定制家具終端店鋪銷售顧問培訓(xùn)流程

1、卡芮宅配終端店鋪銷售顧問話術(shù)培訓(xùn)卡芮工配是在賣健康和環(huán)保，健康和環(huán)保是要專業(yè)、專心、專注去賣的；卡芮人、一起努力吧！進店 店內(nèi)駐足 拒絕處理 成交 出店 轉(zhuǎn)介紹一、客人進店話術(shù)（2分鐘內(nèi)）標(biāo)：您好，歡迎光臨卡芮宅配顧：沒反應(yīng)（OR你好）標(biāo)：老板，您看看，我有什么可以幫到您！標(biāo)：我是卡芮宅配品牌家居顧問或設(shè)計師，很高興能為您服務(wù)；二、了解顧客需求的話術(shù)： 1.“您以前聽過我們的品牌嗎？” 2.“您選擇家居是注重品牌，質(zhì)量，價錢，款式，還是服務(wù)” 3.“我知道購買家居不容易，您可以細心比較，我會給您一些建議。 4.“我們這個品牌用料好，款式也很不錯，近期銷量最大” 5.“您買家居比較注重的幾個問題

2、我都清楚了，因此我鄭重向您推薦幾款合您要求的產(chǎn)品。二、店內(nèi)駐足顧客問題模擬A：顧客最常問題 要求：滾瓜爛熟 B：顧客一般問題 要求：熟練 C：顧客隨機問題 要求：完全背誦 1、有折扣嗎？(A)答：價格就請您放心吧，我們只買對的，不選貴的！來，我們一起到樣品間體驗一下，卡芮宅配產(chǎn)品的品質(zhì)！2、人家的牌子那么便宜，你們這么貴？（A）答：東西不在于貴和便宜，而在于是否適合象您一樣注重環(huán)保和健康、追求生活品質(zhì)的人！3、如果客人第一次問價格就問到比較貴的那一款，應(yīng)該怎樣回答？（C）答：您真有眼光，這款產(chǎn)品是我們店的爆賣款產(chǎn)品與您的身份很匹配；4、不打折心里不平衡，怎么處理？(A)微笑是重點，勤倒水，（讓

3、您的服務(wù)增值）適當(dāng)時候送小贈品（滿足普遍女性貪小心理）增加產(chǎn)品的價值（如對原料做詳細分析）與顧客成為朋友表明自己做為店員的難處，爭取顧客的理解語言模塊：您的心情我能理解，您確定要買的話，我去問店長（如果是店長的話，就打電話問經(jīng)理），給您申請個貴賓折扣。5、卡芮宅配是哪里的品牌？ (A)答：卡芮宅配品牌設(shè)計風(fēng)格源于藝術(shù)王國丹麥，總部在北京,服務(wù)中國、在北京建有生產(chǎn)基地;6、太貴了？（A）答：最貴的不一定是最好的；最便宜的不一定是最劃算的；適合您的才是最好的,依克拉量身專業(yè)打造是品質(zhì)的保證;A7、帶著滴水的雨具來店(B)處理辦法：在門口放一個塑料花瓶。語言模板：動作（快步走到店門口幫顧客拿雨具）小

4、姐，我?guī)湍延昃弑４婧?，（以免不小心打濕您的衣物?、帶小孩來怎么辦？(B)處理辦法：一人立即走過去問候，并適當(dāng)?shù)姆Q贊小朋友，一人專門陪伴小孩媽咪選購產(chǎn)品。原則：盡其所能哄好孩子，讓媽咪安心選購。語言模板：對小孩：小朋友你真乖，姐姐陪你玩吧，你幾歲了，在哪里上學(xué)啊. 對媽咪：您小孩真聰明，長得真漂亮，您平時是怎么教他的?。ㄕ埥虪睿?、你們的板材環(huán)保嗎？(A)答：我們的板材采購自中國最大的板材生產(chǎn)基地、吉林森工露水河，所有板材達到國際E1級標(biāo)準(zhǔn)、并有國家檢測權(quán)威機構(gòu)的檢測報告；讓您入住使用無憂；10、聽說索菲亞的品牌是最好的、還有什么好來客也不錯？（A）答：是的你說的不錯、看得出來你對定制家居還

5、是比較關(guān)注的，也是一位追求生活品質(zhì)的人，我們卡芮宅配產(chǎn)于北京、服務(wù)于華北人民；品牌是沒有他們響量、但是華北市場我們的占有率是排前三，并且我們非標(biāo)和異形不另外收費，畢竟是本土品牌、性價比更高、您說呢！11、裝飾公司的說你們的產(chǎn)品不耐用，你們的產(chǎn)品與成品家具有什么區(qū)別？(A)答：我們的產(chǎn)品都是三聚氰氨貼面、耐酸、耐堿、耐腐蝕、用濕抺布擦都可以，裝飾公司木工打的、從制作的精準(zhǔn)度來說是無法和我們用德式進口設(shè)備制造出來的相提并論，再說木工打完了后還要上油漆、油漆是含甲醛的會造成二次污染，得不償失去；成品家具就更不用說了、高度、寬度、樣式都是定死了、無法滿足量身定做、個性化的需求，你說是不是這個理；12、

6、你們的配件怎么這么貴？(A)答：我們的五金配件都是申請專利權(quán)的、讓專業(yè)的廠家定制生產(chǎn)，而且我們的配件是五年保修、終身維護。13、你們的抽屜、格子架、褲架等怎么這么貴？(A)答：這您就有所不知了、你別看東西小，但制作工藝比柜體要求高的多，定制家具不象成品家具標(biāo)準(zhǔn)化流水線的生產(chǎn)，越小的東西制作工時更高、成本也隨之要高；14、你們?yōu)槭裁丛诎惭b之前要收全款？(A)答：這也是我們不同于成品家具的地方，成品家具客戶定了不要、可以賣給別人，而定制家具都是根據(jù)客戶的房型及喜好需求量身定做的，一旦出現(xiàn)類似問題、就只有我們自認(rèn)倒霉了。15、你的售后服務(wù)怎么樣？（B）答：我們的柜體和五金配件都是5年保修、終身維護，

7、尊重您的選擇、保障您的利益是我們的經(jīng)營宗旨。16、你們柜體的移門有縫隙不防塵？（C）答：您從肉眼感觀上看、移門之間有縫隙，但我們移門之間都加了防撞條、既防塵又防撞、這個您就放心好啦！17、你們的柜子能做多高、做高了牢固嗎？(C)答：我們的柜子能做到頂、完全量身定做，柜體之間全部采用三合一連接鎖牢，包您用20年沒問題。18、你們負責(zé)安裝嗎？答：是的、市內(nèi)30平方公司內(nèi)我們有專業(yè)的安裝師傅免費上門安裝、超出這個距離范圍的加收一點油費、我想這個你是能理解的，這年頭做點小生意也不容易。19、我還有幾個朋友也在裝修、如果都是買你們家的可以弄個團購優(yōu)惠價格嗎？答：喔、太好了、我們卡芮宅配注重客戶消費價值的最大化，您如果能帶朋友過來，不但可以享受團購優(yōu)惠，而且我們公司爭對象您這樣成功轉(zhuǎn)介紹的客戶會提供尊享增值回饋，請允許我代表所有卡芮人感謝您對卡芮宅配的