六種薪酬模式下銷售員工的年終獎(jiǎng)發(fā)放策略教材

1、六種薪酬模式下銷售員工的年終獎(jiǎng)發(fā)放策略 銷售領(lǐng)域的一項(xiàng)調(diào)查表明，27%的銷售代表創(chuàng)造了 52%的銷售額。優(yōu)秀銷售人 員的作用由此可見一斑，他們是公司達(dá)成銷售業(yè)績(jī)的“先鋒隊(duì)”和“尖刀連”。年 終，是公司盤點(diǎn)一年來經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，進(jìn)行獎(jiǎng)金分配的關(guān)鍵時(shí)期，亦是優(yōu)秀銷售人員權(quán)衡 自身價(jià)值創(chuàng)造和回報(bào)，謀劃自己前途的“職業(yè)規(guī)劃期”。利益分配是否能夠令優(yōu)秀銷 售人員滿意，直接關(guān)系到他們?cè)谝患径戎鲃?dòng)離職率的高低。一項(xiàng)關(guān)于銷售人員主動(dòng)離 職高峰出現(xiàn)的月份表明（如圖 1 ），銷售人員主動(dòng)離職的時(shí)間集中在一季度，主要原 因與年終獎(jiǎng)金的分配不滿有關(guān)。 匚職能矣生產(chǎn)類營(yíng)銷類 圖1不同類型基層員工主動(dòng)離職高峰出現(xiàn)時(shí)間 由于銷售

2、人員工作方式靈活、過程難監(jiān)控、銷售業(yè)績(jī)易受環(huán)境變化影響波動(dòng) 較大，但工作業(yè)績(jī)易衡量等特點(diǎn)，針對(duì)銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)模式主要有以下六種 薪酬模式，要如何為銷售人員發(fā)放年終獎(jiǎng)，還需結(jié)合銷售人員的薪酬模式來談， 它們是年終獎(jiǎng)如何發(fā)，發(fā)多少的關(guān)鍵決定因素。 薪酬模式一：純傭金模式 純傭金模式：銷售人員的薪酬完全由傭金構(gòu)成，傭金以銷售額的一定百分比 提取，實(shí)踐中又稱為銷售提成制度。 優(yōu)點(diǎn)：激勵(lì)性強(qiáng)，容易操作，管理成本較低。 適用性：比較適用兼職銷售人員、購(gòu)買者分散、產(chǎn)品同質(zhì)化程度高、市場(chǎng)廣 闊、推銷難度較低的行業(yè)，如日化行業(yè)。 該模式下的營(yíng)銷文化：由于該模式?jīng)]有保底收入，銷售人員缺乏安全感，薪 酬非常不穩(wěn)

3、定。同時(shí)員工受經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)使，往往只注重眼前利益，而忽視對(duì)組織 發(fā)展有益的信息。另外還容易形成員工之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，不利于團(tuán)隊(duì)精神的培 養(yǎng)。 該模式下年終獎(jiǎng)設(shè)計(jì)的原則：普惠制 + 重點(diǎn)激勵(lì)。由于該分配模式過分強(qiáng) 調(diào)業(yè)績(jī)導(dǎo)向，承擔(dān)著較大的銷售壓力，使得銷售人員對(duì)公司的歸屬感較弱。如果 能利用年終分配這個(gè)好機(jī)會(huì)，拿出部分獎(jiǎng)金激勵(lì)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)，就能 夠大大增強(qiáng)員工的歸屬感和工作積極性。另外，年終獎(jiǎng)也可以作為此種分配模式 有效的補(bǔ)充激勵(lì)手段，增強(qiáng)銷售員工對(duì)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)、公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)注程度，進(jìn) 一步對(duì)那些為了團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)達(dá)成及維護(hù)公司品牌形象的凸出貢獻(xiàn)者給予重點(diǎn)激 勵(lì)。 具體年終獎(jiǎng)方案如下: 銷售

