銷售策略與分析V1.0PPT課件

1、授課：XXX 銷售分析 上兵伐謀上兵伐謀, ,大項(xiàng)目中找到致勝的方法大項(xiàng)目中找到致勝的方法 授課：XXX 策略銷售策略銷售 第一篇第一篇 第 3 頁 授課：XXX 銷售中最不可思議的事情！銷售中最不可思議的事情！ 銷售人員的絕大部分精力都放在如何把事情做把事情做 對對上，每天做關(guān)系、演示產(chǎn)品、了解需求，卻 極少人考慮如何做對的事情做對的事情?；蛘吒纱喟?如何做對的事這個(gè)艱巨的任務(wù)直接放到了一 個(gè)剛?cè)肼毴齻€(gè)月的新銷售身上，哪怕這是個(gè)幾百 萬、上千萬的大單子！ 授課：XXX 導(dǎo)入導(dǎo)入 第一章第一章 銷售策略與策略銷售銷售策略與策略銷售 復(fù)雜銷售的特點(diǎn)分析復(fù)雜銷售的特點(diǎn)分析 策略銷售的制定步驟策略銷

2、售的制定步驟 第 5 頁 授課：XXX 銷售策略與策略銷售銷售策略與策略銷售 銷售策略就是指銷售人員與銷售策略就是指銷售人員與對對 的人的人、在、在對的時(shí)間對的時(shí)間、進(jìn)行、進(jìn)行 對的戰(zhàn)術(shù)實(shí)施對的戰(zhàn)術(shù)實(shí)施！ 而策略銷售就是研究如何找到正而策略銷售就是研究如何找到正 確銷售策略的確銷售策略的分析方法分析方法。 第 6 頁 授課：XXX 客戶有多種選擇 銷售有多種選擇 參與決策人員多 決策流程較復(fù)雜 產(chǎn)品或方案復(fù)雜 大項(xiàng)目的復(fù)雜性大項(xiàng)目的復(fù)雜性 第 7 頁 授課：XXX 集體決策集體決策 個(gè)人決斷個(gè)人決斷 相互博弈相互博弈 強(qiáng)者為王強(qiáng)者為王 第 8 頁 授課：XXX 執(zhí)行銷售策執(zhí)行銷售策 略略 確定

3、銷售目確定銷售目 標(biāo)標(biāo) 制定銷售策制定銷售策 略略 確定優(yōu)勢確定優(yōu)勢 與風(fēng)險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn) 收集銷售信收集銷售信 息息 銷售策略制定步驟銷售策略制定步驟 授課：XXX9 要素要素分析分析 第二章第二章 采購影響者采購影響者 結(jié)果與贏結(jié)果與贏 第 10 頁 授課：XXX 第一節(jié)：采購影響者第一節(jié)：采購影響者 第 11 頁 授課：XXX 技術(shù)采購影響者技術(shù)采購影響者經(jīng)濟(jì)采購影響者經(jīng)濟(jì)采購影響者使用采購影響者使用采購影響者教練教練 （EB）（TB）（UB）（Coach） 采購角色分類采購角色分類 制定策略，從尋找制定策略，從尋找“角色角色”開始，而非尋找開始，而非尋找“個(gè)人個(gè)人” 第 12 頁 授課：XXX

4、 采購角色分類采購角色分類 每個(gè)項(xiàng)目中都有四種影響角色 每種角色代表一種類型的影響 一個(gè)人可以擔(dān)任多種類型角色 UB、TB、Coach可以是多人 教練是發(fā)展的,其他是存在的 第 13 頁 授課：XXX 找出他們、覆蓋他們！而且找出他們、覆蓋他們！而且,反復(fù)覆蓋！反復(fù)覆蓋！ 提高成功率提高成功率 第 14 頁 授課：XXX 多點(diǎn)接觸防止組織變更或人員流動 以“組織約定”制造更大的緊迫感 潛在的利益增加和交易變大的理由 真正有權(quán)力的人隨時(shí)間的推移顯現(xiàn) 為什么要覆蓋為什么要覆蓋 第 15 頁 授課：XXX 找到每個(gè)角色心目中的成功標(biāo)準(zhǔn) 在其他部門制造一個(gè)引人注目的事件或時(shí)間限制 驗(yàn)證選型小組其他成員

