永達理保險經(jīng)紀運營分析報告

1、永達理保險經(jīng)紀有限公司分析報告一.公司信息搜集經(jīng)營狀況：2011年中國臺灣最大的保險經(jīng)紀公司永達保險“整建制”移植到中國大陸，公司自成立6年以來，保持著高速增長，依賴于銷售人力的成彳增長以及超過1/3時間的培訓，永達理實現(xiàn)今年上半年新契約保費同比為3.12倍，人力同比為2.25倍。已有四川、山東、湖北、上海、浙江、寧波、青島、北京、江蘇、蘇州、廣東、天津 13家分公司，正在 籌建河南、福建分公司。另于昆山、常州、蕭山、南京新街口、廣州天河、東莞、佛山、湖東等地設立營業(yè)部，2017年分公司及營業(yè)部總計達37個網(wǎng)點。據(jù)永達理經(jīng)紀人透露其組織結(jié)構(gòu)與保險公司不全類似，有充分條件的地區(qū)直接建立分公司，條

2、件相對有限的地區(qū)建立營業(yè)部慢慢發(fā)展為分公司，另外分公司也能做產(chǎn)品定制，通過保險 公司發(fā)售后開始售賣。2016年新契約8億，同比增長 200% ; mdrt人數(shù)627人，同比增長190% ,位居世 界15名；業(yè)務主管人數(shù) 2868人，同比增長139% ; 2016盈利7800萬元，2017年度 新契約目標 22 億，主管人數(shù) 7000 人，mdrt 人數(shù)1400 人。年度新契約fyp主管人數(shù)營業(yè)收入注冊費本艘mdrt 人數(shù)mdrt 世界撐名20121.00。萬271a663萬2. 0005 13人20133, 700萬381人2,611 萬5, 000526a201410.8507676人9.9

3、5075. 00。萬95人90名201530,700 萬u97a22, 00 q 萬8, 000萬216 a44名2e)i680,000 萬28 68 人61, 6，萬8. 00。萬627人15名2017 (2)220,萬7000 a210. 000& 000萬140。人 6名通過圖中數(shù)據(jù)不難看出，預計2017年永達理的主管人數(shù)同比將增加兩倍以上，保費規(guī)模同比也將增加兩倍以上。保費的高速增長一方面原因是主推養(yǎng)老保險單件保單保費高，更重要的是對銷售人才的快速募集以及培訓。透過專業(yè)的訓練和每天的財經(jīng)課程，使每位同仁能夠貼切了解世界財經(jīng)趨勢，因此具備了全面的金融保險專業(yè)知識之后，在于客戶溝通分享過程

4、中，更能規(guī)劃適合客戶的需求。保險經(jīng)紀從業(yè)人員在歐美擁有崇高的地位，也是專業(yè)人士向往的行業(yè)，尤其達成mdrt會員資格更是對保險經(jīng)紀從業(yè)人員的最高肯定，而永達理非常注重mdrt會員的養(yǎng)成及連續(xù)維持。因為保險是人的行業(yè)，擁有人才就具備核心競爭力，而保險人才就是mdrt會員，是國際壽險業(yè)的至高榮譽，因此大力推動業(yè)務同仁爭取會員資格是公司的既定方針。合作機構(gòu)如下：申意a為保橢自限公司油瑞帆u (wm ufe 1m mm需助lt?何革夏保uhi| rf3i lib emr陸家嘴國泰l同方全球人壽aegon th tf-中英人杼av i va -cofco1-保障你左行allianz 空察保網(wǎng)集團天安a南t

5、iananurejunemfe君康人壽精品資料從合作險企種類來看，永達理傾向于跟知名壽險公司合作，在進行合作對象的選擇時應該就有這個思路，主推養(yǎng)老保險，而這正是壽險公司的主要產(chǎn)品。產(chǎn)品：以養(yǎng)老保險為主，健康險以及意外險較少，另外永達理自己會進行一些產(chǎn)品定制，有獨立開發(fā)產(chǎn)品的能力，然后通過保險公司發(fā)行，部分產(chǎn)品如下表所示華夏常青重大疾病保險 國泰佑安康重大疾病保險 信泰千萬傳承增額終身壽險 天安人壽健康源2號增強版 天安人壽健康源 天安人壽吉祥樹（優(yōu)享） 中意人壽樂游旅行意外傷害保險發(fā)展理念：堅持“保險姓保：主推退休養(yǎng)老保險，董事長堅信“這種靈活的保障性產(chǎn)品會是未來保險業(yè)的主流”。追求mdrt人

