面膜營銷計(jì)劃書-

1、“中藥面膜”營銷計(jì)劃書一、市場分析（一）宏觀分析近年來，中國美容業(yè)穩(wěn)步快速發(fā)展。據(jù)有關(guān)方面統(tǒng)計(jì)， 2007 年中國社會(huì)消費(fèi)品零售總額同比增長接近 20%，而美容化妝品類則占據(jù)了其中四分之一的江山。專業(yè)人士測算，到 2010 年，中國美容業(yè)收入將超過 3000 億元。美容業(yè)“錢”景可觀。 矚慫潤厲釤瘞睞櫪廡賴。（二）微觀分析面膜作為日常美容必備佳品， 越來越受到人們的歡迎， 連男性消費(fèi)者也開始垂青各類面膜。目前市場上的面膜分為保濕面膜、 美白面膜、中藥面膜等多種類型。這幾種產(chǎn)品相比較而言，中藥面膜過敏性低，適合的消費(fèi)者范圍廣。在價(jià)格上，以“中草藥萃取液”為主要成分的產(chǎn)品比其他類型產(chǎn)品的價(jià)格更為優(yōu)

2、惠。此外，現(xiàn)代都市族都有崇尚自然的心理，這種普遍的社會(huì)心理使中藥面膜在消費(fèi)者心中有比較高的信任度。聞創(chuàng)溝燴鐺險(xiǎn)愛氌譴凈。1、目標(biāo)市場以哈爾濱市為重點(diǎn)銷售區(qū)域，逐步向黑龍江省其他地區(qū)輻射。產(chǎn)品進(jìn)駐的地方主要是：美容院、藥店、超市等。2、消費(fèi)群體123 歲 45 歲的白領(lǐng)女性3、產(chǎn)品策略以“享自然呵護(hù)，做珍貴女性”為賣點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)“中藥面膜”能為女性肌膚注入珍貴元素，持續(xù)調(diào)養(yǎng)，可重現(xiàn)嬌顏神采。殘騖樓諍錈瀨濟(jì)溆塹籟。4、價(jià)格策略高品質(zhì)，中等價(jià)格，高利潤。以下是價(jià)格表 :不同性質(zhì)不同價(jià)格生產(chǎn)廠家公開報(bào)價(jià)A 元一級代理 ( 項(xiàng)目發(fā)布者本人)A 元 X 15%二級代理A元X30% A元 X40%市場銷售的最低

3、價(jià)A元 X85%備注：嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級代理， 二級代理， 最終用戶之間的價(jià)格距離。保證良好的利潤空間。為了適應(yīng)市場，價(jià)格政策又要有一定的能活性。5、渠道策略（1）分銷對象對象合作性質(zhì)代理客戶重點(diǎn)合作伙伴基礎(chǔ)客戶最終銷售對象（2）渠道的建立模式2 草簽協(xié)議做銷售預(yù)測表正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。（注意：原則上要求先進(jìn)貨，再簽協(xié)議。） 尋找重要客戶，將貨壓到二級代理等分銷商手中一級代理的銷售和市場支持跟上。 制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以此激勵(lì)二級代理商積極競爭，從而有效地控制營銷體系。（3）完成營銷定額的策略積極開拓渠道分銷。責(zé)任到位。目標(biāo)對象推銷方式大客戶全程跟蹤中小客戶每隔一段時(shí)

4、間進(jìn)行回訪6、人員策略（1）銷售團(tuán)隊(duì)的信念 自信 相信我們的產(chǎn)品能為客戶帶來美容價(jià)值，為我們自己創(chuàng)造高額利潤。 前進(jìn) 有不達(dá)目的誓不罷休的決心。 溝通 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)要保持高效溝通，有問題隨時(shí)解決，促進(jìn)銷售進(jìn)入良性循環(huán)。（2）相關(guān)制度 編制銷售手冊。對銷售人員的工作范圍和職能進(jìn)行說明，對所能解決的問題和提供的支持進(jìn)行備注。3 建立內(nèi)部人員的報(bào)告制度。及時(shí)解銷售中遇到的問題。 建立銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度。激發(fā)銷售人員的積極性。二、銷售方式以“直銷和代銷”結(jié)合為主，以“網(wǎng)絡(luò)銷售”為輔。直銷 代理商可以嘗試自己租一個(gè)小型店面，主推中草藥面膜。推出會(huì)員制度，為目標(biāo)消費(fèi)者提供長期的咨詢。為與消費(fèi)者互動(dòng)創(chuàng)造一個(gè)良好的環(huán)境

