商務(wù)談判試卷及答案

1、.國際商務(wù)談判試題及答案37.簡述PRAM談判模式的基本內(nèi)容。38.簡述各層次的談判目標(biāo)。39.簡述規(guī)避談判風(fēng)險(xiǎn)的具體策略。40.簡述商務(wù)談判的基本原則。41.試述形成談判僵局的主要原因。42.試述制定商務(wù)談判策略的主要步驟。四、簡答題(本大題共4小題，每小題6分，共24分) 37.(1)制定談判計(jì)劃(plan)， (2)建立關(guān)系(relationship), (3)達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議(agreement), (4)協(xié)議的履行與關(guān)系維持(maintenance) 38.(1)最高目標(biāo)， (2)實(shí)際需求目標(biāo)， (3)可接受目標(biāo)， (4)最低目標(biāo)。 39.(1)提高談判人員的素質(zhì)， (2)請(qǐng)

2、教專家，主動(dòng)咨詢， (3)審時(shí)度勢(shì)，當(dāng)機(jī)立斷， (4)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段， (5)利用保險(xiǎn)市場和信貸擔(dān)保工具， (6)公平負(fù)擔(dān)。 40.(1)平等互利的原則， (2)靈活機(jī)動(dòng)的原則， (3)友好協(xié)商的原則， (4)依法辦事的原則， (5)原則和策略相結(jié)合的原則。 41.(1)談判中形成一言堂， (2)過分沉默與反應(yīng)遲鈍， (3)觀點(diǎn)的爭執(zhí)， (4)偏激的感情色彩， (5)人員素質(zhì)的低下， (6)信息溝通的障礙， (7)軟磨硬抗式的拖延， (8)外部環(huán)境發(fā)生變化。 42.(1)了解影響談判的因素， (2)尋找關(guān)鍵問題， (3)確定具體目標(biāo)， (4)形成假設(shè)性方法, (5)深度分析和比較假設(shè)方法,

3、 (6)形成具體的談判策略, (7)擬定行動(dòng)計(jì)劃草案。二、簡答題（每小題10分，共30分）1、商務(wù)談判的特征有哪些？2、在商務(wù)談判的開局階段，談判人員的主要任務(wù)是什么？3、商務(wù)談判的目標(biāo)層次是怎樣的？三、論述題（20分）試述構(gòu)成商務(wù)談判的實(shí)力的因素。1、 商務(wù)談判的特征有三：（1分）1)以經(jīng)濟(jì)利益為目的；（3分）2)以經(jīng)濟(jì)效益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)；（3分）3)以價(jià)格談判為核心。（3分）2、談判的開局是商務(wù)談判的起點(diǎn)。一個(gè)良好開局為談判的成功奠定良好的基礎(chǔ)。在此階段，談判人員的主要任務(wù)有三：（1分）1)創(chuàng)造良好的談判氣氛；（3分）2)交換意見，就談判目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和人員組成等方面充分交流意見

4、，達(dá)成一致。（3分）3)進(jìn)行開場陳述。（3分）3、商務(wù)談判的目標(biāo)層次有三：（1分）1)最高目標(biāo)，是已方在商務(wù)談判中所追求的最高目標(biāo)；（3分）2) 可接受目標(biāo)，是指在談判中可努力爭取或作出讓步的范圍；（3分）3)最低目標(biāo),是商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求。（3分）三、論述題（20分）在通常情況下,談判實(shí)力取決于以下幾個(gè)因素:(1)交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要程度。（2分）（2）看各方對(duì)交易內(nèi)容與交易條件的滿意程度。（3分） (3)看雙方競爭的形勢(shì)。（4分） (4)看雙方對(duì)商業(yè)行情的了解程度。（4分）(5)看雙方所在企業(yè)的信譽(yù)和影響力。（3分）(6)看雙方對(duì)談判時(shí)間因素的反應(yīng)。（1分） (7)看

5、雙方談判藝術(shù)與技巧的運(yùn)用。（3分）二、名詞解釋（本大題共5小題，每小題3分，共15分）1、商務(wù)談判2、模擬談判3、收?qǐng)鲭A段4、還價(jià)5、禮儀三、簡答題（本大題共5小題，每小題5分，共25分）1、 簡述原則談判理論的基本要點(diǎn)。2、通則議程包括哪些主要內(nèi)容？3、說明討價(jià)還價(jià)中的讓步策略的內(nèi)容。4、商務(wù)談判中不宜問對(duì)方的問題。5、如何做好迎送禮儀工作？四、論述題（本大題共2小題，共25分）1、美國著名談判學(xué)家杰德勒尼爾倫伯格把談判稱為“合作的利己主義”，請(qǐng)談?wù)勀銓?duì)此的理解。（15分）2、在商務(wù)談判中，如果對(duì)手信任自己，有利于談判的順利進(jìn)行。請(qǐng)問你會(huì)采取哪些溝通技巧取得對(duì)手的信任？（10分）二、名詞解釋

