百貨門店供應商管理

1、2021-5-15www.uni-1 百貨門店供應商管理百貨門店供應商管理 北京昭邑零商管理咨詢有限公司 劉暉 2021-5-15www.uni-2 前言前言 我們與供應商的博弈 我們對供應商的服務 2021-5-15www.uni-3 與供應商的博弈與供應商的博弈 知己知彼，百戰(zhàn)不殆。 2021-5-15www.uni-4 知己知彼知己知彼 供應商要的是什么？ 1.利潤？ 2.競爭？ 3.成本？ 4.位置？ 。 我們要什么？ 1.銷售？ 2.利潤？ 3.形象？ 4.管理容易？ 。 2021-5-15www.uni-5 知彼篇知彼篇 2021-5-15www.uni-6 與銷售有關(guān)的因素與銷售

2、有關(guān)的因素 如果你是供應商你認為哪些因素和銷售有 關(guān)？ 商圈 商場在營狀況 商場提供的柜位 商場的企劃活動搞得如何？ 2021-5-15www.uni-7 商圈！商圈！ 位置！渠道！ 位置！渠道！ 位置！渠道！ 2021-5-15www.uni-8 城市的發(fā)展和商圈的形成城市的發(fā)展和商圈的形成 中心地理論對城市商 圈的影響 中心地的形成 中心地的勢力范圍 中心地的競爭與共存 中心地的集聚效應和 規(guī)模不經(jīng)濟 2021-5-15www.uni-9 城市的發(fā)展和商圈的形成城市的發(fā)展和商圈的形成 中國城市發(fā)展趨勢 城市郊區(qū)化 城市群化 軌道與高速公路化 工業(yè)的“飛地”效應 cbd與 社區(qū)商業(yè)和大型商業(yè)

3、 區(qū) 2021-5-15www.uni-10 表4.3不同中心地的社會資本整治目標（德國） 中心地的等級中心地的等級商業(yè)、金融商業(yè)、金融休閑與體育休閑與體育保健方面保健方面教育、文化方面教育、文化方面 高級中心地高級中心地 大型百貨店、大型百貨店、 銀行、保險銀行、保險 公司等公司等 營業(yè)到深夜的酒營業(yè)到深夜的酒 館、室內(nèi)大型球館、室內(nèi)大型球 場、場、50米長的室米長的室 內(nèi)游泳池等內(nèi)游泳池等 大學醫(yī)院、大學醫(yī)院、 有 專 門 科有 專 門 科 目 的 主 要目 的 主 要 醫(yī)院等醫(yī)院等 大學、區(qū)域性圖大學、區(qū)域性圖 書館、無閉館日書館、無閉館日 博物館、劇場等博物館、劇場等 中級中心地中級中

4、心地 百貨店、超百貨店、超 市、多數(shù)專市、多數(shù)專 賣店等賣店等 400米跑道的體育米跑道的體育 場、多目的室內(nèi)場、多目的室內(nèi) 游泳池等游泳池等 有 三 個 科有 三 個 科 目 的 急 救目 的 急 救 醫(yī) 院 、 外醫(yī) 院 、 外 科醫(yī)師等科醫(yī)師等 升學輔導學校、升學輔導學校、 職業(yè)學校、成人職業(yè)學校、成人 教育設施、市民教育設施、市民 大學、公共圖書大學、公共圖書 館館 低級中心地低級中心地 零售、手工零售、手工 業(yè)服務設施業(yè)服務設施 游藝場、體育場游藝場、體育場醫(yī) 院 、 藥醫(yī) 院 、 藥 房房 基礎學?；A學校 2021-5-15www.uni-11 城市的發(fā)展和商圈的形成城市的發(fā)展和

5、商圈的形成 商圈的形成 商業(yè)聚集（集市，交通要道） 人口聚集 政府設立 2021-5-15www.uni-12 城市的發(fā)展和商圈的形成城市的發(fā)展和商圈的形成 商圈的等級 1.甲等商圈（核心商圈） 交通便利 商業(yè)聚集 影響力大 2.次級商圈 交通便利 商業(yè)聚集初期 影響力稍遜 3.普通商圈（邊緣商圈） 小范圍 商業(yè)功能單一 僅僅輻射周邊社區(qū) 2021-5-15www.uni-13 商圈的種類及定性分析商圈的種類及定性分析 商圈的類型 商業(yè)區(qū)型 行政、辦公型 居住社區(qū)型 工業(yè)區(qū)型 文化校園型 郊區(qū)型 2021-5-15www.uni-14 商圈的種類及定性分析商圈的種類及定性分析 商圈性質(zhì)判定 1

