21世紀不動產(chǎn)小店面,大買賣

1、21 世紀不動產(chǎn)小店面 ,大買賣21 世紀不動產(chǎn)的運營模式已經(jīng)成為美國商業(yè)房地產(chǎn)“像細菌一樣繁殖，像打印紙一樣復制” 。上個世紀70年代，兩個經(jīng)紀人出身的美國小子一一巴 特萊爾與費舍爾在美國加州創(chuàng)立 21 世紀不動產(chǎn)公司。當時 他們不會想到，僅僅 4 年后，這家公司的營業(yè)額已高達 10 億美元。此后的世界發(fā)生了翻天覆地的變化， 21 世紀不動產(chǎn) 的業(yè)績也層層飆升。 經(jīng)過了 30多年成功運作的經(jīng)驗， 如今， 他們的運營模式已經(jīng)成為美國商業(yè)房地產(chǎn)的圣經(jīng)。來到中國，它的胃口大得驚人：在未來幾年內(nèi)，建立 60 個區(qū)域分部，吸收 4000 家加盟店，培養(yǎng) 30000 名經(jīng)紀人。 在其饕餮形象背后， 是

2、30 年的國際化成功運營模式的支持。不斷復制在北京做了 1 年多直營的孫金魁，兩年前到上海后，看 到了 21 世紀不動產(chǎn)的商機，果敢地投身其門下，現(xiàn)在已經(jīng) 做到了上海區(qū)域運營部的負責人。他說，來上海后，最讓他 震驚的，便是活躍的房地產(chǎn)市場?！皫啄昵埃本┑亩址拷灰字幌喈斢谏虾５乃氖种?一。上海早就允許了公房上市，不但可以買賣產(chǎn)權，甚至連 使用權也可以買賣。在上海，一年搬一、兩次家是很正常的 事。”孫金魁表示，在這樣的市場環(huán)境下，身為世界著名的 房地產(chǎn)公司，自然抓住了大展手腳的良機。2 年內(nèi) 200 多家加盟店，單是 2004 年 5 月到 10 月不到 半年的時候，就有 30 個加盟店誕生

3、。超乎尋常 ?的速度引來 了許多業(yè)界人士的驚嘆。孫金魁向記者解讀它的繁殖奧秘： 21 世紀不動產(chǎn)不是個公司， 而是個跨越全球的體系。 每個分 部都是這個大體系的支脈。每個加盟店就是這個支脈上的細 胞。分部的任務，就是不斷地克隆一個個“細胞” 。在上海分部，這個任務靠前臺和后臺共同合作。前臺的 主要任務就是找客源。它的骨干力量就是負責找客戶的授權 經(jīng)理，由他們把客戶“挖”出來。這就要靠“八仙過海、各 顯神通”了。通過朋友、熟人介紹，沿著街面挨家挨戶走訪 小公司，或者是通過和銀行合作，拿到資產(chǎn)在多少萬以上的 客戶資料。有了第一手資料，下一步就是后臺的工作了，后臺通過 大型說明會和房源展吸引投資客。

4、在上海分部，針對幾千人 甚至上萬人的說明會，一年有兩三次，而幾百人以上的說明 會，幾乎每月都有。 在說明會上， 針對這個體系、 運作模式、 加盟事宜等，進行詳細的講解，在這期間，授權經(jīng)理會不斷 地接近客戶，和他溝通，直至他最后加盟。加盟店和公司簽約后，市場部會派人來，從選址、店面 設計、裝修、整體形象，都給予專業(yè)的指導，裝修完畢后， 還要進行嚴格的審核。之后就是加盟店的運作。每個店的投資人叫“店東” ， 除了投資人店東外，每個店都會有一個相當于職業(yè)經(jīng)理人角 色的“店長” 。區(qū)域分部設有培訓部，從社會上招募人才， 經(jīng)過培訓后再把適合做“店長”或經(jīng)紀人的人才推薦給各個 加盟店。21 世紀不動產(chǎn)經(jīng)過

5、近 30 年的發(fā)展，已經(jīng)形成一整套相 當完善的管理體系，從部門設立、人員配備、人員管理到經(jīng) 紀人操作程序都有相當詳細的闡述。每個新加盟的店主都會 得到一份營業(yè)規(guī)范手冊 ，這里規(guī)定了每一個加盟商都必 須遵守和認真執(zhí)行的統(tǒng)一行為準則。據(jù)專業(yè)人士分析， 21 世紀不動產(chǎn)所以步步為營， 靠的就 是不斷復制小店面， “小店面，大買賣”的生意，既有效地 避免了風險，又加速了擴張速度。目前，上海的中介公司， 不包括沒注冊的，有 12000 多家，21 世紀不動產(chǎn)的業(yè)務，已 經(jīng)占到了全上海 7的份額。在上海，做高端客戶達到 200 多家店的只有 21 世紀不動產(chǎn)。據(jù)孫金魁介紹， 剛在上海起步時， 21 世紀不

6、動產(chǎn)還是個 陌生事物，第一批加盟的 7 個店中，絕大部分店主是回國創(chuàng) 業(yè)的“海歸”?！八麄冊趪鈱W的是房地產(chǎn)專業(yè)，在國外，多 于 50 的人認同這個品牌， 回國后， 它理所當然成為創(chuàng)業(yè)者 的首選。”以系統(tǒng)吸引加盟要想讓更多的人加盟， 必須有與眾不同之處。 21 世紀不 動產(chǎn)最大的不同就是強大的后臺支持體系。首先是它貫通全 球的SIS電子商務平臺。與美國在線 (AOL結盟，各地加盟店 的房源信息上傳至總部數(shù)據(jù)庫，集中管理，全國共享，全球 聯(lián)網(wǎng)。通過它，加盟商可以看到各地加盟店的房源信息。孫金魁給記者打了個比方：如果家住海淀的客戶想在朝 陽租套房子，找到了海淀的加盟店，加盟店不可能也沒必要 再去朝

