淺談物流服務(wù)營銷策劃

1、. 淺談物流服務(wù)營銷策劃摘要：經(jīng)濟(jì)全球化改變著人們的思維方式和市場行為準(zhǔn)則.為滿足市場的需求，物流服務(wù)營銷成為一個(gè)很熱門的話題。對于營銷理論的發(fā)展，1964年，美國營銷專家鮑敦提出了市場營銷組合概念,是指市場營銷人員綜合運(yùn)用并優(yōu)化組合多種可控因素,以實(shí)現(xiàn)其營銷目標(biāo)的活動(dòng)總稱這些可控因素后來被麥卡錫歸并為四類即4P(產(chǎn)品-Product；價(jià)格-Price；地點(diǎn)-Place；促銷-Promotion)，從那以后4P成為每一個(gè)商業(yè)人士的公用語言，風(fēng)行營銷界30多年本論文主要是通過對物流服務(wù)營銷中4P的策劃，從而更好地對物流服務(wù)營銷進(jìn)行整體的策劃。關(guān)鍵詞：產(chǎn)品策劃 價(jià)格策劃 分銷策劃 促銷策劃首先我們

2、要了解物流服務(wù)營銷的概念。物流服務(wù)營銷是物流企業(yè)為了滿足客服對物流服務(wù)產(chǎn)品所帶來的服務(wù)效用的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)預(yù)訂的目標(biāo)，通過采取一系列整合的營銷策略而達(dá)成服務(wù)交易的商務(wù)活動(dòng)過程。而物流服務(wù)營銷的核心理念事故客戶滿意和客戶忠誠，通過取得客戶的滿意和忠誠來促進(jìn)相互有利的交換，最終實(shí)現(xiàn)營銷績效的改進(jìn)和企業(yè)的長期成長。要想把物流服務(wù)營銷策劃好，就先得把營銷中具體的4P策劃好。下面我就對于物流服務(wù)營銷中4P進(jìn)行具體的策劃分析。一、 產(chǎn)品策劃1.物流服務(wù)產(chǎn)品產(chǎn)品策劃包括對產(chǎn)品發(fā)展、產(chǎn)品計(jì)劃、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、交貨期等進(jìn)行策劃。其影響因素包括產(chǎn)品的特性、質(zhì)量、外觀、附件、品牌、商標(biāo)、包裝、擔(dān)保、服務(wù)等。物流產(chǎn)品通常包

3、括兩部分：一部分是物流需求者的物流產(chǎn)品，提供服務(wù)的物流企業(yè)必須考慮這些產(chǎn)品的性質(zhì)、特征、生命周期、分類，以及重量、體積、形狀等；另一部分是服務(wù)產(chǎn)品的服務(wù)過程。物流服務(wù)產(chǎn)品的組合包括以下五個(gè)方面：第一，物流服務(wù)要素。物流服務(wù)要素是指一項(xiàng)完整的物流服務(wù)應(yīng)該由哪些部分構(gòu)成。物流服務(wù)要素一般包括物流服務(wù)的主體、客體和物流服務(wù)的內(nèi)容。物流的服務(wù)的主體一般指履行服務(wù)的人；物流服務(wù)的客體一般是指物流服務(wù)客戶；物流服務(wù)的內(nèi)容一般包括核心服務(wù)、有形服務(wù)和附加服務(wù)。第二，物流服務(wù)的市場表現(xiàn)。分為三個(gè)體系：物流服務(wù)產(chǎn)品的的價(jià)格體系、物流服務(wù)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)體系和物流服務(wù)產(chǎn)品的差異化體系。第三，物流服務(wù)的質(zhì)量。有三個(gè)部分構(gòu)

