酒店?duì)I銷計(jì)劃市場(chǎng)推廣部分11[1].5

1、某商務(wù)型酒店?duì)I銷部編 2006/11/5 2007年國際酒店?duì)I銷計(jì)劃 市場(chǎng)推廣及銷售一、 概述：略1.1企業(yè)使命 酒店以“商務(wù)酒店特色”、“會(huì)員制體系”為核心專長，以品牌、管理體系和知名公司實(shí)行的策略聯(lián)盟等為我們的賣點(diǎn)，全面提升我們的整體形象與核心競爭力，同時(shí)更新服務(wù)觀念、把細(xì)微服務(wù)、情感服務(wù)、個(gè)性化服務(wù)、主動(dòng)服務(wù)等作為“亮點(diǎn)服務(wù)”真正落到實(shí)處，拓展市場(chǎng)營銷的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的更大發(fā)展。1.2總體目標(biāo)2007年主要目標(biāo)是：根據(jù)集團(tuán)公司整體的企業(yè)戰(zhàn)略，結(jié)合市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，在激烈的市場(chǎng)競爭中，以鞏固和提高客戶忠誠度為原則，以保持現(xiàn)有市場(chǎng)的占有率為工作中心。以強(qiáng)化內(nèi)部管理，提高員工素質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量為基礎(chǔ)

2、，通過互動(dòng)的營銷策略，贏得市場(chǎng)。為酒店持續(xù)發(fā)展，我們以統(tǒng)一企業(yè)形象、統(tǒng)一品牌觀念、統(tǒng)一服務(wù)理念，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)化、智能化、做到互相促進(jìn)、共同發(fā)展，爭取實(shí)現(xiàn)集團(tuán)公司五年內(nèi)發(fā)展五十五家酒店的宏偉目標(biāo)。2007年酒店經(jīng)營目標(biāo)：2007年實(shí)現(xiàn)酒店客房收入 2824.3 萬元，餐飲收入2007.6 萬元 ，康體收入1204.2 萬元，加上酒店其他收入，整體收入實(shí)現(xiàn)6421.3 萬元，比去年同期增長30.0 %。1.3市場(chǎng)定位國際酒店是國際酒店集團(tuán)下屬全資擁有的15家酒店之一，現(xiàn)階段是五星級(jí)商務(wù)特色的酒店。地處于金融貿(mào)易區(qū)，a、b、c、d、e、f五座淺灰色哥特式建筑落座在意大利式園林中。酒店擁有186間客房，現(xiàn)

3、代化會(huì)議設(shè)施、集餐飲、康體為一體的社交全方位風(fēng)景怡人的商務(wù)酒店，預(yù)計(jì)明年酒店將新增53間經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)間，耳目一新的健康中心，及酒店升至開發(fā)區(qū)首家五星級(jí)酒店，做到一家酒店兩種風(fēng)格。我們目標(biāo)是使酒店在目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)建立更高的知名度，使之形象的成為公司客戶、會(huì)議、旅游商散首選的酒店公寓。主要的目標(biāo)市場(chǎng)為：商務(wù)散客，政府機(jī)關(guān)團(tuán)隊(duì)，教育機(jī)構(gòu)，保險(xiǎn)公司，銀行及金融機(jī)構(gòu)、中外合資企業(yè)，外商投資企業(yè)，駐津機(jī)構(gòu)，國有企業(yè)，大型民營企業(yè)，國際連鎖商場(chǎng)及超市。1.4市場(chǎng)總策略2007年本地區(qū)酒店行業(yè)市場(chǎng)競爭將非常激烈，營銷工作首要任務(wù)是：1) “市場(chǎng)滲透策略”：即讓已有的顧客消費(fèi)已有的產(chǎn)品。對(duì)老客戶要給予更多的關(guān)照、尊重和

4、優(yōu)惠，不斷讓其嘗到消費(fèi)帶給他的喜悅。“給別人一點(diǎn)甜頭，自己才會(huì)有賺頭?！崩项櫩拖M(fèi)老產(chǎn)品，要在消費(fèi)過程中不斷創(chuàng)造新意，否則顧客的忠誠度就會(huì)降低。2) “市場(chǎng)發(fā)展策略”：即讓新顧客消費(fèi)已有產(chǎn)品。產(chǎn)品不能變，就要想 辦法爭取新客戶的加入，增加銷量，把客源市場(chǎng)做大。加強(qiáng)宣傳促銷，拓展新的細(xì)分市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售面。3) “新產(chǎn)品開發(fā)策略”：即讓已有的客戶消費(fèi)新產(chǎn)品。營銷的靈魂就在于新產(chǎn)品的開發(fā)。無論哪個(gè)行業(yè)都必須不斷的開發(fā)新產(chǎn)品，否則就失去了生命力。要留住客戶，產(chǎn)品就必須有變化，有更新、有創(chuàng)意、有突破。產(chǎn)品創(chuàng)新依靠觀念的更新和創(chuàng)意的新點(diǎn)子。設(shè)計(jì)構(gòu)思新產(chǎn)品，就是不斷否定自己，提升自我的過程。4) “營銷推廣

