基于博弈論中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究

1、基于博弈論中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究以廣州立白企業(yè)集團(tuán)為案例吳良強(qiáng)（qq125384529）摘 要 日化行業(yè)與居民生活息息相關(guān)，產(chǎn)品覆蓋了日常生活的各個(gè)領(lǐng)域，行業(yè)容量巨大，市場(chǎng)整體需求穩(wěn)定。我國(guó)龐大的人口資源決定了我國(guó)的日化行業(yè)擁有全球最深廣的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，而中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定發(fā)展與居民收入的持續(xù)快速增長(zhǎng)，則為日化市場(chǎng)的迅速擴(kuò)大提供了強(qiáng)有力的驅(qū)動(dòng)力。面對(duì)日趨激烈的市場(chǎng),中小企業(yè)如何在競(jìng)爭(zhēng)中獲得生存和發(fā)展是我們關(guān)注的。廣州立白企業(yè)集團(tuán)經(jīng)過(guò)十六年的發(fā)展已成為行業(yè)內(nèi)佼佼者。以立白集團(tuán)為例對(duì)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略進(jìn)行分析，其本身通過(guò)定位與行業(yè)的比較，選擇市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)追隨者、補(bǔ)缺競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，立白集團(tuán)不同的產(chǎn)品線采

2、用不同的市場(chǎng)策略。并根據(jù)行業(yè)地位選擇了適合自身的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。本文對(duì)中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略通過(guò)博弈分析進(jìn)行了探討。關(guān)鍵字: 博弈； 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略；對(duì)策competition strategy research based on the game theory of small and medium-sized enterprise take guangzhou liby enterprise group for exampleabstractchemical industry connect people life very much, products cover all areas of daily l

3、ife, the industry market demand huge capacity overall stability.chinas huge population resources was decided to have the vast global chemical industry of domestic market,and macroeconomic stability and income of rapid growth result of the rapid expansion of market for cosmetic provides powerful forc

4、e. facing the fierce market competition, the small and medium-sized enterprises to gain in the survival and development is our concern. guangzhou made liby enterprise group after 16 years of development has become the industry leader. to set the liby group for example analysis of competitive strateg

5、y, its itself through the comparison with industry and location choice market leader, market, market followers, challenger by-election competition strategy, put liby group of different product adopt different marketing strategy. according to the status of a suitable choice industry competition strat

6、egy. based on small and medium-sized enterprise competition strategy through the game analysis is discussed.key words: game； competitive strategy； countermeasure目 錄1 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析1 1.1 分析產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài): 五種競(jìng)爭(zhēng)力量1 1.2競(jìng)爭(zhēng)者分類及其行為特點(diǎn)：四種分類方法及其種類 2 1.3企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略原則2 1.4企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位及其競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略4 2 廣州立白企業(yè)集團(tuán)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略4 2.1立白洗潔精產(chǎn)品系列的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的競(jìng)爭(zhēng)

7、戰(zhàn)略4 2.2立白去漬霸洗衣粉高端市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略5 2.3立白牙膏市場(chǎng)追隨者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略6 2.4立白集團(tuán)彩奇系列低端市場(chǎng)補(bǔ)缺者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略6 3 廣州立白企業(yè)集團(tuán)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略博弈分析7 3.1立白洗潔精產(chǎn)品系列的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略博弈分析7 3.2立白去漬霸洗衣粉高端市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略博弈分析8 3.3 立白牙膏市場(chǎng)追隨者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略博弈分析9 3.4立白集團(tuán)彩奇系列低端市場(chǎng)補(bǔ)缺者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略博弈分析104 企業(yè)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略格局的對(duì)策11 4.1 加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)獲取市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)11 4.2 提高財(cái)務(wù)意識(shí)水平改進(jìn)成本分析，降低成本和提高服務(wù)11 4.3保持利潤(rùn)，低價(jià)購(gòu)買資產(chǎn)11 4.4 轉(zhuǎn)化生產(chǎn)

8、能力過(guò)剩11 4.5 避免戰(zhàn)略陷阱12結(jié) 論 12 參考文獻(xiàn) 13致 謝 15外文原文及譯文16 長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)中小型企業(yè)在推動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展，保持市場(chǎng)繁榮、增加財(cái)政收入，促進(jìn)勞動(dòng)就業(yè)和維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定等方面發(fā)揮著非常重要的作用。以2009年的日化行業(yè)為例，立白、納愛斯雖在銷量上有超越外企之勢(shì)，但在品牌價(jià)值，企業(yè)內(nèi)涵和生命力上，差距越拉越大，外資企業(yè)仍掌控局勢(shì)，三大外企（寶潔，聯(lián)合利華，強(qiáng)生）繼續(xù)壟斷中高端市場(chǎng)。以立白、納愛斯為代表的民族企業(yè)在占據(jù)了低端市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，正在加快拓展高端市場(chǎng)的步伐 2008-2011年中國(guó)日化市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告。近幾年來(lái)，我國(guó)中小型企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況日益惡化，虧損勢(shì)頭有增無(wú)減，正

