營銷公司年度工作計劃.doc

1、營銷公司年度工作計劃營銷公司年度工作計劃一（一）細分目標市場，大力開展多層次立體化的營銷推廣活動。_部門負責的客戶大體上可以分為四類，即現(xiàn)金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結(jié)合全年的發(fā)展目標，堅持以市場為導向，以客戶為中心，以賬戶為基礎，抓大不放小，采取“確保穩(wěn)住大客戶，努力轉(zhuǎn)變小客戶，積極拓展新客戶”的策略，制定詳營銷計劃，在全公司開展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點銷售、大型產(chǎn)品推介會、重點客戶上門推介、組織投標和集中營銷活動等，形成持續(xù)的市場推廣攻勢。鞏固現(xiàn)金管理市場地位。繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管理服務，努力提高產(chǎn)品的客戶價值。要通過抓重點客戶擴大市場影響，增強現(xiàn)金管理的品牌效應。各行部要

2、對轄區(qū)內(nèi)重點客戶、行業(yè)大戶、集團客戶進行調(diào)查，深入分析其經(jīng)營特點、模式，設計切實的現(xiàn)金管理方案，主動進行營銷。對現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問題，提高客戶貢獻度。今年爭取新增現(xiàn)金管理客戶185200戶。深入開發(fā)公司無貸戶市場。中小企業(yè)無貸戶，這也是我行的基礎客戶，并為資產(chǎn)業(yè)務、中間業(yè)務發(fā)展提供重要來源。_年在去年開展中小企業(yè)“弘業(yè)結(jié)算”主題營銷活動基礎上，總結(jié)經(jīng)驗，深化營銷，增強營銷效果。要保持全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長，并注重改善質(zhì)量；要優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)質(zhì)客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產(chǎn)品的銷售。要重點抓好公司無貸戶的開戶營銷，努力擴大市場占比。要加強對公司

3、無貸戶維護管理，深入分析其結(jié)算特點，進行全產(chǎn)品營銷，擴大我行的結(jié)算市場份額。_年要努力實現(xiàn)新開對公結(jié)算賬戶358001戶，結(jié)算賬戶凈增長272430戶。做好系統(tǒng)大戶的營銷維護工作。針對全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財政所未在我行開戶的現(xiàn)狀，通過調(diào)用各種資源進行營銷，爭取全面開花。并借勢向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機構(gòu)展開營銷攻勢，爭取更大的存款份額。同時對大中型企業(yè)、企業(yè)、世界10強、納稅前8000名、進出口前7334強”等10多戶重點客戶掛牌認購工作，鎖定他行目標客戶，進行重點攻關(guān)。的免費公文，（二）加強服務渠道管理，深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務年”活動?？蛻糍Y源是全公司至關(guān)重要的資源，對公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力

4、客戶，要利用對公統(tǒng)一視圖系統(tǒng)，在全面提供優(yōu)質(zhì)服務的基礎上，進一步體現(xiàn)個性化、多樣化的服務.要建設好三個渠道：一是要按照總行要求“二級分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部門至少配置3名客戶經(jīng)理；每個對公業(yè)務網(wǎng)點（含綜合業(yè)務網(wǎng)點）應當根據(jù)業(yè)務發(fā)展情況至少配備1名客戶經(jīng)理，客戶資源比較豐富的網(wǎng)點應適當增配，”構(gòu)建起高素質(zhì)的營銷團隊。二是加強物理網(wǎng)點的建設。目前，由于對公結(jié)算業(yè)務方式品種多樣，公司管理模式的差異，對公客戶最常用的仍然是柜面服務渠道。我行要加強網(wǎng)點建設，在貴賓理財中心改造中要充分考慮對公客戶的業(yè)務需要，滿足客戶的需求。各行部要制定詳細的網(wǎng)點對公業(yè)務營銷指南，對不同網(wǎng)點業(yè)態(tài)對公業(yè)務的服務內(nèi)容、服務要求、