6、. 主顧客群的分析 2. 所在區(qū)域城市功能的分析 3. 商圈內(nèi)其他商業(yè)業(yè)態(tài)狀況 4. 當前及未來市政規(guī)劃對商圈的影響 2021-5-15www.uni-15 商圈的種類及定性分析商圈的種類及定性分析 主顧客群的分析 職業(yè)劃分：行政事業(yè)單位、商務人士、普 通市民 年齡劃分： 按住宅的租售價格劃分 2021-5-15www.uni-16 城 市 向 多 中 心 的 演 進 過 程 2021-5-15www.uni-17 商圈的種類及定性分析商圈的種類及定性分析 商圈內(nèi)其他商業(yè)業(yè)態(tài)狀況 商圈聚集度和成熟度（專程到訪還是順便 到訪） 飽和度和競爭度 店鋪規(guī)模 業(yè)態(tài)是否均衡 2021-5-15www.u

7、ni-18 商圈的定量分析和銷售預測商圈的定量分析和銷售預測 市調(diào)數(shù)據(jù)取得 固定人口 戶均人口 戶均有收入人口 流動人口 流動客在本區(qū)消費可能 推出：消費者數(shù) 2021-5-15www.uni-19 商圈的定量分析和銷售預測商圈的定量分析和銷售預測 收入及支出結(jié)構(gòu) 收入項目收入項目 本商圈消費者月平均收入 本市消費者月平均收入 比值 消費項目消費項目 時尚類消費品 耐用消費品 食品 住房 交通 通訊 合計： 儲蓄和投資儲蓄和投資 定期儲蓄 活期 其他金融投資 2021-5-15www.uni-20 商圈的定量分析和銷售預測商圈的定量分析和銷售預測 案例 某流行百貨銷售預測 本商圈的月消費總額為

8、：本商圈的月消費總額為：4.4億元人民幣億元人民幣 （月消費總額=潛在消費者數(shù)x 消費者收入x消費比） 其中在時尚類產(chǎn)品的消費額為：其中在時尚類產(chǎn)品的消費額為：1.232億元億元 （時尚類產(chǎn)品的消費額=時尚類消費品占比/消費比x消費總額） 重要因素的取得：重要因素的取得： 我們對所有受訪者作了開業(yè)假設并公布我們的經(jīng)營構(gòu)想取得如下統(tǒng)計數(shù)字 項目 結(jié)果 時尚類商品 覆蓋率35% 商圈居民來店消費意愿 滲透率79% 來店購買頻度 均每月1.2次 推出：推出： 來客數(shù)：23.7萬 消費市場占有率：7.74% （消費市場占有率= 品類占有率x覆蓋率x滲透率） 預計月銷售額：3406萬元 預計客單價：14

9、3.7元 由此行業(yè)平均毛利率23% 推 毛利約：780萬元 2021-5-15www.uni-21 思考題 1. 百貨公司的定位與那些因素有關(guān)？ 2. 招商前我們應對客戶準備好哪些數(shù)據(jù)？ 2021-5-15www.uni-22 知已篇知已篇 請大家說說您對自己管轄的商場的細節(jié)你都掌 握了嗎？ 1.請問你的門店的年坪效、月坪效、峰值月坪效、 最低月坪效、各個品類的月坪效？ 2.你樓層里各個品類排前的品牌是什么？銷售額 多少？扣點多少？哪個風格的東西賣的好？什 么價格帶的東西賣得好？ 3.您的樓層的顧客群是什么樣子的？ 4.您其他樓層的品牌狀況如何？ 2021-5-15www.uni-23 品類管

