征訂員培訓(xùn)資料

1、各校業(yè)務(wù)員培訓(xùn)資料親愛的同學(xué)們：你們好，很高興能在此與大家相識!并一起努力完成下學(xué)期本公司 英語學(xué)習(xí)報 的征訂工作。 每個人來的目的可能也不同,有些人也許家境不是太富裕,想通過自己的努力勤工儉學(xué)的;有些人是想通過這項工作鍛煉自己。不管是哪一種,我們公司都將為大家提供這樣一個展示自己的平臺. 我們的工作性質(zhì)是銷售,有沒有人會覺得去推銷報紙雜志,會被同學(xué)笑,不好意思;會被客戶拒絕,放不下架子(等一小會)?其實這是一種正常心態(tài),所以我們才需要鍛煉自己.絕大多數(shù)的成功者都做過銷售,你能夠把產(chǎn)品推銷給你的客戶,他們不僅僅就是接受了你的產(chǎn)品,他們同時也接受了你.畢業(yè)后大家都要找工作,你同樣是在做推銷,只是

2、這次產(chǎn)品不是報刊,而是你本人了.到時你就會發(fā)現(xiàn),原先笑你的那些人是多么的可笑。 美國總統(tǒng)艾森豪小時候常和人家一起玩牌，當(dāng)他拿到一手好牌的時候，就驚喜萬分，但拿到壞牌就是不停抱怨。他的母親告訴他：“玩牌的意義不在于拿到什么牌，而是看怎么打，人生也是一樣，重要的不是你的環(huán)境和背景，而是看你如何去走。” 業(yè)務(wù)員會怪公司不好、產(chǎn)品不好、主管不好、經(jīng)理不好等等，其實很可能都是自己不好。因此要給自己訓(xùn)練，如何來走這銷售之路。 簡單的說，就是要踏踏實實地做好每一件事情，哪怕是一件很小很小的事情。了解自己：要想成功打動顧客，再有力的口才也不及產(chǎn)品本身的優(yōu)越性。只有真正了解商品，才會對顧客所提出的與商品本身有關(guān)

3、的問題心中有數(shù)，應(yīng)付自如。一. 推銷前應(yīng)有哪些準(zhǔn)備：1.了解公司及主編: 2. 掌握推銷的產(chǎn)品專業(yè)知識: 3. 了解比競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)勢 3. 個人的準(zhǔn)備1、穿著得體，服裝整潔。2、代理布置好任務(wù)后,收集自己區(qū)域內(nèi)新生入住具體樓層、房間號。3、攜帶好證件學(xué)生證、工作證等一切可以證明自己身份的證件。因為學(xué)生證可以拉近自己與新生之間的距離，撤消對你的戒備心理。4、帶上公司為大家準(zhǔn)備的校方證明(校區(qū)通行證).5、自備大量的零錢，不要因為沒零錢找而花費很多時間去換零錢。6、帶好樣品、宣傳資料、收據(jù)、鋼筆或圓珠筆等。7、自信相信自己是最棒的！二.來到工作地點：一定要果斷、自信。勇敢地邁出第一步是最重要的

4、，不要被自己的怯懦嚇倒，敲響別人寢室的門，你就已經(jīng)成功了一半，如果你沒有勇氣去敲門，那么成功永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)地遠(yuǎn)離你！相信自己，別人能做到的事情我也能做到，不但做得到，還要做得更加精彩。OK，敲響它吧，成功在向你招手。基本戰(zhàn)略 挨寢室推銷是基本的戰(zhàn)略和形式，確保100%覆蓋。三.做單的流程與技巧：做單可以采用的兩種方式； A 直接了當(dāng)型 （優(yōu)點：節(jié)約時間 缺點：給人以冒失的感覺，缺乏親和力）做好開場白：良好的開端是成功的一半。專家們在研究推銷心理時發(fā)現(xiàn)，洽談中的客戶在剛開始的30秒鐘所獲得的刺激信號，一般比以后十分鐘里所獲得的要深刻的多。如：同學(xué)你好，你想更輕松地過大學(xué)英語四級嗎？你想準(zhǔn)確把握大學(xué)英語

5、四級的方向嗎？你想有一份更適合自己的資料嗎？大學(xué)學(xué)習(xí)主要是靠自己，選擇好的學(xué)習(xí)資料顯的更為重要。然后再介紹自己的身份。切入主題，過四級重要性，表達(dá)自己的觀點，材料選擇更為重要“我覺得英語學(xué)習(xí)報是最好的，每年用這個報紙的學(xué)生過四級的概率最高，每年我們學(xué)校都有90%的人在用，講自己以前也用，很不錯。強調(diào)一下作為師兄師姐，自己愿意介紹一份好的學(xué)習(xí)資料給他們，以增強信任感。我們的業(yè)務(wù)員不管有沒有用過英語學(xué)習(xí)報都說用過的，而且效果非常好，自己就是用了才過四級的。（善意的謊言不算謊言，主要是正確的引導(dǎo)他們）。這時可以一邊介紹產(chǎn)品（參照附頁*產(chǎn)品介紹*），一邊把我們給你們準(zhǔn)備的資料（如：競賽通知，老師推薦表