5、服務行為規(guī)范、服務流程等進行指導。三是要拓展電子銀行業(yè)務渠道，擴大離柜業(yè)務占比。今年，電子銀行業(yè)務在繼續(xù)“跑馬圈地”擴大市場占比的同時，還要“精耕細作”，拓展有層次的目標客戶。各行部應充分重視與利用分公司下發(fā)的目標客戶清單，有側(cè)重、有針對地開展營銷工作，要在優(yōu)質(zhì)客戶市場上占據(jù)絕對優(yōu)勢。同時做好客戶服務與深度營銷工作。通過建立企業(yè)客戶電子銀行臺賬，并以此作為客戶支持和服務的重要依據(jù)，及時為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過程中遇到的問題，并適時將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶，提高“動戶率”和客戶使用率深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務年”活動。要樹立以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務理念，梳理制度，整合流程，以目標客戶需

6、求為導向。加快產(chǎn)品創(chuàng)新，提高服務效率，及時處理問題，加強服務管理，提高客戶滿意度，構(gòu)建以客戶為中心的服務模式。全面提升_部門服務質(zhì)量，實現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標。營銷公司年度工作計劃二從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在河南市場上，_產(chǎn)品品牌眾多，_天星由于比較早的進入河南市場，_產(chǎn)品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力?？陀^上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在1）銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有_個，加上沒有記錄的概括為_個，八個月_天的時間

7、，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量_個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。2）溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。3）工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。4）新業(yè)務的開拓不夠，業(yè)務增長小，個

8、別業(yè)務員的工作責任心和工作計劃性不強，業(yè)務能力還有待提高。三.市場分析現(xiàn)在河南_市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多時，客戶對產(chǎn)品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認為產(chǎn)品的價格做一下適當?shù)母?，這樣可以促進銷售人員去銷售。在鄭州區(qū)域，因為_市場首先從鄭州開始的，所以鄭州市場時競爭非常激烈的市場。簽于我們公司進入市場比較晚，產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在鄭州開拓市場

9、壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。市場是良好的，形勢是嚴峻的。在河南_市場可以用這一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場。四.下半年工作計劃在下半年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：1）建立一支熟悉業(yè)務，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的

10、工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。2）完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理辦法。銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。3）培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習慣。培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務能力提高到一個新的檔次。4）在地區(qū)市建立銷售，服務網(wǎng)點。（建議試行）根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不

11、在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。5）銷售目標今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據(jù)公司下達的銷售任務，把任務根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績。我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執(zhí)行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。營銷公司年度工作計劃三為了實現(xiàn)明年的計劃目標，結(jié)合公司和市場實際情況，確定明年幾項工作重點：1、擴大銷售隊伍

12、，加強業(yè)務培訓。人才的引進和培養(yǎng)是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產(chǎn)力。企業(yè)無人則止，加大人才的引進大量補充公司的新鮮血液。鐵打的營盤流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用好人，用對人。加強和公司辦公室人溝通，多選拔和引進優(yōu)秀銷售人員，利用自己的關(guān)系，整合一部分業(yè)務人員，利用業(yè)務員轉(zhuǎn)介紹的策略，多爭取業(yè)務人員，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷售隊伍的建立。另外市場上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務人員。自己計劃將工作重點放在榜樣的樹立和新榜樣的培養(yǎng)上，一是主要做好幾個榜樣樹立典型。因為榜樣的力量是無窮的。人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對銷售隊伍的知識培訓，專業(yè)知識、

13、銷售知識的培訓始終不能放松。培訓對業(yè)務隊伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓，對業(yè)務員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據(jù)業(yè)務人員的發(fā)展，選拔引進培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務人員的積極性才會更高。2、銷售渠道完善，銷售渠道下沉。為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產(chǎn)品市場占有額。合理有效的分解目標。_三省，市場是公司的核心競爭區(qū)，在這三省要完善銷售隊伍和銷售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶資源的整合，客戶員工化的重點區(qū)域。要在這里樹立公司的榜樣，并且建立樣板市場。加以克隆復雜。其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務人員為主，重點尋找合作伙伴和一些大的代理商

