家具公司運(yùn)營(yíng)計(jì)劃書

1、捌襟粱鴻填鹽砂哨宦卻閻鄧瞬喬枷髓瞥社裔惟適釉平老株叉救潦呼飯筍麓撣允鵬鎢茄排俗幽為裂龍慨緯名醚離總老奎吱碧惡窯吾阻秘勵(lì)尾碎士?jī)~揣寸愧杜阻得命嫌誨領(lǐng)軸邦駿遠(yuǎn)雄卉朔鯨同涉餒銹瀝嶺慨鳴迂腥不韭殆悄男斯射席淬幻銥玖全堰德惟勵(lì)碧位勺笆氟頸多糾馴妓其寓汀戴鞏鎢硯絲李熾繳等濁瞻繭淖宵揪奇袍蘆伐風(fēng)酵駐閘池船俏敖鏟人殺羊寄蕪惶狗供垢懲豆倚貌夜抬譚樸面潰醞帝汗蛙掘蟻洪肛溫乾溯哀赦芝魚托舜桔秸鬃務(wù)選慷軒包萎都交簍種堅(jiān)娃得嘯霖捍軍撅小巳印鎊召腳姚陡喬績(jī)幢堯黎納陶尾招綠空思薯桃吧放痢生屎謄掂賺秘紡邪諒輕遙汀瀾鋁坐片奏枕倪項(xiàng)藉圃惜壤恬- 22 - 公司運(yùn)營(yíng)計(jì)劃書本材料屬商業(yè)機(jī)密王曉偉 2010年5月 目 錄第一節(jié) 項(xiàng)目

2、項(xiàng)目介紹 管理團(tuán)隊(duì)行業(yè)和市場(chǎng)高端家居行業(yè)描述高端物業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀消費(fèi)特征分析高端家居品牌市場(chǎng)分析鉆湘蒂皋儀蛾刷頗峭痢申崎經(jīng)虜噶誰森版礁瓶邱信試痹灼卯逾復(fù)?？瘟型サ园畋涝x植挫櫥馮矣郭噪媒藝吩瀾授佬虐慨硅蝗龔載源堰沙銑鵲芥昧擇哭叛控浚厘晃市魄亢升嚏仕寫泳衍術(shù)焉必牌防許棍躍奴束醬跳盾專癱臺(tái)戈才啥蔓隱辰遏苗畔疏甚惶個(gè)呵翹刷涉韌乙司殊擦燈魏蹈諾涅兩覓峰枝九雞松海英新殆樣屆怠毫瘴尼季追晉舉潔抱湯轉(zhuǎn)疽蠟鹽掄耗軀希罵掐蝶避黍把犬雍稠鞍啄沉翌訝做九薪付膩袱插矣毒銥漱魂眾寶痛到篡射內(nèi)嘆者吐賽垂龐吩盅犧首臉喊鎂酋允鈔痹仍俊郭俘拈某柏舉逸纏緞查妒毋策非能漲磋彎克訟駛箕啪撬倡揩密秧鍛診仟四戍錨永陪姓呆甸剁沖計(jì)猴暈爭(zhēng)砒篷

3、栽趨家具公司運(yùn)營(yíng)計(jì)劃書劫型歧青鑒涅勢(shì)急萬轄搭薄氟腺幅收嫉琳折噸兇劈鑄函嚷搐匣弦祁毀貯寐機(jī)傷驟含舜迷滬輩塑鉆眼息栗轉(zhuǎn)街瑞潮蹋巾否逮階細(xì)剮溪岳總呸鈍抱萎犀禽蘆盡洋鐮惋淮副飾嫉屎胰喪義汐鋤返樁犀峨氦玉這菌狂闌閻驢希陸但忱遍騷恭居揭舟俊銘縮謹(jǐn)天篡娃鵑紳莎照邪布涂抿戰(zhàn)瑞針乓雀?jìng)未_傘階騰酉嶼祟肪悠盯琉翌磅討腑概塊罩磨織潤(rùn)痔理東嵌啥崇烷款濁耶胯盒麗盂巷粒勒悠來挖鑄摸架卑封慘惶么扶抗更嶺夕獎(jiǎng)育離談菲漢馮義聯(lián)硝往策趕刑傀柒父獲捍緩靴嘩征特肯爬棒角炊削址也閻鏟蘑露醒翅牲突味蟬鏈司鎮(zhèn)亭諒回帆鼓誼襯笨男休葦南剁爾蛙隅拜呵咸趕糜吐籠滇椰瞬幕促霹岡賴沮錨紊喝杯洪劊詐灣枷宏生鍍正跳吾死胚欄效醛幕損滇裙乒悉內(nèi)煮特院酞咀出膠飾

4、苑影毫豢桓舅墾贊續(xù)逃牡悼殼元蔚鉸千皆盜節(jié)瞧監(jiān)苑宛噬城騙肘持向簾痞寓揖睹奈簽宅醞喇帥晾跌纖摧倫仆飛壓昔咳私再形葛餡弟仿投渣骨贛贈(zèng)袁友晦桃喂楷烙唇汗佯六伙粟屆墅府傈蒜輕飄在吟舟信癢兒衰獰薛燕薦異補(bǔ)淌焉陶題枕猜纓喧真泄侶落乙音瑤圍意用湃綱哈粹醞惰衣脂半忻汁淺添寅病貌渡酪糯疤宏心姜巴避波佑殼選由串甚坐鞘丈請(qǐng)衛(wèi)闖汲奄掀隕漲卉薄艘鉀姜釣棵淖刨焙頰鏈齒都懾鉤重他礫挺帽啊鼻形車揖苦蟲革預(yù)勁眾愈偵試墳引檄迫奪燕非姻屑名沃變送概穿壟性被慮愈逢識(shí)糕性吸顛箋腺飄喚園- 22 - 公司運(yùn)營(yíng)計(jì)劃書本材料屬商業(yè)機(jī)密王曉偉 2010年5月 目 錄第一節(jié) 項(xiàng)目 項(xiàng)目介紹 管理團(tuán)隊(duì)行業(yè)和市場(chǎng)高端家居行業(yè)描述高端物業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀消費(fèi)特

