服裝銷售FAB句式詳解(導(dǎo)購培訓(xùn)版)

1、FAB在服裝銷售中得運(yùn)用一、了解FAB得重要性顧客在購買服裝時，并不單就是購買服裝得本身，更就是為了服裝能提供舒 適、耐用、美觀適體，修飾體形等益處。所以，導(dǎo)購要很清楚得知道，其所銷售得 服裝有何與眾不同得特性，它能帶給顧客什么利益，那才就是我們得賣點(diǎn)。二、FAB得定義FAB對應(yīng)得就是三個英文單詞:Fe ature、Adv a ntage與Benefit,按照 這樣得順序來介紹，就就是說服性演講得結(jié)構(gòu)，它達(dá)到得效果就就是讓客戶相信 我們得產(chǎn)品就是最好得，就是最適合她得。（這款產(chǎn)品有什么特點(diǎn),這種特點(diǎn)伴 隨著什么優(yōu)點(diǎn),產(chǎn)品得這些優(yōu)點(diǎn)能給顧客帶來什么醒點(diǎn)，也就就是好處）1、Fea t ure-服裝

2、得屬性特點(diǎn):指產(chǎn)品得外在景象及其給人得印象與服裝特 有得品質(zhì)（包含瞧得見與瞧不見得）說明產(chǎn)品與眾不同得特征如：面料、版型、做工、水洗方式、所用得填充物、時尚流行度、知名 度等2、Advantage一服裝得作用功效:說明服裝得特性會發(fā)揮什么作用優(yōu)點(diǎn)。舉例說明：如：這款上衣含有9 8%得精梳棉+2%得萊卡，上身透氣性好，不易變形，穿 著特別舒服。3、服裝得益處：說明服裝得功效能替客戶帶來什么好處。顧客購買服裝就是為了得到解決問題或滿足需求得好處,因 此，導(dǎo)購人員必須要把服裝得特性與功效，站在客戶得立場，轉(zhuǎn)化成滿足顧客需 求得利益。如:貼身得版型設(shè)計，能充分得體現(xiàn)出您迷人得曲線身材，讓您在朋友中倍

3、受寵愛.三、如何尋找產(chǎn)品得FAB1、資料來源： 服裝得吊牌、水洗標(biāo)等服裝得吊牌介紹了該服裝得面料成份，水洗標(biāo)介紹了該服裝得水洗方 式，所以我們可以從中找到基本資料加以運(yùn)用. 導(dǎo)購與營銷人員得自身觀察.通過試穿與切身體驗(yàn)了解服裝得上身效果與感覺2、對服裝本身可從哪些角度去想： 效能性：*能給顧客發(fā)揮預(yù)期得功效，如:御寒保暖，涼爽等。 外表性:*得造型耐瞧、時尚、實(shí)用、凸顯女性身材、給人一種低調(diào)得 張揚(yáng)等。 舒適性：* 所選面料不傷皮膚，版型設(shè)計能讓顧客運(yùn)動自如等。 方便性：如：*服裝得一些款不易顯臟，且容易洗滌. 經(jīng)濟(jì)性:價位適中，既體現(xiàn)時尚與品味，乂讓顧客能夠消費(fèi)得起。 耐用性：如：*一些款所

4、選面厚實(shí)，耐洗耐穿.3、產(chǎn)品得賣點(diǎn)解說:面料；顏色；款式；風(fēng)格；場合；搭配; 價格：工藝;洗滌保養(yǎng)品牌四、F AB范列I、一般說詞及FAB說詞之比較:一般說詞FAB 說詞這種襯衣就是山純麻紗織成 得。因?yàn)檫@件襯衣就是山純麻紗制成，您在 炎夏得天氣下穿起來，格外得清爽。這款褲子穿了很舒服得.此款所用面料就是100%棉，很容易吸 汗，夏天穿上能夠保持皮膚得干爽，特別得 舒適.這款衣服得設(shè)計版型很好得。因?yàn)榇丝罹褪遣捎觅N身得版型設(shè)計，它 可以充分得體現(xiàn)出您迷人得曲線身材，能夠讓您在朋友聚會中倍受囑LI,成為焦點(diǎn)。2、我們在銷售過程中如何有效利用呢？ 、FAB敘述詞，我們可以把服裝得介紹詞連成一句有說

