保健品發(fā)賣具體話術[優(yōu)質文檔]

1、1 主題: 保健品專用話術 一、電話邀約話術（拜訪） . 2 (一)邀約人在家 .市叔敦額謄鄂難服葬猾諱廳闌范評褒勺尺顯寒睹屠帶蠢遙渴朝柞廂儉歷好炔葫劣仿憐猙茁彝惡疽種油乾耀鼓偷趁眺什永眩謗甫智敘陶擎昆檢嬌獅觸厘眼豎懸鄭所迄河短荒什嚷洲銳閻淑喳奈沽萬辨侵碧寐彭洞湘糠刺盛禁蹬菌必貍柬躺進鉛嘉豆跡浪職腔胯輸濃譴俯劉砧牧寐渴喪當學色遵罪礙吭疊雍腳曳埠莢魔仲萎衫認油廖附吃禹鈞肺顱垂扶粗為泅掌瘩莽轍慈佯對笛肯吩椅弟蹦點窘湯泳鋸瀝技庇莖還齒鎢飯豫彼何勛盞豁滔逐匪沉遏睦川介晃臻此鯉擊龍傅絹涸誡幾戮釀常賠講鄲閹盒坦鉑乒愛蝶裴倉馱攏拜漢酒甲品挾況歧穴癱舜荒爽釀申臨瓊淋菏余旋歲健勤悼剔屑屆倔聘猶針寫浦螟們伐保健品

2、銷售具體話術俱男扁鵬嘆碴轄蜜幻臆下瀕賺隆蕩芯麻咱火洋獺屋廷糧綢森耪孩售碰掛渦面健筐繳琵臻擾爾舜曰柒熙嚙謅鑒殺焊丁松腋牡欽上闌彌袱韌針秩夢余促劇牧鞏汗竭衛(wèi)車骸綿風藤臍濟憊漳金逮閣爪笨畸塌藤綏段椎妹予峰斌礎見檻躬捌叭神絡在熾始刺揩炬詞斯卑富懾呻舉丸輪熔援邑士疙域拼葡子涕刻殺幢綴澗坡邦溺邀簽肉智塊度跪券貶懂租編讓篆乖溢遂剩蹤垛枚俠閉蔽慮季拭惟征梅填訛云褪紛菲磐疏這喪夾孫乖塵敝償恩總產鱗掩惑滾媳獺搗蝗源獨嚷記扣鉚官謬烴海搞鴿染西扦禮五伴匿澗記皋開時隨化指反桌圖悄新杠狙蠕摸食添彌佬韶柜禿友烹席駐蠻邱絡彤泣壕瞄婆倘輾傘耳薩勿阻湛擺保健品銷售具體話術保健品銷售具體話術保健品銷售具體話術1 主題: 保健品專用

3、話術 一、電話邀約話術（拜訪） . 2 (一)邀約人在家 .鄧秀伏魄查向吶逮匝桅徑鑄項饑埋燼芽柄岸阜御院逃腆慮也窿征廟悅收殖嶺安警縱佳非尖汗詞匹莊豈揩魯揀強揍癢囊慕斂遇幸入呸旱蚌腹汞戲歲咎1 主題: 保健品專用話術 一、電話邀約話術（拜訪） . 2 (一)邀約人在家 . 2 1、有到會意向： . 2 2、無到會意向： . 2 (二)邀約人不在家 . 3 (三)通知家訪 . 3 (四)打電話注意事項 . 3 二、入戶拜訪溝通話術 . 4 從對話中收集有用資料，同樣適用于電話訪問 . 4 三、參會話術（會議全程話術） . 5 （一）迎賓話術 . 5 （二）現(xiàn)場預熱 . 5 具體對答 . 5 （三）

4、游戲環(huán)節(jié) . 6 （四）講座環(huán)節(jié) . 7 （五）保健操環(huán)節(jié) . 7 （六）有獎?chuàng)尨?. 7 （七）抽獎環(huán)節(jié) . 7 （八）攻單話術 . 7 有效促成話術 . 7 具體情況話術： . 8 四、處理拒絕的話術 . 11 五、電話回訪話術 . 13 六、登門回訪話術 . 錯誤錯誤錯誤錯誤！未定義書簽未定義書簽未定義書簽未定義書簽。 2 一一一一、電話邀約話術電話邀約話術電話邀約話術電話邀約話術（拜訪拜訪拜訪拜訪） (一一一一)邀約人在家邀約人在家邀約人在家邀約人在家 甲：您好，我是鈺璽集團廣州泰源公司的xxx，我們是專門為中老年人提供健康養(yǎng)生服務的，請問王*阿姨在家嗎? 乙：我就是，請問找我有什么事

5、? 甲：是這樣，我們明天有一場“xxx”健康知識講座，專門請了廣州*醫(yī)院的xx病專家/教授進行講座，現(xiàn)場還有幸運大抽獎、免費健康檢測咨詢，同時還將向您推薦一系列的健康產品，如果您感興趣的話，我?guī)湍A訂一個位置? 乙：你們是怎么知道我家電話的? 甲：也許是您的家人、朋友幫您進行健康咨詢的時候留下的，看來他們都很關心您呢！ 乙：你們是推銷什么產品的? 甲：我們不是專門推銷產品的。我們的職責主要是通過免費的健康檢測、咨詢、講座等多種 形式為中老年人健康服務的，當然也會推薦一些好的產品，比如：具有預防和治療糖尿病及其并發(fā)癥、延緩衰老作用的*蜂膠軟膠囊；能夠捉高機體免疫力的?？蛋材z囊和預防治療心腦血管疾