14、。走批發(fā)路線的公司在銷售政策上適當放寬。如果業(yè)務人員自己開拓市場，公司前期從業(yè)務上去扶持，時間上一個月重點培養(yǎng)，后期以技術(shù)上進行扶持利用三個月的時間進行維護。3、產(chǎn)品調(diào)整，產(chǎn)品更新。產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，不是我們想買什么，而是客戶想買什么。我們買的的客戶想買的。找到客戶的需求，才是根本。所以產(chǎn)品調(diào)整要與市場很好的結(jié)合起來。另外，要考慮產(chǎn)品的利潤，無利潤的產(chǎn)品，它就無生存空間。對客戶來講，也是一樣?？蛻舨皇琴I產(chǎn)品，而是買利潤，是買的產(chǎn)品得來的利潤。追求產(chǎn)品利潤的合理分配原則，是不變的法則。企業(yè)不是福利院，所以為企業(yè)創(chuàng)造價值化，就是管理的最基本要求。從發(fā)展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉(zhuǎn)變。一個產(chǎn)品的

15、壽命是有限的，不斷的補充新產(chǎn)品，一方面顯示出公司的實力，一方面顯示出公司的活力。淘汰無利潤和不適應市場的產(chǎn)品。結(jié)合公司業(yè)務人員專業(yè)素質(zhì)，產(chǎn)品要往三個有利于方面調(diào)整：有利于公司的發(fā)展、有利于業(yè)務人員的銷售、有利于客戶的需求。營銷公司年度工作計劃四前言1. 長遠目標：20_年實現(xiàn)行業(yè)品牌效應2. 1-2年目標：打好營銷內(nèi)部基礎，抓好產(chǎn)品品質(zhì)，樹立好輝達品牌在消費者心中的形象，調(diào)研市場需求，開發(fā)設計新產(chǎn)品，不斷的完善產(chǎn)品鏈，推動好企業(yè)正式運行品牌渠道銷售進程。3. 20_年度目標：. 業(yè)績目標理想目標：0.7個億 基本目標：0.5億產(chǎn)品種類：電子人體秤 電子廚房秤 電子廚房秤 電子營養(yǎng)秤 電子口袋秤

16、 機械人體秤 機械廚房秤. 營銷團隊：6-8人. 市場覆蓋面：國內(nèi)范圍發(fā)展、一線城市、 二線城市為主 拓展到地級市 國外市場主要以歐美 亞洲市場為主. 市場占有率：3%-5%. 其他目標：外貿(mào)銷售目標：做電子衡器的專業(yè)貿(mào)易公司 渠道銷售目標：做國內(nèi)家用電子秤行業(yè)領(lǐng)軍者 構(gòu)建正常運轉(zhuǎn)的營銷管理體制； 組建優(yōu)秀的營銷團隊；一、市場調(diào)研與分析（一）經(jīng)營環(huán)境1. 國際經(jīng)營環(huán)境整個國際環(huán)境經(jīng)濟萎靡，大部分垮地區(qū)、垮國界的投資在衰退。小型家用電子產(chǎn)品國際貿(mào)易有上升趨勢2. 國內(nèi)經(jīng)營環(huán)境一線城市不斷成熟，二線城市不斷崛起，國家經(jīng)濟重點開發(fā)區(qū)快速發(fā)展（二） 市場需求1. 行業(yè)環(huán)境：隨著人們生活的穩(wěn)定，品味的提

