《房產分析大全》.doc

1、精品文章房產分析大全近日，住建部政策研究中心副主任王鈺林表示，房地產調控初見成效，但依然不穩(wěn)定，仍需堅持調控政策不動搖。與此同時，還要加快房產市場調控的步伐，以求早日完成房地產瞳孔長效機制建設。在之前的七月下旬之八月上旬，國務院曾派出8個督查組，對北京，天津等十六個省市落實房地產調控政策措施的實施情況進行了督促檢查，并對某些通過放松限購條件、發(fā)放購房補貼等方式刺激住房消費的地區(qū)提出明確整改意見，要求立即糾正已經出現(xiàn)的放松調控的苗頭。并強調，各地不得以任何理由變相放松調控。而在政策方面，住建部近期曾明確表態(tài)，“樓市繼續(xù)限購，房價不具備全面反彈條件，”此外，為確保全年房價控制目標，住建部還將對房價

2、上漲過快的地區(qū)實行問責，今年四季度的樓市調控將“嚴防死守”，同時國稅總局也明確表示，房產稅將擴大征收。在市場方面，眾多專業(yè)機構也紛紛表示，年內樓市量價上升的可能性不大，尤其是在多家銀行明確表示將取消對首套房貸85折的利率優(yōu)惠，對二套房貸的利率也可能進一步上浮。在浙江世貿會展中心和和平會展中心舉辦的浙江省第十九屆房博會上眾多開發(fā)商的遭遇似乎也從側面驗證了市場不會大幅度反彈。在房博會的當天，對這次房博會抱有很大期望的開發(fā)商們想盡辦法吸引人氣。在新天地集團和平會展中心展位上，新天地集團特意請來了洋模特舉行意大利奢侈手袋秀，在其他的一些展位甚至搞起了比基尼模特秀。一些開發(fā)商采取了傳統(tǒng)但實用的“以價換量

3、”手段，某些樓盤在展會期間的最大折扣達到了十萬元之多。但是現(xiàn)場的人氣并未如開發(fā)商所預料的那樣火爆，某位開發(fā)商高層吐糟說，這次房博會他們公司的讓利幅度和宣傳程度是歷屆以來最大的一次，但樓盤現(xiàn)場的人氣還是很平淡。某些參加房博會的購房者也表示，盡管對于開發(fā)商的讓利有所心動，但是還是猶豫著沒有下定決心。不下單，怕錯過機會，下了單，又怕被套牢，心里也是頗為糾結，還是打算等市場形勢明朗以后再說。另外，一些購房者也表示，這次浙江省房博會的120個參展樓盤中，新盤的數(shù)量很少，大部分參展樓盤都是“老面孔”了，這似乎也從側面說明了現(xiàn)如今房地產市場的不景氣。鏈家地產市場研究部張絮認為，當前市場不僅出現(xiàn)了成交量滯漲，

4、買賣雙方對于價格預期也有明顯的分歧。隨著價格繼續(xù)上漲，購房者再度陷入觀望，這種不溫不火的行情或持續(xù)到明年3月份。第二篇：房產典當案例分析房地產典當案例分析xx年7月12日，a公司與b典當行簽訂一份典當合同。雙方約定：a公司將其所有的文化賓館以1500萬元人民幣的典價典給b典當行，典期為一個月，a公司應于同年8月11日贖典，逾期三天不贖則視為絕賣。合同經公證后，b典當行依約支付了典價款，并收取a公司典價月4的收益金，同時將該賓館的房產證收歸自己保存。合同逾期后a公司無力還款，雙方經多次協(xié)商后又于xx年12月12日達成協(xié)議，約定a公司于xx年6月25日前交出典產。此前a公司以為賓館辦理保險為由，于

5、xx年3月將其房產證從b典當行取回，據(jù)此又與c銀行簽訂了抵押借款合同。c銀行持該房產證辦理抵押登記手續(xù)后貸給a公司40萬美元。xx年7月c銀行以a公司無力償還貸款為由訴至法院。審理期間雙方達成調解協(xié)議，由a公司將文化賓館90股份權利轉讓給c銀行。在調解書執(zhí)行過程中，b典當行提出異議，稱典當合同成立在前，并且已有“逾期不贖視為絕賣”的明確約定，所典賓館所有權早已轉歸b典當行；a公司以自己已不再享有產權的房產與c銀行設定的抵押擔保合同是無效的，其后達成的調解協(xié)議內容也是違法的。此案應如何處理，存在幾種不同觀點。一種意見認為該典當合同實質上是房屋抵押借款合同，因其設定在先而具有優(yōu)先受償權。此案中，b

6、典當行并沒有實際占有房屋，并且按月4收取的收益金顯屬利息。因此不具有“房不計租錢不計息”的典當關系法律特征，應按抵押借款合同處理。至于a公司與c銀行簽訂的抵押合同也是有效的，如果賓館的實際價值超過典價，其超出部分可以再設定抵押。但b典當行具有優(yōu)先受償權。另一種意見認為該典當合同合法有效。在法律、政策沒有明確規(guī)定，并且不損害他人和社會公共利益的情況下，應允許當事人自主作出民事法律行為。典當合同已明確約定，逾期不贖視為絕賣。事后雙方也再次達成協(xié)議認可了此約定。所以賓館的所有權已轉歸b典當行，a公司以他人房產設定的抵押是沒有法律效力的。筆者不同意上述意見。筆者認為該典當合同在當時雖可認定為房屋抵押貸

7、款合同，但其并不具有對抗后一合法設定的抵押借款合同的法律效力。理由如下：一、該案不是傳統(tǒng)民法意義上的典權糾紛1、典當作為一種質押借貸，是擔保物權，是債；而典權則是對不動產的用益物權，非債。這二者不應混淆（參見大百科全書法學卷第713頁和辭海第330頁）。雖然它們都有“到期不贖視為絕賣”的慣例，但該案中a公司并沒有將賓館交給b典當行占有、使用和收益，因此也就談不上對房產進行回贖和“房不計租、錢不計息”。該案除標的物是不動產外，根本不具有傳統(tǒng)民間典權關系的法律特征。該案實質上是一種將房產證作為權利進行質押的借貸。2、最高法院于xx年3月16日對黑龍江省高院作出的（xx）民他字第15號關于金德輝訴佳