6、（本大題共5小題，每小題3分，共15分）1、所謂商務(wù)談判，是指當(dāng)事人各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益,就交易的各種條件進(jìn)行洽談、磋商,最終達(dá)成協(xié)議的過程。2、所謂模擬談判,是指正式談判開始之前，將談判小組成員一分為二,一部分人扮演談判對(duì)手,并以對(duì)手的立場、觀點(diǎn)和作風(fēng)來與另一部分扮演己方的人員交鋒,預(yù)演談判的過程。3、談判的收?qǐng)鲭A段,就是指談判雙方完成由締約意圖向?qū)嶋H締約行為轉(zhuǎn)化的動(dòng)態(tài)過程。4、還價(jià)，也稱“還盤”，一般是指針對(duì)賣方的報(bào)價(jià)買方做出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。5、禮儀作為重要的生活規(guī)范和道德規(guī)范，是對(duì)他人表示尊敬的方式與體現(xiàn)，規(guī)定人們?cè)诮煌^程中如何做，以及如何幽雅地做。三、簡答題（本大題共5小題，每小題5

7、分，共25分）1、 原則談判理論其基本要點(diǎn)為四個(gè)方面：（1）人：把人與問題分開。把對(duì)方當(dāng)作“人”來看待,把問題按其價(jià)值來處理。（1分）（2）利益：著眼于利益而不是立場。立場是你作出的某種決定,促使你作出這種決定的則是利益。（1分）（3）意見：在決定如何做之前,先構(gòu)思可能有的選擇二、簡答題（每小題10分，共30分）1、一個(gè)商務(wù)談判方案應(yīng)包括哪些內(nèi)容？2、簡述商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)。 3、簡述商務(wù)談判效益評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)。三、論述題（20分）試述打破商務(wù)談判僵局的方法。二、簡答題（30分）a) 確定談判主題和談判目標(biāo)；（2分）2)確定談判地點(diǎn);（1分） 3) 確定談判議程；（1分）4)規(guī)劃談判策略；（

8、2分）5) 明確談判人員的分工及其職責(zé)；（2分）6)規(guī)定聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報(bào)制度（2分）2、商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)主要有四：1具有良好的思想品德，這是首要條件；（2分）2要有豐富的知識(shí)，包括社會(huì)知識(shí)和專業(yè)知識(shí)兩個(gè)方面，其中，社會(huì)知識(shí)包括歷史、宗教、文化習(xí)俗和禮儀等方面的知識(shí)；專業(yè)知識(shí)主要包括商務(wù)、法律、商品和金融等方面的知識(shí)。（3分）3要有綜合能力，主要是指其要具備較強(qiáng)的邏輯思維、推理能力，表達(dá)能力，交際能力和協(xié)調(diào)能力。（3分）4要有成熟的心理。（2分）3、商務(wù)談判的效益評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)有三、1是否取得一項(xiàng)明智的協(xié)議。成功的談判應(yīng)該是既達(dá)成了某項(xiàng)協(xié)議，又盡可能接近本方所追求的目標(biāo)。談判的最終結(jié)果在多大

9、程度上符合預(yù)期目標(biāo)，這是衡量商務(wù)談判是否成功的首要標(biāo)準(zhǔn)。（4分）2是否有較高的談判效益。任何談判都有三種成本：談判桌上的成本、談判過程的成本和談判的機(jī)會(huì)成本。所謂談判效率，是指談判所獲的收益與所付成本之間的比率。只有高效率的談判才是成功的談判。（3分）3)是否改善同對(duì)方的關(guān)系。商務(wù)談判是確立利益的過程，同時(shí)也是談判者之間進(jìn)行合作、共同解決問題的過程，因此，在談判中應(yīng)當(dāng)重視建立和維護(hù)雙方的互惠合作關(guān)系，以謀求長遠(yuǎn)的利益。（3分）三、論述題（20分）談判出現(xiàn)僵局,會(huì)影響談判協(xié)議的達(dá)成。一旦形成僵局，我們可以采取以下策略：第一, 應(yīng)正確認(rèn)識(shí)談判中的僵局，分析引起僵局的根源,判斷雙方的分歧是屬于想象的