4、成：企業(yè)的形象、技術(shù)性質(zhì)量和功能性質(zhì)量。第四，物流服務(wù)期望水平。包括兩個(gè)方面：物流服務(wù)數(shù)量和物流服務(wù)水平。第五，物流服務(wù)過程。包括三個(gè)方面：物流服務(wù)信息的傳遞過程、客戶與物流企業(yè)間的交換過程和客戶參與。2物流服務(wù)產(chǎn)品的生命周期物流服務(wù)產(chǎn)品的生命周期是指物流服務(wù)產(chǎn)品從進(jìn)入市場、穩(wěn)步增長到逐步北市場所淘汰的過程。物流服務(wù)產(chǎn)品的生命周期可分為四個(gè)階段：導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期。導(dǎo)入階段是以一項(xiàng)物流服務(wù)產(chǎn)品投放到市場的起始階段；成長期是某項(xiàng)新的物流服務(wù)為市場所接受，其營業(yè)收入將會(huì)顯著增加，標(biāo)志著物流服務(wù)由導(dǎo)入期進(jìn)入成長期；成熟期是某項(xiàng)物流服務(wù)的營業(yè)收入增長率到達(dá)某一點(diǎn)之后，將會(huì)出現(xiàn)逐步下降的趨勢

5、；衰退期主要特征是其營業(yè)收入由緩慢減少變?yōu)榧眲∠陆怠?.物流服務(wù)新產(chǎn)品開發(fā)策劃物流服務(wù)新產(chǎn)品包括四個(gè)類型：完全創(chuàng)新服務(wù)產(chǎn)品、進(jìn)入新市場的產(chǎn)品、產(chǎn)品線擴(kuò)展、革新產(chǎn)品和形式變化。這是物流新產(chǎn)品的含義。比較廣泛。物流企業(yè)開發(fā)新服務(wù)的原因：保持競爭力的需要；在物流服務(wù)產(chǎn)品組合中棄舊換新，取代已經(jīng)不合時(shí)宜及營業(yè)額銳減的物流服務(wù)產(chǎn)品利用超額生產(chǎn)能力；抵消季節(jié)性波動(dòng)；減低風(fēng)險(xiǎn)；探索新機(jī)會(huì)。物流服務(wù)新產(chǎn)品創(chuàng)意來源一般分為兩方面：一是來源于物流企業(yè)內(nèi)部；另一個(gè)是來源于物流企業(yè)外部。4.物流服務(wù)品牌策劃物流服務(wù)品牌用于識(shí)別物流服務(wù)產(chǎn)品的某種特定的標(biāo)志，通常由某種名稱、標(biāo)記、圖案或其他識(shí)別符號構(gòu)成。物流服務(wù)品牌的作

6、用有三方面； 第一，品牌可以確定企業(yè)的市場優(yōu)勢；第二，品牌有助于建立客戶偏好；第三，品牌有助于新物流服務(wù)產(chǎn)品的銷售。二、價(jià)格策劃價(jià)格策劃包括對定價(jià)目標(biāo)、產(chǎn)品價(jià)格原則與技巧等內(nèi)容進(jìn)行策劃。其影響因素包括付款方式、信用條件、基本價(jià)格、折扣、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)等。通常企業(yè)的定價(jià)會(huì)有一個(gè)“定價(jià)目標(biāo)”，定價(jià)目標(biāo)是企業(yè)在對其生產(chǎn)或經(jīng)營的產(chǎn)品制定價(jià)格時(shí)，有意識(shí)的要求達(dá)到的目的和標(biāo)準(zhǔn)。它是指導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行價(jià)格決策的主要因素。定價(jià)目標(biāo)取決于企業(yè)的總體目標(biāo)。不同行業(yè)的企業(yè)，同一行業(yè)的不同企業(yè)，以及同一企業(yè)在不同的時(shí)期，不同的市場條件下，都可能有不同的定價(jià)目標(biāo)。1、價(jià)格競爭與非價(jià)格競爭幾乎每個(gè)銷售員都會(huì)抱怨，銷售過程中最大