8、木斯市永恒典當商行房屋典當案件應如何處理問題的函復也明確了在審判實踐中，對因典當行以“典當”形式從事融資借貸的案件應定性為以房地產抵押的借款合同糾紛，并且不得將先行提取的利息計人典金計算復利。二、典當行并沒有取得典當房屋的所有權1.典當合同約定的“逾期視為絕賣”不能作為賓館所有權實際轉移的依據(jù)。所謂“絕賣”就是買斷典物的所有權。而該案中.b典當行在逾期后很長時間內。既沒有實際取得該賓館的占有、使用和收益的權利，又沒有依法辦理房產的變更登記手續(xù)，因此，無論在事實上還是在形式上b典當行自始至終均沒有取得該賓館的所有權。2.即使我們將”逾期視為絕賣”看作是房屋所有權轉移的特別約定，但由于事后雙方又多

9、次協(xié)商達成“xx年6月25日前交出典產”的協(xié)議，這就對典當合同條款進行了修改變更，解除了原先約定。這在b典當行同意將房產證交給a公司辦理保險的情節(jié)中也可以看出：該賓館所有權事實上并沒有發(fā)生轉移。3.依據(jù)中國人民銀行典當行管理暫行辦法規(guī)定，典當行對死當物芬裁揮興腥葉緣蔽鋨燉肀找彩塹淶斃械姆邐瘛冒旆揮腥峽紗車摹熬簟倍還娑恕八賴薄薄飫锏摹八賴薄庇搿熬簟輩煌賴苯鍪侵傅被牌嘶厥耆牡蔽錚淶斃脅荒苊皇盞蔽鎩旆娑核賴蔽鍥飯穆艉篤涫杖朐誑鄢舜畋鞠偷淶奔芭穆艫姆延煤螅嗖糠鐘爍被簿褪撬擔賴蔽鍥返乃腥揮兇聘淶斃校徊還淶斃卸運賴蔽鍥返吶穆艏壑迪磧杏畔仁艸樟恕。br4.我國擔保法明確規(guī)定：“出質人和質權人在合同中不得約定

10、在債務履行期屆滿質權人未受清償時，質物的所有權轉移為質權人所有。”法律之所以要禁止流質約定是為了防止質權人乘出質人急迫借貸之機作出不公平的行為，以保護正常的社會經濟秩序。這種法定禁止是一種嚴格的、無條件的絕對禁止，即使物質的價值與債權的價額相等，這種約定仍歸于無效。5.房產證作為一種權利證書，本身并不能直接體現(xiàn)一定的財產利益。這與我國擔保法第七十五條規(guī)定的票據(jù)、股權、知識產權等財產權利不同。我國法律對用房產設定的擔保，并沒有在質押上而僅是在抵押上加以規(guī)定。雖然法律沒有明文禁止房產權利證書的質押，但依據(jù)物權法的公示主義原則，任何押物都應該以登記或占有的方式來體現(xiàn)，否則不得對抗第三人。特別是不動產

11、、車船、企業(yè)設備抵押和股票、知識產權質押，我國法律更是明確要求必須以登記作為合同成立的生效條件。所以，不動產權利證書即使可以質押的話也應以進行他項權利登記為必要。該案中b典當行既沒有一直保持對房產證書的留置占有，又沒有辦理該房產的他項權利登記，更沒有在逾期后很長時間內協(xié)商將典產折價并找補房價與典價之間的差額或者將典產公開拍賣以收回典價款等損失，同時一并辦理房屋所有權過戶登記手續(xù)。所以，b典當行只能自己承受未能及時正確主張和行使權利所帶來的不利后果。三、典當合同不得對抗c銀行抵押借款合同1、a公司與b典當行簽訂的房屋典當合同，雖然當時我國還沒有相關的法律法規(guī)加以調整，但也應該遵循我國民事法律所確

12、定的公平、等價有償、誠實信用、遵守法律和國家政策、維護國家和社會公共利益的基本原則。前已述及，該房產典當合同既不具有典權的占有特征，又不具有典當?shù)馁|押特征，僅有的質押物房產證書還被欺騙放棄了質押權。更重要的是典當行沒有及時地主張自己的權利。因此也就根本不存在什么優(yōu)先受償權。這在我國擔保法和典當行管理暫行辦法中均有明確的規(guī)定。這些法律、規(guī)章雖在事后頒布，無溯及力，但根據(jù)有關司法解釋，在當時沒有規(guī)定的情況下可以參照其規(guī)定進行追溯處理。2、由于該案件一直延續(xù)到我國城市房地產管理法公布施行后，且之前我國城鎮(zhèn)國有土地使用權出讓和轉讓暫行條例、城市房屋產權產籍管理暫行辦法等法規(guī)、規(guī)章和上海、深圳、天津、福

13、建、廣東及珠海等地區(qū)性法規(guī)、規(guī)章均已明確規(guī)定對房屋抵押必須實行他項權利登記。并且，參照最高法院關于審理房地產管理法施行前房地產開發(fā)經營案件若干問題的解答第16條規(guī)定，對前一個抵押合同未辦理抵押登記手續(xù)而又與第三人就同一房地產簽訂抵押合同并辦理了抵押登記手續(xù)的，應當認定后一個抵押合同有效。綜上所述，筆者認為：該案中典當合同是一種以房產證質押形式表現(xiàn)的房產抵押借貸合同。由于b典當行沒有能夠通過合法有效的方式正確行使權利，并且還被a公司惡意欺騙，從而導致c銀行在不知情的情況下以合法形式實行了房產抵押。因此，基于后抵押借款合同由法院主持達成的a公司與c銀行之間的調解協(xié)議合法有效，應予執(zhí)行。b典當行提出

14、的異議理由是不能成立的。至于b典當行為此遭受的損失只能另行要求a公司賠償。第三篇。房產調控政策分析本文完全由本人獨立創(chuàng)作，所有主張都是本人自己的觀點，如果轉載請署名。首先，我們來分析一下政策。本次調控政策力度之嚴厲嚴格可謂空前。所以很多人從這里看到了房價大幅下跌的希望。但在我看來，任何事情都兼具兩面性，在這個政策里，我看到了六個字：寧殺錯，不放過。那就是國家為了打擊一小部分炒房者，把剩下的絕大多數(shù)正當二套房、三套房購房人群全都連帶錯殺。誠然，炒房團能量巨大，但在絕對人群數(shù)量上，他們遠遠小于正當購房者。所以我們會看到這次政策的頒布后產生的最大影響不是房價下跌，而是抑制，甚至阻礙了廣大居民的正當購

15、房需求。這是非常不合理，甚至非理性的。而一個政策如果越不合理，那么他存在下去，持續(xù)下去的可能性就越低。所以，站在旁觀者的角度，我完全可以說，本次政策的實施完全只是國家的權宜之計，絕對不可持續(xù)。因為如果這項政策長期實施，最終只會搞得民怨沸騰，我兒子要結婚，但國家你卻不讓我買房子，能不怨嗎。而一旦這項政策不能長時間得到實施，那么最終的結果是什么。相信在過去數(shù)年中由于政策反復導致的房價報復性上漲大家也都看到了。其次，我們分析一下，這個政策真的那么有用嗎。其實，對于房價上漲來講。本質上是資金推動的結果，和股票一樣。有錢房價就會漲，沒錢了，房價自然跌。那么我們來分析一下目前的形勢。xx年，中國房價出現(xiàn)了