9、是由于對(duì)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇存在偏差，因此廣大中小企業(yè)要想徹底擺脫目前困境，很重要的一點(diǎn)是要根據(jù)自身的特色，采取一套行之有效的經(jīng)營(yíng)對(duì)策和合理的競(jìng)爭(zhēng)策略，揚(yáng)長(zhǎng)避短，獲取優(yōu)勢(shì)!從企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的角度來(lái)看一個(gè)企業(yè)要獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，可以有多種基本的戰(zhàn)略選擇，具體應(yīng)該采取何種戰(zhàn)略，還必須以企業(yè)擁有的資源和能力為依據(jù)。企業(yè)要在與眾多的國(guó)內(nèi)外的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行的同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)中取勝，企業(yè)以往成功的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)將難以勝任，而代之更強(qiáng)調(diào)新的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)的選擇。本文通過(guò)博弈模型和過(guò)程的分析，可以對(duì)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略作出決策，從而提高中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。故以廣州立白企業(yè)集團(tuán)為案例進(jìn)行企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的研究對(duì)于我國(guó)中小企業(yè)發(fā)展有著積極的借鑒意義。1 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)

10、戰(zhàn)略分析中小企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇時(shí),要分析自身面對(duì)的戰(zhàn)略，可供選擇的戰(zhàn)略。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，要求企業(yè)必須對(duì)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)者行為進(jìn)行必要的分析。1.1 分析產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài): 五種競(jìng)爭(zhēng)力量哈佛大學(xué)教授邁克爾波特提出了進(jìn)行產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)分析的競(jìng)爭(zhēng)五力模型（也叫菱形模型）。決定企業(yè)獲利能力的首要因素是“產(chǎn)業(yè)吸引力”。企業(yè)在擬定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略時(shí)，必須要深入了解決定產(chǎn)業(yè)吸引力的競(jìng)爭(zhēng)法則。競(jìng)爭(zhēng)法則可以用五種競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)具體分析，如圖所示，這五種競(jìng)爭(zhēng)力包括：新加入者的威脅、客戶的議價(jià)能力、替代品或服務(wù)的威脅、供貨商的議價(jià)能力及既有競(jìng)爭(zhēng)者。這五種競(jìng)爭(zhēng)力能夠決定產(chǎn)業(yè)的獲利能力，它們會(huì)影響產(chǎn)品的價(jià)格、成本、與必要的

11、投資，也決定了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。企業(yè)如果要想擁有長(zhǎng)期的獲利能力，就必須先了解所處的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，并塑造對(duì)企業(yè)有利的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。 圖1.1 邁克爾波特的五力模型1.2 競(jìng)爭(zhēng)者分類及其行為特點(diǎn)：四種分類方法及其種類競(jìng)爭(zhēng)者是競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇的主體,根據(jù)產(chǎn)品的替代性程度，可以把競(jìng)爭(zhēng)者分為不同層次：第一，品牌競(jìng)爭(zhēng)者。企業(yè)把同一行業(yè)中以相似的價(jià)格向相同的顧客群提供類似產(chǎn)品或服務(wù)的所有企業(yè)稱為品牌競(jìng)爭(zhēng)者。 第二，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者。行業(yè)是提供一種或一類密切相關(guān)產(chǎn)品的企業(yè)。企業(yè)把提供同一類或同一種產(chǎn)品的企業(yè)看作廣義的競(jìng)爭(zhēng)者，稱行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者。 第三，需要競(jìng)爭(zhēng)者。我們把滿足和實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者同一需要的企業(yè)稱為需要競(jìng)爭(zhēng)者。 第四，消費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)者。企業(yè)把

12、提供不同產(chǎn)品，但目標(biāo)消費(fèi)者相同的企業(yè)看作消費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)者。1.3 企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略原則競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇由兩個(gè)中心問(wèn)題構(gòu)成：一個(gè)中心問(wèn)題是企業(yè)在其產(chǎn)業(yè)中的相對(duì)地位。地位決定了企業(yè)的盈利能力是高于還是低于產(chǎn)業(yè)中的平均水平。從長(zhǎng)期盈利能力和決定長(zhǎng)期盈利能力的因素來(lái)看各行業(yè)所具有的吸引力。各個(gè)行業(yè)并非都提供同等的持續(xù)盈利機(jī)會(huì)，一個(gè)企業(yè)所屬行業(yè)的內(nèi)在盈利能力是決定這個(gè)企業(yè)盈利能力的一個(gè)要素。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的第二個(gè)中心問(wèn)題是：企業(yè)在產(chǎn)業(yè)中的相對(duì)位置。競(jìng)爭(zhēng)位置會(huì)決定企業(yè)的獲利能力是高出還是低于產(chǎn)業(yè)的平均水平。即使在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不佳，平均獲利水平差的產(chǎn)業(yè)中，競(jìng)爭(zhēng)位置較好的企業(yè)，仍能獲得較高的投資回報(bào)。 每個(gè)企業(yè)都會(huì)有許多優(yōu)點(diǎn)

