銷售技巧系列：《開場白》

1、電話營銷系列培訓(xùn):新人崗前培訓(xùn)班銷售技巧系列主講人:TM財ua船陪麗鼻糸中意人壽GENERALI CHINA開場白講師介紹:TM課程規(guī)劃表:收存世銷沽訓(xùn)依原目的：讓學(xué)員重視開場白，并掌握做好開場白的 方法，通過演練達到自然熟練的目的。時間：2小時要領(lǐng)：講解、演練、研討與總結(jié)歸納。K 課程大綱一、開場白概述開場白的內(nèi)容!1!成功開場白的關(guān)鍵演練通關(guān)和小結(jié)TM課程大綱一、開場白概述開場白的內(nèi)容三、!1!成功開場白的關(guān)鍵演練通關(guān)和小結(jié)TM開場白概述1、定義：即：演出或其他開場時弓I入本題的道白，比喻文章、介紹或講話 等開始的部分。思考：什么樣的開場白能打動你？TM )山話豈情席U，締系開場白概述2、

2、意義：開場白遵循兩個心理學(xué)原理：第一印象效應(yīng):第_印象，是演時間內(nèi)以片面的資料為依據(jù)形成的印象，心理學(xué)硏究發(fā)現(xiàn),與f人初次會面，45秒鐘內(nèi)就能產(chǎn)生第一印象；而電話的初次溝通,10秒鐘內(nèi)就能產(chǎn)生第一印象。暈輪效應(yīng)：先得到的信息總是影響著對以后信息的解釋方式,第一印象一旦形成,以后的信息常常只扮演補充和證明的角色。即，第一印象會被放大，進而變成別人對我們的整體印象。開場白是否成功，在很大程度上直接影響了銷售的成敗。TM山話豈情席i），締系開場白概述3、目的:良好的第一印象；引起客戶的注意或者興趣,愿意繼續(xù)聽下去。課程大綱一、開場白概述開場白的內(nèi)容三、!1!成功開場白的關(guān)鍵演練通關(guān)和小結(jié)曲詛駕飴18

3、訓(xùn)間落開場白的內(nèi)容現(xiàn)場模擬：請兩位同學(xué)配合，其中一位扮演TSR ,另一位扮演客戶，iWTSR 把贈險第一段話術(shù)對客戶說出。詢問客戶：剛才你聽到了什么？ 聲音？情緒？內(nèi)容？重點？開場白的內(nèi)容聲音和情緒:以情動人;內(nèi)容和重點:以理服人。TM開場白的內(nèi)容聲音和情緒:/自信,微笑/親和/輕松內(nèi)容和重點:/問好，表明身份/道明來意/能帶給客戶的好處/將占用的時長TM堡詛部I制I紬蘇課程大綱一、開場白概述開場白的內(nèi)容三,成功開場白的關(guān)鍵!1!演練通關(guān)和小結(jié)L自信。成功開場白的關(guān)鍵最能感動讀者的小說,往往都是先感動了作者本人的小說;最能打動消費者的產(chǎn)品,往往都是被銷售者認(rèn)同甚至購買的產(chǎn)品。自信來源于：對后臺

4、支持的認(rèn)同公司；對自身身份的認(rèn)同銷售；對工作價值的認(rèn)同保險；對銷售產(chǎn)品的認(rèn)同 防癌；對產(chǎn)品質(zhì)量的認(rèn)同優(yōu)勢；準(zhǔn)備的充分程度一流程、話術(shù)、資料；引導(dǎo)的持續(xù)力度一觀念、心態(tài)、榜樣；過往的學(xué)習(xí)能力實踐、總結(jié)、速度。TM2,感染力。成功開場白的關(guān)鍵人際溝通有時就像照鏡子,你喜歡對方，對方也會對你有好感;你討厭 對方,對方也不會喜歡你。感染力來源于:表現(xiàn)出對客戶的興趣,語調(diào)溫和，語速適中;語音堅定，語氣輕松。不卑不亢;3,內(nèi)容吸引。成功開場白的關(guān)鍵消費者只會對自己覺得有用,或者大家都覺得好的,或者緊俏商品感興趣。內(nèi)容吸引的要素：.突出“新”如:“新產(chǎn)品上市”，“這是一種創(chuàng)新”，“又增加了新的服突出“唯一”或“專屬”如:“專門針對xx客戶”，“只能在電銷渠道購 買到”;突出“限時”如:“只在XX階段銷售,為了慶祝XXL.善用從眾心理如:“在XX已經(jīng)有很多客戶參加進來了” ；突出最大亮點如:“既賠且返,在保險行業(yè)少見.”;.讓客戶盡早參與談話一每段話后都附帶一個問題,與客戶互動;課程大綱一.開場白概述開場白的內(nèi)容三.成功開場白的關(guān)鍵演練通關(guān)和小結(jié)見演練通關(guān)和小結(jié)1.演練：贈險開場白付費險開場白自信力演練通關(guān)和小結(jié)2、通關(guān)：贈