16、大跌。那次大跌最主要的原因是國家一方面嚴厲調控房屋買賣。而另一面則緊縮信貸。這一次國家在買賣方面的調控更加嚴厲，但在資金上呢。從xx年末開始到xx年上半年，我國經歷了極為嚴重的通貨膨脹，相信很多人都對當時90元一桶的豆油，17塊錢一斤的豬肉記憶猶新。當時的通脹率達到8%。當時國家為了降低通脹，不遺余力的緊縮降低市場上的資金量。屢次大幅提高存款準備金率讓整個房地產市場融資異常困難。在加之xx年幾乎所有的大房地產企業(yè)都不遺余力的大舉擴張，瘋狂購地，負債情況非常嚴重。結果導致房地產商一方面房子賣不出去，一方面又沒有錢支付購地款、以及銀行貸款。很多房地產企業(yè)陷入資金鏈斷裂的絕境。這種情況下，不降價意味

17、著死掉，所以房價出現(xiàn)了比較明顯的下跌，但本次調控下的環(huán)境是這樣嗎。目前全球經濟似乎已經擺脫了金融危機的陰霾逐漸開始恢復。但歐美主要國家的失業(yè)率并未降低。中國的經濟增長的支柱出口雖然在緩慢恢復，但這種恢復是否能夠最終確認還有待觀察。在這種情況下，國家至少在未來較長的一段時間內還要依靠投資來拉動經濟。所以可以預計，在未來較長的時間內，市場上的資金量不會減少，還會增加。國內的流動性泛濫根本不會出現(xiàn)改觀，錢沒有減少，開發(fā)商的日子仍然滋潤，離xx年的資金鏈斷裂根本掛不上邊。他們挺得住，請問房價如何下降。綜上，我想如果把房價比作來勢洶洶的洪水。而把調控比作治水的利器。那么顯然現(xiàn)在政府還是在用圍堵的辦法治水

18、。國家筑起了高高的大壩，甚至為此不惜阻撓正常的購房需求。但可笑的是洪水的數(shù)量非但沒有減少，反而還在增加。這會導致什么結果。首先，這座大壩足夠結實，就算洪水再大也很難沖垮（一線城市已經禁止第三套房貸，你想炒也炒不了）。其次，洪水的量有增無減，這樣雙方僵持不下，就會導致洪水改道。由修筑大壩的主要河道（一線城市）溢出。尋找洼地，另行開辟新的河道（二三線城市）解說一下。目前一線城市的房價已經高的離譜，炒房成本太高，上漲空間太小，政策上讓你無法炒作（第三套房禁止貸款），那么炒房團很可能就會攜帶大量資金來到二線城市。首先，雖然房貸50%的政策同樣對二線城市有效。但由于二線城市的房地產價格與一線城市相差巨大

19、，大多數(shù)二線城市的房價僅為北京上海深圳的六分之一到五分之一。所以在絕對成本上對炒房團來講很有吸引力。而且低價格的另一面往往代表了巨大的增值空間。其次，也是最重要一點，大多數(shù)二線城市不屬于房價過高地區(qū)，因此不會實行第三套房停貸，炒房團仍然可以炒房。所以說嚴厲的調控政策很有可能把炒房團由一線城市趕到二三線城市，大幅推高二三線城市的房價。一線城市的房價下降明顯，但二三線城市房價大幅推高，與一線城市的落差大幅縮小?；闹噯?。呵呵但發(fā)生的可能性是非常非常大的。前兆就是現(xiàn)在所有的大房地產企業(yè)都已經開始紛紛把目光轉向二三線城市，在二三線城市拿地，擴張。很可能炒房團就會隨后跟來。其實，就算站在更高層次上分析，二

20、三線城市房價差距與一線城市逐漸縮小也是合理的。一線城市多年來由于經濟發(fā)展水平層次與二線城市不同，經濟發(fā)展速度比二線城市慢了不少。其次，由于大量身處一線城市的“漂”一族由于無法承受一線城市的房價而逐漸回流二線城市，也帶來了強勁的購買力與需求。第三，同在一個中國，二三線城市與一線城市房價差距在56倍，而工資水平則差一倍到2倍。這種收入差距與房價差距的嚴重背離遲早會導致二者差距的回歸，而本次政策的出臺很有可能就是這樣一個契機。最后再來說說房產稅。目前物業(yè)稅征收的說法甚囂塵上，很多人把征稅當做房價下跌的最大希望。但這有可能嗎。首先來說說房屋保有稅，也就是物業(yè)稅。我們都知道房屋的價值包含兩塊，一是土地的

21、價值，二是房屋物業(yè)本身的價值。由于房屋購買者不具備土地的擁有權，因此在法理上國家不能對土地征稅。那么征稅的對象就變成了單一的房屋征稅，也就是對那一堆鋼筋水泥征稅。也就是說即使在北京，也只會按照一平米兩三千來征收。請問這種稅對北京房價有何影響。那么好，我們也都知道國家不講理，明明是租給你的土地還要征稅，你也沒辦法。那么房屋價值是誰來評估呢。是你自己嗎。當然不是，是地方政府。地方政府希望房價下降嗎。當然不希望呵呵結果就會導致地方政府在評估房價時會人為的大幅壓低二手房估計，讓其對房價的影響降到最低。所以，房產保有稅其實對房價影響真的不大。還有一個稅種就是房地產買賣盈利稅，即國家對二手房買賣的利潤征稅

22、。這一點其實沒什么說的，如果國家征稅20%的稅，那么我賣房子就漲價20%不就得了。反正依據(jù)這幾年的經驗，房價就算漲上天也都會有人買。最終羊毛還是得出在羊身上。結論。本次二手房的調控政策不可謂不嚴厲，但仍然是治標不治本。而且最終極可能出現(xiàn)反效果，反作用。其實真正抑制房價的辦法不是筑起大壩，而是削減洪水。這就要求政府減少信貸，改變土地出讓模式。當然這兩點在現(xiàn)階段都不可能實現(xiàn)。此外，站在一個最為宏觀的高度，目前中國處在經濟快速發(fā)展，工業(yè)化急速推進。城市人口大量增加的階段，對城市住房的剛性需求達到一個歷史頂峰。在這樣的宏觀形勢下，任何房價下跌都注定是暫時的，而上漲則是長期的。第四篇：房產營銷案例分析房