13、或缺點(diǎn)，任何的優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)都會(huì)對(duì)相對(duì)成本優(yōu)勢(shì)和相對(duì)差異化產(chǎn)生作用。成本優(yōu)勢(shì)和差異化都是企業(yè)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更擅長(zhǎng)應(yīng)用五種競(jìng)爭(zhēng)力的結(jié)果。將這兩種基本的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與企業(yè)相應(yīng)的活動(dòng)相結(jié)合，就可導(dǎo)出可讓企業(yè)獲得較好競(jìng)爭(zhēng)位置的三種一般性戰(zhàn)略：總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略及專一化戰(zhàn)略。第一，總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略?？偝杀绢I(lǐng)先戰(zhàn)略是指企業(yè)通過(guò)實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，強(qiáng)化管理，千方百計(jì)地降低和控制總成本，使自己在產(chǎn)業(yè)內(nèi)平均總成本最低化，以創(chuàng)造和贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略。要求企業(yè)必須建立起高效、規(guī)?；纳a(chǎn)設(shè)施，全力以赴地降低成本，嚴(yán)格控制成本、管理費(fèi)用及研發(fā)、服務(wù)、推銷、廣告等方面的成本費(fèi)用。為了達(dá)到這些目標(biāo)，企業(yè)需要在管理方面

14、對(duì)成本給予高度的重視，確實(shí)總成本低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。第二，差異化戰(zhàn)略。差異化戰(zhàn)略是指千方百計(jì)地使自己有別于競(jìng)爭(zhēng)者，凸現(xiàn)和形成鮮明的個(gè)性和特色，以創(chuàng)造和提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略?！安町惢瘧?zhàn)略”是將公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)差異化，樹立起一些全產(chǎn)業(yè)范圍中具有獨(dú)特性的東西。實(shí)現(xiàn)差異化戰(zhàn)略可以有許多方式，如設(shè)計(jì)名牌形象，保持技術(shù)、性能特點(diǎn)、顧客服務(wù)、商業(yè)網(wǎng)絡(luò)及其他方面的獨(dú)特性等等。最理想的狀況是公司在幾個(gè)方面都具有差異化的特點(diǎn)。但這一戰(zhàn)略與提高市場(chǎng)份額的目標(biāo)不可兼顧，在建立公司的差異化戰(zhàn)略的活動(dòng)中總是伴隨著很高的成本代價(jià)，有時(shí)即便全產(chǎn)業(yè)范圍的顧客都了解公司的獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)，也并不是所有顧客都將愿意或有能力支付公司要求的高

15、價(jià)格。第三，集中化戰(zhàn)略。集中化戰(zhàn)略是指將經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)集中在市場(chǎng)或產(chǎn)品的某一部分，在此特定市場(chǎng)或部分中獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷而成王者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。前提思想是：公司業(yè)務(wù)的專一化能夠以較高的效率、更好的效果為某一狹窄的戰(zhàn)略對(duì)象服務(wù)，從而超過(guò)在較廣闊范圍內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手。公司或者通過(guò)滿足特殊對(duì)象的需要而實(shí)現(xiàn)了差異化，或者在為這一對(duì)象服務(wù)時(shí)實(shí)現(xiàn)了低成本，或者二者兼得。這樣的公司可以使其贏利的潛力超過(guò)產(chǎn)業(yè)的平均水平。1.4 企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位及其競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 企業(yè)在行業(yè)里通過(guò)對(duì)比分析可以確定自己的競(jìng)爭(zhēng)地位,根據(jù)自身的特點(diǎn)進(jìn)而選擇不同的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,一般企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略有如下幾種方式:第一，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者指在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)

16、中制定競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，影響全行業(yè)產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)、營(yíng)銷組合、競(jìng)爭(zhēng)激烈程度，并且具有絕對(duì)市場(chǎng)份額的企業(yè)。領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)通常采用三種方法保持地位：擴(kuò)大總需求，保持市場(chǎng)份額和擴(kuò)大市場(chǎng)份額。大多數(shù)行業(yè)都有一個(gè)或幾個(gè)企業(yè)處于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的地位，他們?cè)诋a(chǎn)品市場(chǎng)上占有最大的市場(chǎng)占有率，而且在價(jià)格變化、新產(chǎn)品的市場(chǎng)投放、銷售區(qū)域、促銷強(qiáng)度等方面在該行業(yè)中起領(lǐng)導(dǎo)作用。第二，市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。在行業(yè)中處于第二、第三地位，并且有能力有意向?qū)κ袌?chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者構(gòu)成威脅的行業(yè)成員。挑戰(zhàn)者往往采用正面進(jìn)攻，側(cè)翼進(jìn)攻，包圍進(jìn)攻、繞道進(jìn)攻、游擊進(jìn)攻等方式。目的在于爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)份額。第三，市場(chǎng)追隨者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。市場(chǎng)追隨者是指在戰(zhàn)略上模仿領(lǐng)導(dǎo)者，