4、團(tuán)隊(duì)年度獎(jiǎng)金總額 （W確定 方案1： W=x%公司年度利潤(rùn)總額 方案2： W= x%超任務(wù)銷售額，（X具體數(shù)字根據(jù)行 業(yè)、企業(yè)特性決定） W-w W=劭 銷售員工個(gè) 人年終獎(jiǎng) （普惠獎(jiǎng)） 高級(jí)銷售 人員 每人1.5-2 份 年終獎(jiǎng)每份價(jià)值（V） f意#?數(shù) 獎(jiǎng)金所得=政策 份數(shù)XV 中級(jí)銷售 人員 每人1份 初級(jí)銷售 人員 每人0.5- 0.8份 銷售員工個(gè) 人特殊貝獻(xiàn) 獎(jiǎng) 相關(guān)貢獻(xiàn)因素舉例 1.每年開拓或維護(hù)銷售渠道數(shù)超岀此類平均值的50%以上 2.銷售服務(wù)令客戶滿意，明顯提升客戶滿意度在5%以上，季度內(nèi)超過 兩次受到客戶書面表揚(yáng) 3.月度客戶拜訪次數(shù)超岀此類平均值50%以上 4.擔(dān)任內(nèi)部銷

5、售導(dǎo)師或講師，并獲得內(nèi)部學(xué)員滿意度在80%以上 5.由于個(gè)人突岀貢獻(xiàn)為公司創(chuàng)收在*萬以上，或挽回經(jīng)濟(jì)損失在 *以 上 表1純傭金模式的具體年終獎(jiǎng)方案 薪酬模式二：基本薪酬+傭金模式 基本薪酬+傭金模式的分配方式：個(gè)人收入 =基本薪酬+ （當(dāng)期銷售額-銷售定 額）X傭金率 優(yōu)點(diǎn)：與純傭金模式相比，該模式為銷售人員提供了基本薪酬，使員工生活有了 保障，同時(shí)，也具有一定的激勵(lì)性，是目前許多企業(yè)采用的一種銷售人員薪酬設(shè)計(jì)模 式。 適用性：有商品季節(jié)性銷售特征的企業(yè)，如空調(diào)、羽絨服等生產(chǎn)企業(yè)。 該模式下的營(yíng)銷文化：會(huì)使員工關(guān)注眼前利益，加劇員工之間的競(jìng)爭(zhēng)，削弱企業(yè) 的凝聚力。此種模式下會(huì)使得不同時(shí)期的員

6、工薪酬波動(dòng)較大，給薪酬管理造成一定的 困難，所以合理確定提成率是該模式取得良好效果的關(guān)鍵。 該模式下年終獎(jiǎng)設(shè)計(jì)的原則：以現(xiàn)金激勵(lì)為主，以非現(xiàn)金激勵(lì)為輔助。該分配模 式會(huì)使銷售人員感覺自己是“剩余價(jià)值獲取者”。在這種激勵(lì)體制下，銷售人員工作 的穩(wěn)定感差，存在較多的職業(yè)彷徨感。因此，僅僅是現(xiàn)金的激勵(lì)方式已經(jīng)無法滿足銷 售人員的激勵(lì)要求，這種分配模式下，作為現(xiàn)金方式的年終獎(jiǎng)的有效補(bǔ)充，帶薪旅 游、公費(fèi)進(jìn)修及銷售慶功宴等非現(xiàn)金方面的獎(jiǎng)勵(lì)將取得事半功倍的成效。 銷售員工 個(gè)人年終獎(jiǎng) （現(xiàn)金類） 方案1 根據(jù)公司盈利情況，按照行政層級(jí)逐級(jí)分配，具體操作方案見純 傭金模式的年終獎(jiǎng)方案。 方案2 設(shè)計(jì)績(jī)效獎(jiǎng)金

