【汽車銷售顧問工作總結(jié)】汽車銷售個人工作總結(jié)

1、2009 年是 xxxx 海馬汽車銷售公司重要的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折期。 國內(nèi)轎車市場的日益 激烈的價格戰(zhàn)、國家宏觀調(diào)控的整體經(jīng)濟環(huán)境，給 xx 公司的日常經(jīng)營和發(fā)展造 成很大的困難。 在全體員工的共同努力下， xxxx 海馬汽車銷售公司取得了歷史性 的突破，整車銷量、 利潤等多項指標(biāo)創(chuàng)歷史新高。 作為海馬汽車分公司的總經(jīng)理， 同時也很榮幸的被評為 “杰出領(lǐng)導(dǎo)貢獻獎” 。回顧全年的工作， 我感到在以下幾個 方面取得一點心得，愿意和業(yè)界同仁分享。一、加強面對市場競爭不依靠價格戰(zhàn)細分用戶群體實行差異化營銷針對今年公司總部下達的經(jīng)營指標(biāo)，結(jié)合邢總經(jīng)理在 2009 年商務(wù)大會上的 指示精神，分公司將全年銷售工作的

2、重點立足在差異化營銷和提升營銷服務(wù)質(zhì)量 兩個方面。面對市場愈演愈烈的價格競爭，我們漢陽分公司沒有一味地走入“價 格戰(zhàn)”的誤區(qū)。我常說“價格是一把雙刃劍” ，適度的價格促銷對銷售是有幫助的， 可是無限制的價格戰(zhàn)卻無異于自殺。對于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略 呢？我們摸索了一套對策對策一加強銷售隊伍的目標(biāo)管理1、服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化 2、日常工作表格化 3 、檢查工作規(guī)律化 4、銷售指標(biāo)細 分化 5 、晨會、培訓(xùn)例會化 6、服務(wù)指標(biāo)進考核對策二細分市場，建立差異化營銷1、細致的市場分析。我們對以往的重點市場進行了進一步的細分，不同的 細分市場，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷；根據(jù) XX 年的銷售

3、形勢，我 們確定了出租車、集團用戶、高校市嘗零散用戶等四大市常對于這四大市場我們 采取了相應(yīng)的營銷策略。對政府采購和出租車市場，我們加大了投入力度，專門 成立了出租車銷售組和大宗用戶組，分公司更是成為了企業(yè)用車單位，更多地利 用行業(yè)協(xié)會的宣傳，來正確引導(dǎo)出租公司，宣傳海馬品牌政策。平時我們采取主 動上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動態(tài)。針對近兩年 xx 市場出租車 更新的良好契機，我們與出租公司保持貫有的良好合作關(guān)系，主動上門，了解出 租公司換車的需求，司機行為及思想動態(tài)；對出租車公司每周進行電話跟蹤，每 月上門服務(wù)一次，了解新出租車的使用情況，并現(xiàn)場解決一些常見故障；與出租 車公司協(xié)商

4、，對出租司機的使用技巧與維護知識進行現(xiàn)場培訓(xùn)。針對高校消費群 知識層面高的特點，我們重點開展畢加索的推薦銷售，同時輔以雪鐵龍的品牌介 紹和文化宣傳，讓他們感受雪鐵龍的悠久歷史和豐富的企業(yè)文化內(nèi)涵。另外我們 和 xx 市高校后勤集團強強聯(lián)手，先后和 xx 理工大后勤車隊聯(lián)合，成立校區(qū) xx 維修服務(wù)點，將 xx 的服務(wù)帶入高校，并且定期在高校組織免費義診和保養(yǎng)檢查，在高校 范圍內(nèi)樹立了良好的品牌形象，帶動了高校市場的銷售對策三注重信息收集做好科學(xué)預(yù)測當(dāng)今的市場機遇轉(zhuǎn)瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無時不在，科學(xué)的市場預(yù)測成 為了階段性銷售目標(biāo)制定的指導(dǎo)和依據(jù)。在市場淡季來臨之際，每一條銷售信息 都如至寶

5、，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。結(jié)合這個特點， 我們確定了人人收集、及時溝通、專人負(fù)責(zé)的制度，通過每天上班前的銷售晨會 上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對比分析報表，確定下一步銷 售任務(wù)的細化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做反應(yīng)。同時和品牌 部相關(guān)部門保持密切溝通，積極組織車源。增加工作的計劃性，避免了工作的盲 目性；在注重銷售的絕對數(shù)量的同時，我們強化對市場占有率。我們把分公司在 當(dāng)?shù)厥袌龅恼加新首鳛殇N售部門主要考核目標(biāo)。今年完成總部任務(wù)，順利完成總 部下達的全年銷售目標(biāo)。對于備件銷售，我們重點清理了因為歷史原因積壓下來的部分滯銷件，最大 限度減少分公司

6、資金的積壓。由于今年備件商務(wù)政策的變化，經(jīng)銷商的利潤空間 進一步縮小，對于新的市場形勢，分公司領(lǐng)導(dǎo)多次與備件業(yè)務(wù)部門開專題會討論，在積極開拓周邊的備件市場，尤其是大客戶市場的同時，結(jié)合新 的商務(wù)政策，出臺了一系列備件促銷活動，取得了較好的效果。備件銷售營業(yè)額 xx 萬元，在門市銷售受到市場低價傾銷沖擊影響較大的情況下， 利用售后服務(wù)帶 動車間備件銷售，不僅扭轉(zhuǎn)了不利局面，也帶動了車間的工時銷售售后服務(wù)是窗口， 是我們整車銷售的后盾和保障， 今年分公司又迎來了自 XX年成立以來的售后維修高峰。為此，我們對售后服務(wù)部門，提出了更高的要求， 在售后全員中，展開了廣泛的服務(wù)意識宣傳活動，以及各班組之間