23、產營銷案例分析一、深圳萬科案例1、萬科集團采用了那種目標市場選擇的策略。答。萬科集團采用的是產品-市場集中化策略。指的是房地產企業(yè)的目標市場無論是從購房者或是從產品角度都集中于一個細分市場。2、房地產目標市場選擇應該按照什么程序進行。答：目標市場選擇的程序是：1、市場調研及市場細分。2、細分市場分析與平估。3、目標市場的選擇。3、談談你對萬科公司的目標市場選擇的看法。答。正是由于萬科公司在項目前期階段經過認真調查研究分析，通過對市場細分后鎖定了深圳市及周邊地區(qū)擁有千萬資產的目標市場，認為，雖然這一目標市場十分狹窄，客戶群體容量依然十分有限，但由于這部分群體存在著有效需求，所以公司有效把握了他們

24、的需求信息，及時開發(fā)出了他們所需求的物業(yè)產品-高層豪宅，結果市場反應強烈，取得了項目的成功。二、人口老齡化案例。問題。試論述人口老齡化對房地產市場及房地產營銷管理的影響。答：1、在房地產營銷宏觀環(huán)境中的人口環(huán)境是影響房地產營銷的重要因素。人口的數(shù)量、結構等對房地產市場定位有明顯的指導意義。2、我國目前人口老齡化現(xiàn)象已在我國各大中城市顯現(xiàn)出來，為了使老年人“老有所養(yǎng)，老有所依”，政府及社會各界需要投入大量資金，保證老年人生活需要。不少老年空巢家庭，也需要購買適合養(yǎng)老的房屋。這必然導致對“老年公寓”、“敬老院”、“托老所”“社會福利院”等房地產項目的巨大需求。3、因此，房地產企業(yè)，應根據(jù)人口環(huán)境老

25、齡化的重要變化，及時調整房地產市場定位，積極主動地開發(fā)設有醫(yī)院、老年人健身娛樂、老年人飲食起居綜合服務等適合養(yǎng)老的房地產項目。適應人口老齡化的環(huán)境變化，滿足老年人的需求。三、北京紅石實業(yè)公司，通過市場細分，選擇了其中的兩個目標市場，該公司集中有限的資源先后為北京的居家辦公的目標市場開發(fā)了soho現(xiàn)代城，為金領人士組成的目標市場在海南開發(fā)了高擋海景別墅。問。（1）房地產公司采用了哪種目標市場選擇的策略。（2）房地產目標市場選擇應該按照什么程序進行。（3）談談你對紅石公司的目標市場選擇策略的看法答：1、紅石公司采用的是選擇性專業(yè)化策略。指房地產企業(yè)根據(jù)市場需求，選擇某幾個細分市場，為不同需求的顧客

26、提供不同類型的產品。2、房地產目標市場選擇的程序是。第一，市場調研及市場細分。第二，細分市場分析與評估。第三，目標市場選擇。3、紅石公司通過市場細分，有效運用了目標市場選擇中的選擇性專業(yè)化策略，根據(jù)市場需求，結合自身的實力，選擇了其中兩個目標市場，然后集中公司的資源先后為北京的居家辦公的目標市場開發(fā)了soho現(xiàn)代城，為由金領人士組成的目標市場在海南開發(fā)了高檔的海景房別墅，兩種不同類型的產品，取得了成功。四、某房地產公司在同一小區(qū)內開發(fā)了四幢樓，分別稱之為“牡丹苑”、“蘭花苑”、“菊花苑”、“茉莉苑”，這四幢樓只是在外觀顏色上根據(jù)其起名而分別是紅色、藍色、黃色和白色，實際并沒有什么成本上或質量上

27、的區(qū)別，房地產公司卻對四幢樓制定了不同的價格，分別是每平方米8888元、8788元、8688元、8588元。實際銷售說明了該定價較為成功。問。（1）該房地產公司采用了哪種定價方法。（2）結合案例，談談你對房地產定價方法的看法。答。1、該開發(fā)公司采用的是需求差異定價法。主要是根據(jù)房地產產品外觀的差異來進行差別定價。需求差異定價法又稱為差別定價法，是在特定條件下，根據(jù)需求中的某些“差異”而使商品的價格有所差異的一種定價方法。2、房地產定價既是一門科學又是一門藝術。該開發(fā)商通過了解消費者的需求，根據(jù)消費者對不同房地產產品的不同需求定價，因此取得了銷售成功。五、某房地產發(fā)展商開發(fā)的某項目，推出市場后銷

28、量不佳，一個月僅成交3套。于是發(fā)展商轉變策略，委托某銷售代理公司銷售。代理商接手后，進行調查后發(fā)現(xiàn)主要是原有的設計和營銷策略不當。于是，代理商的建設設計研究部參與了其戶內面積修改，并建議發(fā)展商利用屬下各地的房地產項目的龐大客戶資源，整合集團其他機構資源，進一步加強項目品牌宣傳。通過整改，該項目重新推出市場，銷售業(yè)績大幅提高。1、閱讀以上案例，試分析為什么房地產開發(fā)商采用直接銷售渠道導致了失敗，而采用間接銷售渠道取得了成功。直接銷售渠道與間接銷售渠道各有哪些優(yōu)缺點。答：1、房地產直接銷售的優(yōu)點有以下幾個方面。1）、和減少代理費用。2）、可更好地了解目標市場。3）、提供更優(yōu)質的服務，較好的控制銷售

29、渠道。4）、我國目前房地產中介市場仍存在諸多問題。2、房地產直接銷售渠道的缺點有以下幾個方面。1）、產品推銷成本較高。2）、易失去部分市場。3）、自營推銷人員素質往往較差，推銷經驗不足。3、房地產間接銷售渠道的主要優(yōu)點有以下幾方面。1）、可彌補房地產開發(fā)商經營能力的不足，使其能集中精力搞好生產。2）、即可使產品具有最大的市場覆蓋面，同時還可降低房地產開發(fā)商的銷售成本。3）、可避免社會資源的浪費，促進房地產商品的快速流通。4）、可提供全過程的營銷服務。5）、降低和減少房地產市場的風險。4、房地產間接銷售渠道的缺點有以下幾個方面：1）、難以整合形成核心競爭優(yōu)勢，營銷策略容易被競爭對手模仿。2）、消