10、分歧、人為的分歧還是真正的分歧。若是屬于真正的分歧,則應(yīng)當(dāng)分析分歧的原因,然后采取靈活的具有針對(duì)性的措施予以解決。（3分）第二,避重就輕，轉(zhuǎn)移視線也不失為一個(gè)有效方法有時(shí)談判之所以出現(xiàn)僵局,是因?yàn)殡p方僵持在某個(gè)問題上。（3分）第三,運(yùn)用休會(huì)策略。談判出現(xiàn)僵局,雙方情緒都比較激動(dòng)、緊張,會(huì)談一時(shí)也難以繼續(xù)進(jìn)行。這時(shí),提出休會(huì)是一個(gè)較好的緩和辦法。（3分）第四,改變談判環(huán)境。（3分）第五,利用調(diào)節(jié)人。即找一個(gè)雙方都能夠接受的中間人作為調(diào)節(jié)人或仲裁人，以緩和雙方的矛盾,達(dá)成諒解。（3分）第六,調(diào)整談判人員。當(dāng)談判僵持的雙方已產(chǎn)生對(duì)立情緒,并不可調(diào)和時(shí),可考慮更換談判人員,或者請(qǐng)地位較高的人出面,協(xié)商

11、談判問題。（3分）另外，在解決僵局的過程中,一定要時(shí)刻注意顧全對(duì)方的“面子”。（2分）二、簡答題（每小題10分，共30分）1、商務(wù)談判的特征有哪些？2、在商務(wù)談判的開局階段，談判人員的主要任務(wù)是什么？3、商務(wù)談判的目標(biāo)層次是怎樣的？三、論述題（20分）試述構(gòu)成商務(wù)談判的實(shí)力的因素。 二、簡答題(30分)2、 商務(wù)談判的特征有三：（1分）1)以經(jīng)濟(jì)利益為目的；（3分）2)以經(jīng)濟(jì)效益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)；（3分）3)以價(jià)格談判為核心。（3分）2、談判的開局是商務(wù)談判的起點(diǎn)。一個(gè)良好開局為談判的成功奠定良好的基礎(chǔ)。在此階段，談判人員的主要任務(wù)有三：（1分）1)創(chuàng)造良好的談判氣氛；（3分）2)交換意

12、見，就談判目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和人員組成等方面充分交流意見，達(dá)成一致。（3分）3)進(jìn)行開場陳述。（3分）3、商務(wù)談判的目標(biāo)層次有三：（1分）1)最高目標(biāo)，是已方在商務(wù)談判中所追求的最高目標(biāo)；（3分）2) 可接受目標(biāo)，是指在談判中可努力爭取或作出讓步的范圍；（3分）3)最低目標(biāo),是商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求。（3分）三、論述題（20分）在通常情況下,談判實(shí)力取決于以下幾個(gè)因素:(1)交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要程度。（2分）（2）看各方對(duì)交易內(nèi)容與交易條件的滿意程度。（3分） (3)看雙方競爭的形勢(shì)。（4分） (4)看雙方對(duì)商業(yè)行情的了解程度。（4分）(5)看雙方所在企業(yè)的信譽(yù)和影響力。（3分

13、）(6)看雙方對(duì)談判時(shí)間因素的反應(yīng)。（1分） (7)看雙方談判藝術(shù)與技巧的運(yùn)用。（3分）試卷三及答案與評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 商務(wù)談判考試試題三、簡答題（每小題5分，共25分）1、簡述談判的特征。2、商務(wù)談判的基本原則有哪些？3、請(qǐng)回答商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求。4、簡述商務(wù)談判策略的含義及構(gòu)成要素。5、簡述見面禮儀三要素。四、論述題（每小題10分，共20分）1、如果你受命參加購買臺(tái)式計(jì)算機(jī)的談判，作為談判負(fù)責(zé)人，你將如何組建談判班子？2、為了提高溝通的效率，商務(wù)談判中“答”的技巧有哪些？參考答案三、簡答題（每小題5分，共25分）1、談判特征具體如下： （1）是雙方不斷調(diào)整各自的需要,相互適應(yīng)并最終趨于一致的過

