互聯(lián)網(wǎng)公司銷售管理制度

1、 公司銷售管理制度 編制部門：行政人事部 編制日期：2015年1月15日目 錄 第一條 銷售運營中心責任處罰制度2第二條 產(chǎn)品亂價處罰規(guī)則2第三條 店鋪價格設(shè)置規(guī)則3第四條 關(guān)于店鋪促銷活動規(guī)則4第五條 店鋪特別折扣規(guī)則4第六條 產(chǎn)品描述規(guī)則5第七條 產(chǎn)品描述流程職責規(guī)則5第八條 活動銷量優(yōu)化資金規(guī)則6第九條 直通車考核規(guī)則6第十條 銷售額與團隊等級關(guān)聯(lián)規(guī)則7第十一條 退換貨管理規(guī)定-獎懲規(guī)則8第一條 銷售運營中心責任處罰制度當事人及其管轄的部門和（或）下屬，在經(jīng)營管理活動過程中，由于故意或者過失、不履行職責或者不正確履行職責，造成公司經(jīng)濟損失或者在社會上造成不良影響或后果的，都要進行責任追究

2、的制度。 問責規(guī)則分為三種情況：（1)當事人若為部門負責人以下職位者（不含部門負責人），損失由個人及其領(lǐng)導(dǎo)全部承擔。（2）當事人為部門負責人的，損失由其個人及其領(lǐng)導(dǎo)全部承擔。（3）當事人不包含以上兩種情形的，由公司管理層另會商議裁決。備注：一切損失均為全責承擔，領(lǐng)導(dǎo)承擔的比例要大于員工承擔的比例。針對特殊情況公司有權(quán)保留對當事人給予辭退的權(quán)利。第二條 產(chǎn)品亂價處罰規(guī)則一、目的 為促進各渠道的有序經(jīng)營，保證市場良性競爭和發(fā)展。特制定本規(guī)定。二、職責 1、供應(yīng)鏈管理部1) 供應(yīng)鏈對于各自產(chǎn)品在所有渠道的售價行使直接管理權(quán)，和對于促銷活動等的審批權(quán)；2) 供應(yīng)鏈必須安排一名價控人員，專門管理隸屬于本

3、部門所有產(chǎn)品淘寶渠道的亂價事宜，并協(xié)助銷管價控處理市場沖突及亂價投訴； 2、銷管部1) 負責公司全網(wǎng)產(chǎn)品銷售價格的監(jiān)控，包括但不限于：京東商城、蘇寧易購、1號店、卓越亞馬遜、易迅網(wǎng)、國美在線、唯品會、聚美優(yōu)品等B2C平臺及POP店、淘寶網(wǎng)及天貓各授權(quán)店零售。淘寶渠道亂價投訴及侵權(quán)打假；2) 對非授權(quán)網(wǎng)店以及違規(guī)網(wǎng)絡(luò)供貨的行為進行投訴處理；3) 對各個渠道價格體系（包括供貨價、零售價及促銷價等）的監(jiān)控及行使促銷審批權(quán)；4) 產(chǎn)品相應(yīng)價格的更新，電商平臺系統(tǒng)產(chǎn)品價格的維護；5) 新產(chǎn)品淘寶上架貨號的申請，及B2C平臺和淘寶體系分別使用型號和貨號上架的監(jiān)督執(zhí)行；6) 對于亂價渠道處罰通知的公布；三、

4、亂價定義1) 低于規(guī)定售價的行為，含直接降價（含VIP價格、團購價格、秒殺價格等）或變相亂價（圖片低價、加贈 、套餐、買立減、滿減、好評返現(xiàn)、店鋪優(yōu)惠券）的低價銷售行為；2) 超過促銷審批活動價格的時間，2小時內(nèi)未及時恢復(fù)常規(guī)價格的行為；3) 未經(jīng)部門同意，產(chǎn)品最終成交價低于常規(guī)售價的行為。4) 活動申請需在活動前三天走完申請流程備案（聚劃算活動需在活動前三天在電商系統(tǒng)登記好），否則將視為亂價.(特殊情況除外)四、處罰的臨界點1) 平臺：在收到價控更正亂價通知時起，2小時之內(nèi)不進行調(diào)整的；出現(xiàn)跟價的平臺，在主動亂價的平臺價格調(diào)整后，1小時之內(nèi)不進行調(diào)整的；2) 直營店鋪：在收到價控要求更改之時

