在形態(tài)和企業(yè)提的一些特殊要求，基本的內(nèi)部源代碼不需要改變，所以相對我們的開發(fā)成本要小了很多。而 相應(yīng)的售后隊伍也會比較容易搭建。3、初級應(yīng)用市場（1-3萬）銷售周期基本不超過2個月，銷售過程非常簡單，無定制開發(fā)，主要 為發(fā)展中的小型企業(yè)或小型政府機關(guān)及事業(yè)單位。 目前市場未完全成熟，但有可能是將來的主要戰(zhàn)場這個市場，在打造概念（什么概念，如何導(dǎo)入市場）（就是我們 一直提到的打造一個把所有相關(guān)

3、產(chǎn)品都集成在上面的平臺，然后我們賣的是服務(wù)，而把風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁到第三方的身上）的前提下，一定要保證 服務(wù)質(zhì)量跟上。下面會有詳細(xì)分析。2011年上半年0A市場的特點用16個字來概括就是一一市場井 噴，新品頻出，各顯神通，洗牌加快。2011年是國家“十二五規(guī)劃”的頭一年，國內(nèi)協(xié)同 0A行業(yè)上半 年再度進入井噴狀態(tài)，成績斐然。各協(xié)同0A領(lǐng)先廠商頻頻發(fā)力，像致遠(yuǎn)、泛微、偉峰、金和 多家國內(nèi)領(lǐng)先廠商都使盡各種手段，推進技術(shù)創(chuàng)新，加強品牌宣傳， 搶占二三線市場。在市場營銷上，媒體廣告、促銷優(yōu)惠、巡展、會議 營銷、直郵、電話營銷等不約而同一齊而上；在產(chǎn)品研發(fā)推廣上，各 種行業(yè)解決方案層出不窮，高、中、低、微不同的

4、產(chǎn)品定位細(xì)分一涌 而上，令人眼花繚亂，國內(nèi) 0A市場呈現(xiàn)出一派欣欣向榮的景象。而0A產(chǎn)品價格罕見地告別因多年肉搏戰(zhàn)導(dǎo)致的居低不上的“白 菜價”，迎來5年來首度跟隨著國內(nèi)CPI 路上揚而漲升，高額的簽 單亦不斷，0A辦公軟件迎來了屬于自己又一個的春天。新品頻出，云0A 漸成風(fēng)向標(biāo)（現(xiàn)有市場是一個什么情況，具體 分析現(xiàn)有市場的技術(shù)優(yōu)勢和略勢，行業(yè)需求點在哪里，如何迎合市場 需求）（云時代”的到來是大勢所趨，整個 IT行業(yè)都面臨著一場革命， OA辦公軟件也必 須適時網(wǎng)絡(luò)服務(wù)轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)在線辦公。于是OA辦公軟件從低谷迎來又一次高峰。目前，國內(nèi)真正做云OA的企業(yè)很少，但是一些以互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)為主營業(yè)務(wù)的公司

5、也有云0A的應(yīng)用，其他廠家的云0A則都是極為輔助性的業(yè)務(wù)。目前，云0A在整個0A市場上的占有率不超過 5%,在未來的3到5年內(nèi)，這種模式 并不會出現(xiàn)井噴的狀況。云 0A的優(yōu)勢是彈性和敏捷性，體現(xiàn)在實施簡便、初始投入低、靈 活、風(fēng)險低。但云模式相對于之前的ASP模式、SAAS模式并沒有本質(zhì)上的變化，仍然有很多突出的問題在短期內(nèi)難以解決，如功能簡單、不夠個性化、二次開發(fā)難、需持續(xù)投入、 安全問題等等。所以，云0A在目前還是小型企業(yè)、微型企業(yè)在用，他們?nèi)藛T較少，需求簡單，主要使用標(biāo)準(zhǔn)化的功能。而中、大型企業(yè)幾乎全部是購買的模式，他們需要進行大量的流程管理和文檔管理，并進行個性化的二次開發(fā)。云0A給客

