高端客戶心理淺析(付春莉)PPT課件

1、授課：XXX1 -新華保險(xiǎn) 付春莉 授課：XXX2 講師介紹 付春莉付春莉 西安交通大學(xué)工商管理碩士西安交通大學(xué)工商管理碩士 職業(yè)經(jīng)歷：職業(yè)經(jīng)歷： 平安人壽組訓(xùn)、講師、培訓(xùn)主管平安人壽組訓(xùn)、講師、培訓(xùn)主管 新華保險(xiǎn)培訓(xùn)部經(jīng)理、銀行保險(xiǎn)部經(jīng)理新華保險(xiǎn)培訓(xùn)部經(jīng)理、銀行保險(xiǎn)部經(jīng)理 授課：XXX3 從數(shù)量上：客群龐大 從信任感：與銀行關(guān)系較為密切 從特點(diǎn)上：有理財(cái)?shù)鹊男枨?從資產(chǎn)上：較多 授課：XXX4 高端客戶到銀行（理財(cái)）的目的是什么？ 授課：XXX5 海外網(wǎng)海外網(wǎng)6 6月月1111日電日電 6月10日，波士頓咨詢公司（BCG）于北京 發(fā)布最新報(bào)告2014年全球財(cái)富報(bào)告。 報(bào)告顯示，全世界百萬富豪

2、家庭數(shù)量占家庭總數(shù)的1.1%，高 于2007年的0.7%。將百萬富翁家庭定義為那些擁有一百萬美元流百萬富翁家庭定義為那些擁有一百萬美元流 動(dòng)財(cái)富的家庭動(dòng)財(cái)富的家庭，流動(dòng)財(cái)富包括股票、現(xiàn)金和其他金融投資產(chǎn)品， 但不包括房地產(chǎn)、收藏品或奢侈品。 中國高端客戶現(xiàn)狀 授課：XXX6 美國的百萬富豪家庭數(shù)量（710萬）和新增百萬富豪人數(shù) （110萬）都最高。中國百萬富翁數(shù)量位居第二，有中國百萬富翁數(shù)量位居第二，有237.8237.8萬萬 個(gè)個(gè)，幾乎比日本的124萬個(gè)高出一倍。 根據(jù)報(bào)告，全球私人金融財(cái)富在2013年增長了14.6%， 總額達(dá)到152萬億美元。這一增幅高于2012年8.7%的增長水 平。波

3、士頓咨詢公司預(yù)測，到到20182018年，中國私人財(cái)富將增長年，中國私人財(cái)富將增長 82%82%達(dá)到達(dá)到4040萬億美元萬億美元，根據(jù)這一預(yù)測，中國有望實(shí)現(xiàn)私人財(cái) 富的最大增幅。 授課：XXX7 授課：XXX8 “高凈值人群高凈值人群”等相關(guān)定義等相關(guān)定義 本報(bào)告中“高凈值人群高凈值人群”指個(gè)人資產(chǎn)600萬元以上 的人群； “億萬資產(chǎn)以上的高凈值人群億萬資產(chǎn)以上的高凈值人群”指個(gè)人資產(chǎn)1億元 以上的人群； “最富有人群最富有人群”指在高凈值人群中占比 10%且資 產(chǎn)排名靠前的人群。 不用這么復(fù)雜 ，簡單來說就 是“有錢人” 授課：XXX9 高凈值人群的風(fēng)險(xiǎn)偏高凈值人群的風(fēng)險(xiǎn)偏 好更加趨于成熟，

4、希好更加趨于成熟，希 望獲得望獲得可控風(fēng)險(xiǎn)下的可控風(fēng)險(xiǎn)下的 中等收益中等收益。 中國高凈值人群的中國高凈值人群的風(fēng)險(xiǎn)偏好風(fēng)險(xiǎn)偏好變化趨勢變化趨勢 2011年2013年 授課：XXX10 中國高凈值人群中國高凈值人群財(cái)富目標(biāo)財(cái)富目標(biāo) 呈現(xiàn)多元化變化呈現(xiàn)多元化變化 較兩年前，中國高凈值人群較兩年前，中國高凈值人群 財(cái)富目標(biāo)高度集中在財(cái)富目標(biāo)高度集中在“創(chuàng)造創(chuàng)造 更多財(cái)富更多財(cái)富”和和“高品質(zhì)生活高品質(zhì)生活 ”的局面，的局面，2013 2013 年高凈值人年高凈值人 群的財(cái)富目標(biāo)已呈多元化趨群的財(cái)富目標(biāo)已呈多元化趨 勢，對勢，對財(cái)富安全、財(cái)富傳承財(cái)富安全、財(cái)富傳承 、子女教育、個(gè)人事業(yè)、子女教育、個(gè)