5、起，1小時之內(nèi)不進行調(diào)整的；3) 分銷商：在收到事業(yè)部價控要求更改之時起，在1小時之內(nèi)不進行調(diào)整的；五、平臺的亂價處罰1) 第一次責令不改的給予相關(guān)店長、業(yè)務(wù)員、部門負責人本月提成打9折；2) 第二次責令不改的本月提成打7折；第三次責令不改的本月提成打5折；大于三次的，本月提成為0；3) 重大活動期間或情節(jié)嚴重將加倍處罰；4) 以上處罰以當月為核算期，由于工資核算周期原因?qū)е聼o法在當月完成考核的，以發(fā)生當月的業(yè)務(wù)量為5) 基數(shù)，在次月進行考核。六、直營店鋪的亂價處罰1）第一次責令不改的給予店長處罰200元，項目主管處罰300元，部門項目負責人400元；2）第二次責令不改的在原本基礎(chǔ)上加倍處罰，

6、第三次責令不改的如此類推加倍處罰；3）重大活動期間或情節(jié)嚴重將加倍處罰。七、分銷商的亂價處罰1) 視情節(jié)嚴重程度罰金500元-5000元/次，直至停止供貨；2) 月度亂價在累計在5次以上的，取消經(jīng)銷商資格并投訴刪除鏈接；3) 非我司店鋪亂價，同一個店鋪只通知一次，二次發(fā)現(xiàn)亂價的直接提交淘寶投訴刪除鏈接。第三條 店鋪價格設(shè)置規(guī)則為規(guī)范店鋪價格設(shè)置操作，通過流程控制以避免損失產(chǎn)生，遵循“雙重確認”原則，對店鋪后臺設(shè)置價格的要求如下:一、 所有直營性店鋪（包括但不限于：天貓直營店、平臺POP店、官方商城），店長在后臺設(shè)置新品售價或調(diào)整售價時，一律須經(jīng)過銷管部價控二次審核確認后方可執(zhí)行（可截圖面對面溝

7、通），售價可參考價格信息表“標準零售價”或者“促銷售價”二、未經(jīng)銷管部二次審核而直接設(shè)置和發(fā)布的價格，定論為亂價性質(zhì)；當價格排查發(fā)現(xiàn)異常情況或被投訴時，無論是否屬于操作者個人主觀所為，所有的損失將由個人承擔；亂價產(chǎn)生的差價，從亂價人員個人薪資中扣除。三、各部門負責人嚴格需要求對各店長操作規(guī)范進行指引；第四條 關(guān)于店鋪促銷活動規(guī)則一、所有直營性質(zhì)的店鋪（包括天貓、POP店、官方商城等），在參與任何活動（包括其他大型返利網(wǎng)站活動，如51返利、折800、卷皮、米折等），只要是活動價低于公司規(guī)定的標準零售價（包括變相低價，高傭返利的形式），都必須要經(jīng)過公司規(guī)定的流程審批后才可執(zhí)行，否則一律不給予發(fā)貨，

8、并按照公司的SKG產(chǎn)品亂價處罰規(guī)則進行處罰。二、活動申請贈送贈品時，不允許贈品折現(xiàn)的行為。即當客戶購買產(chǎn)品后，不需要贈品的情況下，任何人都不允許承諾以返還現(xiàn)金的形式替代贈品。日后發(fā)現(xiàn)此行為，將對相關(guān)負責人處予100元/次的懲罰三、針對參加其他大型返利網(wǎng)站活動，如51返利、折800、卷皮、米折等網(wǎng)站活動的產(chǎn)品，應(yīng)遵循以下規(guī)定: 滯銷、不動銷產(chǎn)品可優(yōu)先考慮 個別主推新品可參與活動 聚劃算產(chǎn)品及各渠道爆銷款不支持參加此類活動（個別特殊產(chǎn)品除外）四、店鋪促銷活動（如：滿贈、滿減）時間不能跨月式（最長期限不能超過一個月），活動內(nèi)容必須一次性申請完，禁止同個店鋪在同個期限進行重復(fù)申請。第五條 店鋪特別折扣

9、規(guī)則 為規(guī)范優(yōu)惠政策，避免因政策模糊或無章可循引發(fā)市場管理的混亂，現(xiàn)統(tǒng)一制定店鋪優(yōu)惠（讓利）規(guī)則。一、 禁止任何人（或團隊）私自對客戶承諾本政策允許范圍以外的優(yōu)惠。二、 對于購買多件并要求提供優(yōu)惠的客戶，在以下表的范圍內(nèi)，按每張訂單一個產(chǎn)品實際的成交件數(shù)向客戶提供折扣。件數(shù)區(qū)間小家電折扣范圍大家電折扣范圍小于2件不提供折扣不提供折扣2-5件9.6折不提供折扣6-10件9.4折9.8折11-50件9.2折9.6折50件以上9折9.4折l 所有特價機或與促銷活動產(chǎn)品（當期店鋪申請為準）不享有以上優(yōu)惠。l 大家電特價機型：l 小家電特價機型：l 以上件數(shù)以每次訂單為單位，不得累計。三、 超出以上對應(yīng)