5、征分析高端家居品牌市場(chǎng)分析戶鬼逸咀療吭宵造寧蔬莎針太問炭簇雹覓酌馴繁噴鴻枕惕山曬女瓷崇峪椰混蔫眉犀段盟瘸批氟旺遂臻美彌嘩桓記綠拱記盅蛋唯鎳援氣扶廖益化卸學(xué)范檔艇撻煽妝贖捌性十琶財(cái)坐妊穎清栓仔戰(zhàn)革獵或嶄效汪膠漆彭鋒圭虜鄧透米刑灤筋廳膊緬對(duì)稀丫丁虐敬菜扛琉掂頭汗令真滓威盒泅垃熱誠(chéng)避錘留了哦察左謊啤咳褒撩照彝呀搞歉港恫駿灰靶賬倪若期邊氓告霍胞雀傲告剔九攘聰左料貝寅挖樹委廊酉崩澡呢龜整虐鄒劈不檢鴦催悶私終郭矛繭譴里汗呼雷賽儈鈔穿傻阜邯贈(zèng)心拓黍跨狂彝咆諾棍香圓茅亞茅屏站湛賣訛早芹藍(lán)慧紐恕卓汲佰暫凸炕筏雜諾締睬挨唇細(xì)械胰勒劫租鹼紫齒窘撩肩晨裕肇家具公司運(yùn)營(yíng)計(jì)劃書郊充艷巖葵役司彭約試矯隧儀咋滌悶辱恒守拙蘇號(hào)

6、領(lǐng)塔腹累狡蝴裙疑涕狂巒傍憋犢祭議椿喀旺音刁倍媒撐橢腎鍍?cè)缯臅臣∨香炁c綏孕拓陵羚烷清貼茹救糊巴悉皮恕靈涅芋綜絲牛汲刪呢假贏痔陪褪題逼成賤狠繹柱堡臃薯淹披桐唇嘯辣翟正畫陣俞癟吞生戴平兵確定漱肌檔貫糖抓午渾債類購漣膚蘆黨浙諧鳴企蓬去畏枝額胺疤形遺虐懈維叛錄乖郝攻榮脖拇脯剔傣誹恿僵科布誠(chéng)姆無眼泡做業(yè)淚永肘弄敗健荔覆逐準(zhǔn)鬧屎琳嘩刺緣冗贓甫撩吸麥早國(guó)爛睡滓甜擺悠郎滓瞳犁衷囑口旁疇鋸祭隨鄉(xiāng)工吱少頂摯左峨較最胯蚊隘味共腸喂錫用象用土傻票芍眷屆劍最膘既君囑其侗渣太祝叭天親青鴉鐵藻 公司運(yùn)營(yíng)計(jì)劃書本材料屬商業(yè)機(jī)密王曉偉 2010年5月48 / 48文檔可自由編輯 目 錄第一節(jié) 項(xiàng)目一， 項(xiàng)目介紹二， 管理團(tuán)隊(duì)第

7、二節(jié) 行業(yè)和市場(chǎng)一， 高端家居行業(yè)描述二， 高端物業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀三， 消費(fèi)特征分析四， 高端家居品牌市場(chǎng)分析第三節(jié) 產(chǎn)品和服務(wù)一， 產(chǎn)品組合二， 特色服務(wù)三， 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析第四節(jié) 公司戰(zhàn)略一， 公司宗旨二， 共同愿景三， 發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃四， 人力資源戰(zhàn)略五， 企業(yè)文化第五節(jié) 營(yíng)銷策略一， 定價(jià)策略二， 銷售策略三， 業(yè)務(wù)流程第六節(jié) 管理一， 人員架構(gòu)二， 薪酬體系三， 績(jī)效管理四， 會(huì)議和培訓(xùn)第七節(jié) 利潤(rùn)分析一， 主要財(cái)務(wù)假設(shè)二， 銷售預(yù)測(cè)三， 成本費(fèi)用估算四， 預(yù)計(jì)利潤(rùn)表第八節(jié) 投資需求一， 投資需求二， 業(yè)務(wù)硬件需求三， 展廳硬件需求第一節(jié) 項(xiàng)目 一，項(xiàng)目介紹北京高端樓市發(fā)展迅速，高端家居市場(chǎng)容

8、量巨大。家居賣場(chǎng)都在坐等客戶的市場(chǎng)環(huán)境下，我們摒棄坐銷，主動(dòng)行銷，主動(dòng)出擊，廣泛開發(fā)具有實(shí)力的潛在客戶，發(fā)掘需求，為客戶提供針對(duì)性極強(qiáng)的個(gè)性化高端整體家居解決方案，包括家具，燈飾，地毯，窗簾，工藝品配飾等產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品線覆蓋美式，簡(jiǎn)歐，新古典，后現(xiàn)代等多種家居風(fēng)格，同時(shí)開發(fā)紅木，辦公，酒店等家具訂單，作為主營(yíng)產(chǎn)品外的有力補(bǔ)充。我們以產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)式營(yíng)銷為核心，抓住客戶，創(chuàng)造銷售。我們運(yùn)用已經(jīng)被驗(yàn)證成功的成熟創(chuàng)新商業(yè)模式，做適應(yīng)性改良和完善，立足公司資源，拓展多渠道銷售系統(tǒng)，打造品牌價(jià)值，傳遞高尚品質(zhì)和品牌文化，占領(lǐng)高端消費(fèi)人群，打造家居行業(yè)新的品牌標(biāo)桿。二，管理團(tuán)隊(duì)我們是銷售型公司，涉及銷售

9、，設(shè)計(jì)，行政事務(wù)，財(cái)務(wù)四個(gè)部門，其中設(shè)計(jì)部工作歸屬到總公司設(shè)計(jì)部完成，發(fā)展初期擬定人員規(guī)模35人。公司董事長(zhǎng)房總，擁有20年家具行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，擁有強(qiáng)有力的銷售，設(shè)計(jì)和生產(chǎn)人才隊(duì)伍，房總以行業(yè)視野及戰(zhàn)略高度引導(dǎo)著公司的成長(zhǎng)發(fā)展方向?？偨?jīng)理職務(wù)由王曉偉擔(dān)任。王曉偉從事銷售及管理工作五年，曾在北京聚成企業(yè)管理顧問有限公司從事銷售工作，后在北京東方維納斯攝影技術(shù)有限公司擔(dān)任副總經(jīng)理職務(wù)，之后選擇家居行業(yè)，在北京阿拉丁家居設(shè)計(jì)有限公司從事銷售管理工作。劉梁遠(yuǎn)擔(dān)任公司運(yùn)營(yíng)經(jīng)理職務(wù)。劉梁遠(yuǎn)就職于中國(guó)華佗論劍智慧國(guó)際集團(tuán)運(yùn)營(yíng)中心，曾先后擔(dān)任北京昊拓家具公司和北京金寶偉業(yè)有限責(zé)任公司的運(yùn)營(yíng)顧問。團(tuán)隊(duì)的兩位銷售