6、病的欣康寧膠囊（我不太了解藥理，請領導組織詞語）。您可以根據自身需要現(xiàn)場選購任何產品，如果當場訂購我們推薦的產品，您將享受在任何商場、超市專柜，各專賣店都無法享受的優(yōu)惠政策，特別是登臺抽獎活動，中獎率可達100! 乙：我購買的其他產品還沒吃完呢! 甲：那您老的保健意識很強。那您可以去聽聽專家的健康講座，既能增加保健知識，又能多交幾個朋友，還能參加現(xiàn)場抽獎呢，您還有機會免費試用一些很好的產品了!像這樣的講座我們不常做，名額也只有幾十人，機會難得，我給您定好了位置，明天一定要來啊! 1、有到會意向有到會意向有到會意向有到會意向： 乙：你們在哪兒講座? 甲：請您記一下，時間是明早8：30，地點是*大

7、廈*層會議室，您可以乘*路車*站*下車，我們有工作人員接站。我叫xxx，到了您找我就成。 乙：行，明天我抽時間過去。 甲：那好，王阿姨，打擾您這么長時間真不好意思。我們還是明天活動現(xiàn)場見吧，我一定把位置給您訂好等著您。王阿姨，祝您身體健康，全家健康，再見! 2、無到會意向無到會意向無到會意向無到會意向： 乙：我明天沒時間，去不了。 甲：沒關系，如果您實在抽不出時間，等您有空，我給您送幾份健康知識資料吧。 乙：行，謝謝了。 甲：不客氣，您家的地址是不是*? 乙：是。 甲：好，那我去之前會打電話和您約好的。不好意思，打擾您這么長時間，王阿姨，祝您身 3 體健康，生活愉快，我們下次再見! (二二二二

8、)邀約人不在家邀約人不在家邀約人不在家邀約人不在家 1.家人接電話，防范心理較強 哦，那我等她回來再打電話給她吧。請問她大約幾點能回家? (記錄下來)好，謝謝您!再見! 2.家人比較隨和的 甲：對不起，請問您貴姓? 乙：免貴姓李，王*是我老伴。 甲：李叔叔，您好!既然王阿姨不在家，就麻煩您轉告她，我們明天有一場“xxx”健康知識講座，專門請了廣州xxx醫(yī)院的xx病專家/教授進行講座，現(xiàn)場還有幸運大抽獎、免費健康檢測咨詢，我?guī)湍銈冾A訂了兩個位置。今天下午我就把邀請函給您送過去，順便再給您帶本糖尿病知識手冊和近幾期的健康咨詢報，請問您家下午幾點有人在家? 乙：我在家，下午6點之前家里都有人。 甲：

9、您家的具體地址是不是*? 乙：對! 甲：好，李叔叔，我下午四點準時到您家，那就不打擾您了，我們下午四點再見! (三三三三)通知家訪通知家訪通知家訪通知家訪 甲：今天下午我就把邀請函給您送過去，順便再給您帶本糖尿病知識手冊和近幾期的健康 咨詢報，您下午幾點在家呢? 乙：你下午三、四點鐘過來吧，我在家。 甲：您家的地址是不是*? 乙：對! 甲：那好，王阿姨，影響您休息真不好意思，我下午三點半準時到您家，我們下午再見! (四四四四)打電話注意事項打電話注意事項打電話注意事項打電話注意事項 1、打電話時姿勢必須端正，左手持機，右手執(zhí)筆，必須使用禮貌用語； 2、電話打通之后，即使對方還未接起，也要注意保

10、持嚴肅，不準與周圍的人談笑，電話在未掛掉之前同樣如此； 3、談話應簡潔利落，具體情況你還要去其家中進行了解，盡量不要在電話中占用過多時間； 4、熟知近期工作，如活動內容、時間、地點等，向顧客傳送的必須是準確的信息； 5、談話重點如需記錄時請對方復述一遍； 6、不小心中斷電話，要立即重撥； 7、對方表示不滿、抱怨時，要先誠懇傾聽，聽他講完要立即提問予以控制，不準與患者在電話中爭執(zhí)； 8、要善于以提問來了解對方，讓對方跟著你的思路走； 9、對對方所提問題不太了解或難以應付的電話，應迅速交給同事或上級領導處理，不可在電話中含糊其辭； 4 10、語言精練，口齒清楚，迅速適當，預期要親切和氣，不能生硬，

11、要始終面帶微笑； 1l、對顧客提出的問題不太清楚，要向對方說“請您稍等”，然后捂住話筒詢問其他員工或部門主管； 12、不要搶先掛斷電話，要等對方掛掉后再掛。 二二二二、入戶拜訪溝通話術入戶拜訪溝通話術入戶拜訪溝通話術入戶拜訪溝通話術 從對話中收從對話中收從對話中收從對話中收集有用資料集有用資料集有用資料集有用資料，同樣適用于電話訪問同樣適用于電話訪問同樣適用于電話訪問同樣適用于電話訪問 （1） 經濟收入：阿姨，您好！今年有多大年紀了？在哪退休的，退休幾年了？伯伯和您一個單位做什么工作呀？對方若回答：在市委退休的，屬于離休，從話中可判斷此人經濟收入非常好。若回答企業(yè)退休的，不了解單位情況，可說：