7、陽挨個打聽哪有房子，只要聯(lián)系上朝陽的加盟店，獲 取一下房源信息，成交后兩下里分成就行了。利用這套系統(tǒng)，也可以為高端人群提供異地安家、置業(yè) 的“調(diào)差安家”業(yè)務。像這種跨地區(qū)、跨國界的大宗業(yè)務， 也只有依靠 21 世紀不動產(chǎn)全球化的信息資源共享的全球體 系才能成功操作。此外，除了業(yè)務需要，電子商務平臺還包括的營業(yè)管理 系統(tǒng)和辦公系統(tǒng)，這是 21 世紀不動產(chǎn)特有的加盟店運營管 理的重要手段，它幾乎涵蓋了房地產(chǎn)銷售業(yè)務中的各個工作 細節(jié)。從銷售中的經(jīng)營管理到加盟店內(nèi)部管理，還有大量的 文字圖表記錄的房屋、客戶、業(yè)績、員工等各方面情況。用來吸引加盟的另一個法寶就是 IMA 培訓系統(tǒng)。 總部的 培訓中心提

8、供一整套完備的教材課程，教材由總部開發(fā)，并 根據(jù)各地不同的情況進行了本土化的改造。培訓內(nèi)容根據(jù)對 象不同，有不同的側重：針對職業(yè)經(jīng)紀人的培訓，包括銷售 技巧、調(diào)差安家及顧客推薦、商業(yè)投資、買方代理等。對加 盟店的培訓， 就涉及員工招聘、 店面管理、技術支持系統(tǒng)等。 還有針對區(qū)域加盟商和培訓教師的資格認證的專業(yè)培訓。北京總部的市場部經(jīng)理高學宗對記者表示：實際上，總 部的每個部門都有培訓職能，根據(jù)部門的責任，進行不同的 培訓項目。如對經(jīng)紀人的培訓，從業(yè)務，知識，技巧，到國 際管理，細致到每天經(jīng)紀人應該做些什么?？偛空埖亩际菄?外的講師，這些講師都是從經(jīng)紀人開始做起，后來做到店老 板、區(qū)域老總，甚至

9、在總公司擔任要職，講的都是自身曾經(jīng) 遇到的問題，培訓課程雖然經(jīng)過系統(tǒng)的理論開發(fā)，但絕對不 是教條的書本知識，具有很強的實戰(zhàn)性?！安皇敲總€人都能賺錢” 在 21 世紀不動產(chǎn)的網(wǎng)站上，任何一個頁面都會顯示一 行標語，“擁有獨立運營和經(jīng)營權” ，這句話不單區(qū)別了直營 和特許經(jīng)營，也詮釋了 21 世紀不動產(chǎn)每個加盟店的生存方 式。21 世紀不動產(chǎn)上海區(qū)域分部總經(jīng)理王皓曾經(jīng)給媒體算 了這樣一筆賬：一個加盟店前期各項投入，包括加盟費、保 證金、裝修、固定資產(chǎn)等共計約 30 萬元營業(yè)后每月的成本 支出約為 7 萬元，其中包括加盟費、裝修和固定資產(chǎn)折舊攤 銷（均按 5 年算）、房租、員工工資、傭金提成、廣告基

10、金和 總部提取費等；而目前經(jīng)營好的加盟店每月營業(yè)額可達 60 萬元，較差的也有 10 萬元，平均則為 15 萬元左右。如此算 來，每月的毛利潤超過 50。也就是說，刨除對總部繳納營 業(yè)額 6的使用費，其余都是自負盈虧。如果連連虧損，總 部會從保證金里扣除，必要時，會實行末位淘汰制，把經(jīng)營 狀況不佳的加盟店掏汰出局。對于加盟者而言，有效的利用 21 世紀不動產(chǎn)的全球系 統(tǒng)，結合本地獨特的市場狀況，可以從操作層面上保證自己 的經(jīng)營優(yōu)勢，降低投資成本，并規(guī)避投資風險。這是理論上 的說法，畢竟實際操作起來每個人的情況不同。吳嘉慶在兩年前加入 21 世紀不動產(chǎn)，做了 4 年房產(chǎn)中 介的他當初選擇了加盟， “畢竟省事、省力，自己許多事情 不用操心?！痹趯Φ昝娴恼信茝难b修到規(guī)格都有硬性的規(guī)定， 除此之外，他并沒有感到和他過去做的中介業(yè)務有什么不同， 畢竟要獨立運營，“牌子再好也只是牌子， 一樣得開拓市場， 做得不好照樣死。 ”雖然公司的規(guī)模從剛開業(yè)的四五個人， 發(fā)展到現(xiàn)在的十幾個業(yè)務員。吳嘉慶坦言，中介這行越來越 不好做?！爱吘官Y源稀少，人才匱乏。 ”和吳嘉慶比較，劉連華就幸運得多了，兩年前，他和幾 個人合伙創(chuàng)辦了君澎店，已經(jīng)發(fā)展到二三十人，營業(yè)額也比 當初翻了一番。 “我感覺這家公司更正規(guī)，進步更快。我們 公司是所有 2