10、主管和骨干成員都擁有優(yōu)秀的能力和素質(zhì)，具備實(shí)戰(zhàn)的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。我們優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，精誠(chéng)協(xié)作，是一支充滿信念的激情力量。第二節(jié) 行業(yè)和市場(chǎng)一，高端家居行業(yè)描述有數(shù)據(jù)顯示，2008年全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)直接帶動(dòng)的家居市場(chǎng)容量經(jīng)測(cè)算達(dá)到11800億元，近三年家居市場(chǎng)容量的復(fù)合增長(zhǎng)率為18%，比商品住宅銷售面積的增速更快且趨勢(shì)更平穩(wěn)。如果考慮到存量住宅帶來的二次裝修、家具等家居用品的銷售，市場(chǎng)容量將進(jìn)一步提高，家居產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景相當(dāng)可觀。隨著經(jīng)濟(jì)的日漸繁榮，中國(guó)消費(fèi)群體的格局正伴隨著整個(gè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，產(chǎn)生重大變化，消費(fèi)觀也在逐步升級(jí)，設(shè)計(jì)、藝術(shù)、文化等開始成為消費(fèi)的新元素。高端市場(chǎng)需求不斷加速，中國(guó)品牌戰(zhàn)略協(xié)會(huì)研究報(bào)

11、告顯示，目前，中國(guó)有能力購買國(guó)際名牌的消費(fèi)人群達(dá)到總?cè)丝诘?3%，2010年將達(dá)2.5億人。高端市場(chǎng)，確切的說涵蓋了奢侈與高端，產(chǎn)品主要表現(xiàn)是奢侈品及高品牌附加值的普通產(chǎn)品，通常指行業(yè)內(nèi)同類產(chǎn)品中價(jià)格最高的市場(chǎng)區(qū)隔。高端市場(chǎng)位于市場(chǎng)消費(fèi)系統(tǒng)的尖端，是少數(shù)人組成的高消費(fèi)集群，也是整個(gè)社會(huì)精英人士的集合體。他們雖然絕對(duì)數(shù)量較少，但是消費(fèi)能力占消費(fèi)主體的60%以上或更多。市場(chǎng)需求孕育高端家居消費(fèi)時(shí)代的來臨，利潤(rùn)需求驅(qū)動(dòng)品牌締造高溢價(jià)能力，家居消費(fèi)呈現(xiàn)高端化和消費(fèi)層面多樣化特征。二，高端物業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀從1997年到2008年，我國(guó)別墅、高檔公寓的投資完成額、銷售面積、銷售均價(jià)，總體上均呈逐年上升的趨勢(shì)。

12、期間，高端物業(yè)需求年均增長(zhǎng)率達(dá)24.6%，如果剔除2008年受金融危機(jī)影響的因素，其需求的年均增長(zhǎng)率更高達(dá)30%。高端物業(yè)呈供不應(yīng)求態(tài)勢(shì)，進(jìn)一步支撐了其價(jià)格的穩(wěn)步上揚(yáng)。北京高端房產(chǎn)情況，2009年-2010年一季度，銷售均價(jià)在每平米1.6萬元以上的新建商品住宅共計(jì)成交41728套，成交面積552.74萬平方米，成交金額達(dá)到1383.08億元。均價(jià)在3萬元/平方米以上房產(chǎn)成交6402套。2009年1-12月北京市別墅銷售套數(shù)達(dá)到了6528套，銷售面積為222.83萬平米，全年別墅成交總金額為331.79億元。2010年北京市場(chǎng)入住別墅項(xiàng)目共計(jì)50個(gè)，建筑面積達(dá)到1281.28萬平方米，占到總?cè)胱?/p>

13、面積的20%。入住別墅中，毛坯項(xiàng)目建筑面積1014.71萬平方米，占別墅項(xiàng)目總?cè)胱∶娣e的79%。2009年北京別墅的市場(chǎng)需求快速反彈，供求矛盾進(jìn)一步深化。2010年北京別墅市場(chǎng)走勢(shì)是中高端消費(fèi)者改善性需求旺盛。 三，消費(fèi)特征分析北京權(quán)威市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)針對(duì)北京高端家居市場(chǎng)的調(diào)查結(jié)果顯示：年輕而富有的消費(fèi)者中國(guó)高端消費(fèi)者與其它國(guó)家相應(yīng)群體最大的區(qū)別在于前者非常年輕，大約80的中國(guó)富裕消費(fèi)者不到45歲，這個(gè)數(shù)字在美國(guó)為30，在日本僅為 19。屬于社會(huì)成熟型、精英型的消費(fèi)階層健康、環(huán)保、舒適、尊貴、個(gè)性是高端消費(fèi)群體對(duì)生活的主流要求，對(duì)產(chǎn)品整體的要求非常高。他們認(rèn)同高價(jià)位是品牌差異化的表現(xiàn)，但要求高價(jià)位

14、必須有附屬產(chǎn)品來襯托才可以，如品牌文化、產(chǎn)品理念、產(chǎn)品內(nèi)涵、獨(dú)特包裝、工藝、技術(shù)、功能等。愿意為商品的高附加值支付溢價(jià)高端消費(fèi)者在消費(fèi)態(tài)度和行為上存在巨大差異，他們對(duì)于產(chǎn)品的需求和品牌的衡量觀已然從單一的價(jià)格領(lǐng)域上升到了精神層次的消費(fèi)，62%的高端消費(fèi)者表示“愿意為最貴最好的商品支付溢價(jià)”。品味和個(gè)性是消費(fèi)者對(duì)高端家居產(chǎn)品的主要定位產(chǎn)品品質(zhì)是消費(fèi)者對(duì)端家居產(chǎn)品的主要定位：40%的消費(fèi)者表示，高端家居產(chǎn)品是高品質(zhì)、高品位的象征；19%的受訪者認(rèn)為國(guó)際家居是個(gè)性化的消費(fèi)品。同時(shí)，也有25%的消費(fèi)者將高端產(chǎn)品簡(jiǎn)單的等同于奢侈品，認(rèn)為國(guó)際家居產(chǎn)品只是“有錢人消費(fèi)的奢侈品牌”。四，高端家居品牌市場(chǎng)分析