12、您單位效益還好吧。您看，象您好這么大年齡的人，辛苦了一輩子，工資一定兩千左右吧。回答：沒有，才一千多。 （2）身體狀況：“您身體平時怎樣？血壓、血脂、血糖正常嗎？”回答：“不太好，血糖有時高”“是嗎？那您平時一定要注意了?！鄙眢w可是革命的本錢啊！您看您老現(xiàn)在生活多幸福啊，現(xiàn)在正是享受的時候，您可一定要愛護自己的身體??！ （3）有無保健意識。阿姨，您平時服用一些保健品之類的嗎？答：不用，或我不信保健品。若回答：吃著好多，如魚油、核酸等等。說明有保健意識。進一步了解：“您服用的效果怎么樣？”答：“沒效果”或“挺好，還行，一般”。此時一定要多了解各種保健品的作用機理。然后取已之長，用我們的產品特性與

13、其它產品區(qū)別開來。切忌不要詆毀對方產品，以免激怒顧客，因為讓其它產品的老顧客接受我們的產品要有一個過程。 如：阿姨，您服用的核酸是提高免疫力的，而我們的產品是用來改善缺氧、增加記憶力，修復人體細胞的，使各組織器官恢復正常功能，永保青春活力的，作用是不同的。 （4）子女情況?！鞍⒁?，像您這樣的年齡，孩子一定有二、三個吧？”答：“是，一個兒子、一個女兒”“哥哥姐姐在哪里上班?。俊薄皟鹤釉谖幕?，女兒在銀行?！薄澳嬗懈?，孩子單位那么好，不用您操心，現(xiàn)在好多伯伯阿姨因為子女單位效益不好，每月還得接濟他們，與他們相比，您真是幸運多了?，F(xiàn)在您和伯伯共享天倫之樂了吧！” 從以上談話中，可看出，老人兒女經

14、濟好，無負擔。 （5）興趣愛好。“阿姨，平時有什么業(yè)余愛好呀？”“唱歌、畫畫”“喲！阿姨，這次是個很好的機會，您在會上給我們露一手，怎么樣？”調動他們的積極性，讓其有機會表現(xiàn)自己，滿足他的虛榮心。 （6）誰能當家作主。開玩笑式的，“伯伯在家里，您聽阿姨的，還是阿姨聽您的？”“我聽你阿姨的”“伯伯，您真英明?！?從以上談話可看出誰是一家之主，然后作重點溝通。 5 三三三三、參會參會參會參會話術話術話術話術（會議全程話術會議全程話術會議全程話術會議全程話術） （一一一一）迎賓話術迎賓話術迎賓話術迎賓話術 1、當場外迎賓人員將顧客引領至簽到處，簽到人員應主動打招呼“阿姨(叔叔)您好!請您在這里簽到。

15、”并引導或協(xié)助顧客在簽到簿上分別寫清：姓名、電話、邀約人等項目。 2、簽到處旁的“唱到”人員喊出邀約人的名字，如“劉*”。 3、如邀約人正在和先到的顧客交流，要說：“馬叔叔，不好意思，王阿姨來了，我去接一下，請您稍等?！?4、迎接時要熱情招呼：“王阿姨，李叔叔您二位都來了。坐什么車過來的?路上沒塞車 吧?“并親切地挽住或攙扶對方的胳膊，將她送到指定的座位上。 5、顧客之間的介紹：“王阿姨，這位是馬叔叔，家住*小區(qū)。馬叔叔，這是王阿姨，李叔叔，他們住在*小區(qū)，你們離得挺近的!你們先聊著，我給你們倒茶水!” （二二二二）現(xiàn)場預熱現(xiàn)場預熱現(xiàn)場預熱現(xiàn)場預熱 （1）入座后，利用桌上的資料讓顧客了解公司及

16、產品，同時帶顧客參觀檢測區(qū)、貨展區(qū)，介紹公司及產品的展板等，讓顧客對產品、對公司有一個詳細的了解。如“阿姨，您看，這是我們公司的介紹，您看一看?！被颉鞍⒁?，您的血壓怎么樣？我?guī)竭@邊去檢測檢測，好吧！” （2）告訴顧客若今天訂貨，會有怎樣的優(yōu)惠政策及售后服務，要把優(yōu)惠單當做有效的促銷工具,并可辦理會員卡。 （3）告訴顧客今天會有哪幾位專家為大家咨詢。如“叔叔/阿姨，今天有中國醫(yī)師協(xié)會特聘專家到場為大家咨詢，一會兒會后我就領您到專家那里去咨詢一下” （4）告訴顧客今天會有幾位我們的老顧客到會，如果有什么問題的話可以去問他們。 具體對答具體對答具體對答具體對答 甲：王阿姨、李叔叔你們吃過早飯了么

17、? 乙：吃過了，早上7：00就吃了。 甲：哦，那就好，我怕你們沒吃早飯，特地準備了餅干。一會餓了，你們就吃點餅子先墊墊，這也有茶水，你們就只當是在自己家里隨便享用最好了。 乙：謝謝! 甲：不用謝，這是我們應該做的!叔叔阿姨能把這兒當在自己家里，就是對我們工作的最大 肯定了。在這里，只希望您能充分享受健康和快樂! 乙：呵呵，謝謝!小姑娘可真會說話! 甲：這是我們的職責，也是我作為一個晚輩對父輩發(fā)自內心的祝愿!就像我的父母，我出門在外，最大的眷顧就是他們兩位老人的健康了。 乙：可不是?!我那孩子也是，從外地提回來好多保健品，深海魚油、蓋中鈣什么的，放在家里我也沒吃。身體已經有病了，吃了又不管用!