6、戶提供了統(tǒng)一的運維服務(wù)。用戶只管使用產(chǎn)品、設(shè)置功能。其它的運維工作廠商來做。像更新系統(tǒng)補丁安全漏洞、服務(wù)器查毒殺毒、數(shù)據(jù)備份等日常運維工作不再困擾客戶。云0A會加大我們的運維費用，但是相對的可能會減少一部分的售后費用。）軟件市場從來就是“雙核”驅(qū)動，一個是產(chǎn)品，另一個是市場。今年上半年，0A產(chǎn)品戰(zhàn)方面尤為突出，0A產(chǎn)品的創(chuàng)新幾乎不斷，新 產(chǎn)品接連粉墨登場，廠商試圖以此吸引用戶眼球，搶占市場。作為國內(nèi)協(xié)同0A的領(lǐng)先品牌偉峰0A軟件，上半年一口氣就接連 強勢發(fā)布、推出了 0A協(xié)同公系統(tǒng)全能版、手機移動 0A服裝行業(yè)0A 辦公系統(tǒng)專業(yè)版、可自由配制功能特別強大的 DIY平臺版，顯示出其 作為國內(nèi)協(xié)同

7、軟件的領(lǐng)軍企業(yè)強大的研發(fā)能力、一流的技術(shù)水平；老 牌0A致遠(yuǎn)發(fā)布了新一代重量級武器一一“致遠(yuǎn) M1 V1.0移動協(xié)同軟件”和“致遠(yuǎn)A6-m V3.0”協(xié)同管理軟件，試圖繼續(xù)鞏固其市場強勢地位；金和則推出了號稱“奢華昂貴”版的C63.0協(xié)同管理平臺，再 次演繹其“精確管理”思想；通達(dá)0A隹出了 T9WEBC版本、通達(dá)預(yù)算 報銷管理系統(tǒng)V1.0版和通達(dá)企業(yè)瀏覽器，凸顯出其作為中國兵器集 團旗下的科技公司不凡實力 0A領(lǐng)域可謂是“百家爭鳴，各領(lǐng)風(fēng) 騷”。（不需要看到流水賬，要具體分析出來各家的產(chǎn)品優(yōu)勢，和在 市場上的份額，如何定位我們的產(chǎn)品）（相關(guān)市場現(xiàn)有產(chǎn)品和其優(yōu)劣 勢以及結(jié)論已經(jīng)在另一個文件里附

8、上了。）2011年上半年，從各軟件廠商的產(chǎn)品更新和推廣概念來看，隨 著“云概念”越炒越熱，“云時代”的到來，越來越多的0A廠商已經(jīng)開始或準(zhǔn)備邁向云端，“云 0A成了 0A廠商最熱衷、最時髦的概 念，“云0A的趨勢已經(jīng)嶄露頭角。象合強、金和等與平臺商、電 信運營商合作，也推出了基于 ASP SaaS版本的“云”協(xié)同軟件管理 平臺，一些協(xié)同0A廠商甚至大打“云移動0/”最新的概念。（具體 的 方式和相關(guān)技術(shù)，產(chǎn)品特性）（這幾年，平板電腦和智能手機成為最 流行的移動產(chǎn)品。在移動互聯(lián)時代中，0A行業(yè)也迎來了新的發(fā)展契機。移動0A，也稱3A辦公，即辦公人員可在任何時間（Anytime ）、 任何地點（A

9、ny where）處理與業(yè)務(wù)相關(guān)的任何事情（An ythi ng ）,可 以擺脫時間和空間對辦公人員的束縛，提高工作效率、加強遠(yuǎn)程協(xié)作、 尤其是可輕松處理常規(guī)辦公模式下難于解決的緊急事務(wù)，從而極大地 提高內(nèi)部辦公效率，促進內(nèi)部信息溝通。大部分的主流的廠家都已經(jīng) 可以提供手機OA的應(yīng)用，可以在手機上審批文件、閱讀通知、查看日程等，這些對于用戶來說都是十分的方便。由于我們能力和品牌知名度不夠，如果可以榜上一個大的平板電腦或者智能手機廠家，或者相對an droid平臺開發(fā)一款相對與移動終端的軟件，要比在電腦上 開發(fā)更有市場競爭力！移動0A正在加速發(fā)展，但這項應(yīng)用從整體來說還不夠成熟， 比 如有一些移

10、動0A的解決方案對移動終端的要求較高，界面顯示不友 好，可操作功能少，回寫信息不方便等等。但相信這些問題會很快解 決，因為用戶的需求越來越普遍、越來越高，而 3G技術(shù)也已完全成 熟，需求和技術(shù)兩方面推動了加快技術(shù)研發(fā)的步伐。)經(jīng)過10年磨劍，0A行業(yè)諸多方面已發(fā)生了明顯的變化，如今OA 已邁入第四代，并呈現(xiàn)以下四大特征：一是全景辦公特征，只要有信 號，臺式機、便捷電腦、手機三種辦公終端可確保企業(yè)隨時跨地域各 種場景下的協(xié)同辦公，“移動0A、“云0A成為發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)； 二是全信息特征，第四代 0A能架起一個個信息通道，智能地將 HR CRM SAP ERR財務(wù)系統(tǒng)等各類應(yīng)用按需匯聚呈現(xiàn)在 0A門

