最新教案9-2(市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ))資料

1、精品文檔教案首頁(yè) 9-2單元/章節(jié)名稱(chēng)第九章公共關(guān)系和權(quán)力營(yíng)銷(xiāo)第二節(jié)權(quán)力營(yíng)銷(xiāo)學(xué)時(shí)2學(xué)期總課次72授課時(shí)間第周，星期 ，第節(jié)學(xué)習(xí)目標(biāo)ll了解權(quán)力營(yíng)銷(xiāo)的含義、權(quán)力營(yíng)銷(xiāo)的作用 熟悉權(quán)力營(yíng)銷(xiāo)策略教學(xué)重點(diǎn) 及解決措施教學(xué)難點(diǎn) 及解決措施 教學(xué)反思l 權(quán)力營(yíng)銷(xiāo)的含義、權(quán)力營(yíng)銷(xiāo)的作用l 權(quán)力營(yíng)銷(xiāo)策略以趣味討論、課堂練習(xí)、回家作業(yè)、教師引導(dǎo)、學(xué)生互動(dòng)等形式提高教學(xué)效果。 權(quán)力營(yíng)銷(xiāo)與庸俗的關(guān)系用演示、訓(xùn)練、當(dāng)堂作業(yè)等幫助學(xué)生掌握權(quán)力營(yíng)銷(xiāo)與庸俗的關(guān)系。授課內(nèi)容及教學(xué)活動(dòng)設(shè)計(jì)一、復(fù)習(xí)第九章公共關(guān)系和權(quán)力營(yíng)銷(xiāo)第一節(jié)公共關(guān)系請(qǐng)學(xué)生囬答：1 亞都加濕器初期在天津?yàn)楹温務(wù)吡攘龋? 亞都公司采取了什么公共關(guān)系策略才打開(kāi)了銷(xiāo)路

2、？答案要點(diǎn)：1 一開(kāi)始亞都在天津沒(méi)有開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)，導(dǎo)致人們不知道、 不了解，所以聞?wù)吡攘取? 亞都公司采取了“專(zhuān)題創(chuàng)意”、“媒介事件”等公共關(guān)系促銷(xiāo)策略才 打開(kāi)銷(xiāo)路。專(zhuān)題創(chuàng)意活動(dòng)是充分運(yùn)用公共關(guān)系人員的創(chuàng)造性思維，以商品促 銷(xiāo)為目標(biāo)，精心策劃組織的主題鮮明、具有轟動(dòng)效應(yīng)的公關(guān)活動(dòng)。媒介事件 是企業(yè)專(zhuān)為新聞媒介進(jìn)行宣傳報(bào)道而策劃的公共關(guān)系活動(dòng)。亞都公司雙管齊 下，登“請(qǐng)教”廣告，發(fā)“請(qǐng)教”宣傳品，又將 1200 多名來(lái)信的消費(fèi)者姓 名見(jiàn)諸報(bào)端，并賜復(fù)“感謝信”，寄出“感恩卡”，還給予特價(jià)購(gòu)買(mǎi)“亞都” 加濕器一臺(tái)的權(quán)利終于打開(kāi)了加濕器的銷(xiāo)路。因無(wú)標(biāo)準(zhǔn)答案，能講出道理即可。老師要鼓勵(lì)學(xué)生的

3、創(chuàng)建。對(duì)講得不好 的學(xué)生也要鼓勵(lì)。請(qǐng)學(xué)生回答在做作業(yè)題中遇到什么問(wèn)題，有什么體會(huì)？要學(xué)生結(jié)合社會(huì) 實(shí)際回答問(wèn)題，老師對(duì)學(xué)生提出的問(wèn)題加以解答，對(duì)體會(huì)加以鼓勵(lì)，達(dá)到讓 學(xué)生真正學(xué)懂、以后會(huì)操作的目的。二、引入附注（教學(xué)方法、活 動(dòng)形式、輔助手段等）老師提問(wèn) 學(xué)生回答 老師歸納 學(xué)生理解告訴學(xué)生們，今天，他們將從第九章公共關(guān)系和權(quán)力營(yíng)銷(xiāo)第一節(jié)公共關(guān) 從左表五個(gè)方面分折 系，引入到第二節(jié)權(quán)力營(yíng)銷(xiāo)，從而了解權(quán)力營(yíng)銷(xiāo)的含義、權(quán)力營(yíng)銷(xiāo)的作用， 權(quán)力營(yíng)銷(xiāo)與庸俗的關(guān) 熟悉權(quán)力營(yíng)銷(xiāo)策略，進(jìn)而更好地完整掌握本章的內(nèi)容，今后能開(kāi)展有效的權(quán) 系力營(yíng)銷(xiāo)。1、任務(wù)描述本任務(wù)在認(rèn)識(shí)了解、熟悉權(quán)力營(yíng)銷(xiāo)的含義、權(quán)力營(yíng)銷(xiāo)的作用，