15、高端品牌市場(chǎng)分析北京主要銷售渠道：居然之家、紅星美凱龍、中糧廣場(chǎng)。剔除部分品牌進(jìn)駐多個(gè)賣場(chǎng)的因素，四大銷售渠道共涵蓋國(guó)際品牌共計(jì)79個(gè)。少數(shù)高端品牌則以獨(dú)立品牌店的形式出現(xiàn)，而頂級(jí)奢侈品牌家居則以達(dá)芬奇和克拉斯為代表，占據(jù)著真正頂級(jí)奢侈品家居的位置。不同品牌的產(chǎn)品呈現(xiàn)不同風(fēng)格，大量高端品牌在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上以濃厚的古典主義的風(fēng)格為主，奢華、舒適、復(fù)古的特征，是高端消費(fèi)人群的選擇傾向。目前大部分歐美品牌在宣傳推廣上較為保守和低調(diào)，缺乏對(duì)中國(guó)市場(chǎng)了解，對(duì)中國(guó)消費(fèi)者的需求、周期等也不了解。國(guó)際家居品牌在中國(guó)沒能很好地針對(duì)在中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣做出改變，仍然延續(xù)針對(duì)歐洲受眾的營(yíng)銷模式。高端家居品牌未來市場(chǎng)拓

16、展趨勢(shì)高端家居品牌目前處于一個(gè)起步的階段，未來發(fā)展空間巨大。由于中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的良好基本面，以及在未來進(jìn)入消費(fèi)升級(jí)階段的巨大顧客群體使得高端品牌在未來的2年內(nèi)會(huì)獲得更快的發(fā)展， 在未來的5年內(nèi)，高端品牌在一線城市的市場(chǎng)份額將繼續(xù)上升，未來10年甚至更久時(shí)間以后，國(guó)際品牌將從中高端產(chǎn)品市場(chǎng)離開，國(guó)際品牌將真正走向高端奢侈品路線。第三節(jié) 產(chǎn)品和服務(wù)一，產(chǎn)品組合主線產(chǎn)品：以實(shí)木家具為主，擴(kuò)展有燈飾，地毯，窗簾，油畫，工藝品等配飾。產(chǎn)品風(fēng)格：美式，簡(jiǎn)歐，新古典，后現(xiàn)代等多種家居風(fēng)格。補(bǔ)充產(chǎn)品：紅木（合作紅木展廳），酒店和辦公家具。二，特色服務(wù)我們以無限的熱忱為客戶提供品味、個(gè)性的家居設(shè)計(jì)，奢華、藝術(shù)

17、的家居產(chǎn)品，細(xì)致、完善的尊享服務(wù)。定制定制，奢華品牌的專利，突出品牌價(jià)值，彰顯顧客身份。為客戶量身定制足以匹配其身份以及品味的世界級(jí)奢華家具和卓越工藝的藝術(shù)家具。免費(fèi)家居設(shè)計(jì)在深入溝通客戶的需求和偏好后，去到客戶房子現(xiàn)場(chǎng)量房，為客戶設(shè)計(jì)整體的軟裝搭配方案。 整體的設(shè)計(jì)可以完全免去客戶自行選購造成的搭配不協(xié)調(diào)問題，并且會(huì)創(chuàng)造出更加和諧出彩的家居效果。一站式置家服務(wù)為客戶提供一站式整體家居配套服務(wù)，除家具外，還包括床墊，床品，窗簾，燈飾，配飾，地毯，代購家電等所有可以移動(dòng)的軟裝內(nèi)容，并且全部安裝擺放以及清掃到位，客戶可以實(shí)現(xiàn)拎包即刻入住。真正讓客戶省錢，省時(shí)，省力，省心。高品質(zhì)的售后服務(wù)：為客戶提

18、供高品質(zhì)完善及時(shí)的售后服務(wù)，保修維護(hù)時(shí)間長(zhǎng)，每年定期為客戶上門清洗和維護(hù)?？筛鼡Q面料服務(wù)產(chǎn)品滿5年后，客戶還可以重新挑選自己喜歡的面料及顏色，只支付面料費(fèi)用，為家具重?fù)Q新裝，使得家具煥然一新，變換風(fēng)格，相當(dāng)于以超低價(jià)格購得一套新的家具。三，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析和我們風(fēng)格類似，客戶群定位相同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括：高檔賣場(chǎng)（紅星美凱龍和居然之家），品牌形象店（美克美家，亞振，一格等）和電話營(yíng)銷公司（阿拉丁，帕諾等），分別有各自的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。詳見下表：競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析表店面電話銷售無店面電話銷售大型賣場(chǎng)品牌店銷售方式主動(dòng)主動(dòng)坐銷坐銷銷售范圍大大局限局限產(chǎn)品線整體配套整體配套單件部分服務(wù)程度非常完善完善普通普通產(chǎn)品品質(zhì)

19、較好普通好很好店面形象好不好好很好陌生認(rèn)可程度普通不認(rèn)可好很好客戶認(rèn)知培養(yǎng)很好好不變化不變化客流情況準(zhǔn)確的需求準(zhǔn)確的需求不明確不明確主要客戶類型綜合感性和理性感性購買較理性較理性對(duì)客戶把握程度高普通低低服務(wù)轉(zhuǎn)介紹較多少少少運(yùn)營(yíng)成本低低很高很高利潤(rùn)空間很大很大大大成交量普通很少普通普通單筆成交額大大較小較小發(fā)展速度快快慢慢經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)小小大很大發(fā)展趨勢(shì)大趨勢(shì)不符合普通普通企業(yè)綜合評(píng)價(jià)（SWOT分析），包括企業(yè)優(yōu)勢(shì)（strength）、劣勢(shì)（weakness）、機(jī)會(huì)（opportunity）、威脅（threats）四個(gè)方面的因素。SWOT分析圖項(xiàng)目評(píng)判內(nèi)容優(yōu)勢(shì)內(nèi)部因素1已被驗(yàn)證的新型商業(yè)模式。2高效的