5、活動(dòng)策略”：酒店通過各種慶典活動(dòng)、節(jié)假日促銷活動(dòng)、主題活動(dòng)、美食活動(dòng)、康體活動(dòng)等推廣來刺激目標(biāo)市場(chǎng)客戶的消費(fèi)。5) “整體媒體宣傳策略”：通過電視、廣播、報(bào)紙、雜志、商業(yè)信函、宣傳品等眾多媒體和宣傳手段，將酒店的企業(yè)宗旨、理念、品牌形象進(jìn)行重點(diǎn)宣傳，將酒店的發(fā)展動(dòng)態(tài)第一時(shí)間通過媒體對(duì)外宣傳。6) “網(wǎng)絡(luò)聯(lián)合渠道策略”：網(wǎng)絡(luò)營銷是酒店?duì)I銷手段中最難以想象的，其趨勢(shì)隨著現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)廣泛運(yùn)用，是最有效、最經(jīng)濟(jì)、最便捷的營銷策略。7) “品牌營銷策略”：國際酒店品牌是酒店的重要無形資產(chǎn)，它具有極大的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。利用這個(gè)在目標(biāo)市場(chǎng)有一定知名度的傳統(tǒng)品牌進(jìn)行營銷是一種非常有效的市場(chǎng)方法。在酒店目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者

6、消費(fèi)追求日益多元化、個(gè)性化的情況下，酒店品牌的功能越來越顯得重要。酒店品牌的樹立能夠引發(fā)顧客的消費(fèi)偏好，建立客戶的友好感情，增強(qiáng)消費(fèi)者的認(rèn)同感和對(duì)品牌的忠誠度，從而達(dá)到營銷目的。 品牌營銷策略本身就是名牌創(chuàng)建的過程，品牌營銷的目的在于不斷提升品牌，形成名牌。二、市場(chǎng)分析2.1同行業(yè)酒店分析市目前有五星級(jí)酒店3家， 四星級(jí)酒店10家。 以下協(xié)議價(jià)格和旅行社、網(wǎng)絡(luò)中心價(jià)格均為包含早餐和服務(wù)費(fèi)的 凈價(jià)。單位名稱（星級(jí)）門市價(jià)格（單位：元）協(xié)議價(jià)格（單位： 元）旅行社、網(wǎng)絡(luò)中心價(jià)格（單位：元）電話傳真萬麗酒店（五星）11485085082302688823025656（五星）1008450/55059

7、82300555523005656喜來登大酒店（五星）9786005802334338823342107凱悅飯店（四星）1352/1450590/6905002331123423301234假日酒店（四星）1600/1800500/7504002628888826286666津利華大酒店（四星）998/998430/4803902835987028357496美都酒店（四星）920/920390/4203802836181828356600君悅酒店（四星）9803983982308888823088886今晚大酒店（四星011263983802750118827501199中心酒店（四星）10

8、05/1150400/5305302520666625206677商務(wù)酒店（四星）700/800390/4203502576158825761588-39082.2同行業(yè)市場(chǎng)調(diào)查分析表一 (餐飲設(shè)施)國際酒店與周邊酒店競爭力對(duì)比（中心酒店、萬麗酒店）酒店名稱國際酒店中心酒店萬麗酒店餐飲設(shè)施中餐廳名稱福園中餐廳信天游中餐廳大型宴會(huì)廳容納人數(shù)200人300人1000人vip包房9間8間若干（待查）特色御福官府菜粵菜、川菜，廣式早茶及宵夜粵菜、海鮮平均消費(fèi)80元60元待查特色餐廳名稱四季軒風(fēng)味餐廳風(fēng)味餐廳中餐廳容納人數(shù)70人80人200人vip包房2間0待查特色煎、炒、烹、炸、燉樣樣特色兼?zhèn)洌谖队H

9、近自然，別有一番風(fēng)味。江南小吃、本地風(fēng)味平均消費(fèi)60元50元西餐廳名稱楓丹白露西餐廳女神西餐廳萬麗西餐廳容納人數(shù)140人180人200人vip包房000特色以法式、粵式菜系為主，并兼有多國美食風(fēng)味法式西餐、亞洲美食平均消費(fèi)100元80元大堂酒吧容納人數(shù)80人60人100人平均消費(fèi)40元60元地方菜系餐廳名稱樓外樓杭州菜館櫻日餐廳容納人數(shù)230人100人vip包房15間0特色新杭邦菜綠色食品營養(yǎng)餐平均消費(fèi)60元80元 旋轉(zhuǎn)餐廳名稱無龍鳳冠旋轉(zhuǎn)餐廳無容納人數(shù)0300人0vip包房06間0特色0海鮮為主0平均消費(fèi)060元0分析表二 （客房）酒店名稱國際酒店中心酒店萬麗酒店星級(jí)444位置開發(fā)區(qū)開發(fā)區(qū)開