7、基數(shù)（與職位價(jià)值及基本工資相關(guān)），根據(jù)年度內(nèi) 績(jī)效完成情況相應(yīng)評(píng)分，實(shí)際年終獎(jiǎng)獲得與績(jī)效分?jǐn)?shù)對(duì)應(yīng)的績(jī)效 系數(shù)相關(guān)。如：某銷售人員基本月薪3000元，年終績(jī)效獎(jiǎng)金基數(shù) 為4500元，年終績(jī)效評(píng)分為85分，對(duì)應(yīng)績(jī)效系數(shù)為1.2，其年終 績(jī)效獎(jiǎng)金獲得=4500*1.2=5400元。 方案3 業(yè)績(jī)激勵(lì)獎(jiǎng)=X%全年業(yè)績(jī)提成 /12 （X具體數(shù)字根據(jù)企業(yè)盈利情 況及銷售貢獻(xiàn)值決定） 銷售員工個(gè)人 年終獎(jiǎng)（非現(xiàn) 金類） 以下項(xiàng)目可根據(jù)業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)擬定年終獎(jiǎng)菜單項(xiàng)目，在規(guī)定范圍內(nèi)自主選擇 旅游 類 1.國(guó)內(nèi)景點(diǎn)帶新家庭旅游 2.新馬泰帶新家庭旅游 3.歐洲帶新家庭旅游 0類 4.銷售類課程進(jìn)修 5.管理類課程進(jìn)修

8、 6.語言類課程進(jìn)修 7.繼續(xù)教育 精神 獎(jiǎng)勵(lì) 類 8.最佳銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)、銷最佳售新人獎(jiǎng)、最佳銷售團(tuán)隊(duì)、最佳銷售 攻堅(jiān)、取佳銷售滿意獎(jiǎng) 9.慶功宴 10.團(tuán)建 表2基本薪酬+傭金模式的具體年終獎(jiǎng)方案 薪酬模式三：基本薪酬+績(jī)效獎(jiǎng)金模式 基本薪酬+績(jī)效獎(jiǎng)金模式分配：本模式獎(jiǎng)金不直接與銷售額掛鉤，而是與一系列和 銷售工作相關(guān)的指標(biāo)相聯(lián)系，如：銷售額、利潤(rùn)額、客戶信息收集、客戶滿意度、新 客戶開發(fā)、老客戶保留、銷售目標(biāo)達(dá)成等。 優(yōu)點(diǎn)：結(jié)合企業(yè)當(dāng)期經(jīng)營(yíng)情況和發(fā)展規(guī)劃設(shè)定獎(jiǎng)金額，有利于企業(yè)更好地利用薪 酬管理這一有效工具為企業(yè)服務(wù) 適用性：企業(yè)發(fā)展到較為成熟的階段，產(chǎn)品或服務(wù)銷售基本脫離“個(gè)人因素“， 主

9、要依靠公司品牌和銷售渠道鋪設(shè)進(jìn)行有序的業(yè)務(wù)開展口：日化產(chǎn)品經(jīng)銷企業(yè)、汽 車制造企業(yè)、外貿(mào)化工企業(yè)等。 該模式下的營(yíng)銷文化：由于一系列與企業(yè)發(fā)展相關(guān)的指標(biāo)與個(gè)人相聯(lián)系，有利于 員工關(guān)注企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。由于當(dāng)期銷售額與薪酬聯(lián)系不直接，對(duì)員工的激勵(lì)作用略 顯不強(qiáng)。在此模式下，能夠確保取得良好效果的關(guān)鍵，是指標(biāo)確定和權(quán)重分配要科學(xué) 合理，這需要對(duì)企業(yè)及所在行業(yè)市場(chǎng)熟悉的專業(yè)薪酬管理人員來制定并實(shí)施。同時(shí)， 在該分配模式的設(shè)計(jì)和實(shí)施過程中，應(yīng)及時(shí)做好溝通工作，使員工明確努力方向及其 工作與薪酬的關(guān)系，充分發(fā)揮薪酬的價(jià)值導(dǎo)向作用。 該模式下年終獎(jiǎng)設(shè)計(jì)的原則：作為日常分配的有效補(bǔ)充，增強(qiáng)業(yè)績(jī)激勵(lì)性，將激 勵(lì)