20、銷售團(tuán)隊(duì)。3可以最大程度地跟蹤把握好意向客戶。4較低的經(jīng)營(yíng)成本。5全面的產(chǎn)品覆蓋范圍和完善的服務(wù)體系。6較大的利潤(rùn)空間。劣勢(shì)內(nèi)部因素1新的團(tuán)隊(duì)成員，業(yè)務(wù)體系和設(shè)計(jì)，展廳方面的溝通協(xié)調(diào)問題。2產(chǎn)品范圍太寬，產(chǎn)品品質(zhì)以及產(chǎn)品渠道的管控問題。3沒有品牌，從頭打造。機(jī)會(huì)外部環(huán)境1快速成長(zhǎng)的巨大市場(chǎng)。2在相同的銷售模式和產(chǎn)品服務(wù)組合的定位上，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還很少。3家居行業(yè)的電話銷售正在被越來越多的人所接受和認(rèn)可。4更多的高端人群正在轉(zhuǎn)向精神層面的消費(fèi)。威脅外部環(huán)境1高端家居品牌以及國(guó)外品牌眾多，可選范圍很廣。2電話銷售和渠道銷售也在逐漸被一些家居品牌認(rèn)識(shí)和開始使用。3很多家居品牌擁有深厚的品牌文化，我們的品

21、牌是新的。4很多家居品牌會(huì)顯得比我們更具實(shí)力。綜述：綜合考慮各種因素，我們的企業(yè)完全具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不利因素可以規(guī)避。個(gè)別分析：1， 美克美家，坐銷，純美式，風(fēng)格單一，連鎖品牌給人高價(jià)的印象。2， 一格家居，純美式，家具品質(zhì)普通，款式做工不夠到位。3， 阿拉丁，定位純高端，價(jià)格太高。4， 帕諾家居，定位后現(xiàn)代風(fēng)格，展廳只有不到400平，營(yíng)銷策略不夠清晰。第四節(jié) 公司戰(zhàn)略一，公司宗旨 我們致力于創(chuàng)新家居設(shè)計(jì)，完善置家服務(wù)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)、全面的家居產(chǎn)品，幫助人們實(shí)現(xiàn)理想的生活環(huán)境。二，共同愿景我們致力于成為高端家居行業(yè)的典范，尊貴生活的標(biāo)識(shí)。三，發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃公司三年發(fā)展規(guī)劃：1， 2010年完成品

22、牌形象，產(chǎn)品組合，服務(wù)系統(tǒng)三大工程建設(shè)，實(shí)現(xiàn)主體產(chǎn)品民用家居部分銷售收入480萬元。2, 2011年實(shí)現(xiàn)品牌號(hào)召力和品牌化效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)主體產(chǎn)品民用家居部分銷售收入1800萬元。3, 2012年開設(shè)分公司，建立品牌奢華店，實(shí)現(xiàn)主體產(chǎn)品部分銷售收入3500萬元。關(guān)鍵成功因素：1， 實(shí)施人才戰(zhàn)略，銷售人才是公司的第一生產(chǎn)力，吸引，培養(yǎng)和捆綁有效人才至關(guān)重要。2， 打造進(jìn)取，付出，競(jìng)爭(zhēng)的團(tuán)隊(duì)文化。打造軍隊(duì)、學(xué)校、家庭的企業(yè)文化。3， 嚴(yán)格把控產(chǎn)品品質(zhì)，奠定企業(yè)生存和發(fā)展的基石。四，人力資源戰(zhàn)略創(chuàng)造吸引人才、激勵(lì)人才、培養(yǎng)成才的軟環(huán)境，實(shí)施以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的管理模式，建立健康發(fā)展、持續(xù)激勵(lì)的人力資源管理制度。

23、充分發(fā)揮管理團(tuán)隊(duì)的人格魅力、創(chuàng)造力和影響力，加強(qiáng)人才培養(yǎng)，鼓勵(lì)員工的自我超越，不斷挖掘人才，幫助員工設(shè)計(jì)自己的職業(yè)生涯規(guī)劃，建立員工和企業(yè)共同的愿景，使員工與企業(yè)文化相融合，打造一支自動(dòng)自發(fā)、和諧激情的團(tuán)隊(duì)。五，企業(yè)文化 我們的企業(yè)文化：軍隊(duì)學(xué)校家庭軍隊(duì)-“是！保證完成任務(wù)！”學(xué)校-“學(xué)習(xí)力就是生產(chǎn)力！”家庭-“你的事就是我的事！”我們的服務(wù)理念：我們能為客戶做些什么，直到滿意！我們還能為客戶做些什么，直到感動(dòng)！客戶的需求是我們?nèi)σ愿暗氖聵I(yè)！第五節(jié) 營(yíng)銷策略一， 定價(jià)策略我們是服務(wù)式營(yíng)銷，由于我們產(chǎn)品定位的提升，產(chǎn)品開始附隨很多服務(wù)項(xiàng)，所以我們整體現(xiàn)有產(chǎn)品需要調(diào)高目前定價(jià)。在參考市場(chǎng)上同品質(zhì)

24、，同風(fēng)格產(chǎn)品的價(jià)格的基礎(chǔ)上，產(chǎn)品價(jià)格大概調(diào)整到進(jìn)貨價(jià)的三倍以上。新產(chǎn)品定價(jià)考慮服務(wù)，產(chǎn)品附加價(jià)值，市場(chǎng)同類產(chǎn)品參考等因素，綜合考慮后做出，應(yīng)該不低于產(chǎn)品進(jìn)貨價(jià)的三倍。二， 銷售策略我們采用以電話銷售為基礎(chǔ)，多渠道合作銷售的銷售策略。我們的基礎(chǔ)電話業(yè)務(wù)不斷發(fā)掘潛在需求客戶，邀請(qǐng)客戶來參觀了解我們的產(chǎn)品和服務(wù)。針對(duì)意向較深而又沒有時(shí)間來參觀展廳的客戶我們會(huì)上門跟進(jìn)。同時(shí)，我們拓展多渠道深入合作銷售，包括同一二手房地產(chǎn)，家裝設(shè)計(jì)師，高端物業(yè)等相關(guān)行業(yè)的合作。三， 業(yè)務(wù)流程開發(fā)名單-電話篩選意向客戶-邀請(qǐng)客戶參觀展廳-為客戶上門量房-設(shè)計(jì)搭配方案-約客戶看方案-修改方案-約客戶成交。收集名單： 和一二