11、戶中，解 決信息“孤島”所產(chǎn)生的信息資源條塊分割現(xiàn)象；三是DIY平臺，0A 模塊沒有設(shè)置死，而完成由自己配制，想要什么功能配制什么模塊， 不像以前什么功能都往 0A里放，這樣一方面給系統(tǒng)減壓，同時提高 了 0A系統(tǒng)的性價比、可用性、易擴展性，讓每個人都輕松玩轉(zhuǎn)0A;四是大協(xié)同特征，各應(yīng)用系統(tǒng)間數(shù)據(jù)互通、互用，系統(tǒng)間數(shù)據(jù)得到有 效融合，大協(xié)同體現(xiàn)的是一個真正的系統(tǒng)， 使每個小系統(tǒng)不會孤立開 來，互不相關(guān)，讓各個小系統(tǒng)互聯(lián)起來形成一個大系統(tǒng)，這樣才能發(fā)揮更大的作用。通過這個大系統(tǒng)-OA平臺，領(lǐng)導(dǎo)不僅可以隨時調(diào)閱各 應(yīng)用系統(tǒng)的即時報表，獲得系統(tǒng)間數(shù)據(jù)整合后的集成報表，而且，可 以輕松掌控企業(yè)經(jīng)營狀況

12、。（商業(yè)案例）（網(wǎng)上查到的信息，案例還 正在找）在“云”的支持下，第四代0A將確保0A未來幾年仍然保持足夠 的市場魅力，推進0A業(yè)不斷持續(xù)穩(wěn)定地增長。錢景遠(yuǎn)大，群雄各顯神通逐鹿中原協(xié)同0A被譽為繼OFFICE ERP之后，軟件產(chǎn)業(yè)最大的發(fā)展機遇。 據(jù)計世資訊在2010年發(fā)布的2009-2010年中國協(xié)同軟件市場發(fā)展 趨勢研究報告中指出，2010年協(xié)同軟件市場快速增長，市場規(guī)模 從2008年的29.5億元大幅增長至45.1億元，增長率為40.1%。 2010-2013年，協(xié)同OA軟件市場年復(fù)合增長率仍將保持為 30%左右， 2013年市場總額將達(dá)到132.2億元?？梢灶A(yù)見，未來兩三年協(xié)同 OA

13、仍將高速成長，流金淌銀，錢景遠(yuǎn)大，這使各路群雄削尖腦袋各顯神 通，以求既搶眼球又搶羹。金和利用由工信部中小企業(yè)司指導(dǎo)舉辦的“育林計劃”，在一些 城市舉行“精確管理高峰會”，售推產(chǎn)品；致遠(yuǎn)發(fā)起“綠色辦公”計 劃，倡導(dǎo)“綠色OA，引起業(yè)界的熱烈關(guān)注；泛微則繼續(xù)“百城巡展”， 再掀熱潮；偉峰則推出DIY平臺型OA自由配制、功能強大，能快速 適合企業(yè)管理變化，為企業(yè)快速構(gòu)建一體化管理體系， 更顯示出偉峰個性化0A的特征，協(xié)達(dá)、點擊、浪潮也舉行了各種名目的活動，力口 大網(wǎng)媒、平面媒體的宣傳投入?？梢哉f，2011年上半年，國內(nèi)OA市場迎來營銷大戰(zhàn)一個高潮。 上百家新老0A商攻池掠地爭相搶食，價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、招 商戰(zhàn)此起彼伏，免費試用、按揭購買、買一贈一等促銷活動五花八門， 市場競爭激烈。值得指出，與往年明顯不同的是，今年各大主流廠商已不把低價 作為為拓展、普及產(chǎn)品的利器，而是提升自己產(chǎn)品的功能，體現(xiàn)自己 的優(yōu)勢與強大。偉峰6月推現(xiàn)的全功能版功能強大，但價格不菲，近 期再次推出的DIY平臺版不但功能強大，還可以選擇自己需要的模塊 進行快速配制，快速打選一體化管理體系。平臺型0A是未來發(fā)展的趨勢，它不但性價比高、可快速配制， 更重要的是它把其它的線（HR、CRM SAP）都拉活了，讓個個系統(tǒng)不在 孤立存在，而是體為整體的一部分，這才是真正的大