17、高，消費者對美的追求，對人體秤也越來越受女性朋友的追捧，隨著人們健康的要求也越來越高，廚房秤也隨之走進千家萬戶。市場需求在不斷提高，行業(yè)處于快速發(fā)展期。2. 市場需求和發(fā)展趨勢家用電子稱 總需求量20億。 （源自衡器行業(yè)網(wǎng)絡信息）3. 我公司數(shù)據(jù)分析. 20_比20_年的業(yè)績上升或下降 穩(wěn)步上升. 個人業(yè)務發(fā)展趨勢（三）20_年市場情況分析1.競爭對手情況總述：控制產(chǎn)品質(zhì)量、降低成本，吸納研發(fā)人才，快速建立營銷團隊，提高技術(shù)、服務水平，充分展示公司規(guī)模，建立形象品牌，建立快速反應機制，搶占重點市場家用電子稱行業(yè)。（四）選擇目標市場1. 市場細分：家用電子秤：家電商場等終端用戶地理位置：全球范圍

18、，在中國重點主要市場：國內(nèi)省會城市 一線城市 二線城市 三線城市 顧客規(guī)模：銷量：客定20_0臺以上起訂通用的月銷量3000臺以上主要產(chǎn)品：電子人體秤 電子廚房秤 電子廚房秤 電子營養(yǎng)秤 電子口袋秤 機械人體秤 機械廚房秤等 2.市場定位（對峙定位，競爭定位，跟隨定位，補缺定位）：家用電子稱：對峙定位：公司說明：對峙公司是行業(yè)的標桿，是我們的榜樣，也是我們要超越的對象。二、營銷戰(zhàn)略和營銷活動管理（一）營銷戰(zhàn)略（市場滲透、發(fā)展新區(qū)域、研發(fā)新產(chǎn)品）：家用電子稱：開發(fā)新區(qū)域，形成市場銷售網(wǎng)絡市場滲透（在開發(fā)的區(qū)域找到更多的客戶，已經(jīng)開發(fā)的客戶下單量）、開發(fā)新產(chǎn)品（二）戰(zhàn)略聯(lián)盟規(guī)劃1.選擇供應商合作伙

19、伴力求批量采購，降低價格 追求公司的零庫存2.選擇經(jīng)銷途徑合作伙伴直接對終端服務，其他途徑經(jīng)銷合作伙伴另行審批（三）營銷組織結(jié)構(gòu)（四）市場營銷控制1.產(chǎn)品定價：以成本導向為主，需求導向定價法、競爭導向定價法為輔3. 區(qū)域/產(chǎn)品目標分解三、品牌和價格管理 （一）品牌管理：推公司品牌，多產(chǎn)品同時運作，提供不同質(zhì)量的和價格、能滿足客戶需求的產(chǎn)品 （二）價格管理:價格定位（高中低）、升降價管理家用電子稱：在同類產(chǎn)品中價格適中，統(tǒng)一執(zhí)行公司價格標準。先按量打折然后按職位權(quán)限打折。四、渠道管理（公司采用直銷管理）直銷管理公司將采用的直銷管理方法有：電話營銷、網(wǎng)絡營銷、直郵營銷、行業(yè)專業(yè)雜志、參展等多種方法

20、進行營銷，重點在網(wǎng)絡營銷。具體分析如下：五、促銷（一）產(chǎn)品賣點：家用電子稱：適合客戶的產(chǎn)品，質(zhì)量經(jīng)過自己的檢驗，技術(shù)服務支持團隊； （二）促銷手段和實施時間、成本、預計回報：五、銷售管理（一）營銷團隊管理每天9:00-12:00；14:00-17:00為黃金時間，只能做和客戶有關(guān)的事情；8:00-9:00營銷小組會議13:30-14:00午會，營銷故事、游戲或笑話1. 日管理：各小組成員自行安排當天工作，向主管匯報，確保每天8小時100%工作狀態(tài)、效率高。2.周管理：每周事先排好一周工作，按計劃做事并及時調(diào)整，實現(xiàn)一周目標。3. 月管理：以月度重點考核指標，新簽單指標，月度回款指標，新開發(fā)客戶