5、人事業(yè)/ /企業(yè)企業(yè) 的發(fā)展的發(fā)展等其他財(cái)富目標(biāo)的關(guān)等其他財(cái)富目標(biāo)的關(guān) 注程度都有所提高。注程度都有所提高。 授課：XXX11 厭惡風(fēng)險(xiǎn)第一、關(guān)注功能為第 二、關(guān)心收益第三 授課：XXX12 財(cái)富的積累財(cái)富的積累 Employee Employee 雇雇 員員 ( ( 為為人工作者人工作者 ) ) Business OwnerBusiness Owner 企業(yè)所有人企業(yè)所有人 ( ( 人人為為己工作者己工作者 ) ) Self EmployedSelf Employed 自由職業(yè)者自由職業(yè)者 ( ( 為為自己工作者自己工作者 ) ) Investor Investor 投資者投資者 ( ( 錢

6、為錢為己工作者己工作者 ) ) 財(cái)富盈利模式的建立：財(cái)富盈利模式的建立： 授課：XXX13 財(cái)富的安全財(cái)富的安全 政策政策 風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn) 人身人身 風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn) 市場市場 風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn) 法律法律 風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn) 授課：XXX14 n某老板有二百個(gè)商鋪的租金收入，為了少交稅，讓不 要發(fā)票的商戶將租金支付到女兒的銀行帳戶，共收租 金過千萬。 n女婿離婚起訴到法院，要求分割此帳戶上的千萬存款， 所引起的各種風(fēng)險(xiǎn) 授課：XXX15 n某老板有二百個(gè)商鋪的租金收入，為了少交稅，讓不 要發(fā)票的商戶將租金支付到女兒的銀行帳戶，共收租 金過千萬。 n女婿離婚起訴到法院，要求分割此帳戶上的千萬存款， 所引起的各種風(fēng)險(xiǎn) 授課：XX

7、X16 客戶背景：行長熟客 深圳某知名大型房地產(chǎn)公司財(cái)務(wù)總監(jiān) 張先生 40歲左右，有一個(gè)男孩，有兩 套房 曾投保一份重疾保險(xiǎn)，中途退保。 授課：XXX17 厭惡風(fēng)險(xiǎn)第一、關(guān)注功能為第 二、關(guān)心收益第三 銀保客戶消費(fèi)心理特點(diǎn) 授課：XXX18 銀保渠道是高端客戶密集的渠道； 越來越多的高端客戶在銷售過程中反饋一種聲 音：財(cái)富如何傳承 富人有富人的煩惱，不要拿我們的思維去衡量富人， 不要拿些微的收益率差異去跟富人探討。 授課：XXX19 p美國布魯克林家族企業(yè)學(xué)院的研究：美國布魯克林家族企業(yè)學(xué)院的研究：70%70%的家族企的家族企 業(yè)業(yè)沒能夠傳到下一代沒能夠傳到下一代，80%80%的不能夠傳到第三

8、代的不能夠傳到第三代， 只有只有3%3%的家族企業(yè)的的家族企業(yè)的第四代第四代還在經(jīng)營。還在經(jīng)營。 p香港、臺(tái)灣跟新加坡控制上市企業(yè)的家族總共香港、臺(tái)灣跟新加坡控制上市企業(yè)的家族總共250250 個(gè)，在個(gè)，在交班的交班的5 5年以內(nèi)年以內(nèi)，家族企業(yè)的，家族企業(yè)的滑坡幅度是滑坡幅度是 60%60%。也就是每。也就是每100100塊錢在交班完以后剩下塊錢在交班完以后剩下4040塊錢塊錢。 授課：XXX20 1 1、孩子能復(fù)制本人的創(chuàng)富技能嗎、孩子能復(fù)制本人的創(chuàng)富技能嗎 2 2、防止孩子過早擁有財(cái)富而敗家、防止孩子過早擁有財(cái)富而敗家 3 3、雖然給孩子錢，但控制權(quán)在手、雖然給孩子錢，但控制權(quán)在手 4