5、與競爭對手是否有過交往 客戶的影響角色說他能決定,但他真的能決定嗎 為什么要覆蓋為什么要覆蓋 第 16 頁 授課：XXX EB:沒見過沒見過EB的項(xiàng)目，隨時(shí)的項(xiàng)目，隨時(shí) 都會面臨死亡的危險(xiǎn)！都會面臨死亡的危險(xiǎn)！ 第 17 頁 授課：XXX EB-你遇到過下面的事情嗎？你遇到過下面的事情嗎？ “他不見我” “我不知道誰主事” “我見到領(lǐng)導(dǎo)就緊張” “我不知道對他說什么好” “都沒意見,可是都不做決定” “測試部的人說他們說了算,不用見領(lǐng)導(dǎo)” “采購部的人說只能和他合作,私自找領(lǐng)導(dǎo)后果自負(fù)” 第 18 頁 授課：XXX 最后拍板決定 決定預(yù)算應(yīng)用 能夠調(diào)配資源 有絕對否決權(quán) EB的作用的作用 第

6、19 頁 授課：XXX 與價(jià)格相比,更關(guān)注回報(bào) 謹(jǐn)守底線、關(guān)注最終影響 通常在開頭和結(jié)尾處出現(xiàn) 越是老大,越是感性決策 只有他可以最終翻盤項(xiàng)目 一般情況下,EB只有一位 金額越大,EB職位就越高 解剖解剖EB 第 20 頁 授課：XXX 見高層的手段可能性可能性 公司內(nèi)部人員推薦 68% 場外會議上的接觸44% 公司外部人員介紹36% 通過郵件等形式正式約見20% 銷售人員直接電話聯(lián)系低于10% 怎樣見到怎樣見到EB 第 21 頁 授課：XXX 憑什么推薦？憑什么推薦？ u 他認(rèn)為你能為他帶來成功 u 他需要你幫助他爭取資源 u 他希望老板幫他承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) u 他需要高層協(xié)調(diào)多個(gè)部門 u 涉及到組

7、織的戰(zhàn)略性問題 u 面子問題、級別對等 對他有利對他有利 他才幫你他才幫你 第 22 頁 授課：XXX 見見EB前的準(zhǔn)備（前的準(zhǔn)備（4）-要問的問題要問的問題 1、EB的愿景的愿景 2、預(yù)算的問題、預(yù)算的問題 3、EB的要求的要求 4、EB的擔(dān)心的擔(dān)心 5、EB對價(jià)值的定義對價(jià)值的定義 第 23 頁 授課：XXX 與與EB的交流（的交流（1）-不能做什么不能做什么 u 不要對EB談技術(shù) u 不做沒準(zhǔn)備的事 u 不要問基本信息 u 不要盤問或?qū)弳?u 交流而不是宣講 第 24 頁 授課：XXX 提前發(fā)議程,顯示專業(yè) “感謝你提供機(jī)會見面” 盡量不要與EB討論私事 沉默幾秒鐘讓EB先定調(diào) 與所有層

8、次的客戶平級 與與EB的交流（的交流（1）-應(yīng)該做什么應(yīng)該做什么 第 25 頁 授課：XXX 拜訪之后拜訪之后-總結(jié)信函總結(jié)信函 第 26 頁 授課：XXX TB:他們不能決定誰獲勝他們不能決定誰獲勝, 但能決定讓誰參加比賽！但能決定讓誰參加比賽！ 第 27 頁 授課：XXX TB的作用的作用 挑選入門供應(yīng)商 對項(xiàng)目專業(yè)把關(guān) 制定技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn) 具體評估解決方案 第 28 頁 授課：XXX 為了自己能夠?qū)W習(xí)到東西會崇尚新技術(shù) 對價(jià)格不敏感甚至很討厭低價(jià)格的產(chǎn)品 珍惜自己從前的技術(shù)積累,這是其競爭力 需要不斷引導(dǎo)他們技術(shù)與業(yè)務(wù)的結(jié)合點(diǎn) 對技術(shù)參數(shù)情有獨(dú)鐘,是標(biāo)書的主設(shè)計(jì)者 解剖解剖TB 第 29 頁

