打造狼性銷售團(tuán)隊.doc

1、論打造狼性銷售團(tuán)隊的重要性沒有捕捉不到的獵物， 就看你有沒有野心去捕； 沒有完成不了的事情， 就看 你有沒有野心去做。 的確如此， 對一個銷售團(tuán)隊而言， 如果你沒有像狼一樣的野 心的話，也許就很難在競爭激烈的環(huán)境下存活。 要想讓團(tuán)隊變得強(qiáng)大， 就要具備 像狼一樣的精神和野心， 只有培養(yǎng)一支具有狼性的銷售團(tuán)隊， 由優(yōu)秀的頭狼帶領(lǐng) 精英團(tuán)隊，在銷售中步調(diào)一致、配合默契，才能最終實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。只狼可以捕獲一、尋找狼性銷售員，組建狼性銷售團(tuán)隊（招聘） 對于狼性性格而言， 不是每個人都具備的， 可能有的人因?yàn)槟撤N環(huán)境因素， 而先 天就具備這種狼性思想。 更可能有些人是經(jīng)歷過太多事情或挫折， 而被迫或選擇

2、 成為這種狼性之人。 當(dāng)然， 像這種具備狼性思想的人更能夠快速融入社會。 一個 人可能會覺得有點(diǎn)勢單力薄、能力有限，但是有句話說的好 : “ 一只羊，一百只狼卻可以屠殺一萬只羊。雙拳難敵四手，惡虎敵不過群狼?！彼?以，在這個競爭激烈的社會中， 組建這樣一支具有狼性的銷售團(tuán)隊是非常有必要 的。在招聘銷售團(tuán)隊方面上， 想要招聘一支普通的銷售團(tuán)隊很容易， 而想要招聘 像狼一樣的銷售團(tuán)隊， 則相對來說比較難一點(diǎn)， 他的成本要比前者高一些。 就招 聘而言，我認(rèn)為發(fā)揮整個團(tuán)隊的最大作用， 就不僅僅只招聘外部的人， 而內(nèi)部的 人也要考慮，內(nèi)部的人不僅對某些流程和操作比較熟悉且做事也有一定的經(jīng)驗(yàn)， 而且在一定

3、程度上能節(jié)約成本； 外部的人在工作方面較內(nèi)部的人更有熱情。 只有 從內(nèi)部和外部找出這種合適的人選， 才能使團(tuán)隊的優(yōu)勢放到最大。 然后，最重要 是領(lǐng)頭狼的招聘， 作為一個團(tuán)隊的管理者， 應(yīng)該具有領(lǐng)頭作用， 能夠成為員工學(xué) 習(xí)的榜樣， 善于鼓勵和贊美員工， 協(xié)調(diào)團(tuán)隊人員的關(guān)系， 使團(tuán)隊能夠朝著正確的 方向發(fā)展。招聘的員工應(yīng)該對自己的銷售工作是喜歡和感興趣的， 是充滿激情的， 在一 個狼性的銷售團(tuán)隊中， 你要有足夠的自信和對事業(yè)的野心， 只有這樣你才能更快 融入這個團(tuán)隊且不斷成長。 光有自信和激情還不夠， 要想把銷售做好， 完成一定 的銷售目標(biāo)，還要有一定的悟性和德行， 選擇有悟性的人可以有助于團(tuán)隊

4、的管理、 訓(xùn)練團(tuán)隊和創(chuàng)造銷售奇跡； 一個人要取的小的成就可以憑個人的能力去拼搏和努 力，但是要取得大的成就則離不開一個人的德行， 所以，德行應(yīng)該是選才的重中 之重。優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊是公司業(yè)績的重要保障， 銷售人員如同足球場上破門得分的 前鋒一樣，是最終促成交易的一線戰(zhàn)士。二、在團(tuán)隊中學(xué)習(xí)，在團(tuán)隊中成長（培訓(xùn)） 對一個組建的銷售團(tuán)隊而言， 員工之間還相互不熟悉且不能相互配合， 完成一定 的銷售目標(biāo)還存在一定的難度。 況且對于大多數(shù)員工的銷售技能和素質(zhì)還不算完 善，銷售技能是靠不斷總結(jié)出來的， 所以銷售人員必須接受培訓(xùn)。 企業(yè)對于成功 者來說只是一個實(shí)現(xiàn)其夢想的平臺， 企業(yè)能夠?yàn)殇N售人員提供與銷售工

5、作有關(guān)的 知識、技能、態(tài)度和行為的學(xué)習(xí)機(jī)會，這不但能夠增進(jìn)銷售人員的工作績效，還 能更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的整體目標(biāo)。有這么一個故事說是“獅子和老虎之間爆發(fā)了一場激烈的戰(zhàn)爭，到了最后， 兩敗俱傷。獅子快要斷氣的時候?qū)匣⒄f： “如果不是你非要搶我的地盤， 我們也不會 弄成現(xiàn)在這樣。 ”老虎吃驚地說： “我從未想過要搶你的地盤， 我一直以為是你 要侵略我！ ”所以這個故事告訴我們相互溝通是維系團(tuán)隊的一個關(guān)鍵要素。 有什 么話不要憋在肚子里， 多多與人交流， 也讓家人多了解自己， 這樣可以避免許多 無謂的誤會和矛盾。 ”不是誰生來就很會溝通的， 通過相應(yīng)的培訓(xùn)， 讓團(tuán)隊中每 個人相互了解相互溝通， 只有團(tuán)