6、，學(xué)校認(rèn)可證明）給他們看。還有就是要把我們的宣傳單贈送的禮品內(nèi)容給他們看。用A，現(xiàn)在可以遞征訂收據(jù)了。（遞收據(jù)的小把戲，可以把你手里已經(jīng)做到的訂單有意地給他們看到，但一定要裝作是無意的行為，增加信任感。）B 拋磚引玉型。（優(yōu)點：給人以親和力 缺點：耽誤時間）如果你想采用這種方式進(jìn)行推銷，那么進(jìn)門之前一定要把你的材料等等工作用的東西放到不被別人發(fā)現(xiàn)的地方。1 微笑的魅力，不管你采用那種方式推銷自己的產(chǎn)品，相信一個永遠(yuǎn)面帶微笑的人是永遠(yuǎn)受別人歡迎的人。 營銷可以分為四個階段： 第一階段：推銷自己。只有顧客認(rèn)可了你這個人，才會認(rèn)可你賣的東西。 第二階段：推銷產(chǎn)品的價值 第三階段：推銷產(chǎn)品 第四階段：

7、推銷產(chǎn)品的售后服務(wù) 而推銷自己是貫穿營銷始末的，那么就把善意的微笑就是推銷自己的開始吧。2 交談的內(nèi)容： 1)首先你要做自我介紹，我是學(xué)校哪級，哪個系的學(xué)生。而如果你在學(xué)校的學(xué)生會或者在學(xué)校某個社團(tuán)工作，不妨也說出來.（簡單，自然。）如果你想采用A的方式，現(xiàn)在就可以說你是英語輔導(dǎo)報在學(xué)校發(fā)行站的工作人員了，拿出你的材料，樣報等給對方觀看。 2)你可以聊聊彼此的家鄉(xiāng)。你也可以聊聊學(xué)校所在的城市。如果對方是外地來的學(xué)生，就介紹當(dāng)?shù)赜惺裁刺厣〕园?，有什么名勝古跡了，怎樣坐車去等等，并表示你隨時樂意作為對方的向?qū)?，現(xiàn)在就留下你的聯(lián)系方式。如果你們是一個系，或者一個專業(yè)的，共同語言就多了，他會向你詢問

8、很多東西，適時告訴他英語過級的重要性（與畢業(yè)證，學(xué)士學(xué)位掛鉤）。 *3)氣氛達(dá)到融洽時，無論你采用哪種方式，是A，或是B，現(xiàn)在應(yīng)該切入重點了四級（三級）對大學(xué)生的重要性。要學(xué)會下危機，比如，四級不過的嚴(yán)重后果。a.四、六極改革的分析。b.專科要先過三級，本科學(xué)生英語必須過四級，研究生英語必須過六級。 c.學(xué)習(xí)英語的重要性。例如：英語打開外企大門的鑰匙。 d.大一就要重視學(xué)英語，應(yīng)該利用大一時間為學(xué)好英語打下堅實的基礎(chǔ)。 *4)介紹英語學(xué)習(xí)報如果用B，現(xiàn)在才切入正題。 （自然地接入）譬如： （1）過四級，材料的選擇最重要！ （2）你們想買什么樣的資料看??？ （3）想過四級，我給你們推薦一種材料啊

9、？ 得到一些答案后，表達(dá)自己的觀點。其實我覺得英語學(xué)習(xí)報是最不錯的，每年用這個報紙的學(xué)生過四級的概率最高，然后再介紹報紙的內(nèi)容。這時也一邊介紹產(chǎn)品（參照附頁*產(chǎn)品介紹*），一邊把我們給你們準(zhǔn)備的資料（如：競賽通知，老師推薦表，學(xué)校認(rèn)可證明）給他們看。還有就是要把我們的宣傳單贈送的禮品內(nèi)容給他們看。拿出征訂單。*切忌：（1）如果學(xué)生自己沒有提到我們的競爭對手，我們就不要提，如果你提出，你比較看來很好，可是給了那些持觀望態(tài)度的學(xué)生更加堅定了觀望的態(tài)度。 （2）不要提出可以征定一學(xué)期的報紙。如果學(xué)生提到我們的競爭對手，我們再進(jìn)行比較。（參照附頁*產(chǎn)品比拼*）#言談中的細(xì)節(jié)掌握： 1）注意自己的言談舉

