推銷實(shí)務(wù)與技巧_模擬試題2

1、推銷理論與技巧模擬試題 (2 卷 )(答題時(shí)間 100 分鐘，滿分 100 分，請同學(xué)將答案寫在答題紙上 )一、單項(xiàng)選擇題 (本大題共 20 小題，每小題 1分，共 20分)在每小題列出的 四個(gè)選項(xiàng)中只有一個(gè)選項(xiàng)是符合題目要求的，請將正確選項(xiàng)前的字母填在題后 的括號內(nèi)。1、介紹尋找法，是指推銷人員請求現(xiàn)有的推銷對象介紹他認(rèn)為有可能購買 產(chǎn)品的潛在顧客的方法。需要良好的人際關(guān)系，推銷成功率()A. 低B.不一定C很難說D高2、 從狹義角度來理解，推銷是營銷組合中的()A.人員推銷B.非人員推銷C.廣告推銷D.渠道營銷3、()是指產(chǎn)品能帶給顧客的基本效用或者利益。A.核心產(chǎn)品B.整體產(chǎn)品C形式產(chǎn)品

2、D.延伸產(chǎn)品4、 產(chǎn)品推銷三要素是指產(chǎn)品的特點(diǎn)、產(chǎn)品的優(yōu)勢和()A.產(chǎn)品的質(zhì)量B.產(chǎn)品的利益C產(chǎn)品的使用價(jià)值D.產(chǎn)品的價(jià)格5、 我們把既不關(guān)心推銷人員，也不關(guān)心購買行為的顧客稱為(A.軟心腸型顧客B.防御型顧客C.持重精明型顧客D.漠不關(guān)心型顧客6、在推銷活動(dòng)中，推銷人員必須堅(jiān)持以 ()為中心A.企業(yè)B產(chǎn)品C市場D顧客7、顧客總價(jià)值與顧客總成本的差是 ()A.顧客需求B顧客滿意度C顧客讓渡價(jià)值D.顧客使用價(jià)值8、一個(gè)人通過對一種產(chǎn)品的可感知的效果與他們的期望值相比較后，所形 成的愉悅或失望的感覺叫做 ()A顧客滿意B顧客購買行為C顧客購買決策過程D顧客購買動(dòng)機(jī)9、 既有購買意愿又有支付能力的個(gè)

3、人或者組織稱為()A.顧客B.準(zhǔn)顧客C消費(fèi)者D.決策者10、 利用江河污染影響城市水源的機(jī)會尋找準(zhǔn)顧客的方法是()A.文案調(diào)查法B.廣告探察法C事件挖掘法D.產(chǎn)品生命周期法11、顧客在溝通過程中的反應(yīng)會受四種因素的影響，他們是關(guān)注程度、接 受程度、 ()、行動(dòng)程度。A.理解程度B.溝通程度C.關(guān)系程度D.需求程度12、對于產(chǎn)品你的看法是？”這樣的詢問屬于()A.開放式詢問B封閉式詢問C商議式詢問D.確認(rèn)式詢問13、 推銷洽談的最終目標(biāo)在于激發(fā)顧客的購買欲望，促使顧客()A.認(rèn)同公司文化B.接受產(chǎn)品信息C.與促銷員建立良好的關(guān)系D.采取購買行動(dòng)14、進(jìn)入銷售主題的最好時(shí)機(jī)應(yīng)該是 ()A.雙方見面

4、互相介紹完畢B.問答完顧客關(guān)系的問題C.顧客對推銷員己經(jīng)消除戒心D.雙方見面結(jié)束之前15、顧客并非不想購買產(chǎn)品，而是有不便于說明的原因，或者被推銷員的真誠感動(dòng)而無法脫身而提出的異議是 ()A.真實(shí)異議B.借口異議C偏見或成見D.需求異議16、推銷員到顧客辦公室訪問時(shí)，不應(yīng)當(dāng)出現(xiàn)下列哪種行為 ()A. 先按門鈴，得到允許后方可進(jìn)入B. 對在場的其他人視而不見C. 在顧客辦公室不亂動(dòng)他人物品17、產(chǎn)生僵局的首要原因在于 ()A.立場觀點(diǎn)的爭執(zhí)B.強(qiáng)迫C.人員素質(zhì)低下D.信息的溝通障礙18、產(chǎn)品價(jià)值是顧客需求的 ()內(nèi)容之一A.核心B.重要C.一般D.次要19, 按照全面質(zhì)量營銷的概念，質(zhì)量一定是由