10、理與品牌分類品類管理與品牌分類 請問我們用什么辦法分類自己的品牌那？ 每個品類的abc構(gòu)成是怎么樣的那？ 2021-5-15www.uni-24 每個品類的每個品類的abcabc構(gòu)成構(gòu)成 t o p aa類 品牌 b類品牌 c類品牌 b / c 類 a類 2021-5-15www.uni-25 一、業(yè)態(tài)選擇及市場定位一、業(yè)態(tài)選擇及市場定位 業(yè)態(tài)要求： 商品組合與百貨業(yè)態(tài)的特征相符 2021-5-15www.uni-26 百貨可能關(guān)聯(lián)到的主要業(yè)態(tài)： 1、商品零售型百貨 2、電器/數(shù)碼賣場 3、生活超市/精品超市 4、餐飲/美食廣場 5、影院 6、電玩 一、業(yè)態(tài)選擇與市場定位一、業(yè)態(tài)選擇與市場定位

11、 2021-5-15www.uni-27 不同的百貨形態(tài)與商品組合的對應關(guān)系 一、業(yè)態(tài)選擇與市場定位一、業(yè)態(tài)選擇與市場定位 2021-5-15www.uni-28 一、業(yè)態(tài)選擇與市場定位一、業(yè)態(tài)選擇與市場定位 1、傳統(tǒng)核心商圈百貨店： 特征：城市的地里中心或cbd中心 人流量大、交通擁擠 各種業(yè)態(tài)的商店林立，互相“借力”， 構(gòu)成一個無形的特大型“shoping mall” 2021-5-15www.uni-29 所對應的百貨店商品組合： 以珠寶、名表、高檔服裝為核心的精品百貨 以流行服裝、化妝品為核心的流行百貨 因為：房租昂貴； 顧客層次全面并到店量充沛 商圈輻射范圍廣 一、業(yè)態(tài)選擇與市場定位

12、一、業(yè)態(tài)選擇與市場定位 2021-5-15www.uni-30 2、新行政商圈百貨店： 特征：一般存在于城市的開發(fā)區(qū)或由政府遷 移產(chǎn)生 人口少、政府機關(guān)多。 居住環(huán)境好、交通便利，高檔住宅 一、業(yè)態(tài)選擇與市場定位一、業(yè)態(tài)選擇與市場定位 2021-5-15www.uni-31 所對應的百貨店商品組合： 以珠寶、名表、國際精品為核心的奢侈品百貨或 精品百貨 以折扣形式存在的outlets 因為：靠近政府機關(guān)禮品消費多 交通便利 需要通過品牌的輻射力來擴大商圈的影響力 需要通過品牌折扣力來擴大商圈影響力 一、業(yè)態(tài)選擇與市場定位一、業(yè)態(tài)選擇與市場定位 2021-5-15www.uni-32 3、郊區(qū)大

13、型居住區(qū)百貨店： 特征：新開發(fā)住宅區(qū)，人口總量相對少但常 住人口密度大 消費相對固定 一、業(yè)態(tài)選擇與市場定位一、業(yè)態(tài)選擇與市場定位 2021-5-15www.uni-33 所對應的百貨店商品組合： 帶有其他輔助業(yè)態(tài)的綜合百貨（家電、數(shù)碼、餐 飲、影院etc） 生活型百貨（一般帶超市） 因為：家庭消費多、固定客源多 消費需求很廣但消費層次和深度都較低 消費頻率相對高（一般每周一次以上） 一、業(yè)態(tài)選擇與市場定位一、業(yè)態(tài)選擇與市場定位 2021-5-15www.uni-34 4、衛(wèi)星城的核心區(qū)百貨店： 特征：人口密度大，商業(yè)網(wǎng)點缺乏 一、業(yè)態(tài)選擇與市場定位一、業(yè)態(tài)選擇與市場定位 2021-5-15w

14、ww.uni-35 所對應的百貨店商品組合： 以流行服飾、化妝品為核心的流行百貨 帶有其他輔助業(yè)態(tài)的綜合百貨 因為：年輕人口比例大 完成消費的一次性購足 消費水平中檔 人口密度較多（2030萬） 一、業(yè)態(tài)選擇與市場定位一、業(yè)態(tài)選擇與市場定位 2021-5-15www.uni-36 5、相對發(fā)達的縣城核心商圈百貨店： 特征：縣城唯一的商業(yè)區(qū)，消費集中，消費 人群相對固定（不具備輻射力） 客流量大，商業(yè)氛圍好但檔次一般不高 一、業(yè)態(tài)選擇與市場定位一、業(yè)態(tài)選擇與市場定位 2021-5-15www.uni-37 所對應的百貨店商品組合： 帶有其他輔助業(yè)態(tài)的綜合百貨 生活百貨（帶超市） 原因：家庭消費多