10、止，一個人修養(yǎng)的高低很多時候就體現(xiàn)在一些微小的細(xì)節(jié)上。 2）交談時，語氣的掌握，應(yīng)不輕不重；語速的掌握，應(yīng)不快不慢。 3）邏輯性強。 4）不要只是自己一味地說，要經(jīng)常提出問題，這樣可以更多的了解對方在想什么，引領(lǐng)對方的思路跟著自己的思路走，最終達(dá)到你的目的。尤其是那些相對內(nèi)向一些的學(xué)生，大多剛到一個陌生的環(huán)境，都會比較謹(jǐn)慎、保守，所以我們一定想方設(shè)法地要知道他在想什么？困繞他的是什么地方，再一一給予解答。 5）交談中注意對方，抓住重點。一個好的發(fā)行員，要有敏銳的目光，第一時間做出判斷，哪些學(xué)生的主見性強，哪些學(xué)生的主見性差，是屬于隨風(fēng)倒的那種。抓住主見性強的學(xué)生，隨風(fēng)倒的學(xué)生是不會做出頭鳥的，

11、所以要盡快找出誰是最有可能第一個訂你報紙的學(xué)生，攻破這一點，你很可能就攻破了一面。簡單的說，你到了對方宿舍，對方暫時就形成了一個同盟，我們就要盡快地找到突破口，抓住最有機會的一點，然后帶動全局。 6)如果兩個發(fā)行員協(xié)作做訂單 a 最忌諱搶話說,爭著去介紹產(chǎn)品,要分清主次. b 宿舍人多的時候，兩個人不應(yīng)該同時進(jìn)攻一個對象 *7)幫對方做出決定,看到對方正在猶豫的時候,你要馬上幫他做出決定.你可以這樣說,訂一份吧,價錢又不貴,對你是有很大幫助的,選擇一份好的資料是非常重要的.說完，馬上遞上訂單(不給他猶豫的時間).總之,要讓他感覺你是站在他的立場上為他考慮,他也不好意思不訂的.#.時間的概念：

12、隨時保持時間觀念，時間就是金錢是一定的，如果經(jīng)常是你做一份訂單用的時間別人可以做兩，三份訂單，那么你就要找找工作中存在的不足了，合理掌握時間并珍惜時間。 對于我們銷售團(tuán)隊來說，時間的重要不用多言，一定要搶占第一時間。如果在你還沒來得及去那個宿舍，別的競爭對手搶先了，那市場我們就損失了。 總的來說，推銷的方式應(yīng)該是多元化的，不是單一的，重要的是有沒有達(dá)到你想要達(dá)到的目的，但有了好的過程可以更快更好的達(dá)到目的，所以要在工作中不斷完善自己，總結(jié)經(jīng)驗，讓自己變得更加無懈可擊。四拒絕問題的處理 我們做銷售不可能都一帆風(fēng)順，拒絕是走向成功推銷的必經(jīng)之路。銷售總是從被拒絕開始，并以堅持鑄就成功。遭受拒絕可以

13、磨練一個人的意志，對于一個堅強的、有信心的推銷員來說它是生活的色彩，是成功的階梯；但對一個怯懦的、毫無信心和斗志的推銷員來說，它也可能成為擋在成功路上的銅墻鐵壁。成功與否在于你面對被拒絕時的態(tài)度在于你，而不是拒絕本身。被顧客拒絕對于推銷員來說不是件可怕的事，因為再成功的推銷員也會遭到拒絕。對于拒絕，每個推銷員都應(yīng)當(dāng)視為一次提升自己的絕好機會。每一次推銷失敗都應(yīng)當(dāng)是你再一次成功的開始。試想：如果顧客見到推銷員舉雙手歡迎，那還要推銷員干什么？不管遭到怎樣的拒絕，推銷員都得彬彬有禮。事例：被顧客拒絕一次，10個推銷員有5個會從此打??；被拒絕第二次，5個人中又少掉2個；再被拒絕第三次，就只剩一個人會做

14、第四次努力了，這時他已經(jīng)沒有競爭對手了。&典型拒絕處理方法：（僅供參考）1、新生：“我不想訂報紙?！贝穑骸澳芨嬖V我原因嗎？”新生：“我英語不好?！贝穑骸罢遣缓貌乓I報紙?！毙律骸百I了沒有用。”答：“但是你的英語要過四級啊，怎么會沒有用呢，它幫你過級更輕松，你看這是我們四級英語最好的輔導(dǎo)材料，針對性很強。”新生：“我的英語水平很差的，看不懂啊。”答：“這份報紙淺顯易懂?！毙律骸艾F(xiàn)在還早呢，我不急！” 答：“成功總是屬于有準(zhǔn)備的頭腦，早做準(zhǔn)備你就多一份把握。”新生：“太貴了??！”答：“全年100元，比其他的資料便宜多了，你每天省幾毛錢就行了?！毙律骸拔揖筒幌雽W(xué)習(xí)英語沒有興趣?！贝穑骸暗撬?/p>