14、程；（2）是雙方合作與沖突的對(duì)立統(tǒng)一；（3）對(duì)談判各方而言,談判存在著一定的利益界限；（4）談判各方所得利益的確定,取決于各自的談判技巧和實(shí)力；2、（1）實(shí)事求是（1分）；（2）平等互利（1分）；（3）求同原則（1分）；（4）靈活變通（1分）；適當(dāng)展開（1分）。3、商務(wù)談判人員的素質(zhì)從內(nèi)容上來講，包括思想素質(zhì)、心理素質(zhì)、專業(yè)素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)。從結(jié)構(gòu)上來講，可分為三個(gè)層次：核心層識(shí)，包括思想素質(zhì)和心理素質(zhì)、中間層學(xué)，即專業(yè)素質(zhì)、外圍層才，即業(yè)務(wù)素質(zhì)。4、商務(wù)談判策略是對(duì)談判人員在商務(wù)談判過程中，為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱。（2分） 其構(gòu)成要

15、素包括：（1）策略的內(nèi)容；（2）策略的要點(diǎn)；（3）策略的方式；（4）策略的要點(diǎn)；（5）策略運(yùn)用的具體條件和時(shí)機(jī)。（3分）5、（1）握手；（2）介紹；（3）名片；還要分別簡述上述要素的要點(diǎn)。（3分）四、論述題（每小題10分，共20分）1、（1）首先，要遵循如下原則：規(guī)模適當(dāng)，人員互補(bǔ)，分工明確；（5分）（2）其次，談判班子應(yīng)包括相關(guān)技術(shù)人員、商務(wù)人員以及法律人員；（3分）（3）最后，要對(duì)小組成員進(jìn)行分工，明確各自職責(zé)，還要明確彼此之間的配合。（2分）2、（1）回答問題之前，要給自己留有思考時(shí)間；（2）針對(duì)提問者的真實(shí)心理答復(fù)；（3）不要徹底地回答問題；（4）避正答偏；（5）對(duì)于不知道的問題不要回

16、答；（6）答非所問；（7）以問代答；（8）推卸責(zé)任；（9）“重申”和“打岔”。試卷五及答案與評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 商務(wù)談判考試試題三、簡答題（本大題共5小題，每小題5分，共25分）1、簡述商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。2、“開價(jià)要高、出價(jià)要低”的報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略有何作用？3、簡述商務(wù)談判中“聽”的障礙。4、日常交往禮節(jié)有哪些內(nèi)容？三、簡答題（本大題共5小題，每小題5分，共25分）1、 商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)有三方面：（1）、談判的收益。談判收益是指談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度。具體來講，在一個(gè)談判中，談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度是通過三個(gè)層次來體現(xiàn)的。第一個(gè)層次是指具體的財(cái)務(wù)目標(biāo)，賺多少利潤；第二個(gè)層次是指遠(yuǎn)期的商務(wù)目標(biāo)； 第三個(gè)層次

17、是指商務(wù)關(guān)系的維系。（2分）（2）、談判的效率高低。談判效率就是指談判的收益與所費(fèi)成本之間的比率。談判的成本包括三項(xiàng),一是談判桌上的成本。這是談判的預(yù)期收益與實(shí)際收益之間的差額。二是談判過程的成本。即在整個(gè)談判過程中人、財(cái)、物和時(shí)間等資源的耗費(fèi)。三是資源占用的機(jī)會(huì)成本。（2分）（3）、談判的社會(huì)效益。談判社會(huì)效益是商務(wù)談判所產(chǎn)生的社會(huì)效果和社會(huì)反映。把社會(huì)效益作為評(píng)價(jià)商務(wù)談判的成敗標(biāo)準(zhǔn)，有利于使談判當(dāng)事人的談判哲學(xué)提升到一個(gè)新的高度。（1分）2、“開價(jià)要高、出價(jià)要低”的報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略有如下作用：（1）、可以有效地改變對(duì)方的盈余要求。（1分）（2）、賣方的高開價(jià)，往往為買方提供了一個(gè)評(píng)價(jià)賣方商品的價(jià)值尺度。（1分）（3）、這種報(bào)價(jià)策略中包含的策略性虛報(bào)部分，能為下一步雙方的價(jià)格磋商提供充分的回旋余地。（1分）（4）、這種報(bào)價(jià)策略對(duì)最終議定成交價(jià)格和雙方最終獲得的利益具有不可忽略的影響。（1分） 適當(dāng)展開，闡述清楚（1分）3、“聽”的障礙主要有：（1）、只注意