15、、固定客源多 消費需求廣但消費深度和層次低 消費頻率相對高 能輻射本縣農(nóng)村人口 一、業(yè)態(tài)選擇與市場定位一、業(yè)態(tài)選擇與市場定位 2021-5-15www.uni-38 市場定位： 確定目標顧客群 分析家庭、教育、收入、購物習慣、消費意向 確定百貨店的形象、經(jīng)營面積、品類規(guī)劃、品牌 規(guī)劃等百貨店的定位 百貨店存在的意義：滿足顧客某一方面的消費需求 一、業(yè)態(tài)選擇與市場定位一、業(yè)態(tài)選擇與市場定位 2021-5-15www.uni-39 案例分析案例分析 2021-5-15www.uni-40 二、商品結(jié)構(gòu)二、商品結(jié)構(gòu) 1、商品結(jié)構(gòu)的重要性： 是商品管理的靈魂 是一個百貨店是否專業(yè)的重要標志之一 是百貨

16、店整體定位的表現(xiàn)形式 是影響百貨店業(yè)績的最主要因素 2021-5-15www.uni-41 2、確定商品結(jié)構(gòu)的目的： 適合百貨店的整體定位 有效滿足顧客的需求 有效提高經(jīng)營效率（經(jīng)營面積與商品結(jié)構(gòu)） 二、商品結(jié)構(gòu)二、商品結(jié)構(gòu) 2021-5-15www.uni-42 3、商品組織表： 男裝：正裝、商務裝、休閑裝 女裝：正裝、淑女裝、少女裝 鞋：男女正裝鞋、休閑鞋 皮具： 二、商品結(jié)構(gòu)二、商品結(jié)構(gòu) 2021-5-15www.uni-43 4、確定商品結(jié)構(gòu)的原則： 經(jīng)營面積匹配原則（有效性） 整體定位一致性原則 坪效優(yōu)先原則 “冷熱”均衡原則 品牌之間互相“借力”原則 “磁石點”原則 2021-5-

17、15www.uni-44 5、確定商品結(jié)構(gòu)的前提 準確的市場定位 為誰服務？ 能提供怎樣的服務？ 怎么體現(xiàn)這種服務？ 二、商品結(jié)構(gòu)二、商品結(jié)構(gòu) 2021-5-15www.uni-45 6、確定商品結(jié)構(gòu)的方法： 客層需求分析是商品組合的核心 如何進行課程需求分析市場調(diào)查 居民自然狀況 消費文化和習慣 消費水平 二、商品結(jié)構(gòu)二、商品結(jié)構(gòu) 2021-5-15www.uni-46 不同業(yè)態(tài)的商品結(jié)構(gòu) 精品百貨精 生活百貨全 流行百貨新 大型綜合百貨全而多 品類專門店深 二、商品結(jié)構(gòu)二、商品結(jié)構(gòu) 2021-5-15www.uni-47 討論： 一個5000平米的物業(yè)，分兩層，欲開一個運 動城，請討論如何

18、規(guī)劃商品結(jié)構(gòu)？ 二、商品結(jié)構(gòu)二、商品結(jié)構(gòu) 2021-5-15www.uni-48 三、商品組合與選擇三、商品組合與選擇 1、顧客的需求與最佳的選擇 顧客決定商品組合 2021-5-15www.uni-49 2、百貨中品類角色的扮演 冷品類：床用、皮具、黃金珠寶、名表、 禮品、健身器材 熱品類：女鞋、休閑裝、運動、飾品時尚 餐飲、特賣品 三、商品組合與選擇三、商品組合與選擇 2021-5-15www.uni-50 3、價格帶選擇法 價格相近的盡量組合在一個區(qū)域平衡 重點品牌的落位 新品牌“傍”高價品牌 三、商品組合與選擇三、商品組合與選擇 2021-5-15www.uni-51 4、品類管理與品

