明威 橡樹國(guó)際商務(wù)中心銷售推廣計(jì)劃書

1、為我唯一無可復(fù)制高新門戶驚艷飛鴻第一眸明威橡樹國(guó)際中心銷售推廣計(jì)劃書前言根據(jù)本項(xiàng)目的前期市場(chǎng)調(diào)查、定位以及價(jià)值分析方案，我們認(rèn)識(shí)到，本項(xiàng)目所遇到的問題不是常規(guī)意義上的定位、價(jià)格與地段的問題。面對(duì)西高新眾多的、同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而且其中不乏在實(shí)力或經(jīng)驗(yàn)或入市時(shí)機(jī)都遠(yuǎn)優(yōu)于我們?nèi)纾鹤限?、華晶等企業(yè)或產(chǎn)品，我們必須深思我們的基本定位，與周邊項(xiàng)目并沒有太多的出入；我們所面對(duì)的客戶資源幾乎就是今天周邊項(xiàng)目正在攫取的；正常情況下，我們與之正面爭(zhēng)奪足以獲勝的最大可能性也不過是與之平分客源。按照我們調(diào)查的結(jié)果，本區(qū)域內(nèi)每天客戶量不超過10名，即使可以平分，我們可以獲得的客戶也不會(huì)超過兩名，與為了實(shí)現(xiàn)我們的銷售目

2、標(biāo)所需要的客戶量相比相差甚遠(yuǎn)。以往的策劃慣例和基本原則告訴我們：任何項(xiàng)目的銷售的實(shí)現(xiàn)，與他所處的市場(chǎng)區(qū)間故有的承載量是息息相關(guān)的，我們可以制造足以震撼市場(chǎng)的項(xiàng)目銷售氛圍，卻不可能創(chuàng)造一個(gè)本來就不存在的市場(chǎng)！為此，我們項(xiàng)目所希望的成功的銷售模式在常規(guī)的策劃概念中幾乎是不存在的。但是我們的項(xiàng)目就在西高新！我們的客戶就在來西高新的路上！我們的市場(chǎng)就在強(qiáng)敵環(huán)視的盆地中！于是，我們只有從中殺出一條血路，在不可能的境地中創(chuàng)造一個(gè)屬于我們的市場(chǎng)！本方案的撰寫，立意于這樣的一種思路，他指導(dǎo)我們采取有別于常規(guī)的手法，運(yùn)籌于艱難的市場(chǎng)環(huán)境中！序策劃不走平常路本項(xiàng)目的成敗關(guān)鍵，取決于我們項(xiàng)目自身具有的，足以啟動(dòng)市場(chǎng)

3、的發(fā)動(dòng)機(jī)任何項(xiàng)目被市場(chǎng)接受都不是偶然的，正如現(xiàn)在比較流行的概念營(yíng)銷一樣，需要有一個(gè)能喚起消費(fèi)者最終購買欲望的理由，這個(gè)理由來自于項(xiàng)目的內(nèi)核個(gè)性、價(jià)值、利益點(diǎn)！我們的項(xiàng)目為了避免在西高新殘酷的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中落入劣勢(shì)，采用的是復(fù)合型功能設(shè)計(jì)理念，除了具有別人共有的商務(wù)、公寓功能以外，還創(chuàng)造性的融合了商業(yè)功能，使之在無意間具有了別人所不具備的獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)商業(yè)配套功能！這就是我們的發(fā)動(dòng)機(jī)！本項(xiàng)目要制勝于西高新，必然需要走一條有別于常理的道路。筆者參考再三，特向公司決策層建議如下：一 營(yíng)銷以商業(yè)先行商業(yè)氛圍的好壞，將直接影響本項(xiàng)目的銷售成敗。因此建議，加強(qiáng)項(xiàng)目的商業(yè)元素，利用本項(xiàng)目現(xiàn)有規(guī)劃中南北貫通的消防

4、通道營(yíng)造一條具有鮮明個(gè)性的風(fēng)情步行街，以步行街的商業(yè)氛圍帶動(dòng)本項(xiàng)目商務(wù)面積的銷售。因此，本方案的重點(diǎn)將放在商業(yè)面積的銷售上。二 市場(chǎng)應(yīng)三線出擊世界上，沒有一件事情是可以獨(dú)立存在的，相互間都必然存在著某種或明或暗的聯(lián)系。因此，我們看市場(chǎng)的視線就不能局限于一個(gè)焦點(diǎn)，更不能只用一種手法解決市場(chǎng)的所有問題。所以，筆者在撰寫方案時(shí)將同時(shí)以本項(xiàng)目所需要采用的三種思路作為構(gòu)思原點(diǎn)，在此特作說明如下： 常規(guī)營(yíng)銷思路：該思路以常規(guī)的營(yíng)銷、推廣手法為表現(xiàn)形式，闡述項(xiàng)目在整體運(yùn)作過程中的基本套路，也是本項(xiàng)目營(yíng)銷推廣的基礎(chǔ)。 事件推廣思路：本項(xiàng)目地處西高新二次創(chuàng)業(yè)核心地帶，兵家必爭(zhēng)之處。因此，周邊出現(xiàn)眾多的同類產(chǎn)品不

5、是一件壞事。在這樣的市場(chǎng)中，最差的做法是自我孤立而缺乏與其他項(xiàng)目的某種溝通，但我們顯然不能與其他項(xiàng)目達(dá)成共識(shí)，因?yàn)榇蠹叶荚诟?jìng)爭(zhēng)中。因此，我們需要營(yíng)造事件，用事件使整個(gè)區(qū)間形成整體我們需要的合作可以是不自覺的。 故事營(yíng)銷思路：以往我們更多的寄希望于廣告的推廣力度，所以我們會(huì)將大部分的推廣費(fèi)用投入到各類媒體。但是，面對(duì)今天的市場(chǎng)，我們忽略了受眾的基本心態(tài)就是對(duì)廣告的排斥。因此，商業(yè)化的描述將會(huì)遭到廣泛的抗力，這不是廣告本身的錯(cuò)，使我們狹義的理解了這個(gè)本來就非常神奇的字眼：廣告使我們的主張得以廣為傳播。但是，我們必須要做那些讓受眾排斥的東西么？筆者認(rèn)為，我們的推廣應(yīng)該是互動(dòng)的，即應(yīng)該是讓我們的受眾、

6、我們的目標(biāo)媒體、我們的目標(biāo)政府部門共同參與的，自覺的。什么樣的話題可以讓這些人都動(dòng)起來？適合口語交流的；什么樣的口語交流是大家都愿意參與的？適合百姓口味的；什么樣的話題適合百姓的口味？奇聞?shì)W事！歸結(jié)起來，就是我們必須有故事可以讓他們?nèi)フf！因此，本項(xiàng)目的最佳傳播工具應(yīng)該是故事三 廣告在事件之后兵家善于利用戰(zhàn)場(chǎng)形勢(shì)，所以需要等待時(shí)機(jī)。時(shí)機(jī)成熟的時(shí)候，巧用奇兵，則事半功倍，反之則事倍功半。在營(yíng)銷推廣中，我們應(yīng)該明確適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)是什么。在人們還沒有接受我們的主張的時(shí)候，輕易的出擊只會(huì)導(dǎo)致資源的浪費(fèi)。因此建議：我們應(yīng)該首先營(yíng)造事件，但事件成為故事的時(shí)候，順勢(shì)推出我們的商業(yè)廣告，與故事相互映照，必然可取奇功