9、4、專屬孩子的錢，不因婚姻而變、專屬孩子的錢，不因婚姻而變 5 5、確保孩子未來基本富裕的生活、確保孩子未來基本富裕的生活 財(cái)富傳承的財(cái)富傳承的5 5個(gè)話題個(gè)話題 授課：XXX21 王思聰王思聰，1988年出生于遼寧，王 健林的獨(dú)子，萬達(dá)集團(tuán)董事。早 年到英國留學(xué)。王健林拿出5億元， 讓兒子成立了一家PE基金普思投 資，任由其投資練手。 他形容自己：他形容自己： “年少輕狂，年少輕狂， 口無遮攔口無遮攔” 王健林，王健林，1954年生于四川，父 親是參加過長征的老紅軍。16歲 參軍，1986年退伍。1987年踏 入地產(chǎn)行業(yè)，1993年任大連萬 達(dá)董事長?，F(xiàn)企業(yè)資產(chǎn)3000億 元，年凈利潤超過1

10、00億元。 萬達(dá)是萬達(dá)是知恩圖知恩圖 報(bào)，有理想、報(bào)，有理想、 有文化、有道有文化、有道 德、有紀(jì)律德、有紀(jì)律的的 公司公司 授課：XXX22 話題話題2 2：孩子過早擁有財(cái)富而敗家：孩子過早擁有財(cái)富而敗家 羅煜竑之父羅邦鵬，用了40年，將一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)經(jīng)營 成上市公司，但羅煜竑只花了不到4年，就將企業(yè)控 制權(quán)拱手讓人“富不過三代”魔咒再次發(fā)威。 授課：XXX23 資產(chǎn)傳承中資產(chǎn)傳承中控制權(quán)控制權(quán)與與受益權(quán)受益權(quán)的博弈的博弈 【案例案例】現(xiàn)在要買房，想規(guī)避遺產(chǎn)稅又擔(dān)心未來財(cái)現(xiàn)在要買房，想規(guī)避遺產(chǎn)稅又擔(dān)心未來財(cái) 產(chǎn)控制，把房產(chǎn)證寫成自己好，還是把孩子名字加產(chǎn)控制，把房產(chǎn)證寫成自己好，還是把孩子名字

11、加 進(jìn)去和大人寫在一起好？還是直接寫孩子頭上好？進(jìn)去和大人寫在一起好？還是直接寫孩子頭上好？ 如果孩子中途去世了怎么辦？如果孩子中途去世了怎么辦？ n現(xiàn)金贈(zèng)予現(xiàn)金贈(zèng)予 n保單贈(zèng)予：投、被保人與受益人的關(guān)系權(quán)利義務(wù)保單贈(zèng)予：投、被保人與受益人的關(guān)系權(quán)利義務(wù) 授課：XXX24 n經(jīng)營好婚姻是最基本最好的財(cái)富管理手段經(jīng)營好婚姻是最基本最好的財(cái)富管理手段 n離婚大戰(zhàn)大都圍繞財(cái)產(chǎn)而展開。鑒于婚姻離婚大戰(zhàn)大都圍繞財(cái)產(chǎn)而展開。鑒于婚姻 財(cái)產(chǎn)的法律特點(diǎn)，故運(yùn)用各種財(cái)富傳承工財(cái)產(chǎn)的法律特點(diǎn)，故運(yùn)用各種財(cái)富傳承工 具對具對婚前財(cái)產(chǎn)婚前財(cái)產(chǎn)與與婚后財(cái)產(chǎn)婚后財(cái)產(chǎn)及及個(gè)人財(cái)產(chǎn)個(gè)人財(cái)產(chǎn)與與共共 同財(cái)產(chǎn)同財(cái)產(chǎn)作好相應(yīng)的規(guī)劃

12、尤為重要。作好相應(yīng)的規(guī)劃尤為重要。 授課：XXX25 新聞大王默多克與妻子安新聞大王默多克與妻子安 妮妮19991999年離婚，安妮在他的年離婚，安妮在他的 120120億美元家產(chǎn)中要求了億美元家產(chǎn)中要求了1010億億 美金，但默多克接受了將家美金，但默多克接受了將家 族持有的新聞集團(tuán)股權(quán)轉(zhuǎn)移族持有的新聞集團(tuán)股權(quán)轉(zhuǎn)移 到默多克無單方面修改權(quán)的到默多克無單方面修改權(quán)的 家族信托名下的苛刻安排，家族信托名下的苛刻安排， 成為迄今成為迄今世界上離婚代價(jià)最世界上離婚代價(jià)最 大的男人大的男人 授課：XXX26 2013年11月20日，鄧文迪與 默多克婚姻關(guān)系正式結(jié)束，默 多克家族130余億美元的財(cái)產(chǎn)，