19、牌管理 經(jīng)營規(guī)模與品類規(guī)劃 重點品類與重點品牌 各品類的業(yè)績占比 品類和品牌調(diào)整的判斷 三、商品組合與選擇三、商品組合與選擇 2021-5-15www.uni-52 5、市場與競爭對手的表現(xiàn) 相同品牌（數(shù)量占比、業(yè)績占比、坪效、 柜位） 新品牌開發(fā)與風險 成熟品牌的維護 三、商品組合與選擇三、商品組合與選擇 2021-5-15www.uni-53 提問： 在選擇品牌的時候我們要考慮哪些原則？ 2021-5-15www.uni-54 四、商品毛利及銷售額中的平衡四、商品毛利及銷售額中的平衡 1、幫助百貨實現(xiàn)毛利目標的商品 高毛利率：飾品、休閑男女裝、化妝品、 鞋、禮品etc 高銷售額：黃金珠寶、

20、名表、化妝品、鞋、 奢侈品etc 2021-5-15www.uni-55 2、商場競爭激烈的商品 鞋 流行男女裝 珠寶名表 運動裝 四、商品毛利及銷售額中的平衡四、商品毛利及銷售額中的平衡 2021-5-15www.uni-56 3、個性化商品（獨有品牌） 競爭的“隱身術(shù)” 雙仞劍邊緣化與差異化 占比的控制 四、商品毛利及銷售額中的平衡四、商品毛利及銷售額中的平衡 2021-5-15www.uni-57 4、新品 新品開發(fā)風險 新品的業(yè)績占比 新品的毛利率 四、商品毛利及銷售額中的平衡四、商品毛利及銷售額中的平衡 2021-5-15www.uni-58 5、季節(jié)性商品 銷售的補充 方便顧客 毛

21、利與銷售額 四、商品毛利及銷售額中的平衡四、商品毛利及銷售額中的平衡 2021-5-15www.uni-59 6、特賣商品 特賣品的扣率 特賣業(yè)績的占比 特賣場地的選擇 四、商品毛利及銷售額中的平衡四、商品毛利及銷售額中的平衡 2021-5-15www.uni-60 五、新品牌引進的要求五、新品牌引進的要求 1、符合商圈顧客的需求 根據(jù)收集到的顧客信息反饋到新品牌引進 工作 隨著顧客需求的變化調(diào)整商品結(jié)構(gòu) 2021-5-15www.uni-61 2、符合百貨商品結(jié)構(gòu)的要求：豐富和完善商 品結(jié)構(gòu)，形成良好氛圍 3、高周轉(zhuǎn)的商品： 4、銷售額高、購買率高的商品： 5、注意商品的品牌性（領導、跟隨、

22、補充） 注重其內(nèi)在的價值 五、新品牌引進的要求五、新品牌引進的要求 2021-5-15www.uni-62 6、符合本組價格帶的需求（高檔精、中檔全、 低檔補充） 7、選擇在市場上出于產(chǎn)品成長期及發(fā)展期的 品牌，對于投放期和衰退期的品牌慎重。 注重其內(nèi)在的價值 8、競爭對手的因素：人無我有、人有我優(yōu) （或新） 2021-5-15www.uni-63 供應商服務 2021-5-15www.uni-64 專柜管理的8個內(nèi)容 協(xié)調(diào)三個關(guān)系：商場與專柜、專柜與專柜、專柜與顧 客 ecr信息搜集與傳播 參與專柜的內(nèi)部管理調(diào)整 傳達落實商場的經(jīng)營策略、管理信息、服務標準 營運教練 專柜的營業(yè)活動控制以達成

23、其營業(yè)目標 對道具、設備、商品、衛(wèi)生環(huán)景監(jiān)控工作 企劃促銷的談判與落實工作 2021-5-15www.uni-65 ecr信息的搜集與傳播信息的搜集與傳播 ecr是什么？ ecr信息里包含哪些內(nèi)容？ 以小分類為單位的價格分布。 小分類中的暢銷單品 各個分類的銷售變化 流行風格的分析 顧客偏好的分析 2021-5-15www.uni-66 案例案例 2021-5-15www.uni-67 案例案例 2021-5-15www.uni-68 案例案例 2021-5-15www.uni-69 專柜銷售管理 營業(yè)額目標（每日的及累計的） 營業(yè)實績（去年實績，今年每日實績 及累計實績） 客數(shù)（去年客數(shù)、今