21、為指引，安排一個月工作。 （二）客戶關(guān)系管理：客戶跟進表 客戶回訪記錄（三）提高客戶忠誠度1.售前服務 樣品及時:技術(shù)部門及時提供技術(shù)支持:2.售中服務 發(fā)貨及時: 產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定: 溝通到位:3.售后服務 主動定期溝通: 及時處理投訴: 及時處理退貨:（四）利益機制和客戶服務建立合理的薪酬和考核體系:能者多得、多勞多得，實現(xiàn)內(nèi)部公平和外部公平。參看營銷部薪酬妥善的銷售管理，現(xiàn)有客戶分類、定級、定服務標準等。具體參看客戶評估系統(tǒng)。1. 設計及更新網(wǎng)站，寫出公司的域名、網(wǎng)址、公司統(tǒng)一對外的郵箱地址。2. 網(wǎng)絡營銷方法及途徑、成本與收益預估。拓展非收費的網(wǎng)絡營銷，全員參與；百度等各大網(wǎng)站競價排位。營

22、銷公司年度工作計劃五今年更是第二季度的營銷狀況相比去年同期沒有業(yè)績上的提升，甚至在個別區(qū)域出現(xiàn)了業(yè)績上的下滑，在公司分析以后，發(fā)現(xiàn)絕大部分原因是受到金融危機影響，居民的購買力沒有得到上漲，所以告訴第二季度的營銷狀況沒有得到預期的效果。雖然我們的第二季度營銷狀況不是很好，但是馬上迎來的第三季度將是我們業(yè)績上漲的最佳時期，這是我們在分析了市場的銷售效果后做出的決定。特此制定第三季度的工作計劃，希望能夠?qū)崿F(xiàn)公司業(yè)績的大提升：一、總體目標1、在基礎材料方面進行適當升級。2、重新整合品牌資源，適應新的市場競爭態(tài)勢。3、定位高端，打造與之相適應的資源配置，提高核心競爭力。二、競爭態(tài)勢1、 上半年競爭烈度明

23、顯減弱，金融危機產(chǎn)生兩極分化，受金融危機的影響，上半年與對手間的競烈度相對較小。各競爭對手均在想方設法應對疲軟的市場，開始顯現(xiàn)兩極分化跡象，以拜占庭，東易、好易居三家公司較為穩(wěn)定。策略得當、根基穩(wěn)固應是根本原因。拜占庭是同行業(yè)里面最強勁的對手。其競爭優(yōu)勢主要表現(xiàn)為：品牌美譽較高，口碑較好；定位高端，口號鮮明材料使用有鮮明的賣點工程一直保持高質(zhì)量工地管理、包裝、售后一直能維持較好狀態(tài)設計師善于將自身鮮明的賣點與對手比較2、新的競爭對手與往年不同的是，新業(yè)態(tài)的加入使經(jīng)受金融危機影響的上半年市場更加雪上加霜。如百安居的“包清工”、“一條龍”的模式吸引了大批客戶的目光。其月產(chǎn)值均能在200萬300萬之

24、間。百安居的市場定位明顯較低，其主要目的是銷售材料，多屬中低檔裝修。但在初期的市場作為中，作為一種新的模式，對高端客戶也會有一定的影響。三、營銷策略1、新材料的引進和適度推廣，新材料更多是一種放心和信心的保證。對基礎板材適當升級，提供給客戶更多選擇，并進行適度的推廣，形成差異化賣點。2、架構(gòu)新的品牌梯隊，形成以a6工作室為標志的高端設計實力。成立a6工作室，以適合青島的模式進行運作，以a6作為著力點，通過對a6的市場推廣，提高品牌含金量，打造高端設計實力的象征。四、市場分析金融危機將得到有效控制，下半年市場將有所回暖，但總體市場空間并未達到理想狀況。房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)過一年的調(diào)整期，一批新盤在下半年開始動工，但對今年的裝飾市場影響不大。盡管如此，大波次的集中簽單行為并非不可期待，因金融危機而暫緩裝修的業(yè)主將積累至8月份左右而能形成相對集中的簽單高峰，并有可能提前來臨。五、分階段計劃1、9月為傳