7、！四 核心在攪亂市場(chǎng)面對(duì)西高新市場(chǎng)，筆者不得不深深地感覺到，這個(gè)市場(chǎng)對(duì)我們很不利。其自成一統(tǒng)的市場(chǎng)格局，已經(jīng)固定了他可以形成的客戶資源，而這些資源的挖掘和利用也已形成他自身的定勢(shì)。紫薇品牌決定市場(chǎng)。與之抗衡不能正面交鋒。因此，筆者如此構(gòu)思：他們同我們一樣需要一個(gè)市場(chǎng)基礎(chǔ)作為支撐，這個(gè)基礎(chǔ)就是人們對(duì)于商業(yè)投資型地產(chǎn)的升值期待。這就是我們可以利用的重點(diǎn)，也是他們唯一的弱點(diǎn)。依照筆者的思路，首先操作地段價(jià)格是我們的第一招，引起對(duì)手的過高期待，我們?cè)購闹袣⑷?，必然可獲奇功！欲知后事如何，且聽筆者慢慢道來第一章 銷售管理壹、銷售思路縮短銷售周期，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化，是本計(jì)劃書的最終目的，所有的銷售策略及工

8、作將圍繞這一目標(biāo)進(jìn)行。本計(jì)劃書是根據(jù)明威橡樹國(guó)際商務(wù)中心若干市場(chǎng)調(diào)查資料而撰寫的，將采取有別于傳統(tǒng)守株待兔型的營(yíng)銷模式，旨在主動(dòng)銷售，不斷向外界推出賣點(diǎn)，運(yùn)用媒體力量制造輿論的熱點(diǎn)，適當(dāng)營(yíng)造炒作的氛圍，以其在最短的時(shí)間，使銷售額得以最大化。n 系列追蹤電視報(bào)導(dǎo)a、 西高新的昨天、今天、明天；通過對(duì)西高新過去、現(xiàn)在西部所處的地理位置、商業(yè)地位及無可比擬的商業(yè)價(jià)值的闡述，重點(diǎn)向市場(chǎng)描繪本項(xiàng)目美好的未來。b、 配合專家團(tuán)隊(duì)的簽約報(bào)導(dǎo)；本項(xiàng)目由各領(lǐng)域的名師組成的團(tuán)隊(duì)傾力打造的西部絕版鋪王；加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)本項(xiàng)目的認(rèn)同感；n 系列活動(dòng)a、 規(guī)劃說明會(huì)通過對(duì)專家團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品規(guī)劃過程的細(xì)述，反映本項(xiàng)目是名師心血打

9、造的產(chǎn)品。b、 西高新歷史圖片展覽述求西高新地處旺地，從過去到現(xiàn)在都是西部文化積淀最濃郁的地段，使得西部地王的美譽(yù)實(shí)至名歸；認(rèn)同本項(xiàng)目為西部最具投資價(jià)值的物業(yè)；c、 開展各類活動(dòng)，保持西高新的連續(xù)曝光，成為日常生活中的話題。加深市場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目的印象，避免冷場(chǎng)；d、 工程狀況的進(jìn)度不斷報(bào)導(dǎo)。介紹工程進(jìn)度、規(guī)劃、質(zhì)量，進(jìn)一步增強(qiáng)市場(chǎng)信心；n 系列軟體文章a、 投資理財(cái)?shù)挠^念分析（軟文）向市場(chǎng)介紹最具投資價(jià)值的全新投資方法；b、 現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式mall的系列軟文；向市場(chǎng)介紹mall具體內(nèi)涵和功能；n “引爆式”銷售a、 引導(dǎo)目標(biāo)客戶群，刺激投資；發(fā)掘和聚集準(zhǔn)客戶；b、 內(nèi)部登記及認(rèn)購；取得客戶群的認(rèn)

10、同感，收取小額的優(yōu)先認(rèn)購金，進(jìn)一步確定及聚集準(zhǔn)客戶； c、 公開發(fā)售集中引爆；當(dāng)客戶聚集至一定程度，并已經(jīng)收取優(yōu)先認(rèn)購金時(shí)，公開發(fā)售日召集此類客戶，宣布公開發(fā)售，簽訂認(rèn)購書，引爆此類前期聚集的“能量”，以造成震撼。n “政府公告式”銷售目的：強(qiáng)化本項(xiàng)目之政府背景，增強(qiáng)市場(chǎng)買家的信心；1、明威橡樹國(guó)際商務(wù)中心規(guī)劃展覽市民接待中心在內(nèi)部認(rèn)購前的階段，本項(xiàng)目的售樓處塑造成為帶有政府行為的明威橡樹國(guó)際商務(wù)中心規(guī)劃展覽市民接待處，供廣大市民參觀。2、“政府公告式”媒體廣告有別于以往的媒體廣告，是一種高調(diào)的、強(qiáng)勢(shì)的宣傳，讓公眾知道本項(xiàng)目不是普通的銷售行為，而是政府規(guī)劃發(fā)展的政府行為。貳、銷售組織1、銷售時(shí)

11、間安排周一至周日（包括節(jié)假日） 9：00am8：00pm2、現(xiàn)場(chǎng)銷售人員配置a.主管策劃人員： 3-4名；b.銷售接待人員： 8-9名；視不同重點(diǎn)銷售階段，調(diào)配人員。c.保安員：2名；d.清潔員：2名。3、銷售人員培訓(xùn)作為銷售過程中重要的一環(huán)，現(xiàn)場(chǎng)銷售人員所具備的素質(zhì)及技巧對(duì)整個(gè)銷售過程的成功與否具有關(guān)健性的作用，銷售人員的培訓(xùn)工作不容忽視，主要包括：（時(shí)間安排為一個(gè)月）a.物業(yè)基本知識(shí)培訓(xùn)；b.房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)c.周邊環(huán)境知識(shí)培訓(xùn)；d.市場(chǎng)知識(shí)的培訓(xùn)；e.投資知識(shí)培訓(xùn)（價(jià)值營(yíng)銷培訓(xùn)）； f.電話應(yīng)答技巧培訓(xùn)；g.現(xiàn)場(chǎng)配合及銷售技巧的培訓(xùn)(銷售力提升培訓(xùn))；h.簽約及財(cái)務(wù)培訓(xùn)4、統(tǒng)一銷售服裝

12、以上現(xiàn)場(chǎng)參與人員均要求統(tǒng)一著裝，樹立及展示公司形象，以求建立公司的美譽(yù)度。叁、銷售日常工作一、日?qǐng)?bào)表制度目的：該制度將對(duì)日常的銷售情況每日都進(jìn)行總結(jié)，為銷售策略的制定提供數(shù)據(jù)依據(jù)； a 總結(jié)每日的銷售量及總金額b 總結(jié)每日的退戶數(shù)量及退戶金額c 統(tǒng)計(jì)每日的小定、大定及簽合同戶數(shù)及金額d 統(tǒng)計(jì)每日的來人來電量e 統(tǒng)計(jì)每日的資金回籠情況f 總結(jié)每日的銷售問題二、周報(bào)表制度目的：每周對(duì)銷售情況進(jìn)行總結(jié)，以便及時(shí)修正銷售策略，將失誤減至最低；a 總結(jié)每周的銷售量及總金額b 總結(jié)每周的退戶數(shù)量及退戶金額c 統(tǒng)計(jì)每周的小定、大定及簽合同戶數(shù)及金額d 統(tǒng)計(jì)每周的來人來電量e 統(tǒng)計(jì)每周的資金回籠情況f 總結(jié)每

13、周的銷售問題g 制定下一周的銷售策略h 制定下一周的媒體推廣策略三、會(huì)議制度a 每日早上工作例會(huì)（銷售部?jī)?nèi)部）安排每日的工作事項(xiàng)及銷售策略b 每日晚上總結(jié)會(huì)議（銷售部?jī)?nèi)部）每日的工作總結(jié)c 每周工作例會(huì)（銷售部?jī)?nèi)部）本周的工作總結(jié)及下一周的工作安排d 每周工作匯報(bào)會(huì)議（公司高層及銷售部）本周的工作總結(jié)及下一周的銷售及媒體推廣安排四、傭金結(jié)算制度a 每月20日提交傭金結(jié)算明細(xì)表；b 每月25日公司向銷售部結(jié)算一次；c 每月上旬銷售部向銷售人員結(jié)算傭金一次；五、銷售后續(xù)服務(wù)a 協(xié)助公司及客戶簽訂認(rèn)購書。b 協(xié)助公司及客戶簽訂商品房買賣合約。c 協(xié)助公司收集客戶辦理銀行按揭所需的資料。第二章 銷售策