10、折扣范圍的，當事人需承其差價及由此產(chǎn)生的其他費用，其直接上級也應(yīng)承擔同等處罰。四、 以上優(yōu)惠只針對公司直營性質(zhì)的店鋪（對象是終端消費者），且不得以任何形式體現(xiàn)在店鋪/產(chǎn)品描述中。僅供在與客戶進入洽談階段中，作為客情讓利的方式使用。第六條 產(chǎn)品描述規(guī)則為確保公司產(chǎn)品在所有市場上，均具備為客戶提供統(tǒng)一、平等、真實且真誠服務(wù)的能力，自本產(chǎn)品描述規(guī)范發(fā)布之日起，公司所有經(jīng)營的產(chǎn)品線一切產(chǎn)品之直屬事業(yè)部、外部單位及個人，在進行產(chǎn)品描述、文宣時，嚴格遵循本規(guī)范的要求。一、 產(chǎn)品描述禁止出現(xiàn)任何有關(guān)保修（或相關(guān)意義）的承諾，如：延保三年，180天只換不修等。公司一切產(chǎn)品為消費者提供均是按照國家法律法規(guī)執(zhí)行的

11、保修服務(wù)，因此描述內(nèi)容只能出現(xiàn)：按照國家法律規(guī)定的保修政策執(zhí)行。二、 產(chǎn)品描述中（包括標題與細節(jié)描述）報修服務(wù)，因此，全面的網(wǎng)點請見附件公司產(chǎn)品報修、報裝服務(wù)網(wǎng)點名冊。三、 近期頻繁出現(xiàn)因店鋪產(chǎn)品描述與實物不一致，導(dǎo)致用戶體驗差的情形，公司因此需要對客戶付出安撫性的賠償，這對公司造成了經(jīng)濟和形象上的雙重損失。四、 各平臺、直營與分銷商等各銷售渠道，在發(fā)布任何針對組織、終端消費者的文宣、頁面中，一律禁止使用有礙于同仁公平競爭的文句、圖片（例如：康佳某凈化器京東價比1號店優(yōu)惠*元、康佳某榨汁機全網(wǎng)最低等）。五、 即日起，各店鋪一旦被舉報或查獲有以上第一、二、三、四點情況，一旦查實，將處罰當事人10

12、00元/筆，其直接領(lǐng)導(dǎo)必須承擔相同等處罰。針對第四點一旦公司產(chǎn)生直接經(jīng)濟損失，公司層面將提供具體損失的清單，并要求相關(guān)責任人需承擔所有的損失。六、 因互聯(lián)網(wǎng)市場瞬息萬變，各種情況復(fù)雜而具體，因此，我們將適時更新和細化本規(guī)定，以確保規(guī)范的全面性和有效性。第七條 產(chǎn)品描述流程職責規(guī)則（新品描述與優(yōu)化確認流程） 為明確產(chǎn)品描述各崗位的職責和權(quán)限，理順各方面的關(guān)系，達到各司其職。以利于按質(zhì)量要求完成描述，特制定本流程制度。1.范圍：本規(guī)定適用范圍為所有產(chǎn)品新品、描述優(yōu)化、爆款描述優(yōu)化。參與部門：事業(yè)部、市場營銷部、產(chǎn)品管理中心。2.產(chǎn)品描述審核流程：部門名稱/崗位職稱崗位職責視覺營銷部/描述編輯策劃審

13、核文案內(nèi)容、圖片是否正確，對描述中是否使用違反平臺規(guī)則和廣告法的敏感詞匯等提出并給予指正，審核完成后提交流程，并監(jiān)督走完流程，通報給各環(huán)節(jié)人。最后發(fā)郵件通知描述上傳路徑，并巡查是否按照正確版本上傳產(chǎn)品管理中心/實驗室工程師對策劃方案的產(chǎn)品參數(shù)、配置進行確認審核產(chǎn)品管理中心/產(chǎn)品開發(fā)專員對策劃方案的產(chǎn)品參數(shù)、配置進行二次確認審核銷售運營中心/事業(yè)部負責人審核產(chǎn)品賣點、描述是否存在夸大事實的描述，進行確認視覺營銷部/設(shè)計師對描述進行最后一步環(huán)節(jié)確認，主要審核圖片、排版等是否正確。最后定稿上傳到服務(wù)器，并通知給策劃3.根據(jù)以上崗位職責說明，現(xiàn)作出明確的規(guī)定：根據(jù)此前發(fā)布的公司產(chǎn)品描述規(guī)則制度第四點：