4、熟悉權(quán)力營(yíng)銷(xiāo)策略， 為進(jìn)一歩有效地開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)打好基礎(chǔ)。精品文檔精品文檔2、任務(wù)分析本任務(wù)要求了解、熟悉權(quán)力營(yíng)銷(xiāo)的含義、權(quán)力營(yíng)銷(xiāo)的作用，熟悉權(quán)力營(yíng) 銷(xiāo)策略。三、新授1 權(quán)力營(yíng)銷(xiāo)的含義權(quán)力營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)巧妙地運(yùn)用目標(biāo)市場(chǎng)決策者的權(quán)力和自身的權(quán)力，通 過(guò)招標(biāo)議價(jià)、定點(diǎn)生產(chǎn)、特許經(jīng)營(yíng)、注冊(cè)商標(biāo)、鑒定評(píng)審等形式，利用有關(guān) 行政權(quán)力渠道傳遞信息，有效地促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。權(quán)力營(yíng)銷(xiāo)與庸俗的關(guān)系權(quán)力營(yíng)銷(xiāo) 合法的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)庸俗的關(guān)系 非法的私下交易老師提問(wèn) 學(xué)生分組企業(yè)運(yùn)用權(quán)力開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng) 權(quán)力人物私用權(quán)力銷(xiāo)售，牟取私利 權(quán)力主體收取合理報(bào)酬 權(quán)力人物收受賄賂公開(kāi)、公正、公平的途徑 私下、秘密的行賄、貪污

5、行為 2 權(quán)力營(yíng)銷(xiāo)的作用1 借助權(quán)力宣傳企業(yè)，捕捉商機(jī)。2 運(yùn)用權(quán)力在國(guó)內(nèi)外掃除營(yíng)銷(xiāo)障礙。3 政府首腦直接為企業(yè)招攬訂單。3 權(quán)力營(yíng)銷(xiāo)策略1 讓“守門(mén)人”滿意。2 沖破“守門(mén)人”的法律阻擋。3 利用政府之間的政治關(guān)系打通“守門(mén)人”。4 同支持者組成聯(lián)盟獲得“守門(mén)人”認(rèn)同。四、任務(wù)操作根據(jù)步驟提示，完成了解權(quán)力營(yíng)銷(xiāo)的含義、權(quán)力營(yíng)銷(xiāo)的作用和熟悉權(quán)力 營(yíng)銷(xiāo)策略的學(xué)習(xí)、分析過(guò)程。五、分析點(diǎn)評(píng)選擇課堂提問(wèn)、討論中學(xué)生們的典型看法和分析過(guò)程，肯定正確的成份， 分析存在的問(wèn)題。六、小結(jié)討論 派代表發(fā)言結(jié)合左邊列表并舉例 說(shuō)明趣味討論權(quán)力營(yíng)銷(xiāo)與庸俗的關(guān) 系都是為了打通“守 門(mén)人”環(huán)節(jié)，兩者有 何不同？舉例說(shuō)明

6、lll權(quán)力營(yíng)銷(xiāo)的含義 權(quán)力營(yíng)銷(xiāo)的作用 權(quán)力營(yíng)銷(xiāo)策略課堂練習(xí)權(quán)力營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象首先 是（ ）。七、作業(yè)： 活動(dòng) 9-2 案例分析：惠普：搞好關(guān)系，回報(bào)社會(huì) 跨國(guó)公司要想在中國(guó)取得成功，處理好同政府及社會(huì)各方面的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是十分關(guān)鍵的?；萜展驹谶@方面的功夫可謂上乘。它在處理同政府及社會(huì)各方面的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，具體做法可以概括為三條 經(jīng)驗(yàn)。第一，常保持與政府的密切接觸。這一條在中國(guó)惠普公司創(chuàng)立之初就奠定了基礎(chǔ)。它創(chuàng)立的背景比較特abc“踢球人” “守門(mén)人” “足球裁判”殊。據(jù)透露，早在 1979 年，美國(guó)原國(guó)務(wù)卿基辛格博士首次訪華時(shí)，鄧小平 提出能否讓一些美國(guó)公司到中國(guó)投資的想法，基辛格表示愿意積極促成。于