6、力高占比，依靠堅強的銷售隊伍取得較高的人均 保費，也因此在行業(yè)里獨樹一幟。培訓管理理念：永達理董事長吳文永表示“為什么保險代理人流失率這么高， 因為大多數(shù)保險公司是用激勵來創(chuàng)造業(yè)績，對培訓的重視度不夠。而在永達理，1/3的時間都是在培訓”，永達理經(jīng)紀人13個月定著率（一家公司員工在一定時期內(nèi)未離開公司的人數(shù)與公司總?cè)藬?shù)的比率）大概在85%左右，遠遠高于行業(yè)的平均水平。推行一套報表來對銷售人員的銷售流程進行數(shù)據(jù)化管理，如單日拜訪人數(shù)、二次拜訪率、出投保建議書比率以及出單率。找出銷售環(huán)節(jié)中的弱點加以定制化的培訓。永達理官網(wǎng)的新聞中心以及人員專訪欄目展示最多的是培訓活動，例如“mdrt進修會、mdr

7、t搶先賽”、mdrt頂尖學院研習營、國際mdrt高手交流會”、“高凈值客戶財富管理研習營”等等，這些培訓都以 mdrt為中心，以財富管理，資產(chǎn)管理，投資避稅為旗號，重在引導銷售人員簽下高額保單。另一點，很有特色的地方在于，永達理每周都會有專業(yè)的財經(jīng)知識培訓，并且各家保險公司和經(jīng)紀機構(gòu)的銷售人員都可以參與，此舉能吸引大量從業(yè)人員參與，很有可能轉(zhuǎn)入永達理旗下。因此，不管是用報表管理銷售人員還是開放性培訓都是值得深入學習的。二.與金誠對比分析經(jīng)營模式：永達理重在個人業(yè)務，線下主推退休養(yǎng)老保險，無線上銷售模式；而金誠 線下有傳統(tǒng)業(yè)務，大項目，線上也能銷售對個人產(chǎn)品，覆蓋相對全面，在模式上我們 站在行業(yè)

8、前沿。產(chǎn)品對比：數(shù)據(jù)不全，但從結(jié)構(gòu)上看永達理產(chǎn)品相對單一，主要是壽險產(chǎn)品，在合作 險企知名度上也很有限，主推華夏壽險，與華夏合作較深。在產(chǎn)品上我們覆蓋壽險， 意外險，重疾險，醫(yī)療險，財產(chǎn)險，車險相對全面，但是同樣存在缺乏知名險企產(chǎn)品 的問題。公眾在購買保險產(chǎn)品時往往對產(chǎn)品本身了解不夠，往往關注度最高的就是品 牌，尋找知名保險公司合作至關重要，而經(jīng)紀人比較關心的卻往往是產(chǎn)品傭金率，永 達理10年期以上的產(chǎn)品傭金率多在20%-30%左右，對比下我們的壽險產(chǎn)品傭金率還是很可觀的，如果品牌能更強大我們的產(chǎn)品會更有吸引力。銷售隊伍：從銷售隊伍人數(shù)看永達理銷售隊伍已成規(guī)模，從 mdrt人數(shù)與占比看永達 理

9、經(jīng)紀人經(jīng)驗豐富銷售技能較高。但并不代表在實際銷售過程中真正做到“保險姓?！?且其mdrt人員占比雖高，但自己培養(yǎng)的比例很有限，挖同行墻角現(xiàn)象諸多，其所謂 注重培訓事實上有所依據(jù)，但是。金誠社區(qū)經(jīng)紀人隊伍目前還在籌備階段，劣勢明顯。業(yè)績分析：增長迅速，其保費增長與銷售主管增長存在嚴格意義的正比關系，主要增 長點在于銷售隊伍的建設，產(chǎn)品亮點在于定位極其明確，單一做養(yǎng)老保險，在行業(yè)內(nèi) 有一定知名度。金誠還在起步階段，需要盡快穩(wěn)定系統(tǒng)，增加經(jīng)紀人規(guī)模，形成初步 業(yè)績。三.綜述知己知彼百戰(zhàn)不殆，對同行的學習至關重要。首先，我們需要學習的重點在于對銷售隊伍的建設，除總部做好產(chǎn)品資料支持，總部需要對分公司做好銷售人員的募集以及銷售技能的培訓予以指導。保險公司的前線培訓人員往往是從一線營銷隊伍中選拔出來的，在分公司銷售隊伍成型后可讓銷售人員報名參加培訓講師，考核后分公司予以相應底薪在開展業(yè)務的同時兼任一線培訓講師，具體選拔以及考核標準由分公司自行確定。 永達理2016年底員工人數(shù)增至 4153 人，同比增長145.74% ,在上述這組數(shù)據(jù)中，永達理是 2016年保險業(yè)務收入前 20名 經(jīng)紀公司里員工數(shù)最多的一家。其次，產(chǎn)品方面，我們雖然在種類上有優(yōu)勢，但是還是缺乏知名大型保險公司的產(chǎn)品，品牌效應不