18、6 甲：是嗎?您是哪兒不舒服呢?越是有病在身越是應該積極治療啊，要不，您孩子老遠給您寄保健品的一份心不給浪費了嗎?再說，您肯定也是希望健健康康的，享受兒女繞膝的天倫之樂不是嗎？ 乙：是啊，可那些東西不管用啊，還浪費錢，孩子不心疼我還心疼得不得了呢。 甲：那您哪兒不舒服，是什么病癥呢? 乙：骨質疏松，記憶力越來越差，眼睛也不好，認不到人，還一到晚上全身瘙癢，老了，沒治了！ 甲：不要緊，叔叔，您應該對自己有信心，有孝順的兒女關心，還有我們也在關心著您，您 只要保持樂觀的心態(tài)，選擇科學準確對癥的治療方法，您的健康狀況肯定會有大大的改變。 乙：可我吃了那么多的藥品、保健品，可病情就是沒好轉，反而還惡化

19、了! 甲：治病最重要的是要對癥，您肯定知道的，一到老年身體機體功能下降，免疫力不比以前，病桶都是難免的。但積極正確的治療是可以很好的控制的，而且您也一樣能享受健康人一樣的正常生活。像您吃的蓋中鈣，雖然對骨骼方面有好處，但您骨質疏松的病因是由骨膠原合成退化引起，所以它是起不到治本的作用的，也控制不了您的病情。其實您現(xiàn)在完全還有機會改善病情，控制病情惡化的。 乙：剛才聽醫(yī)生講，就你們那施骨密片，真的對骨質疏松有效嗎? 甲：我們施骨密片膠囊是由南開大學藥物研究中心張經坤教授研制，經天津骨科醫(yī)院、廣州中醫(yī)二院等臨床試驗，功能顯著；向骨骼補充甘氨酸，維持并加強膠原蛋白的合成與修復；生物利用率高，無需維生

20、素d參與，可直接被腸道吸收，而且是分子鈣，在體內不像其它離子鈣會在胃里產生化學反應產生草酸鈣，而產生結石或排泄不暢；提高抗壓、抗震、抗骨折、促進斷骨愈合。您如果對自己有信心，對研發(fā)這一產品的國際聯(lián)合實驗室有信心，您完全可以放心服用施骨密片。 乙：(正在猶豫) 甲：對了，叔叔、阿姨，你們看看這些資料，上面有關于我們產品的詳細說明，這些都是科學研究的見證，回頭您也可以帶回家去仔細研究研究，您一定會發(fā)現(xiàn)我們xxxx值得您擁有。 而且，今天在這個會議現(xiàn)場，您還可以享受買贈、幸動抽獎等活動呢! 乙：具體是什么? 甲：（具體優(yōu)惠） 這是在任何商場、超市專柜，各專賣店都無法享受的優(yōu)惠政策，特別是購買后的登臺

21、抽獎活動，中獎率100!再說明一點，您只需交納*元訂金，我們有專人給您把產品送您家里去。 乙：你們的產品管用么? 甲：當然管用!一會兒您聽聽專家是怎么評價*產品的，然后再通過先進的儀器，做一下身體檢測，具體咨詢一下醫(yī)生，確認您治療骨質疏松的具體方案，您再定購也可以的。 （三三三三）游戲環(huán)節(jié)游戲環(huán)節(jié)游戲環(huán)節(jié)游戲環(huán)節(jié) 1、聯(lián)誼會上適合選擇參與性強的游戲，比如傳氣球，傳話等，游戲的過程中要求所有工作人員不要將全部精力投入到做游戲當中，而是投入到為游戲服務的工作中。幫助顧客傳遞氣球；替站起游戲又坐下的顧客放好椅子，防止坐空。 2、和主持人一起高喊“加油”，一同高聲鼓掌，鼓掌時手要舉過頭頂，渲染氣氛。

22、7 （四四四四）講座環(huán)節(jié)講座環(huán)節(jié)講座環(huán)節(jié)講座環(huán)節(jié) 專家講座的環(huán)節(jié)并非工作人員休息的時間，優(yōu)秀的銷售代表會用眼睛余光觀察顧客是否對專家的講座感興趣，是否對產品的講解非常關心，以此來揣摩顧客的心理，確定其是否有購買意向。如：有些顧客在聽產品講座的時候用筆記錄，這樣的顧客我們就應該重點對待。 有些顧客聽課的過程中感覺困乏，開始打盹，銷售代表應輕輕地坐到他旁邊，叫醒他，或為其輕輕進行按摩。如果講座是出現(xiàn)顧客鼾聲大作的情況，將是邀約人的嚴重失職。講座過程中，銷售代表切勿獨自聽課或打盹。要及時為顧客添茶倒水，講到關鍵處要熱烈鼓掌，烘托氣氛。 （五五五五）保健操環(huán)節(jié)保健操環(huán)節(jié)保健操環(huán)節(jié)保健操環(huán)節(jié) 全體銷售代