5、。 以直銷店作為基地，也有利于代銷的正常進(jìn)行。釅錒極額閉鎮(zhèn)檜豬訣錐。代銷 以美容院代銷為主，藥店代銷為輔。 （原因：目前，國內(nèi)消費(fèi)者到藥店消費(fèi)護(hù)膚品的習(xí)慣還沒有形成， 藥店銷售化妝品只占有不到 10%的份額。但消費(fèi)者比較信賴美容院推薦的產(chǎn)品。 放在美容院代銷，能使中藥面膜快速打入目標(biāo)市場。 ）彈貿(mào)攝爾霽斃攬磚鹵廡。網(wǎng)絡(luò)銷售 中藥面膜的目標(biāo)消費(fèi)者（白領(lǐng)女性）是網(wǎng)絡(luò)購物的主力軍，她們非常享受網(wǎng)上購物的便捷與樂趣。我們的銷售方式可以投其所好。中藥面膜的網(wǎng)絡(luò)銷售可以采用兩種方式：一種是在淘寶等購物網(wǎng)站上開設(shè)網(wǎng)店。 另一種是自己建立一個(gè)中藥面膜直銷網(wǎng)站，同時(shí)接受零散客戶、團(tuán)購客戶以及批發(fā)客戶。網(wǎng)絡(luò)銷售除

6、了銷售方便，另一個(gè)好處是比傳統(tǒng)的銷售更能獲取客戶的聯(lián)系方式等資料，便于我們進(jìn)行長期的跟蹤回訪。謀蕎摶篋飆鐸懟類蔣薔。三、客戶管理41、針對已開發(fā)客戶穩(wěn)定老客戶所需的費(fèi)用比開發(fā)新客戶的投入要少很多。中藥面膜需要口碑，這是已開發(fā)客戶能夠帶來的。同時(shí)，已開發(fā)客戶的口碑宣傳能為中藥面膜贏得更多的新客戶。所以對已開發(fā)客戶的管理要特別重視，做好服務(wù)性跟進(jìn)。廈礴懇蹣駢時(shí)盡繼價(jià)騷。（1）大客戶一般而言， 20%的大客戶創(chuàng)造 80%的利潤。所以對大客戶的管理是重中之重。 要為大客戶提供更優(yōu)惠的條件，這是雙方長期合作并共贏的基礎(chǔ)。大客戶的勢力強(qiáng)，選擇的余地比較大，如果沒有長期的優(yōu)惠支持，很容易被我們的競爭對手挖去

7、。所以，在營銷售初期，就應(yīng)該對優(yōu)惠條件有比較合理的規(guī)劃。在正式合作時(shí)，靈活運(yùn)用。煢楨廣鰳鯡選塊網(wǎng)羈淚。 用心。大客戶的架子肯定比較大，所以需要用心溝通，了解他們的真正需求，仔細(xì)研究他們的心態(tài)，隨時(shí)調(diào)整我們的戰(zhàn)略。鵝婭盡損鵪慘歷蘢鴛賴。 持續(xù)拜訪，表現(xiàn)誠意。加強(qiáng)與大客戶的情感聯(lián)絡(luò)：細(xì)心對待節(jié)日祝福，郵寄賀卡；客戶生日，送上小禮物； 平時(shí)，可以短信問候?；[叢媽羥為贍僨蟶練淨(jìng)。（ 2）中小客戶 建立客戶檔案， 寫好銷售日志。負(fù)責(zé)人的名字和職務(wù)，電話，傳真，手機(jī)號碼，地址，網(wǎng)址，購貨日期，購貨數(shù)量，誠信度，客戶購貨的用途（是自己用還是替其他客戶代購）等。在檔案中附上客戶5的營業(yè)執(zhí)照和法人代碼證。 如果

8、是個(gè)人， 盡可能去了解對方的家庭情況。對客戶了解的越仔細(xì)，對銷售的幫助也越大。 預(yù)頌圣鉉儐歲齦訝驊糴。 積極回訪。電話訪問，是管理中小客戶的常用辦法。一方面增進(jìn)感情，另一方面，及時(shí)了解客戶對中藥面膜使用效果的認(rèn)可度。隨時(shí)調(diào)整我們的營銷策略。 滲釤嗆儼勻諤鱉調(diào)硯錦。 定期的短信問候。情感投資不可少，這是讓客戶感受誠意的方法。但要注意頻率，不要讓對方感到厭煩。2、針對潛在客戶（ 1）利用已開發(fā)客戶的資源，來挖掘潛在客戶。在與已開發(fā)客戶進(jìn)行各種方式的聯(lián)系時(shí)， 要積極詢問一些有利于拓展新客戶的問題。如： 您周圍還有人需要中藥面膜嗎？ 我們的中藥面膜最近有優(yōu)惠活動(dòng)，麻煩您轉(zhuǎn)告一下有需要的朋友。 您的朋友