17、在營(yíng)銷組合上有能力學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)者并且表示不對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者構(gòu)成任何威脅的行業(yè)成員。追隨者有三種類型：追隨、有距離的追隨、和有選擇的追隨。第四，市場(chǎng)補(bǔ)缺者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。市場(chǎng)補(bǔ)缺者是以專注于開發(fā)并占領(lǐng)利基市場(chǎng)為目標(biāo)的企業(yè)。這些企業(yè)往往低調(diào)，但是可以非常重要，有些企業(yè)因?yàn)閷Ｗ⒂诩夹g(shù)的開發(fā)而成為該市場(chǎng)的全球最大供應(yīng)商。2 廣州立白企業(yè)集團(tuán)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略廣州立白企業(yè)集團(tuán)有限公司是成長(zhǎng)起來(lái)的日化企業(yè)，創(chuàng)建于1994年，主營(yíng)民生離不開的日化產(chǎn)品，產(chǎn)品范圍涵蓋“織物洗護(hù)、餐具洗滌、消殺、家居清潔、空氣清新、口腔護(hù)理、身體清潔、頭發(fā)護(hù)理、肌膚護(hù)理及化妝品”等九大類幾百個(gè)品種。在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略上不同的產(chǎn)品系列定位是不一樣的，幾種

18、產(chǎn)品代表性的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略如下：2.1 立白洗潔精產(chǎn)品系列的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略立白洗潔精在市場(chǎng)上的領(lǐng)先地位不斷受到其他企業(yè)的挑戰(zhàn)，為了保持領(lǐng)先地位,企業(yè)采用了領(lǐng)導(dǎo)者競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略.用以下三種領(lǐng)先者戰(zhàn)略可供選擇來(lái)保持行業(yè)地位： 第一， 擴(kuò)大總需求。這主要表現(xiàn)在尋求現(xiàn)有產(chǎn)品的新用戶、新用途以及更多的使用量。第二， 維持現(xiàn)有市場(chǎng)占有率。領(lǐng)先者必須通過(guò)有效的防守和進(jìn)攻戰(zhàn)略，積極反擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)的爭(zhēng)奪。最好的措施是根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展變化，不斷創(chuàng)新，及時(shí)改革不適應(yīng)的部分，在整個(gè)行業(yè)的新產(chǎn)品構(gòu)想、顧客服務(wù)、銷售效率、成本降低等方面居于領(lǐng)先地位。在采取這種積極進(jìn)攻措施的同時(shí)，領(lǐng)先者還要選擇不同的防守戰(zhàn)略。 第三，擴(kuò)大

19、市場(chǎng)占有率。一般來(lái)講，市場(chǎng)占有率和企業(yè)的盈利能力之間存在一種正相關(guān)的線性關(guān)系。盈利能力隨市場(chǎng)占有率的增加而增加。但是在到達(dá)一定限度以后，盲目追求市場(chǎng)占有率的進(jìn)一步增加，會(huì)導(dǎo)致成本的上升以及來(lái)自政府、法律方面的限制。通過(guò)不斷維護(hù)和開發(fā)市場(chǎng),保持其有洗潔精市優(yōu)勢(shì).同時(shí)因?yàn)橥赓Y品牌選擇洗發(fā)水等高端市場(chǎng)而沒有進(jìn)入此領(lǐng)域。因而不斷加強(qiáng)行業(yè)的優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大份額，提高成本控制門檻。2.2 立白去漬霸洗衣粉高端市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略在市場(chǎng)上地位僅次于領(lǐng)先者，市場(chǎng)占有率比領(lǐng)先者小的企業(yè)稱為優(yōu)勝企業(yè)。優(yōu)勝企業(yè)會(huì)選擇挑戰(zhàn)型競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，即積極向市場(chǎng)上的領(lǐng)先者和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)起進(jìn)攻，以獲得更大市場(chǎng)份額的企業(yè)。立白去漬霸全效洗衣

20、粉創(chuàng)新采用立體去漬系統(tǒng)，能夠全方位快速激活并清除深層頑漬，有效去除陳漬、油漬等頑固而緊鎖的污漬，去漬效果強(qiáng)，令衣物潔凈亮麗更出彩。采用國(guó)際先進(jìn)的微膠囊香精包裹技術(shù)和凝香技術(shù)，融聚多重天然花朵香氣，讓你的衣服持續(xù)散發(fā)怡人芬香。不易傷手，不易損衣物。無(wú)磷環(huán)保配方。其競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略偏向高端市場(chǎng)，目標(biāo)人群為注重產(chǎn)品強(qiáng)效、快速去漬、對(duì)價(jià)格表現(xiàn)較弱，多為護(hù)理型消費(fèi)者和健康型消費(fèi)者。而行業(yè)領(lǐng)先的是寶潔碧浪、聯(lián)合利華奧妙中的高檔產(chǎn)品。 立白選擇的挑戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略這一種主動(dòng)的戰(zhàn)略，其目的在于爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)份額，并且小心謹(jǐn)慎避免使用進(jìn)攻性方式使顧客脫離領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)，因?yàn)檫@種方式很容易導(dǎo)致領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)的報(bào)復(fù)性措施。挑戰(zhàn)性企業(yè)往往