10、重點(diǎn)向銷售業(yè)績(jī)突出的員工傾斜。采取超額任務(wù)傭金比率梯度增長(zhǎng)的方式進(jìn)行年終 獎(jiǎng)勵(lì)。 具體年終獎(jiǎng)方案如下: 傭全 比例 傭金比例與行業(yè)特 性及競(jìng)磊對(duì)手給付 的薪訓(xùn)政策相關(guān) 業(yè)績(jī)簡(jiǎn)界點(diǎn)號(hào)經(jīng);開環(huán) 境及銷害人員業(yè)績(jī)達(dá) 成比例及公司的獎(jiǎng)勵(lì) jnfeax 公司確保利潤(rùn)留存后對(duì)銷售人員的傭金獎(jiǎng)勵(lì)圍示業(yè)績(jī) 達(dá)成 圖2基本薪酬+績(jī)效獎(jiǎng)金模式的具體年終獎(jiǎng)方案 薪酬模式四：基本薪酬+傭金+績(jī)效獎(jiǎng)金模式 基本薪酬+傭金+績(jī)效獎(jiǎng)金模式：本模式要先確定部門獎(jiǎng)金總額，再確定個(gè)人收 入。部門獎(jiǎng)金總額=（銷售部門當(dāng)期整體銷售額-整體銷售定額）x提成率；個(gè)人收入 =基本薪酬+ （個(gè)人當(dāng)期銷售額-銷售定額）X提成率+部門獎(jiǎng)金總額x

11、個(gè)人當(dāng)期銷售額 +銷售部門當(dāng)期整體銷售額。 優(yōu)點(diǎn)：這種模式使員工利益與部門利益聯(lián)系在一起，有利于培養(yǎng)員工的團(tuán)隊(duì)協(xié)作 精神。 適用性：協(xié)作性要求較高的銷售團(tuán)隊(duì)，如：建筑公司、總承包公司。 該模式下的營(yíng)銷文化：該模式下容易使銷售部門只關(guān)注當(dāng)期利益，而忽視與企業(yè) 長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展相關(guān)的營(yíng)銷工作 該模式下年終獎(jiǎng)設(shè)計(jì)的原則：以遞延類獎(jiǎng)勵(lì)為主，促進(jìn)銷售人員關(guān)注企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā) 展，增強(qiáng)銷售人員主人翁精神，根據(jù)員工的價(jià)值貢獻(xiàn)給與適度長(zhǎng)期激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)。 具體年終獎(jiǎng)方案如下: 非現(xiàn)金長(zhǎng)期激 勵(lì) 序號(hào) 獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容 備注 1 免費(fèi)辦公場(chǎng)所停車位 長(zhǎng)期使用權(quán) 2 高級(jí)會(huì)所白金卡 支持商務(wù)會(huì)談使用，是公司形象和員 工地位的代表 3 每年購(gòu)

12、買社會(huì)保險(xiǎn)（意外、 大病、子女教育、父母養(yǎng) 老） 解除員工工作的后顧之憂 4 每年一次全面體檢 關(guān)注員工健康 現(xiàn)金長(zhǎng)期激勵(lì) 5 遞延購(gòu)車補(bǔ)助（3-5年） 鼓勵(lì)自足購(gòu)車，購(gòu)車款項(xiàng)由公司在3- 5年內(nèi)遞延支付，車輛使用費(fèi)用當(dāng)期 額度內(nèi)報(bào)銷 6 股權(quán)激勵(lì) 對(duì)行權(quán)期限進(jìn)行限制 7 年金激勵(lì) 普適性，不適用于重點(diǎn)激勵(lì) 8 長(zhǎng)期貢獻(xiàn)獎(jiǎng)激勵(lì) 以3、5、10、15、20年為周期，一次 性發(fā)放相當(dāng)于年薪若干倍數(shù)的獎(jiǎng)金， 鼓勵(lì)員工長(zhǎng)期就職于公司 表3基本薪酬+傭金+績(jī)效獎(jiǎng)金模式的具體年終獎(jiǎng)方案 薪酬模式五：總額分解模式 總額分解模式：先確定銷售部門薪酬總額，再分解至每個(gè)員工，也叫“包干” 制。個(gè)人收入=銷售部門收