7、的自查互查工 作；建立了每周五由各部門經(jīng)理參加的的車間現(xiàn)場巡檢制度，對于售后維修現(xiàn)場 發(fā)現(xiàn)的問題， 現(xiàn)場提出整改意見和時間進度表； 用戶進站專人接待，接車、 試車、 交車等重要環(huán)節(jié)強調(diào)語言行為規(guī)范； 在維修過程中， 強調(diào)使用 “三墊一罩”，規(guī)范 行為和用語，做到尊重用戶和愛護車輛；在車間推行看板管理，接待和管理人員 照片、姓名上墻，接受用戶監(jiān)督。為了進一步提高用戶滿意度，縮短用戶排隊等 待時間，從 6 月份起，售后每晚延長服務(wù)時間至凌晨 1:00 ，售后俱樂部提供 24 小時全天候救援；通過改善售后維修現(xiàn)場硬件、軟件環(huán)境，為客戶提供全面、優(yōu) 質(zhì)的服務(wù)，從而提高了客戶的滿意度。全年售后維修接車

8、xx 臺次，工時凈收入 xx 萬元。二、強化服 務(wù)意識，提升營銷服務(wù)質(zhì)量2009 年是汽車市場競爭白熱化的一年，面對嚴(yán)峻的形勢，在年初我們確定 了全年為“服務(wù)管理年” ，提出“以服務(wù)帶動銷售靠管理創(chuàng)造效益”的經(jīng)營方針。 我們挑選了從事多年服務(wù)工作的員工成立了客戶服務(wù)部，建立了分公司自身的客 戶回訪制度和用戶投訴受理制度。每周各業(yè)務(wù)部門召開服務(wù)例會，每季度結(jié)合商 務(wù)代表處的服務(wù)要求和服務(wù)評分的反饋，召開部門經(jīng)理級的服務(wù)例會，在管理層 強化服務(wù)意識，將服務(wù)工作視為重中之重。同時在內(nèi)部管理上建立和完善了一線 業(yè)務(wù)部門服務(wù)于客戶，管理部門服務(wù)一線的管理服務(wù)體系；在業(yè)務(wù)部門中重點強 調(diào)樹立服務(wù)于客戶，客

9、戶就是上帝的原則；在管理部門中，重點強調(diào)服務(wù)銷售售 后一線的意識。 形成二線為一線服務(wù)， 一線為客戶服務(wù)這樣層層服務(wù)的管理機制。 積極響應(yīng)總部要求，進行服務(wù)質(zhì)量改進，強化員工的服務(wù)意識，每周召開一次服 務(wù)質(zhì)量例會，對上周服務(wù)質(zhì)量改進行動進行總結(jié)，制訂本周計劃，為用戶提供高 質(zhì)量、高品質(zhì)的服務(wù)。并設(shè)立服務(wù)質(zhì)量角對服務(wù)質(zhì)量進行跟蹤及時發(fā)現(xiàn)存在的不 足，提出下一步改進計劃。分公司在商務(wù)代表處轄區(qū)的各網(wǎng)點中一直居于服務(wù)評分的前列，售后服務(wù)更是數(shù)次榮獲全國網(wǎng)點第一名。在 加強軟件健身的同時，我們先后對分公司的硬件設(shè)施進行了一系列的整改，陸續(xù) 建立了保養(yǎng)用戶休息區(qū)，率先在保養(yǎng)實施了“交鑰匙”工程；針對出租

10、車銷量激 增的局面，及時地成立了出租車銷售服務(wù)小組， 建立了專門的出租車銷售辦公室， 完善了用戶休息區(qū)。根據(jù)當(dāng)期市場特點和品牌部要求，我們開展了“三月微笑服 務(wù)”、“五一微笑送大禮”、“夏季送清涼”、“金秋高校校區(qū)免費檢查” 、小區(qū)免費義 診、“冬季送溫暖” 等一系列活動， 在客戶中取得很大的反響， 分公司的服務(wù)意識 和服務(wù)質(zhì)量也有了明顯的提高。三、追蹤對手動態(tài)加強自身競爭實力對于內(nèi)部管理，作到請進來，走出去。固步自封和閉門造車，已早已不能適 應(yīng)目前激烈的轎車市場競爭。我們通過委托相關(guān)專業(yè)公司，對分公司的展廳現(xiàn)場 布局和管理提出全新的方案和建議； 組織綜合部和相關(guān)業(yè)務(wù)部門， 利用業(yè)余時間， 對 xx 市內(nèi)具有一定規(guī)模的服務(wù)站， 尤其是競爭對手的 4s 站，進行實地摸底調(diào)查。從中學(xué)習(xí)、利用對方的長處，為日后工作的開展和商務(wù)政策的制定積累了第一手 的資料。四、注重團隊建設(shè)分公司是個整體，只有充分發(fā)揮每個成員的積極性，才能。年初以來，