10、發(fā)區(qū)地址開發(fā)區(qū)2大街8號(hào)開發(fā)區(qū)3大街開發(fā)區(qū)3大街距離機(jī)場(chǎng)38公里38公里38公里距離火車站4公里5公里6公里總房間數(shù)186間、套167間、套580間、套標(biāo)準(zhǔn)客房147間134間豪華客房020間標(biāo)準(zhǔn)套房6間10間豪華套房10間12間行政樓層標(biāo)準(zhǔn)房45間0行政樓層豪華房4間0行政樓層套房2間0總統(tǒng)套房111英特網(wǎng)有有有寬帶網(wǎng)有有有保險(xiǎn)柜有有有傳真機(jī)有有有獨(dú)立沐浴有有有衛(wèi)星電視有有有迷你吧有有有行政特殊服務(wù)有無有當(dāng)日?qǐng)?bào)紙有有有電冰箱有有有閱覽室有無分析表三（房價(jià)對(duì)比）標(biāo)準(zhǔn)間國際酒店中心酒店房價(jià)（元）入住率房價(jià)（元）入住率散客價(jià)68024%60018%商務(wù)價(jià)a48010%45020%商務(wù)價(jià)b53011

11、%50018%商務(wù)價(jià)c56023%53014%長租房價(jià)5002%-3%4005%會(huì)議團(tuán)隊(duì)價(jià)4505008%40050014%旅行社價(jià)56010%5306%全年平均數(shù)56074%52671%以上房價(jià)包含2位西式自助早餐分析表四（配套設(shè)施） 酒店名稱房間設(shè)施國際酒店中心酒店萬麗酒店國際長途有有有私人保險(xiǎn)箱有有有酒吧有有有電子房鎖有有有可調(diào)節(jié)空調(diào)有有有電吹風(fēng)筒有有有電影臺(tái)有有有衛(wèi)星電視和收音機(jī)有有有行政樓層有無有水果藍(lán)有有有報(bào)紙有有有免費(fèi)燙衣有有有早餐有有有行政休息室有無有雞尾酒會(huì)有無有茶咖啡有有有交通有有有折扣有有有分析表六（康體、娛樂、商店設(shè)施）酒店名稱康樂設(shè)施國際酒店中心酒店萬麗酒店游泳池有無

12、無桑拿有有有按摩有有有卡拉ok有有有夜總會(huì)有有有桌球室有有有網(wǎng)球室有無無乒乓球有有有保齡球有有有麻將房有有有游戲室有有有健身中心有有有花店有有有商場(chǎng)有有有商務(wù)中心有有有醫(yī)務(wù)室有有有美容/美發(fā)中心有有有洗衣中心有有有租車有有有2.3強(qiáng)弱對(duì)比 t 中心大酒店位于開發(fā)區(qū)第三大街，是與我酒店并列為五星級(jí)酒店，萬麗酒店是開發(fā)區(qū)即將開業(yè)的五星級(jí)酒店：國際酒店中心酒店萬麗酒店優(yōu)勢(shì)l 具有一定的管理經(jīng)驗(yàn)、成熟的服務(wù)水平、靈活的價(jià)格體系、三大體系完善l 本地市場(chǎng)具有良好的聲譽(yù)知名度l 花園式酒店等綜合設(shè)施完善、設(shè)備先進(jìn)健身中心、即將引進(jìn)的spa健身概念,l 會(huì)員制體系完善l 完善的商務(wù)酒店特色服務(wù)l 完善的渡假

13、型酒店的特色服務(wù)l 完善合理的酒店餐廳配置、綜合能力高的餐飲水平l 良好的服務(wù)聲譽(yù)和市場(chǎng)認(rèn)知度l 相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定的客戶群體l 多樣化經(jīng)營的完善（各種卡類）l 良好的人力資源l 2年的酒店設(shè)施新l 本地市場(chǎng)享有良好聲譽(yù)l 行政樓層裝飾豪華l 400平米大型多功能宴會(huì)廳l 旋轉(zhuǎn)餐廳是賣點(diǎn)l 套間面積大l 標(biāo)準(zhǔn)間面積小，價(jià)位低l 娛樂設(shè)施新l 具有集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，集團(tuán)內(nèi)安排酒店住宿l 餐飲收入是住房收入的1.5倍l 團(tuán)隊(duì)價(jià)格比較持衡l 強(qiáng)大的戰(zhàn)略發(fā)展優(yōu)勢(shì)l 在關(guān)鍵領(lǐng)域內(nèi)的技術(shù)和研發(fā)水平高l 品牌市場(chǎng)的認(rèn)知度高l 國際連鎖企業(yè)的穩(wěn)定客戶群l 相當(dāng)水平的國際品牌的廣告公關(guān)、宣傳策劃技術(shù)含量l 良好的傳統(tǒng)的國際