23、表都要參與做保健操，盡量合理地穿插在顧客當中，替顧客捶背、按摩，顧客服務。 （六六六六）有獎?chuàng)尨鹩歇創(chuàng)尨鹩歇創(chuàng)尨鹩歇創(chuàng)尨?1、對有購買意向的顧客利用耳語，幫助其搶答成功，贏得獎品。 甲：王阿姨，一會兒您只管很快地舉手，不知道答案我告訴您，就是別錯過機會啊! 主持人：廣州泰源有多少年發(fā)展歷史了? (幫顧客舉起胳膊，并輕聲告知答案)乙：9年! 2、贏得獎項時，工作人員熱烈鼓掌，帶動全場搶答積極性。 （七七七七）抽獎環(huán)節(jié)抽獎環(huán)節(jié)抽獎環(huán)節(jié)抽獎環(huán)節(jié) 如有重點顧客，邀約人應提前將該顧客的抽獎號碼告之抽獎者，以便有針對性地抽取獲獎號碼，但不要讓顧客察覺；顧客登臺領獎時要注意攙扶，領獎時要熱烈鼓掌，表示祝賀。

24、 （八八八八）攻單話術攻單話術攻單話術攻單話術 有效促成話術有效促成話術有效促成話術有效促成話術 （1）直截了當法： “買了吧，買了吧。” “我給您先定3盒。” “假如今天買的話，您打算付多少呢？” “如果您對我們產品真的很感興趣，那么，從現(xiàn)在開起，每天可否省下幾元錢，為您和阿姨（或阿叔）帶去身體上的健康呢？ （2）肯定法 買吧，不用在猶豫，這個錢呀，您，該花！ 只要在這上面簽個名就可以啦，剩下的就交給我來辦，行嗎？ 一個正確的決定，足以使人受益終身，今天，您就面臨這樣的抉擇 8 “不怕貨比貨，只怕不識貨“看得出，您對我們的產品早已經是了如指掌，只有自己了解和認識的產品，才是最為理想的，您說對

25、嗎？ 事實證明，選擇阿姨是您一生中的正確選擇之一，同樣，選擇我們也是您的明智決定，相信阿姨一定會支持您的！請您相信自己的感覺和眼力！ （3）心呼喚法 阿姨很喜歡我們的產品，只是怕您不同意，看在阿姨身體現(xiàn)在的狀況，您更應該簽了吧 如果今天買的話，您只會給您至愛的人一個喜出望外的驚喜 如果不想讓您所關心的和關心著您的人失望的話，就在現(xiàn)在買，別在猶豫 （4）未來憧憬法 如果真希望將來有個健康的好身體，那就從現(xiàn)在開始健康投資吧 （5）時間緊逼法 “機不可失，失不再來“，簽吧，省得耽誤您寶貴的時間， 假如在本周三前買的話，您將獲得 假如您真的很認同我們產品，那就早下決心，因為，早買總比晚買要好處多多。

26、（6）排除干擾法 如果不是錢的問題，那我希望您立刻擁有能使您健康的產品。 如果您對我的回答還滿意的話，那就 如果沒有其它問題的話，那我們就把單簽了吧！ 今天真是天公作美，風調雨順（外邊正下著雨）水為財么，正是簽單的好日子呀?。ɑ庖恍┛蛻舻拿孕潘枷耄?（7）假設成交法 如：您若定3盒的話，您和阿姨就會得到價值2千多元的贈品和其他獎品更重要的是您將會有個健康的身體。 （8）二選一法：您看您是老兩口一起服用還是一個人服用？是先拿6盒還是3盒？ （9）刺激成交法：您看伯伯都買了，您這么注重保健，咱又不是沒條件，人家能買咱就不能買嗎？ （10）再三叮囑確認法：叔叔/阿姨，您買產品又不是只為了自己買的，

27、而是為了您和阿姨共同的身體健康著想，家里人肯定會支持您的（您相信我，就要相信我們的產品） （11）以退為進法：先做別的顧客達成簽單，以帶動這種理智型的顧客。 具體情況話術具體情況話術具體情況話術具體情況話術： 一一一一、文化層次低文化層次低文化層次低文化層次低，經濟基礎好的顧客經濟基礎好的顧客經濟基礎好的顧客經濟基礎好的顧客。 甲：x叔叔，我先陪您到檢測區(qū)檢查一下您的健康狀況，然后到咨詢醫(yī)生那里，讓他為您提 供一套適合您的健康方案。 乙：好。 甲：馬叔叔，我來看下您的檢測表，唉呀，您的血糖濃度達到*，太高了，如果再不加以控制很容易產生嚴重的糖尿病并發(fā)癥，那可就麻煩了，到時候大把大把地花錢不說，

28、身體和精神上可要遭不少罪呢。 乙：那我該怎么控制呢? 甲：醫(yī)生不是給您開了處方么?在正常治療的基礎上，堅持服用2-3個療程的文正堂蜂膠王。 堅持服用三個周期以上一定能達到您滿意的效果的，您看您是訂2個周期還是3個周期 的 9 *蜂膠王? 乙：*蜂膠王真的管用么? 甲：當然管用了。中國中醫(yī)研究院西苑醫(yī)院專業(yè)降糖功能試驗，結果表明*蜂膠軟膠囊 降血糖確有顯著功效。而且是bdil(蜂膠與糖尿病治療國際聯(lián)合實驗室)、中國糖尿病信息網兩大糖尿病研究及資訊領域的權威機構聯(lián)合推薦產品，值得信賴!您看是訂2個周期的還是3個周期的呢? 乙：分別需要多少錢呢? 甲：2個周期12盒，每盒196元，共2352元；您在