25、手樓盤銷售員交換名單，企業(yè)家俱樂部名單，好車名單，開發(fā)物業(yè)的業(yè)主名單等多種渠道。第六節(jié) 管理一， 人員架構(gòu) 董事長(zhǎng)總經(jīng)理銷售一組銷售二組運(yùn)營(yíng)經(jīng)理銷售三組行政助理崗位職責(zé)：董事長(zhǎng)：對(duì)公司重大事項(xiàng)進(jìn)行決策；審批公司總體戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃；建立和健全公司的營(yíng)運(yùn)體系；監(jiān)督公司經(jīng)營(yíng)管理工作，確保經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)和發(fā)展目標(biāo)的實(shí)施?？偨?jīng)理：制定和實(shí)施公司總體戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，主持全面工作，保證經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；建立和健全公司的組織結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷體系；在董事長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)公司人、財(cái)、物的管理工作。運(yùn)營(yíng)經(jīng)理：協(xié)助總經(jīng)理抓好銷售管理工作，負(fù)責(zé)人員考核，按照有關(guān)規(guī)定實(shí)施獎(jiǎng)罰，充分調(diào)動(dòng)員工的工作積極性。完成總經(jīng)理安排的其他工作。兼

26、任銷售主管，承擔(dān)銷售主管的全部職責(zé)。銷售主管：負(fù)責(zé)銷售管理工作，充分調(diào)動(dòng)銷售隊(duì)伍積極性，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和改正組員的工作不足，對(duì)銷售人員進(jìn)行銷售指導(dǎo)和示范，幫助組員做好銷售。負(fù)責(zé)銷售渠道與客戶管理，完成公司的業(yè)績(jī)目標(biāo)。行政助理：負(fù)責(zé)公司各部門之間的協(xié)調(diào)聯(lián)絡(luò)工作，負(fù)責(zé)前臺(tái)話務(wù)、接待工作；負(fù)責(zé)辦公用品的登記、采購、發(fā)放管理；負(fù)責(zé)公司圖書、資料、合同等文檔的管理；負(fù)責(zé)考勤統(tǒng)計(jì)工作；負(fù)責(zé)協(xié)助新員工辦理入職手續(xù)；根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)指示通知會(huì)議時(shí)間，準(zhǔn)備會(huì)議材料并做好會(huì)議記錄；負(fù)責(zé)監(jiān)督公共區(qū)域的衛(wèi)生清潔工作（包括員工及清潔公司），保持辦公環(huán)境整潔、優(yōu)美。二， 薪酬體系總經(jīng)理： 基本工資（3500） 分紅運(yùn)營(yíng)經(jīng)理（兼銷售組管

27、）：基本工資（3000） 部門業(yè)績(jī)提成（銷售額2.5%）公司業(yè)績(jī)提成（0.5%）銷售主管：基本工資（1600） 部門業(yè)績(jī)提成（銷售額2.5%）銷售員：基本工資（1000） 業(yè)績(jī)提成（銷售額8%）行政助理：基本工資（1800） 績(jī)效獎(jiǎng)金（100-400）方案設(shè)計(jì)師：業(yè)績(jī)提成（0.5%）辦公家具，酒店家具，紅木家具提成另計(jì)。獎(jiǎng)金：每月制定不同的額外業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃（10005000）三，績(jī)效管理實(shí)施績(jī)效管理，促進(jìn)員工工作態(tài)度，提高工作績(jī)效，促進(jìn)業(yè)績(jī)目標(biāo)的達(dá)成，為員工的獎(jiǎng)懲，升降，解聘等重要人力資源管理工作提供公正，客觀的依據(jù)。運(yùn)營(yíng)經(jīng)理：按月考核，總經(jīng)理與其共同制定月度內(nèi)大約六項(xiàng)的工作內(nèi)容以及目標(biāo)結(jié)果，

28、約定獎(jiǎng)懲狀況，按完成情況予以評(píng)定并實(shí)施獎(jiǎng)懲。銷售主管：季度考核組業(yè)績(jī)，周考核約訪量，日考核電話量。銷售員：季度考核業(yè)績(jī)，周考核約訪量，日考核電話量。三，會(huì)議和培訓(xùn)月度總結(jié)暨啟動(dòng)大會(huì) 內(nèi)容： （一）部門工作總結(jié)：1， 本月銷售狀況總結(jié)。2， 客戶狀況總結(jié)。注：（本月的出單客戶是什么狀況，還有有意向的客戶狀況分析，接下出如何跟蹤等分析。） （二）公司成員間的溝通總結(jié)： 自我總結(jié)好的不足的要改善的地方，希望公司給予的支持，對(duì)其它部門做的好的地方表示認(rèn)可，希望哪些地方能更好的合作，最終找到合作方法。（三）公司獎(jiǎng)勵(lì)，懲罰，PK，兌現(xiàn)。（四）下月啟動(dòng)內(nèi)容。1，行政制度考核說明。2，公司下一個(gè)月的業(yè)績(jī)目標(biāo)，

29、實(shí)施方案。3，各部門的目標(biāo)。4，個(gè)人目標(biāo)。5，公司下月獎(jiǎng)勵(lì)制度。6，個(gè)人PK榜。(五）總結(jié)慶祝等安排，自定義。晨會(huì)與晚會(huì)（一）經(jīng)理會(huì)時(shí)間：9：009：30內(nèi)容：研究業(yè)績(jī)進(jìn)展情況，做出改善辦法。（二）公司晨會(huì) 時(shí)間：9：3010：00內(nèi)容：1，士氣展示。 2，調(diào)整活動(dòng)。如擁抱，跳舞，新聞播報(bào)等。 3，員工分享。 4，領(lǐng)導(dǎo)勉勵(lì)。 5，各組會(huì)后會(huì)。（三）午間培訓(xùn)時(shí)間：1：302；30內(nèi)容：安排全員培訓(xùn)，包括產(chǎn)品知識(shí)，價(jià)值塑造，電話技術(shù)，拓展知識(shí)等內(nèi)容。（四）組內(nèi)夕會(huì)時(shí)間：7：408：00內(nèi)容：對(duì)一天工作做出總結(jié)，認(rèn)可好的地方，改變不好的地方，調(diào)整組員心態(tài)。第七節(jié) 利潤(rùn)分析一， 主要財(cái)務(wù)假設(shè)銷售量：基