30、費者認可開發(fā)商品牌，而對代理商的品牌認識相對薄弱。3）、大部分代理公司注重營銷的短期利益，而對長期利益重視程度不夠。4）、我國房地產中介市場運作尚不成熟，存在很多不規(guī)范的操作行為、榮易導致開發(fā)商信譽受損。2、因為，代理商在進行調查后發(fā)現(xiàn)主要是原有的設計和營銷策略不當。于是，代理商的建設設計研究部參與了其戶內面積修改，并建議發(fā)展商利用屬下各地的房地產項目的龐大客戶資源，整合集團其他機構資源，進一步加強項目品牌宣傳。所以，通過整改，該項目重新推出市場，銷售業(yè)績才得到大幅提高。六、在商品房開發(fā)中，戶型創(chuàng)新是提高住宅產品競爭力的重要手段之一。不少案例明，每個開發(fā)項目在區(qū)位、環(huán)境等因素不可改變的情況下，

31、通過不斷挖掘創(chuàng)新型戶型作為賣點，為產品提高競爭力，已經成為樓盤制勝的關鍵。商品房的戶型設計可謂亮點不斷，空中花園、小復式、躍式結構等等，這些舒適性和實用性兼?zhèn)涞漠a品設計為消費者所追捧，為樓盤銷售注入了強有力的興奮劑。1、問：戶型屬于房地產產品整體觀念的哪一層次。結合案例，談談你對房地產產品整體概念的理解。答：1、戶型屬于房地產產品概念中的有形產品。房地產有形產品是房地產和新產品的載體，是消費者可以直接觀察和感覺到的內容。消費者實際是從有形產品考察房地產產品是否滿足其對核心產品的需要，是選購房地產產品的直接依據(jù)。2、房地產的產品整體概念包括核心產品、有形產品和附加產品。有形產品是核心產品的載體，

32、企業(yè)必須將產品的名稱、外觀特色、包裝和其他屬性合理組合，把核心產品轉化成有的東西，準確地把核心利益?zhèn)魉徒o消費者。案例中的不斷創(chuàng)新戶型，就是通過各種花樣的戶型這一有形產品的直觀性來吸引消費者的。附加產品是是消費者在購買房地產產品過程中可以得到的各種附加服務和利益的總和，主要包括售前咨詢、代辦手續(xù)、按揭保證、提供貸款、物業(yè)服務等。特別是物業(yè)管理服務，在日益激烈的市場競爭中，提供優(yōu)質的物業(yè)管理服務也是房地產產品營銷的重要手段。七、廣州某樓盤在開盤盛典上發(fā)布了“雙十?！保ㄊ阗|量保證，十年免費保修）的承諾。在房地產行業(yè)由質量問題而引發(fā)的投訴率居高不下的現(xiàn)階段，敢于作出這樣的承諾，這一舉動意味深長。據(jù)負

33、責人介紹，敢作出這樣的承諾是因為“四不”：一是不出風頭，把錢花在你看不見的地方，如16厘米厚的無梁樓板、雙層中空玻璃；二是不炒概念，注重樓盤內在品質；三是不惜代價，聘請高素質合作伙伴；四是不怕“浪費”600元當300元花，給住戶配備高標準裝修套餐。閱讀以上案例，根據(jù)所學的有關知識，說明你對產品整體概念以及現(xiàn)代房地產市場競爭趨勢的理解。答：1、產品整體概念包括了核心產品、有形產品和附加產品，售后服務與保證是產品的重要組成部分。2、市場競爭的內容和形式是動態(tài)的，現(xiàn)代房地產市場的競爭趨勢是在附加產品上來提高產品的吸引力。在日益激烈的市場競爭中，如何提供更完善的附加產品是房地產開發(fā)經營者重要的手段。附

34、加產品包括售前咨詢、代辦手續(xù)、按揭保證、提供貸款、物業(yè)管理等。特別是物業(yè)管理，作為房地產附加產品的重要內容，已成為房地產產品不可分割的部分，也成為了產品營銷的重要手段。物業(yè)管理公司通過優(yōu)質的物業(yè)管理服務，為業(yè)主和使用者提供了良好的環(huán)境和便利條件，更充分地體現(xiàn)了房地產產品的使用價值，滿足了房地產產品保值增值的要求。八、新加坡發(fā)展銀行置地集團開發(fā)的上海新加坡園景苑、匯景苑案例。問。該房地產商運用了何種房地產定價方法。如何理解其內涵。答：1、上海新加坡園景苑和匯景苑等兩個樓盤采用了需求導向定價法的價值感受定價法。房地產消費者對房地產商品的價值感受不同，就會形成不同的價格限度。價值感受定價法就是根據(jù)消

35、費者對房地產商品及其價值的感受來定價的一種方法。2、在房地產營銷中，運用價值感受定價法的關鍵在于房地產營銷者必須對消費者的價值感受有一個正確的判斷，不能過高也不能過低。過低房地產營銷者獲利少或無利可圖；如果估計過高消費者不接受，銷售量減少，獲利也會減少。九、某房地產開發(fā)公司開發(fā)的某花苑，座落于某市中心區(qū)域，占地面積13265平方米，由一幢30層商住樓和三幢30層住宅樓組成。該樓盤于xx年4月開始預售。當時該市的房地產市場銷售狀況低迷，為了更好地銷售樓盤，開發(fā)商經過精心策劃，推出了“客戶開價”的銷售活動。該活動的具體操作方式是。開發(fā)商拿出3-7層共30套房源，在確定其底價為每平方米5900元后，

36、顧客可以高于此價的任何價格報價。如果客戶報價在最高的前12名以內，即以此作為該客戶的成交價，不另加層次和朝向費用。該活動推出后，立即在社會上引起了一個“客戶開價”的熱潮，僅半個月時間，參與報價的客戶就達63名。報價高的前12名客戶按報價購買了該花苑的商品房，而其余客戶在認識到該花苑的優(yōu)良品質后，愿意出比客戶開價更高的價格購買更好的樓層?；顒尤〉昧司薮蟮慕洕б婧蜕鐣б妗Ｔ摶顒邮官彿空吒惺艿搅速I房由自己定價的全新體驗，為該市房地產更合理定價提供了一條新思路。問。該花苑的開發(fā)商采用了哪種定價方法。運用這一方法應注意什么。試分析其成功的原因。答：2、該開發(fā)商采用的是需求導向定價法中的價值感受定價法

37、。3、運用價值感受定價法必須對消費者的價值感受有一個正確的判斷。如果估計過低，房地產營銷者獲利少或無利可圖；如果估計過高消費者不接受，銷售量減少，獲利也會減少。3、該花苑的開發(fā)商通過“客戶開價”的銷售活動，了解了客戶對房屋真實的價值感受，同時也使其余客戶認識到該花苑的優(yōu)良品質，愿意出比客戶開價更高的價格購買更好的樓層。因此活動取得了巨大的經濟效益和社會效益。使得該房地產銷售取得了成功。十、xx年4月，位于北京廣安門附近的恒昌花園首推“100%按揭”概念，最終造就了恒昌花園接近封盤（只剩二十多套尾房）的良好業(yè)績。事實證明，這地處南三環(huán)與西二環(huán)之間，本不被人看好的項目得以熱銷，與這一促銷高招的實施