24、年每日客數(shù)及累 計客數(shù)） 營業(yè)額達成率 比較目標實績（超過額、不足額及超 過額、不足額的每日累計） 2021-5-15www.uni-70 營業(yè)額目標營業(yè)額目標 目標分配： 同比法 銷售占比法 坪效法 目標的跟進： 單日跟進 累計跟進 2021-5-15www.uni-71 營業(yè)實績分析營業(yè)實績分析 同比比較：同比比較： 1.銷售業(yè)績 2.商品結(jié)構(gòu) 3.款式風格 內(nèi)外部分析內(nèi)外部分析 1外部： 季節(jié) 其他品牌競爭 顧客喜好變化 2內(nèi)部 商品庫存 暢銷款式 人員服務 促銷活動 2021-5-15www.uni-72 客數(shù)客數(shù) 到店客數(shù) 交易筆數(shù) 交易客單價 vip銷售比率 同比分析同比分析 競爭

25、店分析競爭店分析 2021-5-15www.uni-73 資料分享資料分享 07年周相同品牌分析表1.6-1.12.xls 坪效排名表（7月）.xls 日銷售時段對比分析.xls 銷售分析表.xls 2021-5-15www.uni-74 專柜商品管理 庫存管理工具 庫存周轉(zhuǎn)天數(shù) 安全庫存 重點商品的缺貨監(jiān)控 2021-5-15www.uni-75 庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)庫存周轉(zhuǎn)天數(shù) （期初庫存+期末庫存）/2/當期銷售*30天 庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)可以用來分析： 缺貨 滯銷 加補貨周期可推算缺貨時間 2021-5-15www.uni-76 重點商品的缺貨監(jiān)控重點商品的缺貨監(jiān)控 幾個模式： 1.期貨訂貨 2.周

26、期訂貨 3.定期調(diào)貨 4.隨時補貨 其他因素： 1.退貨 2.品牌總部配送管理 3.物流模式 4.店長的作用 2021-5-15www.uni-77 專柜商品結(jié)構(gòu)專柜商品結(jié)構(gòu) 主力商品 輔助商品 附屬商品 利潤型商品 促銷商品 滯銷商品 2021-5-15www.uni-78 主力商品主力商品 品牌當季主打款式或系列，有如下表現(xiàn)： 全碼、全色 貨量充沛 三大陳列位的長期出樣 管理重點： 企劃活動配合 庫存追蹤 2021-5-15www.uni-79 輔助商品輔助商品 配合主打款式的補充款式或系列: 碼全色不全、色全碼不全 銷售后不做補貨 管理： 不必理會滯銷 季末打折 2021-5-15www

27、.uni-80 附屬商品附屬商品 胸針 圍巾 鏈子 化妝包 其他贈品等 2021-5-15www.uni-81 利潤型商品利潤型商品 超出平均利潤的商品 例如：狐貍領子、羊絨圍巾等 管理方法： 觀察銷售 注意質(zhì)量 2021-5-15www.uni-82 促銷商品促銷商品 用來拉動人氣的商品： 花車 特賣貨 低價貨 管理重點： 碼的控制 安全庫存管理 2021-5-15www.uni-83 滯銷商品滯銷商品 上柜連續(xù)兩周無動銷的商品 季節(jié)過半仍保持高周轉(zhuǎn)天數(shù)的商品 款式老舊的商品 嚴重短碼無法補貨的 管理方法： 1.尋找無動銷原因（陳列、價格、推介方式等）。 與廠家進行溝通。 2.周轉(zhuǎn)天數(shù)過高應

28、做毛利計算，協(xié)助廠家促銷。 3.款式老舊應堅決建議返廠。 4.短碼的盡快與廠家聯(lián)系調(diào)貨 2021-5-15www.uni-84 專柜評比 請你設計個專柜評比表？ 問問自己？ 什么是好專柜？銷售好嗎？配合你工作？ 讓你省心？總請你吃飯？ 大家寫在紙上！過會兒我們討論。 2021-5-15www.uni-85 供應商管理-評比 a類供應商的特征類供應商的特征 自備充沛的顧客群自備充沛的顧客群 有助于商場的形象提升有助于商場的形象提升 有對其他品牌的帶動作用有對其他品牌的帶動作用 有助于銷售額的提升有助于銷售額的提升 完善的服務體系和自培體系完善的服務體系和自培體系 充沛的貨品充沛的貨品 2021-