14、略本項(xiàng)目之銷售策劃案將根據(jù)不同時(shí)段實(shí)際的工作內(nèi)容及特點(diǎn)，故本案各期的推廣銷售周期將定為：名稱工程配合時(shí)間廣告投入預(yù)算預(yù)期銷售金額合計(jì)天數(shù)準(zhǔn)備期：至售樓部投入使用內(nèi)部認(rèn)購期至出正負(fù)零3035公開發(fā)售期至主體封頂90120持續(xù)銷售期強(qiáng)力銷售期主體封頂后30整盤銷售期至下外墻31注：詳細(xì)的廣告投入總預(yù)算見廣告策劃報(bào)告書壹、現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備工作n 準(zhǔn)備期 將主要從以下幾方面進(jìn)行整體包裝：（一）vi識(shí)別系統(tǒng)建議從下述方面建立vi系統(tǒng)：a、核心內(nèi)容中國(guó)西安、西高新、商務(wù)中心1) 標(biāo)志2) 標(biāo)準(zhǔn)色、輔助色3) 標(biāo)準(zhǔn)字、專用印刷字體4) 標(biāo)準(zhǔn)制圖等；注：以上工作由策劃部負(fù)責(zé)，坑基開挖之前30日完成；b、印刷品內(nèi)容1)

15、 價(jià)目表2) 物業(yè)認(rèn)購書3) 合同范本4) 售樓書：分別針對(duì)商業(yè)、餐飲、休閑娛樂制作具有分類特點(diǎn)的精美樓書；5) 投資手冊(cè)：投資理財(cái)分析解說；6) 宣傳vcd：制作宣傳光碟，展示本項(xiàng)目未來之規(guī)劃及藍(lán)圖；7) 付款方式范本 （詳見附件一）8) 認(rèn)購書范本 （詳見附件二）9) 收款收據(jù)范本 （詳見附件三）10) 認(rèn)購須知范本 （詳見附件四）11) 優(yōu)先認(rèn)購證明范本 （詳見附件五）12) 認(rèn)購意向書范本 （詳見附件六）13) 置業(yè)計(jì)劃范本 （詳見附件七）14) 退戶申請(qǐng)書 （詳見附件八）15) 按揭手續(xù)及所需資料說明單 16) 樓書、宣傳品、配套設(shè)施及物業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)的確定17) 售樓員名片：名片印上項(xiàng)

16、目標(biāo)志、營(yíng)業(yè)員姓名及電話，便于客戶與營(yíng)業(yè)員聯(lián)系（加上經(jīng)理熱線）；注：以上工作應(yīng)當(dāng)在售樓部建成使用之日前完成；c、應(yīng)用導(dǎo)視部分1) 總體平面圖2) 商場(chǎng)平面導(dǎo)視、樓層號(hào)、戶型面積圖、導(dǎo)視牌等；3) 展板、燈箱、手袋等注：以上工作由廣告設(shè)計(jì)公司負(fù)責(zé)，售樓部建成使用之日前完成；d、活動(dòng)宣傳部分1) 三角旗、方旗、pop掛旗2) 氣拱門、氣球3) 彩旗、引路旗4) 戶外條幅5) 路牌、指示牌等；注：以上工作由廣告設(shè)計(jì)公司負(fù)責(zé)，售樓部建成使用之日前完成；e、服裝服飾1) 售樓員服裝2) 保安員服裝3) 清潔員服裝4) 胸牌等；注：以上工作由策劃部、廣告設(shè)計(jì)公司負(fù)責(zé)，售樓部建成使用之日前完成；（二）工地包

17、裝1、銷售中心1) 銷售中心選址（略）2) 銷售中心內(nèi)包裝a、設(shè)計(jì)原則1. 采用鋼材及玻璃建造色彩鮮艷的二層現(xiàn)代感十足的售樓處2. 一層規(guī)劃為銷售及展示區(qū)，二層入口處設(shè)計(jì)挑空，規(guī)劃為簽約室、會(huì)議室及辦公財(cái)務(wù)室3. 入口處設(shè)置接待區(qū)，接待用之桌椅一套；4. 銷售控制臺(tái)采用三層式設(shè)計(jì)，臺(tái)面要設(shè)置檔板避免凌亂感產(chǎn)生5. 電話線、電源線及其它線路要事先妥善規(guī)劃，強(qiáng)調(diào)實(shí)用美觀6. 模型區(qū)電源線埋在地下，預(yù)留插座。7. 銷售桌椅采用有現(xiàn)代感的金屬制品，上面鋪設(shè)二層桌布（一大一?。゜、硬件設(shè)備1logo主墻面2照明系統(tǒng)：以暖色光源為主01logo主墻面射燈 個(gè)02展板射燈 個(gè)03模型射燈 個(gè)04主控臺(tái)射燈

18、個(gè)05洽談區(qū)光源 個(gè)注：以上工作由室內(nèi)裝飾公司負(fù)責(zé)；3電話系統(tǒng)01. 匯線通8線，傳真及主管電話各一線02. 電話機(jī)6部，傳真機(jī)一臺(tái)4音響系統(tǒng)01音響架02主機(jī)1個(gè)，功放機(jī)1個(gè)，音箱6個(gè)；03. 無線耳麥35辦公桌 ，辦公椅 ；主要供銷售階段過程財(cái)務(wù)、辦按揭、公證、保險(xiǎn)使用。6洽談桌椅 套【每套為一桌四椅】提供足夠的洽談臺(tái)，以免人多時(shí)出現(xiàn)混亂之局面，營(yíng)造良好的銷售環(huán)境；7值班接待桌椅各一張8. 高級(jí)接待沙發(fā)一組（含茶幾）9. 會(huì)議桌椅10. 資料柜 儲(chǔ)物柜 （附鎖頭）11. pt系統(tǒng)01. 車用主機(jī) 02. 對(duì)講機(jī)03. 充電器12. 雨傘及傘架13. 復(fù)印機(jī)114. 計(jì)算機(jī)系統(tǒng)01. 多媒體

19、電腦演示系統(tǒng)3（演示本項(xiàng)目整體規(guī)劃及銷售流程、購買手續(xù)等）02. 臺(tái)機(jī)03. 打印機(jī)15. 飲水機(jī)、高級(jí)茶杯組及一次性水杯16. 咖啡機(jī)17. 空調(diào)（冷暖）系統(tǒng)18. 白板及白板架19. 現(xiàn)場(chǎng)園藝植栽20. 制服、名片及名牌21. 煙灰缸及垃圾桶22. 清潔工具組23. 其它注：以上工作由公司后勤部門安排，在售樓處竣工入伙時(shí)完成；c、軟件設(shè)施1外部媒體展板01. 戶外定點(diǎn)（附夜間燈光系統(tǒng)）02. 旗幟03. 充氣拱門04. 氣球05. 其它注：以上工作由廣告公司設(shè)計(jì)，當(dāng)?shù)囟Y儀公司實(shí)施，公開面市7日之前完成；2展板：01、效果圖展板：a. 總體規(guī)劃日景效果圖；b. 總體規(guī)劃夜間效果圖；c. 功能

20、分區(qū)效果圖；d. 商務(wù)中心步行街夜景效果圖；e. 商場(chǎng)各層內(nèi)部景觀及動(dòng)線效果圖；f. 休閑廣場(chǎng)夜間效果圖；g. 商場(chǎng)主入口夜景效果圖；h. 地下一層入口夜景效果圖；02、戶型及面積；03、銷控表；交通動(dòng)線及生活機(jī)能圖各一；04、商場(chǎng)各層平面圖的展板；05、物業(yè)管理簡(jiǎn)介；06、發(fā)展商簡(jiǎn)介；07、賣點(diǎn)展示圖；08、片區(qū)未來的規(guī)劃圖；09、促銷優(yōu)惠展示表。10、商鋪裝修及配套設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)；3模型：目的以展示本項(xiàng)目地段為主，介紹建筑物為輔。01主體模型：30，要將西高新及附近重要區(qū)域及商業(yè)或其它重要點(diǎn)指出。02 步行街剖面模型03 下沉式廣場(chǎng)剖面模型3主力戶型平面模型50：14資料部份（詳見附件）注：以上