13、入總額x個(gè)人當(dāng)期銷售額*銷售部門當(dāng)期整體銷售額。 優(yōu)點(diǎn)：當(dāng)銷售人員隊(duì)伍達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，采用該模式便于核算銷售人員薪酬成 本，簡(jiǎn)化管理流程，使?fàn)I銷部門的經(jīng)理參與到薪酬管理中來，有助于提高營(yíng)銷部門經(jīng) 理的工作積極性。而且部門主管一般比人力資源管理人員更熟悉本部門員工的工作情 況，有助于提升薪酬滿意度。 適用性：快速消費(fèi)品企業(yè)、電器銷售企業(yè)、家具銷售企業(yè)。 該模式下的營(yíng)銷文化：容易激化部門內(nèi)部員工間的相互競(jìng)爭(zhēng)，不利于團(tuán)隊(duì)合作 精神的培養(yǎng)，對(duì)管理人員的素質(zhì)和能力要求較高，存在一定的代理風(fēng)險(xiǎn)。 該模式下年終獎(jiǎng)設(shè)計(jì)的原則：弱化經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)特征，強(qiáng)化人文精神關(guān)懷。由于在 總額分解的模式下，銷售員工個(gè)人的經(jīng)濟(jì)性激

14、勵(lì)權(quán)限下放到部門，營(yíng)銷部門從某種意 義上講已經(jīng)成為自負(fù)盈虧的獨(dú)立個(gè)體，因此，以公司角度下發(fā)到個(gè)人的任何經(jīng)濟(jì)類獎(jiǎng) 勵(lì)，都將與部門負(fù)責(zé)人分配意愿相沖突，不利于員工管理；若公司限定經(jīng)濟(jì)總額，再 由部門負(fù)責(zé)人向下發(fā)放只會(huì)繼續(xù)增強(qiáng)其分配權(quán)限，引發(fā)更多的利益沖突和矛盾產(chǎn)生， 不利團(tuán)結(jié)。因此，應(yīng)將年終獎(jiǎng)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移為非經(jīng)濟(jì)的獎(jiǎng)勵(lì)，以年終面談的方式了解員 工的職業(yè)發(fā)展需求，工作困難和阻力，聽取員工建設(shè)性意見等，這種做法可以較大程 度上增強(qiáng)員工的歸屬感，努力奮進(jìn)，不斷提升工作業(yè)績(jī)。 具體年終獎(jiǎng)方案為：懇談會(huì)，提升下一年度銷售部門人工成本額度。 懇談會(huì)的工作方法及目的：以公司級(jí)領(lǐng)導(dǎo)出面，深入銷售一線的每位員工一對(duì)一

15、 進(jìn)行面談，了解各項(xiàng)銷售政策在具體工作中的落實(shí)情況，掌握員工在開展各項(xiàng)營(yíng)銷工 作時(shí)遇到的難題、銷售分配的意見和建議，了解員工職業(yè)發(fā)展和自身能力素質(zhì)的提升 需要。開通員工投訴的正式通道，切實(shí)解決營(yíng)銷工作的難題，確保下一年度中銷售員 工更加順暢地投入到具體工作中，促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)的持續(xù)提升。 懇談會(huì)要求相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)做好事前準(zhǔn)備，列好會(huì)議提綱，做好過程記錄，公司進(jìn)行匯 總和備案。對(duì)多數(shù)銷售員工反映的典型問題由公司領(lǐng)導(dǎo)商議解決。 銷售人員一對(duì)一懇談會(huì)會(huì)議提綱中主要問題如下： 1、2009 年你在工作中最大的三點(diǎn)收獲是什么？ 2、2009 年你在工作中最大的三點(diǎn)遺憾是什么？ 3、你在公司工作最看重的是什么？這些