5、 ()所理解的A.廠家B.經(jīng)銷商C.顧客D.政府20, ()的心態(tài)是理想的推銷心態(tài)A.軟心腸”型B.漠不關(guān)心”型C.防衛(wèi)”型D.解決問題導(dǎo)向”型二、多項(xiàng)選擇題 (本大題共 10 小題，每小題 2分，共 20分)在每小題列出的 四個(gè)選項(xiàng)中有二至四個(gè)選項(xiàng)是符合題目要求的，請將正確選項(xiàng)前的字母填在題 后的括號內(nèi)，多選、少選、錯(cuò)選均無分)1，商品推銷包含 ()和成交五個(gè)階段A.尋找顧客B.推銷接近C推銷洽談D.處理推銷障礙2. 常見的顧客異議類型有產(chǎn)品異議、()A.價(jià)格異議B.購買時(shí)間異議C貨源異議D.需求異議3顧客資格審查包括()A.顧客購買需求的審查B.顧客支付能力的審查C.顧客購買資格的審查D.

6、顧客信用審查4.推銷過程一般包含尋找顧客、訪問顧客、約見顧客、 ()A.溝通洽談B.達(dá)成交易C.售后服務(wù)D.信息反饋5推銷要素是指推銷活動(dòng)中所涉及的()A.市場B人員C產(chǎn)品D.顧客6.消費(fèi)者的角色一般有發(fā)起者、購買者 ()A.影響者B.決策者C使用者D.討論者乙 下列各項(xiàng)哪些屬于訪問準(zhǔn)備的內(nèi)容()A.了解和熟悉產(chǎn)品B.了解競爭者及其產(chǎn)品C.制定恰當(dāng)?shù)耐其N策略D.確定推銷目標(biāo)8. 接近顧客的基本方法有 ()A.電話B信函C陌生拜訪D.贊美顧客9，開放式詢問的目的是 ()A.獲得顧客的確認(rèn)B確定有限順序C取得信息D.讓顧客表達(dá)想法10.顧客異議是指顧客對 ()產(chǎn)生的不理解或者懷疑，提出的否定或者反

7、對意見A.廠家B推銷員C推銷品D.推銷方式和交易條件三、判斷對錯(cuò)(本大題共10小題，每小題1分，共10分)1. 推銷的差異性是指企業(yè)在特定的市場環(huán)境中為特定的產(chǎn)品尋找特定購買群 體的商業(yè)活動(dòng)。2. 需要是指人們有能力并愿意購買某種產(chǎn)品的欲望()3. 說服有助于增進(jìn)顧客對推銷員的信任 ()4. 推銷是市場營銷組合的組成部分，是營銷活動(dòng)過程的一個(gè)環(huán)節(jié)()5. 為了能夠說服顧客，使推銷工作順利進(jìn)行，有時(shí)候與客戶爭吵也是必須 的。()6. 推銷品在整個(gè)推銷活動(dòng)中始終起到關(guān)鍵的主導(dǎo)作用 ()7. 消費(fèi)者的購買行為是一個(gè)投入產(chǎn)出的過程。一方面消費(fèi)者要接受外部刺 激，另一方面消費(fèi)者經(jīng)過考慮會做出個(gè)中反應(yīng)。

