商場(chǎng)促銷(xiāo)員培訓(xùn)

1、如何做一名優(yōu)秀的促銷(xiāo)員1、促銷(xiāo)員的儀表喬吉拉德 說(shuō)過(guò)：推銷(xiāo)前先推銷(xiāo)自己，一個(gè)人的儀表包括一個(gè)的儀容，著裝及舉止言行， 60% 在外表、 儀表， 40%在聲音、談話內(nèi)容。（1）儀容：促銷(xiāo)員因其自身的職業(yè)特點(diǎn)，人的儀容要突出自己的職業(yè)性、服務(wù)性。（2）發(fā)型：無(wú)論男女，作為職業(yè)要求，發(fā)型應(yīng)從眾，不能標(biāo)新立異。（ 3）化妝：化妝的第一原則是潔凈。女性要化淡妝，不要濃妝艷抹，但也不要不化妝?；瘖y的最佳效果 是：顯得年青，動(dòng)人，充滿朝氣，有自信。（4）服裝：促銷(xiāo)員的服裝選擇是： A 整潔，B 得體，C 易于工作 D 統(tǒng)一著裝（ 5）表情舉止：第一 要學(xué)會(huì)眼睛“說(shuō)話” ，用眼神打招呼。如果顧客僅僅是從你的面

2、前經(jīng)過(guò)，并無(wú)停留之意，這時(shí)最好的 舉止便是用眼神傳遞你的問(wèn)訊，讓他得到這樣的信息： “如果需要，我將樂(lè)于幫助您，無(wú)聲勝有聲。 ” 第二 微笑，微笑是一種魔力，它可以化解迷惑、猜疑；它是感情的大使，可能使心與心溝通。善意、會(huì) 心、真誠(chéng)的微笑，可能為創(chuàng)造更多的商機(jī)。微笑是福，微笑是金，微笑是美。作為一名促銷(xiāo)員，一家要把 微笑當(dāng)作一項(xiàng)基本功來(lái)練習(xí)掌握。2、促銷(xiāo)員需要極具親和力可親可信 親和力是指人與人之間信息溝通，情感交流的一種能力。作為一名促銷(xiāo)員，如果你擁有一份親和力，無(wú)疑這將有助于你事業(yè)的開(kāi)創(chuàng)，使你更具 競(jìng)爭(zhēng)力。3、促銷(xiāo)員需要善解人意揣摩顧客心理 據(jù)調(diào)查，走進(jìn)商店的顧客，有 20%的人是有購(gòu)買(mǎi)意

3、圖，一般以下5 種情況有明確的購(gòu)買(mǎi)意圖（1）方向明確，腳步急匆，目標(biāo)直指某一商品的顧客。（2）在同類(lèi)商品前停留時(shí)間長(zhǎng)，并仔細(xì)詢問(wèn)有關(guān)商品。（3）有人參謀幫助選購(gòu)的顧客。如妻子幫丈夫選購(gòu)，女友幫同事選購(gòu)。（4）突發(fā)事件下的應(yīng)急顧客。如下雨購(gòu)買(mǎi)雨具的顧客；紅白喜事，購(gòu)買(mǎi)相關(guān)商品的顧客。（5）銷(xiāo)售旺季，顧客購(gòu)季節(jié)性，時(shí)間性強(qiáng)的商品，如盛夏酷暑，購(gòu)買(mǎi)空調(diào)、電扇的顧客。對(duì)于那些無(wú)意購(gòu)買(mǎi)的顧客，也不能置之不理，要有問(wèn)必答，做到買(mǎi)不買(mǎi)一樣熱情。因?yàn)?，他今天不買(mǎi)，可 能明天買(mǎi)。他不買(mǎi)，他可能宣傳你如何。這會(huì)直接影響著別人，及日后企業(yè)形象。4、促銷(xiāo)員需頭腦靈活機(jī)智應(yīng)變 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，商機(jī)瞬息萬(wàn)變，稍縱即逝。因此，