16、地方讓你滿意么？ 4、你了解去年修改的幾項(xiàng)銷售政策么？在執(zhí)行中對(duì)你的工作有哪些具體的幫助？ 5、你認(rèn)為公司或領(lǐng)導(dǎo)在哪些方面給予你一定的支持，會(huì)較大程度上促進(jìn)你的工作業(yè) 績(jī)提升？ 6、2010 年你個(gè)人的工作目標(biāo)是什么？你打算如何實(shí)現(xiàn)這些工作目標(biāo)？ 7、你的直接上級(jí)在日常工作中如何給與你指導(dǎo)和幫助，請(qǐng)舉例說明。你認(rèn)為在此方 面可以有哪些提升？ 8、你認(rèn)為現(xiàn)在的分配方式是否符合公司發(fā)展，對(duì)銷售激勵(lì)作用如何？ 9、你認(rèn)為現(xiàn)在的分配方式是否公平、公正，基本能夠公允地按照工作業(yè)績(jī)分配收 入？ 薪酬模式六：純薪金模式 純薪金模式：個(gè)人收入 = 固定薪酬 優(yōu)點(diǎn)：該模式使員工收入獲得保障，工作的安全感強(qiáng)，有利

17、于增強(qiáng)企業(yè)的凝聚 力。 適用性：產(chǎn)品較為復(fù)雜、知識(shí)型銷售人員比重較大、品牌知名度及美譽(yù)度都較高 的全球型企業(yè)。如： GE、IBM 、惠普。 該模式下的營(yíng)銷文化：該模式容易形成平均主義，有時(shí)難以確定某商品是由哪一 個(gè)銷售人員售出，不利于吸引和保留優(yōu)秀人才，有可能形成“搭便車”的情況，所以 對(duì)銷售人員的營(yíng)銷能力和工作主動(dòng)性要求較高。 該模式下年終獎(jiǎng)設(shè)計(jì)的原則：因在此分配方式中，無法具體核算到個(gè)人的銷售業(yè) 績(jī)及貢獻(xiàn)，因此與個(gè)體工作業(yè)績(jī)掛鉤的年終獎(jiǎng)分配無法可依。在此情況下常采用14 薪的方式作為年度激勵(lì)的有效方案。 具體年終獎(jiǎng)方案如下: 相關(guān)核定因素 發(fā)放條件 第十三薪 銷售人員月薪水平 無條件并定期發(fā)放 第 十 四 薪 第一種方式 公司業(yè)績(jī)完成情況 公司達(dá)成并超過業(yè)績(jī)完成情況下，根據(jù)銷售部門 的任務(wù)達(dá)成情況分配部門獎(jiǎng)金額度，再分配到個(gè) 人 部門業(yè)績(jī)完成情況 行政級(jí)別或月薪水平（即職位價(jià)值） 第二種方式 公司業(yè)績(jī)完成情況 公司達(dá)成并超過業(yè)績(jī)完成情況下，根據(jù)銷售員工 的個(gè)人年度貢獻(xiàn)值分配個(gè)人年度獎(jiǎng)金 第十四薪基數(shù)（一般為一個(gè)月薪金水 平） 個(gè)人年度貢獻(xiàn)值 表4純薪金模式的具體年終獎(jiǎng)方案 常見的貢獻(xiàn)值計(jì)算方法： 1、項(xiàng)目企業(yè)，如：軟件外包公司、管理咨詢公司等 二弋.侍蘭要蔥務(wù)幾員x