21、工作由工程部提供原始資料，設(shè)計(jì)部分由廣告設(shè)計(jì)公司， 月日之前完成，模型由當(dāng)?shù)刂谱鞴就瓿?，策劃部參與監(jiān)控。銷售中心內(nèi)空間布局應(yīng)緊湊，須體現(xiàn)各功能主題風(fēng)格，重點(diǎn)以步行街為主，寫字樓及商務(wù)公寓二者的合理搭配。考慮到日后的人流量、認(rèn)購（簽合同、辦按揭、公證等）等相關(guān)手續(xù)的需要，銷售中心內(nèi)應(yīng)設(shè)立各功能區(qū)域（如接待區(qū)、辦按揭-公證區(qū)、休憩區(qū)及其它獨(dú)立之辦公區(qū)等）。綜合考慮銷售中心分為上下兩部分，下層（一、二層）為接待及銷售區(qū)，上部（三層）為商業(yè)樣板展示區(qū)，總建筑面積應(yīng)在1000平方米左右較為適宜。除作為銷售用途外，銷售中心還應(yīng)具有觀賞性及美觀性，務(wù)求給客戶造成潛在的認(rèn)同感及歸屬感，為銷售創(chuàng)造良好的氛圍。

22、具體表現(xiàn)在：a) 內(nèi)部格局、功能區(qū)域劃分及裝飾設(shè)計(jì)的合理性。b) 背景音樂的搭配。雕塑小品、花草盆栽、小型動(dòng)感水景、背景燈光及銷售中心門前小型綠化廣場(chǎng)、休憩椅等的點(diǎn)綴布設(shè)。3）看樓專車：設(shè)兩輛看樓專車，制定兩條不同的路線，在固定的時(shí)間及路線來回穿梭于西安市的各個(gè)主要地段，以求方便客戶看樓及起到宣傳的作用；注：重點(diǎn)；2、地盤形象包裝設(shè)計(jì)1) 圍墻噴繪廣告建議：于工地的北（臨街）面圍墻墻面設(shè)立噴繪廣告，并且加裝射燈供夜間使用。2) 路標(biāo)：以統(tǒng)一的形象、標(biāo)志制作一系列的路標(biāo)，體現(xiàn)企業(yè)形象；注：由廣告設(shè)計(jì)公司負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)，由當(dāng)?shù)毓驹谑蹣遣拷ǔ墒褂弥巴瓿桑?、樣板展示重點(diǎn)在于商業(yè)業(yè)態(tài)的設(shè)計(jì)。其設(shè)計(jì)兼具以

23、下方面的要求：1) 包裝須切合主題；2) 注重細(xì)節(jié)，充分利用每一個(gè)空間、角落，充分展示各業(yè)態(tài)空間的各種功能，直接引導(dǎo)客戶產(chǎn)生購買欲望；3) 樣板展示應(yīng)向看客展示未來投資贏利模式美好的夢(mèng)；4) 整體色調(diào)應(yīng)強(qiáng)化促銷氛圍；5) 至樣板展示廳的走道應(yīng)整潔明亮，搭配燈光，圖文標(biāo)識(shí)布置，把看樓通道變成廣告看板；注：前期因工程進(jìn)度，于銷售中心三層設(shè)計(jì)并搭建樣板展示廳進(jìn)行體驗(yàn)促銷。以上工作由裝飾公司，于正式預(yù)售之前兩個(gè)月完成；4、銷售人員組織培訓(xùn)；（略）（三）工地外圍包裝戶外包裝在本項(xiàng)目的推廣和銷售中有著舉足輕重的作用。1) 噴繪延高新路、灃惠路及售樓處樓頂各設(shè)置一大型噴繪廣告。圍墻廣告，在本項(xiàng)目的圍墻的墻體

24、上，掛上大型的噴繪廣告。2) 路牌于西安市區(qū)各主要地段、路口設(shè)置大型廣告路牌。地點(diǎn)考慮如下：鐘樓、東大街老孫家路口、火車站前廣場(chǎng)、東木頭市與南大街交匯處、北大街的鐘樓段路口。主要用于吸引本地客及外地客。3) 彩旗鑒于營(yíng)造本項(xiàng)目熱烈的銷售氣氛，需有本項(xiàng)目的彩旗引路。建議設(shè)于中國(guó)西安路進(jìn)入西高新開始。 4) 條幅于本項(xiàng)目屋宇樓體之上懸掛條幅及氣球條幅。5) 氣拱門為增強(qiáng)公開發(fā)售時(shí)的氣氛，在西高新區(qū)二環(huán)入口處安裝一座氣拱門，氣拱門上標(biāo)明階段性（如商場(chǎng)、商務(wù)公寓）的銷售主題語。6) 花牌、花藍(lán)設(shè)于銷售中心門前，于開盤時(shí)使用。上述戶外包裝媒體推廣主題語須視不同推介主題適時(shí)變換。以上目的在于：a) 凸顯本

25、項(xiàng)目顯赫位置，達(dá)到廣而告之的目的；b) 喚起注目強(qiáng)化本項(xiàng)目的形象及市場(chǎng)買家的認(rèn)同感，告之買家本項(xiàng)目正在熱銷中；c) 通過上述告知，可望產(chǎn)生口啤式傳播推廣的作用。d) 燈光設(shè)置：配合項(xiàng)目夜景工程，先聲奪人打出激光夜燈，使項(xiàng)目在夜色下足以遠(yuǎn)觀。注：以上工作由策劃部配合廣告公司、禮儀公司，在正式預(yù)售之前完成。貳、價(jià)格策略n 預(yù)計(jì)價(jià)格走勢(shì)情況表月份內(nèi)部認(rèn)購期開發(fā)售期持續(xù)期強(qiáng)銷期盤整期價(jià)值增長(zhǎng)率-3%0（基價(jià)）1%2%1%均價(jià)49505000505051005050基價(jià)：5000元/m2叁、項(xiàng)目銷售控制計(jì)劃n 準(zhǔn)備期（現(xiàn)在工程坑基開挖）1、配合專家團(tuán)隊(duì)簽約報(bào)導(dǎo)a廣告公司b規(guī)劃設(shè)計(jì)院c經(jīng)營(yíng)管理公司d物業(yè)管

26、理公司e歷史顧問本期內(nèi)應(yīng)對(duì)以上配合專家團(tuán)隊(duì)進(jìn)行高調(diào)的簽約儀式報(bào)導(dǎo)。2、西高新未來規(guī)劃建設(shè)報(bào)導(dǎo)；a4月初向社會(huì)進(jìn)行前期西高新未來規(guī)劃建設(shè)報(bào)導(dǎo)；b征求社會(huì)各方對(duì)不同方案的意見及建議；3、電視系列報(bào)導(dǎo)：西高新的昨天、今天及明天；4、系列軟體文章目 的：刺激消費(fèi)者投資觀念，最終達(dá)到投資本項(xiàng)目的目的；時(shí)間及頻率：從內(nèi)部登記階段前30天至后5天，每周兩篇；每周二及周四發(fā)布；據(jù)實(shí)際情況調(diào)整不同主題之文章。內(nèi) 容：軟性文章主題：依要求發(fā)放軟性文章01、投資理財(cái)系列a. 何種投資工具適宜投資-債卷、存款、人壽保險(xiǎn)、購買明威橡樹國(guó)際商務(wù)中心b. 何種物業(yè)最適宜投資-住宅、小套間、寫字樓、商場(chǎng)c. 如何投資商業(yè)物業(yè)