21、使用不至于引起領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)報(bào)復(fù)的集中和差異化方法。因而去漬霸系列采用的就是技術(shù)集中和差異型的挑戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。2.3 立白牙膏市場(chǎng)追隨者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 立白牙膏品牌在市場(chǎng)屬于追隨者，因其起步比較晚，并且在大量品牌市場(chǎng)占有優(yōu)勢(shì)。同時(shí)此市場(chǎng)又是高利潤(rùn)市場(chǎng)。因而先期采用追隨者競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。子品牌系列采用追隨者選擇的總體追隨戰(zhàn)略有：第一，緊密追隨。立白強(qiáng)效防蛀采用緊密追隨者競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。在盡可能多的細(xì)分市場(chǎng)和營(yíng)銷組合領(lǐng)域中模仿領(lǐng)導(dǎo)者，但是它不會(huì)發(fā)動(dòng)任何進(jìn)攻而只是期望能夠分享市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的投資，直接沖突不會(huì)發(fā)生。有些追隨者甚至可能被說(shuō)成是寄生者，他們?cè)诖碳な袌?chǎng)方方面很少有主動(dòng)的動(dòng)作，而是靠緊密追隨領(lǐng)導(dǎo)者而獲利。第二，有距離

22、追隨。立白蜂膠修護(hù)采用有距離的追隨者競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，從領(lǐng)導(dǎo)者那里模仿一些事物，但是這種模仿往往是帶有差異性的模仿，如在包裝、廣告、定價(jià)等處有所不同。只要有距離的追隨者沒有積極的進(jìn)攻領(lǐng)導(dǎo)者，領(lǐng)導(dǎo)者十分歡迎這種追隨者，樂(lè)意讓給他們一些市場(chǎng)份額，以便自己免遭市場(chǎng)的指責(zé)。第三，有選擇的追隨。立白兒童牙膏采用有選擇的追隨者競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。除了生產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)者相似的產(chǎn)品外，通常也會(huì)進(jìn)一步加以改良。這類企業(yè)也會(huì)選擇不同的市場(chǎng)規(guī)劃，以避免直接與領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)生沖突，這類企業(yè)常常會(huì)成為未來(lái)的挑戰(zhàn)者。2.4 立白集團(tuán)彩奇系列低端市場(chǎng)補(bǔ)缺者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略“彩奇”為立白集團(tuán)創(chuàng)建的自主品牌，主要產(chǎn)品有洗衣粉與洗潔精，該品牌自創(chuàng)建以來(lái)，發(fā)展迅猛，產(chǎn)

23、品受到消費(fèi)者的追捧與好評(píng)，并迅速?gòu)膹V東走向全國(guó)。采用市場(chǎng)補(bǔ)缺者競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，迅速占領(lǐng)低端市場(chǎng)。專注于開發(fā)并占領(lǐng)利基市場(chǎng)為目標(biāo)。第一，企業(yè)的目標(biāo)高度集中化。集中在一個(gè)較狹窄的產(chǎn)品線上，這是一種徹底細(xì)分市場(chǎng)的策略。針對(duì)農(nóng)村等低端市場(chǎng)不斷開拓，搶占市場(chǎng)。第二，正確選擇補(bǔ)缺目標(biāo)市場(chǎng)。在立白系列很穩(wěn)定的成長(zhǎng)市場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)空缺，迅速定位，進(jìn)行深入的開發(fā)。第三，有效的使用開發(fā)研究費(fèi)。生產(chǎn)有質(zhì)量而價(jià)格相對(duì)而言是中、低檔的產(chǎn)品，并且具有這方面的聲譽(yù)。第四，注重實(shí)際收益，注意成本降低。彩奇補(bǔ)缺者的成本較低，因?yàn)榧性谝粋€(gè)較狹窄的產(chǎn)品線上，在產(chǎn)品的研究和開發(fā)、新產(chǎn)品引入、廣告、促銷和銷售隊(duì)伍開支上往往花費(fèi)較少。3 廣州