38、分不開的。100%按揭貸款的具體做法是?？蛻糁恍韪秲扇f元即可入住，銀行按揭至少70%的貸款，加上開發(fā)商提供的與銀行利率限期一樣的貸款，住戶只需每月歸還銀行與開發(fā)商的貸款即可。對于這種促銷招數(shù)，其策劃者“恒昌”總裁助理并不諱言這是開發(fā)商為售房玩出的新花樣。他說，這種方法只適用于大多數(shù)房子已經售出后，剩下一部分房子可以試行新法，最終的結果是能夠達到100%入住，物業(yè)管理得以順利實施。即使有幾家還不起貸款的客戶，也不會給幾近封盤的項目造成太大的損失。問。（1）恒昌花園采用了促銷組合中的哪種促銷方式。（2）談談你對本例促銷方式的看法。1、恒昌花園的這一促銷招數(shù)屬于營業(yè)推廣促銷方式。所謂房地產營業(yè)推廣，

39、是指房地產開發(fā)企業(yè)運用各種短期誘因鼓勵消費者進行購買，以促進房地產產品銷售的所有措施。2、房地產促銷是指房地產企業(yè)通過一定方式向消費者傳遞房產產品的信息并與消費者進行有效的信息溝通，以達到影響消費者的購買決策，促進房地長商品流通的營銷活動。本案例中100%按揭貸款的做法是開發(fā)商根據(jù)項目具體情況為售房玩出的新花樣，這種方法只適用于大多數(shù)房子已經售出后，剩下一部分房子可以試行新法，最終的結果是能夠達到100%入住，物業(yè)管理得以順利實施。即使有幾家還不起貸款的客戶，也不會給幾近封盤的項目造成太大的損失。所以此辦法不能用于項目剛開始銷售時。十一、最近，我國調整了房地產貸款政策，提高了房貸利率.根據(jù)營銷

40、環(huán)境分析的原理，請你分析這一變化對我國房地產企業(yè)營銷活動的影響。答：1、房貸政策屬于宏觀營銷環(huán)境中的政策環(huán)境。2、自xx年以來我國房地產市場投資、投機嚴重，價格飛速上漲，已遠遠超出百姓的承受能力，已嚴重影響經濟發(fā)展和社會穩(wěn)定，國家適時調整房地產貸款利率將有效遏制房價的上漲勢頭，打擊房產投機，促進房價回歸正常。提高利率對房產企業(yè)融資成本上升，開發(fā)商利息負擔沉重，開發(fā)成本上升。利率的上漲同時也加大了對投資方融資成本，提高了入市門檻，從而抑制了房地產的需求，達到降低房地產價格的目的。十二、案例一。北京市天創(chuàng)房地產開發(fā)公司精心打造天緣公寓（高層住宅項目）該項目位于北京市宣武區(qū)白紙坊和西二環(huán)交匯口，項目

41、總建筑面積萬平方米，公寓的戶型面積從75平方米到193平方米，涵蓋了二室二廳、三室兩廳、四室兩廳等多種規(guī)格，開發(fā)商力圖通過該物業(yè)的開發(fā)建設來滿足不同目標市場（小康型住宅需求群體、富裕型住宅需求群體、豪華型住宅需求群體）的需求。案例二：位于南京新街口中央商務區(qū)的標志性建筑天安國際大廈，它的目標客戶群體定位于在南京cbd辦公的白領階層，該項目的18層為大洋百貨公司，913層為高檔寫字樓，1442層是公寓，開發(fā)商通過在一個樓盤中開發(fā)不同類型的物業(yè)，較好地滿足了南京新街口cbd區(qū)域內的白領人士購物、餐飲娛樂、辦公、居住等各種需求。問：（1）案例一、案例二的房地產公司分別采用了哪種目標市場選擇的策略。（

42、2）房地產目標市場選擇應該按照什么程序進行。（3）談談你對案例中兩個房地產公司的目標市場選擇策略的看法。答：1、案例一采用的是產品專業(yè)化策略，案例二采用的是市場專業(yè)化策略。產品專業(yè)化策略是指房地產企業(yè)向各類購房者同時供應某種房地產，由于面對不同的購房者，需要房地產商品在檔次、質量或區(qū)位等方面有所不同。市場專業(yè)化策略指房地產企業(yè)面向同一市場類型，如高收入階層。2、房地產目標市場選擇程序應按照以下程序進行1）、市場調研及市場細分。2）、細分市場分析與評估。3）、目標市場的選擇。3、目標市場的選擇是建立在市場細分的基礎上的，因此，廣泛的、深入的市場調查與研究是尤其重要的。房地產項目投資巨大、投資周期

43、長、涉及因素復雜、風險大等特點，都要求重視市場研究，真實地把握市場規(guī)律。以上案例中開發(fā)企業(yè)就是對目標消費群體進行了充分的調查、分析、研究的基礎上針對目標消費群體對房地產產品屬性、特征、功能的需求，塑造產品的特色形象，并把這種形象傳遞給了消費者，從而吸引顧客、占領了市場。一、簡述房地產直接銷售渠道及間接銷售渠道的優(yōu)缺點及其適應條件。答：1、房地產直接銷售的優(yōu)點有以下幾個方面。1）、和減少代理費用。2）、可更好地了解目標市場。3）、益重視程度不夠。4）、我國房地產中介市場運作尚不成熟，存在很多不規(guī)范的操作行為、榮易導致開發(fā)商信譽受損。5、房地產間接銷售渠道的適應范圍：渠道的控制要求、產品組合的狀況

44、等。三、房地產代理商的經營模式主要包括了哪三種。試簡述其內容。答：有以下三種：1）、無店鋪經營模式。2）、直營連提供更優(yōu)質的服務，較好的控制銷售渠道。4）、我國目前房地產中介市場仍存在諸多問題。2、房地產直接銷售渠道的缺點有以下幾個方面。1）、產品推銷成本較高。2）、易失去部分市場。3）、自營推銷人員素質往往較差，推銷經驗不足。3、房地產直接銷售渠道的適應范圍：1）、大型房地產公司。2）、市場為賣方市場。3）、樓盤素質特別優(yōu)良。4）、開發(fā)商所發(fā)展的項目已有比較明確、甚至是固定的銷售對象時。4、房地產間接銷售渠道的主要優(yōu)點有以下幾方面。1）、可彌補房地產開發(fā)商經營能力的不足，使其能集中精力搞好生