7、的問題就是價(jià)格競爭。其實(shí)同行之間的競爭分兩種，一種是價(jià)格競爭，一種就是非價(jià)格競爭。價(jià)格競爭是通過降價(jià)來使顧客得到同樣滿足的一種競爭，非價(jià)格競爭就是價(jià)值競爭，是指為顧客提供更好、更有特色、或者更能適應(yīng)顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)的一種競爭。2、價(jià)格敏感度價(jià)格變化的幅度與基礎(chǔ)價(jià)格的比例越高，消費(fèi)者敏感度越高，比例越低，消費(fèi)者價(jià)格敏感度越低。韋伯費(fèi)特定律顯示：顧客對價(jià)格的感受更多取決于變化的相對值，而不是絕對值。比如，對于一輛自行車，降價(jià)200元會(huì)有很大吸引力，而對于一輛高級轎車，降階200元也不會(huì)引起消費(fèi)者的過多關(guān)注。這個(gè)定律還有一個(gè)重要啟示：價(jià)格在上下限內(nèi)變動(dòng)不會(huì)被消費(fèi)者注意，而超出這個(gè)范圍消費(fèi)者會(huì)很敏

8、感在價(jià)格上限內(nèi)一點(diǎn)點(diǎn)提高價(jià)格比一下子提高價(jià)格更容易被顧客接受，相反的，如果一次性將價(jià)格降到下限以下，比連續(xù)幾次小幅度的減價(jià)效果更好。通過產(chǎn)品的附加值效應(yīng)來降低顧客的價(jià)格敏感度，比如企業(yè)的文化理念、產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢和服務(wù)優(yōu)勢、企業(yè)的發(fā)展前景、企業(yè)的品牌效應(yīng)等。3.價(jià)格談判一般價(jià)格談判分幾個(gè)時(shí)間段，第一次初步接觸，首次報(bào)價(jià)，試探顧客的反應(yīng)，一般這個(gè)時(shí)候顧客也會(huì)試探性的問你，價(jià)格能不能少？切忌，首次報(bào)價(jià)，讓價(jià)絕對不能很多，一般控制在500左右，如果你經(jīng)不起顧客的試探，一下子將價(jià)格降下來，顧客就會(huì)對你產(chǎn)生不信任和懷疑，必然導(dǎo)致轉(zhuǎn)向其他品牌的產(chǎn)品咨詢，甚至以高于你的價(jià)格購買。二次報(bào)價(jià)，第一次是一個(gè)咨詢和了

9、解的過程，顧客一般不會(huì)當(dāng)天決定，數(shù)天后顧客可能會(huì)再次約你談判，或者你主動(dòng)上門了解顧客反應(yīng)，這時(shí)顧客會(huì)比較認(rèn)真的與你談價(jià)格，這時(shí)你讓價(jià)幅度和讓價(jià)步驟不能太快，先是要控制在第一次的讓價(jià)幅度上，再小額度的讓價(jià)，或是試探客戶這次能不能決定當(dāng)場成交，如果能我可以上報(bào)公司申請。如果顧客說需要請示或者出價(jià)后再考慮，那么你必須用語言技巧回答，同時(shí)為下次談判買下伏筆留下余地。不拒絕、不模糊，客戶通常都會(huì)默許你的回答。三次報(bào)價(jià)，亞成交報(bào)價(jià)。也就是有很多客戶這時(shí)會(huì)用成交來欺騙你，說如果價(jià)格能定，我們就可以簽合同了，但是大多數(shù)時(shí)候，當(dāng)我們經(jīng)不住誘惑答應(yīng)了客戶的價(jià)格，客戶往往又會(huì)以其他理由延緩簽訂合同了，比方說等老板回

10、來，或者說明天，下次等等。一旦這樣的情況出現(xiàn)后，我們大多數(shù)會(huì)丟單，顧客這時(shí)無非就是在試探你的價(jià)格底線，說不定用你的價(jià)格來打壓其他品牌的價(jià)格，以達(dá)到他心中的需求，而我們不過成了一個(gè)犧牲品。三、分銷策劃分銷策劃主要是對商品順利到達(dá)消費(fèi)者手中的途徑和方式等方面的策劃。其影響因素包括分銷渠道、區(qū)域分布、中間商類型、運(yùn)輸方式、存儲(chǔ)條件等。分銷是指一個(gè)產(chǎn)品及其所有權(quán)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的所有活動(dòng)?，F(xiàn)代分銷渠道革命的最直接的體現(xiàn)是網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)這個(gè)具有巨大潛力的商業(yè)載體,把生產(chǎn)者、中間商和消費(fèi)者連接起來,克服時(shí)空界限,實(shí)現(xiàn)充分的互動(dòng)交流,因而打破了傳統(tǒng)時(shí)空概念的廣域互聯(lián)渠道,縮短了他們之間的距離,為企業(yè)的銷售體