8、()8. 電話逾越的目的是誘使顧客有興趣與推銷人員見面，給推銷人員洽談溝通 的機(jī)會，因此，切勿在電話里詳細(xì)介紹產(chǎn)品 ()9、洽談的技巧表現(xiàn)在表述、傾聽、提問、說服以及非語言信息的觀察和運(yùn) 用等具體方面 ()10，產(chǎn)品質(zhì)量不僅反映產(chǎn)品滿足明示要求而且滿足隱含要求的能 力的特征的總和。 ()四.論述題(本大題共 3小題， 30 分)1、推銷人員處理顧客異議時(shí)應(yīng)該遵循哪些原則 ?2、什么是推銷接近 ?推銷接近包括哪些內(nèi)容 ?3、買賣合同訂立后，買賣雙方應(yīng)分別履行哪些職責(zé) ?五.案例分析題 (本大題共 2小題， 20分)1、書店里，一對青年夫婦想給孩子買一些百科讀物，推銷員過來與他們交 談，以下是當(dāng)時(shí)

9、的談話摘錄。客戶 :這套百科全書有些什么特點(diǎn) ?推銷員 :你看這套書的裝幀是一流的，整套都是這種真皮套封燙金字的裝 幀，擺在您的書架上，非常好看?？蛻?:里面有些什么內(nèi)容 ?推銷員 :本書內(nèi)容編排按字母順序，這樣便于資料查找。每幅圖片都很漂亮 逼真，比如這幅，多美?？蛻?我看得出，不過我想知道的是 , 推銷員:我知道您想說什么 !本書內(nèi)容包 羅萬象，有了者套書您就如同有了一套地圖集，而且還是附有詳盡地形圖的地 圖集，這對你們一定會有好處。客戶 :我是為孩子買的，讓他從現(xiàn)在開始學(xué)習(xí)一些東西推銷員 :哦，原來是這樣，這個(gè)書很適合小孩的，它有帶鎖的玻璃門書箱， 這樣您的孩子就不會將它弄臟，小書箱是隨

10、書送的，我可以給你開單了嗎 ?(推銷員作勢要將書打包，給客戶開單出貨。 )客戶 :哦，我考慮考慮。你能不能留下其中的某部分比如文學(xué)部分，我們可 以了解一下其中的內(nèi)容 ?推銷員 :本周內(nèi)有一次特別的優(yōu)惠抽獎(jiǎng)活動(dòng)，現(xiàn)在買說不定能中獎(jiǎng)?？蛻?:我恐怕不需要了根據(jù)以上情景回答 :(1) 這位推銷員的失誤之處在哪 ?2 分)(2) 推銷員與顧客洽談的目標(biāo)是什么 ?(3 分)(3) 結(jié)合本案例說明推銷員為了達(dá)到洽談的目標(biāo)應(yīng)該如何做 ?5 分)2、幾個(gè)食品推銷員坐在一起交流經(jīng)驗(yàn)。其中一個(gè)說 : “最令我感到為難的 是，當(dāng)我意識到我應(yīng)該我那一下顧客是否需要訂貨時(shí)，心理總是猶豫不決，不 好意思開口，假如顧客說他

11、不需要訂貨，哪整個(gè)業(yè)務(wù)洽談不就宣布徹底失敗了 嗎?正因?yàn)槿绱?，我總是盡量等顧客自己決定。 ”他的另一個(gè)同事回答說 : “你那種 做法時(shí)不正確的，顧客遲早會作出決定。因此，還是由你抉擇時(shí)間。 ”第三人補(bǔ) 充說: “如果你等待顧客自己決定，那需要很長時(shí)間啊 !另外，顧客推遲作出購買 決定的事是很平常的事。 ”經(jīng)過一段時(shí)間討論，他們?nèi)〉昧艘恢碌目捶?，找到?使業(yè)務(wù)圓滿結(jié)束的最佳方法。問題:推銷員在什么時(shí)候作出成交提議最好呢?(5 分)分析不自己提出成交建議，而等待顧客提出成交的心理原因，這種 做法是否正確 ?(5 分)答案2卷一、單項(xiàng)選擇題 (本大題共 20 小題，每小題 1分，共 20分) 1、(

12、D)2、(A)3、(A)4、(B)5、(D)6、(D)7.(C)8、(A)9、(B)10、(C)11、 (A)12、(A)13、(D)1 4、 (C)15、(C)16、(B)17,(A)18、(A)19、(C)20、(D)二、多項(xiàng)選擇題 (本大題共 10 小題，每小題 2分，共 20分)1.(ABCD)2.(ABC)3.(BCD)4.(ABC)5.(CD) 6.(ABC)7.(ABCD)8.(ABD)9.(CD)10.(ABCD)三、判斷對錯(cuò) (本大題共 10小題，每小題 1分，共 10 分)1。(F)2.(T)3.(T)4 (T)5.(F)6.(T)7.(T)8.(T)9、(T)10.T四，