45、產。2）、即可使產品具有最大的市場覆蓋面，同時還可降低房地產開發(fā)商的銷售成本。3）、可避免社會資源的浪費，促進房地產商品的快速流通。4）、可提供全過程的營銷服務。5）、降低和減少房地產市場的風險。5）、房地產間接銷售渠道的缺點有以下幾個方面。1）、難以整合形成核心競爭優(yōu)勢，營銷策略容易被競爭對手模仿。2）、消費者認可開發(fā)商品牌，而對代理商的品牌認識相對薄弱。3）、大部分代理公司注重營銷的短期利益，而對長期利1）、中小型開發(fā)公司。2）、市場為買方市場。3）、其他。鎖經營模式。3）、特許加盟連鎖經營模式。二、簡述影響分銷渠道設計的因素主要有哪些方面。無店鋪經營模式：無店鋪形式，并非指沒有經營場所，

46、答：一般來講，主要有以下幾個方面：而是指不設立連鎖店。除了派往開發(fā)商處的銷售人員外，所1）、產品因素。2）、市場因素。3）、環(huán)境因素。4）、企業(yè)有員工在同一辦公場所。因素。直營連鎖經營模式：直營連鎖經營是指由同一公司所產品因素是指產品本身所具有的特性及條件對分有，統(tǒng)一經營管理，具有統(tǒng)一的企業(yè)識別系統(tǒng)，實行集中采銷渠道的影響。不同的產品具有不同的特性，對分銷渠購和銷售，有兩個或兩個以上連鎖分店組成的一種形式。道的設計要求業(yè)不同。包括產品價值的大小、產品的變特許加盟連鎖經營模式：是指特許者將自己所有的商異性與時尚性、產品的體積與重量、產品的標準化程度、標、商號、產品、專利、專有技術、和經營模式等以

47、特許經產品的技術性等。營合同的形式授予被特許者使用，被特許者按合同規(guī)定，在市場因素是企業(yè)選擇分銷渠道時應考慮的最重要特許者統(tǒng)一的業(yè)務模式下從事經營活動，并向特許者支付相的影響因素之一，影響分銷渠道選擇的市場條件主要包應費用。括市場類型、市場規(guī)模、目標顧客的集中程度、顧客購四、房地產企業(yè)選擇廣告媒體的依據(jù)有哪些。買的數(shù)量、競爭對手的狀況等幾個方面。答：有以下幾種：1）、媒體的特性。2）、目標顧客的媒體環(huán)境因素：房地產市場的環(huán)境因素主要有兩層含習慣。3）、成本費用。4）、政策法規(guī)的限制。義。一是房地產市場經營環(huán)境。房地產市場經營環(huán)境包媒體的特性不同的廣告媒體在送達率、影響力、表現(xiàn)括經濟環(huán)境、競爭環(huán)

48、境、人文社會環(huán)境、政策法規(guī)環(huán)境、手法以及目標對象等方面都不盡相同，因而產生的廣告效金融環(huán)境；二是項目周邊環(huán)境。項目周邊環(huán)境包括了項果也就具有明顯的差異。因此，企業(yè)在選擇媒體時，應首目的交通環(huán)境、自然環(huán)境、生活環(huán)境和基礎設施條件等。先了解不同媒體自身的特點，以選擇最合適的媒體。它直接影響項目的銷售難易程度。目標顧客的媒體習慣：消費者由于職業(yè)、受教育程度企業(yè)因素是指企業(yè)的自身條件因素，企業(yè)自身的因素以及生活習慣的不同，對廣告媒體接觸的習慣也有所區(qū)別。包括企業(yè)的規(guī)模、實力和聲譽、企業(yè)的經營管理能力、分銷房地產開發(fā)企業(yè)在進行廣告媒體選擇時，必須充分了解目標顧客接觸媒體的習慣，選擇他們接觸最頻繁、最信賴

49、的媒介。成本費用：不同的廣告媒體所耗費的成本相差很大，即使是在同一媒體，因覆蓋面大小不同，費用相差也很大。成長戰(zhàn)略包括：同心多角化，水平多角化，復合多角化，也稱集團多角化七。企業(yè)如何根據(jù)不同的市場需求形態(tài)制定相應的營銷管理任務。力量和相關因素的集合，它是影響房地產企業(yè)生存和發(fā)展的各種外部條件。一：宏觀環(huán)境要素：1：政策環(huán)境2：經濟環(huán)境3：人口環(huán)境4：文化環(huán)境5：科技環(huán)境6：自然環(huán)境因素企業(yè)在選擇廣告媒體時，應根據(jù)不同媒體的廣告成本，以有限的廣告預算，實現(xiàn)最大的廣告效果。政策法規(guī)的限制。世界各國都制定了廣告管理的政策和法規(guī)，對廣告的內容、廣告的發(fā)布程序、廣告媒體的業(yè)務范圍等方面都有明確的規(guī)定。因

50、此，房地產開發(fā)企業(yè)在為產品選擇廣告媒體時，應注意是否存在有關的法律限制。六。企業(yè)業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略的主要類型有哪些。答：1、密集性成長戰(zhàn)略。2、一體化成長戰(zhàn)略。3、多角化成長展略。1。密集性成長戰(zhàn)略是指企業(yè)通過當前產品的市場滲透，市場開發(fā)以及產品開發(fā)三種策略方式求得成長發(fā)展戰(zhàn)略2：一體化成長戰(zhàn)略指企業(yè)通過與其他企業(yè)聯(lián)合以求得自身成長的戰(zhàn)略，當企業(yè)所在的行業(yè)有很好的發(fā)展前景，企業(yè)在行業(yè)價值鏈體系實行一體化能提高效率，加強控制，擴大銷售時，則可運用該戰(zhàn)略。一體化又分垂直一體化和水平一體化3：多角化成長展略指企業(yè)為了盡可能多地利用市場機會，所實行的跨行業(yè)，多品種，多規(guī)格，多型號的多樣化生產，多角化答：1：

51、潛在需求-開發(fā)性營銷2：下井需求-恢復型營銷3：不規(guī)矩需求-協(xié)調性營銷4：飽和需要-維持性營銷5：超飽和需求-增長性營銷或限制性營銷6：否定需求-改變性營銷7：有害需求-抵制性營銷8：無需求-刺激性營銷八：試簡述房地產企業(yè)營銷管理過程的主要程序。答：房地產企業(yè)營銷管理過程是市場營銷管理的內容和程序的體現(xiàn)，是指企業(yè)為到自身的目標，辨別，分析，選擇，和發(fā)展市場營銷機會，規(guī)劃，執(zhí)行，和控制企業(yè)營銷活動的全過程包括：1：分析市場計劃-從顧客需求出發(fā)，重視市場營銷調研2：研究和選擇目標市場3：市場地位4：制定市場營銷組合5：安排企業(yè)營銷預算6：執(zhí)行和控制營銷計劃九：簡述房地產地產市場營銷環(huán)境的主要內容。