27、？d. 如何保障投資回報(bào)的最終實(shí)現(xiàn)？02、商圈進(jìn)化論系列a商圈進(jìn)化的思考與國(guó)際接軌的所受的沖擊b購物的演變購物應(yīng)有附加值03、國(guó)際商務(wù)中心概念的解說04、租鋪不如買鋪不斷配合炒作西高新的系列報(bào)導(dǎo)01 訪問相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的報(bào)導(dǎo)政府大力支持西高新二次創(chuàng)業(yè)的規(guī)劃建設(shè)；02 旅游行業(yè)之人士（旅游局）的采訪報(bào)導(dǎo)西高新建設(shè)對(duì)旅游業(yè)的影響；03 地段的報(bào)導(dǎo)先區(qū)域再區(qū)位n 內(nèi)部認(rèn)購期（至出正負(fù)零）銷售條件：a、 配合團(tuán)隊(duì)簽約完成b、 百貨商場(chǎng)或大型超市確定進(jìn)駐c、 旗艦店的確定d、 物業(yè)管理章程及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)確定e、 工程進(jìn)度配合理由：本項(xiàng)目體量龐大，如無以上的條件配合，將無法加強(qiáng)市場(chǎng)買家對(duì)本項(xiàng)目的信心，買家不排除會(huì)產(chǎn)

28、生觀望的心態(tài)。如經(jīng)營(yíng)公司無法在銷售前期介入，經(jīng)營(yíng)與銷售脫節(jié)，就不能增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)者的信心，加強(qiáng)它們的認(rèn)同感，影響銷售甚至未來商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)。例如：昆明市金碧輝煌、大連萬達(dá)等案例說明了經(jīng)營(yíng)與銷售脫節(jié)，將會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)生眾多不利的影響。（詳見附件十一）進(jìn)入本期，以上銷售必備條件及現(xiàn)場(chǎng)之所有準(zhǔn)備工作都已經(jīng)完成，有關(guān)人員全部到位，本項(xiàng)目正式進(jìn)入內(nèi)部認(rèn)購登記階段；本期分為：內(nèi)部登記階段及內(nèi)部認(rèn)購階段；策 略：針對(duì)本期的銷售策略，將對(duì)以下各方案作出評(píng)估及分析：方案一：先推南區(qū)，再推北區(qū)；優(yōu) 點(diǎn)：針對(duì)投資者，針對(duì)性強(qiáng)，目標(biāo)明確，較容易營(yíng)造銷售氣氛，形成銷售高潮；難 點(diǎn)：南、北區(qū)域銷售的互相帶動(dòng)。方案二：先推北區(qū)，再推南區(qū)；

29、具體操作：先向市場(chǎng)推售北區(qū)，保留南區(qū)，但是可以接受南區(qū)的認(rèn)購。優(yōu) 點(diǎn)：期望先把北區(qū)首先消化，再推南區(qū)。缺 點(diǎn)：本項(xiàng)目體量龐大，容易引起客戶群觀望及期待的心理，導(dǎo)致滯銷；不利于帶動(dòng)整體的銷售。方案三：按一定比例先推出部分單位；具體操作：以一定比例推出部分單位，如4：3：3（4成較優(yōu)，3成普通，3成較差）；優(yōu) 點(diǎn)：以較優(yōu)的單位帶動(dòng)較差的銷售試探性銷售策略。缺 點(diǎn)：本項(xiàng)目體量龐大，容易引起客戶群觀望及期待的心理，導(dǎo)致滯銷。方案四：全部一起推出，銷售重點(diǎn)針對(duì)小投資者述求，先主推負(fù)小面積單位；優(yōu) 點(diǎn)：消除客戶群觀望及期待的心理，營(yíng)造起購房高潮，帶動(dòng)整體銷售，有利于在短期之內(nèi)形成銷售熱潮。缺 點(diǎn)：前期可選

30、擇余地較大，銷售勢(shì)頭較猛，中期以后的區(qū)段較容易形成尾盤。預(yù)計(jì)可能出現(xiàn)的情況位置較好的商鋪先被賣掉，出現(xiàn)已售出商鋪分布零散的局面。應(yīng)付措施：a、 針對(duì)小投資者進(jìn)行媒體宣傳，此類人士較容易認(rèn)同本項(xiàng)目的述求，較易形成銷售熱潮；b、 不同樓層的商鋪，以面積差異及不同的單價(jià)拉開各樓層商鋪的總價(jià)；同一樓層的商鋪，采用單價(jià)的差距拉開不同位置商鋪的總價(jià)；可用投資回報(bào)比例來檢驗(yàn)其定價(jià)的合理性。c、 配合銷售技巧及差額銷售說詞引導(dǎo)客戶購買，分析總價(jià)的差距，顯示各區(qū)段商鋪的差異性，使買家的投入資金回報(bào)比例更加合理，滿足不同的需求。d、 此階段主攻北區(qū)及南區(qū)二、三層以上商鋪。e、 內(nèi)部登記階段結(jié)束后，進(jìn)入認(rèn)購階段，進(jìn)

31、行銷售控制一層位置較優(yōu)的商鋪保留不推出市場(chǎng)，繼續(xù)推售二、三層以上單位；建議：南、北區(qū)同時(shí)推出，北區(qū)以返租的形式推向市場(chǎng)，配合前期的炒作，銷售重點(diǎn)針對(duì)小投資者述求，先主推負(fù)二、三層以上單位；理由：a、 南、北區(qū)針對(duì)不同的客戶群，南區(qū)為投資者，北區(qū)為經(jīng)營(yíng)者及部分投資者，銷售的初期階段，投資者主要是小投資者，較經(jīng)營(yíng)者容易產(chǎn)生購買的行為，此類客戶群缺乏投資的經(jīng)驗(yàn)，而經(jīng)營(yíng)者經(jīng)驗(yàn)豐富，購買商鋪時(shí)較為謹(jǐn)慎，不易被說服。針對(duì)投資者述求容易制造搶購熱潮，形成“羊群心理”效應(yīng)，帶動(dòng)本項(xiàng)目的整體銷售。b、 針對(duì)的是小投資者，大投資者投資經(jīng)驗(yàn)豐富，此階段購買的只是極小部分，因此一、二層位置較優(yōu)的商鋪仍然大部分被保留，

32、以小商鋪形成搶購的熱潮，不同區(qū)段、不同樓層的商鋪以價(jià)格作為區(qū)分，同時(shí)帶動(dòng)位置較差的商鋪以至整個(gè)銷售氣氛。北區(qū)商鋪的銷售策略：方 案 一：運(yùn)用返租的方法銷售：內(nèi)部認(rèn)購之前與知名的百貨公司簽訂北區(qū)的經(jīng)營(yíng)租約，以租金返還投資者的形式出售； 建 議：按10年每年返還投資額的8-10%，并以大型超市的經(jīng)營(yíng)租約為信心保障，消除買家顧慮；理 由：從投資回報(bào)的角度分析，10年每年返還投資額的8-10%，10-12.5年就可以收回成本。從市場(chǎng)的角度分析，返租比例最高是5年15%的返利；但是這種高比例的返租其效果并不大，存在著市場(chǎng)買家信心不足的問題，因?yàn)殚_發(fā)商無法有效地加以保障，消除市場(chǎng)買家的顧慮。從消費(fèi)者的投資