24、立白企業(yè)集團(tuán)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略博弈分析以下結(jié)合博弈論以立白企業(yè)集團(tuán)具體產(chǎn)品做相應(yīng)分析。在此選擇幾樣具有代表性的日化用品，分別為立白洗潔精，立白洗衣粉以及立白牙膏等相關(guān)產(chǎn)品。3.1立白洗潔精產(chǎn)品系列的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略博弈分析假設(shè)在生產(chǎn)洗潔精的企業(yè)群體中，每個(gè)企業(yè)只有兩種競(jìng)爭(zhēng)策略選擇，即領(lǐng)導(dǎo)者竟?fàn)帒?zhàn)略和非領(lǐng)導(dǎo)者競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。為了便于分析，我們認(rèn)為其中任何兩個(gè)企業(yè)在策略和利益方面都是對(duì)稱的。由此構(gòu)造一個(gè)兩個(gè)企業(yè)的對(duì)稱博弈，其收益矩陣如下圖所示，其中l(wèi)表示領(lǐng)導(dǎo)者競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，f表示非領(lǐng)導(dǎo)者競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略， 以立白洗潔精和雕牌洗潔精為例:表1 立白與雕牌洗潔精競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略博弈分析立白洗潔精雕牌洗潔精lflc，ca，dfd

25、，ab，b 現(xiàn)在我們分析企業(yè)隨機(jī)配對(duì)的戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)博變動(dòng)。由于博弈方的理性是有限的，所以并不是所有企業(yè)一開始就能找到最佳策略，這與不同策略組合的收益有關(guān)?？赡芗扔羞x擇領(lǐng)導(dǎo)者競(jìng)爭(zhēng)策略的企業(yè)，也有非領(lǐng)導(dǎo)者競(jìng)爭(zhēng)策略的企業(yè)。如果立白選擇l策略,另一方也選擇l策略,則因?yàn)榧ち业母?jìng)爭(zhēng)和高昂的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)費(fèi)用而收益為c,而如果另一方選擇f策略,此時(shí)立白因其它市場(chǎng)絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)而得到最高收益a，如果雙方都選擇f策略因?yàn)槠溟_發(fā)費(fèi)用少但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈得到b收益.表中abcd。雙方企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中會(huì)進(jìn)行博弈.立白選擇l策略得到的收益是c或a,選擇f策略的收益為d,b。通過(guò)博弈策略均衡，當(dāng)對(duì)方選擇l策略，立白選擇l策略，當(dāng)對(duì)方選擇f策略

26、應(yīng)該立白選擇l策略。同理對(duì)方也是達(dá)到同樣的策略。所以占優(yōu)策略為l。而如果雙方都選擇了l策略，其結(jié)果是cb雕牌15%。如果采用市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者策略相比對(duì)手有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，而且日化企業(yè)選擇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很少會(huì)選擇合作,所以只能加大在優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品上的領(lǐng)導(dǎo)者地位。3.2 立白去漬霸洗衣粉高端市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略博弈分析假設(shè)在生產(chǎn)高端洗衣粉的企業(yè)群體中，每個(gè)企業(yè)只有兩種競(jìng)爭(zhēng)策略選擇，即挑戰(zhàn)型競(jìng)爭(zhēng)策略和非挑戰(zhàn)型競(jìng)爭(zhēng)策略。為了便于分析，我們認(rèn)為其中任何兩個(gè)企業(yè)在策略和利益方面都是對(duì)稱的。由此構(gòu)造一個(gè)兩個(gè)企業(yè)的對(duì)稱博弈，其收益矩陣如下圖所示，其中t表示挑戰(zhàn)型競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，f表示非挑戰(zhàn)型競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略， 以立白洗去漬霸洗衣粉和寶潔碧浪洗衣粉

27、為例:表2 立白去漬霸洗衣粉與寶潔碧浪洗衣粉博弈分析立白去漬霸洗衣粉寶潔碧浪洗衣粉tftc，ca，dfd，ab，b現(xiàn)在我們分析企業(yè)隨機(jī)配對(duì)的戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)博弈變動(dòng)。由于博弈方的理性是有限的，所以并不是所有企業(yè)一開始就能找到最佳策略，這與不同策略組合的收益有關(guān)?？赡芗扔羞x擇挑戰(zhàn)型競(jìng)爭(zhēng)策略的企業(yè)，也有非挑戰(zhàn)型競(jìng)爭(zhēng)策略的企業(yè)。如果立白選擇t策略,另一方也選擇t策略,則因?yàn)榧ち业母?jìng)爭(zhēng)和高昂的市場(chǎng)挑戰(zhàn)費(fèi)用而收益為c,而如果別一方選擇f策略,此時(shí)立白因其它市場(chǎng)絕對(duì)挑戰(zhàn)而得到最高收益a，如果雙方都選擇f策略因?yàn)槠溟_發(fā)費(fèi)用少但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)得到b收益.表中abcd。雙方企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中會(huì)進(jìn)行博弈.立白選擇t策略得到的收益是c