4、優(yōu)秀的促銷(xiāo)員必須眼觀六路，耳聽(tīng)八方，頭腦靈活，機(jī)智 應(yīng)變。推銷(xiāo)者在推銷(xiāo)過(guò)程中，會(huì)遇到千變?nèi)f化的情況。一個(gè)優(yōu)秀的推銷(xiāo)者應(yīng)具有遇事不驚，沉著冷靜，化 險(xiǎn)為夷，機(jī)智靈活地逐一處理問(wèn)題的素質(zhì)，能夠把不利的突發(fā)因素化解，并轉(zhuǎn)化為有利因素。同時(shí)，又決 不放過(guò)任何一個(gè)有利因素5 促銷(xiāo)員必須具有以下幾種良好的態(tài)度：（ 1）促銷(xiāo)員要有良好的工作姿態(tài)：一般來(lái)說(shuō)，顧客對(duì)一個(gè)商店的第一感覺(jué)如何，主要取決于促銷(xiāo)員在工 作時(shí)的姿態(tài)如何。促銷(xiāo)員們忙碌地工作時(shí)，便會(huì)給店里帶來(lái)一股蓬勃的生機(jī)，顧客就愿意走進(jìn)這種生機(jī)盎 然的店。（2）促銷(xiāo)員要有良好的待客態(tài)度：積極用聲音向顧客打招呼，“歡迎光臨！ ”、“謝謝惠顧！ ”、“您請(qǐng)慢走

5、！等等的聲音如果布滿了店內(nèi)，顧客們就會(huì)被吸引住。（3）促銷(xiāo)員要有良好的營(yíng)造溫馨的購(gòu)物環(huán)境的意識(shí)：顧客在店里購(gòu)物時(shí)，既不喜歡無(wú)人理睬，受到冷落， 也不喜歡被人監(jiān)視。10、促銷(xiāo)員的不良態(tài)度及其危害 促銷(xiāo)員做出“趕走顧客的動(dòng)作” ： 在店內(nèi)擺出可怕的表情的促銷(xiāo)員， 顧客一來(lái)就湊上去的促銷(xiāo)員都是使顧客止步的原因。11、促銷(xiāo)員身體語(yǔ)言的正確使用方法 表情訊號(hào)：表情可以輔助聲音傳遞信息，它也可以單獨(dú)表達(dá)出豐富的信息。沒(méi)有相應(yīng)的臉部表情說(shuō)出來(lái)的 話語(yǔ)形同欺騙。視線訊號(hào)：“眼睛是心靈的窗戶， ”從不同的角度以不同的姿態(tài)、 用不同的視線看對(duì)方會(huì)傳達(dá)出不同的涵義。 空間訊號(hào)：所謂利用空間讀號(hào)就是與對(duì)方要保持的距離

6、。距離的遠(yuǎn)近與關(guān)系的親疏成正比。一般說(shuō)來(lái)，半 徑為 45 厘米 的圓形范圍是個(gè)人的空間范圍，只有父母、兄弟、夫妻、情侶、小孩走入此圈才不會(huì)感到受 威脅和不愉快。顧客一般不喜歡促銷(xiāo)員站在自己想看的商品的旁邊，此時(shí)促銷(xiāo)員應(yīng)巧妙地配合顧客的動(dòng)作 而移動(dòng)位置。語(yǔ)言訊號(hào)； 聲音訊號(hào)：促銷(xiāo)員在商店中所說(shuō)的話要得體，其語(yǔ)速要適中，音量以顧客能聽(tīng)到又不刺耳為宜。13、顧客服務(wù)的 5S 原則顧客服務(wù)的 5S 原則是：迅速、微笑、誠(chéng)意、利落、研究（5S）迅速（ Speed）：迅速的方式有兩種：一種是實(shí)質(zhì)上的快，一種是形式上的快。實(shí)質(zhì)上的快，是以速度取勝， 不要讓顧客久等，即動(dòng)作比別人快一點(diǎn)，如此積累的結(jié)果， 就會(huì)