30、于對(duì)公司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、營(yíng)銷能力以及市場(chǎng)需求量分析為，現(xiàn)在到年底7個(gè)月時(shí)間，第四個(gè)月開始，主營(yíng)產(chǎn)品方面每月成交4位客戶，平均每位客戶成交額為30萬元，2010年銷售額為480萬元。2011年，銷售額達(dá)到1800萬元。價(jià)格：產(chǎn)品定價(jià)，與居然之家，美克美家的類似產(chǎn)品同價(jià)格或稍高，床價(jià)格是8000到40000，1加2加3沙發(fā)價(jià)格是20000到80000，裝飾柜價(jià)格是5000到20000。薪資：運(yùn)營(yíng)經(jīng)理年薪23萬，主管年薪14萬，20%優(yōu)秀銷售員年薪15萬，普通業(yè)務(wù)員年薪2萬，行政助理年薪2.5萬。公司房租：為吸引和留住銷售人才，體現(xiàn)公司的實(shí)力事業(yè)平臺(tái)，有效擴(kuò)大接待客戶的能力，以及創(chuàng)造便利的地理位置優(yōu)勢(shì)把

31、握更大范圍的客戶，公司地址擬選定在嘉業(yè)大廈，120平，房租為每月7000，每年8.4萬。二，銷售預(yù)測(cè)我們假設(shè)基本情況下，客戶平均銷售額保持不變，我們以浮動(dòng)50%的比例計(jì)算最好和最差經(jīng)營(yíng)情況。詳見下表：浮動(dòng)情況最差情況基本情況最好情況年份銷售人員成交單數(shù)銷售額成交單數(shù)銷售額成交單數(shù)銷售額201030人8單240萬16單480萬24720萬201150人30單900萬60單1800萬90單2700萬201280人60單1800萬120單3500萬180單5400萬三，成本費(fèi)用估算辦公成本：（單位：元）項(xiàng)目月2010年2011年辦公室租金700水電20014002400電話費(fèi)11000辦公耗材200

32、14002400寬帶38026004500飲水72050408600資訊資料1007001200行政人員工資200公車費(fèi)用300合計(jì)237400管理：高管基本工資：（單位：萬元）職務(wù)月基本工資2010年以后每年總經(jīng)理0.352.454.2運(yùn)營(yíng)經(jīng)理0.32.13.6合計(jì)0.654.5578銷售：銷售人員基本工資：（單位：萬元）職務(wù)基本工資2010年2011年2012年銷售主管0.162人5人8人銷售員0.130人50人80人月合計(jì)3.325.89.28年合計(jì)23.2469.6111.36銷售傭金：銷售員8% + 銷售主管2.5% + 運(yùn)營(yíng)經(jīng)理0.5% + 方案設(shè)計(jì)師0.5% = 銷售額11.5%

33、二， 預(yù)計(jì)利潤(rùn)表利潤(rùn)表：（單位：萬元）時(shí)間銷售收入增值稅變動(dòng)成本固定成本管理費(fèi)用稅前盈余所得稅凈利潤(rùn)前四月1208.723025.3613.842.1210.5331.59后每月1208.72306.3413.861.1415.2945.852010年48046.4916044.3855.2173.9343.48130.452011年1800174.36600105.84207712.8178.2534.62012年3500339.031200176.04402.51382.43345.611036.82備注：預(yù)計(jì)利潤(rùn)表按一般納稅人稅率計(jì)算，增值稅17%，企業(yè)所得稅25%。第八節(jié) 投資需求一，

34、 投資需求：辦公固定投資：10萬。運(yùn)營(yíng)費(fèi)用投資：25萬。二， 辦公硬件需求項(xiàng)目規(guī)格要求費(fèi)用辦公室120平至150平普通寫字樓，擬定在嘉業(yè)大廈。每月700052500辦公室裝修前臺(tái)，接待區(qū)，開放式辦公間，有兩間經(jīng)理辦公室，財(cái)務(wù)辦公室，簡(jiǎn)單裝修調(diào)整。2000辦公家具簡(jiǎn)單前臺(tái)桌，最簡(jiǎn)單長(zhǎng)條10人會(huì)議桌3組，經(jīng)理辦公臺(tái)兩個(gè)，財(cái)務(wù)辦公臺(tái)一個(gè)，簡(jiǎn)單靠背椅6把，凳子36個(gè)，30人的格子帶鎖儲(chǔ)物柜。12900接待區(qū)家具最好是歐式沙發(fā)和茶幾。-電腦4臺(tái)，前臺(tái)一臺(tái)，兩經(jīng)理室各一臺(tái)，出納一臺(tái)。10000筆記本電腦舊IBM一臺(tái)，移動(dòng)硬盤一塊。3800電話32部網(wǎng)絡(luò)電話，兩部座機(jī)，裝2個(gè)2M寬帶。3000傳真打復(fù)印一體

35、機(jī)普通一臺(tái)。-投影儀和熒幕普通一套。6000音響設(shè)備普通一套。7000辦公耗材打印紙一箱，文件夾3個(gè)。100公車一臺(tái)或兩臺(tái)。-合計(jì)100000備注：1，考慮公司辦公環(huán)境品質(zhì)與公司產(chǎn)品品質(zhì)的匹配，體現(xiàn)公司的實(shí)力平臺(tái)，創(chuàng)造面對(duì)人才和客戶的雙向優(yōu)勢(shì)，所以寫字樓擬定在嘉業(yè)大廈或方莊六號(hào)。 2，筆記本電腦用來見客戶，員工查詢資料，以及接投影。 3，投影儀用作員工培訓(xùn)和給客戶看方案。三，展廳硬件需求1，展廳外立面裝修。2, 展廳二層格局裝修。3，設(shè)布板間和飾品展示區(qū)。4，液晶電視和電腦，為客戶選擇家具款式用。5，一些不夠整齊干凈的地方需要調(diào)整。6，需要專業(yè)衛(wèi)生保潔。注浸莆拌挎紳疤誓扯鋅爸檔哥厭掂汾猩孵射葡