13、最終在離婚財(cái)產(chǎn)分割中，現(xiàn)年 44歲的鄧文迪沒有分得新聞集 團(tuán)的股份，未獲信托基金繼承 權(quán)。 鄧文迪與默多克簽署了一份婚前協(xié)議和兩份婚后鄧文迪與默多克簽署了一份婚前協(xié)議和兩份婚后 協(xié)議，規(guī)定了離婚時(shí)的財(cái)產(chǎn)分割方式，鄧與默離協(xié)議，規(guī)定了離婚時(shí)的財(cái)產(chǎn)分割方式，鄧與默離 婚后分得婚后分得不足不足1%的財(cái)產(chǎn)的財(cái)產(chǎn)。 授課：XXX27 案例一：未成年人 客戶背景： 投保人，私營業(yè)主，有孩子 客戶需求：孩子一生的規(guī)劃 切入點(diǎn)：資產(chǎn)的有效傳承 促成話術(shù)：遺產(chǎn)稅， 資產(chǎn)的傳承，熱銷產(chǎn)品 授課：XXX28 案例二：私營企業(yè)主 客戶背景：陳女士，40歲，離異，一個(gè)十幾歲兒子，一服 裝品牌老板，再組建家庭 客戶需求：

14、資產(chǎn)的隔離 切入點(diǎn)：客戶再建家庭，擔(dān)心自己的資產(chǎn)的安全性 促成話術(shù)：保險(xiǎn)的資產(chǎn)隔離，可以指定收益人，有效傳承 資產(chǎn) 授課：XXX29 案例三：女性客戶 客戶背景：外貿(mào)企業(yè)主，36歲，單身， 客戶需求：單身，未來的養(yǎng)老生活有隱憂，女性有長壽史 切入點(diǎn)：追求高品質(zhì)的養(yǎng)老生活 促成話術(shù)：企業(yè)和家庭資產(chǎn)分離，養(yǎng)老規(guī)劃 授課：XXX30 案例四：企業(yè)主 客戶背景：資金雄厚，70幾歲。有一對雙胞胎兒子 客戶需求：資產(chǎn)有效傳承，避免家庭矛盾 切入點(diǎn)： 促成話術(shù) 授課：XXX31 心靈投資目的是帶來心靈的成長和內(nèi)心的滿 足，投資不追求直接的金錢回報(bào)投資不追求直接的金錢回報(bào)，而在于 個(gè)人心靈的充實(shí)和幸福感的提升

15、，主要包括 社會(huì)責(zé)任、教育、健康、保險(xiǎn)、旅游責(zé)任、教育、健康、保險(xiǎn)、旅游等領(lǐng) 域。 其他幾個(gè)領(lǐng)域需要日常多加了解，作為與 高端客戶的話題，增進(jìn)共同語言 所以，不要跟他們講“收益、回報(bào)” 銀保的高端客戶越來越重是心靈投資 授課：XXX32 近半數(shù)投資保險(xiǎn)提升心靈滿足 保險(xiǎn)是讓有錢人“心靈滿足” 的重要方式 授課：XXX33 3/4的高凈值人群購買了保險(xiǎn) 除了國家規(guī)定的三金外，3/43/4的高凈值人群的高凈值人群都為自 己和家人購買了保險(xiǎn)。購買保險(xiǎn)的主要目的是為主要目的是為 了轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)和降低風(fēng)險(xiǎn)了轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)和降低風(fēng)險(xiǎn)，能為個(gè)人、家庭 和集體 建立保障屏障建立保障屏障，同時(shí)保險(xiǎn)也具備一定的儲(chǔ)蓄和投儲(chǔ)蓄和投 資功能資功能，這主要體現(xiàn)在人壽保險(xiǎn)險(xiǎn)種上。 說明絕大多數(shù)人認(rèn) 可保險(xiǎn)，高端人群 的智慧不要去懷疑 ！ 授課：XXX34 平均每年繳納保費(fèi)13172元 專項(xiàng)調(diào)研顯示，高凈值人群平均每年繳納保費(fèi)13172元， 有4成的人繳納保費(fèi)超過10000元。3000萬資產(chǎn)以上的高 凈值人群平均每年繳納的保費(fèi)超過2.2萬元 根據(jù)5-10%的原則，他們還有很大的 加?？臻g，這就是我們的