28、或a,選擇f策略的收益為d,b。通過(guò)博弈。略均衡，當(dāng)對(duì)方選擇t策略，立白選擇t策略，當(dāng)對(duì)方選擇f策略應(yīng)該立白選擇t策略。同理對(duì)方也是達(dá)到同樣的策略。所以占優(yōu)策略為t。而如果雙方都選擇了t策略，其結(jié)果是cbbcd。雙方企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中會(huì)進(jìn)行博弈。立白選擇z策略得到的收益是c或a,選擇f策略的收益為d,b。通過(guò)博弈策略均衡，當(dāng)對(duì)方選擇l策略，立白選擇z策略，當(dāng)對(duì)方選擇f策略應(yīng)該立白選擇z策略。其結(jié)果是cbbcd。雙方企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中會(huì)進(jìn)行博弈。立白集團(tuán)的彩奇系列選擇p策略得到的收益是c或a,選擇f策略的收益為d,b。通過(guò)博弈策略均衡，當(dāng)對(duì)方選擇p策略，立白選擇p策略，當(dāng)對(duì)方選擇f策略應(yīng)該立白選擇p策略。其

29、結(jié)果是cba并沒有獲得最大的收益。但是因?yàn)楸旧砥放茝?qiáng)勢(shì)，在此補(bǔ)缺市場(chǎng)可以獲得一定的收益，所以選擇p策略能夠獲得不錯(cuò)的收益。同時(shí)彩奇產(chǎn)品走的是低端路線，是一種戰(zhàn)略品牌，雖然目前處于經(jīng)營(yíng)階段收益不是非?？捎^，但對(duì)于品牌線的建設(shè)是具有重要意義的，他可以提升自身的品牌以至于提升整個(gè)總公司的品牌形象，以達(dá)到一種全面的市場(chǎng)占有率，同時(shí)也完善了產(chǎn)品種類，增加了消費(fèi)者選擇空間，也可以相對(duì)的獲得收益，因而公司選擇彩奇對(duì)低端市場(chǎng)進(jìn)行補(bǔ)缺。4 企業(yè)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略格局的對(duì)策從立白企業(yè)選擇的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略中我們可以總結(jié)出行業(yè)戰(zhàn)略選擇的對(duì)策，行業(yè)從高速發(fā)展期會(huì)逐漸進(jìn)入穩(wěn)定發(fā)展階段，進(jìn)入成熟期。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境發(fā)生變化，企業(yè)要適應(yīng)行業(yè)

30、發(fā)展，做出戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)變。根據(jù)企業(yè)發(fā)展特點(diǎn)提出以下行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境對(duì)策。4.1 加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)獲取市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)當(dāng)企業(yè)原有市場(chǎng)飽和時(shí)，企業(yè)無(wú)法以保持其市場(chǎng)份額保持增長(zhǎng)速度，此時(shí)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向行業(yè)內(nèi)部，去爭(zhēng)奪其它企業(yè)的市場(chǎng)份額。競(jìng)爭(zhēng)的加劇要求企業(yè)對(duì)自身市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)地位等目標(biāo)做根本性的重新定位，并重新分析評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)及行動(dòng)。不僅競(jìng)爭(zhēng)者可能變得更具攻擊性，而且非理性競(jìng)爭(zhēng)也可能發(fā)生。廣告、服務(wù)、促銷、價(jià)格戰(zhàn)等在成熟行業(yè)是常見的。所以能過(guò)加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)，提高市場(chǎng)占有率提高競(jìng)爭(zhēng)力。4.2 提高財(cái)務(wù)意識(shí)水平，改進(jìn)成本分析，降低成本和提高服務(wù)為提高在行業(yè)中的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位，必須使產(chǎn)品組合合理化。在新興階段可以選擇眾多的產(chǎn)品系列和

31、型號(hào)，有利于企業(yè)快速發(fā)展。競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向成本和市場(chǎng)份額，因此企業(yè)要削減產(chǎn)品種類，將注意力集中于在技術(shù)、成本和形象等方面有利的產(chǎn)品。產(chǎn)品在質(zhì)量、性能等各方面已穩(wěn)定，技術(shù)日益成熟，客戶在知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)方面也日益豐富，已經(jīng)購(gòu)買或多次購(gòu)買過(guò)，客戶的注意力從決定是否購(gòu)買產(chǎn)品轉(zhuǎn)向在不同品牌之間進(jìn)行選擇。這種市場(chǎng)需求的變化使競(jìng)爭(zhēng)趨向成本導(dǎo)向和服務(wù)導(dǎo)向，企業(yè)要重新評(píng)價(jià)其競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的適應(yīng)性。4.3 保持利潤(rùn)，低價(jià)購(gòu)買資產(chǎn)為保持企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)可以購(gòu)買不景氣企業(yè)的資產(chǎn)或購(gòu)買破產(chǎn)清償資產(chǎn)以改善資產(chǎn)和盈利狀況。并且此戰(zhàn)略可以在技術(shù)創(chuàng)新較少的情況下實(shí)現(xiàn)低成本。行業(yè)利潤(rùn)在短期內(nèi)會(huì)有所下降，市場(chǎng)份額小的企業(yè)受影響最大。利潤(rùn)下降使現(xiàn)金流