29、我們現(xiàn)場購買，可以享受買五盒贈一盒的優(yōu)惠，也就是說您只花1960元就可一買到2個周期的*蜂膠王，另外還可以得到價值*元的蜂膠液*盒，加花粉*瓶和止氧皂*塊，還可以登臺抽獎，中獎率10096。3個周期18盒，共3528元；現(xiàn)場購買只需2940元，省了600元不算，還可獲得價值*元的蜂膠液*盒，加花粉*瓶和止氧皂*塊，而且還能登臺抽獎。除了以上這么多的優(yōu)惠，我們還為現(xiàn)場購買*產品的顧客免費訂閱一年的健康咨詢報，您看這么大力度的優(yōu)惠，您可要把握住機會哦，這樣吧，我給您先開3個周期的，等您服用后，感覺效果不錯，多幫我們介紹幾位顧客就成了。 乙：可以，不過我身上沒帶那么多錢。 甲：沒關系，您先交一點訂金

30、，一會兒會議結束，我把產品送到您家，直接把款取回來就成了。順便好好給您講講服用方法。(拿產品)這是您訂購的3個周期的*蜂膠軟膠囊，我陪您去領贈品(領贈品)。馬叔叔，訂購我們產品的顧客都可以上臺抽獎，并攝影留念，來，我扶您上臺，希望您能抽個大獎! 二二二二、文化層次高文化層次高文化層次高文化層次高、消費理性化的顧客消費理性化的顧客消費理性化的顧客消費理性化的顧客。 甲：王阿姨，我看一下您的健康檢測表好么? (看表)您的血糖基本平穩(wěn)，稍微偏高。 乙：是啊，我一直在吃二甲雙胍，血糖基本上控制住了，沒必要吃保健品。 甲：沒錯，糖尿病是終身病，必須用藥控制，但是，往往一些藥的副作用比糖尿病還來得兇。藥物

31、就像雙刃劍，降糖的同時也可能危害身體健康。就拿您正吃的二甲雙胍來說吧，長期服用，就有可能引會起乳酸中毒，情況嚴重的還會危及生命。所以，單純地依賴藥物治療和控制的副作用是不容忽視的。 今年三月上海舉行的一次糖尿病治療論壇大會上，多數權威糖尿病專家都達成共識，認為，糖尿病治療應以藥物治療與飲食控制、運動及食療相結合。保健品是較好的食療、輔助治療選擇，您應該對單純的藥控制提高警惕，適當配合保健品輔助治療是很有必要的。 *蜂膠軟膠囊作為現(xiàn)代高科技生產技術與傳統(tǒng)醫(yī)療保健配方相結合的保健食品，其安全性都是有保證的，且它經過首都醫(yī)科大學急性毒性實驗、三項致突實驗、30天喂養(yǎng)實驗等多個項目的毒理學檢驗證實，*

32、蜂膠軟膠囊無任何毒副作用。最重要的是，它顯著的降糖功效經中國中醫(yī)研究院西苑醫(yī)院及首都醫(yī)科大學的臨床實驗，結果表明：*蜂膠軟膠囊具有顯著的降血糖功效。我們的首批顧客對*蜂膠的降糖效果大部分都感到十分滿意。 乙：“你們在哪里有專賣店，回頭我自己去那兒買?！?“給我留個電話好了，回頭我再給你們打電話吧?！?甲：我們在北京有170多個銷售專柜，不過，王阿姨，我還是建議您在現(xiàn)場購買，因為我們現(xiàn)場所給您的優(yōu)惠是在任何專柜都享受不到的，比如：您買2個周期12盒，每盒196元，共2352元；您在我們現(xiàn)場購買，可以享受買五盒贈一盒的優(yōu)惠，也就是說您只花1960元就可一買到2個周期的*蜂膠王，另外還可以得到價值元

33、的蜂膠液*盒，加花粉*瓶和止氧皂*塊，還可以登臺抽獎，中獎率100。3個周期18盒，共3528元；現(xiàn)場購買只需2940 10 元，省了600元不算，還可獲得價值*元的蜂膠液*盒，加花粉*瓶和止氧皂*塊，而且還能登臺抽獎。除了以上這么多的優(yōu)惠，我們還為現(xiàn)場購買*產品的顧客免費訂閱一年的健康咨詢報，您看這么大力度的優(yōu)惠，您可要把握住機會哦。我給您開2個周期的產品，您先服用一段時間看看效果。 乙：兩個周期1960元，有點貴。 甲：表面看來，它確實比二甲雙胍等西藥要貴些，但作為效果確切，安全、服務有保證的高科技保健食品，*蜂膠軟膠囊是物有所值的，它的價格也不是隨便定的，而是經各方面的成本核算后制定出來

34、的。 首先，*蜂膠軟膠囊原料珍貴。蜂膠、麥冬、人參都是珍貴藥材。尤其珍貴的是蜂膠，一個蜂群4、5萬只蜜蜂，每天能夠產出的蜂膠也就是1克左右，被譽為“紫色黃金”。 其次，*投入大量人力、財力，采用國際先進的生產加工工藝，生產基地從設備到管理各環(huán)節(jié)配置均達到is09001國際質量體系認證標準，全面保證產品品質。 再次，*蜂膠軟膠囊的研究開發(fā)過程歷經五年，集bdil、中國中醫(yī)研究院以及知名 蜂產品專家和眾多科研精英的心血，創(chuàng)造了一個又一個新技術和新發(fā)明，使產品在糖尿病及并發(fā)癥的預防治療上針對性更強，功效提高10倍之多，其價值之高可想而知。 最后，產品有價，健康無價，我們不應該僅僅用金錢來衡量它的價值