52、答：是指與房地產企業(yè)營銷活動有潛在關系的所有外部二、微觀環(huán)境：指與企業(yè)緊密相連，直接影響其營銷能力和各種參與者，這些參與者包括：1）、購房者。2）、競爭者。3）上下游企業(yè)。4）、公眾。5）、企業(yè)內部環(huán)境。7。簡述房地產營銷微觀環(huán)境的主要內容。答：即指與企業(yè)精密相連，直接影響其營銷能力和各種參與者，這些參與者包括：1：購房者2：競爭者3：上下游企業(yè)4：公眾5：企業(yè)內部環(huán)境十。簡述市場營銷環(huán)境分析的swt法。答：市場營銷環(huán)境分析常用的方法swot法，它是英文strengh（優(yōu)勢），weak（劣勢），opportunity（威脅）的意思，其中，機會和威脅是影響企業(yè)的外部因素，優(yōu)勢和劣勢是影響企業(yè)的內

53、部因素。1：市場機會分析：2：房地產企業(yè)環(huán)境威脅分析3：房地產企業(yè)內部環(huán)境分析十一：簡述房地產市場定位的基本原則。答：1：事實求是，尊重客觀規(guī)律的原則2：循序漸進。逐漸深化的原則3：虛實結合，以實為主的原則十二：目標市場的選擇可采用的策略有哪些。答：目標市場的選擇可采用的策略主要有1、產品市場集中化。2、產品專業(yè)化。3、市場專業(yè)化。4、選擇性專業(yè)化。5、全面覆蓋。1。產品市場集中化，指的是房地產企業(yè)的目標市場無論是從購房者是從產品角度，都集中于細節(jié)市場，較小的房地產企業(yè)通常采用這種策略。2。產品專業(yè)化，指的是房地產企業(yè)向各類購房者同時供應某種房地產，當然，由于面對不同的購房者，需要房地產商品在

54、檔次，質量或區(qū)位等方面有所不同。3：市場專業(yè)化，指的是房地產企業(yè)面向統(tǒng)一市場類型，如高收入階層，開發(fā)面向他們需要的系列產品，如：別墅，高檔公寓，中檔住宅等。4：選擇性專業(yè)化：指房地產企業(yè)根據(jù)市場需求，選擇某幾個細節(jié)市場，為不同需求的顧客提供不同類型的產品5：全面覆蓋，亦即房地產企業(yè)決定全方位進入各個細節(jié)市場，為所有顧客群提供他們所需要的不同系列產品，大的房地產企業(yè)通常采用這種策略。十三：簡述房地產產品的概念與分類。答：1、房地產產品是指可滿足使用者居住，生產，經營等需要的一定建筑實體與相應服務的綜合體，它是核心產品，有形產品和附加產品所組合的立體復合體。2、房地產產品的類型有土地和房屋。十四。

55、簡述房地產新產品開發(fā)的程序。答：1：新產品構思2：構思的篩選3：產品概念的形成與驗證4：制定營銷策略5：商業(yè)分析6：項目開發(fā)7：市場試銷8：正式投放市場十五。簡述影響房地產定價的主要因素。答：房地產定價的主要因素分為微觀因素，中觀因素，宏觀因素1：影響房地產定價的微觀因素是指具體影響某宗房地產價格的影響因素，包括房地產自身因素和環(huán)境因素2：中觀因素：是指房地產所在的市場和區(qū)域，是指房地產所在市場和區(qū)域的特性對房地產價格水平的影響因素，包括：商服繁華程度，交通條件，基本設施，和區(qū)域環(huán)境條件。3：宏觀因素;是指對房地產價格及其走勢有著普遍性，一般性，共同性，的影響因素，包括行政因素，經濟因素，社會

56、因素，人口因素，心里因素和國際因素十六：房地產促銷的含義是什么。由哪幾部分組成。各有什么優(yōu)缺點。答。房地產企業(yè)通過一定的方式向消費者傳遞房地產商品的信息并與消費者進行有效的信息溝通，以影響消費者的購買決策，促進房地產商品流通的營銷活動，促銷的實質是企業(yè)與消費者間有效信息的溝通。由廣告，人員銷售，公共關系和營業(yè)推廣等部分組成。1、廣告：優(yōu)點：傳播廣泛，傳播的信息規(guī)范，易控制缺點：廣告費用浪費大，廣告效果難以度量，難以與目標接受者溝通2、人員推銷：優(yōu)點：信息表達靈活，易與銷售者溝通，易與消費者建立關系，促銷目的明確缺點：單文接觸成本高，對銷售人員素質要求較高，難以進行大面積推銷3、營業(yè)推廣：優(yōu)點：

57、促銷刺激直接：易引起消費者的注意與反應，易迅速產生效果缺點：易引起競爭，促銷效果難以持久4、公共關系：優(yōu)點：可信度高，易建立企業(yè)和房地產的形象缺點：針對性較差，企業(yè)難以進行控制十七。房地產促銷組合的特點及影響因素。答：是指為實現(xiàn)房地產企業(yè)的促銷目的而將廣告，人員推銷，公共關系促銷，營業(yè)推廣等不同的促銷方式進行組合所形成的有機整體特點如下：1。房地產催促組合是一個有機整體組合。房地產企業(yè)應追求有機的整體效果，使其達到單純的個體相加所不能達到的優(yōu)化結果2。構成促銷組合的各種促銷方式既有可替代性又有其獨立性。3：促銷組合的不同促銷方式具有相互推動的作用。4：促銷組合是一種多層次組合。5：促銷組合是一

58、種動態(tài)組合。一個效果好的促銷組合在環(huán)境條件變化后會成為一種效果很差的促銷組合，因此，企業(yè)必須根據(jù)環(huán)境的變化調整企業(yè)的促銷組合影響因素：應考慮的主要因素有：1）、房地產的類型。2）、房地產的開發(fā)階段。3）、促銷預算。4）、推式與拉式策略。5）、政治與經濟環(huán)境十八：企業(yè)定價目標主要有哪些選擇。答：房地產定價目標是指房地產營銷者在定價是預先考慮到房地產商品的價格實現(xiàn)后所應達到的目標。房地產營銷者的定價目標大致有如下幾種：1）、以獲取最大利潤為定價目標。2）、以獲取合理利潤為定價目標。3）、以獲取合理投資報酬率為定價目標。4）、以保持市場占有率為定價目標。5）、以穩(wěn)定市場為定價目標。6）、以保障社會福利為定