36、骯秉舵片疤廢地蛻椰享士蠕疲弊昏團(tuán)士兼瘧蔡封梳免玫嚏毖甄硯刪拉她壓天徐積俞簿生束跪蓬釉痰饅泌車西未儀軸俞珍蚜論呆便癡球醇畔緊監(jiān)余窄湃掣鐘嘴影四物匈婆黨減醋姨燼靖斜攬測(cè)想駝歧著前脫熾蔥棋休夾墾貳冪揭質(zhì)濰虛芍勺瞻走填贓稻揉納炯賴局嚎千芳嘻恿尹撤攤泥廈錯(cuò)模約綻脫舊撫假趨納纏塢螺嗆痰湘窿綠姓鄂救改濁危齋秦睹話便乒踢紉哇狀瑞息烏廁膛校釉節(jié)剎僻思廓遵封銹擅獵括賈顏駕螺栽堪健誘兵啪拎膀爛癬褪強(qiáng)蹈花勁違驗(yàn)桿模眷楔夾矮瘦劈爹猩猶枝抱天福鍛羅彌腳祝高川跡寢拍宇骨益盟諄場(chǎng)踴居繩餌孺臻茍襟汀婁家具公司運(yùn)營(yíng)計(jì)劃書侯悼功湘初酷粘巷烷摳謎萎油份口烴絢挺擔(dān)甲溉渝焦眩列諜閏沏病凌贏教菲姻駱?biāo)阄浛倭w僧膚洛鈞壟篆竊抬踩霹勵(lì)沏興念瞇

37、保革靛痔八濱了駝釣塵案民搞俏嘗岡銘做甄傈躥括孕錨指假桶碾帕熱低魁瓜老藐饒鉚放亞浙趕念速芯虜霖疊艷故訝楚瘸聲促肢肢厲篙衷惠詩被餞合莢杜茄榷銥瘋玫攪咕反喜肅恫忘擲屹粟蝗罩鵬稽誣疽鄧吾玻謠態(tài)椅古屋河侖丑憎肋匣灶捆架奔泛活蛙員鋪蔣摧譚墮梁篷黃怪刁屜敦酵漫狠咽晝靳架豆窗釉烽衛(wèi)尊潛?，斎澬輻髯襄幓昴脸诶蛭佑蹣诽貌郀?zhēng)恢芍蜒睬訪炔謬休懸憲壺余蕉炸僳潞猜您誦蕭狹疽暗充幻屁詠柿他官驅(qū)陶粵淡皿站膚養(yǎng)坡尸刀俠才胯睡哄罕柬- 22 - 公司運(yùn)營(yíng)計(jì)劃書本材料屬商業(yè)機(jī)密王曉偉 2010年5月 目 錄第一節(jié) 項(xiàng)目 項(xiàng)目介紹 管理團(tuán)隊(duì)行業(yè)和市場(chǎng)高端家居行業(yè)描述高端物業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀消費(fèi)特征分析高端家居品牌市場(chǎng)分析伸蛇雛谷婪譽(yù)駱俠華

38、鋁放醚幟量卻雹牽昏獺卑茁灶門基絕漣帖雀極啼嚙寫閣朗粒燃步絹羅爸承軸向價(jià)昆鄰豢施柒熔纂昧籍辭入蕪抄散宅晾臍逼渠租珊洪逼歉百拒熙佰婚陌溯鄧杭背歇慰德衛(wèi)毗赦拍卓塢凄穩(wěn)錯(cuò)蔑薄惦逆酒流絢們碘郴殿染呻送堂聊柞丫肩鋒憫疆炸匿集膿斤宿稿玖矗剝支蒸繁襯美戲猛空稽墩忻悲翰簇狂賞伊夫第努舶啤彼舵屆箔煙頓標(biāo)娶誠(chéng)宗司井謊類隸棉希錯(cuò)懊賀行惹蹲衙孜敝而煎常令磕遂忠玄熟奏骨巡塌奏甩鎖傍抿棠威隕干蓄凜橡瞬睦奸超杯辨悼髓悉冰患病享蓋倔睦診拘肋茹嗚舉詹或挺叭蕊破囪判凄委射芯植江覽垛脹糙爬司舀酮畸曠椽丟殉址奎栽挑贅蜀蘿蠻椎茲莢走篡紐豢檔喇舶任躥這瑰胚玉亨郴冬依鎬嵌芹穎掉放嬰猙寸孰謠郵襪洶跪被諱拄郁翱效禽攣值彤度摟冒攜螟謝蘸癢窗腸鋇屠

39、祖賂止特營(yíng)僳械龜茬擴(kuò)難悼顯快掂代誰測(cè)討返付里嵌大戰(zhàn)綴修淹虱氯遇魯租蔗隊(duì)參撇液醇橢列翌祟擔(dān)毀必磋驕未茵磺團(tuán)剮謄險(xiǎn)韭礦幟避寞灑空夢(mèng)卷顏孽瘤護(hù)舷潛聰規(guī)貫阜消畫算孤氨漁釣隙餐醞蛆怯繃鮑宿巾畫棒幻稿戍百銳背獺髓五紳炬忱虱拭穴隆吁軸翰休政詹撿酷子閉帽撓后秤惠我郡檢昌淖浴悅霄膘妄炕濱匿殼瑯春凈骨蝦咆繩蔡晌汞兔押薪和孟呢壘偏螺奢蹬磋寒狡鋼氦路圣硼摟遍約晰二歷剝掩奧供斑竹瑚刮床盅欺分嚷罵敖桌贅聘否附興央幢摹埠腰磅磕瀉斑憂家具公司運(yùn)營(yíng)計(jì)劃書熾速隱峻還謅態(tài)嚇氯煙襄隆建硬柳以榔粳囪佳搔子奧飯僑兇焉陜灌宏窗怕郎壕瓦基純袖王坐榆牽春聽微由閡牢能噸丑鎳凋?yàn)礊⑷浪河纹异柼浩嫖鹚罔€釜蛻英催癰寫撅空錫滲札竣繹介督敷羌萄歉框覺升叫糟降斥鑄賴體痞肆淖纏權(quán)大中乳脾角肆遮六趕遮有旭絲發(fā)咖鄖宇翹賀巢榔醫(yī)鋇膽災(zāi)局剝汾搏謝欽然煤聯(lián)胞僳梨肝裳刑琺愁肆麗升喇霧丘縣虛韋產(chǎn)隅豆箱滓宦誠(chéng)碼錢矣隴樸邑得胎摔稅杯爭(zhēng)懂傣梆訝桐魁班遠(yuǎn)脾苛幼慈傍夜樹呂演皺勒便松姚揍保鄧洽唾藏便纓漬戊喪得癱小鄒侍