15、級還得過呀，難道因為你不喜歡，學(xué)校就同意你過嗎？十年寒窗來到大學(xué)，要是因為英語四級（三級）沒過而拿不到畢業(yè)證，學(xué)士學(xué)位，不覺得可惜嗎？”新生：“我沒有學(xué)習(xí)的動力?！贝穑骸澳慵热毁I了，就等于投資了一筆資金，你舍得讓這筆資金閑置嗎，這無形之中就是一種動力。”2、新生：你不要浪費時間了，我對資料沒有興趣。業(yè)：（聆聽）唔，唔業(yè)：我可以理解你的想法，老實說很多同學(xué)在沒有購買我們的產(chǎn)品之前，也是沒有興趣的，但購買資料并非是有沒有興趣的問題，而是看有沒有這方面的需要。業(yè)：除了這個之外還有別的原因嗎？新生：沒有了。業(yè)：我知道，你的時間寶貴，我只是希望用5-10分鐘的時間，把我的產(chǎn)品介紹給你，聽完后覺得有需要我

16、會進(jìn)一步解答你的疑問，如真的沒有需要，也可當(dāng)作多了解一些知識。相信你會同意多了解各方面的知識對自己有很大的幫助吧。你看可以吧！那就讓我給你介紹一下我們的產(chǎn)品吧！3、新生：對不起，我沒有錢業(yè)：我明白你的想法是盡量避免不必要的開支，以減少家庭負(fù)擔(dān)，可以看出你是一個很有責(zé)任心的人，我家的經(jīng)濟(jì)條件可能比你還差，我們家里沒錢，但是我們的父母還是到處借錢給我們上學(xué)，是為什么？是希望我們能在學(xué)校好好讀書，正是因為這樣，你就更要擁有一份我們的英語刊物，它能使你在英語學(xué)習(xí)的道路上駕輕就熟，讓你能以一個優(yōu)異的成績來回報你的家人.4、新生：有人來定過了?。ɑ蛭覀円呀?jīng)定了xxxx報刊了） 業(yè)：你訂的是什么報刊??？ 新

17、生：*報刊 業(yè)：看的出來你是個愛學(xué)習(xí)的人。同學(xué)，你可以把你的定單拿給我看看，因為每年都有很多讀者的定單資料沒填齊，造成了后期發(fā)放的很多麻煩（拿出定單若是其他報刊，瀏覽一下）說：同學(xué)我真的為你感到高興，能夠舍得在學(xué)習(xí)上投資，你的英語成績肯定不錯吧？象我們學(xué)校訂閱*報刊的一般英語高考成績在130以上的，因為他的難度較大，一個剛進(jìn)入大學(xué)的學(xué)生具有單詞量只有1800個，而*報刊起線就是3000個啊！而且它并不只針對四級（三級）考試。我們學(xué)校的新生絕大部分是用英語學(xué)習(xí)報啊，大二的時候用你所訂的*報刊比較多新生：（決大多數(shù)會失落）業(yè)：同學(xué)不要失落，你的那份*報刊大二的時候可以用啊，英語的學(xué)習(xí)就講究循序漸進(jìn)

18、，是嗎？看看我們的刊物吧.5、等宿舍人來齊了再說。（或等班主任來了再說）強調(diào)：你剛進(jìn)大學(xué)，可能還抱著高中的思想。大學(xué)學(xué)習(xí)是自主性的，學(xué)習(xí)是自己的事情，都是成年人了，自己的事情還做不了主？！6、宿舍人合定。強調(diào)：模擬試卷只有一套到時給誰做??？；以后可能要重新分宿舍，使用不方面，容易產(chǎn)生矛盾；而且有的人學(xué)習(xí)喜歡勾勾畫畫。我以前大一就是宿舍人合定，可到快考試前，大家都爭著看，最后都有意見了。而且這又不是一般的新聞報紙，內(nèi)容看完就可以丟。這是一種學(xué)習(xí)必備的工具，留到明年考四級時還能看啊。到時候就不用買別的學(xué)習(xí)資料了，可以省下的絕對不止一百塊錢啊。7、你們賣一份報紙能賺多少錢??？強調(diào)：我們是勤工助學(xué)的學(xué)生，是學(xué)校統(tǒng)一安排我們向你們推薦使用英語學(xué)習(xí)報的，至于學(xué)校能給我們多少錢，我現(xiàn)在也不知道，要看我們的工作態(tài)度和業(yè)績，能