7、節(jié)省很多時(shí)間。形式上的快，就是通過(guò) 說(shuō)一些如 “馬上好了，請(qǐng)您稍等一下 ”之 類(lèi)的話使顧客在精神上感到放松，也不會(huì)覺(jué)得不耐煩。 微笑（ Smile ）：促銷(xiāo)員的臉上必須時(shí)時(shí)帶著微笑，這不僅是所有商店的信條，也是營(yíng)業(yè)員們所努力追求的 最高目標(biāo)。微笑應(yīng)該具備三個(gè)條件，才易產(chǎn) 生效果，即開(kāi)朗、體諒，與心平氣和。誠(chéng)意（Sincerity ）：促銷(xiāo)員必須和發(fā)自內(nèi)心的誠(chéng)意來(lái)對(duì)待客人，這樣就算出了什么差錯(cuò)， 或是某個(gè)細(xì)節(jié)不周，顧客也會(huì)諒解。利落（ Smart）：所謂利落，就是要迎合顧客的意思，將事情做得有板、有眼、漂亮徹底，此外，利落的條 件還有服裝整齊，化妝適宜，動(dòng)作迅速。利落的態(tài)度對(duì)待顧客，才能使他們產(chǎn)

8、生好印象。研究（ Study）：“研究 ”是促銷(xiāo)員自身的進(jìn)修，也就是對(duì)于工作的探討。這種研究包括對(duì)顧客心理的探討和 把握，也包括對(duì)商品性能的充分了解14、必須注意的說(shuō)話用語(yǔ) 一般情況下，說(shuō)話技巧包含五個(gè)原則：（1）盡量避免使用命令式語(yǔ)氣，而應(yīng)多用請(qǐng)求式語(yǔ)氣；（2）少用否定句，多用肯定句； （3）要一邊說(shuō)話，一邊觀察顧客的反應(yīng)；（4）言詞要生動(dòng)；（ 5）說(shuō)話時(shí)語(yǔ)氣應(yīng)委婉15、掌握咨詢銷(xiāo)售服務(wù)（1）懂得商品知識(shí)；（2）自信；（3）說(shuō)服力。16、勤于溝通 安排一天的時(shí)間，依靠早晨的例會(huì)，其作用主要有：（ 1） 促銷(xiāo)員了解店鋪或賣(mài)場(chǎng)的整體動(dòng)向；（ 2） 反思昨天的工作，讓全體促銷(xiāo)員認(rèn)識(shí)今天的目標(biāo)；（

9、3） 大家聚在一起，產(chǎn)生對(duì)工作的意愿；（ 4） 使上司傳達(dá)的事務(wù)毫無(wú)遺漏地傳給全體促銷(xiāo)員，讓工作順利進(jìn)行。（ 5） 各促銷(xiāo)員也發(fā)表建議，可以讓上司知道促銷(xiāo)員的立場(chǎng)。（盤(pán)點(diǎn)或 DM 活動(dòng)的大事）信息的傳達(dá)的功能17、營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備促銷(xiāo)員在營(yíng)業(yè)前都要準(zhǔn)備些什么？一、個(gè)人方面的準(zhǔn)備a. 要保持整潔的儀表，促銷(xiāo)員的儀表包括容貌、服飾著裝、姿態(tài)和舉止風(fēng)度，營(yíng)業(yè)員的儀表如何決定了給顧客的第一印象如何，而這一印象又決定了顧客的購(gòu)買(mǎi)行為；b. 要保持旺盛的精力；c. 要養(yǎng)成大方的舉止。促銷(xiāo)員在上班時(shí)間，要有飽滿的熱情、充沛的精力，切不可無(wú) 精打采、萎靡不振；也不能怒火中燒、咬牙切齒。這就要求促銷(xiāo)員在上崗前 必須

10、調(diào)整 自己的情緒，始終保持一個(gè)樂(lè)觀、向上、積極、愉快的心理狀態(tài)。二、 銷(xiāo)售方面的準(zhǔn)備：包括四個(gè)方面：a. 備齊商品；b. 熟悉價(jià)格；c. 準(zhǔn)備必備的用品用具；d. 整理環(huán)境：開(kāi)門(mén)之前，促銷(xiāo)員要搞好清潔衛(wèi)生，要讓各種用品擺 放整齊，讓顧客一進(jìn)門(mén)就有一種整潔清新的感覺(jué)。18 、促銷(xiāo)員服務(wù)的步驟。初步接觸2) .初步接觸 顧客進(jìn)店之后，促銷(xiāo)員可以一邊和顧客寒暄，一邊和顧客接近，這一行動(dòng)稱之為“初步接觸” 的成功是銷(xiāo)售工作成功的一半。在以下幾個(gè)時(shí)刻是促銷(xiāo)員與顧客進(jìn)行初步接觸的最佳時(shí)機(jī)：1. 當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一商品，若有所思之時(shí)；2. 當(dāng)顧客觸摸商品一小段時(shí)間之后；3. 當(dāng)顧客抬起頭來(lái)的時(shí)候；4. 當(dāng)