14、企業(yè)形象l 容易建立良好的穩(wěn)定的回頭客戶群l 完善的國際水平的酒店設(shè)施l 突出的宴會(huì)廳、綜合的客房設(shè)施容易占領(lǐng)大型團(tuán)隊(duì)會(huì)議市場(chǎng)l 品牌覆蓋地區(qū)廣泛、較強(qiáng)的市場(chǎng)分銷能力l 良好的客戶服務(wù)聲譽(yù)弱勢(shì)l 缺乏國際品牌知名度l 普通樓層家具舊、房間隔音差l 一些康體設(shè)施陳舊l 服務(wù)水平參差不齊，尤其英語服務(wù)l 產(chǎn)品研發(fā)方面工作不系統(tǒng)l 沒有國際分銷網(wǎng)絡(luò)l 宣傳策劃方面資金不夠充足l 無花園l 面對(duì)馬路之客房缺乏防音設(shè)施l 設(shè)施保養(yǎng)工作差l 英語水平差l 非國際聯(lián)營酒店l 缺乏國際訂房網(wǎng)8) 住房價(jià)格靈活l 酒店布局特色不鮮明l 各種工作人員協(xié)調(diào)溝通能力需磨合l 銷售人員需要適應(yīng)市場(chǎng)l 缺乏國內(nèi)市場(chǎng)的認(rèn)知

15、度l 中外企業(yè)文化和管理理念上的沖突明顯機(jī)會(huì)威脅l 開發(fā)區(qū)（本埠市場(chǎng)）2007年增資項(xiàng)目多：豐田項(xiàng)目等l 良好的客戶基礎(chǔ)l 軟件環(huán)境好l 新產(chǎn)品容易打進(jìn)目標(biāo)市場(chǎng)l 市場(chǎng)需求會(huì)有所增加。l 接待能力受到政府等社會(huì)職能部門的承認(rèn)l 強(qiáng)有力的競爭對(duì)手加入到目標(biāo)市場(chǎng)l 經(jīng)營方式缺乏活力失去一定的競爭力l 市場(chǎng)占有的增長率會(huì)有明顯的下降l 很容易受到外部政治氣候、流行病等因素的影響l 目標(biāo)市場(chǎng)客戶的談判能力增加l 開發(fā)區(qū)（本埠市場(chǎng)）2007年增資項(xiàng)目多：豐田項(xiàng) 目等l 特色產(chǎn)品的社會(huì)認(rèn)知度高：旋轉(zhuǎn)餐廳l 銷售體系靈活l 政府背景明顯l 強(qiáng)有力的競爭對(duì)手加入到目標(biāo)市場(chǎng)l 市場(chǎng)占有的增長率會(huì)有明顯的下降l

16、很容易受到外部政治氣候、流行病等因素的影響l 開發(fā)區(qū)（本埠市場(chǎng)）2007年增資項(xiàng)目多：豐田項(xiàng)目等l 新的品牌給客戶新的消費(fèi)沖動(dòng)l 可以瓜分競爭對(duì)手的市場(chǎng)分額l 將企業(yè)在國際上的經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)到新的目標(biāo)市場(chǎng)贏得競爭發(fā)展的時(shí)間l 被競爭對(duì)手預(yù)知進(jìn)入市場(chǎng)l 價(jià)格定位、市場(chǎng)定位的不確定性l 很容易受到外部政治氣候、流行病等因素的影響l 客戶消費(fèi)能力容易和產(chǎn)品定位產(chǎn)生偏差l 面對(duì)不同類型的競爭對(duì)手2.4市場(chǎng)分類分析根據(jù)市目前酒店客源市場(chǎng)分類，我們將客觀市場(chǎng)分為5部分，并根據(jù)這5部分進(jìn)行分析：客源市場(chǎng)分析1）商務(wù)散客： 本地區(qū)商務(wù)協(xié)議單位的行政、技術(shù)、業(yè)務(wù)人員及相關(guān)客戶 政府機(jī)關(guān)的公事接待 區(qū)外及外埠來津

17、的出差人員 各大旅行社提供的商務(wù)散客 各訂房中心預(yù)定的商務(wù)散客2）會(huì)議團(tuán)隊(duì) 政府各部委舉辦的會(huì)議 在津召開的各種國內(nèi)會(huì)議 企業(yè)的各種商務(wù)會(huì)議、訂貨會(huì)、慶典等 外埠來津舉辦的各種展示會(huì)、訂貨會(huì)、研討會(huì)、董事會(huì)等3）長住客源市場(chǎng) 三資企業(yè)來津長期工作的行政、技術(shù)、業(yè)務(wù)人員4）旅游度假市場(chǎng) 京津及周邊地區(qū)、本阜市場(chǎng)和來塘休閑度假的客人5）其它客源 網(wǎng)上訂房 無協(xié)議驟臨客人地區(qū)劃分 目前，營銷部銷售人員，其責(zé)任區(qū)域劃分：職位負(fù)責(zé)區(qū)域銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)、地區(qū)的市場(chǎng)開發(fā)、客源組織和酒店產(chǎn)品的銷售、策劃，拜訪有潛力的客戶，挖掘新客戶。銷售主任負(fù)責(zé)地區(qū)政府、企業(yè)、市場(chǎng)開發(fā)的和維護(hù)。銷售代表負(fù)責(zé)外埠和網(wǎng)絡(luò)訂房的市場(chǎng)開

