2011年3I營銷競賽視頻交流會會議紀要

1、2011年“3I”營銷競賽視頻交流會會議紀要主 題： “3I”營銷競賽活動月度總結交流參加人： 公司營銷總監(jiān)張志宏，營銷管理總部二級部門副經理以上人員，財務部、金融研究所、合規(guī)管理部、融資融券業(yè)務部有關人員，營業(yè)部全體人員記錄人： 楊璐、馬小輝地 點： 公司十四樓會議室、各營業(yè)部視頻會議室時 間： 2011年6月2日下午15：30-16：45發(fā) 至： 黃耀華、黃海洲、張志紅、李翔、張志宏、向威達、吳禮信、洪建聲、黃小謙、陳華、張勇、羅世容、賽曉光、張誠、肖立新、范洪群、營銷管理總部全體人員、營業(yè)部全體人員6月2日下午，營銷管理總部召開了“3I”營銷競賽首月總結交流視頻會議，公司營銷總監(jiān)張志宏同

2、志參加了會議。會議內容如下： 會議首先由渠道營銷部以圖片文字等方式對“3I”首月明星的風采進行了展示，渠道營銷部柴黎明通報了“3I”首月競賽情況，并對首月3I數據進行了分析總結。隨后，公司營銷總監(jiān)張志宏同志就“3I”活動的意義及營銷轉型發(fā)表講話：1、張總再次重申了“3I”活動的意義：（1）根據對營業(yè)部調研情況看，有些營業(yè)部對本次“3I”活動的理解還停留在一次簡單的“促銷活動”層面，還沒有充分認識到公司開展這次活動的宗旨；除了“開發(fā)客戶、新增資產”的基本目標外，還增加了財富長城簽約、融資融券授信額度等項目，這一用意在于促進營銷轉型。（2）營業(yè)部和營銷人員一定要有正確認識，活動提供的數碼設備不能僅

3、僅認為是促銷砝碼，這種簡單的促銷很容易被其他券商復制甚至被超越，我們必須提高到將其作為營銷轉型載體的高度來認識；本次活動提供的“3I”數碼設備將是我們與客戶溝通的客戶端平臺，公司下一步將會在設備上加裝我們自己的資訊產品，這些包括但不限于“烽火理財計劃”、“財富魔方”等，以此來加強客戶與長城證券的溝通和聯(lián)系，為我們的服務轉型提供重要媒介。（3）營銷人員要充分利用這次機會，利用“3I”數碼產品跑馬圈地擴大客戶資源，重點開發(fā)并維護高質量的核心客戶，要充分認識到這是我們推進營銷服務轉型，提升服務能力的重要環(huán)節(jié)，為下一步的營銷轉型打下基礎。2、針對目前活動中涌現(xiàn)的優(yōu)秀營業(yè)部和個人，張總對他們的成績給予了

4、充分肯定，對他們在業(yè)務開展中付出的艱辛和努力表示贊揚。張總重點指出：（1）深圳一部扣除機構戶，累計新增資產排名仍居公司第一，其營銷團隊戰(zhàn)斗力著實值得肯定。（2）新設的莆田營業(yè)部在本次競賽中脫穎而出，取得了不菲的成績，大家現(xiàn)在都知道了莆田營業(yè)部有個80后的總經理和80后的營銷總監(jiān)，特別是營銷總監(jiān)吳亞強，個人新增30萬元以上核心客戶17戶，在本次營銷中展現(xiàn)出不凡的營銷實力。（3）新設的合肥營業(yè)部，在開賽的前一周才剛拿到開業(yè)資格，準備時間極其短暫，但是競賽成績卻名列前茅，這種新生力量不畏困難、敢拼敢沖的精神值得我們所有營業(yè)部學習。（4）深圳四部實質上也是新設營業(yè)部，他們在“3I”營銷活動中的表現(xiàn)同樣

