成都新居工程之略見

1、新居工程研究產(chǎn)品分析一、何為新居工程？通俗的講，新居工程就是為加快城鄉(xiāng)一體化建設(shè)， 在新農(nóng)村建設(shè)中為進(jìn)城農(nóng)民和失地農(nóng)民成片打造的農(nóng)民新居。二、開發(fā)方式一般以政府下屬投資公司直接開發(fā)和與專業(yè)房地產(chǎn)公司合作開發(fā)的形式進(jìn)行。兩種開發(fā)方式的區(qū)別在于： 政府下屬投資公司直接開發(fā)的新居工程，一般只針對(duì)“失地農(nóng)民” ；與房地產(chǎn)公司合作開發(fā)的新居工程，除返簽給“失地農(nóng)民”以外，還可以在合法的前提下，通過非常規(guī)銷售方式對(duì)外進(jìn)行銷售。我們這里主要分析對(duì)外進(jìn)行銷售的新居工程三、開發(fā)體量及周期就目前市場(chǎng)上的在售新居工程中，有一共同特點(diǎn)， 即不管其總的開發(fā)體量有多大，其單次開發(fā)及銷售體量多集中在80 畝左右，總開發(fā)周期

2、普遍較長(zhǎng)。四、產(chǎn)品形態(tài)形態(tài)多以本區(qū)域內(nèi)商品房為參照，別墅、多層、高層均有涉及。推廣分析一、媒體廣告主要分為：1、報(bào)紙、雜志主流為：商報(bào)、華西（可做夾報(bào)。約束：不能上價(jià)格）晚報(bào)（均可刊登）其他：居周刊（可做軟文）2、網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)的持續(xù)性和可操作性，成為目前新居工程信息發(fā)布的主要途徑。3、路牌、燈箱主要集中在項(xiàng)目的區(qū)域范圍內(nèi)，做形象宣傳和導(dǎo)示作用。二、行銷方式由于政策原因， 導(dǎo)致的報(bào)紙媒體不穩(wěn)定性， 使得行銷成為了推廣的主要形式之一。其推廣范圍主要是有成片新居工程銷售的區(qū)域。關(guān)于這種方式，我認(rèn)為應(yīng)該改變一下，把行銷的目標(biāo)放遠(yuǎn)一點(diǎn)，將目標(biāo)鎖定在二級(jí)及三級(jí)市場(chǎng)。 城鄉(xiāng)一體化的過程應(yīng)該是大城市快速擴(kuò)張，小城

3、市及衛(wèi)星城市穩(wěn)步發(fā)展的趨勢(shì)。三、推廣噱頭 /亮點(diǎn)分析由于新居工程的半政府性質(zhì)，也就使得其先天就具有一點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)：1、以旅游景點(diǎn)為噱頭，聯(lián)合打造2、以政府工程為噱頭，聯(lián)合打造（如：合資、合作建設(shè)公園等）3、以校園經(jīng)濟(jì)為噱頭，聯(lián)合打造4、無(wú)以上各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，但單從價(jià)格上進(jìn)行推廣客戶分析就目標(biāo)客戶群體而言， 沒有一個(gè)較為準(zhǔn)確的定義， 各種行業(yè)及階層都會(huì)出現(xiàn)，但可以分析其共性：1、客戶來源客戶來源大的可分為兩個(gè)部分： 一是已在蓉工作或生活群體；二是二級(jí)、三級(jí)城市為改善生活環(huán)境，在大城市購(gòu)房的群體2、家庭收入本地客戶：年家庭收入不高，但有部分積蓄，可以支撐其購(gòu)房外地客戶：家庭收入較高3、購(gòu)房心理本地客戶：他們

4、渴望擁有自己的新家，一般沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)的考慮和打算。日益飛漲的商品房?jī)r(jià)格和他們較低收入的家庭經(jīng)濟(jì)狀況之間的矛盾，迫使他們不能承受需要穩(wěn)定的收入來維持月供。所以他們往往迫切購(gòu)房， 他們對(duì)面積和戶型有一定的要求，而對(duì)小區(qū)環(huán)境和位置要求不是很嚴(yán)外地客戶：想到大城市改善居住環(huán)境，但對(duì)于高居的房地產(chǎn)價(jià)格有抗拒的群體。 由于農(nóng)村的房屋多沒有產(chǎn)權(quán)證和國(guó)土使用證的概念，其在接受新居工程這種產(chǎn)品時(shí)，抗性最低。所以只要在合同上有保證，其更注重的是價(jià)格因素。投資客戶：這部分客戶的心理較難統(tǒng)一，新居工程銷售及二手房轉(zhuǎn)讓的不成熟性限制了其投資熱情。4、戶型選擇在戶型結(jié)構(gòu)的選擇上，需求最大的是經(jīng)濟(jì)型套三，面積在 85-100