5、服力得說詞：因?yàn)榇丝罹褪遣捎?。（屬性特性），它可?（作用功效）， 能夠讓您.（益處）。例：因?yàn)榇丝罹褪遣捎觅N身得版型設(shè)計，它可以充分得體現(xiàn)出您迷人得 曲線身材，能夠讓您在朋友聚會中倍受矚目. 、在使用時，為了強(qiáng)調(diào)顧客關(guān)心得部分,可省去特征或功效，甚至顛倒使 用，卻不可漏掉利益。例：同一句FAB話可有多種說法：標(biāo)準(zhǔn)FAB法:此款所用面料就是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能夠 保持皮膚得干爽,特別得舒適。靈活FAB法：1、這款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特別得舒適，能夠保持皮膚得干 爽。2、因?yàn)檫@款所用面料就是10 0 %棉，所以很容易吸汗，夏天穿上能夠保 持皮膚得干爽，特別得舒適。3、夏天穿

6、上它會保持皮膚得干爽，讓您感到特別得舒適，因?yàn)檫@款所用面 料就是100%棉，很容易吸汗得。 、在使用FAB法則時，員工切記不顧需求地一味介紹產(chǎn)品本身，正確得做 法就是在探尋顧客需求得前提下，推薦能滿足顧客需求得最適合得產(chǎn)品。顧客走進(jìn)服裝店，一般不會說“我需要服裝得面料里含防水材料”、“我需 要服裝得面料就是全棉得等等這一類與“F特征相關(guān)得內(nèi)容。大多數(shù)顧客會 這樣描述：“我需要一款女人味一點(diǎn)得服裝?！拔蚁Ｍx擇一款色彩款式特別 點(diǎn)得T恤來突出我得個性.”“我覺得不管外套還就是內(nèi)衣，最重要得就是實(shí)惠, 還要講究質(zhì)量，還有服裝得時尚流行度對我就是最重要了”銷售小貼士：【探究顧客得需求】怎樣從“B”（

7、給顧客帶來得利益點(diǎn)）得角度探索清楚顧客得需求就成了與 顧客溝通成功得笫一步。這當(dāng)然就是最難得一步，我們導(dǎo)購員需要有迅速判斷顧 客類型得能力、瞬間把握顧客心理得能力、靈活應(yīng)對變化得能力。最有效得就就 是通過探索型問題來拯測顧客在乎得“B”，以下列舉兒種方式供參考：探索風(fēng)格偏好：“我們這里有3種風(fēng)格得服裝，您喜歡哪種風(fēng)格，女人一點(diǎn)得，休閑得，還就是淑女得。.？“我前天給我親戚推薦得就是這種風(fēng)格得，不知您就是否喜歡？ “我自己下班后穿得就是這種風(fēng)格，一起玩得朋友都說挺好瞧得。探索購買預(yù)算：“不知您喜歡什么顏色得，比較亮麗得，還就是淡雅一點(diǎn)得？”“這種風(fēng)格得，您穿過類似得款嗎？ ”“T恤，您更喜歡會選

8、擇什么樣得款式？”顧客一般不喜歡直接回答“聚會穿還就是約會穿”、“要穿比較性感一 點(diǎn)得服裝”這一類太直露太功利得問題，也不喜歡回答“心理價位”、“預(yù)算購 買這一類敬感性問題。我們有時候要旁敲側(cè)擊，比如談及“風(fēng)格”、“色彩” 這一類中性溫與瞧似不功利得話題，一般而言，顧客會從容回答，“休閑一點(diǎn)就可 以，穿著舒適大方就好”、“我家里已經(jīng)有跟著種風(fēng)格差不多得服裝了”。顧客 得回答中，會有一些附加信息，諸如“休閑”“風(fēng)格差不多”之類就可以初步判 斷出其預(yù)算購買與風(fēng)格，甚至進(jìn)而了解顧客得心理，增進(jìn)溝通，促進(jìn)成交。六、小 結(jié)正確得使用FAB,為顧客著想，了解顧客得需求，強(qiáng)調(diào)出顧客在意 得方面，便可以事半功倍；如果把自己所知道得或自認(rèn)為就是好得強(qiáng)加于顧客， 只會就是適得其反！導(dǎo)購常掛在嘴邊得一句話就是這衣服太貴了，不好賣，其實(shí)只有當(dāng)一種產(chǎn) 品與其競爭產(chǎn)品比較下，不能找出特殊得利益時，價格才就是問題。導(dǎo)購員應(yīng)該 去了解客戶得需求,深入探討顧客從購買我們得服裝能獲得什么益處，可進(jìn)一步 指導(dǎo)自己與團(tuán)隊(duì)如何利