7、 是，惠普公司的創(chuàng)始人之一戴維帕卡德先生于 1980 年訪問(wèn)中國(guó)，受到了 當(dāng)時(shí)中國(guó)高層領(lǐng)導(dǎo)人的熱情接待。1983 年，惠普在中國(guó)設(shè)立技術(shù)代表處。1984精品文檔引用學(xué)生發(fā)言 總結(jié)歸納精品文檔年同中國(guó)簽訂了合資協(xié)議。1985 年，中國(guó)惠普公司正式成立。在惠普同中國(guó) 進(jìn)行談判時(shí)，江澤民總書(shū)記正在國(guó)家電子部任職，對(duì)惠普公司的情況十分了 解。1998 年克林頓總統(tǒng)率領(lǐng)企業(yè)家代表團(tuán)訪華時(shí)，江澤民總書(shū)記曾反過(guò)來(lái)向 克林頓總統(tǒng)介紹中國(guó)惠普公司的總裁，此事讓惠普公司十分榮耀?；萜湛偛?非常重視與中國(guó)高層領(lǐng)導(dǎo)的接觸，密切與政府的關(guān)系?；萜湛偛脦缀趺磕甓?要訪問(wèn)中國(guó)，同中國(guó)高層領(lǐng)導(dǎo)甚至首腦舉行會(huì)談。為了加強(qiáng)同政府

8、的聯(lián)系， 中國(guó)惠普公司內(nèi)部設(shè)立了專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)政府事務(wù)的部門(mén)，其主管由具備豐富經(jīng)驗(yàn) 的前政府部門(mén)官員擔(dān)任。第二，利用自己的優(yōu)勢(shì)，積極為政府“排憂解難”?；萜展就嘘P(guān)部門(mén)協(xié)商，實(shí)施了一個(gè)叫做 emp （executive management program）的項(xiàng)目，結(jié)合惠普自身的管理經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)案例研究、模擬市場(chǎng)等 形式對(duì)中國(guó)國(guó)有企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人進(jìn)行培訓(xùn)，收到了很好的效果。表面上看，中國(guó) 惠普公司花費(fèi)精力做這樣的事似乎不值得，其實(shí)這是一筆非常劃算的買(mǎi)賣(mài)。 因?yàn)檫@樣不僅密切了同政府、國(guó)有企業(yè)之間的關(guān)系，而且還培養(yǎng)了一大批配 套零部件的廠商，從而為通過(guò)提高生產(chǎn)本地化來(lái)大幅度降低成本鋪平了道 路。第三，積極參與

9、社會(huì)公益事業(yè)活動(dòng)?；萜展举澲袊?guó)申辦奧運(yùn)會(huì)和各項(xiàng)體育賽事、音樂(lè)會(huì)及國(guó)際和地區(qū)間 的學(xué)術(shù)經(jīng)濟(jì)交流活動(dòng)。在中國(guó)舉辦的第十一屆亞運(yùn)會(huì)中，惠普公司向中國(guó)政 府捐贈(zèng)了價(jià)值 500000 美元的 hp3000/925 小型服務(wù)器?；萜者€是第一家鼓勵(lì) 員工無(wú)償獻(xiàn)血的外企。作為惠普在華十周年慶典的組成部分，1995 年 12 月 8 日，中國(guó)惠普公司舉辦無(wú)償獻(xiàn)血活動(dòng)，從總裁、部門(mén)經(jīng)理到普通員工，共 120 余人（包括外籍人士）參加了這次活動(dòng)。實(shí)際上，在看重社會(huì)公益活動(dòng) 的同時(shí)，惠普公司也宣傳和塑造了自己的形象?；萜展镜姆N種善舉，使其 在中國(guó)人心目中的印象頗佳，為其產(chǎn)品擴(kuò)大銷(xiāo)售打開(kāi)了方便之門(mén)。一家跨國(guó) 公司如果能對(duì)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者產(chǎn)生一種親和力，或?qū)ζ髽I(yè)、產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)同感， 這種