5、平方米之間。他們并不一定要求要雙衛(wèi)， 對(duì)戶型的設(shè)計(jì)也不是非?？燎?， 只要不是異型他們都能夠接受。 其次他們熱忠的戶型是經(jīng)濟(jì)型套二，面積區(qū)間在 65-80 平方米之間。對(duì)于套一和套四的戶型則相對(duì)較少。銷售方式分析這里主要說下合同的簽訂方式：共同點(diǎn)：一、協(xié)議（即購(gòu)房合同）條款在一定范圍內(nèi)可以協(xié)商修改；二、在退房上一般不做嚴(yán)格要求；三、多采取一次性付款，部分允許在交房前分期付款；四、其他權(quán)利義務(wù)，多參照商品房買賣合同條款，簡(jiǎn)化實(shí)行。不同點(diǎn)：一、投資以“投資建圓”“投資建設(shè)”等形式，與開發(fā)商簽訂協(xié)議，以建成后的商品房作為回報(bào)；二、租賃此種為新居工程銷售的主要形式。即以簽訂租賃協(xié)議， 支付租金的方式，取

6、得房屋的70 年使用權(quán)。這種方式的廣泛應(yīng)用，是因?yàn)槌墒於容^高，如：與客戶簽訂一份 70 年的租賃協(xié)議，其第一次支付的租金即為房屋總價(jià)款，但租期只為 20 年； 20 年后自動(dòng)續(xù)約，承租人不再承擔(dān)任何費(fèi)用，直至續(xù)滿 70 年。這種操作方式的優(yōu)勢(shì)在于，開發(fā)商可以與客戶約定隨時(shí)接受退房。三、合作合作方式，為以上兩種方式的混合，即以合資建設(shè)的方式，取得房屋的物業(yè)使用權(quán)。 這種方式，開發(fā)商主要是為了規(guī)避客戶的退房行為。價(jià)格策略同區(qū)域內(nèi)的新居工程，一般是商品房的57 折價(jià)格的因素，是決定銷售狀況的主要原因之一5 折：新居工程房屋銷售勢(shì)頭火暴；廣告宣傳相反則較為謹(jǐn)慎7 折：銷售平緩且周期較長(zhǎng)；廣告推廣，產(chǎn)品

7、性質(zhì)透明度上教強(qiáng)7 折以上：除了產(chǎn)品形態(tài)、配套設(shè)施等極佳外（如：別墅、公園概念等），其他產(chǎn)品形態(tài)均很少采取此種價(jià)格策略權(quán)屬證書辦理方式一、產(chǎn)權(quán)證辦理類型： 1、村鎮(zhèn)房屋使用證書（房管局統(tǒng)一頒發(fā)）2、正式的產(chǎn)權(quán)證書（將集體土地轉(zhuǎn)化為國(guó)有土地，并交納全部土地出讓金后，即可申請(qǐng)辦理，并可上市交易）3、不對(duì)產(chǎn)權(quán)的辦理做出保證二、國(guó)土使用證承諾類型： 1、客戶自行辦理2、客戶與開發(fā)商共同承擔(dān)部分費(fèi)用，共同辦理3、承諾交房后 1-5 年內(nèi)辦理，但不做硬性保證營(yíng)銷代理分析就新居工程的銷售而言， 更多的主動(dòng)權(quán)掌握在開發(fā)商與政府， 定價(jià)的高低，將直接決定房屋的順銷程度。并且將面臨以下幾方面的問題：1、多以高于或等于7 折價(jià)格代理銷售，銷售難度較大2、常規(guī)的營(yíng)銷方式（如排號(hào)等） ，在前期將受到極大制約，低的客戶量，無(wú)法達(dá)到排號(hào)應(yīng)有的效果3、銷售周期漫長(zhǎng)，客戶來訪量極少，合同、產(chǎn)權(quán)問題敏感，使得對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的要求極高4、推廣難度較大、銷售任務(wù)較重。一般來說，新居工程的體量均較大，試想， 在不能正常使用常規(guī)媒體的情況下，如何才能吸引足夠的客戶量；合同、產(chǎn)權(quán)的敏感，使得成交率一并下降。結(jié)論：就新居工程這種產(chǎn)品形態(tài)而言， 其產(chǎn)品利潤(rùn)是非常高的， 但這更