18、發(fā)和維護(hù)活動(dòng)協(xié)調(diào)負(fù)責(zé)酒店內(nèi)部大型活動(dòng)接待協(xié)調(diào)工作會(huì)員服務(wù)專員負(fù)責(zé)對(duì)酒店會(huì)員進(jìn)行招募、發(fā)展并維護(hù)。三、 銷售及市場(chǎng)推廣活動(dòng)表一：1-6月 月份部位一月二月三月四月五月六月西餐廳團(tuán)圓美滿新春家庭自助餐情人節(jié)套餐意大利美食節(jié)春光無限新加坡美食周東南亞美食節(jié)兒童節(jié)自助餐中餐廳魚翅撈飯、濃汁魚翅壇老大（套餐）精品紅燒鮑魚（8頭、10頭）皇帝翅、皇后翅壽星燉管燕冰花官燕杭州餐廳春節(jié)年夜套餐知味美食節(jié)春筍美食系列杭州西湖美食節(jié)“勞動(dòng)節(jié)”經(jīng)濟(jì)實(shí)惠套餐涼爽夏日精美小碟網(wǎng)球中心寒假學(xué)習(xí)班招生。促銷各類網(wǎng)球消費(fèi)卡。大力推銷網(wǎng)球精品店商品?！拔逡弧秉S金周的宣傳推廣。五月一日至七日，針對(duì)中小學(xué)生進(jìn)行優(yōu)惠；提前預(yù)定場(chǎng)地時(shí)

19、間段為13：00-15：00打1小時(shí)贈(zèng)半小時(shí)券。慶“六一”特惠活動(dòng)冰場(chǎng)寒假學(xué)習(xí)班招生18、28日卡類促銷一律8折派發(fā)優(yōu)惠券五一黃金周宣傳推廣舉辦表演趣味活動(dòng)，6日舉辦卡類8折特惠日活動(dòng)舉辦六一節(jié)特惠活動(dòng)球類廳球類推廣春節(jié)前后優(yōu)惠房客和會(huì)員的特惠房客和會(huì)員的特惠五一節(jié)對(duì)散客的贈(zèng)送活動(dòng)舉辦大型臺(tái)球比賽夜總會(huì)推出“公司、家庭親情月”活動(dòng)8-9折推出“公司、家庭親情月”活動(dòng)8-9折,紅酒促銷月紅酒特價(jià)100元/支推出“公司、家庭親情月”活動(dòng)8-9折，紅酒促銷月紅酒特價(jià)100元/支舉辦“天天有驚喜，天天有好禮”活動(dòng)舉辦“天天有驚喜，天天有好禮”活動(dòng)舉辦“天天有驚喜，天天有好禮”活動(dòng)美容美發(fā)元月為吸引新客

20、源，以及商品需求者，而增加新品種高檔次產(chǎn)品。同上“三八”婦女節(jié)推出優(yōu)惠月同上“母親節(jié)”特惠月，制作各類消費(fèi)卡，購買者贈(zèng)送一支康乃馨，另外“五一”黃金周特惠月同上健康中心按摩新項(xiàng)目的推出（按摩種類價(jià)位在100元/鐘140元/鐘）會(huì)員子女寒假游泳學(xué)習(xí)班健康全項(xiàng)推廣宣傳推出專家義診活動(dòng)“黃金周套餐優(yōu)惠活動(dòng)”房客做按摩贈(zèng)送足底或頭部按摩表二：7-12月份 月份部位七月八月九月十月十一月十二月西餐廳美國國慶日套餐、泰國食品節(jié)冰淇淋美食周、日本食品美食節(jié)中秋節(jié)自助晚會(huì)、澳洲美食節(jié)、加啤酒節(jié)萬圣節(jié)大型自助餐、今秋十月沙鍋?zhàn)灾透卸鞴?jié)、大型自助餐、蒙古燒烤自助餐圣誕節(jié)大型自助餐、新西蘭冰雪自助美食節(jié)中餐廳極品

21、魚翅撈飯、紫砂群邊黑椒鮑三鮮魚翅撈飯壇老大（套餐）、上湯蓋菜雞汁白菜、菇皇魚片燕、鮑、翅杭州餐廳夏日蓮藕系列“七七鵲橋”中國情人節(jié)、情侶玫瑰套餐桂花節(jié)陽澄湖大閘蟹美食系列干島湖美食節(jié)、魚頭美食節(jié)砂鍋?zhàn)萄a(bǔ)系列網(wǎng)球中心暑期學(xué)習(xí)班招生舉辦特惠日活動(dòng)舉辦教師節(jié)特惠宣傳活動(dòng)慶國慶促銷消費(fèi)卡促銷卡類精品，協(xié)助萬圣節(jié)活動(dòng)促銷卡類精品，協(xié)助圣誕節(jié)活動(dòng)冰場(chǎng)暑假學(xué)習(xí)班招生，晚場(chǎng)持學(xué)生證20元/人不計(jì)時(shí)18、28卡類一律8折9月10日教師節(jié)特惠活動(dòng)舉辦表演趣味活動(dòng)；舉辦杯學(xué)員溜冰比賽舉辦萬圣節(jié)冰上大型舞會(huì)24、25圣誕節(jié)趣味活動(dòng)，卡類8折優(yōu)惠球類廳各類消費(fèi)卡促銷活動(dòng)各類消費(fèi)卡促銷活動(dòng)壁球比賽國慶特惠活動(dòng)冬季優(yōu)惠無夜