9、 授課：XXX 冒充冒充EB的的TB 他真的以為他是EB 他喜歡冒充EB獲利 堵在門口幫助對手 利用伙伴擺平TB 第 30 頁 授課：XXX 他說你行你未必能行 他說不行你一定不行 行也不行 第 31 頁 授課：XXX UB:銷售中銷售中 最容易被忽略的人！最容易被忽略的人！ 第 32 頁 授課：XXX UB的作用的作用 p 使用或監(jiān)管你的產(chǎn)品和服務(wù) p 對方案中個(gè)性內(nèi)容尤為關(guān)注 p 日常工作與產(chǎn)品有直接關(guān)系 p 直接影響解決方案的成敗 第 33 頁 授課：XXX 解剖解剖UB 不被重視、卻很重要 UB在企業(yè)中往往但當(dāng)重要的角色 人數(shù)眾多，簡單的關(guān)系營銷很難奏效 需求的主要來源，是項(xiàng)目的核心推

10、動力 不關(guān)心技術(shù)、不關(guān)心價(jià)格。但是關(guān)心使用 關(guān)注當(dāng)前問題，尤其是自己急需解決的問題 只關(guān)心自己那一部分，選擇帶有很大的個(gè)人化傾向 第 34 頁 授課：XXX UB為什么反對你為什么反對你 p 因?yàn)楹雎远磳δ?p 因?yàn)閮r(jià)格便宜而反對你 p 因?yàn)榕率ジ偁幜Χ磳δ?第 35 頁 授課：XXX 沒有沒有Coach的成功的成功 都是運(yùn)氣！都是運(yùn)氣！ 第 36 頁 授課：XXX p 確定具體單一目標(biāo)的有效性 p 了解項(xiàng)目的真實(shí)性和有效性 p 了解采購影響者的相關(guān)信息 p 了解策略分析的其他信息 Coach的特征的特征 第 37 頁 授課：XXX 幫你找出關(guān)鍵人物 告知你每個(gè)角色的反應(yīng)模式 幫助你找到

11、采購影響者個(gè)人的贏 幫你找出現(xiàn)在的定位和潛在的風(fēng)險(xiǎn) 告訴你如何幫助影響者獲得個(gè)人的贏 請教，而不是要求分擔(dān)！請教，而不是要求分擔(dān)！ Coach的作用的作用 第 38 頁 授課：XXX 如何選擇內(nèi)部如何選擇內(nèi)部Coach p 他希望這個(gè)項(xiàng)目成功 p 他確實(shí)認(rèn)可你的方案 p 你知道并能滿足他個(gè)人的贏 p 你能控制住他！ 第 39 頁 授課：XXX 如何識別假如何識別假Coach 新聞發(fā)言人不一定是你的Coach 以往的Coach未必是 你的Coach 你朋友不一定是你的Coach 內(nèi)部銷售不是你的Coach 你師傅未必是你的Coach 你領(lǐng)導(dǎo)未必是你的Coach 第 40 頁 授課：XXX 如何識

12、別假如何識別假Coach 讓Coach告訴你對手信息 經(jīng)常問他已知道的信息 多層次的發(fā)展，相互驗(yàn)證 第 41 頁 授課：XXX 特別注意的人特別注意的人 第 42 頁 授課：XXX 第二節(jié)：結(jié)果與贏第二節(jié)：結(jié)果與贏 第 43 頁 授課：XXX 客戶決策的自行車?yán)碚摽蛻魶Q策的自行車?yán)碚?為什么買？為什么買？買什么？買什么？ 企業(yè)期盼良好的事務(wù)結(jié)果，而個(gè)人考量自身利益 第 44 頁 授課：XXX “你相信我的謊話，我也相信你的！” -歷史學(xué)家：房龍 第 45 頁 授課：XXX 業(yè)務(wù)層面 工作流程 產(chǎn)品/方案/服務(wù) 業(yè)務(wù)結(jié)果（客戶要買什么）業(yè)務(wù)結(jié)果（客戶要買什么） 第 46 頁 授課：XXX 思維思