33、心理分析，最重要的是如何保證每年有穩(wěn)定的投資回報(bào)，其次是年投資回報(bào)率從發(fā)展商的角度分析，選擇對(duì)自己有利的返租方案，同時(shí)又能消除買家的顧慮，取得買家的認(rèn)同，有利于刺激市場(chǎng)買家的購買欲望。實(shí)施前提：a、 必須于內(nèi)部認(rèn)購期確定大型超市的進(jìn)駐；b、 確定零售商所支付的租金比例，租金額度應(yīng)該為可以足夠或接近支付每年的返利金額。優(yōu) 點(diǎn)：a、 從發(fā)展商的角度分析，不需要支付租金以外的額外的返利金額；b、 從消費(fèi)者的角度分析，是一種較為穩(wěn)定的方案，容易得到投資者的認(rèn)同；c、 從銷售的角度分析，由于10年就能回收所投資的金額，具有非常大的吸引力，有利于營(yíng)造銷售氣氛。d、 從后續(xù)經(jīng)營(yíng)的角度分析，有利于百貨商場(chǎng)后續(xù)

34、經(jīng)營(yíng)的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)及管理；（劉總關(guān)于以銀行作信譽(yù)擔(dān)保的策略，由于目前尚無具體操作方案，在此不做詳述）缺 點(diǎn)：a、 當(dāng)無法于認(rèn)購期確定大型超市的進(jìn)駐時(shí)，返租銷售就失去了吸引投資者、營(yíng)造銷售氣氛的重要意義；b、 當(dāng)租金不能彌補(bǔ)每年返還的金額時(shí)，發(fā)展商每年就必須補(bǔ)貼差額部分，造成利潤(rùn)的損失； 具體操作：a、 在商場(chǎng)的施工平面圖上劃分獨(dú)立鋪位，每個(gè)鋪位編上號(hào)，可按月或季度定期按所投資資金比例返還租金。b、 目前商場(chǎng)內(nèi)的經(jīng)營(yíng)戶必須接受經(jīng)營(yíng)公司的統(tǒng)一管理，作為商場(chǎng)內(nèi)部的獨(dú)立檔位，與商場(chǎng)間無阻隔，包括：經(jīng)營(yíng)品類、經(jīng)營(yíng)時(shí)間等，統(tǒng)一形象及管理，可以獨(dú)立收銀、獨(dú)立納稅。c、 客戶交納定金簽訂商品房買賣合約的同時(shí)，必須

35、簽訂經(jīng)營(yíng)公司統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理及租金返還的相關(guān)協(xié)議。方 案 二：以房地產(chǎn)證卷化的形式銷售。具體操作：a、 由發(fā)展商經(jīng)營(yíng)商場(chǎng)，每年發(fā)展商按商場(chǎng)的盈利情況以一定的比例返還利潤(rùn)給投資者，以1萬元為一個(gè)單位，最少買一個(gè)單位，返還比例設(shè)最低下限，每年不低于投資額的8%； b、 每半年由資質(zhì)證明的會(huì)計(jì)師事務(wù)所核算及監(jiān)察商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)情況。c、 投資者沒有產(chǎn)權(quán)、轉(zhuǎn)租權(quán)及經(jīng)營(yíng)權(quán)，有具體的鋪位及面積，但可以轉(zhuǎn)讓，是一種純投資的方案。d、 發(fā)展商與買家簽訂協(xié)議書，并且經(jīng)過公證，但是不簽訂商品房買賣合同。優(yōu) 點(diǎn)：a、 從發(fā)展商的角度分析，此方案降低了銷售的門檻，增加了客戶層面，拓展了需求量，有利于消化本項(xiàng)目龐大的體量，有利于

36、吸引市場(chǎng)上的資金，從而達(dá)到資金的快速回籠；與上一方案比較，返還的金額比例更為靈活。b、 從消費(fèi)者的角度分析，投資門檻降低，高于8%的投資回報(bào)率，提供了穩(wěn)定的投資渠道。c、 從銷售的角度分析，由于本項(xiàng)目所處的地段是西高新，知名度高，得到消費(fèi)者的認(rèn)同，并且是政府行為，增強(qiáng)了消費(fèi)者的投資信心，有利于營(yíng)造銷售的高潮。缺點(diǎn)：a、 發(fā)展商的投資加大，如后續(xù)經(jīng)營(yíng)不善，每年的利潤(rùn)返還就變成了發(fā)展商的經(jīng)營(yíng)壓力。注：此方案的重點(diǎn)在于增強(qiáng)買家的信心。方案三：商場(chǎng)分割成獨(dú)立式鋪位銷售。優(yōu)點(diǎn)：與返租銷售相比較，發(fā)展商不需要負(fù)擔(dān)每年返還的金額，不需要經(jīng)營(yíng)商場(chǎng)，后續(xù)所投入的資金較少。缺點(diǎn)：a、 從平面布局的角度分析，獨(dú)立式

37、商鋪的數(shù)量增加，同一平面的商鋪組成了長(zhǎng)360米，寬150米的巨型迷宮，各商鋪的銷售述求點(diǎn)弱化，不利于銷售；b、 從銷售的角度分析，商場(chǎng)南北區(qū)統(tǒng)一分割成獨(dú)立式鋪位銷售，經(jīng)營(yíng)模式單一化，產(chǎn)品單一化，無法從經(jīng)營(yíng)模式及商鋪上區(qū)分客戶群，從而有效的區(qū)隔及引導(dǎo)南北區(qū)的買家，造成南區(qū)的商鋪滯銷，銷售周期被延長(zhǎng)。c、 從發(fā)展商的角度分析，銷售周期的延長(zhǎng)，不利于資金回籠。d、 從后續(xù)經(jīng)營(yíng)的角度分析，提供單一的經(jīng)營(yíng)模式，失去了打造國(guó)際級(jí)國(guó)際商務(wù)中心的硬件設(shè)施的基本條件，整個(gè)商場(chǎng)的后續(xù)經(jīng)營(yíng)將會(huì)陷入激烈的競(jìng)爭(zhēng)，無法凸現(xiàn)自我的獨(dú)特性，無法符合商場(chǎng)的世界性進(jìn)化潮流，打造的只是符合過去市場(chǎng)的產(chǎn)品，缺乏前瞻性，容易被市場(chǎng)淘汰

38、。方案四：統(tǒng)一代租銷售（全托管）方式 具體操作：a、 買家在購買部分區(qū)域內(nèi)的商鋪時(shí)候，同時(shí)簽訂協(xié)議書，所購買的商鋪不能單獨(dú)出租，必須同意由發(fā)展商統(tǒng)一招商，所購該區(qū)域內(nèi)商鋪的買家統(tǒng)一意見，從中推選一個(gè)代表，負(fù)責(zé)與招商公司洽談?dòng)嘘P(guān)租約的事項(xiàng)。b、 本方案是輔助性銷售方式，針對(duì)商場(chǎng)內(nèi)部分區(qū)域的經(jīng)營(yíng)業(yè)種，作商場(chǎng)內(nèi)區(qū)域性使用，如：該區(qū)域經(jīng)營(yíng)酒吧、咖啡廳、網(wǎng)吧等。c、 買方購買的商鋪擁有產(chǎn)權(quán)，屬于投資性物業(yè)，在協(xié)定的年限內(nèi)，沒有經(jīng)營(yíng)權(quán)，該區(qū)域內(nèi)之商鋪必須統(tǒng)一出租。例如：地下一層某區(qū)域100平方米，共十個(gè)商鋪，該區(qū)域規(guī)劃設(shè)定經(jīng)營(yíng)酒吧，十個(gè)買家統(tǒng)一意見，租給同一個(gè)經(jīng)營(yíng)者，并從中推選一個(gè)代表，負(fù)責(zé)與招商公司洽談