32、量減少，融資困難。因而通過(guò)多種手段保持公司一定的利潤(rùn)，應(yīng)對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)。4.4 轉(zhuǎn)化生產(chǎn)能力過(guò)剩當(dāng)新興行業(yè)逐漸走向成熟時(shí)，增長(zhǎng)速度減慢，生產(chǎn)能力需求增長(zhǎng)降低，企業(yè)在設(shè)備、人員等生產(chǎn)能力方面的發(fā)展目標(biāo)應(yīng)與行業(yè)狀況相適應(yīng)。但許多企業(yè)在行業(yè)轉(zhuǎn)變階段生產(chǎn)能力投入過(guò)度，加劇了成熟行業(yè)的價(jià)格、廣告服務(wù)等方面的競(jìng)爭(zhēng)。通過(guò)優(yōu)化生產(chǎn)，使產(chǎn)能適用市場(chǎng)。4.5 避免戰(zhàn)略陷阱中小企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中不能盲目選擇不適合自己的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，有結(jié)合自身?xiàng)l件，避免在發(fā)展中過(guò)程中進(jìn)入戰(zhàn)略陷阱。因而要注意下幾個(gè)方向：第一，轉(zhuǎn)變意識(shí)。企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中不斷樹立自我形象及意識(shí).只有適合自已的形象和意識(shí)才是符合發(fā)展的。結(jié)合自身企業(yè)定位和發(fā)展的需要

33、轉(zhuǎn)變意識(shí)。第二，合理投入，避免現(xiàn)金陷阱。在投入的過(guò)程中，要分析投入的目標(biāo)和結(jié)果，不可盲目擴(kuò)大或盲目投入，選擇項(xiàng)目時(shí)必須對(duì)企業(yè)現(xiàn)金各方面進(jìn)行綜合的考慮。第三，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。企業(yè)的發(fā)展不只是眼前的速度和市場(chǎng)，還必須注重企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，考慮各方面的條件，綜合全面的發(fā)展。 以上五點(diǎn)即是企業(yè)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略格局時(shí)的具體對(duì)策，企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展、壯大和保持優(yōu)勢(shì)就必須選擇應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的合理對(duì)策。尤其對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)合理的對(duì)策意味著企業(yè)的生存與發(fā)展。結(jié) 論本文運(yùn)用博弈論在對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略進(jìn)行分析時(shí)，盡管進(jìn)行了理想化的假定，但仍具有一般性。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的初始階段往往表現(xiàn)為多樣性的競(jìng)爭(zhēng)策略，這是由于人們的理性有限以及競(jìng)爭(zhēng)

34、環(huán)境的不確定性所致。但企業(yè)可以在競(jìng)爭(zhēng)中通過(guò)不斷地比較收益，模仿、學(xué)習(xí)尋找到有利可圖的競(jìng)爭(zhēng)策略，從而實(shí)現(xiàn)一種進(jìn)化穩(wěn)定均衡。進(jìn)而采用相關(guān)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略?？紤]到自身的在行業(yè)的地位和公司的條件,產(chǎn)品在市場(chǎng)中的表現(xiàn)，通過(guò)定位與行業(yè)的比較，選擇市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)追隨者、補(bǔ)缺競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，不同的產(chǎn)品線采用不同的市場(chǎng)策略。企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇過(guò)程中也會(huì)面對(duì)很多問(wèn)題，要分析自身特點(diǎn)。提高財(cái)務(wù)水平、加強(qiáng)成本控制、轉(zhuǎn)化過(guò)剩產(chǎn)能、避免戰(zhàn)略誤區(qū)。從而獲得相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使企業(yè)獲得長(zhǎng)足的發(fā)展。參考文獻(xiàn)1 林震. 關(guān)于中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的研究j. 現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息, 2009,(08) 2 張小平. 馬云“過(guò)冬論”是危言聳聽?

35、j. 南方人物周刊, 2008,(26) 3 和矛,李飛. 基于技術(shù)制度的我國(guó)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究j. 中國(guó)軟科學(xué), 20054 芮明杰, 李鑫, 任紅波.競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論的優(yōu)劣及其修正j. 當(dāng)代財(cái)經(jīng), 2000,(10) 5 林紓. 網(wǎng)絡(luò)游戲企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇研究j. 經(jīng)濟(jì)師, 2008,(11)6 張宇航. 淺論企業(yè)物流戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的吻合j. 交通企業(yè)管理, 2007,(04) 7 冷伏海.中小企業(yè)信息管理的研究j. 中國(guó)圖書館學(xué)報(bào), 2002,(01) 8 萬(wàn)后芬. 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的新發(fā)展j. 中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)學(xué)報(bào), 1992,(04) 9 陳沙沙. 淺談中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略j. 內(nèi)江科技, 200