22、總會(huì)推出“部位互動(dòng),友誼互傳”有獎(jiǎng)消費(fèi)活動(dòng)推出“部位互動(dòng),友誼互傳”有獎(jiǎng)消費(fèi)活動(dòng)，啤酒特價(jià)月推出“部位互動(dòng),友誼互傳”有獎(jiǎng)消費(fèi)活動(dòng)推出“精美禮品送給您”優(yōu)惠活動(dòng)推出“精美禮品送給您”優(yōu)惠活動(dòng)；洋酒特價(jià)月推出“精美禮品送給您”優(yōu)惠活動(dòng)美容美發(fā)元月為吸引新客源，以及商品需求者，而增加新品種高檔次產(chǎn)品?！笆滦履锩廊葑稍儭睘闇?zhǔn)備做新娘的女士免費(fèi)提供護(hù)膚咨詢、測(cè)試、包月消費(fèi)。同上“十一”黃金周“特惠月推出“spa香蕈按摩，排毒養(yǎng)顏”同上健康中心“舉辦夏季游泳大賽”游泳接力賽健康全項(xiàng)推廣宣傳黃金周特推出按摩項(xiàng)目8折優(yōu)惠健康全項(xiàng)推廣宣傳舉辦健康、美容講座活動(dòng)3.2市場(chǎng)推廣計(jì)劃市場(chǎng)推廣活動(dòng)一覽表日期活動(dòng)名稱

23、簡述2007/01新年、春節(jié)、正月十五綜合推廣推出針對(duì)客房、經(jīng)濟(jì)樓層、餐飲和康體項(xiàng)目改造后的特惠推廣，并策劃、推廣酒店十周年店慶活動(dòng)2007/02浪漫情人夜針對(duì)情侶客人推出住宿和用餐的系列浪漫套餐（客房小禮物、背景音樂、煙花等）2007/03經(jīng)典商務(wù)和假期特惠以本月的婦女節(jié)、“3.15”為主，推出讓利更多、服務(wù)更有特色的優(yōu)惠措施，并為酒店升星做好宣傳推廣工作2007/04客戶聯(lián)誼會(huì)對(duì)協(xié)議客戶、潛在市場(chǎng)客戶、會(huì)員、同行業(yè)對(duì)手、政府及媒體，向其推廣酒店升星、改造后的酒店動(dòng)態(tài)2007/05五一黃金特惠周借助勞動(dòng)節(jié)長假推出客房、餐飲及康體優(yōu)惠套餐2007/06夏季客房優(yōu)惠及會(huì)議包價(jià)制定為期三個(gè)月的客房

24、特惠價(jià)格體系及含食宿的會(huì)議包價(jià)2007/07店慶八周年推廣活動(dòng)一方面推出店慶特惠餐飲套餐，一方面策劃一個(gè)戶外公益活動(dòng)擴(kuò)大知名度2007/08黃金休閑假日本月每周末推出以清馨花園為賣點(diǎn)的垂釣休閑活動(dòng)，活動(dòng)全程包含住宿、餐飲和康體娛樂，為期一個(gè)月。2007/09“升明月”中秋賞月答謝晚會(huì)答謝老客戶及會(huì)員2007/10國慶節(jié)黃金周綜合特惠一年一度會(huì)員旅游活動(dòng)客房、餐飲及康體優(yōu)惠套餐，會(huì)員旅游可首選西部地區(qū)2007/11萬圣節(jié)營養(yǎng)自助大餐推出萬圣節(jié)大餐，有小型演出的大型售賣自助餐會(huì)， 2007/12圣誕節(jié)大型促銷及慶祝晚會(huì)推出客房、餐飲和娛樂綜合套餐，舉辦及餐飲、娛樂為一體的盈利性綜藝演出 具體活動(dòng)方

25、案見附件1四、廣告計(jì)劃廣告作為整體營銷的必要環(huán)節(jié)，對(duì)產(chǎn)品的銷售、企業(yè)形象的宣傳具有極其重要的作用，廣告能給企業(yè)帶來短期或是長期的經(jīng)濟(jì)效益，還能促進(jìn)企業(yè)無形資產(chǎn)的增加。4.1大環(huán)境分析： 隨著中國經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展和加入世貿(mào)組織的強(qiáng)勢(shì)沖擊，中國酒店業(yè)的檔次、規(guī)模、經(jīng)營水平將面臨前所未有的競爭，酒店建設(shè)規(guī)模將不斷擴(kuò)大，餐飲業(yè)也將以規(guī)模經(jīng)營而盈利，經(jīng)營將更有特色。自2006年7月份開始，酒店市場(chǎng)已從全球非典型肺炎侵襲及行業(yè)自身惡性競爭的影響當(dāng)中漸漸恢復(fù)過來，但效益仍然偏低，客房出租率偏低。目前，酒店業(yè)面臨的問題是酒店接待能力的增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過需求的增長速度，客源分流嚴(yán)重，客人要求服務(wù)多元化，特別是商務(wù)類