13、維-雞為什么要過馬路？雞為什么要過馬路？ 第 47 頁 授課：XXX 關(guān)于個(gè)人的關(guān)于個(gè)人的贏贏 購買影響者個(gè)人利益怎樣被滿足 個(gè)人的贏是無形的、不可測量的 贏反應(yīng)的是個(gè)人的價(jià)值觀和態(tài)度 每個(gè)人以自己的方式來感受“贏” 第 48 頁 授課：XXX 購買影響者購買影響者個(gè)人利益?zhèn)€人利益 贏贏 結(jié)果與贏的關(guān)系結(jié)果與贏的關(guān)系 第 49 頁 授課：XXX 詢問有關(guān)態(tài)度類問題而不僅僅是事實(shí)類問題 態(tài)度類問題用來了解角色對你方案的想法，及接受程度 態(tài)度類問題有助于讓采購角色了解你關(guān)心他的個(gè)人利益 人們常隱藏或偽裝其個(gè)人利益，因此在要學(xué)會驗(yàn)證 如何了解客戶的如何了解客戶的贏贏 （1）直接向采購角色請教 : 第

14、 50 頁 授課：XXX Coach在其他采購角色的心中有信用，所以較易得知 如果有某個(gè)角色難以接近， Coach可以幫你了解其個(gè)人的隱秘 如何了解客戶的如何了解客戶的贏贏 （2）尋求教練的指導(dǎo) : 第 51 頁 授課：XXX 結(jié)果結(jié)果贏贏 決決 策策 結(jié)果與贏結(jié)果與贏 銷售的成功就是給客戶一個(gè)好的結(jié)果，并使采購中的每個(gè)人都受益！ 第 52 頁 授課：XXX 將結(jié)果解讀為個(gè)人利益 好的事務(wù)結(jié)果不見得帶來個(gè)人利益；它是個(gè)先決條件，而非對等條件 從事務(wù)結(jié)果開始尋找，而非終止于事務(wù)結(jié)果 將自己認(rèn)為的個(gè)人利益誤認(rèn)為角色的個(gè)人利益，認(rèn)為自己的演繹合理 永遠(yuǎn)不要猜測、移情作用無法給你答案 經(jīng)常犯的錯(cuò)誤：經(jīng)

15、常犯的錯(cuò)誤： 銷售的藝術(shù)就在于如何展現(xiàn)此結(jié)果與贏之間的關(guān)系 授課：XXX 策略策略制定制定第三章第三章 什么是優(yōu)勢什么是優(yōu)勢 什么是劣勢什么是劣勢 策略制定原則策略制定原則 第 54 頁 授課：XXX 案例分析：什么是真正案例分析：什么是真正 的優(yōu)勢的優(yōu)勢 第 55 頁 授課：XXX 什么是項(xiàng)目中的優(yōu)勢什么是項(xiàng)目中的優(yōu)勢 （子彈）（子彈） 必須是客戶認(rèn)可的差別 能當(dāng)作提升定位的杠桿 削弱價(jià)格比較的重要性 第 56 頁 授課：XXX 優(yōu)勢分析優(yōu)勢分析 優(yōu)勢只有在客戶能夠預(yù)見其所帶來之好處時(shí)，才算是優(yōu)勢 優(yōu)勢所帶來的好處，唯有當(dāng)客戶也這么認(rèn)為時(shí)，才會發(fā)生，也就是客戶認(rèn) 同你為他的生意所帶來的價(jià)值 第 57 頁 授課：XXX u缺失的信息 u不確定的信息 u未接觸的影響者 u無態(tài)度的影響者 u無根據(jù)的報(bào)價(jià) u客戶組織的變動 什么是項(xiàng)目中的警示什么是項(xiàng)目中的警示 （地雷）（地雷） 第 58 頁 授課：XXX 就像開車一樣就像開車一樣,沒有紅燈警示沒有紅燈警示, 是最危險(xiǎn)的航程！是最危險(xiǎn)的航程！ 第 59 頁 授課：XXX 將優(yōu)點(diǎn)發(fā)揮到淋漓盡致 減輕警示的不利影響 通過以優(yōu)制劣，減輕或消除警