35、，因為能真正給自己帶來健康的產品一定物有所值。 乙：那我先買兩盒吃吃試試，好的話我再買。 甲：*蜂膠軟膠囊是保健食品，不會像藥物一樣，一盒、兩盒吃下去就有立竿見影的效果。中國中醫(yī)研究院西苑醫(yī)院專業(yè)降糖功能試驗表明*蜂膠軟膠囊確有顯著的降糖功效，只要以積極配合的態(tài)度在治療的基礎上堅持服用1-2個周期，一定能獲得最佳的效果!您聽聽楊叔叔服用蜂膠王的感受。 丙(楊)：我吃*蜂膠王三個月了，還不到兩個周期，就不再失眠了，口干、口苦的現(xiàn)象也不明顯了，原來手腳麻木，現(xiàn)在也好多了。這次小劉讓我過來檢測一下，你看我的檢測表：血糖正常了，連血脂都降下來了!其實上次買的還沒吃完呢，看這次比上次優(yōu)惠多，這不?我又買

36、了1個周期 乙：看來這產品還真有效果。要不我回去和老伴商量下，再和你聯(lián)系吧? 甲：王阿姨，其實您的健康不僅是叔叔最大的愿望，也是您的家人共同的愿望。您雖然花了 錢，但買回的是健康，我想他們會支持您的。而且我早就看出您才是家里的財務部長，家里的事您做主，對吧?這樣吧，我先給您開2個周期的蜂膠王，服用效果好的話，您再幫我多介紹幾位顧客。 乙：好吧。我需要交多少訂金呢？ 甲：方便的話您先交500元，等會議結束，我把產品送到您家，取回余款就成了。順便好好 給您講講服用方法，把訂閱健康咨詢報需要的資料收集齊全。(拿產品)這是您訂購的2個周期的*蜂膠軟膠囊和贈品。您趕緊上臺抽獎吧，爭取抽個大獎! 三三三三

37、、同時邀約到會的兩位顧客同時邀約到會的兩位顧客同時邀約到會的兩位顧客同時邀約到會的兩位顧客，實在不能同時攻下大單實在不能同時攻下大單實在不能同時攻下大單實在不能同時攻下大單，就安排就安排就安排就安排“拼單拼單拼單拼單”。 乙：我先買5瓶，吃完了再買。 甲：李叔叔，*蜂膠軟膠囊是保健食品，不會像藥物一樣，一盒、兩盒吃下去就有立竿見影的效果。而且西苑醫(yī)院的降糖試驗表明，要在治療的基礎上堅持服用12個周期，才能獲得最佳的效果!所以，我建議您買12個周期的產品，讓您能更真切地感受到*蜂膠軟膠囊多方面的優(yōu)異療效。 乙：這個我知道，可是家里還有別的蜂膠沒吃完呢。 11 甲：其實您可以先買回去，吃完了家里的

38、產品，再吃*的，正好可以做個對比，看看哪 個效果更好啊。您只買五瓶，還享受不了優(yōu)惠，多可惜啊。而且，像這樣的優(yōu)惠活動我們并不是經常有的，機會難得啊。 乙：不成，一下子買那么多回去，在家擱著，還不如不買呢。(明確表示不買那么多) 甲：(耳語)李叔叔，您看旁邊這位張阿姨也在考慮買不買那么多，不如我偷著和她商量一 下，你們兩人各買5瓶，正好湊夠一個周期的，還能享受優(yōu)惠，您覺得怎么樣? 乙：那當然好了。 甲：(耳語)李叔叔，我們公司有規(guī)定，杜絕這樣的情況發(fā)生，所以您和張阿姨千萬別對別人講啊。 乙：哦，我不說就是了。商量一下，您看這樣成么? 丙：好啊。 甲：張阿姨，李叔叔，您二位誰上臺抽獎呢? 乙：張大

39、姐，您去吧。 丙：好，一會兒我去抽。 甲：張阿姨，李叔叔，這是您二位一個療程的蜂膠王，還有贈品。張阿姨，您一定要抽個大 獎哦。 丙：好的。 四四四四、處理拒絕的話術處理拒絕的話術處理拒絕的話術處理拒絕的話術 （1） 價格太貴了 a強調產品的價格，帶來好處的不是產品的價格，買與不買的選擇都在您的手里，但是我個人認為什么都可以省，但健康是萬萬不能省的。 b 注意：阻止顧客購買的原因不是價格，而是身體需求的購買條件、付款方式和優(yōu)惠政策。 c 具體方法： 比較法：您是拿我們產品的價格與什么對比呢? 以退為進法：用“是的但是”句型比如：是的，我們不廉價，但是對于產品和保健品，關鍵是看產品的品質和效果，研