5、值得肯定。（5）南京營業(yè)部在本次競賽中取得很大進步，以往在考核報表中很少出現(xiàn)在公司第一梯隊，這次競賽也名列前茅，該部新員工吳同開發(fā)的30萬以上核心客戶達到9戶更是讓人贊嘆！（6）武漢營業(yè)部目前新增“3I”客戶數達到79戶，排名第一，實屬不易，而且“3I”開戶的客戶經理人數多，反映了營業(yè)部內部整體協(xié)作能力與團隊戰(zhàn)斗力強，不愧為公司旗艦營業(yè)部。3、本次競賽活動大家取得了一定成績，但存在的某些問題也值得我們重視：（1）我司共有2000多名營銷人員，從這次開戶的營銷人員結構來看，成功開發(fā)“3I”客戶的營銷人員不到500人，說明我們在營銷團隊的建設工作上要下功夫，依然需要我們營業(yè)部領導的督促和高度重視。

6、（2）經紀業(yè)務的競爭日趨激烈，傳統(tǒng)的營銷模式在新的競爭環(huán)境難以湊效，必須推進營銷模式、展業(yè)模式的改革，當然營銷轉型不能僅僅依靠營業(yè)部領導，而是需要總部及營業(yè)部上上下下各個層面的共同轉變，乃至具體到客戶經理的展業(yè)模式的轉變。（3）新的監(jiān)管環(huán)境下，已經不允許跨區(qū)域開發(fā)客戶，單純新增資產與開戶的考核標準漸漸不適應經紀業(yè)務的發(fā)展，營業(yè)部還要關注存量客戶的二次開發(fā)，對現(xiàn)有存量客戶進行深度挖掘與管理，對存量客戶的維護和服務將納入下一步考核范疇，經營管理部也正在制定相關的考核制度。（4）我們要加強提供個性化增值服務的能力，為了實現(xiàn)營銷轉型，必須提高客戶經理素質，開展顧問式營銷，逐步要求客戶經理要向投資顧問的

7、素質看齊，今后客戶經理與投資顧問的界限將會越來越模糊，二者將合二為一。最后，莆田營業(yè)部營銷總監(jiān)吳亞強、深圳二部區(qū)域經理賈耀華、南京營業(yè)部客戶經理吳同等營銷明星分享了他們的成功經驗與展業(yè)的艱辛，張文慧代表武漢營業(yè)部就團隊協(xié)同營銷進行了交流（詳情請見附件）。營銷管理總部 2011年6月3日附件：營銷精英經驗分享莆田吳亞強提到對自身的客戶資源精心篩選分類，尋找合適機會與其進行深入的交流，挖掘對方的興奮點，為客戶提供貼身的服務，贏得他們的滿意度和忠誠度，并深度開發(fā)其身邊的潛在客戶資源；在營銷的過程中大力宣傳公司財富長城的核心資訊產品，讓客戶感受到長城證券全差異化的專業(yè)服務；選擇個金團隊最強的中信銀行，

8、資源互換深度合作，擴大核心客戶來源；引導客戶對資產進行合理的配置、關注公司的集合理財及精選的基金等產品，做到對客戶的理財計劃負責而不是僅僅對股票買賣負責，為客戶充當專業(yè)的理財顧問，贏得客戶的信任。深二賈耀華在銀行駐點工作中每天至少留3位客戶的電話，已經預留了500多個客戶的電話，其中200多個資產在30萬以上，通過飛信發(fā)短信服務與保持聯(lián)系，為3I活動積累了一定的客戶資源；借助銀行渠道的資源，搞好和理財經理的關系，爭取資源互換；多花一些時間在大客戶身上，爭取轉介紹，對于參加3I活動的客戶，大膽要求其邀請親戚朋友也來參加公司活動；結合公司股易寶、快槍手、財富長城等產品和服務，強調多重優(yōu)勢。南京營業(yè)部吳同雖為入司不久的新員工，通過在招商銀行駐點對客戶進行專業(yè)化