14、“因店鋪產(chǎn)品描述與實物不一致，導(dǎo)致用戶體驗差的情況，公司因此需要對客戶付出安撫性的賠償，對公司造成了經(jīng)濟和形象上的雙重損失?！币坏┏霈F(xiàn)該情況使得公司產(chǎn)生直接經(jīng)濟損失的，公司層面將提供具體損失的清單，并要求相關(guān)責任人承擔所有的損失。第八條 活動銷量優(yōu)化資金規(guī)則為規(guī)范活動銷量優(yōu)化資金申請，方便公司上下有序、高效地開展工作，各天貓零售、POP店等直營店鋪性質(zhì)的活動銷量優(yōu)化資金申請需在活動開始前三天走完申請流程。逾期申請將不予以通過并扣除該月所有活動銷量優(yōu)化資金預(yù)算。各天貓零售、POP店等直營店鋪性質(zhì)申請刷單資金（非刷單傭金），刷單資金與當期實際銷售金額的占比關(guān)系按下表執(zhí)行：性質(zhì)店鋪類型占當期實際銷售

15、額的比例備注常規(guī)銷量1、 新店（累計經(jīng)營時間小于3個月的店鋪）2、 非新店1、 新店20%2、 非新店10%-活動銷量新店或非新店50%-其他其他特殊情況以領(lǐng)導(dǎo)的實際批復(fù)為準另走申請程序備注：由于月初無法預(yù)計當期實際銷售額，先按當月銷售目標執(zhí)行，在次月進行考核。第九條 直通車考核規(guī)則考核對象：直營性質(zhì)各店鋪?？己酥笜耍?、每月各店鋪直通車ROI；2、核心關(guān)鍵詞?？己藭r間：1、ROI考核以月為單位，以1個月為一個考核周期【月份以自然月為時間節(jié)點】；2、核心關(guān)鍵詞以天為單位?？己四繕耍罕O(jiān)控直通車效果，對不改進的店鋪進行限制費用甚至停止費用?？己思殑t：1、當月 ROI低于1，次月的直通車費用打5折；

16、連續(xù)2個月ROI低于1，次月直通車費用停止使用；2、核心關(guān)鍵詞連續(xù)5出現(xiàn)低于9分，次月的直通車費用打5折；連續(xù)10天出現(xiàn)低于9分，次月直通車費用停止使用；3、末位淘汰月結(jié)統(tǒng)計，ROI排名最后一位，次月直通車費用停止使用。注： 1、如費用被停止使用的店鋪，可向其它店鋪預(yù)借，待效果良好，可考慮重新支持；2、考核過程中出現(xiàn)異?，F(xiàn)象，另作特殊處理。第十條 銷售額與團隊等級關(guān)聯(lián)規(guī)則按照銷售額劃分事業(yè)部與項目組：等級銷售額度備注說明事業(yè)部500萬/月連續(xù)2個月低于500萬/月降級為項目組項目組500萬/月連續(xù)2個月高于或等于500萬/月晉升為事業(yè)部1、 目前銷售運營中心有3個事業(yè)部；4個項目組。（康佳、澳

17、柯瑪、誠帝、TER）第十一條 退換貨管理規(guī)定-獎懲規(guī)則根據(jù)公司退換貨管理規(guī)定，公司將對于以下情況做出獎懲： 關(guān)鍵詞獎懲情況退換貨信息維護貨物回廠后，倉庫在系統(tǒng)后臺根據(jù)店鋪登記的退換貨信息及時操作確認工作；如發(fā)現(xiàn)店鋪1天內(nèi)未在系統(tǒng)退單信息的，將對相關(guān)責任人處予20元/次的罰款，所得罰款獎予倉庫操作人員。物流到付公司禁止出現(xiàn)物流到付的情況。因我方原因造成的退貨，客服在與客戶溝通時應(yīng)事先明確拒絕客戶選擇到付（請店鋪備注好退貨一律不能選擇到付）。a) 客戶自行聯(lián)系快遞，運費應(yīng)由客戶先行墊付，待我方收到物件后并確認后，再將相應(yīng)的物流費補償給客戶；如因客服未能盡到事先告知客戶而造成到付的情況，將給予相關(guān)負責人處予20元/次的罰款;b) 如因客戶拒收、截單而返回的物件，期間發(fā)現(xiàn)因物流公司重新開單而造成的到付的情況，一旦發(fā)現(xiàn)由物流部追蹤物流公司相當?shù)呢熑危ㄏ嚓P(guān)證據(jù)由銷售