26、型的客人對(duì)酒店的商務(wù)設(shè)施及相關(guān)服務(wù)提出了更高的要求。根據(jù)市場(chǎng)的大環(huán)境，許多酒店紛紛改革。在營銷方式及發(fā)展策略上作了很大改進(jìn)。如：增加服務(wù)項(xiàng)目、開發(fā)多元化經(jīng)營、建立經(jīng)營聯(lián)盟、開展促銷活動(dòng)。通過兼并、委托管理等形式形成規(guī)模經(jīng)營；重點(diǎn)開發(fā)旅游市場(chǎng)、刺激消費(fèi)者多元化消費(fèi)。從前幾年情況來看，由于“五一黃金周”、“十一黃金周”等假日消費(fèi)的增加促使酒店業(yè)、餐飲業(yè)出人意料的火爆為。這一現(xiàn)象為酒店業(yè)的發(fā)展帶來新的商機(jī)。4.2小環(huán)境分析： 國際酒店位于經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)，集商務(wù)、度假、旅游、休閑為一體，是開發(fā)區(qū)最早成立的五星級(jí)酒店，周邊客源充足。2006年，中心酒店和即將開業(yè)的萬麗國際酒店已經(jīng)成為我店周邊強(qiáng)有力的競爭

27、對(duì)手，其硬件設(shè)施及相關(guān)服務(wù)水平正在逐步成熟和提高，酒店設(shè)施基本屬于一個(gè)檔次，其價(jià)格比我們低，造成客源嚴(yán)重分流。賓館和大廈的全面改造工程已完成，這兩所酒店在餐飲方面形成了獨(dú)有的特色，并在價(jià)格上有一定的優(yōu)勢(shì)，天保商務(wù)交流中心的客房已經(jīng)全面向客人開放，加上自身餐飲、康體、會(huì)議設(shè)施方面的優(yōu)勢(shì)，這將給我們酒店帶來巨大的壓力，因此成為我們強(qiáng)有力的競爭對(duì)手。但是國際酒店在公關(guān)宣傳上的自身優(yōu)勢(shì)不可忽略。特別是以下幾點(diǎn)：（1） 靈活性人情味服務(wù)使分流的客源回頭。（2） 長期的經(jīng)營，酒店已經(jīng)形成一筆無形資產(chǎn)。（3）具有業(yè)界公認(rèn)的經(jīng)營規(guī)范和管理規(guī)范。綜上所述。2007年在廣告宣傳上，我們依舊以客源市場(chǎng)為開發(fā)重點(diǎn)，兼

28、顧外省市市場(chǎng)的開發(fā)，通過系列廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)、酒店促銷，擴(kuò)大酒店知名度，達(dá)到酒店經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益雙豐收。4.3 2007年公關(guān)廣告目標(biāo)：1) 在本地和國內(nèi)市場(chǎng)確立同時(shí)擴(kuò)大酒店的知名度。2) 在國際市場(chǎng)上增加酒店的知名度。3) 協(xié)助各經(jīng)營部位在經(jīng)營上獲取最大的銷售額，同時(shí)樹立和擴(kuò)大知名度。4) 提高和保持酒店形象與集團(tuán)形象統(tǒng)一性。5) 酒店在目標(biāo)市場(chǎng)中建立一個(gè)引人注意的鮮明健康形象。6) 完善酒店的公關(guān)工作，以期吸引新聞媒介對(duì)酒店進(jìn)行宣傳報(bào)道。4.4 廣告策略：2007年廣告將針對(duì)目標(biāo)觀眾選擇時(shí)效性媒體，延續(xù)原有的廣告風(fēng)格并在形式上有所突破；在以酒店活動(dòng)促銷廣告的基礎(chǔ)上，加大對(duì)企業(yè)形象的宣傳

29、，擴(kuò)大酒店知名度；設(shè)法與各類媒介、特別是當(dāng)?shù)卣鞴懿块T建立友好的關(guān)系，組織社交活動(dòng)，不失時(shí)機(jī)地宣傳酒店客房、餐飲與其它配套設(shè)施；充分利用媒體全面履蓋酒店廣告宣傳信息，引起目標(biāo)市場(chǎng)的注意，完成最大限度的公關(guān)廣告宣傳里程；有計(jì)劃、有針對(duì)性地把廣告方向聚焦在會(huì)議推廣、餐飲推廣、酒店整體形象推廣；組織年度答謝酒會(huì)感謝重要的客人，有選擇地參與政府部門或協(xié)會(huì)組織的各類聯(lián)益推廣活動(dòng)。 廣告主題：突出酒店經(jīng)營理念* * 充分利用周期性假日消費(fèi)的特點(diǎn)（特別是周末、春節(jié)、五一、十一、圣誕節(jié)等）4.5 廣告內(nèi)容：1）硬廣告： 酒店促銷（結(jié)合旅游項(xiàng)目、餐飲、娛樂、大型文藝活動(dòng)、各類 演出、及酒店升星） 形象廣告（以