11、顧客突然停下腳步時(shí)；5. 當(dāng)顧客的眼睛在搜尋之時(shí)；6. 當(dāng)顧客與促銷(xiāo)員的眼光相碰時(shí)。3) .商品提示所謂“商品提示” ， 就是想方設(shè)法讓顧客了解商品。促銷(xiāo)員在做商品提示時(shí)一般會(huì)用下列五種方法：1. 讓顧客了解商品的使用情形；2. 讓顧客觸摸商品；3. 讓顧客了解商品的價(jià)值；4. 拿幾件商品讓顧客選擇比較；5. 按照從低檔品到高檔品的順序拿商品4) .揣摩顧客的需要 促銷(xiāo)員一般用以下四種方法來(lái)揣摩顧客的需要：1. 通過(guò)觀察顧客的動(dòng)作表情來(lái)探測(cè)顧客的需要；2. 通過(guò)向顧客推薦一、兩件商品，觀看顧客的反應(yīng)，以此來(lái)了解 顧客的愿望；3. 通過(guò)自然地提問(wèn)來(lái)詢問(wèn)顧客的想法；4. 善意地傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)。 “

12、揣摩顧客需要 ”與 “商品提示 ”結(jié)合起 來(lái)，兩個(gè)步驟交替進(jìn)行，不應(yīng)把它們割裂開(kāi)來(lái)。5）.勸說(shuō)一個(gè)促銷(xiāo)員的勸說(shuō)有以下 5 個(gè)特點(diǎn)：1. 實(shí)事求是地勸說(shuō)；2. 投其所好地勸說(shuō)；3. 輔以動(dòng)作地勸說(shuō)；4. 用商品說(shuō)話地勸說(shuō)；5. 幫助顧客比較、選擇地勸說(shuō)。6）.說(shuō)明要點(diǎn) 一個(gè)促銷(xiāo)員在作銷(xiāo)售要點(diǎn)的說(shuō)明時(shí)，一般會(huì)注意到以下五點(diǎn)：1. 說(shuō)明要點(diǎn)時(shí)要言詞簡(jiǎn)短；2. 能形象、具體地表現(xiàn)商品的特性；3. 跟上時(shí)代變化，適應(yīng)消費(fèi)觀念的趨向進(jìn)行說(shuō)明；4. 投顧客所好進(jìn)行說(shuō)明。7）.成交 當(dāng)出現(xiàn)以下八種情況時(shí)，成交的時(shí)機(jī)就出現(xiàn)了：1. 顧客突然不再發(fā)問(wèn)時(shí)；2. 顧客的話題集中在某個(gè)商品上時(shí)；3. 顧客不講話而若有所思時(shí)4. 顧客不斷點(diǎn)頭時(shí)；5. 顧客開(kāi)始注意價(jià)錢(qián)時(shí)；6 顧客開(kāi)始詢問(wèn)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量時(shí)；7. 顧客關(guān)心售后問(wèn)題時(shí)，8. 顧客為斷反復(fù)地問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí)。 成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)時(shí)，為了促進(jìn)及早成交， 一般應(yīng)采用以下四種方法：a. 不要給顧客再看新的商品了；b. 縮小商品選擇的范圍；c. 幫助確定顧客所喜歡的東西d. 對(duì)顧客喜愛(ài)的商品作一些簡(jiǎn)要的要點(diǎn)說(shuō)明，促使其下定決心。22、銷(xiāo)售要點(diǎn)的把握 銷(xiāo)售要點(diǎn)的五個(gè)原則包括： 第一原則，要考慮五 W H：也就是要考 who（何人使用） where（在何處使