39、有關(guān)租約的事項(xiàng)。實(shí)施前提：a、 購買該區(qū)域的買家必須統(tǒng)一意見，同意統(tǒng)一招租，推選一個(gè)買家為代表，同意在協(xié)定年限內(nèi)沒有經(jīng)營(yíng)權(quán)。b、 招商工作必須在銷售前期完成，與商家達(dá)成進(jìn)駐的意向。優(yōu)點(diǎn)：針對(duì)性的銷售方式，能確保商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)業(yè)種的齊全，減少商場(chǎng)自營(yíng)的面積。缺點(diǎn)：屬于投資性方案，區(qū)域內(nèi)的買家必須統(tǒng)一意見，當(dāng)意見不一致時(shí)，本方案就無法實(shí)行。建議：主體方案：采用方案一發(fā)展商返租銷售的方式。輔助方案：采用方案二以房地產(chǎn)證卷化的形式銷售，本方案用于部分經(jīng)營(yíng)業(yè)種特殊區(qū)域，如：該區(qū)域經(jīng)營(yíng)酒吧、咖啡廳、網(wǎng)吧等。發(fā)展商以自營(yíng)或聯(lián)營(yíng)的方式經(jīng)營(yíng)。一、內(nèi)部登記階段：配合條件：a、 樣板房竣工，投入使用。b、 工程進(jìn)度配合。

40、1、明威橡樹國(guó)際商務(wù)中心規(guī)劃展覽市民接待中心啟用儀式目 的：引起廣大市民的關(guān)注，聚集人氣，進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購登記時(shí) 間：工程已出正負(fù)零主禮嘉賓：市、區(qū)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)主要內(nèi)容： a、內(nèi)部認(rèn)購登記b、明威橡樹國(guó)際商務(wù)中心規(guī)劃展覽c、西高新歷史圖片展內(nèi)部認(rèn)購登記具體操作：c、 第一階段收取優(yōu)先認(rèn)購金￥1000元，第二階段開始增至1500元；d、 簽訂優(yōu)先認(rèn)購證明進(jìn)行認(rèn)購登記；e、 在簽訂認(rèn)購意向書前優(yōu)先認(rèn)購金可退、可轉(zhuǎn)讓；f、 確定本項(xiàng)目的面積、價(jià)格及物業(yè)編號(hào)；g、 向外述求價(jià)格會(huì)低開高走，試探市場(chǎng)買家的反映。預(yù)計(jì)可能出現(xiàn)的情況： a、市場(chǎng)買家反映冷淡；b、超額認(rèn)購；應(yīng)付措施： 準(zhǔn)備sp客戶（1020組），防止

41、冷場(chǎng)的情況出現(xiàn)； 為了避免市場(chǎng)出現(xiàn)反映冷淡的情況出現(xiàn)，前期投資觀念的引導(dǎo)必須做到有效到位；保持一定程度的廣告宣傳，使本項(xiàng)目的規(guī)劃立體地呈現(xiàn)客戶眼前； 超額認(rèn)購時(shí)，加大宣傳力度，擴(kuò)大影響面； 本階段優(yōu)惠1%，內(nèi)部認(rèn)購階段取消此優(yōu)惠額，預(yù)留利潤(rùn)空間，創(chuàng)造炒作空間。二、內(nèi)部認(rèn)購階段：目 的：a、進(jìn)一步確定有意向購買本項(xiàng)目的客戶b、掀起人為的炒作，為公開發(fā)售營(yíng)造熱銷的氛圍針對(duì)客戶：a、上一階段已登記，并繳納優(yōu)先認(rèn)購金的客戶b、未登記的其他客戶認(rèn)購時(shí)間：距上階段15日后 具體操作：a、本階段價(jià)格不變，但是取消優(yōu)惠折扣；b、上一階段已登記的客戶補(bǔ)交9000元認(rèn)購金，未登記的客戶繳納10000元；c、同時(shí)，

42、簽訂認(rèn)購意向書；d、本階段認(rèn)購金不能退，但可以轉(zhuǎn)讓，收取轉(zhuǎn)讓手續(xù)費(fèi)100元；n 公開發(fā)售期經(jīng)過前期一輪的內(nèi)部登記及認(rèn)購，廣大的市民及目標(biāo)客戶群對(duì)本項(xiàng)目美麗的藍(lán)圖已有十分深入的了解，內(nèi)部認(rèn)購之?dāng)?shù)量應(yīng)達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。策略：1、商場(chǎng)部分： 推出地下一層的所有單位，以及1、2層的30%位置較好的商鋪；理由：以較好的商鋪配合地下一層的商鋪一起推售，有利于把前期營(yíng)造起來的熱銷氛圍推向高潮，在較短的時(shí)間之內(nèi)帶動(dòng)銷售，把普通、較差的單位消化；減輕后續(xù)銷售的壓力。2、休閑娛樂部分： 以4：3：3的比例推出休閑娛樂區(qū)，既是4成較差，3成較普通，3成好的單位；理由：以好的單位帶動(dòng)其他單位的銷售，以較低的價(jià)格把較差的

43、單位消化掉，減輕后續(xù)銷售壓力。公開發(fā)售儀式：西安市明威橡樹國(guó)際商務(wù)中心公開發(fā)售儀式目 的：1、制造輿論熱點(diǎn)2、配合政府推廣旅，把本項(xiàng)目做強(qiáng)勢(shì)推廣。時(shí) 間：公開發(fā)售當(dāng)日預(yù)計(jì)在5月1日地 點(diǎn)：明威橡樹國(guó)際商務(wù)中心規(guī)劃展覽市民接待中心參加人士：有關(guān)政府、機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)、媒體記者。形 式：剪彩儀式、舞獅、西安廣播電臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)直播、自助餐（點(diǎn)心）統(tǒng) 籌： 工作人員安排：銷售部成員、禮儀公司人員。報(bào)銷出租車費(fèi)計(jì)劃建議：當(dāng)天到售樓處看樓的人士可報(bào)銷出租車費(fèi)10元/人，預(yù)算￥3000元。目的： 制造開盤當(dāng)天旺盛的人氣； 延續(xù)輿論的熱點(diǎn)、制造口碑傳銷； 制造新聞話題；具體操作：發(fā)放地址：在售樓處大門旁發(fā)放，如當(dāng)天看樓人流

44、較少，可移進(jìn)售樓處內(nèi)；人員安排：一名工作人員，兩名保安人員；發(fā)放流程：為避免重復(fù)領(lǐng)取，領(lǐng)取人必須憑身份證領(lǐng)取出租車費(fèi)；每人僅限一次，發(fā)完即止；業(yè)主推介優(yōu)惠計(jì)劃理由：已購買西安明威橡樹國(guó)際商務(wù)中心的業(yè)主是一種無形的資源，如果能很好的運(yùn)用，將會(huì)發(fā)揮意想不到的巨大作用，因此我們建議實(shí)施一系列的優(yōu)惠措施。建議：實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)推介?？蛻裘砍晒ν平橐惶卓色@現(xiàn)金1000元的的獎(jiǎng)勵(lì)，推介越多獎(jiǎng)勵(lì)遞增。（在商鋪銷售中使用）西安廣播電臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)大型演播活動(dòng)，把當(dāng)天的盛況及影響力作最大的延伸。n 持續(xù)期繼續(xù)保持熱銷的勢(shì)頭，本期作為公開發(fā)售期的延續(xù)，廣告投入可適度減弱，只需保持適量的廣告投放。 l 覆蓋范圍保持適量的廣告投放，

45、媒體除以覆蓋面較廣報(bào)紙、電臺(tái)、車身廣告等媒體外，將推廣區(qū)域覆蓋至各縣、市等周邊地區(qū)。 n 強(qiáng)銷期強(qiáng)銷期的銷售特點(diǎn)把握及控制本期主要針對(duì)的是經(jīng)營(yíng)者，這一類客戶群具有豐富的商鋪經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，其進(jìn)場(chǎng)的條件較高，對(duì)商場(chǎng)所要具備的條件要求較高；此階段本項(xiàng)目所具備的各方面條件都已經(jīng)成熟，有條件成為第二個(gè)銷售高潮，加大廣告宣傳力度。配合措施：a、本項(xiàng)目已經(jīng)封頂，雛形已經(jīng)顯露。b、經(jīng)營(yíng)管理公司已經(jīng)進(jìn)入籌備階段；c、商場(chǎng)的招商工作的主要部分已完成，例如：旗艦店及主要商家已經(jīng)進(jìn)駐。d、未來明威橡樹國(guó)際商務(wù)中心的規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)及物業(yè)管理將立體地呈現(xiàn)。促銷策略：a、舉辦業(yè)主聯(lián)誼會(huì)，進(jìn)一步確定本項(xiàng)目良好的銷售業(yè)績(jī)，加強(qiáng)客戶群對(duì)