30、一系列形象廣告表現(xiàn)酒店經(jīng)營理念，酒店升星標(biāo)準(zhǔn)，在有效觀眾心目中形成一定品牌認(rèn)知度。）2）軟性宣傳報(bào)道：配合公關(guān)活動(dòng)，多側(cè)面、多角度宣傳酒店，制造新聞效應(yīng)。目前簡單的直觀廣告很難引起廣大消費(fèi)者購買興趣，所以我們要從側(cè)面引導(dǎo)消費(fèi)者怎樣去享受自己的消費(fèi)，引導(dǎo)消費(fèi)者的興趣，刺激消費(fèi)者的欲望、滿足不同群體的消費(fèi)者。 4.6廣告形式：硬性廣告：報(bào)紙、雜志、戶外路牌、網(wǎng)絡(luò)廣告、廣播電視軟性報(bào)道：報(bào)紙、雜志、廣播電視 4.7廣告表現(xiàn)：l 促銷廣告突出賣點(diǎn)，具有視覺沖擊力。l 形象廣告突出酒店經(jīng)營特色，以表現(xiàn)人性化服務(wù)特征為主題貫穿整體，需要設(shè)計(jì)一種獨(dú)特的廣告代表色及統(tǒng)一的設(shè)計(jì)風(fēng)格。 4.8廣告規(guī)格： 報(bào)紙廣告

31、報(bào)花、1/2通欄、1/3頁、1/4頁 雜志廣告通欄、1/3版、1/4版4.9費(fèi)用預(yù)算根據(jù)以往廣告投入和酒店銷售實(shí)際情況，約計(jì)本年度廣告投入 310.58 萬左右，包含酒店客房改造、酒店升星的推廣宣傳。大致投入比例如下：報(bào)紙、雜志廣告 55.40萬左右電視、電臺(tái)廣告 51.50 萬左右路牌及燈箱廣告 28.00 萬左右公關(guān)活動(dòng) 74.00 萬左右店內(nèi)宣傳 44.88萬左右其他費(fèi)用 56.80 萬左右4.10效果評(píng)估： 建議以調(diào)查問卷形式評(píng)估宣傳效果，主要目的是為了了解酒店活動(dòng)及廣告的反饋效果，為及時(shí)調(diào)整宣傳策略提供最有利的依據(jù)。（見附件2：廣告評(píng)估效果問卷）4.11媒體廣告投放計(jì)劃根據(jù)對(duì)本地及周

32、邊客源城市的了解，我們?cè)谶x擇廣告媒體時(shí)將主要考慮以下載體：報(bào)紙、期刊出版物每日新報(bào)今晚報(bào)濱海時(shí)報(bào)發(fā)行量70100萬以上80-120萬710萬語言中文中文中文報(bào)道范圍綜合（貼近百姓生活）綜合（關(guān)心國計(jì)民生）綜合（關(guān)心國計(jì)民生）地區(qū)市區(qū)及地區(qū)市全境地區(qū)、市區(qū)備注發(fā)展迅速，投放重點(diǎn)覆蓋范圍最廣的媒體本地優(yōu)勢(shì)媒體出版物航空青年報(bào)信報(bào)發(fā)行量510萬/雙月刊50萬80萬40萬語言中文/英文中文中文報(bào)道范圍旅游及商務(wù)資訊綜合國計(jì)民生新聞、經(jīng)濟(jì)地區(qū)從起落的飛機(jī)、機(jī)場(chǎng)為主、輻射全國市備注受眾與酒店客源比較穩(wěn)合廣告效果輻射全國的重要報(bào)紙創(chuàng)刊晚、發(fā)展快電視：電視臺(tái)：商務(wù)平臺(tái)、都市報(bào)道、都市風(fēng)情等網(wǎng)絡(luò)：新浪網(wǎng)www.

33、 4.12推廣工具銷售資料類：簡介單張、推廣特價(jià)及酒店房價(jià)表、酒店小宣傳冊(cè)推廣工具類：電話、傳真、winfax、電子郵件、客信、水牌、易拉寶、橫幅、平面及多媒體廣告五、預(yù)算及目標(biāo)l 5.1客房目標(biāo)/策略l 客房目標(biāo)：2007年酒店平均住房率為63.5%，折前平均房價(jià) l 582.4元，折后平均房價(jià)516.1元，力爭實(shí)現(xiàn)整體房務(wù)的經(jīng)營目標(biāo)l 3008.3萬元。以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)在同行業(yè)中贏得信譽(yù) ； 以促銷的形式盡最大程度提高酒店入住率； 以升級(jí)銷售的形式盡最大可能來提高平均房租； 保證酒店員工為所有客人提供因人而異的服務(wù)；l 客房策略： 保持所有設(shè)施及裝修的良好狀況； 不斷為客人提供親切，殷勤，有禮貌，高效率的服務(wù)； 不斷地以各種可能的方式來滿足客人的要求； 不斷地跟進(jìn)客人所需； 對(duì)回頭客人提供服務(wù)的連續(xù)性； 向營銷部門灌輸營業(yè)方向的引導(dǎo)； 通過認(rèn)識(shí)了解每個(gè)客人的真實(shí)愿望來進(jìn)行升級(jí)銷售5.2 2007年客房價(jià)格