11、系提供了全新的產(chǎn)品和服務(wù)再分配系統(tǒng),實(shí)施生產(chǎn)商直接向終端經(jīng)銷商和最終消費(fèi)者銷售的基本營銷策略。市場交易變得更為直接、便捷和迅速,減少了許多交易時(shí)的支出。網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性和信息共享特征,使中間商在商品價(jià)值鏈中的作用弱化,市場營銷和商品及服務(wù)的直接渠道有了它存在的信息基礎(chǔ),因而直接渠道快速發(fā)展。但另一方面必須注意的事實(shí)是,由于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展,降低了生產(chǎn)商與中間商的交易費(fèi)用,可以吸引更多的生產(chǎn)者利用中間商銷售產(chǎn)品,而生產(chǎn)商就可以集中力量進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)、服務(wù),加強(qiáng)自己的競爭優(yōu)勢。因而,技術(shù)進(jìn)步帶來的影響是兩方面的,但無論采用分銷渠道還是直銷渠道,企業(yè)都可以通過網(wǎng)絡(luò)充分獲取和利用外部資源,與自己的商伙伴

12、結(jié)成動(dòng)態(tài)聯(lián)盟,共同分享商業(yè)機(jī)會(huì)?；ヂ?lián)網(wǎng)作為商業(yè)銷售渠道隨著網(wǎng)絡(luò)體系的延伸而自然延伸,沒有任何地理障礙。四、促銷策劃促銷策劃是對如何促進(jìn)顧客購買商品以實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷售進(jìn)行策劃。其影響因素包括廣告、人員推銷、宣傳、營業(yè)推廣、公共關(guān)系等。企業(yè)是一個(gè)市場營銷組織,促銷是其工作的重要組成部分。如果產(chǎn)品和服務(wù)不能被客戶接受,管理和技術(shù)力量再強(qiáng)的企業(yè)也無法進(jìn)行正常的經(jīng)營。網(wǎng)絡(luò)改變企業(yè)傳統(tǒng)的促銷模式,在充分考慮費(fèi)用和效果的基礎(chǔ)上,把商品或服務(wù)以外的附加價(jià)值傳遞給目標(biāo)對象,以此去實(shí)現(xiàn)某個(gè)銷售目標(biāo)或市場目標(biāo)。第一、由消費(fèi)者被動(dòng)接受到主動(dòng)搜索。傳統(tǒng)的促銷是通過電視、廣播、報(bào)紙、雜志、交通工具和廣告櫥窗等媒介提供廣告,它

13、只能提供單向的信息傳輸,廣告充斥消費(fèi)者的生活空間。而互聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)促銷提供了新的載體,它有用多媒體技術(shù),可以同時(shí)以聲音、圖像、圖形、文字和動(dòng)畫形式傳播產(chǎn)品信息。企業(yè)只要在互聯(lián)網(wǎng)上建立網(wǎng)站或主頁即可進(jìn)行各種廣告宣傳活動(dòng),它改變了過去消費(fèi)者被動(dòng)接受廣告的局面,消費(fèi)者可以根據(jù)自身需求主動(dòng)搜索廣告,大大提高了針對性,加強(qiáng)了企業(yè)與消費(fèi)者的溝通和聯(lián)系。而且互聯(lián)網(wǎng)上的廣告費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其它媒體。第二、拓展促銷空間。傳統(tǒng)的媒體廣告無一不受到地域的限制,互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)媒體相比,最大的優(yōu)勢是打破了原有的地域界限,一旦在網(wǎng)上發(fā)布廣告,不用增加任何額外費(fèi)用,產(chǎn)品和服務(wù)信息就會(huì)傳遍全球,潛在的宣傳效應(yīng)巨大。第三、定制化促銷。傳統(tǒng)的媒體廣告以大規(guī)模、無差異的方式