46、本項(xiàng)目的信心，吸引猶豫不決之買家。b、買商鋪優(yōu)惠1-2%；n 盤整期（主體封頂后）根據(jù)銷售進(jìn)度調(diào)整銷售節(jié)奏，保持一定量的廣告投入，有針對(duì)性采取相關(guān)促銷手段促銷剩余單位。l 覆蓋范圍以西安市區(qū)為主，其它各區(qū)逐步減弱。l 推出單位該階段推出全部剩余單位。l 推出策略：采用樓層統(tǒng)價(jià)（一口價(jià)）推銷剩余單位，制造銷售熱點(diǎn)，盡量消化剩余單位。l 配合措施：項(xiàng)目主體封頂，已下外墻，進(jìn)行內(nèi)部裝修，并接近完工。肆、現(xiàn)場(chǎng)氣氛控制1. 重點(diǎn)銷售階段安排眾多銷售人員于現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行接待工作，展現(xiàn)熱烈場(chǎng)面；2. 重點(diǎn)銷售階段，舉辦業(yè)主聯(lián)誼會(huì)，增加熱烈氣氛，甚至限期推行優(yōu)惠策略，向客戶發(fā)布此信息，并通過媒體向社會(huì)發(fā)布此信息，以

47、達(dá)到搶購氣氛；3. 通過sp客戶的聚集，制造熱烈的銷售場(chǎng)景，促使客戶下定；4. 重點(diǎn)銷售階段，敝司將安排車輛在市區(qū)各地點(diǎn)定點(diǎn)定時(shí)接送客戶，給予現(xiàn)場(chǎng)帶來認(rèn)購人潮，形成熱烈場(chǎng)面；5. 當(dāng)銷售中心顧客不多時(shí)，售樓人員應(yīng)盡量避免坐在銷控臺(tái)上，應(yīng)在洽談臺(tái)團(tuán)座一起，擺出“人多勢(shì)眾”的勢(shì)頭；6. 個(gè)別銷售重點(diǎn)期間，我們將為客戶舉辦現(xiàn)場(chǎng)“一條龍”辦公活動(dòng)，給現(xiàn)場(chǎng)帶來人潮，激發(fā)部分觀望客的緊張情緒。伍、資金回收比例及速度內(nèi)部認(rèn)購期所收款項(xiàng)由于可以退還，不列入資金回收預(yù)算內(nèi)。資金回收的比例及速度一覽表：名稱占比例售出面積（2）均 價(jià)（萬元）回籠金額萬元總回籠金額萬元公開發(fā)售期3030481.21047631933

48、.6當(dāng)銷售率實(shí)現(xiàn)98時(shí)持續(xù)銷售期3333529.32410013747強(qiáng)力銷售期2222352.941009164.7盤整銷售期1515240.645006858.3合計(jì)100101604607361703.660469.5注：以上預(yù)估之?dāng)?shù)據(jù)為約數(shù)；本項(xiàng)目一期工程預(yù)計(jì)銷售周期六個(gè)月個(gè)月，當(dāng)銷售率完成98%，資金回收總額約為：￥6.04695億元第三章 廣告策略廣告是產(chǎn)生影響力乃至達(dá)成既定目標(biāo)的關(guān)鍵因素，對(duì)于項(xiàng)目整體形象的建立具有重要意義，因此項(xiàng)目形象在廣告上的訴求包裝在整個(gè)營(yíng)銷過程中，便顯得相對(duì)重要。壹、廣告思路由于本項(xiàng)目建設(shè)周期較長(zhǎng)，因而廣告戰(zhàn)線也會(huì)較長(zhǎng)，后期的廣告便有較大的不可預(yù)見性，而在

49、物業(yè)銷售之初，物業(yè)的知名度還未彰顯，物業(yè)的形象還不完善，此時(shí)最大問題點(diǎn)是買家信心不足的問題，因此廣告投放在這階段頻率相對(duì)較密，廣告規(guī)格與版面也會(huì)相對(duì)較優(yōu)，媒體選取也較多。前期品牌形象的逐步建立，對(duì)于后期銷售將形成穩(wěn)定銷售機(jī)會(huì)。廣告推廣大致劃分以下四個(gè)階段：第一階段：以建立品牌知名度和促進(jìn)銷售目標(biāo)為目的，盡快奠定本項(xiàng)目在人們心目中結(jié)合中國(guó)歷史文化的主題商場(chǎng)國(guó)際商務(wù)中心的形象，是廣大消費(fèi)者認(rèn)同本項(xiàng)目為未來的商業(yè)旺地，極具投資價(jià)值。此階段廣告投入相對(duì)較大。第二階段：此階段以維持品牌形象為目的，穩(wěn)固本項(xiàng)目主題商場(chǎng)國(guó)際商務(wù)中心的品牌形象，同時(shí)促進(jìn)銷售，此階段廣告投入量相對(duì)較低。第三階段：此階段廣告配合各

50、種利好措施出臺(tái)，加強(qiáng)廣告力度，把銷售推向第二個(gè)高潮，廣告費(fèi)用投入較第二階段大。第四階段：此階段廣告任務(wù)重點(diǎn)是維持本項(xiàng)目良好口碑，可結(jié)合已購業(yè)主來評(píng)價(jià)本項(xiàng)目，并通過口碑帶動(dòng)銷售，完成銷售收尾工作，此階段廣告費(fèi)用投入進(jìn)一步降低。貳、媒體組合1. 報(bào) 紙：主流媒體，華商報(bào)、西安晚報(bào)為主體，配合其他報(bào)紙。各報(bào)紙概況報(bào)紙名稱日發(fā)行量萬份西安所占比例整版彩色折后價(jià)格版數(shù)性質(zhì)華商報(bào)5070%10560014400016-40中國(guó)僑聯(lián)發(fā)行的綜合類城市生活報(bào)西安晚報(bào)3070%858009750020中共西安市委主辦的面向市民的城市報(bào)紙三秦都市報(bào)3556%585007800016陜西省委主管陜西日?qǐng)?bào)主辦的綜合性日

51、報(bào)今早報(bào)2090%231003360024陜西日?qǐng)?bào)下屬的綜合性都市生活服務(wù)類日?qǐng)?bào)陜西日?qǐng)?bào)30-1050001260004-8陜西省委主管的全國(guó)性黨政機(jī)關(guān)報(bào)西安日?qǐng)?bào)540008中共西安市委主辦的市委機(jī)關(guān)報(bào)當(dāng)代女報(bào)（周二報(bào)）1362%90001200016陜西日?qǐng)?bào)社主辦的關(guān)注女性生活的精品報(bào)西安主流報(bào)紙分析讀者群優(yōu)劣勢(shì)華商報(bào)月收入10002000元的占50%，月入3000元以上的占9.5%.發(fā)行量最大，版面多信息量豐富，讀者群廣，閱讀率高，讀者收入多為為中高收入，學(xué)歷較高，預(yù)購潛力較高，廣告效果較好年齡段15-24歲占26.3%,35-44歲占20.5%,有三分之一的比例在25-34歲之間文化程度大專以上近25%,高中以上約75%西安晚報(bào)月收入500元以下占9.79%,500-1000元占40.7%,1500以上占49.5%.40多年的老報(bào)紙，面向市民大眾，固定讀者多，輻射面廣，主流媒體之一，影響力大，廣告閱讀有效率較高。年齡段25歲以下占21.83,25-45歲占42.28,45歲以上占35.89.文化程度初中以下占9.45%,高中至大專占32.95,大專以上占58.1%.三秦都市報(bào)月收入1000元以下占18.3%,1000-1500元占6.6%,1500-2000元占12.7%,2000