13、論述題 (本大題共 3 小題，30 分) 答案略五.案例分析題 （本大題共 2小題， 20分）1、答（1）這位推銷員的失誤之處在哪 ?（2 分）不明白客戶購買些書的動(dòng)機(jī) :沒有掌握一些產(chǎn)品介紹技術(shù) :自始至終以自己為主，忽略客戶的感受。（2）推銷員與顧客洽談的目標(biāo)是什么 ?（3 分）推銷人員與顧客洽談的目標(biāo)是了解顧客的需求，并把客戶的需求與自身產(chǎn) 品的特性結(jié)合起來形成客戶的特殊利益，最終達(dá)成購買行為 :客戶在選購各類產(chǎn)品時(shí)，都會有其小變的大方向。例如購買辦公機(jī)器是為 提高公務(wù)處理的效率及合理化、購買生產(chǎn)設(shè)備是為提高生產(chǎn)率等。順著大方向 去滿足客戶的要求，能使您的展示、介紹史力卜 !打動(dòng)客戶的心

14、。如果不明白大 方向，就要 “不恥下問 ”，弄清楚客戶關(guān)注的利益點(diǎn)接下來的介紹，就要時(shí)刻圍 繞利益點(diǎn)展開，隨帶進(jìn)行一些附加利益的介紹。不能像以上案例中的推銷員一 樣，始終按照自己的計(jì)劃、步驟、節(jié)奏來介紹。（3）結(jié)合本案例說明推銷員為了達(dá)到洽談的目標(biāo)應(yīng)該如何做?（5 分）采用FAB法與客戶交往中，最難判斷的是他們的關(guān)注點(diǎn)或利益點(diǎn)。一個(gè)好的推銷點(diǎn)應(yīng) 該借鑒華佗的治病箴言 : “望、聞、問、切 ”來弄清楚他們關(guān)注什么。 望 :觀察客戶，一眼識別客戶的層次、素質(zhì)、需求、喜好等。 聞 :聽客戶的敘述，必須給客戶表白的時(shí)間，耐心地聽，高質(zhì)量地聽，客 戶沒有耐心為你多講幾遍，他們也不會反復(fù)強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)，甚至有些

15、時(shí)候他們會自 然不自然地隱藏自己的真實(shí)需求，這就更需要細(xì)心的聽。 問 :客戶只知道他目前需要購買東西解決問題，卻不知道買什么與怎樣 做，這就需要推銷員擔(dān)當(dāng)策劃師的角色，為他提供全面、準(zhǔn)確、最適合的策劃 方案。推銷員要想清楚明了客戶的需求，就需要通過提問、回答反復(fù)深入地了 解客戶的真實(shí)想法，從而給出客戶最需要的購買建議，完成銷售。 切 :實(shí)際考察客戶的狀況?？蛻舻谋戆住⒒卮鸲疾灰欢ㄕ_，適當(dāng)?shù)臅r(shí) 候，業(yè)務(wù)員需要實(shí)地考察客戶狀況，比如裝修，就需上門考察，再為其制定裝修方案。2,答(1)成交提議一般應(yīng)在顧客購買心理活動(dòng)過程的確信階段提出較為適宜。當(dāng) 你向顧客介紹了產(chǎn)品的重大利益時(shí) ;顧客提出異議，推銷員給了一個(gè)圓滿的答 復(fù)，顧客信服的時(shí)候 :顧客表現(xiàn)出購買信號時(shí)。(2)這種做法不正確。推銷員沒有向顧客提出成交要求的原因如下 : 有些推銷員的腦海里有兩個(gè)錯(cuò)誤觀念 :如果顧客需要商品，他們會主動(dòng)提出 來。推銷工作是求人買商品。推銷員工作很賣力，一次次登門拜訪顧客，一次次有禮