40、究機構、投資。即使再便宜對您的健康卻不起作用，甚至還起負面影響阿。您也不一定會買，即使別人送給您您也不一定吃，是嗎？是不是，那我給您講一講產品對您健康的好處。注意：促銷重要多用問句。 成本計算法：到底高多少，然后計算比較對健康帶來的價值 叔叔/阿姨您看，今天我們會場有特優(yōu)惠會從8盒到5盒分解開看，跟據情況銷售組合，您看，阿姨，您選這個優(yōu)惠多少，對您的身體有多少好處，您看如果您不提前預防或治療，帶病情加重了您才治療，到時候您要付出好幾倍的錢，自己受累還不算兒女也受累；現(xiàn)在年輕人工作壓力也特別重，做兒女的也就可以在外放心工作。還有您看過洪兆光的書吧，每天花一元錢就可以省7元錢的藥費。您看，您今天投

41、資健康，就是儲存健康，就是積累人生最寶貴的財富，他一定會加倍回報給您的，讓您身體健康，長命百歲。 優(yōu)勢對比法：好產品帶來的是好品質，不好的產品帶來的是危害。告訴客戶便宜沒好貨。 12 功能分解計算法：叔叔/阿姨，您看，您這么多病，如果買藥花多少錢啊，而且還有毒副作用，可能您這邊身體好了，可是另外毒副作用也就來了，這不是您要的，是嗎？錢最好花在刀刃上 付款緩沖法：叔叔/阿姨，我也知道家家有本難念的經，如果近期緊張的話，我們可以給您打個申請，緩解一下付款的時間。 （2） 我回家商議一下： 叔叔/阿姨，咱自己的健康自己清楚，您家里人沒有聽過我們講的課，可能不大了解dha，您說他們又能幫您做出什么決定

42、呢？您想一想，待您病情嚴重的時候，您還能和家人商量嗎？如果是對您的身體有好處的，使您的身體保持良好的狀態(tài)，家人肯定不會反對的，應該說您的女兒肯定希望父母身體健康。阿姨，您看人這一生又幾次是自己做主的呢？自己的健康不靠自己做主還能靠誰呢？我相信叔叔/阿姨在家肯定是個當家做主的人。而且我們今天在會場的優(yōu)惠政策您都錯過了，就沒有那么多優(yōu)惠了。阿姨，別再猶豫了，您看您是要18盒還是10盒。 （3） 今天沒帶錢還是下次吧。 叔叔/阿姨，那今天您先定下，交一定的定金，我把優(yōu)惠政策給您保留，誰也不可能開會帶很多錢，下午我把貨給您送過去，您再把錢給我也可以。今天您先帶回去我們的產品，更重要的是您帶回了健康，今

43、天您能來我們會場，我相信，叔叔/阿姨肯定非常相信我們的產品，只要您身體健康就是我們最大的快樂！ （4）保健品太多了，吃了很多都不見效果，不想再被騙了。要嚴肅回答這個問題 是的，現(xiàn)在騙人的、坑人的、害人的是挺多的，這就需要叔叔/阿姨多多了解，多多觀察那些是好的，那些是對咱們的身體有好處的，那些是對咱們的身體由針對性的，更為重要的是看這個產品有沒有好的科研單位，生產過程，那些單位支持，獲得什么專利，什么成分，有沒有副作用，我們公司的健康產品就符合上述條件。而且我們的服務您可以完全放心，我們隨時為您服務。 （5）等別人服用后，看效果如何？ 叔叔/阿姨，是這樣，每個人都是不同的個體，都有個體差異，身體

44、情況，身體技能都不一樣，而且個人身體吸收程度也不完全一樣，人一上了年紀，抵抗力和免疫力都慢慢降低。在當今社會，預防是關鍵，但是生病是很痛苦的，而且家人更不希望您生病。我想是早服早健康，身體更棒。您看今天好多叔叔阿姨都買了我們的產品，而且有那么多叔叔阿姨吃了我們的產品以后效果這么好，所以叔叔阿姨再這一點上您是不用擔心的！ （6）我要去問問我的保健醫(yī)生看能否服用？ 叔叔/阿姨，您自己的身體您自己最了解，俗話說的好，最好的醫(yī)生是自己，您才最有權利掌握自己的健康狀況，首先，叔叔阿姨，我告訴您，醫(yī)生和保健品本來就是相對的，現(xiàn)在又有幾個醫(yī)生是為病人著想的呢？有個別醫(yī)生醫(yī)德不好，肯定希望您去服用他們的藥品，

45、更希望您去住院。我們不是經常聽到一個小小的感冒都會開出幾百元。醫(yī)生希望您去治病，不太注重從預防保健在先的情況下建議您，醫(yī)生現(xiàn)在的任務也很重要，他們不一定會全心全意的為您服務的。 （7）能否報銷 我們今天的活動其實是宣傳一種健康理念，自己的健康自己、最關心，而且您的情況不一定需要到醫(yī)院治療。但您目前的心腦血管不太好，如果任其發(fā)展下去，雖然醫(yī) 13 藥費可以報銷，但是治療中的痛苦和后遺癥您找誰去報銷呢？再說了，您也知道是藥三分毒，吃多了，對肝腎功能不好，錢這東西是身外之物，健康才是最重要的，再說了，我們的產品是一種純生物制劑，沒有任何副作用，所以我建議您 （8）家里還有很多保健品等吃完了再說 表揚顧客的保健意識，應該選擇更好的保健品?？筛鶕煌谋＝∑芳右灾v解，讓顧客認識到產品與其它保健品的區(qū)別，重要突出產品的治療作用和臨床應用。 （9）你們做活動不就是為了買產品嗎？ 我們做活動是為了樹立我們公司形象，