6、隊每個人能夠消除隔閡， 相互信任，多一分溝通， 我相信沒有什么困難不能解決， 團(tuán)結(jié)就是力量， 只有力量聚集了并一鼓作氣， 才 能把團(tuán)隊最大優(yōu)勢化，輕松完成相應(yīng)的任務(wù)。只有內(nèi)部團(tuán)結(jié)才是真正的團(tuán)結(jié)！在銷售人員的培訓(xùn)過程中， 首先要遵循學(xué)以致用的原則， 培訓(xùn)不能漫無目的， 要有一定的針對性， 即根據(jù)實(shí)際情況來進(jìn)行培訓(xùn)， 一切從崗位的要求出發(fā)， 在工 作中缺乏什么就補(bǔ)什么， 學(xué)了什么技能和知識就應(yīng)該用在銷售工作中去， 做好學(xué) 以致用。然后，要把握尊重差異原則，在一個團(tuán)隊中有管理者和一般銷售員，他 們的工作性質(zhì)不同， 創(chuàng)造的績效不同， 能力和素質(zhì)也不同， 所以在培訓(xùn)中應(yīng)該要 考慮他們各自的能力和特點(diǎn)，不

7、同的人不同的培訓(xùn)進(jìn)度，做好因材施教。接著， 要在員工的有效時間短內(nèi)進(jìn)行培訓(xùn)， 這樣才能更有效的進(jìn)行學(xué)習(xí)， 提升學(xué)習(xí)效率 和質(zhì)量；同時還可以在一種比較輕松的環(huán)境下學(xué)習(xí)，增進(jìn)學(xué)習(xí)效果。最后，要把 握激勵選擇，培訓(xùn)在一定程度上也算的是一種激勵， 其目的是讓銷售員參與培訓(xùn)， 使他們能夠感受到組織對他們的重視， 從而提高他們對自我價值的認(rèn)識， 增加職 業(yè)發(fā)展的機(jī)會。 總而言之，培訓(xùn)就是為了更好地適應(yīng)銷售工作和有效的完成目標(biāo) 的一種學(xué)習(xí)方式，這樣不僅能夠相互學(xué)習(xí)，還能相互成長。三、向目標(biāo)進(jìn)軍，勢不可擋（激勵） 銷售人員在銷售過程中， 可能會不斷地碰到各種困難、 挫折等， 所以遇到問題前 要調(diào)整好心態(tài)，堅持

8、下去，冷靜思考，沉著應(yīng)對，只有這樣才能解決問題。當(dāng)員 工在完成目標(biāo)的過程中， 遇到挫折而感到絕望時， 這時候就需要對員工進(jìn)行一定 的激勵，使其重拾信心，繼續(xù)向前。 對于銷售員而言，沒有壓力是不可能的，沒有壓力，也就沒有動力，每月國定的 銷售額度以及制度的執(zhí)行和監(jiān)督， 這些壓力本身是十分巨大的； 要想創(chuàng)造一個良 好的工作氛圍， 就要給那些壓力大的銷售員進(jìn)行減壓， 比如， 完成近幾天的銷售 量會有怎樣的福利 （物質(zhì)獎勵或其他 ） ，或是給予一定的鼓勵話語，使其內(nèi)心重燃 激情，繼續(xù)保持狀態(tài)。當(dāng)然，不是所有的員工都需要進(jìn)行減壓，有部分過于樂觀 的人還是需要給他加壓， 所以對于激勵而言，也要針對不同的人

9、采取不同的措施， 只有真正解決員工的實(shí)際問題和困難才是激勵機(jī)制切實(shí)可行的辦法。 要讓激勵起作用， 則要與被激勵者的期望相符， 而且在一個團(tuán)隊中每個人的 期望都不一樣，所以，在對員工進(jìn)行激勵時，首先要弄清銷售員的期望，然后在 進(jìn)行相對應(yīng)的激勵，這樣才能事半功倍。說到底還是要時常與銷售員保持溝通， 了解他們內(nèi)心的想法， 這就需要領(lǐng)頭狼多花點(diǎn)功夫在這方面， 只有團(tuán)隊每個人充 滿自信，充滿野心，保持工作的積極性，這樣才能戰(zhàn)勝一切，取得勝利！四、讓優(yōu)秀看的出來（考核） 在這瞬息萬變的社會中， 沒有點(diǎn)靈活應(yīng)變和不斷創(chuàng)新的能力的話， 是難以向前發(fā) 展的。一個團(tuán)隊也是如此，如果老是保持老樣子，舉步不前，那就永遠(yuǎn)不能得到 一個很好的發(fā)展。 對于每個銷售員來說， 考核是必須的， 考核是讓自己的成果數(shù) 據(jù)化，在一個團(tuán)隊中堅持做好考核， 分析每個人的銷售狀況， 從而制定相應(yīng)的獎 懲制度， 優(yōu)秀的人會變得更加優(yōu)秀， 狀態(tài)不佳的人會反省自己， 從而更加努力達(dá) 到優(yōu)秀。業(yè)績考核能夠查明銷售人員的實(shí)際銷售能力和效果， 當(dāng)遇到有銷售能力超強(qiáng) 的人，可以給予一定更加有挑戰(zhàn)性的任務(wù)和目標(biāo)， 讓其更好的發(fā)展， 讓他們在職 業(yè)的舞臺上一展才華。 另外，通過業(yè)績考核也可以發(fā)現(xiàn)潛力股， 從而采取措施發(fā) 掘和培養(yǎng)他們。在考核過程中， 我認(rèn)為用縱向分析法比較好，