9、可能需要我們的中藥面膜，幫我們推薦一下吧。 您有朋友想從事中藥面膜的二級代理嗎？當(dāng)然，如果我們的產(chǎn)品在已經(jīng)開發(fā)的客戶那里有比較好的口碑，她們自然會(huì)轉(zhuǎn)告身邊的朋友。 女性很喜歡分享美容心得， 如果遇到心宜的產(chǎn)品，必定會(huì)大肆宣揚(yáng)。 鐃誅臥瀉噦圣騁貺頂廡。在對中藥面膜進(jìn)行推銷時(shí)，可以采用一種“以舊帶新”的手段。6對已經(jīng)開發(fā)的客戶進(jìn)行承諾，每介紹一位新的客戶， 可以享受一定的優(yōu)惠。擁締鳳襪備訊顎輪爛薔。（2）從最低級別的消費(fèi)者入手，尋找潛在客戶。何為“最低級別”？就是那些現(xiàn)在沒有很大購買力，但不久就可能成為忠實(shí)用戶的消費(fèi)者。對我們的中藥面膜而言， 哪些是“最低級別” 的潛在消費(fèi)者？是那些即將走向社會(huì)的

10、女大學(xué)生。黑龍江省的大學(xué)有以下幾所：哈爾濱工業(yè)大學(xué)哈爾濱工程大學(xué)黑龍江大學(xué)東北林業(yè)大學(xué)東北石油大學(xué)哈爾濱師范大學(xué)黑龍江中醫(yī)藥大學(xué)哈爾濱商業(yè)大學(xué)哈爾濱醫(yī)科大學(xué)哈爾濱理工大學(xué)我們的中藥面膜可以專門為學(xué)生推出“免費(fèi)試用裝” ，讓更多女大學(xué)生了解我們的品牌。同時(shí)，可以積極與大學(xué)里學(xué)生會(huì)進(jìn)行接洽， 為學(xué)校搞活動(dòng)時(shí)提供獎(jiǎng)品贊助（中藥面膜）。7（3）緊盯美容院客戶，吸收潛在客戶。讓美容院代銷中藥面膜的同時(shí)，積極與對方建立良好的關(guān)系，以便可以得到一些用戶的資料。銷售人員可以直接與客戶進(jìn)行聯(lián)系，尋找其中的大客戶， 拓展新的業(yè)務(wù)關(guān)系。（4）上網(wǎng)站的論壇，尋找潛在消費(fèi)者。許多門戶網(wǎng)站和有名氣的女性網(wǎng)站都有自己的論壇

11、，論壇中會(huì)有美容版塊。銷售人員可以用消費(fèi)者的身份來發(fā)帖子，用平實(shí)的語言向其他網(wǎng)友推薦中藥面膜。贓熱俁閫歲匱閶鄴鎵騷。（ 5）建立中藥面膜的專用博客，吸引潛在消費(fèi)著。許多門戶網(wǎng)站都可以免費(fèi)建博客。 在博客中主要是介紹我們的產(chǎn)品中藥面膜，同時(shí)介紹關(guān)于面膜的知識。四、銷量任務(wù)基本任務(wù)目標(biāo)任務(wù)力爭任務(wù)1、每個(gè)月要開拓1 個(gè)新1、每個(gè)月要開拓2 個(gè)新1、每個(gè)月要開拓3 個(gè)新的美容院代理和1 個(gè)藥店的美容院代理和2 個(gè)藥店的美容院代理和3 個(gè)藥店代理。代理。代理。2、月銷售額 2000 元。2、月銷售額 3000 元。2、月銷售額 5000 元。五、考核時(shí)間8年度銷售計(jì)劃季度銷售計(jì)劃月銷售計(jì)劃年終前半個(gè)月考核每一個(gè)新季度的第一周考核每月一號考核六、銷售費(fèi)用計(jì)劃1、差旅費(fèi)用每人每天 50 元。2、市場宣傳費(fèi)用根據(jù)銷售額來定。一般是銷售額的1%2% 。3、通訊交通等日常費(fèi)用每人每天 10 元。4、業(yè)務(wù)費(fèi)用視具體情況而定。5、獎(jiǎng)金部分月銷售額小于等于3000 元的獎(jiǎng)金率為 5，月銷售額為 3000 元至 8