29、5-15www.uni-86 供應商管理-評比 b類供應商類供應商 自備充沛的顧客群自備充沛的顧客群 有助于維護商場的形象有助于維護商場的形象 有品牌間的相互帶動作用有品牌間的相互帶動作用 有助于銷售額的提升有助于銷售額的提升 具備服務體系和自培體系具備服務體系和自培體系 較充沛的貨品較充沛的貨品 2021-5-15www.uni-87 c類供應商類供應商 無自備的顧客群，需要共享其他品牌的顧客無自備的顧客群，需要共享其他品牌的顧客 無助于維護商場的形象無助于維護商場的形象 品牌帶動力度差品牌帶動力度差 沒有或欠缺服務體系和自培體系沒有或欠缺服務體系和自培體系 貨品不足貨品不足 供應商管理供應

30、商管理-評比評比 2021-5-15www.uni-88 供應商管理-評比 評比與分級的方法：評比與分級的方法： 目標銷售額法目標銷售額法 毛利預算法毛利預算法 供應商日常管理積分法（扣分供應商日常管理積分法（扣分 法）法） 2021-5-15www.uni-89 供應商管理-評比 按照月、季、年進行綜合評定工作按照月、季、年進行綜合評定工作 制定完善的評估體系制定完善的評估體系 建立完整的獎懲制度建立完整的獎懲制度 建立供應商評估檔案建立供應商評估檔案 2021-5-15www.uni-90 供應商管理-輔導 供應商需要輔導嗎？供應商需要輔導嗎？ 哪些供應商需要輔導？哪些供應商需要輔導？ 2

31、021-5-15www.uni-91 供應商管理-輔導 輔導什么？輔導什么？ 人員：人員：專柜員工、品牌經(jīng)理專柜員工、品牌經(jīng)理 財務：財務：賬務、業(yè)績賬務、業(yè)績 商品：商品：質(zhì)與量質(zhì)與量 2021-5-15www.uni-92 供應商管理-輔導 五類需要你輔導的供應商 1. 新代理 2. 小品牌 3. 沒實力 4. 理念差 5. 非常規(guī) 2021-5-15www.uni-93 新代理新代理 存在問題： 1.選貨能力差 2.貨品控制能力差 3.人員控制力差 優(yōu)勢 1.服從管理 2.好溝通 3.客觀 4.沒有壞習慣 2021-5-15www.uni-94 新代理新代理 輔導工作： 1. ecr信息

32、分享 2. 對導購的管理 3. 積極給予促銷建議 4. 協(xié)助陳列和庫控 2021-5-15www.uni-95 小品牌小品牌 存在問題： 1.貨品差 2.管理制度松散 3.促銷計劃少 優(yōu)勢 1.服從管理 2.好溝通 3.樂于打折 4.樂于參加特賣 2021-5-15www.uni-96 小品牌小品牌 輔導重點： 1. 貨品管理 2. 促銷管理 3. 服務管理 2021-5-15www.uni-97 沒實力沒實力 存在問題： 進貨量小 導購人員素質(zhì)低 抗風險能力低 輔導： 觀察、適時淘汰 從小做起 2021-5-15www.uni-98 理念差理念差 存在問題： 1. 保守 2. 過于看中自己的利益 3. 行為主觀、不服從管理 4. 教唆自己的員工對抗商場 5. 不愿意積極參與商場的活動 2021-5-15www.uni-99 理念差理念差 輔導重點： 1. 先進管理經(jīng)驗的灌輸 2. 招商業(yè)務經(jīng)理的幫助 3. 對其員工進行教育 4. 對其進行正面激勵 2021-5-15www.uni-100 非常規(guī)非常規(guī) 主要問題： 1. 人情柜，有上層關(guān)系難管理 2. 不專心于生意 3. 經(jīng)驗差 4. 碰運氣的成分多 2021-5-15w